Actividad 4

1. Lean cuidadosamente los temas 8 y 9. Para responder las preguntas que se te presenta
acerca del siguiente caso.

Sylvia y Enrique son colegas y compañeros en la misma compañía. Sylvia es

vicepresidenta y asesora general; Enrique es vicepresidente de finanzas. Han sido amigos
por muchos años y de hecho terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando
para finalizar una diligencia relacionada con una posible adquisición. Sylvia es la
administradora del equipo del proyecto para la auditoría/investigación de la adquisición.
Sylvia y Enrique tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos claves que han
surgido y, por lo tanto, uno está de acuerdo con la adquisición y el otro no. Sylvia sostiene
que entender y tratar dichos asuntos requiere experiencia legal. Están a punto de discutir
sus hallazgos y recomendaciones con el Director General, quien está muy entusiasmado
por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas
cuando estos implican no hacer lo que desea.

a. ¿Qué poderes tienen Sylvia, Enrique y el Director General?

El Director General, por su posición y rango dentro de la empresa, consideraría que tiene el
poder de legitimidad, ya que como lo dice el curso, esta clasificación se deriva de la autoridad
máxima o real, el cual tiene como base los títulos o cargos de quienes ejercen dominio y como
el director general representa la máxima autoridad, es por esto que consideraría así el tipo de
poder que tiene.

Por otro lado, Sylvia tiene el poder de posición debido a la posición en la que se encuentra, es
decir, el puesto que tiene o en el cual se desempeña.

Por último, Enrique tiene el poder de situación ya que por el hecho o las circunstancias
presentes en este caso pues no es la más favorable para la negociación ya que el Director
General y Sylvia tienen más poder que él. Debido a lo anterior, recomendaría a Enrique
prepararse para aceptar lo que se fijó como resultante final.

Por último, también puedo decir que Sylvia y Enrique comparten el poder por posición ya que
cada uno tiene injerencia importante en el tema.

b. ¿Cuáles de los poderes que identificaron son meramente percibidos e imaginarios?

Percibidos: Poder por legitimidad y situación.

Imaginarios: Poder de identificación.

c. ¿Cómo describirían el equilibrio de estos poderes?

Pues el equilibrio de estos poderes, tal como lo mencionan en el tema 9, va dependiendo
muchas veces del puesto y del poder que cada persona tiene sobre las demás, como por
ejemplo el poder por legitimidad que tiene el Director General, esto porque se encuentra en la
máxima posición dentro de la organización.

d. Mencionen al menos 3 sugerencias a Sylvia para que pueda reducir o eliminar el

conflicto entre ella y Enrique.

 No pasar por alto a Enrique, ni tratar de denigrarlo, ya que esto podría crearle un
problema o conflicto con él.
 Tratar de negociar de una manera pacífica, evitar negociar bruscamente ni faltarle al
respeto.
 Buscar un equilibrio en la negociación que les permita ganar a ambas partes.
 Planear el estilo de comunicación de acuerdo con la posición de la contraparte para
evitar ofensas y conflictos.
 Reconocer que los puntos de vista de la contraparte también forman parte importante.

2. Intercambien las respuestas de su equipo con las de otro equipo y evalúen y comparen
sus respuestas.
3. Mencionen que tan parecidas o diferentes fueron las 4 respuestas. ¿Están de acuerdo o
en desacuerdo con el otro equipo? ¿Por qué?

La actividad la realicé de manera individual, sin embargo, lo comenté con mi compañera

Juliana y coincidimos en los poderes de cada uno de los involucrados a excepción de que el
poder de posición lo comparten Enrique y Sylvia.

Conclusión:

Con el desarrollo de la actividad y con la lectura del tema 9, pude conocer los diferentes poderes
de la negociación que las personas pueden llegar a tener en determinadas negociaciones, para lo
cual también aprendí, o más bien, conocí la manera en la que se debe de actuar dependiendo del
poder de la contraparte para evitar problemáticas que puedan afectar a la negociación y mejor
impulsar el ganar-ganar.

Tarea 3.
Instrucciones:
Investiga en fuentes confiables al menos 10 tácticas y 5 estrategias utilizadas en las
negociaciones. Explica el concepto de cada una de ellas. Las referencias que utilices deben
de ser diferentes a las utilizadas en la explicación de los temas 10 y 11.
De las estrategias y técnicas que investigaste, ejemplifica en que caso aplicarías cada una de
ellas.

Tácticas:
1. Presión: Éstas son las que nos sirven para defender nuestra postura ante la negociación y
con esto lograr debilitar a la contraparte para que ceda con nuestras metas y objetivos dentro
de la negociación. La podría aplicar para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta,
por ejemplo, la vez pasada en la empresa donde trabajo veo el área de compras, estaba en
contacto con un proveedor que nos iba a instalar un sistema de evacuación y para presionarlo
le dije que iba a buscar otro proveedor que me pudiera dar un precio más bajo, para lo cual
cedió de su parte para buscar reducir el costo total y se bajó 14 mil pesos del precio que había
dado.

2. Hacer pequeñas concesiones: El hecho de hacer pequeñas concesiones le hará creer a la

contraparte que estamos cediendo, lo cual lo llevará a distraerse y debilitar o desarticular sus
fortalezas. Este lo utilizaría, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto y
luego pedir un descuento de manera global para todo ya sumado.

3. Hacer demandas elevadas: El hecho de que pongamos o exijamos demandas elevadas,

dará pie a que la contraparte piense que ese es el punto de partida del cual a uno le conviene
comenzar a negociar, si logramos que la otra parte se case con nuestra demanda podremos
comenzar a dar concesiones para que la otra parte piense que estamos cediendo a un ganar-
ganar, sin embargo, finalmente nos llevará a lo que nosotros en realidad queremos. Esto
podría considerarlo como manipulación, pero yo es una de mis tácticas favoritas. Esto lo
aplicaría si estuviera vendiendo por ejemplo una casa, establecería un precio no muy
exagerado pero si mayor al precio que yo lo quiero dar, para poder negociar, y bajarme hasta
el costo que realmente quiero, un ejemplo, una casa que quiero vender en 1 millón de pesos,
pues pediría 1 millón y 150 mil pesos para poder negociar con esos 150 mil pesos.

4. Establecer límites: Esta podría estar ligada con la anterior, si nosotros establecemos y nos
aferramos a cierto límite, podremos convencer a la otra parte de que no estamos dispuestos a
ceder más, un ejemplo es el que dio un compañero en clase, que quería comprar un carro y él
quería bajar el precio, sin embargo la otra parte (el vendedor) de aferró y estableció un límite y
le dijo que si no le interesaba que mejor ya no lo iba a vender, a lo que finalmente el
compañero de clase tuvo que ponerse a su altura y pagar el precio límite que el vendedor
había establecido. Es una táctica muy buena, sin embargo, ya va dependiendo del tipo de
negociación en la que nos encontremos.

5. Comparaciones: Esta táctica también es muy buena, consta en (tal como lo dice la misma
palabra) comparar con otras ofertas de otras negociaciones. No sé si me expliqué muy bien,
pero daré un ejemplo para que quede más claro: El ingeniero Luis de la Garza esta por abrir
un negocio y está en búsqueda de un local en renta. Llega a una plaza comercial y quiere
rentar un local, le ofrecen un precio por encima de los demás, sin embargo, éste cuenta con
una fachada mucho más atractiva, pero a final de cuentas está en la misma zona y en la
misma plaza. A lo que el ingeniero decide comparar contra los precios de los demás locales, a
lo que dice “Sé del precio de los otros locales dentro de la misma plaza y están mucho más
baratos, a final de cuentas es la misma zona y el mismo flujo de personas”.

6. Silencio: Es el argumento más difícil de refutar, ya que todos prefieren otras posibles
respuestas. Aquí hay que refutar silencio con silencio para evitar caer en una demanda más
por parte de la otra persona. Esto podría ejemplificarlo al final de una negociación, cuando ya
se concretaron las cosas, si un cliente guarda silencio, pues yo también guardaría silencio y
me despediría para evitar ofrecerle más de mi parte o que él exigiera más por su parte.

7. Distracción: La distracción nos ayuda a desarticular las fortalezas de la otra parte para
poder aprovechar el momento e imponer nuestras demandas. Éste lo haría distrayéndolo con
un tema en común, por ejemplo, hablando de futbol, para que este se distraiga y se vuelva
vulnerable.

8. Reducción del tiempo: Esta táctica consiste en apurar a la otra parte reduciendo el tiempo lo
más posible. Provocará que la negociación se ponga tensa, pero esto nos ayudará a presionar
a la otra persona para que se desconcentre y tome una decisión sin tener el suficiente tiempo
para meditar las cosas. Por ejemplo, en el sistema de alarma que instalaron en la empresa, le
dije al proveedor que la instalación era urgente por el tema de la certificación de la planta, con
lo que le quité tiempo de poder meditar las cosas y se estableciera un precio final.

9. Uso del humor o ser lo más empático posible: Esto con el fin de hacer que la otra parte se
sienta más confiada y se haga más flexible ante la negociación. Por ejemplo, podría contar un
pequeño chiste o ser empático para que se vuelva más ameno el ambiente y sea mucho más
flexible en la negociación.

10. Hacer o proponer la primera oferta: Ésta se recomienda hacer cuando ya sea inevitable,
siempre debemos de tratar de dejar que la contraparte comience para poder nosotros obtener
más información acerca de la posición de la contraparte. Por ejemplo, cuando se presente un
estancamiento, quien haga la primera propuesta será quien mayor necesidad tenga.

11. Extender el tiempo: Consiste en alargar lo más que se pueda el tiempo a través de
postergaciones, suspensiones o la introducción de nuevos temas o asuntos a la negociación
con el objetivo de demorar más el proceso, ya sea para agotarlo, controlar nuestra ansiedad,
recopilar más información, encontrar mejores alternativas, pensar y meditar mejor acerca del
tema, esperar a que las situaciones externas puedan influir en el desarrollo de la negociación,
etcétera.

Estrategias:
1. Confrontación: Este tipo de estrategia se refiere a aquel negociador que persigue sus
propios ideales y sueños sin tomar en cuenta los de la contraparte. Este tipo de estrategia lo
tienen las personas que tienen una marcada característica de poder, ya sea su poder de
posición, su habilidad verbal, su conocimiento en el tema, etcétera. Este, considera tener
siempre la razón y se enfoca siempre en ganar. Un ejemplo puede ser en la venta de una
casa, me puedo aferrar al precio al cual la quiero dar para que no exista oportunidad de que el
cliente me pueda regatear.

2. Integrativa o Ganar-Ganar: Esta técnica consiste en intentar llegar a un acuerdo que

permita a ambas partes ganar o recibir lo que están buscando. Mediante esta técnica se
reducen o evitan posibles conflictos entre las partes involucradas, lo cual da pie a que no haya
oponentes, generar un clima de confianza, dar buenos resultados, aumentar el compromiso y
mejorar las relaciones. Aquí puede ser al momento de negociar un nuevo producto en una
empresa, por ejemplo, en la empresa donde trabajo, se cotizó un nuevo producto, el cual es
muy complicado de fabricar ya que lleva diferentes insumos y diferentes procesos por los que
tiene que pasar, lo cual termina estando muy caro. Al principio el cliente no quería pagar tanto,
pero se le explicó el proceso y lo que se necesitaba hacer para su fabricación, se le negoció
con el cliente el hecho de que lo iba a tener en tiempo y forma, con una excelente calidad y
bien realizado el trabajo a cambio de que accediera a pagar el precio que estábamos dándole.

3. Subordinación o aceptación: Consiste en ceder o aceptar sólo algunos puntos de la

negociación para evitar perder en la negociación. Repito el ejemplo de mi compañero de
clases, él tuvo que aceptar el precio al que le daban el carro porque el vendedor se había
aferrado a cierto precio.

4. Competitiva o Ganar-Perder: Esta estrategia consiste en obtener las máximas ventajas

posibles a comparación de la otra parte, para lo cual se deben de hacer demandas excesivas
y mantenerse rígido ante esta postura para que la otra parte ceda. Como ejemplo, vuelvo al de
la venta de la casa, donde se establece una demanda alta para poder negociar con esa
diferencia de precio para finalmente ganar y que el cliente pierda.

5. Pasividad o Perder-Perder: Esta estrategia se basa en el cierre de toda negociación,

planteando que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte. Esta la
podría considerar como poner sobre la mesa el esfuerzo en conjunto y el interés que han
hecho las partes involucradas. Un ejemplo puede ser al momento de ir a un mercado, cuando
quieres comprar limones, tienes sólo 50 pesos destinados para comprar lo que te falta, sin
embargo el vendedor te quiere vender el producto en 70 pesos, entonces hay 20 pesos de
diferencia, pero deciden los dos poner de su parte, el vendedor perdiendo 10 pesos y tu
poniendo 10 pesos más de tu bolsillo por obtener dicho producto.

Forma de entrega:
Realiza la entrega de tus resultados en el espacio correspondiente de Blackboard.

Actividad 5 – seguridad o riesgo

Preparación para la actividad colaborativa (de forma individual)

Realiza un mapa conceptual de las diferentes tácticas y estrategias de negociación.
Durante la actividad colaborativa
Lean el siguiente caso:
Usted tiene un contrato anual con su empresa. Le han ofrecido una renovación de su contrato,
el cual comenzará dentro de tres meses; sin embargo, por los términos de la oferta, debe
aceptarlo dentro de los siguientes diez días o será revocada. Esta casi seguro que éste será
su último año con esta compañía ya que está pasando por dificultades financieras. Por otra
parte, tiene un gran puesto potencial en espera con otro empleador. Aun cuando el Gerente de
Recursos Humanos le ha asegurado que usted es el mejor candidato, no se materializará una
oferta formal en los siguientes treinta días.
Contesten las siguientes preguntas:

1. ¿Con qué opciones cuenta cada una de las partes?

A) Firmar la renovación del contrato por un año más dentro de la organización.

B) Un puesto potencial en una nueva empresa.

Empresa actual:
A) Tener la oportunidad de renovar el contrato por un año más.

B) Tener la oportunidad de que, si no quiebra la empresa, poder tener más antigüedad y lograr
ascender a un puesto más importante.

Empresa que quiere emplearme:

A) Tener la oportunidad de quedar en ese puesto potencial.

B) Ganar mucho más de lo que ya estoy ganando.

2. ¿Cómo afectarán esas opciones la estrategia de negociación de cada una de las partes?

Afectaran en gran medida ya que las partes no tendrán los mismos intereses y parece que lo
mejor sería no negociar porque no parece que exista una opción que me convenga. Sin
embargo, lo que yo haría sería el aceptar lo que ambas partes lo que me ofrecen, ya que, la
estadía en ambas empresas no es nada seguro, una por que tiene problemas financieros y
corre peligro de quebrar y por el otro lado porque el puesto que me ofrecen no está 100%
asegurado. Por un lado, puedo quedarme en la empresa en la que estoy, aceptar la
renovación y si llega a quebrar puedo recibir mi liquidación como corresponde y para ese
momento estar en proceso de admisión en la otra empresa y ya si no entro a la otra, tendré mi
liquidación con la cual puedo mantenerme mientras encuentro otro trabajo. Ahora bien, si la
empresa no quiebra y la otra empresa me decide contratar para quedarme con el puesto y si
veo que me van a pagar más, pues presento mi renuncia para irme a la otra empresa y
explicarles que me voy porque allá ya estaré de planta y no por contratos, que será un puesto
más alto y por lo tanto la remuneración también será mucho mayor.

3. ¿Qué táctica podrían utilizar en determinado momento que necesites negociar más tiempo
para firmar tu contrato con la empresa actual?

Basándome en el desarrollo de la tarea 3, yo elegiría el de extender el tiempo, con el fin de

ganar tiempo para meditar más acerca del tema y dejar que las situaciones externas influyan
en el desarrollo de la negociación, esto lo ganaría pidiendo unas vacaciones (por ejemplo).

O también podría presionar para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta o reducir el
tiempo para apurar a la otra parte reduciendo el tiempo lo más posible. Lo cual provocará que
la negociación se ponga tensa y la otra parte tome una decisión sin tener el suficiente tiempo
para meditar las cosas.

4. ¿Qué táctica podrían utilizar en determinado momento que necesites negociar una
respuesta inmediata para firmar tu contrato con la empresa con el puesto potencial?
Como dije, sería reducir el tiempo para apurar a la otra parte reduciendo el tiempo lo más
posible. Lo cual provocará que la negociación se ponga tensa y la otra parte tome una
decisión sin tener el suficiente tiempo para meditar las cosas.

Posteriormente utilizaría la integrativa o Ganar-Ganar, con la cual buscaré intentar llegar a un

acuerdo que permita a ambas partes ganar o recibir lo que están buscando, tanto la empresa
encontrando a la persona con el perfil y la experiencia que buscan, tanto como yo con la
oportunidad de tener un puesto más alto y tener la oportunidad de ganar más dinero.
Mediante esta técnica se reducen o evitan posibles conflictos entre las partes involucradas, lo
cual da pie a que no haya oponentes, generar un clima de confianza, dar buenos resultados,
aumentar el compromiso y mejorar las relaciones profesionales.

5. Represente el papel de cada una al momento de evaluar el comportamiento o estrategia

probable de la otra parte en la negociación.

La empresa actual asegura que yo me quede como empleado por más tiempo para que puedan
recibir de mis servicios y conocimiento renovándome el contrato antes de que se termine o se
venza el tiempo. Por otro lado, la nueva empresa está buscando a alguien que cumpla con cierto
perfil y que ya tenga experiencia, lo cual puede serme mucho más conveniente porque ganaré
mucho más y tendré un puesto más importante.

Conclusión:

En conclusión, puedo decir que he podido aplicar los conocimientos obtenidos en la actividad
anterior, ya que se cómo y cuándo se aplican los conceptos y tipos de negociación, los cuales me
ayudarán a poder negociar a mi favor para obtener lo que yo deseo obtener.

Tarea 4: Mapa hecho en cmap tools, es con referencia al mensaje persuasivo.

Actividad 6:
Preparación para la actividad colaborativa (de forma individual)
Contesta lo siguiente. Recuerda que tus respuestas deben de ser fundamentadas y puedes
apoyarte en la explicación del tema correspondiente.

1. Te encuentras en medio de una negociación y por problemas en la comunicación de la

información, tu contraparte ha perdido un poco de confianza en ti. Menciona al menos 5
actividades que puedes hacer para recobrar la confianza perdida.
A) Pues quizás, la primera cosa que yo haría es ir a hablar directamente con la otra parte para
aclarar el malentendido directamente. Trataría de ser empático para romper el hielo y hacer
que el ambiente esté un poco más relajado y con confianza y estar abierto a recibir sus
comentarios para que no le queden dudas de nada.

B) Ser claro y objetivo en todos los puntos de la negociación.

C) Decirle las ventajas de retomar la negociación y los beneficios que nos traería a ambas
partes.

D) Recordarle y poner sobre la mesa antigüas negociaciones en las cuáles se tuvo éxito para
que recuerde que puede confiar en mi palabra y en el beneficio que estamos por recibir
ambos.

E) Estar al tanto de sus necesidades, para que no vuelva a existir algún otro mal entendido.

F) Ser honesto y lo más transparente posible a lo largo de toda la negociación para que no
vuelva a dudar.

G) Disculparme por el mal entendido que pudo haberse creado.

2. ¿Qué habilidad o habilidades son necesarias desarrollar ante la pérdida de confianza ya

sea de tu parte o de la de tu oponente?

Pues necesitaría tener la habilidad de poder persuadirlo, la habilidad de la empatía para poder
crear confianza de nuevo y la habilidad de escucharlo y poder identificar las necesidades de la
otra parte.

3. ¿A qué se refiere la frase de que “No todo es negociable” y cómo se relaciona en medio
de una negociación?

Se refiere a que, como todo, debemos de saber hasta qué punto llegar y en qué momento
aceptar que debemos retirarnos y cerrar una negociación, aún y cuando la negociación final
no sea del todo favorable para nosotros. Siempre que suceda esto es mejor aceptar el
veredicto de la negociación, esto con el fin de seguir manteniendo la relación con la otra parte
para futuras negociaciones.

4. ¿Qué es necesario llevar a cabo al final de cada sesión durante la negociación?

Reafirmar los acuerdos a los cuales se llegó en la sesión, para que estos queden claros y se
eviten los malentendidos. Posteriormente se deberá poner sobre la mesa lo que falta por
negociar para que ambas partes estén en el mismo canal.
5. ¿Qué es lo más saludable realizar al irse concretando los acuerdos en una negociación?
Y ¿Por qué?

Poner todo por escrito en el orden como se vayan concretando los acuerdos, esto con el fin de
evitar malentendidos.

6. ¿Cuál es la ventaja de redactar un contrato o escrito que formalice la negociación?

Nos proporciona seriedad ante las concesiones a los cuales se está llegando entre las partes
involucradas. Brinda, además, seguridad y confianza para los involucrados ya que se
aseguran de que los acuerdos están siendo generados con compromisos reales ya que a
diferencia de que los acuerdos estén solo en el aire y sea algo inseguro, un documento
respalda toda la negociación.

Durante la actividad colaborativa

7. Elaboren un cuadro comparativo entre los conceptos y enfoques de la ruta central y la

periférica.

Concepto Enfoque
Ruta Los argumentos, están fundamentados y son incitantes, por lo que se logra
Central
influir en los demás. Por otro lado, si los argumentos son débiles y estas

frente a una persona reflexiva, esta se dará cuenta y te rechazará.

Ruta Convence cuando los individuos se ven impactados por indicios externos
Periférica
como el atractivo del oponente y no por los argumentos que este presenta.
8. Realicen un mapa conceptual donde reflejen el proceso y pasos de una negociación y
donde relacionen los errores más comunes en los que se incurren a lo largo de ella.