Competencia Analizar el proceso administrativo en el área de ventas para la efectiva toma de decisiones en el área comercial, minimizando sus riesgos a través de pronósticos de ventas, estrategias administrativas y mercadológicas.
BIENVENIDA e Información General del Curso
Actividad Indicaciones Fecha Bienvenida y El docente envía un correo a los alumnos dándoles 01-03 de abril del 2016 Presentación. la bienvenida y explicándoles la dinámica de la asignatura. Foro 1. Mi equipo El alumno ingresa al blog y realiza una presentación 04-06 de abril de 2016 de trabajo general de su trayectoria personal y académica de tal forma que sus compañeros y docente lo conozcan. Foro 2. Un nuevo El alumno ingresa al foto y manifiesta a través de un 07-09 de abril de 2016 aprendizaje dialogo entre sus compañeros sus expectativas del curso, motivado por las preguntas que el docente en línea propone en el foro.
UNIDAD I. Formulación de un programa de ventas
Actividad Indicaciones Fecha 1. La Después de revisar los materiales de apoyo 10-15 abril de 2016 importancia de correspondientes a la Unidad I, los alumnos ingresan las ventas. al foro y participan activamente respondiendo las siguientes preguntas. ¿Qué importancia tienen las ventas para una organización? ¿Qué áreas se relacionan con el departamento de ventas dentro de una empresa? ¿Cómo se relacionan la administración de ventas, la calidad global en los costos y presupuestos de mercadotecnia? 2. Proceso de En esta actividad se busca que los estudiantes 16- 20 de abril de 2016 venta y diseñen el proceso de ventas de un producto para ser metodología. consumido o comprado, de tal forma que analicen cada una de las etapas estudiadas hasta el momento. Administración de ventas Información general de la asignatura Documento para el docente en línea
Para lo anterior cada alumno debe seleccionar una
empresa internacional (no mexicana), asegurándose de que tengan información sólida del área de ventas, ya que retomarán dicha información en actividades subsecuentes. Además de que visualicen la importancia de las ventas para el crecimiento de la empresa.
Se le recomienda al alumno diseñar un diagrama en
Power Point del proceso de ventas utilizando solamente un producto de la organización seleccionada. Hagan uso de diagramas e imágenes para ejemplificar dicho proceso. 3. El Con base en los textos revisados en la presente tema 21- 24 de abril de 2016 departamento de la unidad se busca que el estudiante conozca de ventas. cómo se forma el departamento de ventas de una organización, principalmente de corte internacional y analice su estructura.
Se retomará la organización de la actividad anterior.
Identificará el giro de la empresa los productos y servicios que brindan al consumidor final.
Con base en la información se diseñará una
estructura organizacional para el departamento de ventas internacional considerando los siguientes criterios:
La estructura organizacional del área de
ventas debe estar dirigida a una región que cubra mínimo cinco países. La estructura organizacional será en función del tipo de clientes, producto y servicio que producen. Mencionar las funciones de la gerencia de ventas. Propósitos y estructura de las fuerzas de ventas.
El trabajo se realizará en un documento de Word
donde se plasmará la información encontrada del departamento de ventas, además una conclusión amplia sobre la investigación, la cual debe estar basada en los elementos revisados en la unidad.
Es importante hacer un correcto uso del sistema APA
para referenciar todas las fuentes de información; si es necesario, pueden consultar en internet material
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adicional sobre el sistema APA (videos tutoriales,
guías y textos). 4. Pronósticos Los alumnos descargaran el documento Actividad 4. 25-30 de abril de 2016 de venta. Pronósticos de ventas. Cada alumno realizará un cálculo de venta, además establecerá las cuotas para cada vendedor y determinando el tamaño de la fuerza de ventas. Para ello se requiere la utilización de un método y una breve justificación del método de pronóstico empleado. El reporte de la actividad se tiene que hacer en un documento en Word. Autoevaluación 30 de abril de 2016 Evidencia de En esta evidencia de aprendizaje los estudiantes 30 de abril de 2016 aprendizaje: harán una recapitulación de lo aprendido basados en Diseñando el la competencia de la unidad, en cada uno de los departamento propósitos designados, así como la resolución del de ventas problema prototípico. internacional. Los alumnos seleccionaran una organización mexicana pequeña o mediana de su comunidad, que no sea a nivel internacional.
Investigaran información y datos generales de la
empresa, principalmente cómo se desarrolla el proceso de ventas y cómo se encuentra organizada el área de ventas o gerencia de ventas, tipo de producto, características del consumidor final y toda la información que se requiera para generar la evidencia de aprendizaje.
Con toda esta información, los estudiantes diseñarán
una propuesta para la creación de una gerencia de ventas internacional. Para tal efecto, la argumentación deberá considerar los siguientes criterios:
a. Datos generales de la empresa,
objetivos corporativos, antecedentes de la empresa, estructura de la organización (incluir imágenes, mapas, logos). b. Describir el escenario internacional en relación con los países en los que se comercializará el producto o servicio (tres europeos, tres americanos, dos asiáticos y tres sudamericanos). c. Propuesta del organigrama para la gerencia de ventas internacional.
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d. Descripción de las funciones de cada
área de la gerencia de ventas. e. Diseño de un diagrama del proceso de ventas, donde muestre su propuesta del proceso de ventas que debe realizar la fuerza de ventas para comercializar un producto en un país extranjero. f. Realización de un pronóstico y cuota de ventas para la organización seleccionada considerando que sea para el próximo año. Puede utilizar el sistema de pronóstico que más se adecue a su organización, así como también una breve argumentación donde explique cómo se vincula esta actividad con el área de costos y presupuestos de mercadotecnia, así como con la calidad global.
Además se realizará un Mapa Conceptual de los
conceptos que contribuyeron a la solución de la parte del problema prototípico.
Todo lo anterior en un documento en Word.
Es importante hacer un correcto uso del sistema APA para referenciar todas las fuentes de información; si es necesario, pueden consultar en internet material adicional sobre el sistema APA (videos tutoriales, guías y textos). Preguntas de ¿Consideras que los contenidos de esta unidad, 30-abril-2016 autorreflexión cubrieron tus expectativas? Sí. No. ¿Por qué?
¿Recuerdas las actividades y evidencias realizadas
en esta unidad? ¿Consideras que su realización contribuyó a enriquecer tus conocimientos?
Hemos concluido el estudio de la Unidad I, ¿cómo
evaluarías tu aprendizaje? Argumenta.
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