1. ¿Cuál es la estrategia y el modelo de negocio de Costco?

Analicen si la estrategia es
congruente con las condiciones competitivas de la industria y definan las características
proactivas y reactivas de la misma. Sustenten y argumenten claramente sus comentarios.

La estrategia de una compañía es la serie de acciones que sus gerentes toman para superar la
competencia y lograr mayor rentabilidad (Thompson, 2017, pág. 29)

La estrategia clave de Costco es la implementación de precios súper bajos, una selección de

productos de marcas nacionales y su marca propia Kirkland, estos factores generan un ambiente en
donde siempre el consumidor va a encontrar algo nuevo generando experiencias diferentes cada
visita. La estrategia hace un énfasis importante en disminuir los costos operativos y planificar la
localización geográfica de las tiendas.

Utiliza mejoras constantes en las operaciones de las tiendas, manteniendo costos e inventarios bajos
y teniendo un stock de productos que se vende rápidamente. El objetivo de los precios
extremadamente bajos es incentivar la recompra.

Modelo de negocio

El concepto de estrategia está muy relacionado con el modelo de negocio de una empresa, donde
el modelo de negocio estable la lógica económica para ganar dinero según su estrategia. (p.13).
La pieza principal del modelo de negocio es generar ventas de mayoreo y movimientos rápidos de
inventario a través del pago de una membresía que permite al consumidor acceder a precios
atractivos de una selección limitada de marcas nacionales y a una diversa gama de productos de
marca propia de alto valor.

El rápido movimiento de inventario combinado con los bajos costos de operación, distribución
eficiente, reducción de publicidad, grandes almacenes de autoservicio, instalaciones
estratégicamente diseñadas, favorecen significativamente la utilidad de Costco frente a
supermercados tradicionales.

2. Analicen si la estrategia y modelo de negocio de Costco le proporcionan una ventaja

competitiva sustentable. Identifiquen y justifiquen cuál es el enfoque estratégico que sigue la
empresa. Sustenten claramente sus argumentos.

Una empresa obtiene una ventaja competitiva sustentable cuando satisface las necesidades de los
consumidores con mayor eficiencia o eficacia que sus rivales y cuando la base para ello es duradera
a pesar de los esfuerzos de sus competidores por igualar o sobrepasar esta ventaja. (Thompson,
2017, pág. 33)

Dentro de la estrategia de precio, Costco define cuales son los productos que más se venden y sobre
ellos compite con su marca propia y los vende a un precio más bajo, los productos son diseñados
para tener la misma o mejor calidad que los de las marcas comerciales. Costco disminuye el precio
entre un 15% y 20% y aun así genera ganancias para su marca. Las ventas de Kirkland representan
aproximadamente el 30% de las ventas totales.

Apuestan a que el consumidor comprará por volumen, ya que unitariamente el costo por producto es
sumamente bajo comparado con otras tiendas de autoservicio, 1 de cada 4 compradores, elegirá la
venta al menudeo frente a la compra por volumen, por otro lado los costos de distribución y
almacenamiento son bajos y se mantienen así debido a que como llegan los productos directo del
distribuidor se almacenan y exhiben en directamente en los pallets en las instalaciones de venta.

Para Costco no hay inversión de dinero en temas de inventario ya que este le pertenece al proveedor.
Esto quiere decir que la mercancía está a consignación por lo tanto Costco solo paga lo que vende.
Podría decirse que Costco financia grandes volúmenes de inventario y mantiene un capital de trabajo
del mismo nivel. No representa un capital de riesgo ya que su financiamiento se basa en el
 almacenamiento y la distribución ligada directamente a la compra en cada uno de los puntos de
venta.

Costco al ser un club de precios, su negocio principal se basa en la venta de membresías ya que
con ello genera más ingresos que con la venta per se y así logra aumentar su rentabilidad como
negocio en conjunto no como retailer solamente.

La estrategia en esencia, consiste en competir de manera diferente; hacer lo que las empresas
rivales no hacen o no pueden hacer. (Thompson, 2017, pág. 30)

3. ¿Cuáles serían los 2 o 3 problemas prioritarios que el administrador de Costco enfrentará?

1. Existen varios temas sociales externos que deben tomarse en cuenta, en el caso de México
actualmente las familias ya no son tan grandes y no necesitan comprar grandes volúmenes
por muy bajo que se el precio. Además de que en las viviendas no hay espacio suficiente
para almacenar estos grandes volúmenes, el consumo de los productos que se compra es
paulatino y la frecuencia de las visitas irá disminuyendo. Aunque la estrategia de vender
productos temporales funciona para que la gente vaya en busca de estas ventas de
productos especiales, no considero que sea el gancho más fuerte para mantener clientes
cautivos.

2. Los patrones de consumo han cambiado y evolucionado junto con los estilos de vida
actuales, desde cambiar el modo de transporte buscando alternativas para evitar el uso del
automóvil, hasta una vida más saludable basada en alimentación más natural y balanceada,
haciendo uso de productos orgánicos y alimentos menos procesados incluyendo aquellos
que se utilizan para la limpieza haciendo énfasis en el cuidado del medio ambiente. Las
megatendencias sociales y tecnológicas sobre todo en han influenciado a las sociedades a
consumir productos en tiendas de conveniencia y consumir productos locales más frescos
por ser de primera mano.

4. ¿Qué recomendación le podrías dar al CEO de Costco? Tu recomendación debe de cubrir qué
es lo que debe de hacer en cada uno de los problemas mencionados en la pregunta anterior.

Buscar orientar la estrategia de consumo a aquellos compradores que realmente necesitan este
volumen de insumos, (es decir más business to business que business to consumer) tal vez las
ventas en línea pueden estar más orientadas a comercios.

Si quiere mantener a sus consumidores cautivos o aumentarlos, buscar productos de oportunidad

de acuerdo a las tendencias sociales. Aprovechar los beneficios en precio que tienen por parte de
los proveedores para incorporar puntos de venta más pequeños. Establecer una especie de
“Grocery stores” con un autoservicio más rápido y más automatizado, empezar a hacer más uso de
la tecnología para hacer todavía más rápida la salida del producto de las tiendas.

Bibliografía

Thompson, A. A., Peteraf, M. A., Strickland III, A. J., & Gamble, J. E. (2017) Crafting & Executing
Strategy: The Quest for Competitive Advantage: Concepts and Cases. Ed. 21, New York. McGraw-
Hill.