2 Intimidad Demanda

Planeación de ventas y operaciones
(Sincronización de la demanda y el plan global

de suministro)
Humberto Romo
SAP México
Planeación de ventas y operaciones PVO
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Tendencias de la industria e implicaciones
Mayor
Mayor poder
poder del
del detallista
detallista
Fuerte
Fuerte competencia
competencia
Los
Los detallistas
detallistastienen
tienen mas
mascontroles
controles
Proliferación
Proliferación de
de productos,
productos, ciclos
ciclosde
de sobre
sobre los precios, promociones,punto
los precios, promociones, punto
vida
vida más
máscortos,
cortos, menor
menor oportunidad
oportunidad de venta, transacciones, etc.
de venta, transacciones, etc.
para
paraobtener
obtener ingresos
ingresos
Más
Más requerimientos
requerimientospor por parte
parte de
de los
los
Incremento
Incremento del
del gasto
gasto en en promociones
promociones detallistas
detallistas como cumplir con RFID yy
como cumplir con RFID
(promedio
(promedio 18%
18%de de los
los ingresos)
ingresos) UCCNet
UCCNet
Consolidación
Consolidación Mayor
Mayor participación
participación del
del mercado
mercado dede
Utilización
Utilización de
de la
la información
información como
como los productos genéricos
los productos genéricos
ventaja competitiva
ventaja competitiva Sincronización
Sincronización concon información
información dede la
la
demanda del detallista
demanda del detallista
Crecimiento de ingresos limitado
Presión en reducción de los márgenes
Disminución de la eficiencia operativa
SAP AG 2007/ Supply Chain Management for Consumer Products: Supply Chain / SAP/ 3
Porqué de requiere un proceso de planeación de ventas y
operaciones Dinámico
Metas
Estratégicas
Límites
Financieros
Proceso que coordina toda la organización para

responder rápidamente a cambios en el mercado
Visión anticipada y precisa de los volúmenes de ventas
en conexión con las promociones y el lanzamiento de
nuevos productos
Balanceo de la demanda y el suministro con decisiones
optimizadas del suministro
Porque la planeación de ventas y operaciones?
Fuera de sincronía … Organizado con SOP …
Dirección Plan estratégico Metas estratégicas
Finanzas Plan financiero Plan del negocio
Ventas Plan de ventas

Plan de demanda
Mercadotecnia Plan de promociones

Balanceo
Operaciones Plan de producción Plan de suministro
Desarrollo de productos Iniciativas de Plan de desarrollo

desarrollo
… mensualmente!
Proceso de planeación de ventas y operaciones Dinámico
Presupuesto anual : Pérdidas y ganancias

Gap
Identificación y resolución
Incorporación del
Plan de demanda
R
Valuación financiera y reconciliación
Mensual
Planeación de la demanda Plan de Plan de suministro Simulaciones

-> Crear pronóstico base R Demanda -> Plan de producción
-> Incorporación del plan de ventas En consenso -> Plan de capacidad
-> Incorporación del plan de mercadotecnia -> Planeación de inventarios
-> Revisar precisión para realizar ajustes -> Plan de compras
Considerando las restricciones
R
Revisiones Revisión
Mensual + semanales semanal
Plan de ventas Plan mercadotecnia Planeación y programación de la

-> Incorporar base -> Incorporar base Demanda Cumplimiento producción
-> Promociones (Cliente)-> Promociones (Marca) Mercado = Demanda
-> Nuevos productos Ejecución
-> Cambios de precios Ordenes de ventas
Entregas
Proceso de planeación de ventas y operaciones : Responde eficientemente
a cambios en el mercado
La planeación de ventas y operaciones permite que la empresa responda de
manera eficiente y rentable a cambios en el mercado.
Planeación de ventas y operaciones
No solo balancea la demanda y el suministro. Permite tomar

decisiones rentables en un mundo acelerado y minimiza el
tiempo utilizado en las actividades diarias.
PVO considera las metas estratégicas en las operaciones diarias
Visión global del futuro respecto a las capacidades de la compañía
PVO permite la incorporación dinámica de los cambios en las

operaciones diarias
Modelo de maduración de un proceso de PVO
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
Proceso Marginal Proc. Rudimentario Proceso clásico Proceso Ideal
Reuniones Reuniones formales Reuniones formales Reuniones en base a

Informales eventos
Programación rutinaria 100% Participación
Programación Programadas cuando
Participación esporádica
esporádica hay un cambio en la
demanda-suministro que
genera un problema
Proceso con Proceso integrado
Proceso interfases Proceso extendido
Plan de demanda y
desconectados
Planes de demanda suministro totalmente Plan de demanda y
Planea de demanda reconciliados alineados suministro alineado
independientes interna y externamente
Plan de suministro Colaboración con un
Planes de suministro no alineado al plan de número limitado de Colaboración con la
alineados a la demanda demanda clientes y proveedores mayorías de los
clientes/Proveedores
Aplicaciones
Aplicaciones Tecnologías
independientes
Habilitador integradas completamente
tecnológico mínimo Sistema de planeación integradas
Aplicaciones de
de demanda y
Multitud de hojas de planeación de demanda
suministro APS Herramientas de
cálculo y suministro integradas
independientes colaboración externas
integradas al plan de
Información externa
Interfase en un sentido demanda y suministro
integrada manualmente
al proceso
Planeación de ventas y operaciones SOP
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Funciones de planeación
Horizonte de planeación
(Plantas productivas)
Planeación de la demanda (DP)
Planeación global del suministro (SNP)

o:
Planeación de la producción (PP)
Programación detallada (DS)
(Centros de distribucion)
Distribución (Deployment)
Creación de cargas (TLB)
Principales procesos planeación de ventas y operaciones
soportados por SAP
Planeación estratégica
Planeación estratégica (SEM)
Planeación del negocio y simulación (APO-DP o BW – BPS ) y CRM
1. Planeación de demanda
Planeación de la demanda y 2. Planeación del suministro
pronósticos (APO-DP)
Planeación de ventas y Plan global de capacidades (APO-SNP)
mercadotecnia (APO-DP o BW- Planeación de distribución DRP
BPS o CRM) (APO-SNP)
Análisis de brechas Colaboración con clientes (APO-SNP)
(APO-DP BW) Monitoreo de eventos (SCEM)
Monitoreo de eventos (SCEM) Colaboración de socios de la red
(Supply Network Colaboration – SNC)
4. Evaluación y análisis
Vistas especiales de planeación

para simulaciones (APO-DP) 3. Balanceo de Demanda / Suministro
Análisis y reportes (BW)
Información analítica (Supply Análisis de brechas (APO-DP y SNP)
Chain Performance Management - Simulaciones (APO-DP)
SCPM) Análisis y reportes (APO-BW or BW-
Monitoreo de eventos (SCEM) BPS)
Planeación y programación de la producción (APO PP/DS)

Ejecución (ERP)
Planeación de la Demanda / Suministro
Planeación de la demanda
Permite a los socios de la cadena pronosticar y planear la demanda,
considerando:
•Demanda Histórica
•Factores causales
•Evento de Marketing
•Inteligencia de Inteligencia
Marketing Herramientas de planeación
•Objetivos de ventas Vistas Flexibles
Gráficos
Planeación Promociones Información
Gestión Ciclo de Vida
Anticipación de Planeación Colaborativa Pronóstico en
la Demanda Reporteo colaboración
Ordenes y Embarques
Métodos Estadísticos reales e históricos
Enfoque Multi-modelo
Costos
Modelo de Promedios
Alisamiento Exponencial Datos de Punto de
Factores / Causales Venta
Box & Jenkins Nielsen / IRI
Combinación Modelos ...
Selección Mejor Opción
Características del proceso

Incorporar planeación estratégica anual.
Incorporar planes de ventas, promociones y mercadotecnia.
Incorporar pronóstico del cliente.
Pronóstico estadístico basado en el mejor modelo de acuerdo
al patrón de demanda.
Incorporar planeación del ciclo de vida (introducción de
nuevos productos).
Identificar y comprender valores extremos (históricos y
pronosticados).
Analizar la precisión del pronóstico (estadístico,
mercadotecnia, ventas, etc.).
Desarrollar plan de demanda en consenso.
Integración my SAP SCM
SEM BW - BPS SAP CRM Analytics DP SNP ICH SCEM SCPM

SAP NetWeaver SAP R/3 or mySA P ERP mySA P CRM
Vendavo® Foundation
Proceso típico de planeación de la demanda
SAP ERP SCM BW

Actualización de
Sistema de información Integración de
Info cubos
de ventas (SIV) información en APO
Plan de
Planeación de promociones Realizar
requerimientos de Ajustes Sistemas propios /
materiales (MRP)
Archivos planos
Ejecutar pronóstico Extracción de
datos
Reportes de precisión de
pronóstico
Manufactura / Compras
Realizar reunión de consenso
Colaboración
Pronóstico /
Confirmación pronóstico final Promociones /
Distribución
Liberación a ERP ó SNP
SNP *
Plan de demanda con * Pasos alternos, Planeación

restricciones basada en restricciones
Pronósticos
El pronóstico predice demanda

futura basado en información
histórica y en el discernimiento
El pronóstico puede ser generado de varias
maneras:
Métodos estadísticos
Análisis causal
Juicio humano
Combinación de métodos
Control de la precisión utilizando estadísticas
Análisis del desempeño utilizando
herramientas analíticas
SAP SAP D SN GAT PP/D TP/V SC E M S LE

SAP BI ICH PP
SCM R/3 P P P S S C M M D S
Demand
Planning
Modelo de datos planeación de la demanda
• No se requieren datos maestros para la planeación de la demanda !!!
• Todo lo que se necesita son características y Ratios
Caracteríísticas :
Caracter Ratios:
Atributos Conceptos utilizados para planear
Ejemplos: Ejemplos:
• Cliente • Ventas históricas
• Ubicación • Pronóstico
• Grupo de productos • Precio
• Promociones
Planeación de la red de suministro
La planeación de la red calcula las

cantidades a entregar para cumplir
con la demanda del cliente y
mantener los niveles de servicio
deseados
Integra abastecimientos, manufactura,
distribución y transportación para
Reducir los tiempos de entrega
Reducir los niveles de inventario
Mejorar el servicio a clientes
Permite la simulación y la implementación
de las decisiones tácticas de planeación y
suministro
Considera restricciones y penalizaciones
para planificar el flujo de productos a
través de la cadena de suministro
Permite el análisis del nivel de servicio,
inventarios y la utilización de activos
SAP SAP D GAT PP/D TP/V SC E M S LE
SNP ICH PP
SCM R/3 P P S S C M M D S
Supply
Network
Planning
Planeación del suministro

Calcular planes globales de capacidad y distribución factibles
Nivelación de inventarios y capacidades
Respetar las restricciones de los recursos críticos
Considerar las políticas de inventarios
my SAP SCM

SAP NetWeaver SAP R/3 or mySA P ERP
Balanceo de la Demanda/Suministro

Comparación de plan de suministro factible y optimizado con el
plan de demanda (Análisis de brechas)
Determinar alternativas para cubrir la demanda donde excede el
suministro (Escenarios de simulación)
Comparación de las opciones de suministro en términos de in
ingresos, margen, valor de inventario y nivel de servicio a
clientes
Validar picos de demanda
my SAP SCM

SAP NetWeaver SAP R/3 or mySA P ERP mySA P CRM
Proceso de planeación de la red
ERP SCM Sistema No-SAP
Planeación de ventas y
operaciones (SOP) Proveedor
Planeación de la red
Crear/Actualizar Planeación interactiva

Órdenes planeadas/
Órdenes de compra Intercambio de
requerimientos con
proveedores *
Planeación de
Crear/Actualizar
requerimientos de
Órdenes planeadas/
materiales (MRP)
Órdenes de compra
Liberar plan de demanda

con restricciones a DP
Liberación a PP/DS *
* Paso Alterno
Estrategias de planeación
Descripción
Planeación de la red (SNP) ofrece las siguientes
estrategias:
SNP Heurístico y balanceo de capacidad:

Suministro basado en cuotas
No se consideran restricciones
El balanceo de capacidad es un paso adicional del
proceso de planeación
Capable-to-Match (CTM):
Suministro basado en prioridades y cuotas
Considera las restricciones de capacidad de producción
SNP optimización:
Optimización de todos los costos (producción,
abastecimiento, transporte, almacenamiento, manejo de
materiales, penalizaciones por no entrega o entrega tardía)
Considera las restricciones de capacidad ( Producción,
almacenamiento, transporte, manejo de materiales,
inventario de seguridad )
Tablero de control
Panel gráfico para modelar, navegar,

y controlar la cadena de suministro
Perfil de costos
Datos Transaccionales Supply Network Planning
Transferencias
Órdenes de Traslado
CEDI - Cliente
Planta – CEDI
Proveedor – Planta
Requerimientos Independientes ………
Órdenes de ventas
Pronósticos Producción
Órdenes Planeadas
Órdenes de producción
Abastecimientos
Requisiciones compra
Órdenes de compra
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Beneficios de un proceso de PVO ?
Optimización de inventarios de producto terminado y

mejor servicio al cliente
Mejor flujo de efectivo
Integrar la estrategia en las operaciones diarias
Mayor visibilidad y menos sorpresas
Capacidad de adaptar rápidamente el plan
Mejor alienación de los diferentes niveles de

planeación
Mejor alineación de la cadena de suministro con la

demanda del mercado
Beneficios estimados de una solución PVO integrada
Solución SAP Integrada
Beneficios tangibles* % impacto

Ingresos
Crecimiento en ingresos 1-2%
Incremento en nivel de servicio 5-10%
Costo de operaciones
Reducción en tiempo de entrega de ordenes 10-20%
Reducción en costos de inventario 5-10%
Capital de trabajo
Reducción en niveles de inventario 5-15%
Incremento en rotación de inventario 5-10%
* IBM Case Studies & Benchmarks from SAP Value Engineering
Beneficios de una solución PVO Integrada
Incremento en precisión del pronóstico 21,2 – 25,7 %
Incremento en niveles de cumplimiento 20,3 – 30,4 %
Incremento en la rotación de inventario 31,4 – 60,6 %
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Leading consumer products companies using SAP
JOINTLY
SHAPE
RESPOND
SENSE
227
PLAN
EXECUTE
1994-98 1999 - 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Customer cases
SAP for
Consumer Products
allows to respond faster and smarter
to demand and supply dynamics
Reduction of inventory and

Increased demand accuracy Improved Delivery Service Levels
distribution costs
P&G
• Improv ed forecast accuracy by 10% Colgate-Palmolive:

Colgate-Palmolive:
• Reduced cycle time • Reduced inventory by 22%
• Improv ed on-time and complete
• Faster reaction to market changes • Improv ed cycle times
orders for VMI from 70% to 98%
• Improv ed supply response planning
Brow n-Forman:
P&G
“Thanks to SAP we know w hat is ahead • Maintained 99,9% product availability
• Out-of-stocks declined up to 25%,
of us and we are ready for the • Reduced global inventory by 23%
• On-shelf inventory improved by 20%,
unexpected.” Kimberly Clark
• Replenishment cycles cut dow n from
Henkel
15 to 6 days
• Increased in-full and on-time delivery
service level in the range of 97% and
“We need to build a consumer-driven
100%
supply chain that delivers the product
at the right time, the right place, and at
Beiersdorf
the right price for the consumer.
• Reduced inventory by 60%
We’re w orking with SAP to help us
become more adaptive.” P&G
Mayor información
Página Web :
http://www.sap.com/mexico/industries/consumer/index.epx
http://www.sap.com/industries/consumer/index.epx
Contacte a SAP:
http://www.sap.com/mexico/contactsap/index.epx
LADA sin costo: 01 800 813-774
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IBM, DB2, DB2 Uni versal D atabas e, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA, AIX, S/390, AS/400, OS/390, OS/400, iSeries, pSeries , xSeries, zSeries, System i, System i5, System p,
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(Sincronización de la demanda y el plan global

Crecimiento de ingresos limitado

Presión en reducción de los márgenes

Disminución de la eficiencia operativa

Proceso que coordina toda la organización para

Fuera de sincronía … Organizado con SOP …

Dirección Plan estratégico Metas estratégicas

Finanzas Plan financiero Plan del negocio

Ventas Plan de ventas

Mercadotecnia Plan de promociones

Operaciones Plan de producción Plan de suministro

Desarrollo de productos Iniciativas de Plan de desarrollo

Presupuesto anual : Pérdidas y ganancias

Planeación de la demanda Plan de Plan de suministro Simulaciones

Plan de ventas Plan mercadotecnia Planeación y programación de la

Planeación de ventas y operaciones

No solo balancea la demanda y el suministro. Permite tomar

PVO considera las metas estratégicas en las operaciones diarias

Visión global del futuro respecto a las capacidades de la compañía

PVO permite la incorporación dinámica de los cambios en las

Reuniones Reuniones formales Reuniones formales Reuniones en base a

Planeación global del suministro (SNP)

Planeación de la producción (PP)

Programación detallada (DS)

Creación de cargas (TLB)

Vistas especiales de planeación

Planeación y programación de la producción (APO PP/DS)

Características del proceso

Integración my SAP SCM

SEM BW - BPS SAP CRM Analytics DP SNP ICH SCEM SCPM

SAP ERP SCM BW

Liberación a ERP ó SNP

Plan de demanda con * Pasos alternos, Planeación

El pronóstico predice demanda

SAP SAP D SN GAT PP/D TP/V SC E M S LE

La planeación de la red calcula las

Características del proceso

SEM BW - BPS SAP CRM Analytics DP SNP ICH SCEM SCPM

Características del proceso

SEM BW - BPS SAP CRM Analytics DP SNP ICH SCEM SCPM

ERP SCM Sistema No-SAP

Crear/Actualizar Planeación interactiva

Liberar plan de demanda

SNP Heurístico y balanceo de capacidad:

Panel gráfico para modelar, navegar,

Optimización de inventarios de producto terminado y

Mejor flujo de efectivo

Integrar la estrategia en las operaciones diarias

Mayor visibilidad y menos sorpresas

Capacidad de adaptar rápidamente el plan

Mejor alienación de los diferentes niveles de

Mejor alineación de la cadena de suministro con la

Solución SAP Integrada

Beneficios tangibles* % impacto

* IBM Case Studies & Benchmarks from SAP Value Engineering

Incremento en precisión del pronóstico 21,2 – 25,7 %

Incremento en niveles de cumplimiento 20,3 – 30,4 %

Incremento en la rotación de inventario 31,4 – 60,6 %

1994-98 1999 - 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Reduction of inventory and

• Improv ed forecast accuracy by 10% Colgate-Palmolive:

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