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Planeación de ventas y operaciones

(Sincronización de la demanda y el plan global


de suministro)
Humberto Romo

SAP México
Planeación de ventas y operaciones PVO
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Tendencias de la industria e implicaciones

Mayor
Mayor poder
poder del
del detallista
detallista
Fuerte
Fuerte competencia
competencia
Los
Los detallistas
detallistastienen
tienen mas
mascontroles
controles
Proliferación
Proliferación de
de productos,
productos, ciclos
ciclosde
de sobre
sobre los precios, promociones,punto
los precios, promociones, punto
vida
vida más
máscortos,
cortos, menor
menor oportunidad
oportunidad de venta, transacciones, etc.
de venta, transacciones, etc.
para
paraobtener
obtener ingresos
ingresos
Más
Más requerimientos
requerimientospor por parte
parte de
de los
los
Incremento
Incremento del
del gasto
gasto en en promociones
promociones detallistas
detallistas como cumplir con RFID yy
como cumplir con RFID
(promedio
(promedio 18%
18%de de los
los ingresos)
ingresos) UCCNet
UCCNet
Consolidación
Consolidación Mayor
Mayor participación
participación del
del mercado
mercado dede
Utilización
Utilización de
de la
la información
información como
como los productos genéricos
los productos genéricos
ventaja competitiva
ventaja competitiva Sincronización
Sincronización concon información
información dede la
la
demanda del detallista
demanda del detallista

Crecimiento de ingresos limitado

Presión en reducción de los márgenes

Disminución de la eficiencia operativa

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Porqué de requiere un proceso de planeación de ventas y
operaciones Dinámico

Metas
Estratégicas

Límites
Financieros

Proceso que coordina toda la organización para


responder rápidamente a cambios en el mercado
Visión anticipada y precisa de los volúmenes de ventas
en conexión con las promociones y el lanzamiento de
nuevos productos
Balanceo de la demanda y el suministro con decisiones
optimizadas del suministro

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Porque la planeación de ventas y operaciones?

Fuera de sincronía … Organizado con SOP …

Dirección Plan estratégico Metas estratégicas

Finanzas Plan financiero Plan del negocio

Ventas Plan de ventas


Plan de demanda

Mercadotecnia Plan de promociones


Balanceo

Operaciones Plan de producción Plan de suministro

Desarrollo de productos Iniciativas de Plan de desarrollo


desarrollo

… mensualmente!

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Proceso de planeación de ventas y operaciones Dinámico

Presupuesto anual : Pérdidas y ganancias


Gap
Identificación y resolución
Incorporación del
Plan de demanda
R
Valuación financiera y reconciliación

Mensual

Planeación de la demanda Plan de Plan de suministro Simulaciones


-> Crear pronóstico base R Demanda -> Plan de producción
-> Incorporación del plan de ventas En consenso -> Plan de capacidad
-> Incorporación del plan de mercadotecnia -> Planeación de inventarios
-> Revisar precisión para realizar ajustes -> Plan de compras
Considerando las restricciones
R

Revisiones Revisión
Mensual + semanales semanal

Plan de ventas Plan mercadotecnia Planeación y programación de la


-> Incorporar base -> Incorporar base Demanda Cumplimiento producción
-> Promociones (Cliente)-> Promociones (Marca) Mercado = Demanda
-> Nuevos productos Ejecución
-> Cambios de precios Ordenes de ventas
Entregas

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Proceso de planeación de ventas y operaciones : Responde eficientemente
a cambios en el mercado
La planeación de ventas y operaciones permite que la empresa responda de
manera eficiente y rentable a cambios en el mercado.

Planeación de ventas y operaciones

No solo balancea la demanda y el suministro. Permite tomar


decisiones rentables en un mundo acelerado y minimiza el
tiempo utilizado en las actividades diarias.

PVO considera las metas estratégicas en las operaciones diarias

Visión global del futuro respecto a las capacidades de la compañía

PVO permite la incorporación dinámica de los cambios en las


operaciones diarias

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Modelo de maduración de un proceso de PVO
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
Proceso Marginal Proc. Rudimentario Proceso clásico Proceso Ideal

Reuniones Reuniones formales Reuniones formales Reuniones en base a


Informales eventos
Programación rutinaria 100% Participación
Programación Programadas cuando
Participación esporádica
esporádica hay un cambio en la
demanda-suministro que
genera un problema
Proceso con Proceso integrado
Proceso interfases Proceso extendido
Plan de demanda y
desconectados
Planes de demanda suministro totalmente Plan de demanda y
Planea de demanda reconciliados alineados suministro alineado
independientes interna y externamente
Plan de suministro Colaboración con un
Planes de suministro no alineado al plan de número limitado de Colaboración con la
alineados a la demanda demanda clientes y proveedores mayorías de los
clientes/Proveedores
Aplicaciones
Aplicaciones Tecnologías
independientes
Habilitador integradas completamente
tecnológico mínimo Sistema de planeación integradas
Aplicaciones de
de demanda y
Multitud de hojas de planeación de demanda
suministro APS Herramientas de
cálculo y suministro integradas
independientes colaboración externas
integradas al plan de
Información externa
Interfase en un sentido demanda y suministro
integrada manualmente
al proceso

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Planeación de ventas y operaciones SOP
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Funciones de planeación

Horizonte de planeación
(Plantas productivas)
Planeación de la demanda (DP)

Planeación global del suministro (SNP)


o:

Planeación de la producción (PP)

Programación detallada (DS)

(Centros de distribucion)
Distribución (Deployment)

Creación de cargas (TLB)

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Principales procesos planeación de ventas y operaciones
soportados por SAP
Planeación estratégica
Planeación estratégica (SEM)
Planeación del negocio y simulación (APO-DP o BW – BPS ) y CRM
1. Planeación de demanda
Planeación de la demanda y 2. Planeación del suministro
pronósticos (APO-DP)
Planeación de ventas y Plan global de capacidades (APO-SNP)
mercadotecnia (APO-DP o BW- Planeación de distribución DRP
BPS o CRM) (APO-SNP)
Análisis de brechas Colaboración con clientes (APO-SNP)
(APO-DP BW) Monitoreo de eventos (SCEM)
Monitoreo de eventos (SCEM) Colaboración de socios de la red
(Supply Network Colaboration – SNC)
4. Evaluación y análisis

Vistas especiales de planeación


para simulaciones (APO-DP) 3. Balanceo de Demanda / Suministro
Análisis y reportes (BW)
Información analítica (Supply Análisis de brechas (APO-DP y SNP)
Chain Performance Management - Simulaciones (APO-DP)
SCPM) Análisis y reportes (APO-BW or BW-
Monitoreo de eventos (SCEM) BPS)

Planeación y programación de la producción (APO PP/DS)


Ejecución (ERP)

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Planeación de la Demanda / Suministro
Planeación de la demanda
Permite a los socios de la cadena pronosticar y planear la demanda,
considerando:
•Demanda Histórica
•Factores causales
•Evento de Marketing
•Inteligencia de Inteligencia
Marketing Herramientas de planeación
•Objetivos de ventas Vistas Flexibles
Gráficos
Planeación Promociones Información
Gestión Ciclo de Vida
Anticipación de Planeación Colaborativa Pronóstico en
la Demanda Reporteo colaboración
Ordenes y Embarques
Métodos Estadísticos reales e históricos
Enfoque Multi-modelo
Costos
Modelo de Promedios
Alisamiento Exponencial Datos de Punto de
Factores / Causales Venta
Box & Jenkins Nielsen / IRI
Combinación Modelos ...
Selección Mejor Opción

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Planeación de la demanda

Características del proceso


Incorporar planeación estratégica anual.
Incorporar planes de ventas, promociones y mercadotecnia.
Incorporar pronóstico del cliente.
Pronóstico estadístico basado en el mejor modelo de acuerdo
al patrón de demanda.
Incorporar planeación del ciclo de vida (introducción de
nuevos productos).
Identificar y comprender valores extremos (históricos y
pronosticados).
Analizar la precisión del pronóstico (estadístico,
mercadotecnia, ventas, etc.).
Desarrollar plan de demanda en consenso.

Integración my SAP SCM

SEM BW - BPS SAP CRM Analytics DP SNP ICH SCEM SCPM


SAP NetWeaver SAP R/3 or mySA P ERP mySA P CRM
Vendavo® Foundation
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Proceso típico de planeación de la demanda

SAP ERP SCM BW


Planeación de la demanda
Actualización de
Sistema de información Integración de
Info cubos
de ventas (SIV) información en APO

Plan de
Planeación de promociones Realizar
requerimientos de Ajustes Sistemas propios /
materiales (MRP)
Archivos planos
Ejecutar pronóstico Extracción de
datos
Reportes de precisión de
pronóstico
Manufactura / Compras
Realizar reunión de consenso
Colaboración
Pronóstico /
Confirmación pronóstico final Promociones /
Distribución

Liberación a ERP ó SNP

SNP *

Plan de demanda con * Pasos alternos, Planeación


restricciones basada en restricciones

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Pronósticos

El pronóstico predice demanda


futura basado en información
histórica y en el discernimiento
El pronóstico puede ser generado de varias
maneras:
Métodos estadísticos
Análisis causal
Juicio humano
Combinación de métodos
Control de la precisión utilizando estadísticas
Análisis del desempeño utilizando
herramientas analíticas

SAP SAP D SN GAT PP/D TP/V SC E M S LE


SAP BI ICH PP
SCM R/3 P P P S S C M M D S
Demand
Planning

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Modelo de datos planeación de la demanda
• No se requieren datos maestros para la planeación de la demanda !!!
• Todo lo que se necesita son características y Ratios

Caracteríísticas :
Caracter Ratios:
Atributos Conceptos utilizados para planear

Ejemplos: Ejemplos:
• Cliente • Ventas históricas
• Ubicación • Pronóstico
• Grupo de productos • Precio
• Promociones

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Planeación de la red de suministro

La planeación de la red calcula las


cantidades a entregar para cumplir
con la demanda del cliente y
mantener los niveles de servicio
deseados
Integra abastecimientos, manufactura,
distribución y transportación para
Reducir los tiempos de entrega
Reducir los niveles de inventario
Mejorar el servicio a clientes
Permite la simulación y la implementación
de las decisiones tácticas de planeación y
suministro
Considera restricciones y penalizaciones
para planificar el flujo de productos a
través de la cadena de suministro
Permite el análisis del nivel de servicio,
inventarios y la utilización de activos
SAP SAP D GAT PP/D TP/V SC E M S LE
SNP ICH PP
SCM R/3 P P S S C M M D S
Supply
Network
Planning
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Planeación del suministro

Características del proceso


Calcular planes globales de capacidad y distribución factibles
Nivelación de inventarios y capacidades
Respetar las restricciones de los recursos críticos
Considerar las políticas de inventarios

my SAP SCM

SEM BW - BPS SAP CRM Analytics DP SNP ICH SCEM SCPM


SAP NetWeaver SAP R/3 or mySA P ERP
Vendavo® Foundation
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Balanceo de la Demanda/Suministro

Características del proceso


Comparación de plan de suministro factible y optimizado con el
plan de demanda (Análisis de brechas)
Determinar alternativas para cubrir la demanda donde excede el
suministro (Escenarios de simulación)
Comparación de las opciones de suministro en términos de in
ingresos, margen, valor de inventario y nivel de servicio a
clientes
Validar picos de demanda

my SAP SCM

SEM BW - BPS SAP CRM Analytics DP SNP ICH SCEM SCPM


SAP NetWeaver SAP R/3 or mySA P ERP mySA P CRM
Vendavo® Foundation
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Proceso de planeación de la red

ERP SCM Sistema No-SAP

Planeación de la demanda
Planeación de ventas y
operaciones (SOP) Proveedor
Planeación de la red

Planeación de la red

Crear/Actualizar Planeación interactiva


Órdenes planeadas/
Órdenes de compra Intercambio de
requerimientos con
proveedores *

Planeación de
Crear/Actualizar
requerimientos de
Órdenes planeadas/
materiales (MRP)
Órdenes de compra

Liberar plan de demanda


con restricciones a DP

Liberación a PP/DS *

* Paso Alterno

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Estrategias de planeación

Descripción
Planeación de la red (SNP) ofrece las siguientes
estrategias:

SNP Heurístico y balanceo de capacidad:


Suministro basado en cuotas
No se consideran restricciones
El balanceo de capacidad es un paso adicional del
proceso de planeación

Capable-to-Match (CTM):
Suministro basado en prioridades y cuotas
Considera las restricciones de capacidad de producción

SNP optimización:
Optimización de todos los costos (producción,
abastecimiento, transporte, almacenamiento, manejo de
materiales, penalizaciones por no entrega o entrega tardía)
Considera las restricciones de capacidad ( Producción,
almacenamiento, transporte, manejo de materiales,
inventario de seguridad )

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Tablero de control

Panel gráfico para modelar, navegar,


y controlar la cadena de suministro

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Planeación de la red

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Perfil de costos

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Datos Transaccionales Supply Network Planning

Transferencias

Órdenes de Traslado
CEDI - Cliente
Planta – CEDI
Proveedor – Planta
Requerimientos Independientes ………

Órdenes de ventas

Pronósticos Producción

Órdenes Planeadas
Órdenes de producción

Abastecimientos

Requisiciones compra
Órdenes de compra

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Planeación de ventas y operaciones SOP
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Beneficios de un proceso de PVO ?

Optimización de inventarios de producto terminado y


mejor servicio al cliente

Mejor flujo de efectivo

Integrar la estrategia en las operaciones diarias

Mayor visibilidad y menos sorpresas

Capacidad de adaptar rápidamente el plan

Mejor alienación de los diferentes niveles de


planeación

Mejor alineación de la cadena de suministro con la


demanda del mercado

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Beneficios estimados de una solución PVO integrada

Solución SAP Integrada

Beneficios tangibles* % impacto


Ingresos
Crecimiento en ingresos 1-2%
Incremento en nivel de servicio 5-10%
Costo de operaciones
Reducción en tiempo de entrega de ordenes 10-20%
Reducción en costos de inventario 5-10%
Capital de trabajo
Reducción en niveles de inventario 5-15%
Incremento en rotación de inventario 5-10%

* IBM Case Studies & Benchmarks from SAP Value Engineering

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Beneficios de una solución PVO Integrada

Incremento en precisión del pronóstico 21,2 – 25,7 %

Incremento en niveles de cumplimiento 20,3 – 30,4 %

Incremento en la rotación de inventario 31,4 – 60,6 %

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Planeación de ventas y operaciones SOP
Solución de SAP
Beneficios
Clientes
Leading consumer products companies using SAP

JOINTLY
SHAPE

RESPOND

SENSE

227
PLAN

EXECUTE

1994-98 1999 - 2001 2002 2003 2004 2005 2006

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Customer cases

SAP for
Consumer Products
allows to respond faster and smarter
to demand and supply dynamics

Reduction of inventory and


Increased demand accuracy Improved Delivery Service Levels
distribution costs

P&G

• Improv ed forecast accuracy by 10% Colgate-Palmolive:


Colgate-Palmolive:
• Reduced cycle time • Reduced inventory by 22%
• Improv ed on-time and complete
• Faster reaction to market changes • Improv ed cycle times
orders for VMI from 70% to 98%
• Improv ed supply response planning
Brow n-Forman:
P&G
“Thanks to SAP we know w hat is ahead • Maintained 99,9% product availability
• Out-of-stocks declined up to 25%,
of us and we are ready for the • Reduced global inventory by 23%
• On-shelf inventory improved by 20%,
unexpected.” Kimberly Clark
• Replenishment cycles cut dow n from
Henkel
15 to 6 days
• Increased in-full and on-time delivery
service level in the range of 97% and
“We need to build a consumer-driven
100%
supply chain that delivers the product
at the right time, the right place, and at
Beiersdorf
the right price for the consumer.
• Reduced inventory by 60%
We’re w orking with SAP to help us
become more adaptive.” P&G

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Mayor información

Página Web :
http://www.sap.com/mexico/industries/consumer/index.epx

http://www.sap.com/industries/consumer/index.epx

Contacte a SAP:
http://www.sap.com/mexico/contactsap/index.epx

LADA sin costo: 01 800 813-774

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