Anda di halaman 1dari 63

Melisa Kalaycioglu

1. Filosofía corporativa – Descripción de la empresa – Productos


Historia de la empresa
The Topps Company Inc. fue fundada en 1938, en Estados Unidos de América, con el nombre de “Topps
Chewing Gum” produciendo lo que hoy conocemos como “Bazooka Bubble Gum” y en 1950 agregó
las cartas coleccionables a su línea de productos. Las cartas de baseball aparecieron en 1951 y
rápidamente se convirtieron en una especie de tradición que sigue hasta estos días en Estados Unidos.
La línea de productos fue creciendo, desarrollando más golosinas, cartas de Fútbol, Básquetbol, álbumes
de figuritas y pegatinas.
En Octubre de 2007 Topps fue comprada por Madison Dearborn Partners, un grupo privado deo
inversión, y Michael Eisner, ex CEO de Disney. La sede central de Topps está en New York, y también
tiene oficinas en la India, Reino Unido, Alemania, Italia, Brasil y Argentina.
Topps Argentina tiene veinte años de vida. En sus comienzos, todos sus productos eran importados. En
el año 2013 se inauguró en Buenos Aires la “Planta Patagonia”, primera de Topps fuera de USA y
segunda en todo el mundo. Aquí se fabrica el producto insignia de la compañía: el chupetín “Push Pop”.
Su consumo está destinado a todos los países de América Latina.
Si bien Topps lleva adelante diversos negocios (golosinas, figuritas, aplicaciones digitales, etc.) cada
uno de ellos funciona independientemente uno del otro. Nuestro análisis e informe estará basado en la
división de golosinas, conocida dentro de la compañía como “Bazooka Candy Brands” y en nuestro
país como Topps Argentina S.R.L.

Misión, visión, valores y cultura


Misión
Brindarle la posibilidad a los niños de disfrutar golosinas de gran calidad, ricas y divertidas. Nuestra
meta es innovar constantemente y buscar mejoras en nuestros productos para que al consumirlos sea
una gran experiencia.

Visión
Ser la empresa líder de golosinas en América, reconocida en el mercado internacional, destacándose
por la calidad, vanguardia y los productos innovadores para los niños.

2
Valores
Principios cooperativos para lograr un buen trabajo en equipo, innovación permanente en procesos y
productos, compromiso con la calidad y la nutrición pensando en los niños, responsabilidad social
empresarial.

Cultura
Las nuevas corrientes culturales ponen la mayor exigencia en la ética empresarial y esto es
particularmente valioso tratándose de niños. En Topps esto es un concepto fundacional de La Empresa
y hoy estamos satisfechos de haber sido vanguardia. Y lo seguimos siendo, porque el punto de llegada
de otros es nuestro punto de partida dentro de la misma línea de pensamiento.

Historia y situación actual del portafolio de productos/producto


PRODUCTO TERMINADO NACIONAL

Calidad y Tecnología
Topps .cumple con las normas más estrictas de calidad, somos obsesivos en el cuidado y la producción
porque sabemos que es de los chicos de quién se trata
La asepsia, la posibilidad de seleccionar profundamente los mejores insumos y la optimización de los
métodos de producción son fundamentales. La ética de una empresa necesita de estos adelantos para
pasar de las buenas intenciones a beneficios concretos tanto de los consumidores como de la sociedad
en general.
Nuestras plantas alrededor del mundo se manejan con los más estrictos métodos de producción y
cuidado de la calidad. Un Push Pop es el mismo en cualquier lugar del planeta en que un niño tenga
acceso a él.
La calidad depende en gran medida de la tecnología, contar con ella significa importantes inversiones
y hacerlo es la comprobación concreta del respeto y el cuidado con que TOPPS considera sus
consumidores, los chicos, sus hijos.

PRODUCTOS TERMINADOS IMPORTADOS

3
Topps posee diversas marcas de golosinas, todas ellas reconocidas por los niños de toda la región. Topps
Argentina importa estos productos, algunos de ellos fabricados en otras plantas propias de la compañía
ubicadas en USA y Brasil, y otros fabricados por terceros en China y Tailandia.

Entre estos productos los chupetines más destacados son el “Ring Pop” (fabricado en Brasil) y el “Big
Baby Pop” (fabricado en Tailandia). Todos los productos que importa Topps Argentina son destinados
al consumo nacional.

Como mencionamos antes, Topps Argentina fabrica el chupetín “Push Pop”, en todas sus variadas
presentaciones. El producto se vende en cajas cerradas y es la principal marca de la compañía. Sus
variantes dependerán del tipo de cliente, el count de la caja y si hay alguna licencia vigente.

Semanalmente pueden llegar a producirse entre 200.000 y 400.000 unidades de Push Pop. Además de
destinarse a consumo nacional, se exporta varios países de Latinoamérica, principalmente a Brasil,
México, Paraguay, Uruguay, Perú y Chile.

4
2. Organigrama

5
|

❖ Fortalezas:
➢ Portfolio de productos amplio.
➢ Exportación de productos seleccionados.

❖ Debilidades:
➢ La empresa no cuenta con su propia fuerza de ventas. Cuenta con brokers.
➢ Poca estructura de planificación que genera atraso en la producción.

Estilos de intercomunicación y toma de decisiones


Para mantener informados a los empleados, Topps organiza cada tres meses a nivel mundial
teleconferencias que las brinda el CEO de la compañía. En ella se comunican a nivel general los
cambios, mejoras, modificaciones de estrategias de la compañía, nuevos empleados con el fin de que
los empleados estén informados a nivel mundial.

6
A su vez, Topps cuenta con una intranet, la cual es gestionada por el departamento de RRHH, en donde
se publican las noticias de la compañía del día a día. Además, por medio de ella intentan motivar y
generar un vínculo con el empleado haciendo que participen de sorteos o beneficios extra.

En busca de lo mencionado anteriormente, se generó el premio Gaucho Award en donde se premia cada
tres meses con dinero en efectivo al que tenga mejor desempeño de cada subsidiaria. El mismo es
anunciado por medio de la intranet y en las teleconferencias se comunica el ganador.

Para comunicaciones más específicas como por ejemplo nuevos empleados regionales, modificaciones
de la estructura en los equipos, cambios en el planeamiento diario, etc el departamento de RRHH se
maneja por medio de mail.

Poder formal e informal


❖ Formal: El gerente general junto a los gerentes de cada departamento de la empresa se
encuentra involucrado en la toma de decisiones.
❖ Informal: Líder informal del equipo comercial que brinda apoyo y soporte al grupo.

3. Segmentación

Evaluación del mercado meta/consumidores


En Topps Argentina sabemos de la importancia de conocer y definir a nuestros Clientes y
Consumidores, es por esto que tomamos en cuenta que ambos: Clientes – Consumidores, en la mayoría
de los casos no son los mismos, en especial para nuestro negocio: “Golosinas divertidas”.
Nuestros Clientes hemos de definirlos como “PADRES”, todo adulto femenino y/o masculino que tenga
1 o más hijos en etapas de niñez y pre-adolescencia. Hoy se encuentran con la demanda constante de
sus hijos que están incentivados por canales de tv infantiles; redes sociales infantiles; su entorno escolar
y deportivo. A la vez que sus responsabilidades laborales los mantienen ocupados y con gran falta de
tiempo para dedicarles a sus hijos, lo que conduce a los mismos a tratar de suplir esa falta de tiempo
con “pequeñas recompensas” para los niños cuando están juntos.

7
Por otro lado, pero muy de la mano hemos de definir a nuestros Consumidores como “NIÑOS”, todo
niño de entre 4 y 12 años, en etapa de escolaridad que se encuentra impulsado e incentivado
constantemente por su entorno, la TV infantil, las redes sociales apuntadas a ese público y que necesitan
constantemente formas de divertirse a la vez que consumen alguna golosina, algo dulce, llamativo y
que tenga la capacidad de mantenerlos entretenidos.
Este público en conjunto, Padres y Niños hemos de enfocarlo en las grandes ciudades de la Rep.
Argentina donde se produce la mayor concentración de población y mayor promedio de ingresos por
familia. Buenos Aires (GBA y Ciudad de Bs.As.), Córdoba, Mendoza, Santa Fe.
Nuestras Golosinas están apuntadas a segmentos sociales dentro de estas ciudades de clases: Media;
Media Alta; Alta.

Demografía
❖ Sexo:
➢ Masculino, femenino.

❖ Edad:

➢ Clientes: Padres de 24 años a 43 años.


➢ Consumidores: Niños de 4 años a 12 años.

❖ Ocupación:
➢ Estudiantes preescolares y escolares.

❖ Estilo de Vida:

➢ Niños con necesidad de estímulos constantes, que se encuentran insertados


dentro de una sociedad con escolaridad permanente, que tienen acceso a estímulos
tecnológicos (TV, Tablets, Celulares propios o de los padres) influenciados por
todo aquello que los entretenga, distendidos e “hiperventilados”; “inquietos” y que

8
desde luego le gusten las golosinas. Que vivan en un entorno familiar y calidad de
vida aceptables.

❖ Región:
➢ Que vivan en las ciudades / provincias de: Buenos Aires (GBA y Ciudad de
Bs.As.), Córdoba, Mendoza, Santa Fe. Rep. Argentina.

Razones de uso del producto, motivos, necesidades y deseo


El producto Push Pop se ubica en el segmento de golosinas premium ya que es costosa y por eso su
compra es casual. Es por esto que el producto se encuentra en la categoría premium price, precio alto.
Los padres se la compran a sus hijos eventualmente como premio, un gusto que le brindan en una
ocasión en particular y que cuenta con un agregado emocional para ellos también ya que la consumían
de chicos y recuerdan la emoción que les generaba al comerla.
La necesidad de los padres es demostrarles afecto, cariño y contención a sus hijos a través de la compra
y la de los niños es satisfacer su deseo de consumo de una golosina divertida, rica y que la conocen ya
que es ampliamente publicitada.

Los niños lo ven como objeto de deseo y cuando se lo compran les encanta y se divierten con el chupetín
a la hora de comerlo.

Hábitos de compra
Los productos de la compañía Topps pertenecen al segmento golosinas, por ende se suelen consumir en
momentos de ocio, paseos, salidas y momentos de disfrute. Son un buen acompañamiento ya sea para
cuando uno va al cine, al teatro, al parque, como también a la salida del colegio.
Es por eso que el hábito de compra de nuestros consumidores suele ser muy casual, no es una compra
planificada ni consciente, sino más bien un antojo, por comer algo rico y divertido.

Nuestros productos están siempre en lugares donde son fáciles de acceder, como todos los kioscos, y
de esta forma estamos siempre presentes y acompañando a nuestros consumidores.

Perfil del cliente, de la categoría y de la empresa


Perfil del cliente (Características demográficas)

9
❖ Sexo: Masculino y Femenino

❖ Edad: 24 – 45 años
❖ Nivel socio económico: ABC1, C2
❖ Nivel educación: estudiantes, postgrado, graduados

Perfil geográfico
❖ En las grandes ciudades de la Rep. Argentina donde se produce la mayor concentración
de población y mayor promedio de ingresos por familia. Buenos Aires (GBA y Ciudad de
Bs.As.), Córdoba, Mendoza, Santa Fe.
Personalidad
❖ Adultos proactivos e innovadores, que deseen acceder al producto en una situación casual
junto a los niños, con el fin de obtener satisfacción.

Grandes Usuarios

Niños de 4 a 12 años del sector socioeconómico ABC1, que les gusta jugar y divertirse.
Población de niños que viven en las grandes ciudades, CABA – GBA – CORDOBA – MENDOZA –
SANTA FE - TUCUMAN:
6.718.871 de niños
Corresponde al 16% de la población total de niños de la Rep. Argentina, siendo nuestro target primordial
niños que se encuentran escolarizados.
6.088.078 de niños
Esto quiere decir a su vez, que el 90% de la población total de niños en Argentina se encuentra
escolarizada.
Nuestro target ABC1 se encuentra en el orden del 20% de estos niños, lo que representa un total de:
1.217.616 millones de niños ABC1

La cantidad de adultos que representa a los CLIENTES que van desde los 20-39 años de edad son:

12.207.806 de adultos jóvenes

10
Esto representa un 30% del total de la población de la Rep. Argentina.
Del total de adultos jóvenes los que nos interesa son los ABC1 donde estimativamente son 15% de ese
total, lo que nos da un target de:
1.831.171 millones de adultos jóvenes ABC1

Mercado meta primario: principal grupo de consumo


❖ Principal grupo de consumo:
➢ Niños de 4 a 12 años

Compradores/consumidores-usuarios
En este punto debemos marcar una diferencia.
➢ Los compradores son los adultos padres de ambos sexo que tengan hijo/s de
entre 4 a 12 años en etapa escolar.
➢ Los consumidores son los niños de entre 4 a 12 años.

Comprobar tamaño y rentabilidad


Actualmente nuestro market share es del 15%, entre la categoría de golosinas azucaradas, con una Q de
38821 toneladas por año.
El precio promedio de venta es de $12,24.- (2016), y el costo unitario de $3.-, obteniendo una
rentabilidad del 75%.
Para lo que va del 2017 el aumento de precio es del 23% con respecto al 2016.

Perspectivas de evolución
Ganar mayor porcentaje de mercado en nuestro actual segmento

Mercado meta secundario: Ventas adicionales/futuras


En esta instancia estudiamos la posibilidad de extender nuestro mercado meta, abarcando un público
que estaría encuadrado en la adolescencia/ juventud, donde intentaremos apuntar a clientes (no
consumidores) que puedan estar vinculados a nuestros consumidores infantiles.

11
PERFIL DEL CLIENTE
· Sexo: Masculino y Femenino
· Edad: 16 – 29 años
· Nivel socio económico: ABC1, C2
· Nivel educación: estudiantes, grado, graduados, postgrado

Perfil geográfico
En las grandes ciudades de la Rep. Argentina donde se produce la mayor concentración de población
y mayor promedio de ingresos por familia. Buenos Aires (GBA y Ciudad de Bs.As.), Córdoba,
Mendoza, Santa Fe.

4. Análisis de Ventas: segmentos procesables de información/análisis

Establecer tendencia
El mercado de las golosinas en Argentina alcanza los us$1.200 millones y tiene un crecimiento de 6%
anual. Aunque los kioscos son el principal punto de venta con el 70% de participación, los
supermercados tienen una gran oportunidad de crecimiento en este segmento.El negocio de las
golosinas crece año a año y es una categoría en la que el supermercadismo tiene mucho terreno por
ganar en cuanto a la participación de mercado. El canal moderno comercializa alrededor del 30% de las
golosinas, mientras que el 70% restante se realiza en los kioscos, el lugar preferencial para la venta de
golosinas en Argentina. La creciente demanda de golosinas y la oferta que se amplía son las
oportunidades que tiene el supermercadismo para incrementar su cuota de mercado en la categoría.

Según estimaciones oficiales, aproximadamente 125 compañías se dedican a la elaboración de


golosinas, aunque el mercado está concentrado en algunos jugadores con peso internacional, como
Kraft, Arcor y Nestlé.

El mercado de las golosinas es de us$1200 millones anuales y crece a un ritmo de 6%. En cuanto al
consumo per cápita, el de los argentinos es de 4 kilos por año.

12
Con respecto a la segmentación de la oferta, y dividiendo la categoría, en chocolates son los alfajores
los que conforman alrededor del 48% del total en toneladas, seguidos por las tabletas y los bañados. En
referencia a los productos azucarados, los caramelos representan el 79%, los chicles 13% y turrones
6%, otros 2%

"Las golosinas argentinas tienen muy buena calidad y son altamente competitivas a nivel mundial.

Crecimiento

"El negocio de las golosinas tiene un crecimiento estimado anual de alrededor del 6% durante los
últimos años. La particularidad de este negocio es que no está sujeto a los vaivenes económicos. Esto
quiere decir que ni cuando el consumo en general está por las nubes la categoría crece mucho, ni baja
cuando el consumo en general decrece.

Otra razón para el crecimiento de la categoría es la constante expectativa de los consumidores por
nuevos productos. "El consumidor no quiere caer en el aburrimiento y busca nuevos sabores para hacer
más entretenida la experiencia de consumo. Las marcas de golosinas hacen frente a esto multiplicando
sus gustos y presentaciones, y hasta estando presentes en la mayor cantidad de segmentos posible. Por
ejemplo, antes una marca de bombón era sólo eso. Hoy es además una marca de alfajor y de helado",
señala un estudio realizado por la consultora Havas Media.

Y agrega que "por el mismo motivo, los sabores se renuevan y aparecen nuevos gustos en el mercado
como los tropicales (mango y maracuyá), los sabores más intensos y ácidos, y el café. También existen
aquellas golosinas con sabores combinados, como los chicles. Es clave la innovación constante de las
marcas para captar la atención de los consumidores y estar presente en cada categoría, de manera que
el cliente pueda elegir la misma marca sin depender del producto que compre".

Fuente:
http://actualidadensupermercados.com/index.php?option=com_content&view=article&id=859:negoci
adulce&catid=43:informes&Itemid=190

Análisis/relaciones entre situación de ventas y utilidades (Año 2016)

Costo unitario $3

13
Precio de venta promedio $12,24

GM % (utilidades) 75%

Ganancia del PDV 61%

Datos sobre ventas

Años

Ventas 2014 2015 2016

UNIDADES 2.447.059 3.137.255 3.921.569

VENTA FACTURACION $ $19.648.512 $31.488.000 $48.000.000

Precio de venta promedio $ 8,03 $ 10,04 $ 12,24

Aumentos de precio x año 125% 122%

Analizando este cuadro podemos ver que el producto Push Pop tuvo una tendencia de crecimiento, tanto
en unidades como en venta en $. Y pudo razonablemente equiparar y superar a la inflación determinada
en cada periodo.

Ventas totales (empresa, competidores, industria)


Participaciones de mercado (Volumen y pesos)

● Competidores:
Nuestros competidores son chupetines de un nivel medio donde sus precios se encuentran entre los $20
a $40 pesos, esta es una diferencia significativa con nuestros productos, ya que push pop es una golosina
premium.

14
En este cuadro podemos inferir que Push Pop dentro de TOPPS Argentina es el producto estrella (líder)
ya que es el que mayor facturación dentro del Share de la empresa esta aportandonos.

Ventas por marcas o departamento de Topps

Ventas por zonas geográficas y segmentos demográficos

Participaciones de mercado (Volumen y pesos)


Topps en el mercado de alimentos se encuentra clasificado como azúcares, el cual, representa un 4%
del mercado

ALIMENTOS CIPA – PARTICIPACIÓN EN LA INDUSTRIA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS


El 27% del VAB de la Industria de Alimentos y Bebidas
El 7 % del Total de la Industria Manufacturera
Genera Empleo Directo a 60.000 personas
Empleo Indirecto: 100.000 personas
Las Exportaciones Anuales de 2015, rondan los 638 millones de dólares
Sus empresas exportan a 88 países

15
Exporta 3 veces el valor de sus importaciones

ALIMENTOS CIPA - ESTRUCTURA SECTORIAL

Golosinas y Chocolates que es el segmento golosinas y chocolates que es al que pertenece Topps
representa un 27 % del segmento

❖ Golosinas y Chocolates

❖ Galletería, Pan dulces, Budines, y otros rubros afines

❖ Conservas de Frutas, Legumbres y Hortalizas

❖ Panificación Industrial

❖ Aguas Minerales y Mineralizadas Envasadas

❖ Conservas de Hortalizas/Frutas y Vegetales Congelados

❖ Helados Industriales

❖ Pastas Alimenticias

❖ Bebidas no alcohólicas en polvo o líquidos para diluir (no colas)

16
❖ Otros (resto alimentos CIPA)

Estacionalidad (implicancia en el Presupuesto mensual)


Los productos que comercializa Topps son productos estacionales, ya pero tiene dos fechas claves
durante el año donde se concentran el mayor flujo de ventas, el departamento de marketing se concentra
en dos campañas principales, La vuelta al cole que comienza desde Marzo hasta fines de abril, tiene
como objetivo realizar acciones específicas para los niños que comienzan el colegio, otra de las fechas
claves para las ventas son las vacaciones de Invierno topps tiene licencia con Universal por lo que sus
campañas están orientadas en las películas de estrenos.
Semana de la dulzura entre el 15 al 20 de Julio

5. Descripción de la Situación Actual de las Variables de Marketing


Variables básicas
Producto:

17
Chupetín: El truco del producto es que el chupetín es en forma de cilindro largo que se retrae en un
tubo de plástico tapado, y debe ser "empujado" para su consumo. Viene en muchos sabores. Frutilla,
Naranja, frutilla/Morango, Frutos del Bosque, Frutilla/ Frambuesa
Etiqueta según cada patentamiento de licencia de películas.

Presentación:
Caja con 20 chupetines con sabores surtidos, estos se colocan en el punto de venta en exhibidores con
el mix de sabores.

Descripción/Análisis cartera de productos - marcas actuales


Nuestra cartera de productos está comprendida por los siguientes:
Push Pop - Ring Pop - Baby Pop - Mega Spray Pop - Mega Roll Max - Triple Power Push Pop - Mega
Push Pop - Push Pop Sliderz - Juicy Drop Pop - Push Pop Box
Tiene una amplia variedad, novedosa y original.

18
Conocimiento / Atributos
Los atributos que lo caracterizan son conocidos por los compradores y usuarios. A la hora de elegir esta
golosina es donde entran en juego estas características particulares que lo diferencia del resto del
mercado.
Sabor, diversión, experiencia única, juego, son algunos de ellos, más el apoyo de la calidad que
representa la marca por tratarse de una entidad con raíces extranjeras.
Su clara e innovadora comunicación hacen que estas características sobresalen del resto y sea
reconocida como tal.

Calidad
La calidad es uno de los atributos más importante para Topps, por ellos constantemente se está
actualizando e innovando para seguir siendo los mejor, ya que nuestros productos van destinados a los
niños.

19
Uno de nuestros planteos actuales en poder mejorar el packaging de Push Pop ya que presenta un
característica negativa con respecto al aguardo y reutilización del chupetín una vez adquirido por el
usuario.
Evaluamos que si este inconveniente es resuelto, el grado de aceptación por parte de los compradores
(adultos) va a ser mayor.

Investigaciones utilizadas: Primarias y/ secundarias


Topps constantemente se encuentra actualizándose con lo que refiere la investigación de su mercado
meta, esto primeramente lo hace con aquellas investigaciones primarias donde investiga el
comportamiento de su público, lo hace a través de investigaciones en los puntos de ventas, participación
en eventos donde se encuentra su público donde puede observar las tendencias del mercado, cuales son
los personajes de moda que los niños siguen para acoplarse a las tendencias que el mercado requiere,
estas investigaciones debe realizarlas constantemente.
También se apoya en aquellas investigaciones secundarias que ofrece el mercado, tales como censos,
investigaciones de las tendencias de otros países etc. Esto hace que ambas investigaciones tanto
primarias como secundarias se complementen y por medio de estas puedan entender los cambios que
ofrece el mercado.

Situación en relación a la competencia


Sabemos que Topps tiene un posicionamiento en la mente del mercado meta, pero como es una golosina
Premium, esto puede desfavorece a Push Pop debido a su alta diferencia de precio respecto a la
competencia. Ya que los productos como pico dulce, Chupa chup, Pops son chupetines que el
consumidor encuentra más barato y puede consumir con mayor frecuencia, esto se refleja en el volumen
de unidades vendidas y también exhibidas en los puntos de venta.

Implicancia en la estrategia de comunicación


La estrategia de comunicación de Topps es realizar publicidades en los principales canales de de TV
como Nickelodeon, Cartoonetwork, disney Channel, eventos para niños como los premios Kid´s
Choice Award, Cines en los espacios publicitarios de las películas de niños, donde constantemente
transmiten spot publicitarios, también tiene presencia en los puntos de venta con display y exhibidores
donde se encuentran colocados los productos y gráficas en las principales revistas para niños.

20
En las publicidades podemos ver que los principales mensajes son de diversión en el momento y para
después,

Claims utilizados:
“Diversión para ahora y para después”

“Guarda el sabor, guarda el momento guárdalo para después”

Percepciones del consumidor sobre el producto: Ventajas

21
La percepción del consumidor sobre el producto siente que tiene una golosina con atributos cercanos
a un juguete esto es debido a que siente diversión al vivir la experiencia de consumir una golosina que
también le proporcione un pasatiempo.
Atributos específicos:Caramelo más cristalino que el de sus competidores
Variedad de sabores originales, frutos del bosque, frutilla, frambuesa-limonada, Frutilla-naranja,
Sandia cereza, tuti fruti- frambuesa azul, etc.
Es fácil de comer y re utilizar.
Diseño muy atractivo vs la competencia
Variedad de ¨counts¨ display o presentaciones

Fortalezas y debilidades con respecto a la competencia

Fortalezas
● Gran posicionamiento de marca Push Pop en relación a las demás.
● Empresa instalada hace más de 20 años en el mercado, lo que genera que tanto nuestros clientes
y nuestros usuarios nos conozcan (padres e hijos).
● Única golosina premium de origen nacional.

22
● Nuestro mercado meta está muy fidelizado con la marca, porque sigue manteniendo la calidad
y el posicionamiento desde el principio
● Es una marca innovadora que busca constantemente lanzar nuevas ideas para satisfacer a sus
clientes.
● Se trata de una golosina rica y divertida, que además de satisfacer la necesidad de comer algo
dulce, cumple la función de ser un “juguete”
● Cuenta con patentamientos

Debilidades:
● Precio muy superior en relación a las demás marcas de golosinas premium que se encuentran
en el mercado
● La compañía topps realiza una distribución selectiva, lo que genera que los consumidores no
tengan un fácil acceso al producto
● A pesar de ser una golosina, no es para cualquiera, al tratarse de una marca premium, solo el
segmento ABC1 puede fidelizarse con la marca.

Atributos a mejorar. Importancia de cada uno


Push pop como ya se mencionó anteriormente es una golosina premium, con un alto nivel de
posicionamiento, participación de mercado y prestigio, pero como todos los productos siempre tienen
algunos puntos débiles para mejorar.
Uno de ellos es el envase del chupetín. A pesar de ser divertido, innovador y práctico (ya que el mismo
puede guardarse y volver a usarse cuando sea) tiene el problema de que este se pegotea y hace que los
niños se terminan ensuciando. Realmente esto es un punto muy importante ya que este formato de
envase del chupetín es el que le da la diferenciación, originalidad y la diversión al producto.
Por otra parte, otro atributo importante del Push Pop para mejorar seria el precio elevado del mismo.
Este es una gran desventaja en relación a otras golosinas, a pesar de que sea diferente y mejor, solo
apunta a un solo segmento, y la implementación de promociones y descuentos, podría ser una gran
manera de captar nuevos mercados.

Usos del producto/Beneficios/Sustitutos/Diferenciación

23
Push pop al pertenecer al mercado de las golosinas se suele consumir en momentos de ocio, a la salida
del colegio, o simplemente para cuando uno tiene ganas de consumir algo dulce y rico. Se suele usar
como un premio, para los niños, y también como un juguete. Los beneficios que este posee es que tal
chupetín contiene un envase muy innovador, que es un tubo de plástico en el cual adentro se encuentra
el dulce, y este puede ser consumido en distintos momentos, además de que posee una amplia variedad
de sabores.
En cuanto a otros productos sustitutos, pueden ser los chupetines comunes, pero a diferencia del Push
pop estos deben ser consumidos una vez abierto el envase, ya que no pueden guardarse.
La notable diferencia como se puede ver es su envase que permite a nuestros clientes poder hacer uso
del mismo cuando ellos quieran, y su larga duración a diferencia de los chupetines convencionales que
se encuentran en el mercado

Necesidades que se satisfacen. Existencia de nichos


Para empezar, es importante recalcar que los chupetines Push Pop pertenecen al segmento de golosinas
premium, esto quiere decir que están dirigido a un segmento social alto, por ende es un nicho, dentro
del mercado de los consumidores de golosinas.
El elevado precio y su distribución selectiva en los lugares más concurridos de las ciudades de
Argentina, hacen que no puedan ser alcanzados por segmentos de bajos recursos.
La necesidad que satisfacen es la de comer algo rico, dulce, y entretenido. Que hace que quienes lo
consumen se sientan entusiasmados y felices, ya sean niños o adultos.

Ciclo de vida: Fase del producto y mercado


El producto Push Pop se encuentra en la etapa de madurez ya que sus ventas son estables a través del
tiempo, cuenta con una gran participación en el mercado y su demanda es constante. La marca es
conocida y los consumidores son leales a ella.
Dada la intensidad de la competencia y nuevos productos en el segmento de golosinas premium, Topps
amplia e innova constantemente en la gama del Push Pop ya que es el producto más vendido de la
compañía.

24
Rediseña y mejora el chupetín lanzando al mercado nuevos sabores, diferentes packagings con
personajes del mundo infantil como por ejemplo los Minions, las princesas, Mickey, etc y a su vez, el
chupetín cuatro en uno.
La distribución del producto cuenta con un nivel óptimo de cobertura y penetración en el mercado lo
que hace que el mismo se encuentre al alcance de todos los consumidores.
La estrategia de comunicación del producto busca conservar y mejorar el conocimiento del Push Pop y
diferenciarlo de la competencia. En la mente del consumidor, la imagen de marca está posicionada
fuertemente ya que se lo vincula a lo emocional, a la diversión y al disfrute de consumir algo diferente.

Índices/Hábitos de compra
Como mencionamos anteriormente, este producto se adquiere eventualmente, en momentos de ocio, de
disfrute como por ejemplo en los paseos o a la salida de la escuela. Es una compra que no se planea y
que se realiza en el momento. Es por eso que es muy importante que en los puntos de ventas, los
productos esten exhibidos de una forma agradable a la vista y llamativa.
Lo que se desea buscar es que los consumidores encuentren más momentos para disfrutar del producto
con lo cual Topps cuenta con una gran penetración en el mercado para que los chupetines se encuentren
en todos los kioskos y no solamente en los más grandes o los que se encuentran en los puntos
estratégicos de las grandes ciudades.

25
Situación de la lealtad de la marca: Fidelidad de los Clientes
La lealtad de marca es una medida de la fidelidad de los clientes a lo largo de un periodo.
En el caso de Push Pop podemos decir que nuestros clientes tienen una “LEALTAD MODERADA”, ya
que lo usan la mayor parte del tiempo cuando de este tipo de producto “golosina estilo chupetín
divertida” se trata pero en ocasiones recurren a los productos de la competencia “chupetines
convencionales”

Esfuerzos en conservación de clientes/ ganar participación


Los esfuerzos en conservación de clientes y ampliar nuestra participación en el mercado estarán dados
por:
Reforzar el peso en los medios de comunicación, esto es mayor publicidad en canales y programación
infantiles; programas de interés familiar donde podamos llegar a los padres y niños que se encuentren
como audiencia de esos programas.

Esfuerzos para prueba, segunda prueba, adopción:


Como refuerzo de la actividad publicitaria colaboraremos con los puntos de venta con una acción de
promoción de descuentos en la cual incentivamos la compra de 2 unidades de Push Pop en la cual el
cliente recibirá un descuento de 50% en la segunda unidad, para lograr aumentar la cantidad de unidades
vendidas y así impulsar una mayor demanda a la vez que colaboraremos para generar una mayor lealtad
de marca. Esto lo realizaremos durante los 2 últimos meses del año.
Esto claramente genera una disminución en nuestra contribución marginal, la cual se verá aliviada por
el incremento del volumen de ventas durante el periodo de dicha promoción.

Hábito de la compra. Frecuencia / Cantidades / Tamaños


Los hábitos de compra de nuestros clientes son de una frecuencia relativamente baja
independientemente de que poseemos una lealtad de marca moderada, esto se debe a que es una golosina
“Premium” y que debe competir con una amplia gama de productos sustitutos en la mayoría de los casos
de menor valor. Si bien nuestros impulsadores los niños, suelen ejercer e impulsar esa compra con
frecuencia los padres prefieren hacer cotidiana la compra de otro tipo de golosinas ejemplo alfajores,

26
galletitas, etc. y no tanto las basadas en “caramelo” por todo lo que esto implica para la salud dental
entre otras cosas.
Las cantidades son normalmente por unidad con una frecuencia aproximada mensual, en función a tener
un solo hijo o más unidades en función a las cantidades de hijos que se tengan dentro del rango de
edades explicadas anteriormente.
El tamaño en lo que a la línea PUSH POP se refiere es de única presentación. 0,5 onzas / 14 gramos.

Tipo de compra: espontánea o planificada. Aspectos psicológicos del acto de compra: factores
importantes
Podemos inferir que en el caso de PUSH POP, el tipo de compra que implementan nuestros clientes
posee una dualidad ya que puede ser espontánea y/o planificada.
Espontánea se da en el caso del punto de venta donde el comprador decide en ese momento comprarle
la golosina al niño, ya sea que esté o no acompañada del impulsor que en este caso es el niño.
Planificada en el caso de que el impulsor o incluso el comprador haya estado bajo la influencia de alguna
de nuestras campañas publicitarias en los diversos medios y decidan incluir en su próxima compra o
asistencia a alguno de nuestros puntos de venta.
Los factores más importantes respecto de los aspectos psicológicos del acto de compra van a estar
directamente basados en los esfuerzos publicitarios que hagamos para influenciar a los impulsores de
compra del producto. La oferta del mercado de golosinas es infinitamente amplia con lo cual deberemos
concentrar nuestros esfuerzos en el ámbito publicitario sin dejar de lado que hay un amplio público
aparte de los niños que refiere a los adultos que ya conocieron en su infancia al producto y que podemos
lograr influenciar desde lo emotivo por el recuerdo de esos momentos para que los adultos los vean
plasmados y los repliquen en los niños.

6. POLÍTICA DE PRECIOS ACTUAL


Situación de la competencia: estrategias
La estrategia prospectora es las que nos definirá en este proceso, ya que se muestra permanentemente
activa en la búsqueda de nuevas oportunidades; La empresa persigue ser pionera en nuevos productos
o nuevas categorías, y en llegar a nuevos segmentos de mercado. Si bien contamos con un portfolio

27
amplio de productos, debemos reaccionar y estar atentos ante las amenazas, sin perder el foco de
búsqueda continua de posibilidades.
Nuestros competidores son chupetines de un nivel medio donde sus precios se encuentran entre los $20
a $40 pesos, esta es una diferencia significativa con nuestros productos, ya que push pop es una golosina
premium.

Precio y política estacional

Fijación de precio privilegio dado que es un producto premium, logrando que se perciba la calidad del
producto y las ventajas diferenciales del mismo.
La decisión de conformación de Precio fue atenuada por un desarrollo de una suma de variables, tuvo
su nacimiento en la investigación de mercado. La misma nos pauta que es un determinante la calidad y
la diversidad en sabores de nuestro producto, así como la practicidad del envase.

Estacionalidad
Los productos que comercializa Topps no son productos estacionales, pero tiene dos fechas claves
durante el año donde se concentran el mayor flujo de ventas, el departamento de marketing se concentra
en dos campañas principales, La Vuelta al colegio que comienza desde Marzo hasta fines de abril, tiene
como objetivo realizar acciones específicas para los niños que comienzan el colegio, otra de las fechas
claves para las ventas son las vacaciones de Invierno, topps tiene licencia con Universal por lo que sus
campañas están orientadas en las películas de estrenos.
Semana de la dulzura entre el 15 al 20 de Julio

28
Diferencias de filosofía con la competencia
Nuestra empresa, a diferencia de la competencia, cuenta con la filosofía de innovación constante y
permanente en procesos y productos, y búsqueda de mejoras para que al consumirlos sea una gran
experiencia.
Otra diferencia fundamental, es el enfocarnos en cumplir con las normas más estrictas de calidad, somos
obsesivos en el cuidado y la producción ya que, tratándose de niños, aún más, debemos ahondar en
todos los detalles.

Estructura de costos en relación con el precio de venta

Políticas de descuento
En cuanto a los descuentos que ofrece el vendedor a sus clientes hay una normativa establecida de un
tope máximo de un 20%.

7. Distribución

29
Desde el centro de producción ubicado en Tortuguitas, Buenos Aires, es donde se distribuye en forma
tercerizada a los puntos de venta mediante empresas como Andreani, transportes y distribuidoras a
Buenos Aires y el resto del país.
Tipo de distribución selectiva ya que los chupetines se encuentran en la mayoría de los kioscos, en la
cadena de Kioscos open 24 en C.A.B.A tiene 143 sucursales distribuidas por todo C.A.B.A y en G.B.A
tiene 18 locales interior del país 10 sucursales.

Push pop también se encuentran en las principales cadenas de supermercado como Carrefour,
Waltmart, Coto, Jumbo, Vea, etc, estos hipermercados también tienen una distribución intensiva, ya
que se encuentran en los zonas estratégicas de todo el país.

Cadena de Valor

30
(Valoración 1 siendo malo 5 siendo muy bueno)

Infraestructura de la empresa
Es una empresa multinacional por lo tanto, las directivas y decisiones vienen desde la casa matriz
ubicada en EE.UU, Nueva York.
Topps Argentina S.R.L cuenta con un Gerente General quien da todas las directivas referentes y toma
las decisiones referentes a Topps Argentina, este decide sobre la producción, Ventas y MKT.
Valoración: 2 esto hace que las decisiones que solo las tome una sola persona, genera retrasos en el
desarrollo de todos los departamentos y procesos, se pierde el control, y no puede abarcar el 100% de
las tareas.

Gerenciamiento de Recursos Humanos.


Topps Argentina cuenta con un departamento de recursos humanos propio, donde gestionan el ingreso
de empleados, capacitaciones e inducción a la compañía.
Cuenta con 4 empleados de RRHH.
es importante que este departamento esté presente ya que este da soporte a todos los empleados ante
cualquier inquietud que tengan.

Valoración: 5

31
Desarrollo Tecnológico
En lo que respecta a desarrollo tecnológico, cuenta con una planta de fabricación donde está equipada
con maquinarias de última generación para la fabricación de los chupetines Push Pop
debido a la innovación de tecnología en la producción de los producto, generando una alta calidad de
ellos.

Valoración: 5

Adquisiciones
En los últimos meses la compañía trajo desde china maquinaria, para aumentar la eficiencia y calidad
de producción, estas se trajeron desde CHINA.

Valoración: 4
Actividades Primarias
Logística Interna:
Almacenamiento de materia prima (ingrediente, envase, material promocional) en depósito privado de
Topps Argentina. Nave ubicada cerca de la planta de Topps donde se almacenan los productos
terminados.

Valoración: 5

Operaciones:
Cuenta con una planta donde se producen los Push Pop, y se distribuyen al deposito desde ese punto
se distribuye a los PDV, en las oficinas de Topps se encuentra el equipo de Administración que factura
los pedidos realizados.

Valoración 3
Logística Externa: Esta la realiza el operador Logístico Andreani, en la cual se empaqueta y se realiza
la distribución a los PDV.

Valoración: 4

Marketing y Ventas

32
Las ventas se toman desde un broker de ventas esté factura por sus servicios un 8% de la venta total, no
cuenta con una fuerza de ventas propias solo tiene un Gerente de Ventas y un vendedor que se ocupan
de las ventas de los países de Latino América.
Hay un equipo de MKT que este depende del Director de Ventas, estos se ocupan de aprobar las
etiquetas de los productos, eventos, Idealización de packaging entre otras actividades.

Valoración: 2

Servicio Post Venta:


Cuenta con un sector de atención al consumidor donde atienden los reclamos pertinentes de cada
usuario.
Ej: reclamo de calidad, packaging, entre de productos.

Valoración 3

ESTRATEGIA COMPETITIVA
Pretendemos crear una importante diferenciación respecto de la competencia enfocándonos netamente
en calidad del producto y la estética.
El desarrollo de diversas disciplinas, su conjugación y dominio, es lo que hace que una empresa sea
líder.

Las Cinco Fuerzas de Porter representan un marco teórico que se utiliza para el análisis de la industria

y el desarrollo de estrategias. En concreto, las cinco fuerzas que determinan la competencia dentro de

la industria consisten en la intensidad de la rivalidad entre los competidores , el riesgo de entrada de

nuevos competidores , el poder de negociación de los compradores , el poder de negociación de los

proveedores y la amenaza de productos o servicios sustitutivos .

“Topps Chewing Gum” es una empresa mundial de dulces. La rivalidad entre los competidores

existentes es alta en la industria de Topps. Operan con importantes competidores como: Lazer Pop,

CHUPET. FUN TWISTER POP, Fun POP

33
Los clientes de Topps poseen gran cantidad de poder de negociación porque no hay, ni siquiera un

mínimo costo de cambio para los clientes, y hay una gran cantidad de ofertas disponibles para ellos.

La amenaza de los productos y servicios sustitutivos para Topps es sustancial. Específicamente,

sustitutos de Topps incluye chupetines y dulces con algún valor agregado, donde el niño puede utilizarlo

como juguete, mientras que los kioscos y almacenes pueden destacarse como lugares sustitutos para los

clientes de ver el producto exhibido o el vendedor se los recomiende en el lugar de venta.

Los proveedores de Topps tienen alto poder de negociación debido al hecho de que la demanda de

dulces es alta a nivel mundial.

Sin embargo, la amenaza de nuevos participantes en la industria para competir con Topps es alta, debido

a que el mercado está muy poco saturado y la baja cantidad de recursos financieros relacionados con

los ingredientes, diseño y packaging que se requieren con el fin de entrar en la industria

Barreras de entrada y Salida

BAJA

No presentamos grandes obstáculos en nuestro negocio ya que es un producto y marca que se encuentran

posicionados. Tampoco existen grandes barreras de entrada o salida para ingresar al mundo de la venta

de golosinas, aunque si tenemos grandes empresas competidoras que tienen el porcentaje del share

totalmente acaparado.

Licencias de Representación de marcas infantiles:

Las licencias con Universal Studios, nos dan fortaleza y diferencial de marca, destacándonos de la

competencia por tener grandes influyentes del estilo MINION / FROZEN / MASCOTAS etc. en

nuestros productos.

34
1. FODA
¿Qué ventajas tenemos respecto de la competencia?,
FORTALEZAS
● Marca Push Pop posicionada, con relación a las demás marcas de golosinas.
● Patentes exclusivas de Películas de Universal
● Única golosina premium de origen nacional.
● Nuestro mercado meta está muy fidelizado con la marca, porque sigue manteniendo la
calidad y el posicionamiento desde el principio

¿Existen nuevas tendencias de mercado relacionadas con nuestra empresa?


OPORTUNIDADES

● Posibilidad de explotar el Mercado de golosinas premium

● Crecimiento constante en exportaciones de Golosinas.


● La empresa cuenta con un gran prestigio en el mercado, a nivel nacional.

¿Qué perciben nuestros clientes como debilidades?, ¿en qué podemos mejorar?
DEBILIDADES

● Poca estructura de planificación que genera atraso en la producción.


● Precio superior con relación a las demás marcas de golosinas premium que se encuentran
en el mercado
● La compañía topps realiza una distribución selectiva, lo que genera que los consumidores
no tengan un fácil acceso al producto
● A pesar de ser una golosina, no es para cualquiera, al tratarse de una marca premium, solo
el segmento ABC1 puede fidelizarse con la marca.

¿Con qué obstáculos podemos encontrarnos?


AMENAZAS

35
● Aumento de competidores directos que, a pesar de no tener un producto similar, pueden
llegar a competir con el mismo.

● Aceptación del producto por parte de los decisores de compra

● Que el contrato con Universal que tiene la empresa para las licencias de los packagings de
diferentes películas y personajes se acabe.

DIAGNÓSTICO

Según lo reflejado en el FODA, podemos observar y destacar la amplia posibilidad de crecimiento a


futuro, remarcando y observando los atributos de la empresa, y sus extensas características de producto
premium que refleja la calidad y posicionamiento del mismo.

FODA ESTRATÉGICO
Analizando las variables y ponderando las mismas nos encontramos frente a la toma de decisiones
orientada a una estrategia de constante crecimiento.
Lanzados al Mercado con una cartera bien diferenciada de la competencia logramos posicionarnos como
grandes competidores.
Desarrollaremos como estrategia el desarrollo e incorporación del nuevo packaging, que esperamos que
el grado de aceptación en nuestros clientes y potenciales clientes sean aún mayor todavía.
Pretendemos continuar captando un segmento variado el cual se sienta atraído por el packaging, el estilo
y la calidad.

OBJETIVO ESTRATÉGICO / VENTAJA ESTRATÉGICA


Dentro de esta matriz de Porter de Objetivo Estratégico / Ventaja Estratégica Topps Argentina con sus
golosinas divertidas como Push Pop se ubican en “Solo un Segmento en Particular” dado que está
orientado a niños que pertenecen a familias con un determinado poder adquisitivo relativamente alto y
con acceso a puntos de ventas ubicados dentro de las zonas de este tipo de segmento.

36
Por otro lado se ubica en el cuadrante de “Exclusividad percibida por el Cliente” ya que la pueden
encontrar en estos puntos de venta ubicados aledaños a las zonas por las cuales ellos circulan con
frecuencia además de que los productos están altamente diferenciados por su packaging y licencia de
animaciones de primer nivel.

DIFERENCIACIÓN / COSTOS
PUSH POP a través de Topps Argentina se encuadra en la estrategia de DIFERENCIACIÓN la misma
está basada en los siguientes puntos:
Identificar una serie de necesidades que el consumidor considera valiosas

Ejercer un desempeño único para satisfacer estas necesidades


● Requiere por lo tanto mayores costos
● Mejores precios implica mejores desempeños, siempre que el costo del diferenciador sea
factible
● Comunicar la diferencia al cliente
● Crear valor para el cliente que pueda justificar los mayores precios
● Construir la estrategia alrededor de un segmento

37
Liderazgo total diferenciación
Nuestra estrategia consiste en:
● Producir y vender un producto que es único y original.
● Logra distinguirse de la competencia por su diseño.
● Brindamos una experiencia al consumidor.
● El producto puede guardarse como juguete.
● Difícilmente imitable por la competencia.
● Clara diferenciación en el diseño del producto: es llamativo, con forma de cilindro, colorido,
con posibilidad de ingresar el dedo a medida que el caramelo se va consumiendo.
● La marca es conocida a nivel mundial.
● La calidad es inigualable, su saber y su textura.
● Tenemos la ventaja que nuestros consumidores poseen un nivel medio/alto de poder
adquisitivo.

Atreves de esta estrategia, la empresa busca, la preferencia de los consumidores, pudiendo incluso
aumentar los precios, en un corto plazo, en caso de que estos reconozcan las características
diferenciadoras del producto.

Posicionamiento
Producto:
Push POP es un chupetín de caramelo de glucosa azucarada que se presenta en los siguientes
sabores FRUTILLA, FRAMBUESA-LIMONADA, FRUTOS DEL BOSQUE y NARANJA.

38
Contiene 10 gramos de caramelo y está contenido en un packaging cilíndrico de plástico, con
una tapa capuchón protectora para su reutilización. En la cual se puede introducir el dedo para expulsar
hacia afuera la golosina.
A su vez la presentación viene con un film protector del caramelo y otro film protector del packaging
donde se encuentra grabada la caricatura de la licencia correspondiente e indica las especificaciones y
contenido del producto.
Los colores del packaging varían según color/sabor.
Estos colores son atractivos para el usuario y diferenciales de nuestra marca y producto.

Atributos:
El usuario reconoce y recuerda el producto gracias a que tiene un packaging, divertido, diferente porque
siempre cuenta con diferentes licencias de universal, esto hace que el usuario elija push pop por sentirse
identificado con las películas que salen en ese momento.

Características: Variedad de sabores, diferentes temáticas, exposición en los puntos de venta.

Beneficios: Brinda al usuario una experiencia de uso diferencial a cualquier otro chupetín, se puede
consumir cuando el usuario desee, calidad de producto.

Según el usuario: segmentamos nuestro producto según el nivel socio económico de nuestros usuarios
son :4 y 12 años, en etapa de escolaridad que se encuentra impulsado e incentivado constantemente por
su entorno, la TV infantil, las redes sociales apuntadas a ese público y que necesitan constantemente
formas de divertirse a la vez que consumen alguna golosina, algo dulce, llamativo y que tenga la
capacidad de mantenerlos entretenidos

Frase de posicionamiento
Para los más chicos que quieren jugar a toda hora Push Pop es la golosina, que ofrece diversión para
ahora y para después porque guarda el sabor para cuando queres.

7. Segmentación

39
Mercado meta:

Demográfico
Usuarios: Niños de 4 a 12 años

Población principales ciudades del país


CABA: 2.827.535
GBA: 15.045.096
Córdoba: 2.908.531
Mendoza: 1.389.523
Santa Fe : 2.871.188
Tucuman: 1.159348

Total de niños en CABA y GBA: 6.718.871

Niños de 4-12 años escolarizados: 6.088.078


Esto representa a un 90% de la población de niños con este rango etario.

Población de niños ABC 1 4-12 años : 2.217.615


Esta cantidad de niños en CABA y GBA representa nuestro mercado meta. En el interior del país
nuestro mercado meta es de 600.000 niños de 4-12 años de clase ABC 1, por lo que nuestro mercado
meta total país será de 2.817.615 niños.

Fuente: http://www.indec.gob.ar/nivel4_default.asp?id_tema_1=4&id_tema_2=31&id_tema_3=60

La edad: personas de 22 a 60 años (padres, abuelos y tíos).

40
Género: femenino y masculino.
Estado civil: es indistinto.
Ocupación: empleados.
Educación: secundario terminado.
Ingreso: entre $15000 y $70000 mensuales.

Fuentes de Volumen
En 2017 al finalizar el año estimamos vender 2.000.000 de Chupetines Push Pop esto corresponde a
una facturación de 26.000.000 de pesos al finalizar el año fiscal, donde la concentración de ventas
fueron en el mes de Marzo (Vuelta al Cole) y el mes de Junio y Julio (con el lanzamiento de la película
de Mi villano favorito “licencia Universal”).
Nuestra Proyección de venta hacia 2018 es enfocarnos en Marzo la vuelta al Cole, y el Mundial de
Rusia Junio- Julio de 2018, donde llevaremos novedosos cambios en nuestro packaging y nueva
variedad de productos esperamos vender un 50% vs el 2017.
Nuestro foco se encuentra en este momento en el año 2018, pero al ser un año especial debido al Mundial
que es una gran oportunidad para nosotros debido a la trascendencia que tiene tal evento mundial. Los
próximos años bajamos la expectativa de crecimiento, siendo el 2019 un 15% de crecimiento y el 2020
un 20% de crecimiento.

41
Distribución
En 2018 optamos por los canales de distribución que tenemos, adicionando como nueva estrategia 5
camionetas ploteadas con el producto Push Pop que se encargaran de los kioscos, almacenes y super
chinos más chicos que los mayoristas no llegan a cubrir de CABA y Gran Bs. As. La ruta de venta será
otorgada por el broker comercial y solo tendrá el costo del ploteo propio ya que los
distribuidores/vendedores nos compran directamente la mercadería a nosotros y ellos la re venderán a
los puntos de ventas.
A diferencia de otros años aumentaremos la frecuencia de entrega de los productos, debido a que
tendremos una gran demanda y no queremos quedarnos sin stock en los puntos de ventas principales,
estos serán OPEN 25, kioscos de CABA, Hipermercados y Mayoristas para la distribución de de
Kioscos más pequeños.
En la distribución durante estos meses se entregarán display y diferentes materiales de comunicación a
los puntos de venta.

Comunicación: Desde el mes de Abril se lanzarán spot publicitarios con la temática del mundial, en los
principales canales de TV infantil y Cine.

Marketing Mix

42
Push POP es un chupetín de 10 gr de caramelo de glucosa azucarada que se presenta en los siguientes
sabores: FRUTILLA, FRAMBUESA-LIMONADA, FRUTOS DEL BOSQUE y NARANJA.
Está contenido en un packaging cilíndrico de plástico, con una tapa capuchón protectora para su
reutilización. En la cual se puede introducir el dedo para expulsar hacia afuera la golosina.
A su vez la presentación viene con un film protector del caramelo y otro film protector del packaging
donde se encuentra grabada la caricatura de la licencia correspondiente e indica las especificaciones y
contenido del producto.
Los colores del packaging varían según color/sabor. Estos colores son atractivos para el usuario y
diferenciales de nuestra marca y producto.

Innovación / producto mejorado


El nuevo Push Pop, tendrá principalmente innovación en su packaging.
El mismo será cilíndrico con un nuevo sistema retráctil estilo tirabuzón en su interior, que a su vez
tendrá un recipiente sellado contenedor de la saliva que en la anterior presentación era la principal
problemática.

Este recipiente tendrá un pequeño orificio por donde ira decantando la saliva y caramelo líquido.
El sistema de expulsión al exterior del caramelo será del estilo retráctil similar al de un labial.
El gramaje del caramelo se mantendrá en los 10 gramos.

Se duplicará el mix de sabores que hoy en día tenemos. Los sabores de la nueva presentación de Push
Pop son:
UVA
PERA
MARACUYA TROPICAL

SANDÍA – MELÓN

Tanto el film protector del caramelo, como el film protector de packaging se mantendrán en iguales
características.
La nueva licencia para impulsar la venta y el relanzamiento del nuevo Push Pop será referente al
mundial de FÚTBOL RUSIA 2018. Con los principales jugadores característicos de la Selección
Argentina.

43
El fraccionamiento de bultos y cajas contenedoras se mantendrá en un Display de 20 unidades en caja
contenedora de 20 Display’s.
El nuevo tubo cilíndrico a diferencia de los anteriores que son de color blanco será de color FLUOR.
El film de la licencia será con los colores referentes de la selección Argentina de Fútbol. Blanco, Celeste
y Negro.

Atributos del producto: Push Pop


● Variedad de sabores.
● Licencias “universal”
● Cambios constantes en las etiquetas
● Envase único con sistema patentado.

La línea de chupetines Push Pop es un producto que se encuentra instalado en el mercado siendo un
chupetín referente para niños y adultos, siendo un producto referente para niños en su segmento notamos
que este se encuentra en la etapa de madurez en su segmento porque Topps de Argentina S.R.L ha
decidido que es importante introducir modificaciones en el producto.
Debido a la constante innovación y nuevos productos que se lanzan constantemente en el mercado
vemos la necesidad com empresa de realizar un mejoramiento en nuestro producto “Push Pop” este
cambio será por medio del envase del producto, realizando un envase innovador y diferente al que
acompañó a Push Pop.

Objetivos de producto
Nuestra estrategia será el de realizar mejoramiento del producto, este mejoramiento será por un nuevo
envase del producto el cual, nos permita innovar en los chupetines Push Pop en el mercado, esperamos
que en los próximos 6 meses tendremos el desarrollo del nuevo packaging y nuestro objetivo de venta
es aumentar un 50% en las ventas, esta innovación de producto implicará un 10% de aumento de precio
siendo el costo del producto $13,70 pesos.

Estrategias de producto

44
Para llevar a cabo estos objetivos de mejoramiento de producto, nuestra estrategia es seguir los
siguientes puntos para este nuevo desarrollo de producto.
Paso 1: Desarrollo de nuevo envase
Paso 2: Búsqueda de nueva matriz para envase, incluyendo nuevos proveedores si es necesario.
Paso 3: Testeo de Producto
Paso 4: Fijación de precios.
Paso 5: Re Lanzamiento de producto.
Paso 6: Colocación del producto en el punto de venta.

Este programa de mejoramiento de producto tiene un año de desarrollo, para comienzos del nuevo año
fiscal 2018, el producto ya debe encontrarse con los testeos realizados y con la producción a punto de
comenzar la producción de 3 meses.

Marca

Hemos optado por asignar el nombre “Push Pop” a nuestro producto, con el fin de poder contribuir a
comunicar el posicionamiento del producto y su importancia para el consumidor, decisor, y que sea el
que mejor comunique la estrategia de marca sin presentar aspectos negativos.

Los atributos que caracterizan a nuestro producto son conocidos por los compradores y usuarios. A la
hora de elegir esta golosina es donde podemos observar estas características particulares que lo
diferencia del resto del mercado.

El objetivo por el cual utilizaremos el nombre se encuentra ligado a contribuir a que se conozca su
finalidad, siempre acompañado de la fidelidad al compromiso en ser un producto en constante mejora.

En cuanto a la estrategia de marca, hemos realizado hincapié en la búsqueda de parámetros ligados al


posible nombre seleccionado, que comuniquen a su vez las principales percepciones del producto al
mercado meta, dentro de los cuales, podemos nombrar los de mayor importancia que nos han permitido
tomar la decisión final:

· Refleja la personalidad del producto


· Se presta y permite el desarrollo creativo

45
· Fácil recordar
· Refleja una connotación positiva ya sea por su significado, pronunciación
· Identificación clara con el producto

De esta manera, luego de enviar la lista definitiva de opciones de nombres a una investigación legal,
con el propósito de cerciorarnos de que no estaríamos utilizando una marca registrada de otra
corporación, concluimos que “Push Pop” sería el nombre elegido dentro de todas las opciones que
hemos barajado, habiendo sido analizada y definida como la más viable y que mejor aplica a nuestro
producto

Envase:
● Creación referentes al empaque

Hay 3 factores a considerar para crear un envase.


-La marca, Quien vende,
-El producto, que se vende
-El consumidor, a quien se vende.

Nuestra Empresa Topps, creó la marca Push pop, una de las pioneras y con mejor resultados que
lograron tener a lo largo del tiempo en el mercado.
Push Pop viene de varios colores, de acuerdo a su sabor, y con el nombre de la marca con una tipografía
única e inconfundible.
El producto consiste en un chupetín, con un packaging diferente al de los chupetines convencionales,
que permite, darle uso al mismo cuando el consumidor lo desee. Puede guardarlo y volverlo a disfrutar
en otro momento, gracias a que este posee un mecanismo que lo mantiene fuera de contacto con el
mundo exterior, permitiendo así, darle uso en distintas ocasiones sin inconvenientes. A pesar de que el
producto es de calidad y con un sabor muy rico, el diseño del envase supera al mismo producto. Y el
hecho de no existir otro igual a este, hace que las ventas se fomentan por su envase principalmente.

46
Nuestros consumidores son los niños, de entre 5 y 10 años, nuestro producto busca satisfacer sus
necesidades y deseos, y a la vez brindarles a ellos una experiencia distinta, de juegos, diversión y ricos
sabores

Comunicación de los atributos y posicionamiento del producto


Las publicidades hacen hincapié en el atributo más importante de nuestra golosina, que es el sistema
que nos permite guardarlo y volverlo a comer cuando queramos. “Push pop para ahora, Push pop para
después”.
Nuestro distintivo envase, innovador y diferenciado es quien nos permite posicionarnos como marca
única en el mercado. Las películas infantiles son nuestro aliado a la hora de crear el envase, ya que las
licencias con Universal, nos permiten mantener siempre expectantes a nuestros pequeños consumidores.

Aspectos básicos del paquete


El envase del Push Pop, está en contacto directo con el producto. Se trata de un tubo de plástico, que se
desplaza hacia arriba, dejando expuesta a la golosina, y permitiendo que al sacar el dedo de la parte
inferior del tubo, este se desplaza hacia abajo guardando el producto.
Cumple con las dos funciones básicas: La función Bunker en la cual el mismo sirve para contener la
golosina, proteger al mismo de golpes evitando roturas, conservar el producto por largo tiempo, dándole
al usuario la posibilidad de consumirlo en varias ocasiones y por último permite transportarlo, siendo
práctico para quien lo porte, ya que evita ensuciarse.
Y en cuanto a la función de comunicación, nos permite ser vistos, diferenciados, y memorizado por
nuestros consumidores, y también por quienes no lo son.

Objetivos de empaque
El objetivo del mismo, como de cualquier empaque es el de contener al producto, y el de poder
transportarlo. Pero en el caso de Push Pop, nuestro packaging es uno de los atributos más percibidos
positivamente por nuestros clientes. Al estar patentando, y al innovar constantemente con sus colores,

47
stickers, y formas, nos permite posicionamos en un lugar único en el mercado, y en la cabeza de nuestros
consumidores.

Estrategias de empaque
Es indiscutible la excelente calidad y el rico sabor que poseen los Push Pop. Pero es nuestro envase
único el que nos da las ventajas que tenemos dentro del mercado.
Al tratarse de un packaging distinto al de todos los que se encuentran en el mercado, el mismo nos
permite poder tener un precio superior al de cualquier golosina.

PRECIOS
Costos

48
Competencia: Precios de los competidores y Share

Tipo de producto
● Productos diferenciados / únicos
Push Pop es un tipo de producto diferenciado/único ya que el precio no constituye un factor importante
en la decisión de compra a pesar de ser un producto diferenciado dentro del mercado de las golosinas
infantiles, destacándose como una golosina infantil premium. Son precisamente los atributos premium
de Push Pop y el valor agregado de las licencias de animaciones los generadores de la demanda de
nuestros clientes y potenciales clientes.

Ciclo de vida de la categoría del producto (Desarrollar uno de estos de cual elijamos vamos a fijar el
precio)
● Etapa de introducción
○ Política de precios Altos
○ Política de precios basada en ampliación del mercado
● Etapa de madurez( creo que nosotros vamos por acá)
● Etapa de crecimiento

Fijación de precios a largo plazo

Hay que vender 38719 Push Pop a $25.- para cubrir los costos mensuales.

49
El precio promedio de venta es de $15,90.- (2017), y el costo unitario de $12.-, obteniendo una
rentabilidad del 32.5%.
Para el nuevo producto el precio de venta a cadenas y distribuidores, teniendo en cuenta el nuevo precio
de venta al público de $25, será de $19.57.
Nuestro actual Costo Total para el nuevo Push Pop es de $13,50.-
Llegando a obtener para este nuevo proyecto una rentabilidad del orden del 44%.

- OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Aspiraciones generales: Llevar la rentabilidad del 32.5% al 44% en el primer año.
Al finalizar el año estimamos vender 2.000.000 de cajas de Chupetines Push Pop esto corresponde a
una facturación de 31.800.000.
Nuestra META de venta hacia 2018 vender un 50% vs el 2017. (una facturación de 58.710.000)
TÁCTICAS: acciones como :
● cambiar el packaging

● la funcionalidad
● agregar nuevas variedades

● mejor y ampliar la distribución

Actualmente tenemos precios medianamente altos en relación a la competencia porque ofrecemos un


producto premium.
Criterios geográficos de la fijación de precios: se decide mantener el mismo precio UNIVERSAL para
todas las regiones.

50
Estacionalidad
Los productos que comercializa Topps son productos estacionales, tiene dos fechas claves durante el
año donde se concentran el mayor flujo de ventas:
1. La Vuelta al colegio que comienza desde Marzo hasta fines de abril, tiene como objetivo
realizar acciones específicas para los niños que comienzan el colegio (descuentos -
promociones-ofertas -packs etc).
2. Vacaciones de Invierno, topps tiene licencia con Universal por lo que sus campañas están
orientadas en las películas de estrenos.
3. Semana de la dulzura entre el 15 al 20 de Julio

Estacionalidad en la fijación de precios


En cuanto a los descuentos que ofrece el vendedor a sus clientes hay una normativa establecida de un
tope máximo de un 20%.
● Podemos mantener un precio elevado porque hay demanda y calidad

PROBLEMAS: Precio superior con relación a las demás marcas de golosinas premium que se
encuentran en el mercado. Vamos a generar valor agregado en la mente del consumidor para justificarlo.
OPORTUNIDADES:
● vamos a explotar el Mercado de golosinas premium
● Estamos en un crecimiento constante en exportaciones de Golosinas.
● Contamos con un gran prestigio en el mercado, a nivel nacional.

Distribución
Topps de Argentina: distribuye sus productos comenzando por un display que contiene 20 unidades de
Push Pop con un mix de sabores, luego se utiliza una caja máster que esta contiene 20 display, estas
cajas master son distribuidas principales a los distribuidores de Kioscos que la fraccionan o entregan
Cajas Master enteras. En un palet entran 48 cajas master.
En resumen:
● Display: 20 unidades de Push Pop
● Caja Master: 20 Displays

● Palet: 48 cajas Masters.

51
Topps de Argentina cuenta con una distribución de producto terminado para el clientes que se encuentra
tercerizada por el grupo Andreani esta se encarga de la distribución a todo el país, en el caso de los
hipermercados la distribución se realiza con transportes especiales, siendo exclusivamente con
camiones especiales que realizan la distribución a las grandes cadenas de supermercado.

El tipo de canal que utiliza Topps para la distribución de los chupetines Pop es un Canal Indirecto Largo
por medio de un tipo de distribución selectiva.

52
Mayoristas
Distribuidoras que abastecen a los pequeños Kioscos, también funcionan como mayoristas las grandes
cadenas de supermercados donde estos tienen un depósito general donde fraccionan la mercadería y la
distribuyen por cada local.
La cadena de Kioscos Open 25! compran los Push Pop por palet y lo fraccionan a los diferentes locales
de CABA y GBA.
También entre los clientes que realizamos la distribución de nuestro producto se encuentran las
estaciones de servicios y las cadenas de cine.
Dependiendo del volumen de compra estos clientes obtienen diferentes descuentos siendo el máximo
descuento obtenido el 25 % .

Objetivos de distribución TOPPS- Año 2018


El objetivo de distribución para el 2018 es ampliar nuestros puntos de venta en CABA y Gran Bs. As.
y aumentar la reposición en los puntos de los puntos de ventas existentes para que no ya faltante de
producto.

Estrategia de distribución
Adicionando como nueva estrategia 5 camionetas ploteadas con el producto Push Pop que atiendan a
los kioscos, almacenes y super chinos más chicos que los mayoristas no llegan a cubrir de CABA y
Gran Bs. As. La ruta de venta será otorgada por el broker comercial y solo tendrá el costo del ploteo
propio ya que los distribuidores/vendedores nos compran directamente la mercadería a nosotros y ellos
la re venderán a los puntos de ventas.

53
Junto con el broker comercial se reprograman las visitas a las actuales puntos de ventas para aprovechar
las rutas de Andreani , los Camiones Especiales y las 5 nuevas camionetas que adicionamos para poder
reponer mercadería sin elevar los costos de distribución.

Presupuesto:
El presupuesto para el área de logística es un 10% de la facturación del mes en números esto
significa:
● Andreani: $ 225.000
● Camiones Especiales (distribución): $ 75.000
● 5 camionetas (dist/vta): sólo contará con el costo de ploteo equivalente a $ 20.000- c/u que será
absorbido por el área de comunicación.
Total: 225.000
Presupuesto anual: 2.700.000
Próximo año estimamos que los costos logísticos aumentaran en un 4% equivalente a un monto de
2.800.000

Comunicación

Etapas Claves de Desarrollo

Objetivos estratégicos de la marca


Posicionar el nuevo producto, con el desarrollo del packaging adecuado para facilitar el consumo del
caramelo.

Posicionamiento
Si bien Push Pop ya es una marca posicionada en el mercado y con el respaldo de una empresa
internacional como Topps, vamos a reposicionar a este nuevo producto en función de comunicar su
nuevo beneficio y/o valor agregado.

54
Objetivos de comunicación
Que los consumidores y clientes conozcan el “Nuevo Push Pop” con su actualizada y renovada forma
de consumirlo.

Creación Publicitaria
La creación va a partir de lo lúdico y explicativo respecto del uso del nuevo Push Pop, comenzando con
campañas INTERACTIVAS EN REDES SOCIALES del estilo GIF o micro video con niños probando
los nuevos Push pop a la vez que muestran la novedad del producto.

Material promocional- POP


Se entregarán nuevos materiales POP para los puntos de venta con la distribución del nuevo Push Pop.
Los exhibidores que se brindarán contarán con nuevas gráficas con las ilustraciones del nuevo
packaging.

Briefing de Medios y Plan de Medios


La comunicación del nuevo Push Pop se realizará tanto en medios tradicionales como en redes sociales.
A su vez, los vendedores que se encuentran en la vía pública visitando nuevos puntos de venta para
sumar a la distribución, tendrán camionetas ploteadas con las gráficas del nuevo Push Pop para que la
gente pueda conocer y familiarizarse con el.
Con respecto a la pauta en TV, la misma se realizará en los canales infantiles como: Discovery Kids,
Disney Channel, Cartoon Network,, Nickelodeon.
Para pautar en los medios gráficos se tendrá en cuenta la época escolar ya que es cuando mayor consumo
del producto tenemos. Se pautara en las diferentes revistas infantiles de consumo masivo así como
también en la vía pública (mayormente CABA y GBA).

55
En las redes sociales, se utilizarán Influencers como Julian Serrano, Oriana Sabatini, Cande Molfese,
entre otros y también las redes sociales de Disney Channel Latinoamérica.

Compra de Espacios y Producción


La misma a cargo del departamento de Publicidad, negociará con los medios externos teniendo en
cuenta siempre las licencias que tenemos previamente pactadas, para que las mismas sean compatibles
con los medios publicitarios. A su vez el departamento de publicidad a través de sus desarrolladores
estará actualizando constantemente e interactuando con publicidad en redes sociales orientadas a los
niños.

Campaña
Antes del lanzamiento de venta del producto al mercado, los influencers designados subirán a sus redes
sociales, mayormente Instagram, un video en formato GIF en donde se muestra el nuevo packaging y
la forma de consumirlo con un mensaje promocional con el hashtag #NuevoPushPop en donde también
harán referencia al nuevo packaging divertido y más fácil de consumir que próximamente podrán
encontrar en los kioskos para que los consumidores vayan enterándose de la novedad.
Una vez que se comience a distribuir el producto en los puntos de venta, los mismos influencers
mostraran su experiencia al consumir el nuevo chupetin por medio de las historias de Instagram así los
posibles compradores ya saben de qué se trata y se interesan en comprárselo a sus hijos, sobrinos, etc.
En esta etapa también, es cuando la pauta en TV del #NuevoPushPop se lanzará mostrando
exclusivamente como mejoró su packaging y que la nueva forma de consumirlo sigue siendo divertida
pero mucho más agradable como experiencia. Se reforzará con la pauta en medios gráficos como vía
pública y revistas infantiles de tira mensual/ semanal.

Control y Evaluación
El control de las campañas publicitarias será de forma mensual para determinar el impacto que vamos
obteniendo durante 6 meses.
En el caso de redes esto debe realizarse de forma constante. Con cambios, modificaciones y
renovaciones de todo el material que impacte permanentemente. Se irán cambiando los influencers.

56
Serán personas del medio que se hicieron conocidos en las redes sociales por sus papeles en las
principales tiras televisivas para chicos.
De forma trimestral realizaremos evaluaciones del desempeño de las distintas campañas versus las
ventas producidas para evaluar modificaciones o cambios de rumbo de ser necesarios.

Presupuesto

El presupuesto de comunicación será de 3.300.000 millones de pesos anuales, destinando el mayor


dinero para pauta en medios tradicionales.
Pauta medios tradicionales (TV- Revistas- Vía pública): $1.800.000

Medios de TV.

57
Se realizarán contratos mensuales con todos los medios masivos de TV seleccionados, la frecuencia
diaria de la publicidad de cada canal va a variar, con el fin de localizar a nuestra audiencia objetivo. Se
emitirán en los horarios donde termina la jornada escolar. ( 12 hs - 18 hs)
● Discovery Kids:Nueva publicidad, duracion 15 segundos, se emitirá una vez por día, $50.000
mensuales = 150.000 por tres meses.
● Disney Channel: 2 publicidades diarias, con un contrato de $150.000 mensuales= $450.000 por
tres meses
● Cartoon Network: 1 publicidad diaria $55.000 = $165.000 por tres meses.
● Nickelodeon: 2 publicidades diarias $75.000 mensuales= $225.000 por tres meses

TOTAL PAUTA EN TV POR TRES MESES: $990.000

Vía pública: Se harán publicidades en los meses de Mayo, Junio y Julio para el mundial Rusia
2018
● Se implementaran Afiches publicitarios en Vía Pública están compuesto por 1 módulo de 1,48
x 1,1 mts y son ideales para recordación de marca y lanzamientos. Se ubicaran en las zonas de
alto tránsito de Capital Federal y las grandes Ciudades de Argentina.
$45.000 Mensuales= $135.000 por tres meses
● También se colocaran carapantallas municipales, son dispositivos que constan de una pantalla
de doble cara, donde se colocan afiches a ambos lados. Ubicados en Capital, GBA y principales
ciudades del interior.
$30.000 Mensuales= $90.000 por tres meses.

TOTAL PAUTA VÍA PÚBLICA POR SEIS MESES :$225.000

Gráficas:
REVISTAS VUELTA AL COLE.
● Revista Genios: Publicidad en Pagina Completa, la revista es de tirada quincenal. Lanzaremos
la publicación para las Revista que saldrá en Febrero y en Marzo del 2018: $ 8.000 Cada
publicación.

58
TOTAL POR CUATRO PUBLICACIONES REVISTA GENIOS: $32.000

● Revista Billiken: Publicidad en página completa, revista de tirada quincenal. Al igual que con
la revista Genios, haremos las 4 publicaciones que saldrán en los meses de Febrero y Marzo del
2018. $8.500 cada publicación.
TOTAL POR CUATRO PUBLICACIONES REVISTA BILLIKEN: $34.000

● Revista Soy Luna: $ 8.000 Publicación página entera, revista de tirada semanal: Lanzaremos la
publicación en cada revista, 4 publicidades mensuales, durante 6 meses.

TOTAL MENSUAL REVISTA SOY LUNA: $32.000

TOTAL CAMPAÑA DE 6 MESES REVISTA SOY LUNA: $192.000

TOTAL GRÁFICA: $258.000

Creación Campaña Publicitaria:


Total de Agencia y creación publicitaria $540.000 por única vez
Pauta redes sociales / influencers: $100.000
Licencia Universal por película: $1.000.000
Nuevo material promocional: $160.000
Ploteo camionetas: $100.000
TOTAL: $3.300.000

Cuadro de resultados

59
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio para empezar a generar ganancias en el año 2017 se dará cuando se vendan
468.014 unidades con un valor de $ 6.149.710.

60
PTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES:
COSTOS FIJOS / (PRECIO UNITARIO - COSTO VARIABLE UNITARIO)=
$ 3.889.200 / ($ 13.14 - $ 4,83)= 468.014 UNIDADES

PTO DE EQUILIBRIO EN PESOS


524.858 x $12.24= $ 6.149.710.

61
Estacionalidad y punto de equilibrio
Debido a las mejoras que realizaremos en nuestros productos que se lanzarán en el 2018, detallaremos
el comportamiento de estacionalidad que tendrá el mismo, siendo los meses de Marzo, Julio y
Diciembre en donde obtenemos mayor volumen de venta de Push Pop.
También observamos que llegaremos a nuestro punto de equilibrio con 429.504 unidades vendidas que
sería un ingreso de $ 6.945.087.

PTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES:


COSTOS FIJOS / (PRECIO UNITARIO - COSTO VARIABLE UNITARIO)=
$ 4.853.400 / ($16.17 - $4.87 )= 429.504 UNIDADES

PTO DE EQUILIBRIO EN PESOS


429.504 x $16.17 = $ 6.945.087.

62
63