Examen

Ramo: Tácticas y Técnicas de Negociación

1-Caso I: En este caso se debe usar la estrategia de reservarse un

margen de maniobra, que consiste en solicitar algo más de lo que se
desea alcanzar, con esto es opta a decretar un mínimo y por sobre
este margen se lleva a cabo la negociación, logrando saber cual es el
mínimo a aceptar en una negociación, también el margen permitira
flexibilizar la posición y disponer de varias alternativas al momento
de negociar.

-Caso II: En este caso se debe usar la estrategia del vinagre y la

miel, lo que aquí debe hacer el vendedor es comunicarle al
comprador en las condiciones que se encuentra el automóvil, esta
estrategia trata de comunicar lo negativo de la situación, que seria en
este caso la no buenas condiciones mecánicas que se encuentra el
automóvil esto representaría el vinagre y luego tratar de resaltar lo
positivo que posee el automóvil, lo que se logra con esta estrategia
es que una mala noticia se transforme progresivamente en buena
noticia, esta es la miel, hasta el punto de transformar lo malo de la
situación en algo bueno.

2-En este caso el mejor escenario para negociar es el terreno ajeno,

ya que el comprador puede contar con interrupciones estrategias,
también puede disponer de elementos de apoyo, técnicos o expertos
a la mano, ya que el lugar es familiar para el comprador , logrando
con esto que la parte negociadora se encuentre en desventaja .
3-No existió comunicación entre ambos, solo existió comunicación
de parte de Pedro al técnico quien, aunque explico en termino muy
sencillos la falla del computador logro darse a entender; sin embargo
el técnico utilizo términos absolutamente técnicos, por lo que Pedro
no entendió las causas del mal funcionamiento del equipo ya que el
no maneja términos técnicos informáticos.

4-La empresa Chilena debe considerar los elementos básicos de

comportamiento y protocolo inter-cultural, existen dos componentes
elementales de protocolo que resultan útil al momento de negociar
con otras culturas, además los modales y comportamiento pueden
asegurar una mejor negociación si se consideran las dos niveles que
son los niveles visibles que consiste en manifestar las practicas y
hábitos( protocolo y comportamiento), y un nivel más profundo y
menos visible que corresponde a aquellas singularidad que tiene
cada persona al interactuar con otra, si existe en la cultura mayor
expresión a lo grupal o individual, se manifiestan cuatro variables
culturales que son, relaciones, comunicación, tiempo y espacio, en
pocas palabras para que una negociación sea exitosa se debe tener en
cuenta la cultura de una organización, ya que esta tiene una parte
visible al momento de negociar, esta pueden ser controlada al
momento de llegar a un acuerdo, también esta la parte invisible y
más difícil de reconocer, ya que es aquí donde afecta en mayor
medida la negociación, donde el efecto puede ser mejor o
beneficioso si se examinan ante cualquier interacción.

5-En el caso lo que deben hacer, es que Camila antes de negociar

debía tener claro las etapas de negociación que son, recopilar
información sobre la necesidades u objetivo, establecer una lista de
puntos donde se puede y no se puede negociar, establecer una
alternativa o plan B al proceso de negociación, elaborar un plan de
acción, ya que en toda negociación se debe tener claro los objetivos,
tiene que tener claro cuando puede o no ceder, el orden que seguirá
el discurso, además en toda negociación no siempre se obtiene lo
que se desea , sino que ambas partes deben quedar conformes, en
este caso como no se puede llevar a cabo la negociación por no estar
de acuerdo con el precio, Camila debe tener un plan B, donde con
esto la negociación pueda llegar a un acuerdo.