EMPRESA AVANZADO”
PRESENTACIÓN DE LOS PARTICIPANTES
↗Nombre
↗Cargo en mi empresa
↗Modelo de negocio que gestiona.
↗¿Qué espera alcanzar/obtener/aprender con el taller?
OBJETIVO DEL TALLER
Objetivo general:
Desarrollar capacidades para
gestionar personas, recursos y
capital de la empresa, mediante
herramientas de atención al cliente,
cierre de ventas, prospección al
mercado, análisis financiero y
presentaciones efectivas que
mejoren la productividad y
competitividad empresarial.
REGLAS DE CONVIVENCIA
I. Servicio al cliente
II. Técnicas de Ventas
III. Prospección de Mercado:
(Ventas privadas y ventas al
estado.)
IV. Gestión Estratégica
V. Presentaciones Efectivas
PRUEBA DE ENTRADA
↗¿SABEMOS CÓMO SE
COMPORTAN LOS
COLABORADORES CON
NUESTROS CLIENTES?
¿QUÉ ES EL SERVICIO AL CLIENTE?
LOS COLABORADORES
INTEGRAL FORMAN PARTE DE ELLA
¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS
DEL SERVICIO AL CLIENTE?
SOPORTE
FÍSICO
EL CLIENTE
EL PERSONAL
DE
CONTACTO
VER VIDEO 1
¿QUÉ TIPOS DE CLIENTES EXISTEN?
CLIENTE INTERNO:
CLIENTE EXTERNO:
https://www.youtube.com/watch?v=-nxyl11V7z4
ACTIVIDAD 1:
↗COMO MANEJARIA LA SITUACION QUE SE LE PRESENTA
E-MAIL:
EL PERSONAL – GESTOR DEL SERVICIO AL CLIENTE
¿ QUÉ ES UN RECLAMO?
REDES SOCIALES
ENCUESTAS PARA ATENCIÓN
DE SATISFACCIÓN AL
CLIENTE
ENTREVISTAS
CLIENTE
A PROFUNDIDAD
INCÓGNITO
ESTRUCTURADAS
INDICADOR DE
CANTIDAD
DE QUEJAS
MANUAL DE ANÁLISIS DE LISTA
PROCEDIMIENTOS Y DE CLIENTES
CAPACITACIÓN PERDIDOS
CONSEJOS PARA UN BUEN SERVICIO AL
CLIENTE: 7 ERRORES QUE NO DEBES COMETER
4. TRATAR A
1. TRATAR A
LOS CLIENTES
LOS CLIENTES
CON AIRE DE
CON APATÍA
SUPERIORIDAD
EJERCICIO:
• Un voluntario redacta en papelote las
razones por las que debemos comprarle su
producto / servicio.
• Los demás, anotan en tarjetas que esperan
principalmente de ese producto / servicio.
¿CUÁLES SON LOS
ELEMENTOS DE UNA VENTA?
Producto o
• Tiene que ser de calidad
servicio
Se da en el
espacio físico del
negocio, el local
o tienda. Se necesita una
lista de nombres
de clientes
VENTA POR potenciales con
VENTA TELÉFONO sus números y
un teléfono.
DIRECTA
También se
considera
ventas a
domicilio.
¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES
DE VENTA EXISTEN?
Se envían correos
electrónicos del
material de venta
a una lista de
clientes
potenciales. Se realizan las
ventas mediante
VENTA POR VENTA POR una pagina web
CORREO INTERNET propia o a través
de redes sociales.
Se pueden
llegar a miles de
clientes
potenciales a la
vez.
LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE
VENTAS
1. PROSPECCIÓN O
2. CLASIFICACIÓN DE
BÚSQUEDA DE 3. PREPARACIÓN
PROSPECTOS
CLIENTE
6. MANEJO DE
5. ARGUMENTACIÓN 4. PRESENTACIÓN
OBJECIONES
https://www.youtube.com/watch?v=zdh0YmduQDU
PROCESO DE VENTAS:
PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTE
La prospección es la
búsqueda de clientes
potenciales, es decir
consumidores que tengan
buenas posibilidades de
convertirse en clientes de la
empresa.
PROCESO DE VENTAS:
CLASIFICACIÓN DE PROSPECTOS
Ejemplo: https://www.youtube.com/watch?v=Rm4lEhYYJQM
I. MÉTODO AIDDA (deseo de compra)
https://www.youtube.com/watch?v=hZSHdNFbwvc
https://www.youtube.com/watch?v=9IKkO9hmCNE
TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE
No fallar
¿Por qué se
por
puede vender?
detalles
Cualidades
Reglas para
para una
mostrar
venta
confianza.
exitosa.
VER VIDEO 5
VIDEO 6: TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE:
https://www.youtube.com/watch?v=ejVXtFcP07c
PROSPECCIÓN DE
MERCADO:
1
3 VENTAS AL ESTADO Y
VENTAS PRIVADAS
DINÁMICA: OBSÉRVAME”
↗Los/as participantes se alinearan uno frente a otro en dos
líneas paralelas. Por 30 segundos procederán a mirarse
muy bien y observar detalles de la persona en general.
↗Luego cambian algún detalle
↗Objetivo: adivinar qué cambió su compañero o compañera.
PROSPECCIÓN DE MERCADOS
↗No sólo de antiguos clientes vive
una empresa, es vital generar
nuevas cuentas y aumentar la
cantidad de clientes y el valor de
los productos en su poder.
PROSPECCIÓN DE MERCADOS:
DEFINICIÓN:
Conjunto de acciones de
investigación realizadas por la
empresa para Identificar nuevos y
potenciales clientes, e iniciar el
diseño de una estrategia para
atenderlos.
1. CENTROS DE INFLUENCIA
2. REDES SOCIALES Y INTERNET
3. FERIAS COMERCIALES Y
EXPOSICIONES
CENTROS DE INFLUENCIA
↗CÁMARA DE COMERCIO DE LIMA
↗http://www.e-camara.net/
↗http://www.e-camara.net/Camaras/pag2_camaras.htm
REDES SOCIALES Y DESARROLLO GLOBAL
FERIAS COMERCIALES Y EXPOSICIONES
↗ASOCIACIÓN DE FERIAS DEL PERÚ
↗ http://www.afep.pe/
¿QUE REQUISITOS DEBO CUMPLIR PARA
CONTRATAR CON EL ESTADO?
A TRAVÉS DE:
•Plan Anual de Contrataciones –
PAC de cada Entidad Estatal
(Ministerios, Gobiernos Regionales,
Gobierno Nacional y Empresas
Públicas)
•Servicio Electrónico de
Adquisiciones y Contrataciones del
Estado – SEACE
http://www.comprasestatales.org/
¿QUÉ ES EL SEACE?
El Sistema Electrónico de
Adquisiciones y Contrataciones
del Estado (SEACE) es el portal
web que contiene toda la
información de las compras que
realizan las entidades públicas,
desde la convocatoria hasta la
ejecución de los contratos.
¿CUALES SON LOS TIPOS DE
PROCESOS DE SELECCIÓN?
Para contratar bienes, servicios u obras, el Estado tiene la
obligación de realizar procesos de selección, salvo cuando el
monto total del contrato sea menor o igual (<=) de 3 UIT, que son
aproximadamente S/. 11,550.00, En caso contrario, los procesos
de selección pueden ser de cuatro tipos:
↗Concurso Público (CP).
↗Licitación Pública (LP).
↗Adjudicación Directa: Pública (ADP) y Selectiva (ADS).
↗Adjudicación de Menor Cuantía (AMC).
TIPOS DE PROCESOS DE SELECCIÓN
(S/. 0 ≤ X ≤ S/.
(S/. 592,500 < X ≤
592,500)
↗Aquí se abrirá una pantalla de color azul, donde debe dar click
en el “Módulo de Registro de la MYPE”, como se visualiza en la
siguiente pantalla:
¿COMO ME INSCRIBO EN EL REMYPE?
↗Las Entidades del Estado deberán programar no menos del cuarenta por
ciento (40%) de sus contrataciones para que sean atendidas por las
MYPE en aquellos bienes y servicios que éstas puedan suministrar.
OSCE Identificar los bienes y servicios Asesoría MEF: No es posible regular el cumplimiento del
MEF donde existe oferta MYPE 40% mediante Decreto Supremo, sino modificar la Ley
PRODUCE competitiva y hacer factible la MYPE, puesto que sólo establece la obligación de
programación del 40% programar, sin que signifique una reserva en beneficio de la
MTPE MYPE
OTROS PROGRAMAS DEL
GOBIERNO DE COMPRAS
VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=mzKK-jcKu6Y
BALANCE GENERAL
Pasivo no corriente
Pasivo corriente
Aquellas obligaciones
que no van a ser
Hacen referencia a los
satisfechas en el
pasivos que la empresa
ejercicio económico
debe pagar en un plazo
siguiente, siendo su
igual o inferior a un
vencimiento de más de
año.
doce meses
BALANCE GENERAL: COMPOSICIÓN
Patrimonio
Es el conjunto de bienes,
derechos, obligaciones y
deudas, propiedad de la
empresa que constituyen
los medios económicos y
financieros a través de los
cuales ésta puede cumplir
sus fines.
ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE RESULTADOS
• Reporta la información
referente a las entradas y
salidas de efectivo de una
empresa, ocurridas en un
periodo determinado (o
ciclo contable).
FLUJO DE CAJA: IMPORTANCIA
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ANÁLISIS DEL FLUJO DE
CAJA?
Ingresos por Ventas 5,000 5,000 5,000 7,000 7,000 7,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Egresos 6,450 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950
Costos de ventas 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Gastos administrativos 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200
Gastos de ventas 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750
Inversiones -5,600
Utilidad antes de intereses e
impuestos -950 -950 -950 1,050 1,050 1,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050
Gastos Financieros 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Utilidad antes de impuestos -1,050 -1,050 -1,050 950 950 950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950
Impuestos 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Flujo de caja economico -1,070 -1,070 -1,070 930 930 930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930
Pago de prestamo 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250
Flujo de caja Final -1,320 -1,320 -1,320 680 680 680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680
-6,450
Flujo acumulado -7,770 -9,090 -10,410 -9,730 -9,050 -8,370 -4,690 -1,010 2,670 6,350 10,030 13,710
ANÁLISIS DE RATIOS
Ratio de liquidez
↗Evalúa la capacidad de la empresa para atender sus compromisos de
corto plazo; es decir, el dinero en efectivo de que dispone, para cancelar
las deudas.
Ratio de endeudamiento:
↗Mide el riesgo que corren los terceros al ofrecer financiamiento adicional a
la empresa.
Ratio de rentabilidad:
↗Mide la capacidad de generación de utilidad en la empresa y expresa el
rendimiento de la empresa en relación con sus ventas, activos o capital.
COSTOS FIJOS Y
COSTOS VARIABLES
–Costos variables
–Costos fijos
COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES
Caso Ejemplo:
¿Cómo calculo mi punto de equilibrio?
Costos Fijos
Punto de equilibrio =
Margen de contribución
¿Cuántos menús necesito vender para cubrir mis costos fijos?
Si cada menú me aporta S./ 1.40, y mi Costo fijo es S/. 300.00
Proveedores Inversionistas
Directorio
Empleados Clientes
Gerencia Empleados
Reguladores Gobierno
Grupos de interés
¿ QUE ES GOBIERNO CORPORATIVO?
El entorno no lo valora.
EL GOBIERNO CORPORATIVO:
IMPORTANCIA
•Promueve la competitividad.
LAS VENTAJAS DEL
GOBIERNO CORPORATIVO
Crea cultura y visión de conjunto para el tratamiento equitativo
de todos los grupos de interés de la empresa, en términos de
transparencia y confiabilidad.
VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=8-87yQfdHmg
La estructura de un Buen Gobierno
Corporativo debe:
Determinar el conjunto de reglas y procedimientos
para los procesos de toma de decisiones de la
empresa
VIDEO 7
IMPORTANCIA DE LA
PRESENTACIÓN EFECTIVA
Evalúa tu medio
Conoce a tu audiencia
Puedes utilizar la palabra hablada,
Puede ser una persona o una radio, televisión, Internet, o algo escrito,
audiencia completa de como un libro, una carta o revista.
personas.
BARRERAS PARA LA PRESENTACIÓN
EFECTIVA
Psicológicas
Semánticas
Fisiológicas
Físicas
BARRERAS PARA LA PRESENTACIÓN
EFECTIVA
VIDEO 9
BARRERAS PARA LA PRESENTACIÓN
EFECTIVA
Físicas
• Ruidos
• Mala iluminación
• Distancia
• Falta o deficiencia en los micrófonos
BARRERAS PARA UNA
PRESENTACIÓN EFECTIVA
Fisiológicas
Barreras en las personas, ya sea del emisor (voz
débil, pronunciación defectuosa) o del
receptor (sordera, problemas visuales.)
BARRERAS PARA UNA
PRESENTACIÓN EFECTIVA
Lenguaje • Claridad de
pronunciación
Verbal
• Control de la
velocidad
Exposición • Pausa
• Entonación de voz
PRESENTACION DE VIDEO 4
VIDEO 10
DINÁMICA: PRESENTACION
Tiempo: 1 minuto.
TÉCNICAS PARA UNA
PRESENTACIÓN EFECTIVA
Video 13 SHOWROOM
https://www.youtube.com/watch?v=4RZpVzBkOr4
HERRAMIENTAS PARA UNA
PRESENTACIÓN EFECTIVA
b) Apoyo auditivo
a) Apoyo visual • Objetos o muestras
• Cds
• Maquetas o modelos
• Mini cds
• Gráficos estadísticos
• Equipos de
• Fotografías, cuadros,
sonido
pinturas y caricaturas
• Micrófonos
• Diagrama de flujo de
procesos c) Apoyo audiovisual
• Organigrama • Diapositivas con
• Mapas sonido
• Rotafolio • Videos
• Computadora • Grabaciones
• Proyector
multimedia
PROGRAMAS INFORMÁTICOS PARA REALIZAR PRESENTACIONES
PROGRAMAS
INFORMÁTICOS VENTAJAS DESVENTAJAS
PowerPoint • Presenta la exposición en secuencia de una manera • Es una presentación tradicional
organizada. y lineal, que puede aburrir a una
• Se puede insertar un sonido en la presentación. audiencia según el tema que se vaya a
• Se pueden crear enlaces por medio de hipervínculos en tratar.
diferentes diapositivas. • Presentación simplista de ideas.
Prezi • Permite diseñar tu presentación como una especie de viaje • Solamente se puede acceder por medio
donde ir anotando el texto, imágenes o vídeos que se de un dispositivo que se encuentre
quiere transmitir. Todo ello puede ser adornado con conectado a internet.
transiciones y efectos. • Obligatoriamente se necesita una
• Permite hacer zoom en los detalles y modificarlos sin cuenta.
necesidad de realizar otra diapositiva.
Impress • Las presentaciones se diseñan como si fuera una página • Incompatibilidad con dispositivos
web. móviles (tablet smartphone minis etc).
• Texto en 3D, animaciones, degradados.
Keynote • Ofrece un mayor número de efectos que PowerPoint como • Únicamente está disponible para
gráficas tridimensionales o animaciones visuales más usuarios de Apple.
logradas.
• permite manejar tus transparencias directamente desde tu VIDEO 14
iPhone.
ASPECTOS A RESALTAR EN UNA
PRESENTACIÓN EFECTIVA
a) Concéntrate en los conceptos, no en b) Enfócate en el mercado
las técnicas o tecnologías: Datos reales que se ajusten
• Valor agregado al tamaño del mercado
• Modelo de negocio Nivel y/o proyección de
• Factor diferenciador e ventas
innovador Producto de mayor venta
• Logro de buenos resultados. Experiencia en el sector
Mapeo de la competencia
¿Para que
Para captar interés en clientes potenciales, y
sirve?
para acceder a financiamiento.
VIDEO 15
ELEMENTOS DE UN ELEVATOR PITCH
1) Problema:
¿Qué problema resuelve tu idea o proyecto?
5) Ganancias:
2) Propuesta de valor: ¿Cómo ganas (o ganarás) plata?
¿Cómo propones resolver el problema?
6) Estado del Proyecto:
3) Equipo de trabajo: ¿Cuál es el estado de avance de tu
¿Quiénes trabajan en el proyecto y sus roles? idea o proyecto?
8) Qué necesitas:
¿Qué? ¿Cuánto? ¿Para qué?
LOS ERRORES MÁS COMUNES EN UN
ELEVATOR PITCH
2. Usar jerga
Parte 2:
• Cada participante, sale al frente a contar su modelo de negocio.
• Tiempo: 1 min (mínimo) – 2 min (máximo).