Los competidores son una amenaza para la mayoría de las empresas nos
encontramos en como una empresa puede arrebatar participación en el mercado
y como puede evitar que se introduzca en él. En este orden de ideas, los
competidores son el enemigo y hay que eliminarlos. Generalmente se piensa
que el mejor un mayor participación en el mercado. Los competidores en realidad
pueden constituir una amenaza, pero los adecuados también pueden fortalecer
la posición competitiva en muchas industrias y no solo debilitarla.
Disuasión de la entrada
Para que una empresa tenga beneficios en el mercado a veces conviene atacar a sus
competidores a alguno de ellos y otros no, que promueva entrada de otros con la única
condición de que reúnan los requisitos de un buen competidor a veces es preferible
contar con más competidores quizá lo estimula la entrada de algunos pero a la larga no
alcanzara y eso depende también de varios factores muchos de ellos están fuera del
control de la empresa.
A menudo es difícil competir con los malos competidores sin que las consecuencias
perjudiquen a los buenos, la utilización de los diferentes estrategias de un mal
competidor puede disminuir la participación y poner en peligro su supervivencia de un
buen competidor e incluso permitir el ingreso de otros rivales. Ante ello se debe adoptar
acciones ofensivas o defensivas contra los malos competidores para atenuar en lo
posible su impacto en los buenos competidores.
En ocaciones podemos convertir en buenos a los malos pero para ello lo único que
necesitamos son los señales de mercado para corregir las suposiciones erróneas de un
competidor. Para ello debemos estar preparados para librar batallas con tal de conseguir
ese cambio, pero también podemos luchar para mostrale nuestra debilidad para
convencerlo de que no toleramos que deteriore nuestra posición. No todo los malos
dejaran de ser los buenos competidores con ellos se debe aceptarse de que desafiaran
constantemente nuestra posición.
Los principios de la selección de competidores indican que poseer el cien por ciento del
mercado rara vez es óptimo. La pregunta que ha de formularse una empresa es ¿Qué
configuración de la participación y de la competencia es la óptima?
Los determinantes de la participación ideal son numerosas y complejas. Sin embargo
se deben analizar los factores que rigen la configuración ideal y la manera de cómo
tratar de lograr la configuración ideal ante el actual de los competidores.
La participación óptima de la industria debería ser lo bastante grande para que los
competidores no puedan atacar. Se requiere superioridad en la participación para
conservar un equilibrio en la industria.
Las empresas pueden coexistir de forma beneficiosa con la segmentación o altos niveles
de diferenciación a pesar de participaciones similares, pues tienen menos a advertir la
necesidad u oportunidad de atacarse entre sí. La índole de los competidores es
igualmente importante.
NIVEL DE DIFERENCIACION/SEGMENTACION
Alto
Bajo
Diferencia de una
participación
modesta necesaria
Buenos
para la estabilidad.
competidores
COMPETIDORES
Diferencia de una
Malos gran participación
competidores necesaria para la
estabilidad.
Hay que conocer la posición necesaria para que los buenos competidores no pierdan
su viabilidad y como esto puede cambiar a causa de la evolución estructural. También
debe permitírseles suficientes éxitos para que perpetúen sus estrategias en vez de
modificarlas ante los problemas repetidos.
Cómo conservar la estabilidad de la industria
Para lograr se requiere que la empresa preste atención constante y se esfuerce, aun
cuando sus competidores sean buenos. Ello obedece a que sus metas o circunstancias
puedan cambiar.
5. ERRORES Y FALLOS EN LA SELECCIÓN DE COMPETIDORES
Los siguientes errores y fallos son algunos de los más comunes:
1. No distinguir entre buenos y malos competidores.- muchas empresas
no sabe hacer esta distención. Esto las lleva improvisar o, peor aún, a
atacar a los buenos competidores sin tocar a los malos. Con ello dañan
terriblemente la estructura de la industria.
2. Llevar a los competidores a la desesperación.- con frecuencia no se
reflexiona acerca de las consecuencias de un éxito excesivo frente a los
competidores. Cuando les margina hasta la desesperación, se corre el
riesgo de enfrentase a consecuencias tan graves como como las que se
han mencionado.
3. Tener una participación demasiado grande en el mercado.- más allá
de cierto nivel, el crecimiento acarrea problemas que se evitan cediendo
participación del mercado a buenos competidores. Más aun, una gran
participación puede originar tasas de rendimiento más bajas. A menudo
la mejor opción para una empresa con fuerte participación consiste en
tratar de crecer en otros sectores del mercado en vez de luchar por
ampliarla.
4. Atacar a un buen líder.- a veces los seguidores cometen el fatal error
de atacar a un buen líder. Lo obligan a tomar represalias (venganza) y lo
que había sido una posición rentable para ellos se convierte en marginal.
5. Entrar en una industria en la que hay demasiados competidores
malos.- cuando se hace esto, puede considerarse a la empresa a un
asedio prolongado, aunque posea una ventaja competitiva. El coste de
convertir a muchos competidores malos en buenos puede ser demasiado
elevado y anular los frutos del ingreso. Una empresa hará bien en buscar
otra industria cuando se enfrente a una con demasiados competidores
malos.
Los competidores son a la vez una bendición y una maldición.