Manual Programación Neurolíngüística Aplicada A La... - (PG 15 - 44)

Tema 1. Programación neurolingüística y aprendizaje.
Conceptos básicos
EL CONCEPTO DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

La Programación Neurolingüística tiene sus comienzos, a mediados de los años setenta, como consecuencia de un
trabajo sistemático de Richard Bandler (Doctor en Matemáticas e Informática y Psicoterapeuta), y John Grinder (Catedrático
universitario de Lingüística).
Estos dos científicos decidieron experimentar como modeladores de comportamiento (o de conducta), se interesaron en
‘cómo’ funcionaban las cosas dejando a un lado las explicaciones teóricas. Comenzaron por modelar a los comunicadores
y terapeutas más eficaces de EE.UU. y descubrieron patrones funcionales similares en los estilos individuales de
comunicación. Decidieron sistematizar estos patrones y ponerlos a disposición de otros profesionales.
Con este conjunto de destrezas y habilidades que sintetizaron e integraron al desarrollar este trabajo, crearon lo que
más tarde se llamaría Programación Neurolingüística (PNL o aún más familiar: PNL). Este nombre refleja la síntesis de los
muchos campos que integraron:
- ‘Neuro’: de neurología.
Estudia cómo el cerebro procesa la información que recibe con los cinco sentidos.
- ‘Lingüística’:
Permite comprender de qué manera nuestro proceso de pensamiento estructura y es estructurado por el lenguaje.
- ‘Programación’: de la informática y las matemáticas.
Porque modela de qué manera puede estructurarse la mente y el comportamiento para facilitar el éxito frente a un
objetivo.
Richard Bandler dice que el cerebro es comparable a un ordenador extremadamente sofisticado que nos ha sido dado
en la infancia sin ‘manual de instrucciones’.
La Programación Neurolingüística esta formada por un conjunto de herramientas y técnicas específicas que pueden ser
aplicadas para reorganizar nuestra experiencia, con la finalidad de definir y asegurar cualquier resultado conductual propio.
Esto nos permite obtener respuestas adecuadas a los objetivos que nos fijemos, de igual modo garantiza cambios efectivos
en nuestra comunicación con las demás personas.
El presente manual va dirigido al mundo laboral. Es útil para todos los Profesionales y Equipos Directivos que
desarrollan una tarea en centros y empresas, tanto en grupo como ejerciendo individualmente sus responsabilidades.
Richard Bandler ha descrito la PNL como:

Copyright © 2010. Editorial CEP, S.L.. All rights reserved.
‘Una actitud y una metodología que deja tras sí una estela de técnicas’.
- ‘La actitud’
- Es de curiosidad, experimentación y flexibilidad.
- ‘La metodología’
- La metodología es modelar. Modelar es un proceso de recrear comportamientos específicos. Para poder modelar
de forma eficaz es preciso adquirir una serie de destrezas. Trabajaremos con la agudeza sensorial, habilidades
verbales.
Editorial CEP 15
Gómez, A. P. (2010). Manual programación neurolíngüística aplicada a la empresa. Retrieved from http://ebookcentral.proquest.com
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Manual Programación Neurolíngüística Aplicada a la Empresa. Módulo I
Se trabaja desde el nivel consciente hasta el aprendizaje que genera habilidades de aplicación inconsciente que
se incorporan a nuestra actividad cotidiana, con la intención de prestar atención a los matices y habilidades en la
comunicación para hacer que esta se produzca con mayor eficacia y adquiera más eficiencia.
La información y los ejercicios son secuenciales, es conveniente trabajar los temas en el mismo orden que se
presentan, ya que cada aprendizaje será una base útil para los temas posteriores. En este orden consolidan cada
módulo en los posteriores formando bucles recursivos con los nuevos conceptos.
En los ejercicios se propone la práctica continua que afiance los conceptos aprendidos y convierta ideas en
comportamientos.
Se consideran tres Etapas de aprendizaje:
- Definición: Esto es explorar ‘cómo’ cada uno ‘hace’ su conducta, emociones, pensamientos y
comportamientos.
- Practica: Consiste en aprender a modelar ‘qué’ es lo que ‘hace’ y ‘porqué’ lo hace así.
- Incorporación: Es aplicar una técnica de cambio y control personal desde el conocimiento de esos
comportamientos.
- ‘La estela de técnicas’
Producto de estudiar y practicar las conductas eficaces. Las aplicaciones en áreas específicas producen patrones
de conducta eficaces incorporando comportamientos que rápidamente cualquier persona puede incorporar a su
estilo personal.
Esto nos permite realizar nuestros objetivos y aumentar el nivel de satisfacción personal y profesional en nuestra
vida.
LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA EN LA EMPRESA

La PNL, un modelo efectivo para la comunicación organizacional y una herramienta más que útil para ser
utilizada en diversas áreas laborales.
Hablar de comunicación interpersonal es hablar de relación entre las personas. Los seres humanos iniciamos,
mantenemos, modificamos, consolidamos, distorsionamos, deterioramos y terminamos nuestras relaciones
comunicándonos. En toda organización, un elemento crucial es precisamente el conjunto o sistema de relaciones que se
establece entre las personas, incluyendo las conversaciones que esas personas sostienen consigo mismas. En ese sistema,
tanto el gerente, el líder, o los profesionales de recursos humanos, como cualquier miembro de un equipo dentro de la
organización, son esencialmente unos comunicadores profesionales; su labor puede ser caracterizada la mayor parte del
tiempo como una tarea de comunicación por excelencia, ya que la comunicación humana es la base fundamental para toda
actividad laboral y empresarial.
Puede decirse que, la PNL más que un instrumento de control, autoridad o poder, es un instrumento de comunicación
dentro de la dinámica organizacional.
Siendo las personas el recurso más importante en toda organización, la función principal es la de mejorar su capacidad
para tratar y comunicarse con las personas, y para tratar con el factor humano en dicho contexto.
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Tema 1. Programación neurolingüística y aprendizaje. Conceptos básicos
Desde hace tiempo se viene diciendo: ‘no existe excelencia laboral sin excelencia en la comunicación’.
Con frecuencia se observa que el proceso de comunicación en la organización presenta dificultades, fallas y bloqueos
que afectan negativamente la eficiencia en el trabajo y producen frustración entre los que se encuentran dentro del proceso.
Es preciso que los miembros de la organización tomen conciencia de su propio estilo de comunicación, para que
identifiquen así ciertos patrones presentes en las organizaciones, y desarrollen algunas destrezas de comunicación
aplicables en su ámbito de trabajo, con el objeto de hacer más fluido y efectivo el funcionamiento del sistema en que se
encuentran cotidianamente involucrados.
APLICACIONES DE LA PNL EN EL MUNDO EMPRESARIAL

Las organizaciones de hoy están viviendo cada vez más intensamente una creciente interdependencia e interconexión.
Esto lleva a una mayor necesidad de crear equipos efectivos de trabajo, en los cuales las relaciones entre sus miembros
se basen en la solidaridad, la confianza y la interacción responsable, como salida viable para enfrentar los retos y lograr
resultados satisfactorios.
De allí la importancia de que los miembros del equipo tomen conciencia de su propio estilo particular de comunicación,
de la modalidad relacional característica que tienen los demás, identifiquen así ciertos patrones típicos de relación
interpersonal presentes en el equipo y desarrollen algunas destrezas de comunicación aplicables en su ámbito de trabajo,
con miras a hacer más fluido y efectivo el funcionamiento de ese complejo sistema de transacciones en que se encuentran
cotidianamente inmersos. Sobre esta base, resulta de interés para cualquier organización incluir en los programas de
desarrollo de su personal actividades de formación de equipos de trabajo, basadas en la Programación Neuro-Lingüística
(PNL) como modelo de comunicación. Sería de esperar que el conocimiento de los principales conceptos y procedimientos
de la PNL y la aplicación apropiada en los grupos de trabajo de ciertas herramientas, destrezas y estrategias derivadas de
este enfoque les resulte muy útil a los miembros del equipo, por lo menos para identificar tanto en sí mismos como en otros
sus estilos característicos de comunicación interpersonal, establecer una efectiva alianza de trabajo o ‘rapport’ y mejorar los
patrones de relación e interacción en los equipos y en la organización.
La noción de un ‘equipo efectivo de trabajo’ sugiere la existencia de un conjunto unificado, cohesivo, integrado y solidario
de personas, generalmente diferentes en cuanto a origen, formación, experiencia previa, destrezas y conocimientos.
Esto determina la aparición de una intrincada red de señales y signos que hace de todo equipo de trabajo un contexto
de comunicación interpersonal. En toda organización, y específicamente en un equipo efectivo de trabajo, un elemento
crucial es precisamente el conjunto o sistema de relaciones que se establece entre las personas, incluyendo las
conversaciones que ellas sostienen consigo mismas.
Veamos algunos ejemplos:
Creatividad
Podemos definir la creatividad como la capacidad humana de responder a las necesidades o entornos desconocidas de
una forma original y novedosa. Hay personas que son capaces de ser creativos aunque dispongan de poco dinero para
amueblar su casa o son capaces de inventar una historia nueva y atrayente cuando su hijo así se lo pide, sin esfuerzo
alguno.
Utilizando las estrategias, se puede hacer una tarea creativa personal, en las decisiones, y en todo lo que emprendamos.
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Motivación – Productividad
Generalmente nos movemos exclusivamente porque no nos gusta donde estamos y deseamos algo mejor, o por
experimentar la atracción de algo diferente. Por otro lado nuestra imaginación navega constantemente más allá de nuestro
estado actual. La energía necesaria para iniciar el viaje surge de la combinación entre nuestra convicción interior y algún
estímulo exterior; esta energía puede ser generada a voluntad por medios de procesos específicos.
Liderazgo
Nadie necesita permiso para ser un líder. No te hace falta para ello ninguna calificación especial, ni posición de autoridad
alguna. Muchas de las personas en posición de autoridad no son líderes; tienen el título, pero les falta la sustancia.
Los líderes forman un grupo muy diverso, pero en todos los casos se trata de fuertes personalidades que levantan
pasiones, tanto a favor como en contra. Todos ellos comparten un rasgo común que los define como líderes: tienen
influencia; mueven a las personas. Los líderes comienzan a serlo con la visión de lo que piensan que es factible y que
merece la pena. Una visión completamente elaborada, detallada y cuidadosamente redactada recibe a menudo el nombre
de «declaración de misión o de objetivos». Para que tu visión se afine y se convierta en una declaración de misión tienes
que hacerte algunas preguntas críticas, según que la misión se refiera a un trabajo de organización o a algo personal.
Formación
Enseñar es fácil y lo hace cualquiera que se haya aprendido unos libros de memoria, o haya asistido a muchos cursos
de los de ‘salir igual que entró con otro diploma más’. Los que aceptamos esa responsabilidad desde la congruencia y poder
personal, nos dedicamos a transmitir, a influir positivamente, a despertar la capacidad dormida.
Y he aquí la diferencia entre instructores y Formadores de calidad. Un instructor enseña lo que sabe. Un Formador de
calidad deja emerger los valores de sus alumnos. Y esa es la diferencia que marca la diferencia.
Ventas
Vender es algo más que comunicar. Para saber vender no basta con ser un buen comunicador, hay que asegurarse de
que el cliente ha entendido el mensaje y ha descubierto las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le está
ofreciendo.
Tener la capacidad de ejercer un acuerdo bueno para ambas partes es algo que solo los buenos vendedores consiguen.
Relaciones laborales
El equipo de trabajo es, básicamente, una red o sistema de relaciones entre personas, en el cual, tanto el líder como
cualquiera de sus miembros, son esencialmente comunicadores profesionales. La mayor parte del tiempo, su labor se basa
en una la comunicación, ya que la comunicación humana es la herramienta fundamental de trabajo. Lo que mas mueve y
motiva a un ser humanos son las emociones. Todos podemos comprobar cómo el hecho de manejar las emociones con
eficacia es algo que mejora la calidad de comunicación y por las relaciones en todos los niveles.
Marketing
En muchos negocios buscan la mejor manera para conseguir incrementar los beneficios. Con el marketing emocional lo
que realmente se consigue no es simplemente que el cliente compre alguno de nuestros productos, sino que se logra una
lealtad mucho más arraigada a largo plazo. Conseguir esta lealtad sin duda alguna es o por lo menos debería ser, el objetivo
de cualquier empresa. Ya que la lealtad es lo que aporta beneficio continuado.
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Se trata de dar a cada cliente lo que realmente necesita. De hacer que se sienta bien atendido, en definitiva que confíe
en la empresa que le suministra.
CONCLUSIÓN
Los más recientes ámbitos de aplicación, están relacionadas con el trabajo en equipo, solución de conflictos,
planificación estratégica, toma de decisiones, adaptación al cambio, selección de personas y evaluación de desempeño,
entre otras.
Las áreas aquí planteadas constituyen solo una pequeña muestra de las posibilidades de la PNL en el mundo
empresarial.
ETAPAS DEL APRENDIZAJE

La PNL explica el proceso de aprendizaje de un proceso en una serie de etapas por las que pasa el individuo que
aprende. Son cuatro:
Incompetencia inconsciente
Ocurre cuando desconocemos absolutamente un proceso y eso no nos preocupa. Por ejemplo a los cinco años nos
llevan en coche y no nos planteamos que no sabemos conducir, nos dejamos llevar sin pensar en ejecutar ese proceso.
Incompetencia consciente
Nos damos cuenta de que no sabemos hacer algo y eso nos resulta importante. En ese momento podemos tomar la
decisión de aprender para convertirnos en competentes en esa área. Entonces nos planteamos que podemos aprender a
conducir.
Competencia consciente
Sabemos que sabemos. Somos conscientes de nuestro aprendizaje y lo ejercemos con atención a los detalles.
Por ejemplo una vez que obtenemos el carné de conducir estamos atentos a todos los detalles y conducimos poniendo
la mayor atención en ello.
Competencia inconsciente
Aquello que hacemos sin prestar atención consciente a los detalles. Por ejemplo cuando ya llevamos tiempo
conduciendo no nos planteamos cada cambio de marcha, el giro de volante que corresponde a cada curva. Parece que ‘sale
solo’.
Editorial CEP 19
D
A INCOMPETENCIA E
P INCONSCIENTE
S
R INCOMPETENCIA A
E CONSCIENTE P
R
N COMPETENCIA E
D CONSCIENTE
N
E COMPETENCIA D
R INCONSCIENTE E
R
APRENDER A
APRENDER
DINÁMICA PARA UNA FORMACIÓN EFICAZ

Planteamos los pasos fundamentales para experimentar un aprendizaje efectivo:
- ATENCIÓN. Esto es hacerme consciente.
- ENSAYO. Consiste en realizar Práctica y Mejora.
- ANCLAJE. Incorporarlo en el inconsciente como un comportamiento útil.
PRESUPOSICIONES ORIGINALES DE LA PNL

La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar ‘presuposiciones’. Son definidas así ya que se ‘presupone’ que son
verdaderas y las tomamos como guías que definen nuestra actuación en los diversos contextos en los cuales nos
desempeñamos.
No se pretende en forma alguna que estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean universales, pero, si se
toman ‘como si’ fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizaran todos los aspectos de nuestra vida
personal y profesional, nuestras relaciones con los demás y con nosotros mismos. Asimismo, actuar como si estas
presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá obtener el máximo provecho de todos los modelos de la PNL.
La definición de presuposiciones no se encuentra estandarizada, variando más bien y dependiendo de los Institutos,
entrenadores o autores que las comunican, pero conservando todas estas definiciones la importancia y validez que tienen
como principios fundamentales de la PNL.
Las presuposiciones de la PNL se pueden agrupar en:
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Presuposiciones Básicas
El Mapa no es el Territorio
Frase acuñada por Korzybsky (Science and Sanity, 1933), usada por él como metáfora para explicar como el lenguaje
constituye un mapa usado por las personas para representar la realidad que perciben.
Cuando más amplio sea nuestro mapa tendremos más opciones y mayores posibilidades de comunicarnos con los
demás.
Las personas no pueden ‘no influirse’ unas a otras
Las interacciones entre las personas crean bucles de retroalimentación. Lo que es positivo en un nivel, puede ser
negativo en otro nivel. En algún nivel, todos los comportamientos son (o han sido en algún momento) realizados con una
intención positiva.
De estas presuposiciones básicas se desprenden las siguientes:
Presuposiciones Operativas
La manera en que comunicamos con nosotros mismos y con los demás determina todo lo que obtenemos en
nuestra vida.
Respecto al impacto de nuestras percepciones en nuestro estado, Aldous Huxley nos dice: ‘La experiencia no es lo que
le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le sucede’.
Todo comportamiento tiene una intención positiva
Toda conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue entre la intención o propósito de una conducta
y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta sólo nos parece negativa debido a que no
conocemos su propósito. La PNL se encarga de darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios alternativos más eficaces que
expandan nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas limitadoras.
Todo comportamiento es útil en determinado contexto
Es necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se desarrolla, ya que de otro modo
tal comportamiento puede parecer ilógico, irracional o fuera de lugar.
Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar
eficientemente
A lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado experiencias, de las cuales podemos extraer los recursos
necesarios para desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia que se nos
presente. Existen modelos específicos de la PNL que cumplen con esta función; esto es: rescatar recursos de nuestra
experiencia e instalar las herramientas necesarias para potenciarlos.
El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos
Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que ajustar y afinar nuestra
comunicación en orden a obtener la respuesta que deseamos, y no suponer que el fallo se encuentra en el receptor de
nuestra comunicación.
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Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma
Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear mapas de la realidad en nuestras
representaciones internas, y es sobre la base de esos mapas que actuamos y respondemos.
Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos que tengan los mismos mapas o
modelos del mundo. Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se comparte, entonces cada
quien lo experimentará con una realidad diferente.
Citando a Korzybsky: ‘Un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto, tendrá una estructura semejante
al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad’.
No existen fallos en comunicación, sólo retroalimentación
Si la respuesta obtenida no es la esperada, debemos tomarla como una información útil que nos proporciona
retroalimentación para modificar nuestra actuación y así conseguir los resultados que deseamos. Cada intento fallido no
constituye un error, sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr nuestro objetivo.
Las personas tenemos dos niveles de comunicación: Consciente e Inconsciente
Conviene darse cuenta de la interacción que provoca el subconsciente a la hora de responder a un estímulo. La
información más importante se produce cuando hay signos de incongruencia entre ambos niveles.
Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente
Por lo tanto somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y también somos los responsables de lo que esas
experiencias provocan en nosotros.
Nosotros no percibimos la realidad sino lo que nos representamos de la misma. Nuestro sistema nervioso nos ofrece
una representación del mundo en el que vivimos, y lo hace procesando los distintos datos sensoriales.
Si algo no funciona, haz otra cosa
Tiene que ver con la flexibilidad que debemos tener para conseguir nuestros objetivos. Si constantemente estamos
corroborando que el resultado esperado no se está alcanzando, no debemos persistir en emplear los mismos medios, sino
que debemos probar con otros diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto.
COMUNICACIÓN ANALÓGICA Y DIGITAL
Digital
La que se transmite a través de símbolos lingüísticos o escritos, y será el vehículo del contenido de la comunicación.
En la comunicación digital, la palabra es una convención semántica del lenguaje; no existe correlación entre la palabra
y aquello que representa, con la posible excepción de las palabras onomatopéyicas.
Por ejemplo, no hay nada parecido a cinco en el número cinco; no hay nada similar a mesa en la palabra mesa.
Analógica
Por otro lado, en la comunicación analógica hay algo particularmente ‘similar a la cosa’ en lo que se utiliza para
expresarla.
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Está determinada por la conducta no verbal (gestos, símbolos, etc.) y será el vehículo de la relación.
La comunicación analógica coincidiría con la comunicación no verbal, entendiendo por comunicación no verbal: los
movimientos corporales (kinesia), la postura, los gestos, la expresión facial, el ritmo, la cadencia de las palabras, el silencio
y todos los indicadores que aparecen en el contexto.
La comunicación analógica tiene sus raíces en períodos mucho más arcaicos en la evolución humana y, por tanto,
encierra una validez mucho más fuerte que el modo digital de la comunicación verbal, relativamente reciente y mucho más
abstracto.
TIPOS DE COMUNICACIÓN
Los seres humanos experimentan sus relaciones empleando 2 tipos de comunicación:
La Comunicación Interna
Nos permite comunicamos con nosotros mismos. Después de percibir lo que ocurre a nuestro alrededor, lo
representamos internamente y creamos nuestro estado emocional.
La comunicación Externa
Ella nos permite comunicarnos con los demás y para lograrlo utilizamos dos tipos de lenguaje:
El Lenguaje Verbal
Mediante palabras expresamos lo que queremos comunicar. Es el responsable del ‘qué’ de nuestra comunicación o
dicho de otra forma de la parte de comunicación digital de nuestro mensaje.
El Lenguaje No Verbal
Está relacionado con el cómo nos comunicamos (la forma en que lo decimos). Es el responsable de nuestra
comunicación analógica. A través de los gestos, posturas, ademanes e inflexiones de la voz que empleamos, damos énfasis
o debilitamos lo transmitido por medio de nuestro lenguaje verbal.
Por el impacto tan importante que produce lo anterior, es conveniente que prestemos gran atención al cómo nos
comunicamos. También el percibir de qué manera influye en el estado emocional de las personas la forma que tenemos de
relacionarnos con ellas. También conveniente observar el comportamiento de los demás para descubrir su estado emocional
y obrar en consecuencia.
CONTENIDOS DE LA COMUNICACIÓN
La forma en la que decimos las cosas marca una diferencia fundamental a la hora de comunicarnos. Y lo mejor de todo
es que se encuentra a nuestro alcance. Sólo tenemos que empezar a observarnos para darnos cuenta del enorme caudal
de expresividad que poseemos. Se ha estudiado estadísticamente el nivel de influencia que aportan los diferentes aspectos
de la comunicación, se corresponden como sigue:
7 % - Comunicación Verbal (lenguaje oral / escrito).
38 % - Tonos de la Voz (altura y timbre).
55 % - Postura, Gestos (fisiología), Intención, Energía emocional y Energías sutiles.
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De lo que deducimos que el principal responsable del impacto emocional que nuestra comunicación produce en los
demás es el Lenguaje No Verbal.
COMPORTAMIENTO
Al observar el comportamiento de otras personas podemos distinguir dos tipos principales de conducta:
Macro-conducta
Es observable fácilmente y se refiere a lo que hace la otra persona. Por ejemplo: bailar, caminar, correr, etc.
Micro-conducta
Son los cambios más sutiles en la conducta de las personas y relacionados con el cómo hace las cosas. Por ejemplo:
cambios en el tono de la voz, el volumen de la misma, en el ritmo respiratorio, en la coloración de la piel, etc.
Los cambios en la micro-conducta son la expresión externa observable de la comunicación interna de esa persona y
están relacionados con su estado emocional.
CALIBRAR
Cuando observamos a alguien vamos a obtener mucha mas información de la micro-conducta que de la macro-conducta.
Si somos capaces de detectar y evaluar adecuadamente amplios cambios y también los pequeños cambios, podremos
conocer de una forma más precisa cuál es el estado emocional del otro y con ello crear empatía y demostrarle que
entendemos como se siente. El proceso de detectar esos pequeños cambios sutiles que se producen en la Micro-conducta
de otras personas se denomina Calibración.
Calibrar es percibir con precisión las señales conductuales o fisiológicas que ocurren en una persona y relacionar estas
señales con estados internos que constituyen patrones en la persona.
El trabajo de calibración es fundamental para acercarnos a la comunicación eficiente.
Estamos frente a una persona y no nos atrevemos realmente a mirarla; sin embargo, sus manos, la inclinación de su
cabeza, de su tronco, su respiración, la tensión de sus hombros, su transpiración y tantos otros signos nos enseñan sobre
la realidad de su experiencia subjetiva. La PNL estimula el espíritu de curiosidad, ¿cómo funciono?, ¿cómo funciona él?
Para responder a estas preguntas, practiquemos la observación.

APRENDIENDO A CALIBRAR
La fisiología humana es responsable en muchos sentidos de nuestra experiencia interna y es, a la vez, un reflejo de tal
experiencia, Así como la propia experiencia interna influye y afecta la corporalidad. La observación atenta de gestos y
posturas del cuerpo de una persona ofrece múltiples señales indicadoras de procesos internos que reflejan pautas
esenciales de sus modelos mentales.
Se apunta una lista de signos externos de lo que llamamos micro-conducta.
- Ritmo de la respiración
- Altura de la respiración (alta, media, baja)
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- Movimientos de la nariz
- Tonalidad y color de la piel.
- Dilatación de los poros en la piel
- Coloración de la piel
- Movimiento de los labios
- Posición de los ojos
- Posición del cuerpo
- Contracción de mandíbula
- Dilatación de las pupilas
Puedes añadir muchos mas… solo tienes que observar y observarte…
EJERCICIO DE CALIBRACIÓN
Durante 10 días, vas a dedicar un tiempo de cada día (20 a 30 minutos) para realizar este ejercicio.
Estarás un lugar concreto en el que puedas observar cómodamente a la gente (un café, una plaza, una oficina pública,
etc.).
Lleva papel y bolígrafo para anotar. Elige una persona y presta toda la atención durante los 10 primeros minutos. Aíslate
de todos los sonidos y de todas las sensaciones, en especial los que procedan de la persona que observas. Anota los
detalles de los aspectos visuales de esa persona, atendiendo principalmente a tres de los siguientes puntos:
1. Manos de la persona. Movimientos, coordinación, expresividad, etc.
2. Expresión facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas, cejas, etc.
3. Movimientos de accesos oculares, determinar el dominante.
4. Respiración de la persona. Superior, torácica, abdominal, completa, profunda, agitada, etc.
5. Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc.
6. Simetría corporal. Relación e inclinación de cabeza, cuello y hombros…

Alternar día a día a tres aspectos distintos y los últimos días globalmente.
Después de los primeros 10 minutos alternar con otra persona y luego con una tercera.
Por último analizamos nuestra propia experiencia de observar a esas personas.
- ¿Qué es lo que más te ha costado?
- ¿Cómo te sientes?
- ¿Qué has aprendido de la observación?
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- ¿Qué es lo que más te ha llamado la atención del trabajo en sí mismo?
Al concluir la primera fase del ejercicio, durante 10 días pasar a la siguiente fase.
Elige de nuevo un lugar y durante los 10 primeros minutos dedícate a observar solo una parte del cuerpo, es decir, si de
la lista de aspectos a observar decide empezar por el rostro, observa la zona de la derecha, atendiendo a esa zona y a
continuación compara con los de la zona izquierda.
Encuentra los diferentes estados que pudiesen estar manifestándose en ese sujeto. Anota las diferencias.
Los siguientes 10 minutos cambia de persona, pero esta vez no uses la lista, simplemente observa y esta vez sin mirar
directamente al sujeto. Para ello localiza un punto próximo al sujeto, donde fijar la vista desenfocada. Date cuenta de cómo
en esa forma es posible percibir todos los movimientos conjuntamente. La observación es para darnos cuenta de donde
surgen las incongruencias en la persona. Donde hay suavidad o falta de ella, si se producen brusquedades o no. Dedicamos
a esta observación unos 10 minutos.
Por último elige a otra persona, y con el método de mirar desenfocado, descubre cual es la parte del cuerpo de este
nuevo sujeto que se expresa más, centra tu atención en ella e intenta descubrir en esa zona la existencia de cualquier
incongruencia por sutil que parezca.
La siguiente fase se refiere a la escucha.
Sitúate en una posición donde puedas oír cómodamente sin resultar indiscreto.
Escucha con completa atención sin desviar ninguna parte de ella a la observación visual (si es posible cerrar los ojos
detrás de unas gafas será aún mejor).
Presta atención a los cinco aspectos siguiente durante 10 minutos, al final puedes comparar las incongruencias
manifestadas entre los diferentes aspectos de este canal auditivo.
1. Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas más usuales, sentencias, afirmaciones categóricas más
frecuentes que usa la persona.
2. Volumen de la voz y alteraciones de la misma.
3. Tonos de voz.
4. Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuando se producen los cambios en el ritmo.
5. Formas de entonación. Como termina las frases, cuando cambia la entonación, que palabras son las que remarca
con el tono, etc.
Después de realizar este ejercicio durante los días indicados, pasa a la realización conjunta de las dos partes, la
calibración visual y auditiva simultáneamente.
En el lugar escogido te sitúas de forma que puedas ver y oír a la persona elegida. Empieza comprobando tres puntos
de las distinciones visualmente comprobables, pasa luego a otras tres auditivas y seguidamente comparando las
anotaciones hechas en el bloc, analiza las incongruencias, prosigue con el resto de las observaciones hasta comprobar toda
la lista y tener la certeza de que tus calibraciones son las acertadas.
Una vez que esta tarea te resulte cómoda y fácil, pasa a prestar especial atención a la relación
congruencia/incongruencia de los aspectos más indicativos en tantas personas como te sea posible.
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Estamos hablando de los mensajes verbales y su relación con los gestos y posturas marcados por el lado del cuerpo
que corresponde al hemisferio dominante en la persona (si es lógica y calculadora, el hemisferio izquierdo, y si es creativa
e intuitiva el hemisferio derecho).
Es una práctica muy útil para saber reconocer aspectos esenciales en nuestros interlocutores y ser más efectivos al
momento de comunicarnos.
SINTONÍA
Una habilidad clave que se desarrolla al conocer el estado emocional de las personas con las que nos relacionamos se
reconoce con el nombre de Sintonía.
La Sintonía se define como el proceso mediante el cual se inicia y mantiene una relación de mutua confianza
(comprensión y buena relación) entre dos o más personas. Es el ingrediente básico necesario para mejorar la comunicación
y crear buenas relaciones, tanto en el plano consciente como en el subconsciente de toda relación Interpersonal. Lo anterior
es una forma de hacer ver al otro que lo entendemos y le respetamos (sensibilidad e interés), pero no necesariamente
significa que nos guste cómo esta persona es o que estemos totalmente de acuerdo con lo que hace. Con ello logramos
que la otra persona sienta confianza y esté dispuesta a cooperar.
La forma más sencilla de emplear sintonía consiste en igualar la Micro-conducta de la otra persona. Mediante este
proceso se ajustan algunos aspectos de nuestra Micro-conducta para que se aproximen o se reflejen a los mismos aspectos
de la conducta de la otra persona. Lo anterior es equivalente, en un nivel subconsciente, a un acuerdo verbal con el
individuo.
En el siguiente tema conoceremos las claves para mejorar nuestra calidad de percepción y nos abriremos a un nuevo
mundo de posibilidades.
EMPATÍA
Para crear empatía con otra persona podemos igualar la postura del cuerpo, gestos de las manos, expresiones faciales,
respiración, etc. Y también es posible modular la expresión verbal, velocidad al hablar, volumen de la voz, tono, énfasis…
Ahora puedes comprender el sentido y utilidad del arte de Calibrar.
Si la otra persona se siente imitada o percibe que exageramos sus gestos o movimientos no generamos sintonía. Por
esto para lograrlo debemos hacerlo con sutileza, lo cual se consigue con la práctica.
Otra forma de igualar es la llamada sintonía indirecta o cruzada que consiste en imitar un tipo de conducta de un
individuo con otra conducta diferente a la nuestra. Por ejemplo: ajustando la velocidad de nuestro hablar con su ritmo
respiratorio o siguiendo su parpadeo con pequeños golpes de nuestros dedos.
Para aprender a calibrar conviene observar a otras personas interactuando en un restaurante, en reuniones, etc. y fijarse
qué ocurre con la calidad de su comunicación cuando se igualan ritmos y también qué se produce si no lo logran.
El igualar en forma eficaz, requiere cierto tiempo, porque debemos prestar atención a parte de nuestras acciones y la
de los demás que antes nos pasaban desapercibidas.
Al establecer la sintonía, se crea un campo energético entre ambas personas, que tiende a mejorar la comunicación.
Ocurre de un modo natural en las personas enamoradas, observa de cerca de una pareja reciente.
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Un signo de haber establecido una buena sintonía es cuando la otra persona empieza a seguirnos, a igualar nuestra
postura, movimientos, voz, etc.
La habilidad para crear empatía y generar sintonía es clave para mejorar la comunicación interpersonal.
Naturalmente adquirir destrezas en las técnicas de PNL va a requerir un trabajo continuado con ellas bajo una premisa
de corrección de resultados. No olvides que ‘no existen los errores, solo hay resultados’.
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LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 1

Æ Etapas del aprendizaje
· Incompetencia inconsciente
· Incompetencia consciente
· Competencia consciente
· Competencia inconsciente
Æ Dinámica para una formación eficaz

· ATENCIÓN
· ENSAYO
· ANCLAJE
Æ Presuposiciones Originales de la PNL

· Presuposiciones Básicas
Æ El Mapa no es el Territorio
Æ Las personas no pueden 'no influirse' unas a otras

· Presuposiciones Operativas
Æ La manera en que comunicamos con nosotros mismos y con los demás determina todo lo que obtenemos en
nuestra vida.
Æ Todo comportamiento tiene una intención positiva
Æ Todo comportamiento es útil en determinado contexto
Æ Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar eficientemente
Æ El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos
Æ Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma
Æ No existen fallos en comunicación, sólo retroalimentación
Æ Las personas tenemos dos niveles de comunicación: consciente e inconsciente
Æ Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente

Æ Si algo no funciona, haz otra cosa
Æ Clases de Comunicación
· Analógica
· Digital
Æ Tipos de Comunicación
· La Comunicación Interna
· La comunicación Externa
Editorial CEP 29
Æ El Lenguaje Verbal.
Æ El Lenguaje No Verbal.
Æ Contenidos de la comunicación
· 7 % - Comunicación Verbal (lenguaje oral / escrito).
· 38 % - Tonos de la Voz (altura y timbre).
· 55 % - Postura, Gestos (fisiología), Intención, Energía emocional y Energías sutiles.
Æ Comportamiento
· Macro-conducta
· Micro-conducta
30 Editorial CEP
# ANOTACIONES
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# ANOTACIONES
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TEMA 2
Aprendiendo a observar.
¿Qué vemos? ¿qué oímos?
Sistemas de representación
Cómo detectar y equilibrar los Sistemas de representación
Claves para generar una comunicación óptima
Ejemplos prácticos para la comunicación
Ejercicio de auto-observación
Predicados
Sub_modalidades
Ejercicio práctico para desarrollar las sub_modalidades
Movimientos Oculares
Ejercicio sobre Accesos oculares
Otras características físicas a observar
Ejercicio practico de Sistemas de representación
Preguntas para detectar sub_modalidades
Sinestesia
Ejemplos de sinestesia
Ejercicio de sinestesia
OBJETIVOS:
Ser capaz de darse cuenta de las actitudes de uno mismo
Comprobar cómo organizamos lo que percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo
exterior mediante nuestros sentidos

Prestar atención a la comunicación desde la forma de decir las cosas
Aprender a observar las actitudes de las personas que nos rodean
Valorar el sentido de la Curiosidad y la Experimentación
Saber comunicar, escuchar y sintonizar con otros
Practicar la empatía con cualquier persona de nuestro entorno
Tema 2. Aprendiendo a observar
SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
Desde el útero materno ya estamos percibiendo al mundo a través de nuestros sentidos y seguimos percibiendo y
aprendiendo a través de ellos durante toda nuestra vida. Desde la perspectiva de Programación Neurolingüística se definen
tres maneras de percibir al mundo: la Visual, la Auditiva y la Kinestésica, desde la base de los cinco sentidos. A estas
diferentes formas de ver el mundo les llamamos Sistemas de representación.
El conocimiento de los llamados sistemas o modalidades de pensamiento de los interlocutores se basa en investigar
sus maneras características de procesar información y representarse mentalmente las cosas, es decir, sus formas de
pensamiento, así como su modo especial y peculiar para relacionarse con el mundo. Esas modalidades, identificables
mediante ciertas señales verbales y no verbales, son de tres tipos: visual, auditiva y kinestésica (relacionada con olfato,
gusto y tacto), y están estrechamente vinculadas a la manera como el cerebro procesa, organiza y codifica sensorialmente
la información que recibe.
‘La realidad pasa por diversos filtros antes de ser percibida por nosotros, lo cual impide que percibamos íntegramente lo
que es la realidad’ (La Estructura de la Magia, Vol. I de Bandler y Grinder).
De esto se deriva que nuestro mapa (modelo mental) no es el territorio (realidad). Cada persona tiene su propio mapa
de la realidad, su modelo del mundo construido a partir de su propia experiencia y de sus propios filtros.
Internamente cuando pensamos tendemos a favorecer uno de estos sistemas, con independencia de lo que estamos
pensando, lo hacemos a través de nuestro sistema preferido. La manera como obtenemos, almacenamos y codificamos la
información en nuestra mente se puede definir como ‘la manera en la que pensamos’.
Cada uno tenemos una forma específica y especial de captar lo que nos rodea. Al tener cinco sentidos lo lógico es
percibir el mundo con todos ellos, sin embargo para cada uno de nosotros alguno de estos sentidos domina y lo utilizamos
con mayor frecuencia. Algunas personas prefieren utilizan más el sistema visual. Es decir se fijan especialmente en los
detalles visuales y por lo tanto recuerdan más lo que ven y también hablan básicamente en términos visuales. Los auditivos
lo hacen igual, se fijan más en los detalles auditivos, en lo que dice la gente y así lo recuerdan y también su lenguaje está
influido por los términos auditivos. Los kinestésicos (englobamos con éste termino el tacto, el olfato y el gusto) registran
sus experiencias con los matices de la kinestesia, así los recuerdan y así los producen.
CÓMO DETECTAR Y EQUILIBRAR LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
La persona visual
Vamos a analizar como se puede reconocer a una persona visual. En general es una persona que mantiene la cabeza
alta, ligeramente inclinada hacia atrás, muy activa, y como piensa en imágenes, habla de prisa. Presenta dificultades para
absorber información que no pueda representarse en forma grafica. Cuando hablan de un tema concreto tienen
fundamentalmente una imagen dentro, que prima sobre las sensaciones o sonidos. Generalmente empiezan una frase y
antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive
no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.
Tiene muy en cuenta la imagen y la buena presencia. El visual se acuerda más de los rostros que de los nombres.
Necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está
prestando atención.
Editorial CEP 35
El 40 por ciento de las personas tiene una dominante visual (V), según aseveran estadísticas basadas en estudios
norteamericanos.
Los visuales cuando hablan suelen decir frases como:
- ‘A simple vista’
- ‘Lo veo claro’
- ‘Ya veremos’
- ‘¿Ves?, está claro para mí’
- ‘Su propuesta me abre horizontes inesperados, de brillantes perspectivas’
- ‘Las cosas están claras entre nosotros, no podíamos quedar en esa confusión’
La persona auditiva
Es aquella que piensa en voz alta, sobre todo cuando algo exige gran concentración. Interactúa con el mundo exterior
principalmente a través de los sonidos. Suele ser dominante en las reuniones porque necesita expresar verbalmente sus
pensamientos e ideas.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
Son personas que caminan erguidas, son personas tranquilas y reposadas, dan mucha importancia al lenguaje verbal,
cuidan mucho lo que dicen y generalmente comprenden mejor lo que escuchan que lo que leen, tienen un buen manejo del
lenguaje oral. Evocan fácilmente los recuerdos de lo que han escuchado. Su voz es más bien grave. Hablan con cautela y
usan un tono tranquilo y armónico. Son sensibles a los ruidos estridentes. Recuerdan los nombres de las personas.
Se ha estimado que el 40 por ciento de las personas tiene una dominante auditiva (A).
A los auditivos les acompaña términos lingüísticos como por ejemplo:
- ‘Me suena’
- ‘Escucha’
- ‘Oídos sordos’
- ‘Palabra por palabra’

- ‘Alarmante’
- ‘Eso no me dice nada’
- ‘Escúcheme bien’
- ‘Oigo bien lo que usted me dice’
La persona kinestésica
Los kinestésicos suelen tener la cabeza hacia abajo y el cuerpo en general hacia sí mismos. Accionan sin prisas, buscan
su comodidad, son personas muy sensibles. Esto significa que antes que nada, reaccionan a las sensaciones, sus
36 Editorial CEP
emociones preceden sistemáticamente a sus pensamientos. Desean la cercanía de las personas. Cuando te saludan te
tocan, mantienen a menudo contacto corporal en las conversaciones, como puede ser un ligero roce con la mano cuando
quieren comunicar algo.
Su modo de comprensión del mundo es entonces mucho más lento porque están en contacto con su dimensión emocio-
nal. Al tener una respiración abdominal profunda, amplia, su postura aparece relajada, su voz es grave y hablan lentamente.
Al parecer el 20 por ciento de las personas tienen un dominante kinestésico (K). Los kinestésicos suelen usar
expresiones sensoriales como:
- ‘Me gusta’
- ‘Me llega’
- ‘Discusión acalorada’
- ‘Lo siento’
- ‘Capto su idea’
- ‘Lo tengo en la punta de la lengua’
- ‘No me cae bien’
- ‘Seguimos en contacto’
Quede claro que hemos comentado unas características generales y al detectar una modalidad en una persona lo mas
seguro es no encontrar todas ellas destacadas.
CLAVES PARA GENERAR UNA COMUNICACIÓN ÓPTIMA

Por lo tanto frente a una misma experiencia como una conversación, una simple reunión, o cualquier tipo de
comunicación en general, cada persona con su específico sistema de representación dominante, calificará ese evento en
forma muy distinta. Sin embargo debemos darnos cuenta que cada quien tiene razón en lo que dice, pues es su manera de
captar las cosas. De esta manera en vez de criticar al otro por no ver lo que uno ve, no escuchar lo que uno escucha o no
sentir lo que uno siente, conviene considerar que esto no es un defecto, sino que cada uno tiene una forma diferente de
filtrar y clasificar información. Es necesario aclarar que es prácticamente imposible encontrar una persona cien por cien
visual, auditiva o kinestésica; no obstante lo usual es que uno de los tres sistemas sea prioritario. Lo saludable es estar en
equilibrio con los tres sistemas, tener flexibilidad y usarlos todos.
Darnos cuenta de estas diferencias nos permite ser más comprensivos y flexibles en nuestras relaciones con los demás,
nos facilita la comunicación, los acuerdos e incluso permite relajarnos en los desacuerdos, pues es muy frecuente que dos
personas estén diciendo casi lo mismo en esencia, pero al emplear para ello diferentes sistemas, crean que están en
desacuerdo.
Fuera de nuestro Sistema de representación dominante, comprobamos que a veces utilizamos dos de ellos en
combinación lo que multiplica las combinaciones sensoriales. Tu interlocutor puede mostrarse VA, VK, AK de un modo tan
equilibrado que es casi imposible marcar uno solo de ellos.
Editorial CEP 37
Otro aspecto muy importante es notar que una persona puede cambiar de Sistema de representación en dependencia
del entorno en que se está moviendo, por ejemplo tener una destacada modalidad auditiva en el trabajo y resultar mucho
más kinestésico cuando practica deporte. Cuando conocemos esta herramienta de comunicación y empezamos a
practicarla es tremendamente entretenido observar y observarnos en diferentes ambientes y circunstancias, así como
darnos cuenta de las tremendas confusiones que a veces causa en una conversación el uso de diferentes sistemas.
EJEMPLOS PRÁCTICOS PARA LA COMUNICACIÓN

Si establecemos una comunicación con otra persona en modo visual mientras el interlocutor utiliza principalmente el tipo
auditivo, él no podrá escucharlo. Y cuando tu repites: ‘Mira lo que se puede hacer’, él responderá sinceramente: ‘No, no lo
veo’ Sintonizado en otro canal, tu piensas que tu interlocutor tiene mala voluntad. La comunicación es confusa.
La comunicación que busca sincronía apoya en un segundo tipo de acción, esto es sincronizar sobre el sistema de
representación sensorial de nuestro interlocutor. Si él se comunica en un modo visual, auditivo o kinestésico, yo entro en
relación con él en el mismo canal. Esta es la manera de comprenderlo y hacernos comprender para ello es conveniente
antes de nada escuchar las expresiones y palabras sensoriales que él utiliza más a menudo en la conversación. Entramos
entonces en su modelo del mundo, es decir, en su manera personal de representarse el mundo. La comunicación mejora
increíblemente.
Todos tenemos los tres Sistemas de representación y a lo largo de la vida se van desarrollando más uno que otros y
esto depende de las personas que tenemos alrededor, la familia, la experiencia laboral y el resto de personas o círculos en
que nos relacionamos.
EJERCICIO DE AUTO-OBSERVACIÓN
Propongo que te sientes frente a tu TV y en lugar de conectar con tu inconsciente mientras se desarrollan los anuncios
observes los Sistemas de representación que van tratando y en que medida te afectan.
Para establecer una buena comunicación lo ideal es tener activados los tres Sistemas de representación, alertas
y participando en la actividad. Mientras más equilibrados tengamos los sistemas mejor vamos a funcionar en la
sociedad tanto a nivel personal como en la interacción profesional.
PREDICADOS
Usamos palabras para describir nuestros pensamientos. Nuestra elección de palabras indicará el sistema representativo
que estamos empleando.
Las frases que utilizan las personas son pistas que nos permiten saber el Sistema de representación que están
empleando.
De modo que una persona visual Empleará frases como: ‘Así lo veo claro’ o ‘No me veo
haciendo eso’.
Las personas auditivas tienden a usar frases como: ‘Eso me suena’ o ‘Esto es armonioso’.
Las personas que están empleando el sistema kinestésico, utilizan frases como: ‘Esto me
gusta’ ó ‘Seguimos en contacto’.
38 Editorial CEP
A continuación tienes una tabla con algunos predicados de los sistemas o modalidades:
Visual Auditivo Kinestésico Neutro

Ver Oír Sentir Experimentar
Imagen Sonido Firme Proceso
Claro Me suena Cálido Entender
Mirar Contar Dulce Motivar
Horizonte Fuerte Adormecido Decisión
Focalizar Entonar Fluir Cambiar
SUB_MODALIDADES
Son las características y distinciones posibles de establecer en un sistema sensorial determinado; tal como el color,
tamaño, distancia, nitidez o brillo en una experiencia visual.
Las sub_modalidades son las variables que definen la diferente manera de procesar la información interna cuando
pensamos de forma visual, auditiva o kinestésica.
Los términos más usuales que se expresan para estudiar las sub_modalidades están resumidos en la siguiente tabla:
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

Brillo Tono Tacto
Tamaño Tempo Presión
Ampliación Volumen Localización
Color Ritmo Extensión
Blanco y negro Continuo-discontinuo Temperatura
Gama de grises Timbre Movimiento
Saturación del color Tonalidad Duración
Sombra Asociado-disociado Intensidad
Balance de color Contraste Tamaño
Talla de las imágenes Armonía-disonancia Frecuencia
Localización Figura-fondo Número
Distancia Claridad del sonido Humedad
Contraste Número Peso
Claridad de la imagen Nitidez Horizontal-vertical
Enfoque-desenfoque Resonancia en contexto Destellos
Duración Interno-externo Única imagen-múltiples
Película-foto fija Origen del sonido, de la fuente Sinuosidad
Velocidad lenta-rápida Tipo de fuente Figura-fondo
Dirección del movimiento Mono-estéreo GUSTO-OLFATO
Dos tres dimensiones (liso/volumen) Dulce
Perspectiva (delante, detrás, lateral) Amargo
Picado-contrapicado Ácido
Asociado-disociado Salado
Primer-segunda plano Aroma
Contexto Caliente-frío
Frecuencia-número
Simultáneo-secuencial
Marco-panorámica
Orientación
Densidad
Transparencia-opacidad
Dirección de la luz
Simetría-asimetría
Horizontal-vertical
Editorial CEP 39
EJERCICIO PRÁCTICO PARA DESARROLLAR LAS SUB_MODALIDADES

Cierra tus ojos e imagina que vas llegando a la playa.
- Para desarrollar la parte visual:
Imagina el mar, el cielo y observa el panorama en general. Quizá te fijaste primero en los edificios cerca de la
playa…
- Para desarrollar la parte auditiva:
Escucha las olas del mar y el graznido de las gaviotas, o el sonido de las palmeras con la brisa...
- Para desarrollar la parte kinestésica experimenta:
Siente el agua, la arena, el sol en tu piel, el olor del mar...
Conecta con estas tres maneras de representarte la experiencia, los más probable es que no todas sean igualmente
asequibles para ti, esto te va a dar la pauta para estar atento en situaciones cotidianas de tu vida, observando tu mente y
tratando de obtener la representación menos usual en tu caso. Con la práctica puedes llegar a dominarlas por igual y
efectuar cambios de una a otra sub_modalidad con bastante agilidad.
MOVIMIENTOS OCULARES
Los movimientos oculares nos indican que la persona esta desarrollando ciertos procesos internos.
Hemos visto que la postura, los gestos, el ritmo verbal, las palabras sensoriales, indican a un observador un poco
entrenado cuál es el modo de comunicación de tu interlocutor.
Podemos afinar aún más este análisis y comprender a partir de los movimientos de sus ojos cómo construye alguien sus
procesos mentales, sus estrategias, su experiencia. Así mismo, cuando le das una información, él se la representa
interiormente, lo que lo lleva a hacer movimientos más o menos importantes de sus ojos, hacia arriba, hacia los lados o
hacia abajo.
Los desplazamientos oculares preceden sistemáticamente la expresión del pensamiento porque ellos dependen de
procesos neurológicos que no es posible controlar, salvo que se esté absolutamente consciente y controlando las
reacciones.
IDENTIFICACIÓN DE ACCESO OCULAR

VISUAL CREADO “STAND BY” VISUAL RECORDADO
AUDITIVO CREADO “BLANCO” AUDITIVO RECORDADO
KINESTESICO KINESTESICO-DIALOGANTE DIALOGO INTERNO
40 Editorial CEP
Movimientos visuales
Cuando sus ojos se dirigen hacia arriba, su interlocutor se representa mentalmente imágenes, está construyendo su
pensamiento de modo visual (V).
Hacia arriba, a tu derecha, él recuerda algo que ya conoce, que ya ha visto. Visual Recordado (VR).
Hacia arriba, a la izquierda de usted, él está construyendo su representación mental. Visual Construido (VC).
Tu interlocutor puede tener igualmente los ojos fijos delante de él, en el vacío, focalizado. Si representa imágenes, sin
embargo, es mas complicado saber si son imágenes recordadas o imágenes construidas.
Movimientos auditivos
Cuando los ojos de tu interlocutor se desplazan lateralmente, hacia el oído derecho o hacia el izquierdo, él está en el
canal auditivo, presta atención a las palabras, los sonidos, los ruidos. El pensamiento se construye de modo auditivo (A).
Del mismo modo, a la derecha, él escucha sonidos ya escuchados. Auditivo Recordado (AR).
A la izquierda, él busca mentalmente sus palabras, construye frases, selecciona nuevas asociaciones de sonidos.
Auditivo Construido (AC).
Si observas que tu interlocutor dirige los ojos, hacia abajo a la derecha frente a usted. Significa que está allí sumergido
en un diálogo interno que lo desconecta de la comunicación, olvidando temporalmente la conversación que mantiene
contigo.
En general, la calidad del silencio que se establece entonces, lo lleva rápidamente a la conversación, y él le agradece
el haberle facilitado ese momento de interrogación interna, que seguramente él necesitaba.
Movimientos kinestésicos
Tu interlocutor reflexiona o habla bajando los ojos hacia la izquierda. Está en contacto con sus sensaciones o sus
emociones. El pensamiento se construye de modo kinestésico (K).
Conviene tener muy en cuenta que esta forma de procesar es general y se cumplirá para la mayoría de las personas
que observes, no obstante conviene controlar el tipo de respuesta que está dando a determinadas preguntas, ya que ciertas
personas pueden intercambiar las características laterales y esto no va a impedir que su proceso de pensamiento no sea
totalmente correcto.
OTRAS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS A OBSERVAR

Tono y Ritmo Voz Respiración Movimiento de las Manos

Hablan con mucha rapidez en Respira ligeramente, desde la Se frotan los ojos. Sus manos
Visual
un tono elevado parte superior se dirigen a ellos
Voces apacibles, bien Respiración regular, desde el Movimientos controlados,
Auditivo
moduladas. Tono grave área central del pecho más bien planos
Tienden a hablar muy
Acompañan con movimientos
lentamente, con pausas
Kinestésico Respiración regular y profunda con manos y brazos,
marcadas y en un tono mas
tendencia a bajarlos
profundo que la media
Editorial CEP 41
EJERCICIO PRACTICO DE SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN

Decide cual es tu sistema dominante, el de tu jefe, tu pareja, ese compañero con el que tanto te cuesta comunicarte.
Experimenta con la voz y la postura, el movimiento de los ojos, el vocabulario…
También puedes poner tu atención para utilizar los otros dos sistemas que están menos desarrollados en ti,
comprobando como esto produce cambios en la respuesta de esas personas que has observado. Verás que los resultados
son impresionantes.
En tu vida diaria puedes practicar y fortalecer los sistemas menos dominantes. Al final del día puedes hacer una
recopilación de tus actividades y lo único que necesitas es estar más alerta para continuamente fijarte más en los detalles
visuales, escuchar mejor lo que oigas y tener la habilidad para recordar lo que tocas, hueles o saboreas.
PREGUNTAS PARA DETECTAR SUB_MODALIDADES

Las sub_modalidades sirven para trabajar sobre la mayoría de ejercicios que se plantean en PNL, de forma que serán
útiles para guiar y facilitar el trabajo con otra persona y al mismo tiempo, la comprensión propia sobre las experiencias y la
percepción que tiene de las mismas.
Por tanto, sin tener contacto con nuestra experiencia, podremos ver de qué forma y cómo se representa la misma en
nuestro cerebro.
Visual
- ¿Está en color o en blanco y negro?
- ¿Son colores vivos o difusos?
- ¿Es brillante o mate?
- ¿Hay mucho contraste en los tonos o está difuminado?
- ¿Esta enfocado o desenfocado?
- ¿Cómo es de grande la imagen?
- ¿Cuánto está de lejos la imagen?
- ¿Hay un marco o un borde alrededor de la imagen? ¿Qué color tiene?
- ¿Dónde está situada la imagen, arriba, abajo, a un lado, al otro…?

- ¿Es una película o una foto fija? ¿Tiene movimiento normal, rápido o lento?
- ¿Es estable la imagen? ¿Hacia qué dirección se mueve?
- ¿Esta centrada la imagen?
- ¿Tienen proporción las personas y las cosas?
- ¿Es en dos o en tres dimensiones, es decir, es plano o tiene volumen?
- ¿Hay una o varias imágenes?
42 Editorial CEP
Auditivo
- ¿Hay sonido? ¿Desde dónde llega el sonido?
- ¿Está alto o bajo?
- ¿Cual es la tonalidad, grave, aguda, nasal, chirriante...?
- ¿Es el sonido monótono o melódico?
- ¿Es rápido o lento?
- ¿Tiene un compás o una cadencia?
- ¿Es continuo o intermitente?
Kinestésico
- ¿Cómo es de fuerte la sensación?
- ¿En qué parte del cuerpo la sientes?
- ¿Hay sensación de movimiento?
- ¿Es continuo o viene a oleadas?
- ¿Hay pulsaciones, saltos, movimientos rápidos y repentinos?
- ¿Dónde empieza la sensación? ¿Cómo se desplaza desde el lugar de origen hasta el lugar en el que eres más
consciente de él?
- ¿Tiene una progresión rápida y pausada o se mueve velozmente?
- ¿Es continua o intermitente?
- ¿Qué tacto tiene? ¿Puedes describirlo?
- ¿Percibes algún olor? ¿Puedes describirlo?
SINESTESIA
La Sinestesia consiste en enlazar sensaciones percibidas por distintas sub._modalidades, de tal modo que parece que
se produjeran al mismo tiempo, lo cual no es cierto, simplemente hay tan poco tiempo entre las dos sub._modalidades que
parecen funcionar al unísono.
EJEMPLOS DE SINESTESIA
- ‘Marino, gran pintor de los oídos, y Rubens, gran poeta de los ojos…’ Lope de Vega.
- ‘Escucho con los ojos a los muertos…’ Francisco de Quevedo
- En colores sonoros suspendidos…
Editorial CEP 43
- Que el alma que hablar puede con los ojos, también puede besar con la mirada…
- Color verde chillón, etc.
EJERCICIO DE SINESTESIA
Puedes hablar con varios amigos o compañeros y preguntar:
¿De qué color son los ojos de tu padre? o ¿Cuántas ventanas tiene tu casa? o ¿Quien tiene la voz más ronca entre tus
amigos?… Observa los ojos, compara con el diagrama de accesos oculares y saca tus propias conclusiones.
Hay personas que cuando describen algo visual o auditivo miran hacia abajo, te puede pasar algo similar en algún caso.
¿Puede significar que las claves de acceso no siempre funcionan? En absoluto. Simplemente esta indicando que esa
persona no está accediendo en la forma habitual a sus pensamientos. Está desarrollando una sinestesia. Es decir, hay
superposición de dos Sistemas de representación simultáneamente. Ve y siente al mismo tiempo.
La próxima vez que hables con uno de tus amigos y le preguntes cualquier cosa te darás cuenta que estás comenzando
a leer los procesos internos de otras personas (esto es la forma en que piensan).
44 Editorial CEP

Manual Programación Neurolíngüística Aplicada A La... - (PG 15 - 44)

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Tema 1. Programación neurolingüística y aprendizaje.

EL CONCEPTO DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

- ‘Programación’: de la informática y las matemáticas.

Richard Bandler ha descrito la PNL como:

- Es de curiosidad, experimentación y flexibilidad.

Se consideran tres Etapas de aprendizaje:

- ‘La estela de técnicas’

LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA EN LA EMPRESA

APLICACIONES DE LA PNL EN EL MUNDO EMPRESARIAL

Veamos algunos ejemplos:

ETAPAS DEL APRENDIZAJE

DINÁMICA PARA UNA FORMACIÓN EFICAZ

- ATENCIÓN. Esto es hacerme consciente.

- ENSAYO. Consiste en realizar Práctica y Mejora.

- ANCLAJE. Incorporarlo en el inconsciente como un comportamiento útil.

PRESUPOSICIONES ORIGINALES DE LA PNL

Las presuposiciones de la PNL se pueden agrupar en:

Las personas no pueden ‘no influirse’ unas a otras

De estas presuposiciones básicas se desprenden las siguientes:

Todo comportamiento tiene una intención positiva

Todo comportamiento es útil en determinado contexto

El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos

Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma

No existen fallos en comunicación, sólo retroalimentación

Las personas tenemos dos niveles de comunicación: Consciente e Inconsciente

Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente

Si algo no funciona, haz otra cosa

COMUNICACIÓN ANALÓGICA Y DIGITAL

7 % - Comunicación Verbal (lenguaje oral / escrito).

38 % - Tonos de la Voz (altura y timbre).

55 % - Postura, Gestos (fisiología), Intención, Energía emocional y Energías sutiles.

El trabajo de calibración es fundamental para acercarnos a la comunicación eficiente.

Para responder a estas preguntas, practiquemos la observación.

Se apunta una lista de signos externos de lo que llamamos micro-conducta.

- Altura de la respiración (alta, media, baja)

- Tonalidad y color de la piel.

- Dilatación de los poros en la piel

- Movimiento de los labios

- Posición de los ojos

- Posición del cuerpo

- Dilatación de las pupilas

Puedes añadir muchos mas… solo tienes que observar y observarte…

1. Manos de la persona. Movimientos, coordinación, expresividad, etc.

2. Expresión facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas, cejas, etc.

3. Movimientos de accesos oculares, determinar el dominante.

4. Respiración de la persona. Superior, torácica, abdominal, completa, profunda, agitada, etc.

5. Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc.

6. Simetría corporal. Relación e inclinación de cabeza, cuello y hombros…

Por último analizamos nuestra propia experiencia de observar a esas personas.

- ¿Qué es lo que más te ha costado?

- ¿Qué has aprendido de la observación?

- ¿Qué es lo que más te ha llamado la atención del trabajo en sí mismo?

La siguiente fase se refiere a la escucha.

2. Volumen de la voz y alteraciones de la misma.

4. Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuando se producen los cambios en el ritmo.

Ahora puedes comprender el sentido y utilidad del arte de Calibrar.

 LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 1

Æ Dinámica para una formación eficaz

Æ Presuposiciones Originales de la PNL

Æ Las personas no pueden 'no influirse' unas a otras

Æ Todo comportamiento tiene una intención positiva

Æ Todo comportamiento es útil en determinado contexto

Æ El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos

LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 1