Negociações de sucesso estratégias e habilidades essenciais

Visión General e Introducción

• La negociación es la clave para el éxito de los negocios.

• Las estrategias de negociación son transversales a los negocios.

¿Yo debo negociar? Negociaciones basadas en posición e intereses

• Etapas del Proceso de Negociación

1. Prepararse: Planear la estrategia de negociación

 No está bien preguntar solo por la negociación, sino se debe preguntar por todo el proceso
desde el planeamiento hasta el rendimiento de esta negociación.

 La preparación para la negociación conlleva una inversión de tiempo mayor a la

negociación misma.

 Pregunta preliminar: ¿Debería negociar? (Si o No) Hay que analizar si los resultados a
obtener son mejores que el tiempo invertido en la negociación (Costo/ Beneficio). Por
ende, para tomar una decisión de cuando negociar es necesario considerar tus
sentimientos sobre el negocio así como el potencial de riesgo y recompensa.

 Sentimientos cuando se negocia:

 ¿Es esta un negoción basada en la posición o en el interés?

Posición (Ganador y perdedor) - Dividir
Interés (Que quiero y que no) – Enlarge

Hay que saber definir en qué tipo de negociación estoy, para poder definir adecuadamente
una estrategia.

Siempre se empieza una negociación como una negociación de posición y luego se puede
pasar a una negociación de interés.

Sin importar el tipo de negociación siempre se debe buscar las razones por el interés de
ambas partes y así poder construir un punto de beneficio mutuo.

Siempre se debe estar preparado para un regateo por posición, incluso después de
encontrar los intereses mutuos.

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 ¿Estoy tratando de resolver una disputa o hacer un arreglo?

Resolución de Disputa: Mirar hacia atrás, basarse en la posición, contradictorio
Hacer tratos: Mirar hacia delante, basado en el interés, resolución de problemas.

Líneas de proceso de decisión: Evitación, Negociación, Mediación (Negociación asistida),

Arbitraje (la tercera parte decide), litigio, poder.

El litigio es el enemigo.

LENTES DE RESOLUCION DE DISPUTAS

Resolución alternativa de Disputas (ADR): El alto costo e inversión de los litigios hace que
en mediados de los 80´s, las empresas empiezan a ver otras maneras de solución de
conflictos.

Procesos de terceros

Poder, Derechos e Intereses

Si estamos envueltos en una disputa, tenemos las siguientes opciones:

a. Poder: Usar el poder para forzar al otro lado a hacer lo que nosotros queremos.

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b. Derecho: Dejar que una tercera parte (Juez o árbitro) decida quién tiene razón.
c. Evitación: Dejar la disputa y dejar que la otra parte tenga lo que desee.
d. Interés: Tratar de negociar un acuerdo basado en las necesidades

En conclusión: Siempre buscar los intereses comunes incluso cuando tienes una
negociación con resolución de disputa. Entiende los seis tipos de resolución de disputas y
los tres lentes: ADR, procesos con terceros y poder/derecho/interés.

 ¿Cómo puedo analizar una negociación?

¿Cuáles preguntas debería preguntar para completar el análisis?

Se tiene que tener un marco de referencia para considerar la información que recibes
en una negociación.
¿Cuál es la meta global a alcanzar al negociar un acuerdo con…?
¿Cuáles temas son más importantes para ti para alcanzar este objetivo? ¿Por qué son
estos temas importantes?
¿Cuál es la mejor alternativa para negociar acuerdos (BATNA, por sus siglas en inglés)?
¿Cuál es tu precio de reserva (el precio más bajo que aceptarías)?
¿Cuál es tu precio razonable?
¿Cuál es tu objetivo ambicioso? *Las personas que eligen objetivos ambiciosos más
altos son los más exitosos en las negociaciones, pero no tan alto que pierdas
credibilidad.

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¿Cuál es el análisis del otro lado? Encuentro útil intentar descubrir por adelantado a
dónde quiere llegar la otra persona, a qué punto esa persona hará el trato, sintiendo al
mismo tiempo que le conviene ese acuerdo.

Cuando se le comunica al comprador que hay condiciones, se entregara el carro en 3

semanas, el comprador puede tomar esto de dos manera: Primero, esta condición no es
importante para él pero se aprovechara de la situación y solicitar una reducción del
costo o segundo, esta condición si es importante para él y entraremos en un punto
muerto, lo primero es preguntar ¿Por qué?, porque una vez que lo sabes puedes
intentar resolver esta situación.

¿Cuál es mi BATNA en una negociación de resolución de disputa?

En una negociación de resolución de disputas, el BATNA puede ser un litigio (o arbitraje,
que es básicamente un litigio privado)

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Para analizar tu BATNA litigio, especialmente en una economía global, deberías

entender las diferencias básicas entre litigio en U.S. y otros países. (Honorarios de
contingencia -% de la demanda que gana el abogado-, acciones de clase –un grupo de
personas se agrupan para demandar a una compañía, el gran beneficiado sigue siendo
el abogado-, descubrimiento – información descubierta, juicios con jurado, daños
punitivos, Regla americana – cada uno tiene que pagar a su abogado-)
En conclusión si tú no puedes terminar una disputa, ni directamente ni con ayuda de un
mediador, tu BATNA puede ser un litigio o un arbitraje.
Para analizar tu litigio BATNA, especialmente en la economía global debes analizar los
elementos básicos de los procesos de litigio.

¿Cómo podría usar un árbol de decisión para completar mi análisis BATNA?

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 ¿Es esta una negoción transcultural?

En una negociación se empieza analizando tus intereses y luego el de los otros. La cultura
puede influenciar en las negociaciones. Hay muchas variaciones en una cultura, por ello, se
sensitivo con la cultura pero no con los esteriotipos.

Lo primero es identificar las grandes diferencias entre tu cultura y la otra.

¿Puedo adoptar el estilo de negocio del otro lado, cuando estoy en otro país? - “Cuando
estas en roma, actúa como los romanos”.
Problema: Si los dos lados cambian de estilo de negocio. Nunca vas a entender toda la
cultura, tienes que ser respetuoso. Por ende, una adaptación moderada es mejor que una
adaptación mayor.

 ¿Cómo puedo manejar cuestiones éticas?

No hay otra actividad en la vida o en los negocios que cuestiona más tu ética que la
negociación.
Los estándares que usamos para manejar los temas éticos:

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a).- Ley bajo el estándar de ética

*Fraude: Falsa representación de un hecho material que es creíble para el otro lado.
* Deber Fiduciario: Alto deber de confianza y lealtad.
*Inescrupolosidad: Conducta que viola los principios de buena conducta.
Inescrupocidad procedial.- Donde una parte carece de posibilidad de elegir
debido a un poder desigual al negociar.
Inescrupocidad Sustantiva. – Donde los términos del contrato son irrazonables.

b).- Ética
*Estándares Organizacionales
*Mentor: Alguien a quien admires
*Estándares Personales (La justicia es un tema central, hay que balancear con un
racionamiento económico racional)

 ¿Debo usar un agente que negocie por mí?

Factores o preguntas que debería responder antes de responder esta pregunta.

1. ¿Es el agente un mejor negociador que tú?

2. ¿Tiene el agente más experiencia en negociaciones de esta índole (por ejemplo: agente
de deporte)?
3. ¿La negociación involucra un tema técnico que requiere la experiencia de un agente
(por ejemplo: un tema complejo legal)?
4. ¿Cuánto tiempo tengo para invertir en una negociación?
5. ¿Cuál es mi relación con el otro lado?

Desde el principio de una negoción asegúrate que el agente tenga la autoridad, porque si
no estás perdiendo el tiempo.

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No asumas que la otra parte tiene autoridad plena solo porque ellos están negociando
contigo… antes de empezar cualquier dame – tomar, descubre cual es la autoridad del otro
lado. Es perfectamente legítimo que se pregunte: ¿Cuánta autoridad tienes en esta
negociación en particular?

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