UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLÓGICA DE

LIMA SUR
FACULTAD DE GESTION Y SISTEMAS
CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
REMUNERACIÓN, SUPERVISIÓN Y MOTIVACIÓN DE
VENDEDORES

PRESENTADO POR:
FERNANDEZ CHUMBIMUNI, JONATHAN
QUISPE LABÁN, JOSÉ ANTONIO
TUTAYA CAHUE, ROBERTO
ZARATE BERNAOLA, BRANDON

DOCENTE:
NATALY CÁRDENAS
DEDICATORIA

A dios por siempre

bendecirnos e iluminar
nuestros caminos.
La concepción de este
trabajo de investigación
está dedicada a
nuestros padres, pilares
fundamentales en
nuestras vidas. Su
tenacidad y lucha
insaciable han hecho de
ellos el gran ejemplo a
seguir y destacar.
AGRADECIMIENTO

Este trabajo de investigación es

el resultado del esfuerzo conjunto
de todos los que formamos el
grupo de trabajo. Por esto
agradecer a, quienes a lo largo
de este tiempo han puesto a
prueba sus capacidades y
conocimientos en el desarrollo de
este nuevo trabajo de
investigación el cual ha finalizado
llenando todas nuestras
expectativas. A nuestros padres
quienes a lo largo de toda
nuestra vida han apoyado y
motivado nuestra formación
académica, creyeron en nosotros
en todo momento y no dudaron
de mis habilidades. A nuestros
profesores quienes les debemos
gran parte de nuestros
conocimientos, gracias a su
paciencia y enseñanza y
finalmente un eterno
agradecimiento a esta prestigiosa
universidad la cual abrió abre sus
puertas a jóvenes como
nosotros, preparándonos para un
futuro competitivo y formándonos
como personas de bien.
INDICE
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación tiene por propósito brindar conocimientos

acerca de la importancia que cumple los vendedores o la fuerza de ventas
dentro de una organización, según es llamado por algunos autores. El trabajo
abarcará temas importantes como motivar a los vendedores, la manera cómo y
cuándo se debe remunerarlos y la supervisión para tener un desempeño y
control organizacional alcanzable.

El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las

tendencias sociales nos afecta a todos. La difusión de información, la movilidad
de la fuerza de trabajo, la facilidad de comunicación y la globalización de los
mercados, junto con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y
vivir. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste
en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el
vendedor preferido.

Ser el vendedor preferido significa que las empresas de ventas deben cambiar
su cultura corporativa. La empresa completa debe orientarse al cliente, a su
personal y los procesos deben alinearse según el propósito principal de
agregar valor para sus clientes. El centro de atención debe desplazarse del
precio y entrega a la facilidad de uso, no sólo del producto en sí mismo sino
también todo aspecto de los negocios con el vendedor. La función de las
ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a gerentes de
relaciones, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del
cliente. La recepción de pedidos, servicio, soporte técnico y conocimiento del
producto son actividades que suelen estar a cargo de otros miembros del
equipo multifuncional para el cliente, no del vendedor.
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Justificación

El presente trabajo pretende, por un lado, conocer los diversos

enfoques de distintos autores respecto a la remuneración,
supervisión y motivación de los vendedores, como base para un
buen desempeño del vendedor en relación con el nivel de
motivación que presentan; según las demandas de trabajo que
reciben en una organización; para comprender su conducta y los
motivos que los impulsan a desempeñarse en este puesto de
trabajo, informando si se sienten a gusto con la labor que realizan
dentro de esta y si la remuneración va acorde con el puesto de
trabajo que desempeñan.
Asimismo, esta investigación servirá como estímulo y guía para
estudios posteriores, ampliando de esta manera los
conocimientos científicos existentes respecto al tema.
Hemos reconocido la importancia de los colaboradores con fuente
fundamental de la empresa por ello la remuneración supervisión y
motivación son claves para un buen desempeño de los
colaboradores para alcanzar los objetivos de la organización.
La fuerza de ventas que viene a ser relación directa de la
empresa con los clientes es clave para las sostenibilidad y
crecimiento de la empresa en un contexto actual con la influencia
los factores interno y externo.
Es por todo ello que se considera importante la necesidad de
realizar este tipo de estudio debido a que no hay que descuidar el
sentir de los vendedores en relación a la remuneración,
supervisión y motivación. También para poder analizar la manera
en cómo actúan; sirviendo todo esto de gran utilidad e
importancia no solo para la población, sino también para las
organizaciones a la cual el vendedor brinda su servicio, y así las
organizaciones podrían conocer las principales motivaciones que
brinda la empresa y si estas se dan de manera adecuada y a
 partir de esto poder proponer diferentes estrategias para mejorar,
incrementar o reforzar los índices motivacionales del personal, la
remuneración adecuada al puesto de trabajo.
Asimismo, de efectivizarse las mejoras en términos de estrategias
laborales hacia el personal se podría tener un mejor impacto
social, tanto para los mismos trabajadores, como para los grupos
familiares que dependen de cada uno de ellos ya que habría una
mejora en clima socio familiar en el que conviven; y
complementariamente a esto los vendedores se sentirían más
satisfechos en términos de relaciones socio laborales.

1.2. Delimitación del proyecto

1.2.1. Espacial

Aula B1-9, UNTELS

1.2.2. Temporal

Año 2018 – I

1.2.3. Teórica

- Administración de ventas (Mark W. Johnson y Greg W.

Marshall)
- Fundamentos de Marketing (Philip Kotler)
- La motivación de los empleados en organizaciones con
planes de desarrollo de carrera (Pamela Maldonado y
Priscila Perucca)
- Administración de ventas (Colegio de bachilleres del
Estado de Sonora)
- Administración de la fuerza de ventas (Promonegocios)
- La administración de la fuerza de ventas como una ventaja
competitiva en una empresa distribuidora de productos de
consumo masivo (Enrique Aníbal Campari Lopez)
 - Administración de la fuerza de ventas, como estrategia de
competitividad en un restaurante de carne a la parrilla
(Jennifer Guadalupe Lantán López)
- Administración de ventas en la empresa Manantial (Diana
Carolina Cardona Ramos)
1.3. Objetivos

1.3.1. Objetivo General

Determinar de qué manera influye la remuneración,

supervisión y motivación de los vendedores en su desempeño
laboral.

1.3.2. Objetivos Específicos

- Identificar los aspectos que generan motivación en los

vendedores.
- Dar a conocer los sistemas de remuneración aplicados a
los vendedores.
- Describir el proceso de supervisión que se realiza en los
vendedores.
2. MARCO TEÓRICO
3. CONCLUSIONES
4. RECOMENDACIONES
5. BIBLIOGRAFÍA

- Administración de ventas (Mark W. Johnson y Greg W.

Marshall)
- Fundamentos de Marketing (Philip Kotler)
- La motivación de los empleados en organizaciones con
planes de desarrollo de carrera (Pamela Maldonado y
Priscila Perucca)
- Administración de ventas (Colegio de bachilleres del
Estado de Sonora)
- Administración de la fuerza de ventas (Promonegocios.net)
- La administración de la fuerza de ventas como una ventaja
competitiva en una empresa distribuidora de productos de
consumo masivo (Enrique Aníbal Campari Lopez)
- Administración de la fuerza de ventas, como estrategia de
competitividad en un restaurante de carne a la parrilla
(Jennifer Guadalupe Lantán López)
- Administración de ventas en la empresa Manantial (Diana
Carolina Cardona Ramos)
6. ANEXOS

6.1. PIRÁMIDE DE MASLOW