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Revista de Ciencias Sociales (RCS)

Vol. XVIII, No. 1, Enero - Marzo 2012, pp. 41 - 57


FACES - LUZ · ISSN 1315-9518

La motivación en la toma de decisiones:


una concepción alternativa
Fernández-Huerga, Eduardo*

Resumen
La teoría económica convencional supone que la motivación humana está dirigida hacia una única meta:
la maximización de la utilidad. Frente a ello, este trabajo presenta un estudio descriptivo-documental, cuyo ob-
jetivo es ofrecer un modelo alternativo de motivación. La idea básica del mismo es que la motivación es un fenó-
meno complejo, dirigido hacia la cobertura de varias metas diferenciadas: las necesidades y deseos del indivi-
duo. Estas metas están organizadas en una estructura jerarquizada, que presenta unas características específicas
asociadas a los principios de crecimiento de las necesidades, saciamiento y no independencia. El objetivo últi-
mo es la satisfacción de esas metas, lo que presupone la construcción de unos niveles de aspiración adaptativos.
Tanto la construcción de esos niveles como la identificación de la estructura de necesidades y deseos son proce-
sos cognitivos; en un contexto sujeto a incertidumbre y con individuos con capacidades racionales y cognitivas
limitadas, estos procesos están condicionados por el entorno socioinstitucional. Esta concepción de la motiva-
ción resulta más realista que la de la economía convencional y concuerda con los resultados de otras ciencias,
como la psicología, sociología y las neurociencias. No obstante, este modelo no es un cuerpo teórico cerrado,
sino abierto a la posibilidad de acoger mejoras.
Palabras clave: Motivación, toma de decisiones, necesidades, deseos, modelo alternativo.

Motivation in Decision Making:


An Alternative Concept
Abstract
Conventional economic theory assumes that human motivation is directed toward a single goal: the
maximization of utility. Contrary to this view, this paper presents a descriptive and documentary analysis that
aims to provide an alternative model for motivation. The basic idea of this model is that human motivation is a
complex phenomenon, directed toward covering several different goals: the needs and wants of the individual.
These goals are organized in a hierarchical structure that presents specific characteristics associated with
growth principles for needs, satiation and non-independence. The ultimate objective is to satisfy those goals,
presupposing the construction of some adaptive aspiration levels. Both the construction of these levels and iden-

* Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. Doctorando en Economía. Profesor de la Facul-


tad de Ciencias Económicas y Empresariales, adscrito al Departamento de Economía y Estadística. Uni-
versidad de León. España. E-mail: eduardo.fernandez@unileon.es

Recibido: 10-12-20 • Aceptado: 11-07-14

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tification of the needs and wants structure are cognitive processes; in a context subject to uncertainty and among
individuals with limited cognitive and rational capacities, these processes are conditioned by the socio-
institutional environment. This concept of motivation is more realistic than the vision from the conventional
economy and is consistent with the findings of other sciences, such as psychology, sociology and neuroscience.
However, this model is not a closed theoretical body, but is open to the possibility of incorporating improve-
ments.
Keywords: Motivation, decision making, needs, wants, alternative model.

Introducción Varios son los aspectos recogidos en


esta visión panorámica –quizás excesiva-
Los resultados de cualquier análisis mente simplista, por razones expositivas–
económico, especialmente en el ámbito mi- que han suscitado críticas desde diferentes
cro, están condicionados por los supuestos ámbitos de la literatura psicológica, socioló-
adoptados sobre cómo se comportan los indi- gica y, por supuesto, desde distintos enfo-
viduos y cómo toman sus decisiones. A su ques económicos. En este sentido, este traba-
vez, la concepción de la motivación desempe- jo trata de presentar los rasgos básicos que
ña un papel clave dentro del modelo de con- podrían definir un modelo alternativo de mo-
ducta, pues es el elemento que permite identi- tivación de los individuos; en concreto, este
ficar cuáles son los objetivos que guían cual- modelo hunde sus raíces en los fundamentos
quier actuación. La motivación podría definir- de la economía institucionalista y, sobre
se como el proceso que activa e impulsa el todo, poskeynesiana (en adelante, I/PK),
comportamiento hacia el logro de metas parti- aunque también muestra afinidades con otros
culares (Kaufman, 1989, 1999a, 1999b). La enfoques e, incluso, con otras ramas de las
visión típica de la economía ortodoxa asume ciencias económicas y empresariales y de las
que la conducta humana está guiada hacia la ciencias sociales. No obstante, el objetivo
consecución de una meta concreta: la maximi- fundamental no es tanto realizar una revisión
zación de la utilidad. Dado que normalmente exhaustiva de dicha literatura, sino presentar
los recursos son insuficientes para cubrir los de forma estructurada un posible esqueleto
deseos del individuo, éste debe efectuar una teórico que pueda facilitar su comprensión y
elección (racional) entre las distintas opciones difusión, promover la aparición e incorpora-
disponibles. El objetivo último de maximizar ción de nuevas mejoras teóricas y favorecer
la utilidad puede ser alcanzado, entre otras ra- su aplicación práctica a cualquier circunstan-
zones, porque se asume que el individuo tiene cia del ámbito económico que involucre un
una relación de preferencias ordenadas res- comportamiento humano. Para ello se descri-
pecto a sus deseos y a los bienes que los satis- ben también los supuestos y características
facen, siendo esta relación conocida por el básicas que subyacen tras el modelo de con-
agente, consistente y estable a lo largo del ducta de la economía dominante, no tanto
tiempo. Adicionalmente se suele asumir tam- para poner de manifiesto sus deficiencias,
bién que la estructura de preferencias presenta cuanto para facilitar la comprensión y expo-
rasgos como la transitividad, la continuidad y sición ordenada del modelo I/PK así como la
el no saciamiento. comparación entre ambos.

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1. El objetivo perseguido: cuestionable (Sen, 1973), entre otras razones


la utilidad vs. la cobertura porque con frecuencia se transgreden estos lí-
de necesidades y deseos mites y se comparan la utilidad o el resultado
de la elección con conceptos como los de “fe-
El primer supuesto básico sobre el que licidad”, “satisfacción” u otros similares, con
se construye el modelo de motivación de la alto contenido psicológico (Kaufman,
economía dominante es que el comportamien- 1999b).
to del ser humano está orientado hacia una Frente a esta perspectiva, en el enfoque
meta concreta y única: la maximización de la I/PK se considera que la conducta del ser hu-
utilidad. Detrás de esta concepción se esconde mano es, generalmente, intencionada1, pero
el supuesto adicional de que todos los deseos no se presupone que esté guiada hacia una
de los individuos –y los bienes o atributos sus- meta única y concreta. En todo caso, podría
ceptibles de satisfacerlos son comparables en- aceptarse que el objetivo último es alcanzar la
tre sí –y, por tanto, potencialmente sustitui- felicidad, pero ésta es una meta genérica, que
bles– y reducibles a una escala de valoración muchas veces no presenta una conexión clara
común: su capacidad para aportar utilidad y directa con la mayoría de las innumerables
(Georgescu-Roegen, 1954; Lutz y Lux, 1979; actuaciones a que se enfrenta cotidianamente
Lavoie, 1992). el individuo. Por ello, resulta más correcto
Como es sabido, fue Jeremy Bentham identificar el núcleo de la motivación con el
quien en el siglo XVIII introdujo el concepto conjunto de submetas específicas que persi-
de utilidad, asimilándolo al placer, y quien im- gue el ser humano; de hecho, la mayoría de de-
pulsó la idea –esbozada ya por los griegos– de finiciones de felicidad suelen identificar ésta
que el valor económico de todos los bienes po- con el avance hacia la consecución de las me-
día condensarse en este único elemento, con- tas importantes en la existencia humana y con
virtiendo así su búsqueda en el motor de toda la sensación subjetiva de satisfacción con la
conducta humana. Las críticas vertidas hacia vida en general y en sus diferentes facetas. El
este modelo por sus endebles cimientos psico- problema se traduce entonces en identificar
lógicos provocaron una reacción dirigida a li- ese conjunto de submetas, así como la estruc-
berar el concepto de utilidad, y en general la tura o relaciones existentes entre ellas.
teoría de la elección, de cualquier sustrato psi- En este sentido, para el enfoque I/PK la
cológico, argumentando que era irrelevante motivación humana está dirigida hacia la sa-
para el análisis económico; estos esfuerzos tu- tisfacción de sus distintas necesidades y de-
vieron su plasmación en los desarrollos teóri- seos (Pasinetti, 1981; Hodgson, 1988; Lavoie,
cos en torno a la utilidad ordinal y, en último 1992, 2004; Reisman, 2002). Aunque obvia-
término, en el surgimiento del enfoque de las mente no es un tema exento de discusión, se
preferencias reveladas (Samuelson, 1938). De puede afirmar que las necesidades tienen una
cualquier forma, el concepto de utilidad nunca naturaleza objetiva y universalizable, en el
ha dejado de estar dentro del núcleo del análi- sentido de que hacen referencia a prerrequisi-
sis económico convencional, ya sea de forma tos o a elementos de carácter indispensable,
explícita o implícita; de igual manera, la su- mientras que los deseos dependen de estados
puesta liberación de la teoría de la elección de subjetivos y están asociados a preferencias,
cualquier sustrato psicológico resulta muy gustos o aspiraciones (Lutz y Lux, 1979; Do-

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yal y Gough, 1984, 1991/1994; Berry, 1999). Gough, 1991/1994; Reisman, 2002). Los in-
Una necesidad (alimentarse) existe aunque un tentos de vencer estos problemas han tenido
individuo no desee satisfacerla (por ejemplo, quizás su plasmación más sólida en las aporta-
por estar en huelga de hambre) o aunque no ciones de Doyal y Gough (1984, 1991/1994),
sepa que la tenga o no sea consciente de ella quienes han tratado de superar el carácter uni-
(una operación quirúrgica por una enferme- dimensional de la jerarquía de Maslow descri-
dad no diagnosticada); por el contrario, una biendo la estructura de necesidades como una
persona no puede desear algo que no conoce y especie de sistema o de red de interrelaciones.
sí puede desear algo que no necesita. En esta En cualquier caso, el elemento clave es
línea, Doyal y Gough (1984, 1991/1994) han que la inclusión de las necesidades en el análi-
analizado los diferentes usos aplicados a los sis de la motivación conduce a reconocer que
términos de necesidad y deseos, y han asocia- existen diversas metas diferenciadas, e inclu-
do el primero de ellos a metas aplicables a la so, a admitir la presencia de un cierto orden de
generalidad de los seres humanos y los segun- prioridades. La aceptación de la diferencia-
dos a metas no universalizables o a gustos de- ción de metas encauza el análisis hacia la for-
rivados de las preferencias individuales o del mulación de uno de los principios básicos del
entorno sociocultural. En consecuencia, los modelo de elección I/PK: el principio de irre-
deseos pueden referirse o bien a metas que no ductibilidad de las necesidades (Georgescu-
son estrictamente catalogables como necesi- Roegen, 1954). Según él, la satisfacción de
dades, o bien, de forma más general, a las dife- distintas necesidades no resulta comparable
rentes formas (o preferencias) de satisfacer entre sí (desde luego no cuantitativamente),
una determinada necesidad (Lutz y Lux, ya que implica fines diferentes y por tanto va-
1979); en cualquier caso, las necesidades lores distintos (Lutz y Lux, 1979; Eichner,
siempre presentan un carácter superior (o una 1985; Lavoie, 1992; Schefold, 1997; Reis-
prioridad lexicográfica) sobre los deseos. man, 2002). Como resultado, no es posible re-
La distinción entre deseos y necesida- ducir todos los deseos a una escala de valora-
des y la consideración de éstas como las prin- ción común, sino que sólo son comparables
cipales metas que dirigen la conducta humana entre sí –y potencialmente sustituibles– aque-
sitúa el foco de atención en el estudio de su es- llos que están incluidos dentro de una misma
tructura y características. En este sentido, re- necesidad. Esto hace que los efectos sustitu-
sulta habitual recurrir a la jerarquía de necesi- ción sólo puedan estar presentes dentro de
dades de Maslow (1954/1991) como punto de grupos de deseos o de bienes similares (aso-
partida del análisis, si bien es cierto que la idea ciados a una misma necesidad), lo que a su vez
de una ordenación de necesidades no era total- implica que no sean tan relevantes como suele
mente novedosa ni ajena al trabajo de muchos asumir la corriente económica dominante
economistas2. El enfoque psicológico huma- (Arestis, 1992; Lavoie, 1992).
nista de Maslow ha tenido una influencia in- Por otra parte, el enfoque I/PK de la
cuestionable, aunque sus consecuencias prác- motivación permite incorporar mejor el papel
ticas sobre el modelo de agente de la corriente que desempeñan las emociones y sentimien-
económica dominante hayan sido escasas. No tos de los individuos. Dejando al margen la in-
obstante, la propuesta de Maslow también ha fluencia que las emociones pueden ejercer so-
sido objeto de diversas críticas (Doyal y bre otras fases del comportamiento humano,

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su incidencia sobre la motivación del indivi- reconocer necesariamente el carácter social


duo presenta al menos una doble vertiente. En de la motivación; esto es así, por un lado, por-
primer lugar, las emociones pueden condicio- que gran parte de las emociones de un indivi-
nar la intensidad con la que éste se va a movili- duo sólo pueden surgir por su relación con
zar para la acción y el nivel de energía que des- otros y, por otro, porque las emociones tienen
tinará para alcanzar los objetivos que guíen su un componente cognitivo –y, por ende, so-
actuación (Kaufman, 1999a; Beckmann, cial– importante, en el sentido de que están re-
1999). En segundo lugar, en muchos casos las lacionadas con creencias sobre lo que se con-
emociones son, en sí mismas, el objetivo cuya sidera “normal”, o “justo”, o sobre lo que se
búsqueda moviliza el proceso de motivación. piensa que “puede suceder” en un futuro (Els-
La visión más ortodoxa contenida en el homo ter, 1998).
economicus simplifica esta realidad al consi-
derar que todas las metas se pueden reducir a 2. La relación de preferencias
la obtención de un beneficio individual, con lo en la teoría convencional vs.
que, empleando un razonamiento tautológico, la estructura de necesidades
entierra la mayor parte de características psi- y deseos en el modelo alternativo
cológicas del ser humano para destacar única-
mente su carácter egoísta (Lutz y Lux, 1979). 2.1. Las características de la relación de
Esto supone, por ejemplo, ignorar que la satis- preferencias en la teoría convencional
facción que puede obtener un individuo a tra- El segundo supuesto clave del modelo
vés de un comportamiento altruista, aunque de motivación de la economía dominante, que
acabe generando un “beneficio” para sí mis- hace posible que los individuos puedan guiar
mo, no es comparable ni sustituible por otras su comportamiento hacia la maximización de
conductas de naturaleza egoísta, ya que satis- la utilidad, es que existe una relación de prefe-
facen necesidades diferentes. rencias ordenadas de los deseos de los indivi-
El hecho de contemplar el papel de las duos (y de los bienes o atributos que los satis-
emociones conlleva dos consecuencias adi- facen) que presenta, además, una serie de ca-
cionales. En primer lugar, supone reconocer racterísticas particulares3. El primero de esos
la existencia del “yo” como entidad psicológi- rasgos es que la relación de preferencias es co-
ca específica, enriqueciendo su contenido al nocida por el individuo; en otras palabras, se
concebir al individuo como algo más que la asume que el individuo conoce qué es lo que le
simple suma de un sentimiento egoísta, una proporciona utilidad/felicidad, así como en
colección de preferencias ordenadas y un ce- qué cuantía lo hace o al menos en qué orden.
rebro que posibilita cálculos perfectos La mera observación sugiere que hay muchos
(Kaufman, 1999b); esto permite explicar me- casos en los que esto no es así; además, los es-
jor muchos episodios de la actuación humana, tudios psicológicos y la evidencia empírica
conduce a acomodar con mayor facilidad las también parecen poner en cuestión este su-
diferencias percibidas en el comportamiento puesto. Rabin (1998), por ejemplo4, tras revi-
de los individuos y posibilita la consideración sar algunos de los sesgos que cometen los in-
de la conducta motivada internamente (Deci, dividuos al valorar a priori el bienestar deriva-
1975; Frank, 1988; Kaufman, 1999b; Nie- do de sus posibles decisiones, concluye que
miec et al., 2009). En segundo lugar, supone éstos tienden sistemáticamente a incurrir en

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errores de percepción. Aún más, en ciertos a modificaciones en la magnitud abso-


contextos la construcción y conocimiento de luta de utilidad (Helson, 1964).
las preferencias individuales exige la adquisi- - Los efectos marginales en la utilidad o en
ción previa de ciertas habilidades y cualifica- el bienestar experimentado tienden a ser
ciones (Pagano, 2000). El elemento clave que mayores (menores) cuanto más cerca (le-
se esconde detrás de todos estos problemas es jos) se produce el cambio respecto al ni-
el hecho de que la identificación de aquello vel de referencia (Kahneman y Tversky,
que proporciona utilidad al individuo (o que le 1979; Tversky y Kahneman, 1981).
hace feliz) y que, por tanto, protagoniza el - Los individuos suelen mostrar una aver-
proceso de motivación humana –en el caso del sión significativamente mayor a sufrir
modelo I/PK, la identificación de la estructura pérdidas que la valoración que otorga-
de necesidades y deseos–, es, en una parte im- rían a ganancias de magnitud similar
portante, un proceso cognitivo. Esta circuns- (Kahneman et al., 1991; Tversky y
tancia lleva aparejadas varias consecuencias, Kahneman, 1991).
de entre las cuales merece la pena resaltar dos: - Efecto dotación: los individuos tienden
en primer lugar, que está sujeto a las restric- a valorar más un bien una vez que pasan
ciones y condicionantes que plantea el entor- a poseerlo que previamente o, al menos,
no y a las limitaciones cognitivas del ser hu- tienden a reclamar más dinero por dejar
mano; en segundo lugar, que como todo pro- de tenerlo que lo que estarían dispuestos
ceso cognitivo está condicionado por el entor- a pagar por adquirirlo (Thaler, 1980;
no institucional, social y cultural a través del Knetsch y Sinden, 1984; Knetsch,
cual se desarrolla (Hodgson, 1988). 1989; Kahneman et al., 1990).
Además, en el modelo de la economía - Sesgo de status quo: en el contexto de
dominante se suele asumir que la relación de elecciones múltiples, los individuos
preferencias de los individuos presenta otras tienden a preferir permanecer en su es-
características como la consistencia y estabili- tado inicial antes que involucrarse en
dad, la transitividad, la continuidad y el no sa- cambios que implican la pérdida de al-
ciamiento. Sin embargo, en los últimos años, gunos bienes y la ganancia de otros, in-
cluso en casos en los que las ganancias
y fundamentalmente gracias a los avances de-
puedan superar a las pérdidas (Knetsch
sarrollados en el campo de la psicología eco-
y Sinden, 1984; Samuelson y Zeckhau-
nómica, se han identificado muchos fenóme-
ser, 1988; Kahneman et al., 1991).
nos que ponen en tela de juicio estas caracte-
· Problemas con la consistencia y estabili-
rísticas e incluso el modo de valoración de la
dad de las preferencias:
utilidad que se suele asumir convencional-
mente5. A modo de síntesis, podríamos men- - Algunos de los fenómenos previamente
cionar los siguientes aspectos: mencionados, como el efecto dotación
y el sesgo de status quo, sugieren por
· Problemas con la valoración de la utili-
ejemplo que la relación de preferencias
dad:
puede presentar problemas de estabili-
- La evidencia muestra que los indivi-
dad, variando según que se posea o no
duos son más sensibles ante cambios
alguno de los bienes afectados por la
respecto a algún nivel de referencia que
elección.

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- Efectos de contexto: el resultado de la racional que tradicionalmente se suele


elección puede estar influenciado por el asumir (Rabin, 1998).
conjunto de alternativas puestas bajo · Problemas de intransitividad en la rela-
consideración (Simonson y Tversky, ción de preferencias: se aprecia a veces en
1992). contextos de elección sencillos y se multi-
- Efectos de enmarcado: dos procesos de plica en aquellos casos en los que están
elección que sean equivalentes lógica- implicados bienes que presentan múlti-
mente (con un valor esperado de las al- ples atributos diferentes (Tversky, 1969).
ternativas similar), pero que sean distin- · Problemas con el supuesto de continuidad
tos en la presentación formal de las op- de las funciones de preferencias: esto exi-
ciones, pueden conducir a un resultado ge que los bienes o atributos sujetos a
diferente por parte del decisor (Tversky elección sean divisibles y sustituibles en-
y Kahneman, 1981, 1986). tre sí, lo que a su vez requiere que todos
- Efecto aislamiento: la tendencia de los ellos sean comparables según alguna base
individuos a simplificar los procesos de de medición común, que sean medibles
elección obviando los elementos comu- cuantitativamente (en fracciones infinite-
nes a las distintas alternativas puede simales) y que cualquier cantidad de esos
conducir a distintas elecciones según la bienes o atributos sea una alternativa de
forma concreta en que se descompon- elección viable. La experiencia propia
gan las alternativas en sus distintos pone en tela de juicio la aceptación de este
componentes (Kahneman y Tversky, supuesto.
1979). · Problemas con el supuesto de no sacia-
- Inversión de preferencias: cuando un miento: supone que para cualquier bien o
individuo se enfrenta a dos posibles jue- atributo siempre es aplicable el principio
gos (o a dos alternativas cuyo resultado de que lo que moviliza la conducta es ob-
está sujeto a riesgo) que presentan un tener la mayor cantidad posible del mis-
valor esperado parecido, puede atribuir mo; este enfoque, por tanto, excluye la
un precio (valor) mayor a uno y sin em- posibilidad de que exista satisfacción y
bargo escoger el otro (Tversky et al. adopta la presunción de que siempre hay
1990; Tversky y Thaler, 1990). una situación de carencia. Al igual que en
- Problemas de estabilidad en elecciones el caso anterior, la experiencia propia
intertemporales: la evidencia empírica pone en cuestión este principio; además,
parece mostrar que la tasa a la que, en su como señala Kaufman (1999b), su vali-
caso, descuentan los individuos la utili- dez resulta desautorizada al incluir en el
dad futura varía enormemente según la análisis el estudio de las necesidades hu-
situación concreta de que se trate manas y de sus características.
(Loewenstein y Thaler, 1989;
Loewenstein y Prelec, 1992); este he- 2.2. Las características de la estructura
cho sugiere que los individuos no utili- de necesidades y deseos en el modelo
zan una única tasa de descuento para alternativo
efectuar sus elecciones o bien que ni si- Frente a estas características que se
quiera realizan éstas a través del cálculo suelen atribuir a la relación de preferencias

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propia del modelo dominante, también es po- nas necesidades presentan homeostasis, en el
sible identificar algunos rasgos elementales sentido de que se manifiestan cuando existe
que definen la estructura de necesidades y de- una deficiencia en su cobertura, pero desapa-
seos en el enfoque I/PK. Además del principio recen automáticamente cuando ésta se elimi-
de irreductibilidad de las necesidades, Geor- na (Maslow, 1954/1991; Kaufman, 1999b);
gescu-Roegen (1954) identificaba otros tres en otros casos la necesidad puede estar plena-
adicionales: el principio de subordinación de mente viva hasta que su cobertura alcance un
las necesidades, el principio de saciamiento y determinado umbral considerado satisfacto-
el principio de crecimiento de las necesidades. rio, momento en el que, aunque no desaparez-
El primero de ellos supone reconocer la exis- ca, puede perder su lugar dentro del orden de
tencia de un cierto orden de prioridades. En prioridades del individuo (Earl, 1983, 1986;
particular, los deseos aparecen subordinados a Lavoie 1992).
las necesidades, y dentro de éstas, en cada mo- De cualquier forma, el hecho de que
mento existe también un orden (Pasinetti, una necesidad se sacie o pierda protagonismo
1981; Hodgson, 1988; Lavoie, 1992; Reis- no implica que el individuo se encuentre ple-
man, 2002); ese orden no tiene por qué ser es- namente satisfecho, sino simplemente que el
tricto, ni lineal, ni exactamente igual para to- lugar que ocupaba esa necesidad dentro del
das las personas y en todas las circunstancias, orden de prioridades se verá reemplazado por
ni inalterable ante la influencia de las emocio- otra diferente; en definitiva, existiría un sacia-
nes, y ni siquiera tiene que ser el resultado de miento relativo, pero no absoluto (Georges-
una deliberación plenamente consciente. cu-Roegen, 1954; Maslow, 1954/1991; Pasi-
Además, se suele afirmar que ese orden pre- netti, 1981; Lavoie, 1992; Reisman, 2002).
senta un carácter lexicográfico, en el sentido Ésta es la idea que recoge el principio del cre-
de que su formación se asemeja al proceso de cimiento de las necesidades. Además, y dado
composición de un diccionario: las necesida- que la cobertura de una parte de las necesida-
des estarían ordenadas según su prioridad, a des se realiza a través del consumo, este prin-
través de criterios no numéricos, y dentro de cipio implica que la estructura y composición
cada una de ellas se podrían ordenar las sub- de la demanda, así como su evolución en el
necesidades, y dentro de éstas los diferentes tiempo, vienen determinadas en buena medi-
deseos relacionados con su satisfacción, etc. da por los efectos ingreso. La idea que sostie-
(Arestis, 1992; Lavoie, 1992). ne el enfoque I/PK, sustentada por los resulta-
El principio de saciamiento recoge la dos de varios estudios empíricos –véase La-
idea de que las necesidades pueden llegar a ser voie (1992)–, es que la repercusión de estos
saciadas o satisfechas. Dentro del modelo efectos es superior a la de los efectos sustitu-
convencional, este principio se ve reemplaza- ción, especialmente desde un punto de vista
do por el de utilidad marginal decreciente, que dinámico.
implica que la saturación total sólo se produci-
ría en un contexto de precios nulos o ingresos 3. Maximización vs. satisfacción
infinitos (Lavoie, 1992). Por el contrario, el como objetivo de la motivación
principio de saciamiento supone reconocer
que éste sí se puede alcanzar, y que incluso El modelo del homo economicus apare-
puede no ser gradual. Así, por ejemplo, algu- ce asociado a una concepción optimizadora

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del comportamiento humano y, en particular, buena parte recurriendo al uso de convencio-


de su motivación, ya que se supone que el ob- nes, hábitos, creencias, entre otros, adquiridos
jetivo perseguido es la maximización de la uti- a través de la participación social del indivi-
lidad. Este hecho es consecuencia tanto de las duo (Hodgson, 1988, 1997).
características atribuidas al proceso de moti- En este contexto, el concepto de racio-
vación como de los supuestos adoptados so- nalidad instrumental carece de sentido y no
bre las capacidades cognitivas y racionales de puede ser aplicado. En un mundo con incerti-
los individuos. En primer lugar, al adoptar el dumbre fundamental y en el que las capacida-
supuesto de que todos los deseos son compa- des racionales de los agentes son limitadas, lo
rables entre sí en función de una escala de va- racional es recurrir a hábitos, rutinas, reglas de
loración común (su capacidad para aportar decisión simples, entre otros, que permitan
utilidad), se puede asumir que la meta de la adoptar decisiones en ese entorno y que con-
motivación es única y que el objetivo último duzcan a buenas soluciones; surge así el con-
de cualquier decisión es alcanzar la mayor cepto de racionalidad procedimental6 (Simon,
puntuación posible dentro de esa escala. En 1976; Lavoie, 1992). Si la racionalidad instru-
segundo lugar, para que la conducta maximi- mental está asociada al concepto de optimiza-
zadora sea una opción viable es necesario asu- ción, la racionalidad procedimental aparece
mir que los individuos tienen unas capacida- ligada a la búsqueda de buenas soluciones y a
des cognitivas y racionales que les permiten la idea de satisfacción. El concepto de satis-
conocer la realidad con certidumbre o con facción y su consideración como el objetivo
riesgo probabilístico (Lavoie, 1992), así como fundamental de la toma de decisiones fue pro-
procesar posteriormente toda esa información puesto por Simon (1955, 1997) y supone que
para aplicar una racionalidad instrumental o los agentes económicos buscan hasta encon-
sustantiva (Simon, 1976): aquélla que, par- trar una alternativa que alcance un criterio de
tiendo del conocimiento obtenido de la reali- aceptación previamente establecido (es decir,
dad, busca escoger el medio más eficiente una alternativa satisfactoria o suficientemente
para lograr una meta dada. buena), aunque pueda suceder que ésta no sea
Frente a ello, el enfoque I/PK sostiene la única, o aunque no existan garantías de que
que en el mundo real resulta imposible consi- sea la mejor posible (Simon, 1997).
derar la optimización como la finalidad última De cualquier forma, el hecho de que la
que dirige la toma de decisiones, al menos de conducta esté dirigida hacia la satisfacción no
forma generalizada. Esto es así, en primer lu- es sólo el resultado lógico de la incertidumbre
gar, porque los individuos tienen unas capaci- y de la capacidad limitada de los agentes, sino
dades cognitivas y racionales limitadas (Si- también una consecuencia de la estructura y
mon, 1955; Hodgson, 1988, 1997; Lavoie, características del proceso de motivación. En
1992; Camerer et al., 2005; Fernández-Huer- efecto, el concepto de optimización pierde su
ga, 2008; Hastie y Dawes, 2010), y porque en sentido como finalidad de la actuación desde
la mayoría de las ocasiones el conocimiento el momento en que se reconoce un proceso
está sujeto a la presencia de incertidumbre motivacional como el aquí descrito, en el que
fundamental (Lavoie, 1992; Dequech, 2006). se admite la existencia de diferentes necesida-
Este hecho abre la posibilidad de que exista un des –y, por tanto, de diversas metas en el com-
“conocimiento incierto”, que se obtiene en portamiento humano– estructuradas de una

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forma compleja, con un cierto orden de priori- cias previas del individuo, de sus éxitos y fra-
dades y cambiante. Los dos elementos que de casos precedentes, de los resultados obtenidos
forma más clara conducen a reconocer la ne- en situaciones similares por otros individuos
cesidad de utilizar la noción de satisfacción en pertenecientes a su grupo de referencia (Si-
lugar de la maximización son el principio de mon, 1955, 1979; Hodgson, 1988, 2003,
saciamiento y el principio de irreductibilidad 2004; Kaufman, 1999b); en definitiva, los ni-
de las necesidades. El primero de ellos signifi- veles de aspiración que fija el ser humano no
ca que las necesidades pueden llegar a ser sa- sólo son consecuencia de determinados ras-
ciadas o satisfechas y que, para muchas de gos de su personalidad, sino que dependen de
ellas, lo realmente relevante –o lo que motiva la percepción y conocimiento que éste haya
al individuo– es alcanzar un determinado um- ido adquiriendo sobre los resultados que con-
bral en su cobertura, y no tanto obtener la ma- sidera potencialmente alcanzables.
yor “puntuación” posible. El principio de irre- Este hecho tiene, a su vez, dos conse-
ductibilidad de las necesidades supone que la cuencias. En primer lugar, esas aspiraciones
satisfacción de necesidades diferentes no es de los agentes, como cualquier proceso de ca-
comparable entre sí, ya que involucra finali- rácter cognitivo, están condicionadas por las
dades y escalas de valoración distintas; si te- instituciones socioeconómicas que rodean y
nemos en cuenta que el ser humano persigue afectan a cada individuo; esas instituciones, a
en todo momento complacer varias necesida- través de su influencia en los hábitos de pensa-
des y deseos diferentes, que la valoración ob- miento y acción de los seres humanos y en el
tenida en parcelas distintas normalmente no conocimiento que éstos adquieren de su entor-
se puede compensar entre sí, y que el grado de no, moldean las oportunidades, restricciones,
cobertura alcanzado en cada necesidad y de- intenciones y, en definitiva, aspiraciones y de-
seo puede hacer que varíe el lugar que ocupa cisiones de los individuos (Hodgson, 1988,
dentro del orden de prioridades, entonces se 2003, 2004; Lane et al., 1996). En segundo lu-
llega a la conclusión de que la búsqueda de la gar, el reconocimiento del papel que ejercen
maximización en un determinado ámbito los niveles de aspiración implica, simultánea-
pierde gran parte de su sentido y no refleja la mente, la incorporación de una perspectiva di-
finalidad del comportamiento humano. námica. En efecto, esos niveles que forman
La noción de satisfacción sugiere si- los individuos no son estáticos, sino que cam-
multáneamente que el individuo establece bian y se van ajustando a medida que varían
unos criterios o niveles de aspiración que le las experiencias propias y ajenas que conoce,
permiten discernir lo que es aceptable (o satis- las oportunidades y restricciones que percibe,
factorio) de lo que no lo es (Simon, 1955, las instituciones y hábitos que condicionan su
1979, 1997; Hodgson, 1988; Lavoie, 1992). conocimiento del entorno, etc.; en definitiva,
Efectivamente, ante cualquier decisión el in- las aspiraciones y los objetivos de los indivi-
dividuo suele formarse una idea sobre cuáles duos presentan un carácter adaptativo (Hel-
son los resultados que podría llegar a alcanzar. son, 1964; Simon, 1979; Elster, 1983; Ho-
Esas aspiraciones, que se convierten en la dgson, 1988, 2003) y, como cualquier cons-
meta final del comportamiento, no son ilimi- trucción cognitiva, varían como consecuencia
tadas, y tampoco son determinadas de forma del proceso de aprendizaje. Además, el carác-
exógena, sino que dependen de las experien- ter limitado y finito que presentan esos niveles

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y la concepción adaptativa de los mismos pro- La corriente económica dominante


tegen al individuo de sufrir una sensación de aborda esta dificultad –o simplemente la elu-
frustración constante (Reisman, 2002) y enca- de– adoptando, como señala Earl (1983,
jan, como señala Hodgson (1988, 2003), con 1986), un modelo compensatorio, pues se asu-
las explicaciones psicológicas ofrecidas por la me que esos diferentes atributos se pueden
teoría de la disonancia cognitiva (Festinger, comparar entre sí y que el individuo puede
1957). calcular una especie de media ponderada de
las puntuaciones de todos ellos, hasta obtener
4. Una visión global del modelo el valor esperado, en términos de utilidad, que
alternativo de motivación: reportaría la elección de ese bien. El modelo
aplicación a las decisiones de toma de decisiones I/PK resulta bastante
de consumo de bienes diferente. En primer lugar, se reconoce que
muchas de las decisiones cotidianas se adop-
Por último, puede ser útil exponer, de tan sin ser sometidas a una deliberación y re-
forma resumida, cómo se desarrolla en la flexión plenamente consciente, guiándose por
práctica un proceso de toma de decisiones las tendencias que marcan los hábitos y ruti-
marcado por una motivación con los rasgos nas previamente adquiridos, que, a su vez,
definidos en los anteriores apartados; quizás consagran, por ejemplo, la reiteración de
la ejemplificación más clara puede surgir con comportamientos pasados o la imitación de
las decisiones relativas al consumo, pero tam- otros. Otras decisiones, en cambio, se adoptan
bién puede extenderse a cualquier proceso de tras un proceso de razonamiento más reflexi-
elección y de comportamiento humano. El vo, pero siguiendo reglas de elección no com-
primer aspecto que hay que recordar es que el pensatorias, sino de carácter lexicográfico, es
individuo presenta una serie de necesidades y decir, caracterizadas porque el decisor no
deseos diferenciados entre sí, que persigue sa- efectúa cálculos compensados entre los dife-
tisfacer de forma simultánea o progresiva, y rentes atributos de un bien, sino que evalúa las
que están organizados en alguna clase de es- distintas características de forma separada y
tructura compleja, con distintos grados de más o menos secuencial, según el orden deri-
prioridades. Además, lo normal es que cada vado de su estructura de prioridades7.
bien –entendido de forma genérica, como Earl (1983, 1986) identifica dos formas
cualquier “objeto” potencial de elección– pre- básicas de llevar a cabo la elección a partir de
sente múltiples características y atributos esta jerarquización de atributos: “naïve” y
(Lancaster, 1966), que pueden afectar –de for- “behavioural”. La primera de ellas (Tversky,
ma positiva o negativa, y en distinta magni- 1969) recoge aquellas situaciones en las que el
tud– a diferentes necesidades y deseos del ser decisor se centra únicamente, en cada mo-
humano. El resultado de todo ello es que, en la mento, en el atributo con mayor grado de prio-
mayoría de los casos, no hay una correspon- ridad, y escoge aquel bien que obtenga una va-
dencia biunívoca entre las necesidades y de- loración más alta en dicha característica; sólo
seos y los diferentes bienes susceptibles de en el caso en que dos bienes empaten en la va-
elección (Georgescu-Roegen, 1954), sino una loración alcanzada en ese atributo se recurri-
estructura de interrelaciones mucho más com- ría a analizar, siguiendo el mismo criterio, la
pleja, que complica la toma de decisiones. siguiente característica en el ranking de prio-

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ridades. Mucho más relevantes y realistas, por Además, lo más probable es que la rela-
ser aplicables a una gran mayoría de situacio- ción de prioridades del individuo no sea “per-
nes, serían los procedimientos lexicográficos fecta” y estricta, entre otras razones porque su
de tipo “behavioural”; de acuerdo con ellos, se identificación es un proceso cognitivo. Por
supone que cuando un individuo se enfrenta a ejemplo, puede suceder que a partir de un de-
la decisión de elegir entre un conjunto de bie- terminado lugar –o dentro de un rango– en el
nes parte de un orden más o menos estructura- orden de prioridades, el individuo no sepa je-
do de los diferentes atributos según su impor- rarquizar los diferentes atributos de los bie-
tancia –emanado de la configuración jerarqui- nes; en este caso, lo normal es que tenga que
zada de las necesidades y deseos– así como de recurrir a las opiniones de otros agentes o uti-
unas valoraciones de lo que sería satisfactorio lizar otras reglas de decisión simples. Tam-
o deseable alcanzar en cada atributo. Cuando bién puede ocurrir que el individuo no tenga
un bien no alcanza el nivel prefijado en el atri- prioridades entre un conjunto concreto de atri-
buto prioritario, lo normal es desestimar su butos (es decir, que sea indiferente); en esta si-
elección; si, por el contrario, lo alcanza o lo tuación la regla de decisión puede ser elegir el
supera, entonces se procede a analizar la valo- bien que tenga un mayor número de esos atri-
ración obtenida en la siguiente característica butos (o que alcance un nivel satisfactorio en
dentro del orden de prioridades, y así sucesi- un mayor número de ellos).
vamente. Como señala Lavoie (1992), la especi-
En algunos atributos el nivel prefijado ficación matemática8 de este modelo puede
como objetivo puede operar como un nivel de ser muy compleja, pero en la práctica su apli-
saturación, en el sentido de que lo que real- cación resulta mucho más sencilla y acorde
mente importa es alcanzar ese límite “míni- con las facultades cognitivas y racionales de
mo” y, si se logra, la obtención de valoracio- los seres humanos.
nes superiores no es relevante (esto sucede,
por ejemplo, en aquellas características cuya 5. Reflexiones finales
dotación puede presentar una forma dicotómi-
ca del tipo “existencia/no existencia”, o trans- La motivación humana constituye un
formarse en una variable similar); en otras elemento clave que condiciona crucialmente
ocasiones, el nivel considerado satisfactorio el resultado de cualquier proceso de toma de
puede funcionar como un umbral mínimo decisiones. En la teoría económica dominante
(Georgescu-Roegen, 1954), de manera que se supone que esa motivación está dirigida ha-
cuando un bien supera ese límite en un deter- cia una única meta: la maximización de la uti-
minado atributo, la obtención de valoraciones lidad. A lo largo del presente trabajo se ha tra-
adicionales sigue siendo relevante y propor- tado de exponer los supuestos básicos sobre
cionando satisfacción, aunque seguramente los que se construye este modelo así como sus
su lugar dentro del ranking de prioridades principales características, no tanto para des-
cambie y decrezca (una vez alcanzado el um- tacar sus posibles deficiencias, cuanto para fa-
bral, el agente puede preferir que el bien tenga cilitar la comprensión de (y la comparación
otros atributos diferentes antes que una valo- con) otro modelo de motivación alternativo,
ración superior en ése). que hunde sus raíces, principalmente, en los
fundamentos de la economía institucionalista

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y poskeynesiana. Desde esta óptica, la moti- este modelo no debe interpretarse como un
vación humana aparece como un fenómeno cuerpo teórico cerrado, sino que está abierto a
complejo, que opera a niveles diferentes de la posibilidad de acoger mejoras teóricas –por
consciencia y que está guiada hacia la cober- ejemplo, que permitan comprender mejor
tura de varias metas más o menos diferencia- cómo es realmente la estructura de necesida-
das: las necesidades y deseos del individuo. des de los seres humanos– así como a incorpo-
Esas necesidades y deseos están organizadas rar los resultados y los avances procedentes de
en algún tipo de estructura jerarquizada, con la investigación en otros ámbitos del saber,
un cierto orden (lexicográfico) de prioridades como la psicología, la sociología o las neuro-
y que presenta otra serie de características adi- ciencias.
cionales (como las derivadas de los principios
de crecimiento de las necesidades, de sacia- Notas
miento y de no independencia). En este con-
texto, la finalidad última que de forma genera- 1. El hecho de considerar que el comportamiento
lizada moviliza la conducta humana es la sa- humano es intencionado significa reconocer
que existe un motivo que lo pone en marcha y
tisfacción –en oposición a la maximización–,
que permite explicarlo, pero esto no implica
más o menos progresiva, de esas diferentes que exista necesariamente y en todos los casos
necesidades y deseos. Para ello, el individuo una deliberación consciente y plena detrás de
construye de forma más o menos consciente él. De hecho, la motivación, como cualquier
unos niveles de aspiración que le permiten otra actividad mental del ser humano, puede
discernir lo que es aceptable o satisfactorio de operar a niveles diferentes de consciencia; in-
lo que no lo es. Tanto la construcción de esos cluso es necesario reconocer y dar cabida a la
conducta motivada inconscientemente (Mas-
niveles como la propia identificación de la es-
low, 1954/1991).
tructura de necesidades y deseos son procesos 2. A este respecto, la literatura (Georgescu-Roe-
cognitivos y, por tanto, están condicionados gen, 1954; Lutz y Lux, 1979; Hodgson, 1988;
por el entorno socioinstitucional de cada indi- Lavoie, 1992; Reisman, 2002) suele resaltar al-
viduo. Además, es necesario reconocer que gunas ideas y propuestas de Alfred Marshall y,
las emociones y características psicológicas sobre todo, de Carl Menger; Georgescu-Roe-
gen (1954) incluso se remonta hasta Platón, y
de cada ser humano desempeñan un papel im-
sugiere también un reconocimiento de este as-
portante en el proceso de motivación. Por últi-
pecto, más o menos explícito, por parte de au-
mo, se ha tratado de exponer brevemente tores como Leon Walras y Vilfredo Pareto.
cómo se desarrollaría un proceso de toma de 3. Esta concepción de la motivación es la que sub-
decisiones marcado por este modelo de moti- yace tras la teoría ordinal de la utilidad, cons-
vación, aplicándolo a las elecciones relativas truida a principios del siglo XX a partir de las
al consumo. ideas primigenias de Vilfredo Pareto y desarro-
llada, entre otros, por John Hicks y R.G.D.
Esta concepción de la motivación hu-
Allen. Para ver una evolución de la teoría de la
mana, aunque más compleja, quizás resulta utilidad y de sus principales aspectos, véase,
más realista que la propia de la economía con- por ejemplo, Wong (2006).
vencional, y encaja mejor con los resultados 4. Véase también Kahneman (1994).
de la investigación de otras ciencias, funda- 5. Muchos de estos aspectos aparecen recogidos
mentalmente de la psicología. No obstante, en la revisión de Rabin (1998).

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6. En realidad, la racionalidad propia del enfoque and Economic Psychology, Edward


I/PK es “un tipo” de racionalidad procedimen- Elgar, Cheltenham-Northampton, pp.
tal (Dequech, 2006; Fernández-Huerga, 2008), 182-187.
complementada con dos elementos adiciona-
Berry, Christopher J. (1999). “Needs and
les. El primero de ellos supone reconocer el pa-
Wants”. En Earl, Peter E. y Kemp, Si-
pel de la creatividad en la toma de decisiones;
mon (eds.): The Elgar Companion to
en efecto, lo racional no es siempre seguir las
convenciones, sino que a veces la mejor mane- Consumer Research and Economic
ra de comportarse es actuar de forma novedosa Psychology, Edward Elgar, Chelten-
y creativa (Loasby, 2001; Dequech, 2006). En ham, pp. 401-405.
segundo lugar, en un mundo con incertidumbre Camarer, Colin, Loewenstein, George y Prelec,
fundamental cualquier decisión está marcada Drazen (2005). “Neuroeconomics:
por un cierto grado de inseguridad que hay que How Neuroscience Can Inform Eco-
vencer para actuar; esto implica que las carac- nomics”. Journal of Economic Lit-
terísticas psicológicas y emociones de los indi- erature, Vol. 43, No. 1, pp. 9-64.
viduos desempeñan un papel crucial en la toma
de decisiones (Dequech, 2003), lo que parece
Deci, Edward L. (1975). Internal Motivation.
corroborado por varios estudios neurobiológi- Plenum, New York.
cos desarrollados hasta la fecha (Elster, 1998). Dequech, David (2003). “Conventional and Un-
7. Esto no excluye la posibilidad de que en casos conventional Behavior under Uncer-
concretos, que afecten a atributos con determi- tainty”. Journal of Post Keynesian
nados rasgos –por ejemplo, que sean valora- Economics, Vol. 26, No. 1, pp. 145-168.
bles de una forma más o menos continúa y
Dequech, David (2006). “The New Institutional
cuantitativa, y que estén relacionados con la
Economics and the Theory of Behav-
cobertura de deseos parecidos– y dentro de
iour under Uncertainty”. Journal of
ciertos rangos –por ejemplo, una vez que la va-
loración alcanzada en cada uno de ellos supere
Economic Behavior & Organization,
un umbral mínimo de satisfacción–, el indivi- Vol. 59, No. 1, pp. 109-131.
duo pueda efectuar cálculos compensatorios Doyal, Len y Gough, Ian (1984): “A Theory of
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pérdidas en otras, pero esto no puede ser consi- Vol. 10, pp. 6-38.
derado como la regla general del comporta- Doyal, Len y Gough, Ian (1991/1994). Teoría
miento.
de las Necesidades Humanas. Icaria-
8. El primer intento de formalización matemática
FUHEM, Barcelona (versión en es-
de estos procedimientos se suele atribuir a En-
pañol de Doyal, Len y Gough, Ian
carnación (1964); véase también Lutz y Lux
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