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CAPITULO 5 y 6

EL PAPEL DE LA INFORMACIÓN ADMINISTRATIVA


EN LA TOMA DE DECISIONES A CORTO PLAZO:
MARKETING Y PRODUCCION

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 1


LA RELEVANCIA DE LA INFORMACION PARA LA
TOMA DE DECISIONES ANTE LA GLOBALIZACION
El cambio tecnológico es importante para competir en el
mundo global
Los sistemas de información deben ser oportunos, relevantes
y confiables
La contabilidad administrativa ayuda en la toma de decisiones
con métodos de costeo como por ejemplo ABC
En la cadena de valor, los sistemas deben ayudar a detectar
las actividades que agregan valor y las que no agregan.
Hay que determinar que productos se deben mantener,
eliminar, incrementar o introducir al mercado.
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LO QUE DEBEMOS PREGUNTARNOS PARA
LOGRAR VENTAJA COMPETITIVA
¿Cuál es la estructura de costos de la empresa?
¿Cuál es la estructura de costos de la competencia?
¿Por qué unos productos son más rentables que otros?
¿Qué precio se debe fijar a un determinado producto?
¿Cuándo y cuánto se deben aumentar o disminuir los precios?
¿Qué beneficio se logra aumentando la participación de
mercado?
¿Cuánto cuesta perder participación de mercado?

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NATURALEZA DE LA INFORMACIÓN
La información facilita la toma de decisiones para crear valor
para los accionistas y clientes
La administración enfrenta dos tipos de decisiones:
– Corto plazo: •Aumentar o reducir precios
•Modificar condiciones de crédito o
descuentos
• Ventas, producción.
•Eliminar o introducir algún producto
• Recursos humanos, finanzas •Sustituir materia primas
•Cerrar temporalmente una sección
•Etc.

– Largo plazo
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INFORMACION Y TOMA DE DECISIONES DE CORTO PLAZO EN EL
AREA DE MARKETING

ACEPTAR O RECHAZAR UNA


ORDEN ESPECIAL
LANZAR O ELIMINAR UNA LINEA DE
PRODUCTOS
MEDIDAS DE RENTABILIDAD CON
RECURSOS ESCASOS
DECISIONES PARA FIJAR PRECIOS
CALCULO DE COSTO OBJETIVO
PARA DECIDIR LANZAMIENTO DE
PRODUCTOS
INFORMACION APROPIADA PARA
DECISIONES DE MARKETING

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Información relevante en la toma de decisiones

Costeo relevante: proceso que consiste en determinar


los flujos entrantes y salientes de dinero relacionados
con una decisión adminisrativa en paticular.
Costo relevante: flujo entrante o saliente de dinero
relacionado, que acarrea una decisión alternativa
preferible.
Costo hundido: costo pasado que no se puede
cambiar por acciones actuales o futuras.
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Factores relevantes en la toma de decisiones

Factores cuantitativos: factores que se pueden medir


con números. Por ejemplo las utilidades provenientes
de un pedido especial a un precio inferior del
establecido.

Factores cualitativos: factores que no se pueden


medir con números – éstos se deben describir con
palabras. Por ejemplo el efecto en el mercado al
vender a precios inferiores
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Determinación de un costo relevante

¿El costo es un costo El costo no es relevante


NO
Futuro?

SI

¿El costo difiere entre


decisiones alternativas? El costo no es relevante
NO

SI

El costo es relevante

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PROCESO DE DECISION Y PAPEL DE LA INFORMACION Información Otra
histórica información

Método de proyecciones

Proyecciones como insumos


del modelo de decisión

Modelo de decisión

Decisiones de los administradores


con ayuda del modelo de decisión

Implementación y evaluación

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Retroalimentación
MODELO PARA LA TOMA DE DECISIONES
Paso 1 Definir el problema Incrementar la capacidad el almacén y la producción
Paso 2 Identificar alternativas 1. Construir una nueva planta
2. Rentar una planta más grande y arrendar la actual
3. Rentar una planta adicional
4. Rentar un almacén adicional
5. Comercializar productos ya manufacturados en
lugar de continuar produciéndolos
Paso 3 Identificar los costos y Alternativa 4
beneficios relacionados con Costo de producción $ 350.000
cada una de las alternativas Renta del almacén 130.000
factibles Alternativa 5
Precio de compra del producto $ 460.000
Paso 4 Totalizar los costos relevantes Costo alternativa 4 $ 480.000
y los beneficios para cada una Costo alternativa 5 $ 460.000
de las alternativas factibles Diferencial $ 20.000
Paso 5 Considerar factores 1. Calidad del proveedor
cualitativos 2. Confiabilidad en el proveedor
3. Estabilidad de los precios
4. Relaciones laborales e imagen ante la comunidad
Paso 6 Tomar una decisión Continuar con la producción y rentar un almacén
adicional
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EXACTITUD Y APLICABILIDAD

No existe información exacta, y


si lo es, es extemporánea.
Hay que intercambiar
oportunidad, aplicabilidad por
exactitud.
Los administradores deben
tomar decisiones con escasa
información.
Mucho tiene que ver la
experiencia

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ALGUNAS DEFINICIONES
COSTO DE OPORTUNIDAD
No es un desembolso COSTO DESEMBOLSABLE
Contribución máxima
disponible a la utilidad
Costo que requiere uso de
perdida (o desaprovechada), fondos – salida de efectivo.
al usar recursos limitados
para un propósito
específico.

COSTO DIFERENCIAL
(Costo incremental)
Diferencia del costo total
entre dos alternativas

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ANALISIS DEL COSTO DE OPORTUNIDAD

Ingresos y costos diferenciales


Alternativas
a considerar
Permanecer Practica
como empleada independiente Diferencia
Ingresos 60,000 200,000 140,000 Ingresos diferenciales
Costos desembolsables 0 120,000 120,000 Costos diferenciales
Efectos en la utilidad 60,000 80,000 20,000 Utilidad diferencial

Alternativa
elegida
practica
independiente
Ingresos 200.000
Costos:
Costos desembolsables 120.000
Costo de oportunidad-salario 60.000 180.000
Efectos en la utilidad anual 20.000
ANALISIS DEL COSTO DE OPORTUNIDAD

Alternativa
elegida
permanecer
empleada
Ingresos 60,000
Costos:
Costos desembolsables 0
Costo de oportunidad-utilidad 80,000 80,000
Efectos en la utilidad anual -20,000

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¿Cambiaría usted el sistema computacional viejo
por uno nuevo?
Sistema Sistema
viejo nuevo
Costos de iniciación
Costo del sistema 35,500 76,000
Costos de operación
Depreciación anual 7,000 15,000
Depreciación total 35,000 75,000
Costo anual de mano de obra 36,000 18,000
Costo total de mano de obra 180,000 90,000
Costo anual de mantenimiento 1,000 1,000
Costo total de mantenimiento 5,000 5,000
Costos de cierre
Valor residual del sistema 500 1,000
Precio de venta actual del viejo sistema 10,000
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Comparación de costos relevantes
Sistema Sistema
viejo nuevo
Costos de iniciación
Costo del sistema 76,000
Costos de operación
Depreciación anual
Depreciación total
Costo anual de mano de obra
Costo total de mano de obra 180,000 90,000
Costo anual de mantenimiento
Costo total de mantenimiento
Costos de cierre
Valor residual del sistema -500 -1,000
Precio de venta actual del viejo sistema -10,000
Total 179,500 155,000
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ACEPTAR O RECHAZAR UNA ORDEN ESPECIAL

Orden especial es aquella


que podemos surtir aparte
de nuestra producción
normal. Es algo marginal.
Debemos tomar en cuenta
únicamente los costos
variables, ya que los
costos fijos son
absorbidos por la
operación normal

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Comparación del costeo directo y costeo
absorbente
Costeo absorbente Costeo directo
Ventas 20.000 Ventas 20.000
Costo de ventas 15.000 Menos Gastos variables:
Utilidad bruta 5.000 De fabricación 12.000
Gastos admón. y vtas. 4.000 De admón., y ventas 1.100 13.100
Utilidad operativa 1.000 Contribución marginal 6.900
Menos: Gastos fijos:
De fabricación 3.000
De admón. y ventas 2.900 5.900
Utilidad operativa 1.000

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Manejo incorrecto de los costos fijos y variables

Sin orden Efecto Con orden

especial incorrecto especial

1.000.000 100.000 1.100.000

unidades unidades unidades

Ventas 20.000.000 1.300.000 21.300.000

Costo de ventas @ 15 15.000.000 1.500.000 16.500.000

Utilidad bruta 5.000.000 -200.000 4.800.000

Gastos. De admon- y vtas. 4.000.000 0 4.000.000

Utilidad operativa 1.000.000 -200.000 800.000


24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 19
Manejo correcto de los costos fijos y costos variables

Sin orden Efecto Por unidad Con orden

especial correcto especial

1,000,000 100,000 1,100,000

unidades unidades unidades

Ventas 20,000,000 1,300,000 13 21,300,000

Costo de ventas @ 15 15,000,000 1,200,000 12 16,200,000

Utilidad bruta 5,000,000 100,000 1 5,100,000

Gastos. De admon- y vtas. 4,000,000 4,000,000

Utilidad operativa 1,000,000 100,000 1 1,100,000


24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 20
ELIMINACION O INCLUSION DE UNA LINEA DE PRODUCTOS, SERVICIOS O
DEPARTAMENTOS

Para que sea rentable deben


analizarse los costos fijos.
Si se pueden eliminar costos fijos es
mejor, de lo contrario no.
COSTOS EVITABLES: Costos que se
pueden eliminar si una operación en
curso se cambia o elimina.
COSTOS INEVITABLES: Costos que
continuarán incluso si se detiene la
operación.
COSTOS COMUNES: Aquellos
costos de instalaciones y servicios
que comparten los usuarios

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 21


Eliminación del departamento de abarrotes

Total Abarrotes Mercancía Medicamentos


general
Ventas 1,900 1,000 800 100
Costo y gastos variable (*) 1,420 800 560 60
Contribucion marginal $ 480 200 240 40
% 25% 20% 30% 40%
Gastos fijos
Evitables 265 150 100 15
Inevitables 180 60 100 20
Gastos fijos totales 445 210 200 35
Utilidad
24/02/2018 de operación Eliecer35 -10PhD., MBA. CPA.
Campos Cárdenas 40 5 22
Eliminación abarrotes
Total Eliminacion Total despues
antes abarrotes del cambio
(a) (b) (c)
Ventas 1.900 1.000 900
Costo y gastos variable (*) 1.420 800 620
Contribucion marginal $ 480 200 280
% 25% 20% 31%
Gastos fijos
Evitables 265 150 115
Inevitables 180 180
Gastos fijos totales 445 150 295
Utilidad de operación 35 50 -15
(*) Algunos gastos variables:
24/02/2018 bolsas
Eliecer Campos Cárdenas de
PhD., MBA. CPA.papel y comisiones 23
USO ÓPTIMO DE RECURSOS LIMITADOS (ESCASOS)
COMPOSICIÓN OPTIMA DE LINEAS

Se analiza la utilidad en función


del recurso escaso.
RECURSO ESCASO: Rubro que
restringe la producción o venta de
un producto o servicio. Por
ejemplo: horas máquina, horas
hombre, capital de trabajo, etc.
ROTACION DEL INVENTARIO:
Número de veces que el inventario
promedio se vende durante el año.

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 24


USO OPTIMO DE RECURSOS LIMITADOS
Telefono Teléfono
sencillo de lujo
Precio de venta $ 80 $ 120
Costos variables 64 84
Contribución marginal $ 16 36
% 20% 30%
Producción unidades por hora 3 1
Contribución marginal por hora $ 48 $ 36
Contribución total por 10.000 horas 480,000 360,000
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 25
DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS
COMPETENCIA PERFECTA: Todas
las empresas venden el mismo tipo
de producto al mismo precio.
COSTO MARGINAL: Costo
incremental resultante de producir y
vender una unidad adicional.
INGRESO MARGINAL: Ingreso
incremental resultante de vender una
unidad adicional.
COMPETENCIA IMPERFECTA:
Mercado en donde el precio por
unidad que cobra una empresa
influirá sobre la cantidad de unidades
que venda.

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 26


LA RENTABILIDAD COMERCIAL
La estrategia comercial de la
ELASTICIDAD PRECIO: empresa puede ser en precio o en
volumen. La rentabilidad (ROE)
Efectos de cambio de precio depende de tres elementos:
sobre el volumen de ventas margen-rotación y
apalancamiento

Maximizaxión de utilidades en competencia imperfecta


Unidades Precio por Ingreso Ingreso Costo Utilidad por
vendidas unidad total marginal marginal unidad adicional
10 50 500
11 49 539 39 35 4
12 48 576 37 36 1
24/02/2018 13 47 611
Eliecer Campos Cárdenas 35
PhD., MBA. CPA. 37 -2 27
PAPEL DE LOS COSTOS EN LAS DECISIONES
DE FIJACION DE PRECIOS

Dos enfoques de fijación de precios usados por las compañías son:

Fijación de precio basada en el costo más margen de utilidad:


monto por el cual el precio es superior al costo.

Cálculo del costo objetivo: establecer un costo deseado con


el fin de reducir o controlar los costos; así como también
decidir si se lanza un producto nuevo y obtener un margen
suficiente de utilidad

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 28


Fijación de precio basada en el costo más margen
de utilidad: monto por el cual el precio es superior
al costo
Sobre el costo total
Sobre el costo directo
COSTO MAS Sobre un rendimiento deseado
UTILIDAD
Basado en cláusulas escalatorias
Basado en un determinado EVA

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 29


Precio de venta fijado sobre el costo total

Volumen de produccion en
unidades 50.000 80.000 100.000 150.000 200.000
Costos variables por unidad 60 60 60 60 60
Costos fijos totales 4.000.000 4.000.000 4.000.000 4.000.000 4.000.000
Costo fijo por unidad 80 50 40 27 20
Total costo unitario 140 110 100 87 80
Utilidad 20% 28 22 20 17 16
Precio de venta 168 132 120 104 96

¿Qué opina usted acerca


de la fijación de precios
por este método?
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 30
Fijación del precio de venta sobre el
costo directo
Es valido en las siguientes circunstancias:
Que la empresa tenga capacidad instalada excedente
Que las ventas y utilidades se incrementen al aceptar pedidos
a un precio mas bajo del normal, sobre la base de costo total,
a clientes diferentes del mercado normal
Que los pedidos no perturben el mercado actual
Que no se propicie manejar precios dumping en el mercado
internacional

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 31


Fijación del precio de venta sobre el
costo directo
Actual Propuesta Total
Volumen de produccion y
ventas en unidades 30.000 10.000 40.000
Costos variables por unidad 90 90 90
Costos fijos totales 4.700.000 0 4.700.000
Costo fijo por unidad 157 0 118
Total costo unitario 247 90 208
Precio de venta 200 130 183
Utilidad por unidad -47 40 -25
Utilidad total -1.400.000 400.000 -1.000.000

¿Y ahora que
opina?
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 32
Fijación del precio de venta basado en el
rendimiento deseado

(CT  RIF)/U
Precio 
1  RIV
CT = Costo total de las unidades vendidas
IF = Inversión fija (activos no circulantes)
IV = Inversión variables (Capital de trabajo) expresada como
un porcentaje de las ventas
R = Rendimiento deseado
U = Unidades vendidas

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 33


Fijación del precio de venta basado en el
rendimiento deseado
Volumen de produccion y ventas en unidades 60.000
Costos variables por unidad 600
Costos fijos totales 39.000.000
Costo total 75.000.000
Rendimiento deseado sobre la inversión 20%
Inversiones en activos no circulantes 60.000.000
Inversion en capital de trabajo sobre las ventas 25%
Precio de venta 1.526,32

(75.000.000  0,20(60.000.000)/60.000
Precio   $1.526,32

1  0,20(0,25)
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 34
Fijación del precio de venta basado en el
rendimiento deseado - comprobación

Ventas 91,578,947
Costos variables 36,000,000
Contribucion marginal 55,578,947
Costos fijos 39,000,000
Utilidad 16,578,947
Rendimiento sobre la inversion fija 12,000,000
Rendimiento sobre el capital de trabajo 4,578,947

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 35


Fijación del precio de venta basado en
cláusulas escalatorias
Se aplica cuando existe alta variabilidad en el precio de los
elementos del costo de producción y el tiempo de entrega va
más allá de los tres meses.
La inflación, los efectos cambiarios y otros afectan el costo de
los insumos de producción.
Se han desarrollado estrategias diferentes para protegerse de
la variación en los precios:
– Pagos por anticipado por parte del cliente, total o parcial
– El proveedor ayuda al cliente a conseguir financiamiento
– Revisión de los precios, denominada cláusulas escalatorias

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 36


Fijación del precio de venta basado en
cláusulas escalatorias
Se utiliza la siguiente fórmula:
 XA YA ZA 
PA  PB a b cd
 XB YB ZB 
PA = Precio actualizado
PB = Precio base
X, Y, Z = Insumos más importantes del producto
A = Precio actualizado de cada insumo
B = Precio base de cada insumo
a,b,c,d = Proporción de cada insumo dentro del costo total
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 37
Fijación del precio de venta basado en
cláusulas escalatorias - ejemplo
Precio base cotizado $ 12.000
Participación Aumento % Nuevo
Principales insumos: Costo base
% en los costos costo
Acero 50% $ 5.000 20% $ 6.000
Mano de obra 15% $ 1.500 10% $ 1.650
Energéticos 25% $ 2.500 10% $ 2.750
Otros insumos 10% $ 1.000 $ 1.000
Costo base total 100% $ 10.000 $ 11.400
Margen de utilidad sobre el
costo 20% 20%
Precio actualizado $ 13.680

 6.000 1.650 2.750 


PA  $12.000 0,5  0,15  0,25  0,10   $13.680
 5.000 1.500 2.500 
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 38
INFORMACION APROPIADA Y TOMA
DE DECISIONES DE PRODUCCION

OBJETIVOS
Usar el costo de oportunidad para analizar los efectos en la
utilidad de una alternativa dada
Decidir si producir o comprar ciertas partes o productos
Decidir si un coproducto debe procesarse mas allá del
punto de separación.
Identificar información no apropiada en las decisiones de
eliminación de inventario obsoleto y reposición de equipo.
Explicar como pueden ser engañosos los costos unitarios
Analizar como pueden las mediciones de desempeño
afectar la toma de decisiones
Entender la relación entre la información contable y las
decisiones en la etapa de producción de la cadena de valor.

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 39


Producir o comprar e instalaciones ociosas
General Electric Company
Costo de fabricar la parte 900
Costo total porCosto por
20.000 unds. unidad
Materia prima directa 20.000 1
Mano de obra directa 80.000 4
Gastos indirectos variables de fabricación 40.000 2
Gastos indirectos fijos de fabricación 80.000 4
Costos totales 220.000 11
Producir Comprar
Total Por unidad Total Por unidad
Costo de compra 200.000 10
Materia prima directa 20.000 1
mano de obra directa 80.000 4
Gastos indirectos variables de fabricación 40.000 2
Gastos ind. Fijos que pueden eliminarse (*) 20.000 1
Costos aplicables totales 160.000 8 200.000 10
Diferencia a favor de producir 40.000 2

(*)24/02/2018
Observe que los costos fijos inevitables de $ Cárdenas
Eliecer Campos 80.000PhD.,
- $ MBA.
20.000
CPA. = $ 60.000 no son aplicables. 40
Asi, los costos no aplicables por unidad son : $ 4 - $ 1 = $ 3.
Producir o comprar y utilización de instalaciones

Las empresas no dejan inutilizadas la capacidad que se libera al comprar


a un tercero ciertas partes. Con frecuencia le dan otro uso; y por lo
tanto se deben considerar esos beneficios al evaluar si comprar o
fabricar la parte. Veamos

Producir Comprar y Comprar y Comprar y


dejar ociosas alquilar las utilizar las inst.
las inst. inst. en otros prod.

Ingresos del alquiler 35

Contribución de otros productos 55

Obtención de las partes -160 -200 -200 -200

Costos aplicables netos -160 -200 -165 -145

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 41


Vender o seguir procesando
Decidir si se sigue procesando un artículo o es más rentable venderlo en el
punto de separación
Punto de separación: lugar en la producción en que los productos se los puede
identificar individualmente.
Costos separables: cualquier costo mas allá del punto de separación
Costos mancomunados: costos comunes incurridos antes del punto de
separación

Alternativa 1 Alternativa 2 Efectos


X Y Total X YA Total diferenciales
Ingresos 90.000 30.000 120.000 90.000 80.000 170.000 50.000
Costos comunes 100.000 100.000
Costos separables 40.000 40.000 40.000
Costos totales 100.000 140.000 40.000
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 42
Efectos en la utilidad 20.000 30.000 10.000
Inaplicabilidad de costos pasados

En ocasiones se debe decidir sobre costos incurridos.


A esto se denomina COSTO HUNDIDO y es aquel
costo que ya se incurrió, y que por lo tanto, no es
aplicable en el proceso de toma de decisiones.
Se deben tomar en cuenta los costos futuros e
ingresos futuros.

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 43


CUIDADO CON LOS COSTOS UNITARIOS

Hay dos formas principales de equivocarse:

1. Incluir costos fijos inaplicables, que no se pueden


evitar
2. Hacer comparaciones de costos unitarios que solo
se calculan con las mismas bases de volumen

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 44


EJEMPLO
M aquina vieja M aquina nueva
Unidades 100,000 100,000
Costos variables 150,000 100,000
Depreciacion linea recta 0 20,000
Costos totales 150,000 120,000
Costos unitarios 1.50 1.20

M aquina vieja M aquina nueva


Unidades 30,000 30,000
Costos variables 45,000 30,000
Depreciacion linea recta 0 20,000
Costos totales 45,000 50,000
Costos unitarios
24/02/2018
1.50
Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA.
1.67 45
CONFLICTOS ENTRE LA TOMA DE DECISIONES
Y LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO

Hasta este punto, usted debe saber como tomar buenas


decisiones con base en datos apropiados.
Conocer como se toman esas decisiones y realmente
tomarlas son dos cosas diferentes
Los metodos de evaluacion del desempeño de los
administradores deben ser congruentes con el analisis de
decision
Por eso es muy importante analizar como pueden las
mediciones del desempeño afectar la toma de decisiones.
24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 46
VEAMOS QUE DECISION TOMAMOS CON ESTE
EJEMPLO

Año 1 Años 2, 3, y 4

Conservar Reponer Conservar Reponer


Costos de operación en efectivo 5,000 3,000 5,000 3,000

Depreciacion 1,000 2,000 1,000 2,000


Perdida en vta. de activo fijo
( $ 4.000 - 2.500 ) 0 1,500 0 0
Cargos totales contra el ingreso 6,000 6,500 6,000 5,000

24/02/2018 Eliecer Campos Cárdenas PhD., MBA. CPA. 47