Estratégias para Exportar

a los Estados Unidos

Experiencia
de la Oficina Comercial
de Proexport - Miami

Angela Montoya de Mora

Directora Oficina Comercial de
Proexport en Miami
Mayo 21, 2001
 Mayo 21, 2001
1. El mercado de Colombia en
contexto
2. Factores claves para exportar a
Estados Unidos
3. Aspectos culturales para hacer
negocios en Estados Unidos
4. Agendas y Ferias
5. Experiencia de la Oficina de
Proexport en Miami
6. Conclusiones
El mercado de Colombia en
Contexto
 Mercado de Estados Unidos

Estados Unidos le compró al mundo en el año

2000
$1.077 billones de Dólares en productos no
tradicionales
De éstos
Colombia le vendió
$2,4 billones de Dólares
Equivalente al 0.22%
 Mercado de Estados Unidos
Exportaciones No Tradicionales de
Colombia a Estados Unidos Dic 2000

800
700
Millones de Dolares

600
500
400
300
200
100
0

Otros
Insumos
Agroind.

de Vestir

Servicios
Manuf e
Prendas
Oportunidades para Colombia
Malanga, Ñame, Yuca, y Alcachofa.
Tilapia.
Limon Tahiti, tomate, pimentón
Maquila de Maletines de Nylon
Pinturas para aviones
Forros para aviones y carros
Ejes y Partes de suspensión
Maquila para camisetas, polo shirts y ropa
interior tejido de punto
Ropa institucional para hogar
Medias Veladas y Medias de lana.
Pantalones y Shorts
Ropa interior en algodón tejido de punto.
Oportunidades para Colombia
Vestidos de Baño
Bufandas y Chales
Cobijas y Tapetes de Viaje
Uniformes
Libros en español
Impresión
Bolsas de papel impresas.
Joyería en oro
Pisos en piedra
Pisos y Puertas en Madera
Envases plásticos
Accesorios para tuberias en hierro y acero
 Factores claves
para Exportar a Estados
Unidos
Factores claves para exportar

• Fijación de precios

• Agentes de Aduana

• Documentación y otros

• Recomendaciones
 Fijación de precios

• Directa relación con:

Competencia
Mercado Objetivo
Esfuerzo de mercadeo del
importador/exportador
• Lo que puede ser un precio óptimo
está regulado por factores
controlables o no por el exportador.
 Fijación de Precios

• Reglamentaciones gubernamentales
– Discriminacion de precios
 productos similares vendidos a precios
significativamente diferentes deben tener
justificacion de costo y diferenciacion del
paquete
– Antidumping
– Fluctuaciones de tipo de cambio
– Etapas del ciclo de vida del producto
 Introduccion
 Crecimiento
 Madurez
 Declinación
 Agentes de Aduana

El agente de aduana es fundamental en el

exito del ingreso de los productos a
Estados Unidos.
Escoja y contacte a su agente ANTES de
realizar cualquier exportación.
Qué le debe exigir a su Agente:
 Que prepare todas las formas necesarias
para presentarle a la aduana.
 Que obtenga permisos inherentes en cada
entidad gubernamental (FDA, USCS,
USDA)
 Que le informe el monto de los impuestos
y cargos
 Que le explique cómo llenar
adecuadamente las guias
 Agentes de Aduana

IMPORTANTE:

 Pida referencias de los Agentes y averigue

la agilidad y respuesta para la solución de
problemas.
 El Agente DEBE tener mucha experiencia
en SU INDUSTRIA (Especialización)
 Estos son los tiempos promedio si su
agente ha diligenciado el ingreso de la
mercancía debidamente:
 Mercancía que llega POR AIRE:
Perecederos – 1 día
Carga seca – 2 días
 POR BARCO: 2-7 días
 Documentación

Su agente de Aduana le debe informar

sobre todos los documentos que se
deben presentar para la exportación.
Entre otros:

Lista de empaque (Packing list)

Factura comercial EN INGLES que

incluya fletes, seguros y cargos.

Certificados tales como Certificado

de Origen, fitosanitarios, si aplica.
 Transporte
 EE.UU. depende principalmente del
transporte marítimo, aunque el transporte
por avión ha adquirido cada vez mayores
dimensiones. Existen mas de 150 vuelos
semanales de Colombia a los EE.UU.
 Los principales puertos Atlánticos son los
de Nueva York, Baltimore, Boston,
Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami,
mientras que en la costa oeste los puertos
principales son los de Los Angeles, San
Francisco, Seattle y Portland.
 Transporte

 Desde la Costa Atlántica a Miami zarpan

en promedio 1.5 buques diarios a través
de 7 navieras.

 A Houston, 14 navieras ofrecen servicios

directos.

NOTA:
Si su mercancía no alcanza a llenar un
contenedor, acuda a un consolidador en
Colombia que le preste el servicio a su
destino
 Transporte
ENVIO DE MUESTRAS

 Proexport tiene acuerdos con compañías

de transporte (DHL-UPS) a costos
preferenciales para el envío de muestras.
APROVECHELOS
 Proexport le asesora en la preparación de
la documentación para el envío de
muestras
 Las muestras deben marcarse:
“SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE” VALUE
 Recomendaciones

ENVIO DE MUESTRAS

El envío de muestras es el punto de

partida para arrancar el negocio.
 Hágalo oportunamente y no al azar.
 Cuando envíe una muestra, incluya un perfil de
su empresa y del producto.
 La primera imagen frente al cliente es
fundamental:
 Catálogo
 CD-Rom
 La muestra debe ser representativa de la
producción real – debe ser la fotocopia del
producto real
 Requisitos

ENVIO DE MUESTRAS A ESTADOS

UNIDOS

La aduana requiere una entrada informal

cuando:
 El valor de los productos importados no
supera $2.000 o $250 cuando los
productos están sujetos a cuota o arancel

 Si el valor de los productos supera el

monto anterior se requieren los
documentos usuales de una importación
regular
 Recomendaciones

GUIAS (AWB – BL)

 En Inglés
 Cada paquete debe estar numerado y
debe corresponder a lo que aparece
en la factura (packing list)
 El pais de origen debe aparecer.

OTROS
 Sea consistente con el nombre de la
empresa:
• CI ABC SA es diferente que C.I.
A.B.C. pues la aduana lo registra
como dos empresas diferentes
 Recomendaciones
 Cumpla las  Siga fielmente las
previsiones de las instrucciones del
leyes especiales cliente en los
de los EEUU
EEUU relativas a
aplicables a
alimentos, los requisitos de
medicamentos, las facturas,
cosméticos, empaque y
bebidas etiquetas, etc.
alcohólicas y
materiales
radioactivos.
 Aspectos culturales para
hacer negocios en Estados
Unidos
Aspectos Culturales para hacer
negocios en Estados Unidos
“EL TIEMPO ES DINERO”
 La competencia en Estados Unidos es fuerte y
compleja.
 Se espera cumplimiento en los pasos exigidos
(muestras, cotizaciones, etc)
 Las reuniones se programan con mucho tiempo
de anticipación y se deben cumplir de manera
puntual.
 Evadir respuestas es signo de deshonestidad.
 NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego
bajarlo no es una práctica comercial aceptable.
 Sea claro en sus propuestas
 Asista a las reuniones en traje completo y sin
muchos accesorios
Agendas y Ferias
 Agendas y Ferias

AGENDAS
Son el medio de concretar negocios, conocer
el mercado y vender.
 Para que sean efectivas:
 Deben prepararse mínimo con 4
semanas de anticipación.
 La Oficina comercial le ayuda a
identificar y validar los canales de
distribución.
 Lleve a las citas:
Catálogos en inglés.
Listas de precios (FOB. CIF, LDP,
según su cadena de distribución)
 Agendas y Ferias

AGENDAS

 Lleve muestras de su producto o

hágalas llegar con anticipación

 Sea breve y concreto en su

presentación:

Evite hablar de política

Hable bien de su país
 Agendas y Ferias

Colombia es uno de los 191 países del

mundo que le ofrecen productos a
Estados Unidos.

Si no cumple una cita, no habla el idioma, no

maneja con idoneidad sus precios y costos,
si no va bien documentado con catálogos,
folletos y muestras,

no solo le está cerrando la puerta a su

empresa sino al País.
 Agendas y Ferias

FERIAS

Es un negocio gigantesco, se
inauguran mas de 150 shows diarios
en el mundo.

Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta

que:
El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son
quizás mas importantes que la Feria
misma.
 Para obtener resultados efectivos se
requiere como minimo participar 3 veces
consecutivas.
 Agendas y Ferias

FERIAS Expositor

Participación Visitante – Exploratoria

Para su participación en Ferias, Proexport le puede

ayudar con la siguiente información:
 Identificación de la feria adecuada
 Compradores que asisten y perfil de los
expositores
 Costos
 Le reserva su espacio (algunas ferias
requieren hasta 5 años de antelación para
reservar el espacio)
Agendas y Ferias
 Agendas y Ferias

PRE-FERIA POST-FERIA
 Planeación 6 meses
antes
 Fijación de objetivos  Evaluación de
 Material promocional contactos
en inglés  Envío de carta de
 Inscripción y agradecimiento por
reservación de stand visitar el stand
y tiquetes  Seguimiento a
 Planeación del stand clientes y
(diseño y costos) oportunidades
 Envío de muestras
 Agendas y Ferias

DURANTE LA FERIA

 Camine la feria
 Visite otros stands
 Entreviste a los visitantes
 Analizar competidores
 Analice la oferta de productos

 Amplíe su base de contactos

 Identifique su cliente potencial dentro del listado
de expositores y visitantes y planee citas.
 Busque nuevas oportunidades (alianzas
estratégicas, nuevos proveedores, productos
complementarios)
 Agendas y Ferias

SUGERENCIAS y COMENTARIOS

 Su presencia debe ser impecable

 Los que atienden el stand deben hablar
inglés
 La postura es importante:
Trate de mantenerse la mayor parte de
tiempo de pié
- esta postura atrae más a los clientes
para que entren a su Stand
 No coma en el stand
 Asesórese de la Oficina Comercial para
seleccionar la Feria adecuada para Ud.
 Agendas y Ferias

FERIAS RECOMENDADAS
 Magic Show Confecciones - Paquete y
marca privada - Las Vegas
 Kids Show Ropa Infantil - Nueva York
 Fashion Fabric Textiles y Accesorios –
Nueva York
 Bobbin World Maquila y Paquete -
Orlando
 FFS Comida Gourmet – Verano
e Invierno
 Food and Beverage – Comidas y Bebidas – Miami
 Boston Seafood Comida de mar
 PAL Insumos de Cueros - Miami
 ITLA Manufacturas en cueros -
Florida
 Agendas y Ferias

FERIAS RECOMENDADAS
 WSS Calzado – Las Vegas
 Shoe Market of the Americas – Calzado – Miami
 Miami Gift Show Artesania – Miami
 Gift Show Atlanta Artesania, regalos y decoración
 Florida Gift Show Artesanias y regalos – Orlando
 JCK Joyeria – Las Vegas y Orlando
 Coverings Pisos – Orlando
 Kitchen and Bath Cerámica y grifería – Chicago
 AAIA Autopartes – Las Vegas
 FMA Flores frescas – USA
 PMA Perecederos – USA
 POPAI Articulos promocionales –
Chicago y Nueva York
Entre otras
Experiencia de la Oficina de
Proexport en Miami
Oficina Comercial de Miami

Contamos con un grupo de

trabajo especializado en los
siguientes sectores:

Textiles y Confecciones
Manufacturas e Insumos
 Agroindustria
Textiles y Confecciones
 Textiles y Confecciones

Hace Ud. Parte del mercado de textiles y

confecciones en Estados Unidos?
Si no, lo invitamos a conocer los factores
claves de exito para su comercialización

 Condiciones de Acceso
 Canales de Distribución
 Consolidación y merchandising
 Recomendaciones
Promoción y comercialización
Logística y operaciones
Producción
 Textiles y Confecciones

CONDICIONES DE ACCESO

Colombia solo tiene dos cuotas:

 Categoría 433 (sacos de lana)
 Satín

Un mercado sin restricciones le abre a Colombia

ventajas comparativas que se deben
aprovechar.

El primer paso para acercarse al mercado es

revisar las tarifas de entrada, requisitos de visa
textil y etiquetado. Apóyese en la Oficina
Comercial. La Oficina le identificará la magnitud
del mercado, precios y principales canales de
distribución.
 Textiles y Confecciones

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Ubiquese en el canal adecuado en función de:
 Precio
 Capacidad de producción
 Tiempo de entrega
 Calidad
Si Ud. Es un confeccionista de maquila o
paquete completo tiene varias opciones:
 Contratar con un manufactuero de marca
norteamericana (realizará sus patrones y sus
marcas)
 Venderle a un minorista (almacén de
departamento y especializado, catálogos)
 Venderle a un mayorista o distribuidor quien a
su vez tiene contratos con los almacenes y/o
marcas privadas
 Textiles y Confecciones

Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeño

 Identifique y aproxime boutiques y almacenes
especializados adecuados a su precio y
capacidad de producción.
 En una seguna etapa, expanda el mercado
mediante representantes de ventas y/o show
room.

Si los objetivos de su empresa son vender SU

marca propia, debe planificar operativa y
financieramente una inversión importante en
publicidad y exposición del producto ANTES de
comenzar a comercializar el producto.

 Consolidar una marca puede demorar hasta 5

años
 Textiles y Confecciones

Si Ud. Es textilero o productor de insumos su

cliente potencial abarca desde :
 Paquete completo a compradores minoristas
(implica alianzas con confeccionistas tanto
Colombianos como extranjeros)
 Distribuidores mayoristas y minoristas de
insumos
 Importadores directos de insumos
 Almacenes de productos textiles e insumos

La creciente demanda de paquete completo para

Estados Unidos ES una oportunidad para proveer
los insumos requeridos eficiente y
competitivamente tanto a Estados Unidos como al
Caribe.
 Textiles y Confecciones

Almacen
Marca propia
Paquete
Completo
Distribudores /
Exportadores
Importadores MP
MP
MP
Minorista
Maquila Marcas propias Tiendas especializadas
Catalogos

Internet
MP= Marcas Privadas
 Textiles y Confecciones

CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING
Una vez identificado el canal adecuado
debe dirigirse al cliente para ofrecerle su
producto.
Comience la estrategia de promoción:
 Presente su empresa con perfil y
muestras (correo directo y
telemercadeo).
 Adecúe su presentación a los
requerimientos del cliente
(especificaciones técnicas del producto,
condiciones de despacho, etc)
 El cliente ya sabe de Ud. Llámelo y
evalúe el interés. Es aqui que se abre la
oportunidad del negocio.
 Textiles y Confecciones

CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING
 Concerte una cita
 El cliente definirá según su interés si hace
una reunión, cotiza inmediatamente o
pedirá visitar la planta antes de definir
producción.
 Si tiene una cita, prepárese bien con
muestras, precios, folletos y perfiles.
 Para la visita en planta prepare al
personal y el producto para la llegada
del cliente. (muestras, máquinas
operando, supervisores de planta
accesibles)
 Misiones y Agendas Comerciales son
medios efectivos y rentables para
concretar negocios en el corto plazo.
 Textiles y Confecciones
CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING

Ofrezca su producción en las temporadas y

semanas de compra establecidas por el
mercado (5 temporadas para cada
estación en Boston, Nueva York, San
Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los
Angeles, Chicago y Miami)

El negocio se logra si las contramuestras y

cotizaciones responden a las expectativas
del cliente.

Asesórese de la Oficina Comercial

 Textiles y Confecciones

RECOMENDACIONES
 Promoción y comercialización
Demórese el tiempo que sea
necesario para identificar el cliente
óptimo. Esto le puede abrir o cerrar
un mercado.
Asegúrese que las muestras lleguen a
tiempo y cotice competitivamente.
Nuevos programas en confecciones
dependen de la primera imagen del
producto y de la empresa.(Calidad,
textura, color y precio)
 Textiles y Confecciones

RECOMENDACIONES
 Logística y operaciones
Despachos oportunos hacen que el
comprador maneje su producto de
una manera competitiva.
El tiempo de entrega es una ventaja
comparativa de Colombia frente a sus
competidores.
Todos los procesos de producción,
comercialización y distribución
afectan el costo y competitividad de
su producto. Un confeccionista debe
tener total control sobre todos los
procesos para el éxito.
 Textiles y Confecciones

RECOMENDACIONES
 Producción
Si quiere lograr un programa de
Confecciones en Estados Unidos y
mantenerlo su fábrica debe cumplir
con ciertos requisitos como:
Control de agujas por línea de
producción.
Auditorías y revisión permanente
de estándares de calidad en todos
los procesos (telas, confección,
empaque, etc)
Reduzca el porcentaje de
segundas.
 Textiles y Confecciones

RECOMENDACIONES

Cada inspector debe tener un

metro colgado en el cuello.
Integre todos los procesos
involucrados en la producción:
Lavados
Tintorerías
Acabados
Es necesario implementar un
sistema de control de entrada y
salida de los trabajadores
(relojes marcadores de
tarjetas)
 Textiles y Confecciones

RECOMENDACIONES

OPORTUNIDAD Y RETO
Estados Unidos está demandando paquete
completo en tejido plano.

Colombia tiene la oportunidad de convertirse

en líder en este renglón si integra los
procesos de lavado, tintorería, acabado,
bordado y secado, ya que la
competitividad radica en la INTEGRACIÓN
VERTICAL DE LOS MISMOS.
 Textiles y Confecciones

RECOMENDACIONES
 La industria exige estándares humanos y
laborales estrictos para aprobar una planta:
 No emplear niños menores de 14 años
 Condiciones de trabajo y seguridad
óptimas:
 luz, ventilación, temperatura
 Salidas de emergencia claramente
señalizadas.
 Equipo protector del personal (guantes,
mascarillas, botas)
 Todo el canal de producción debe cumplir
con mínimos ambientales (lavanderías con
sistemas de desague, control de
deshechos, tratamiento de aguas, etc)
Comercialización de
Muebles
 Comercialización de Muebles

PRODUCE MUEBLES? ESTÁ LISTO PARA

EXPORTAR?

Explore el mercado de Estados Unidos

asi:

• Misión exploratoria
• Identifique el canal adecuado de
distribución
• Consolídese en el mercado
 Comercialización de Muebles

MISIÓN EXPLORATORIA

Visita a cadenas y almacenes de

muebles

Análisis Costos vrs. Calidad

Identificar segmento y nicho de
mercado

 Recopilar información de revistas

especializadas, Asociaciones de la
Industria, Agencias reguladoras y
competidores
Comercialización de Muebles

IDENTIFICACIÓN DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN ADECUADO PARA SU
PRODUCTO

Perfil del Comprador vrs. Exportador

 Domina Ud. La logística de transporte,

tiene infraestructura para reponer o
reparar sus muebles en Estados Unidos?
Utilice el canal tradicional
Sino, le sugerimos que haga una
Alianza Estratégica con un
distribuidor/fabricante local.
 Comercialización de Muebles

Productor Extranjero Muebles

Distribuidor /
Representante

Distribuidor Mayorista Empresas de Decoración

Minorista Decoradores Independientes

 Comercialización de Muebles

RECOMENDACIONES Y VENTAJAS DE LAS

ALIANZAS:

 Que los productos que se ofrezcan sean

complementarios con los del socio.

 La logística de importación y costos de

reparación y reposición son compartidos

 Se obtiene retroalimentación directa del

mercado
 Comercialización de Muebles

CONSOLIDACION

 Apertura de nuevas plazas

 Búsqueda de nuevas
alianzas/distribuidores
 Establecer red de
representantes/vendedores
 Inversión en promoción
 Participación en las ferias especializadas
 Apoyo a sus distribuidores
(merchandising)
 Comercialización de Muebles

COMENTARIOS
 Los grandes muebleros definen el precio
 La competencia en precio es muy fuerte con
India, México y el Lejano Oriente.
 El estandard de pagos en la industria es de 60
dias aproximadamente. Tenga esto en cuenta en
su flujo de caja.
 El tiempo de despacho es de 3-4 semanas.
 No se aceptan disculpas
 Los catálogos deben ser en inglés
 Se requiere flexibilidad para adaptación del
producto. (Relación calidad/precio)
 El empaque debe ser funcional
 Tenga en cuenta que debe garantizar el producto
mínimo 10 años y tener seguros de
responsabilidad.
Comercialización de
Artesanías
Comercialización de Artesanías

OPORTUNIDAD
El mercado de las artesanías de los Estados Unidos
es un mercado de contenedores – no un mercado
de pulgas.

EXIGENCIAS DEL MERCADO

 Adaptación de productos – artesanías no son
solo balcones y chivas
 Artesanías como elemento
funcional/decorativo – Ejemplo – tazas,
asientos, floreros, bandejas de madera.
 Se requiere valor agregado:
 Empaque
 Expresión cultural
 Funcionalidad
Comercialización de Artesanías

CANALES DE DISTRIBUCION
 La experiencia de la Oficina Comercial nos
indica que para ser exitoso en penetrar el
mercado norteamericano se necesita:

 Consolidar el producto en Colombia

mediante una cooperativa exportadora o
un distribuidor/agente independiente
que pueda “hablar en contenedores”
 Esto implica que la Oferta es mas
atractiva para el importador en cuanto a
precios y variedades.
 Comercialización de Artesanías

Productor de Artesanias

Cooperativa para Distribuidor / Agente o

Exportacion Exportador corredor de
En Colombia Independiente Exportaciones

Importador Mayorista

Minorista Mercados Institucionales

Materiales de Construcción
 Materiales de Construcción

Existen OPORTUNIDADES concretas para

Colombia en Materiales de Construcción
como:
 Pisos en piedra (mármol, granito, coralina)
 Pisos en cerámica
 Adoquines en barro
 Tejas de Barro
 Ventanas en aluminio
 Vidrios laminados
 Baldozas en cemento
 Pisos en Madera
 Madera
 Puertas en aluminio y madera
 Accesorios para tubería en hierro, acero y PVC
 Forjas (pasamanos, rejas)
 Materiales de Construcción

La comercialización de los materiales de

construcción se realiza:

 Con los canales regulares de

distribución

 Mediante alianzas estratégicas con

distribuidores

 Vendiendo maquila (ventanas y

puertas)
 Materiales de Construcción

Exportador

Distribuidor /
Representante

Distribuidor Mayorista Contratista de Construcción

Minorista Contratista Independiente

 Materiales de Construcción

RECOMENDACIONES
 Tenga en cuenta que todos los productos
ESTRUCTURALES deben ser aprobados
por las entidades reguladoras locales
 A partir del 1 de Octubre en la Florida
exigen la certificación del Condado de
Miami Dade.
 Todos los Estados del sureste de Estados
Unidos reconocen la certificación del
Condado de Miami Dade
 La maquila se debe ofrecer a fabricantes o
distribuidores que tengan productos ya
certificados. Asi, el producto queda
automáticamente aprobado.
Agroindustria
 Agroindustria

Las oportunidades en Agroindustria en Estados

Unidos son muy grandes para los productos
Colombianos debido, entre otras, al crecimiento
de la población hispana.

 La población en los Estados Unidos está

compuesta por:
 Blancos 82,6%
 Negros 12,7%
 Asiáticos, 3,8%
 Otros, 0,9%.

 Hispano parlantes: Aprox. 32 millones,

representando el 10,3% del total de la
población.
 Agroindustria

Origen de la Población hispana en Estados

Unidos (Marzo 99)
Otros
7%

Centro y Sur
America
14%

Cuba
4%

Puerto Rico
10%
Mexico
65%

Fuente: Current Population Survey, March 1999, PGP-2

 Agroindustria

DONDE SE VENDEN LOS PRODUCTOS

AGRICOLAS
 La mayor parte se venden en los
establecimientos tradicionales:
 supermercados, mercados,
 charcuterías, tiendas de alimentos naturales,
 tiendas de servicio rápido,
 mercados de productos frescos,
 panaderías, tiendas gourmet,
 restaurantes, franquicias de comida rápida
 Según el Food Institute, existen más de 126.000
puntos de venta minoristas en el país
 Agroindustria

OPORTUNIDADES PARA COLOMBIA

 Existen nichos de mercado identificados para

productos agrícolas procesados con valor
agregado

 Productos Etnicos
 Productos Gourmet
 Productos Orgánicos
 Productos naturistas

 Existen nichos de mercado para productos

perecederos (admisibles) tales como el tomate, el
pimenton y los espárragos.
 Agroindustria
CUANTO SE GASTAN LOS
AMERICANOS EN COMIDA?
 En 1999 se gastaron más de $819 mil
millones de dólares (Según el Food
Institute)

CUALES SON LOS HABITOS?

 El 70% de la facturación de productos
gourmet se centra en productos
perecederos tales como alimentos frescos,
comidas semipreparadas y platos
preparados
 Agroindustria

EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE

VENTA
 Existen menos supermercados de lo que
piensa la gente.
 El 43% de todos los puntos de venta de
alimentos son tiendas de servicio rápido,
cerca del 35% lo componen otros tipos de
tiendas de productos de alimentación y
sólo el 22% son supermercados.
 Los supermercados facturan el 74.9% de
las ventas de alimentos.
 Agroindustria

EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE

VENTA
 Los supermercados trabajan bajo el criterio
de rentabilidad por metro cuadrado.
 Al ser el espacio físico limitado, introducir
un producto a un supermercado implica
retirar otro producto y competir con la
rentabilidad.
 Según el Food Institute en un año mas de
22,000 nuevos productos entran a los
supermercados en los Estados Unidos. Solo
el 1% se queda y su rotación promedio es
del 78 %.
 Agroindustria

EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE

VENTA
 En la mayoría de los supermercados existe
un “slotting fee” para codificar los
productos y su costo varia entre $1.000 a
$5.000 por producto y por supermercado.
 Los supermercados suelen exigir en la
introducción de un nuevo producto un
esfuerzo promocional que lo respalde tal
como ofertas, cupones, displays, publicidad,
etc.
 Es recomendable contar con un distribuidor
para introducir un producto a los
supermercados, ya que es extremadamente
difícil que la central de compras lo importe
directamente.
 Agroindustria
CANALES TRADICIONALES DE
DISTRIBUCION
 La Oficina Comercial tiene identificado el canal
de distribución para los siguientes productos:
 Alimentos Procesados
 Confitería y Galletería
 Flores frescas
 Perecederos
 Ubiquese en el canal adecuado en función de:
 Precio
 Capacidad de producción
 Tiempo de entrega
 Calidad y servicio al cliente
 Agroindustria
Canal Tradicional
Alimentos Procesados
Importador

Exportador Detallista /
Mayorista

Distribuidor /
Copacker
 Agroindustria
Canal Tradicional
Confitería y Galletería
Detallista

BULK
Exportador Rebager

Institucional

Importador
Marca propia
 Agroindustria
Canal Tradicional
Flores Frescas
Importador/
Distribuidor

Minoristas
Exportador
(Floristerias /
Supermercados)

Wholesaler/
Distribuidor
 Agroindustria
Canal Tradicional
Alimentos Perecederos

Detallistas
Exportador (Supermercados/
Restaurantes/
Importadores/
Hoteles/
Distribuidores
Institucionales)

Central de abastos
 Agroindustria

QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS

ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
Alcachofa: no hay restricción: buen mercado
Banano: no hay restricción
Bananito: no hay restricción
Cebolla junca no hay restricción
Curuba no se puede importar a los EEUU (mosca)
Espárrago no hay restricción: buen mercado
Frambuesa no hay restricción de la Sabana de Bogotá
(Ver CCI)
Fresa no hay restricción de la Sabana de Bogotá
(Ver CCI)
Granadilla no se puede importar a los EEUU (mosca)
Guayaba no se puede importar a los EEUU (mosca)
 Agroindustria

QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS

ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
Guayaba no se puede importar a los EEUU (mosca)
Limón Tahiti no hay restricción
Mandarina no hay restricción pero requiere un
tratamiento de frío
Mango no se puede importar a los EEUU (mosca);
se puede exportar con tratamiento de
agua caliente certificado por APHIS
Maracuya no se puede importar a los EEUU (mosca)
Melón no se puede importar a los EEUU (mosca)
 Agroindustria
QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS
ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
Mora no hay restricción de la Sabana de Bogotá
Pina no hay restricción
Papaya no se puede importar a los EEUU (mosca)
Papa Criolla no se puede importar a los EEUU (plaga
de papas)
Papaya no se puede importar a los EEUU (mosca)
Plátano no hay restricción
Pepino no se puede importar a los EEUU (mosca)
Pimentón no se puede importar a los EEUU (mosca)
Pitahaya no se puede importar a los EEUU (mosca)
Tangelo no hay restricción pero requiere un
tratamiento de frío
 Agroindustria

QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS

ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
Tomate * no se puede importar a los EEUU (mosca)
Tomate de Arbol no se puede importar a los EEUU
(mosca)
Uchuva ** no se puede importar a los EEUU (mosca)
Uva** no se puede importar a los EEUU (mosca)

** ICA y Proexport están trabajando para hacer un área de

control para poder exportarlo de la Sabana (como la
mora)
• Carne, Pollo y sus derivados no son admisbles
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QUIEN REGULA QUE?

El Food and Drug Administration (FDA), es parte del

Departamento de Health and Human Services
(DHHS) y del Public Health Service (PHS).
 Su misión es hacer cumplir el Federal Food, Drug
and Cosmetic Act (Ley Federal sobre Alimentos,
Medicinas y Cosméticos, y otras leyes que han sido
creadas para proteger la salud, seguridad e
intereses económicos de los consumidores.
 Estas leyes son aplicables tanto a los productos
domésticos como a los importados.
 Visite la pagina del FDA en www.fda.gov
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QUIEN REGULA QUE?

El Departamento de Agricultura de los EEUU
(USDA)
 United States Department of Agriculture está
conformado por:
 Animal and Plant Inspection Service (APHIS),
Servicio de Inspección de Animales y Plantas
 Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de
Inspección de la Seguridad de los Alimentos
 Federal Grain Inspection Service (FGIS) Servicio
Federal de Inspección de Cereales
 Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de
Comercialización de Productos Agrícolas
 Para mayor informacion visita la pagina
www.usda.gov
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COMO IMPORTAR PRODUCTOS

AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS

El servicio de Aduanas (USCS) exige los siguientes

documentos:
4. Formulario de entrada de aduanas 3461.
5. Presentación de documentos ante el USDA.
Ej.:presentación de la Guia (BL y AWB).
La mercancía sólo puede ser introducida por el
propietario, comprador o agente con licencia.
a. Factura comercial o, en su defecto, factura
pro- forma.
b. Lista de productos.
c. Otros documentos necesarios para
determinar la admisibilidad de la
mercancía (Certificado de origen,
Fitosanitarios y HACCP)
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COMO IMPORTAR PRODUCTOS

AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS
Los documentos requeridos por el servicio de FDA
 Es importante tener en cuenta que el importador
debe presentar los productos al FDA en cada uno
de los puertos antes de ser importados a los
Estados Unidos por primera vez.
 Si es necesario utilizar insumos que requieran
certificados del FDA preséntelos antes de cada
importación (ejemplo: Colorantes)

QUE DEBE CONTENER UNA ETIQUETA?

 Nombre del producto
 Contenido neto
 Declaración de ingredientes
 Información nutricional
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ETIQUETAS
 Esté seguro que su producto cumpla con la
etiqueta necesaria exigida por el FSIS. Esto le
evita costos innecesarios.
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LA ETIQUETA ES FUNDAMENTAL
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RECOMENDACIONES DE LOS
COMPRADORES DE ALIMENTOS
 Cuente con un Plan de Mercadeo cuando
ofrezca sus productos e involucre a su
cliente.
 Escoja un Agente de Aduanas
especializado en la industria (su amigo o
primo no siempre es el adecuado)
 En los Estados Unidos no se aceptan
disculpas. Cumpla con las fechas límites y
no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a la
huelga, por no poder cumplir.
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RECOMENDACIONES DE LOS
COMPRADORES DE ALIMENTOS

 El cliente simpre tiene la razón!

 Tenga en cuenta que en Estados Unidos
se trabaja 24/7. Por lo tanto el concepto
de vacaciones colectivas no existe
 Exportar no es vender mas caro y mucho
menos remanentes
 Desarrolle empaques adecuados para el
mercado. Sea innovador y diferente.
 La mejor calidad es la que el mercado
demanda y no la que “YO” considero la
mejor
Conclusiones
 Conclusiones
 Estados Unidos compra todo: Adapte su
producto al mercado

 Suscríbase a la mayor cantidad de revistas

de su sector. Esto lo mantendrá al dia de las
tendencias del mercado.

 Apóyese en las Oficinas Regionales de

Proexport antes de llegar a las Oficinas
Comerciales en el Exterior

 Infórmese de las regulaciones americanas

antes de montar una empresa en este país
(impuestos, visas, leyes laborales, seguros)
 Conclusiones
 Si va a contratar un representante para su
empresa en Estados Unidos, busque un
especialista en la industria localmente pues
conocer los canales y el quién es quién en la
industria toma tiempo y es costoso.

 El éxito de la comercialización de sus

productos en Estados Unidos depende de
ubicarse bien en el canal de distribución
adecuado.

 Exportar es un negocio a largo plazo: no sea

Ud. Parte del “B2C” (Back to Colombia)
 Conclusiones
 No considere los catálogos como un gasto:
son una inversión y su primera imágen ante
el cliente.

 El servicio post-venta es la clave para un

segundo pedido

 El Plan Exportador que realiza con Proexport

no es un requisito burocrático sino la guía
para el cómo, con qué producto y a donde
puede exportar según las características de
su empresa. Aprovéchelo.
 Conclusiones

EXPORTAR NO ES VENDER LO QUE

SE PRODUCE SINO PRODUCIR
LO QUE SE DEMANDA

Muchas gracias
 Angela Montoya de Mora
Directora
Oficina Comercial de Proexport en
Miami
angela@proexportmia.com