Módulos: Comunicación y Gestión de Cambio

Director de recursos humanos, un gerente con visión de

negocio
La economía mundial se encuentra frente a una eminente crisis y en este período recesivo el no
efectuar cambios, deriva inevitablemente en una amenaza al negocio y al capital humano.

Este escenario es visto por muchos ejecutivos como una oportunidad… optimizar procesos,
lograr mayores eficiencias y eliminar labores redundantes. En este proceso de limpieza no sólo
se corta grasa sino también se puede perder parte del talento de la organización.

El tiempo que se requiere y el costo económico de reclutar personas no es menor. Si a esto le

sumamos la inversión en capacitaciones, la experiencia en el negocio, el conocimiento de la
organización, desarrollo de habilidades blandas y técnicas, nos encontramos con individuos que
pueden aportar un alto valor a la empresa, no sólo en el ámbito en el que se desenvuelven hoy.
¿Qué hacer cuando un área se achica o un departamento es eliminado?

Nuevo rol del director de recursos humanos

En general los directores de recursos humanos, hablan de retener talentos con diferentes técnicas
y conceptos, pero pocos resisten un análisis que verifiquen si realmente existen dentro de la
organización.

Las áreas de recursos humanos requieren estar alineadas con los objetivos de la empresa,
poseer una visión global de su core business, conocer y compartir el plan estratégico de la
compañía y no sólo atender requerimientos de otras unidades como administración de
beneficios, capacitación, estudios de clima, etc.

Este cambio permite a las áreas de recursos humanos equilibrar su mirada interna, con la visión
externa de la compañía, transformándose en agentes de cambio en las organizaciones, en
períodos que en la adaptación es esencial para sobrevivir.

Pedro Vaquero
Director de Operaciones para Latinoamerica
Meta4

Página 1 Lic. Marina Assandri.

Características Emprendedoras Personales (CEPs) 1

Persistencia
La persona desarrolla tanta energía hacia algo particular, que demuestra un muy alto
nivel de motivación que permite una mentalidad positiva para lograr sus objetivos, hace
sacrificio personal o realiza un gasto extraordinario para completar un determinado
trabajo.
La persistencia es la expresión de este deseo de realización a lo largo del tiempo, ya que
no todo se puede lograr de un solo golpe, es una condición para transformar una idea en
algo real.
La persistencia consiste en seguir insistiendo cuantas veces sea necesario para lograr lo
que pretendemos alcanzar Tomar acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un
obstáculo.
Es ver al fracaso como un tropiezo del cual debemos levantarnos, tener una actitud
positiva para continuar en el trayecto del logro.

Correr riesgos calculados

Diariamente en nuestras actividades cotidianas el riesgo es una característica que nos
acompaña. En algunas ocasiones se nos hace presente en situaciones extremas y en otros
casos lo asumimos sin darnos cuenta.
El correr un riesgo está en función de tener una intención, entonces son las intenciones
las que nos hacen actuar, la acción dirigida hacia la ejecución de la intención nos exige
siempre una decisión previa, la cual se basa en nuestra experiencia de vida, es decir en
nuestra sabiduría.
El resultado efecto de la acción mostrará hasta qué punto este coincide con nuestra
intención original, aquí entran en juego las dos claves que caracterizan al riesgo: la
probabilidad del fracaso y las pérdidas causada por él. Estos dos componentes
determinan la dimensión del riesgo al emprender una acción.
Entonces, cuando nos atrevemos a correr una posibilidad de riesgo, esta debe ser
moderada, con la probabilidad de hacerla más calculable y predecible.

Planificar sistemáticamente y control

Cada persona diariamente planifica en forma mental sus acciones y más de una vez le
ha ocurrido que al término del día no ha avanzado, quedando varias cosas por hacer.
Esta situación frecuentemente se relaciona con el hecho de no tener identificado con
claridad los objetivos personales como laborales y no tener asignadas prioridades para
el logro de los mismos.
Planificación sistemática es desarrollar y usar una planificación lógica y escalonada
para lograr su objetivo, evaluar alternativas y controlar el desarrollo en su área y pasar a
una estrategia alternativa.
El planificar sistemáticamente consiste en tener presente:
 El conjunto de objetivos que se persiguen.
 Las metas realistas, saber el camino a seguir.
 Las distintas actividades a desarrollar.
 Los recursos necesarios.
 Los tiempos requeridos.
 Los conocimientos y técnicas para realzar las actividades.

1
Entrenamiento: Competency based Economies through Formation of, desarrollado por la Cooperación
Técnica Alemana (GTZ).

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  Las responsabilidades en la ejecución
Una vez que se han definido objetivos, actividades, tiempos, recursos y
responsabilidades se puede comenzar la ejecución, sin embargo es importante definir el
control para garantizar el buen resultado de lo planificado.
La planificación debe ser flexible y basarse en un esquema sencillo y práctico

Autoconfianza
La autoconfianza es la fuerza que nos motiva a hacer las cosas, es uno de los aspectos
centrales del comportamiento del ser humano,
está fuertemente relacionada con las demás características.
La autoconfianza está en dependencia con la Autoestima, por lo tanto cuando nuestra
autoconfianza es fuerte e intensa podemos emprender cualquier tarea con entusiasmo,
mientras que cuando nuestra autoconfianza es baja sufrimos situaciones de indecisión,
pasividad, desmotivación, existe duda sobre nuestra capacidad y hasta fortalecemos
nuestras debilidades.
El tener autoconfianza no significa que seamos “exactos en todo” y que no cometamos
errores, porque esto nos provocaría un estado de superioridad y de arrogancia.
Autoconfianza significa creer en nosotros mismos (as), aceptarnos tal como somos con
virtudes y defectos con nuestras fortalezas y debilidades.
Las personas con autoconfianza:
 Buscan independencia de las reglas y el control de otras personas.
 Asumen a si misma las causas de sus éxitos y tropiezos.
 Manifiestan confianza en su propia habilidad para terminar una tarea difícil o
hacerle frente a un gran reto.
 Expresan sin temor sus convicciones y opiniones frente a otras personas.
 Transmiten seguridad y motivan a las demás personas para que emprendan acciones.

Cumplimiento del Contrato

Diariamente hacemos compromisos pequeños y grandes en donde ponemos en juego
nuestra responsabilidad para su cumplimiento, todos los compromisos que asumimos
significan para nuestro subconsciente un compromiso conmigo mismo, que incide en
nuestro nivel de autoconfianza y autoestima.
Usualmente no se toman en cuenta las implicaciones que se producen al no cumplir lo
comprometido, nos limitamos a “ver” los efectos materiales: nuestras pérdidas
económicas, nuestros conflictos con amigos, conocidos, sin embargo hay otros
problemas más serios generados del incumplimiento. Nos referimos a nuestra
autoconfianza, es importante darse cuenta que si no cumplimos con los compromisos
puede tener repercusiones negativas en nuestra propia actitud, autoconfianza y
demostrar que si no creo en mi mismo, como voy a creer en las demás personas.

Las personas exitosas, por lo general:

 Se sacrifican y se esmeran en forma personal para concluir sus tareas.
 Colaboran con las demás personas para terminar a tiempo las tareas.
 Se empeñan por mantener satisfechos a los clientes y valoran su relación a largo
plazo con los mismos por encima de las ganancias de corto plazo.
No se trata de buscar ciegamente el cumplimiento de los costos y consecuencias que el
incumpliendo produzca los compromisos pueden ser renegociables y al tener razones
válidas y mostrar voluntad, los demás comprenderán la necesidad de buscar soluciones
viables.

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Auto exigencia de calidad y eficiencia
En algunas ocasiones hemos escuchado decir “que tal persona es muy eficiente”
indicando que hace su trabajo muy rápido, sin tardanza, es decir hace buen uso de los
recursos con relación a un objetivo definido.
La calidad no es más que la capacidad de hacer las cosas bien hechas con excelencia
que satisfaga ampliamente a los demás. El criterio de calidad no debe verse solamente
en la parte final del proceso de producción, debe estar en todo momento desde la
compra de la materia prima hasta el envasado o empacado del producto. La calidad final
es la acumulación de la calidad en cada paso desarrollado.
La calidad y eficiencia puede ser aumentada al organizar y planificar mejor las
actividades y teniendo claro el resultado final. La calidad y la eficiencia son dos
aspectos a los cuales hay que ponerle mucha atención porque nos acompañan todos los
días de nuestra vida.
Las personas que exigen calidad y eficiencia a si mismas:
 Se preocupan por hacer sus tareas mejor, más rápidas y con menos recursos si es
posible más barato.
 Trabajan para lograr y superar normas de excelencia.
 Hacen uso de procedimientos que aseguren que el trabajo se concluya y llene los
requisitos establecidos.

Búsqueda de Información
Hoy en día la información es un elemento de suma importancia para el desarrollo
personal y organizacional, la información ha llegado a ser un bien de extremo valor y su
búsqueda una inversión. Para tomar decisiones adecuadas en la vida y en las
organizaciones es necesario contar con la suficiente información.
Recopilar la información necesaria y útil, porque cuando no se tiene es muy fácil que se
tengan problemas o simplemente que las cosas no salgan como se esperaban.
Tener la información y saber manejarla es un factor que puede contribuir al logro de
nuestros objetivos, por lo tanto es importante darle a la búsqueda de información un
merecido lugar entre las actividades personales y laborales, porque información es
futuro y quien tiene la información y la utiliza adecuadamente está un paso delante de
las demás personas.
Debe de buscarse información confiable que tomar decisiones correctamente y tenerla a
la mano. No es bueno pasarse la vida buscando información y justificarse en ello para
no tomar decisiones.
Las personas que buscan información:
Utilizan contactos o redes para obtener información útil.

Fijación de metas
El ser humano generalmente está generando ideas que en muchas ocasiones son una
etapa previa a objetivos que nos importarán llevar a cabo, a medida que maduramos la
idea, esta empieza a estar presente ocupando un espacio en el pensamiento.
Es importante empezar con un fin en la mente, que este claro para actuar eficazmente.
Se ha preguntada usted; ¿Está bien claro qué es lo que quiere? ¿Sabe a donde va?,
y ¿Cómo llegar hasta es fin?

Tener iniciativa y búsqueda de oportunidad

Página 4 Lic. Marina Assandri.

Oportunidades generalmente encontraremos en todas partes y en todo el tiempo,
usualmente decirnos “que no hay oportunidades “yo no tengo suerte, otras personas
tienen más suerte que yo”. La prueba está en que existen muchas personas que
aparentemente ven las oportunidades y saben como aprovechan. Recuerde, que las
oportunidades no van hada usted, sino usted tiene que salir a su encuentro, no es
cuestión de suerte.
Todas las personas conocemos la sensación cuando se nos presenta una oportunidad,
que no se limitan a aquellas ocurrencias que afectan la vida entera. Por lo general se
trata de situaciones inesperadas, que se nos presentan en un estado de búsqueda latente
pero no muy consciente. Al reconocer la situación como tal, nos causa físicamente una
inquietud interna hacia la acción para aprovecharnos de ella.
Tomar la iniciativa significa dar el empuje final y salir a la acción para apropiarse del
esperado beneficio
Buscar o crear activamente oportunidades tiene mucho que ver con comunicación, tanto
para informarse como para mantener a otras personas informadas sobre lo que busca, lo
que se pretende hacer, lo que se desea.

Crear Redes de Apoyo

La cooperación y apoyo es una necesidad del ser humano, a pesar de poder hacer
muchas acciones sólo, nadie puede ser absolutamente auto suficiente y no necesitar de
las demás personas.
Cada ser humano es una combinación de debilidades y fortalezas. Las redes de apoyo
tienen o pueden contribuir a complementar los lados débiles al buscar la fortaleza de
otros.
En las redes de apoyo somos beneficiados al mismo tiempo que integrantes.
El apoyo mutuo es un principio del desarrollo que nos da la oportunidad de ganar
porque aprendemos y compartimos nuestras experiencias, y de hacer que las cosas con
la ayuda de las demás personas funcionen mejor.
Las redes de apoyo se dan de muchas maneras, entre ellas:
Redes Naturales o Espontáneas
Cuando le indicamos a alguien una dirección.
Cuando prevenimos a alguien que no cruce la calle porque viene un vehículo.

Redes Funcionales
Asociamos a un equipo de estudio.
Cuando le pedimos a los compañeros de trabajo que nos ayuden a terminar una tarea.
Las personas que desarrollan esta cara característica, se destacan por:
Utilizar estrategias estudiadas para influenciar y persuadir a otras personas.
Desarrollar y mantener una red de contactos.
Contar con información necesaria.

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 EJERCICIO: EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO DE
UN CARGO GERENCIAL2

Factores de Valor Ejemplos

Desempeño
1. cumplimiento de 1. Desempeño
Objetivos Insatisfactorio

2. Organización y
Planificación

3. Cumplimiento de
Fechas 2. Desempeño
satisfactorio pero
4. Delegación inferior al esperado

5. Toma de decisiones

3. Desempeño
6. Habilidad supervisora normalmente esperado

7. Desarrollo de
subordinados
4. Desempeño mejor
8. Iniciativa y Creatividad que el normal

9. Relaciones y
Comunicaciones

10. Actuación bajo

presión

Total de Puntos. (Sumar Ejemplo: 28

todos los valores colocados
a cada factor).
Calificación Global: Ejemplo: 28/10=2,8
(Total de Puntos/ 10)

2
Artículo de Revista: Pérez Alvez, Carlos. “Anexo C” Evaluación de
Desempeño. En: Revista Venezolana de Gestión: Investigación y Gerencia.
Módulo 9. Instituto Latinamericano de Investigaciones Sociales.Venezuela.

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 Test de Autoanálisis CEP´s

Cuestionario estándar de Auto evaluación de las características emprendedoras personales (CEPs)

1. Este cuestionario consta de 55 declaraciones breves. Léalas cuidadosamente cada una de ellas y decida cual le describe en forma mas
acertada. Sea honesto u honesta. La finalidad es obtener su perfil emprendedor, entre más cerca de la realidad sean sus respuestas más útil
le será el resultado.
2. Seleccione el número que corresponde para designar la medida en que la declaración lo describe:

1 = Nunca
2 = Raras veces
3 = Algunas veces
4 = Usualmente
5 = Siempre
3. Anote el número que seleccione en el circulo que está arriba de cada frase. He aquí un ejemplo:

Me mantengo
calmado en
situaciones

4. La persona que respondió en este ejemplo designó el número ¨2¨ para indicar que la frase le describe sólo raras veces.
5. Algunas frases pueden ser similares, pero ninguna es exactamente igual.

7
Favor contestar anotando en los círculos sus respuestas:
1 = nunca, 2 = raras veces, 3 = algunas veces, 4 = usualmente, 5= siempre.

+ +
Hago lo que se
1
Me esmero en buscar
cosas que necesitan necesita hacer sin que
hacerse
otras personas me lo
pidan.
- +
Me gustan los desafíos y Prefiero realizar tareas
nuevas oportunidades que domino a la
perfección y en las que
me siento seguro
Me aventuro a hacer
cosas nuevas y diferentes = ------
de lo que he hecho en el
pasado.

+ + - +
Insisto hasta conseguir Cuando algo se interpone Cuando me enfrento a Trato diferentes formas
2
Cuando me enfrento a un
problema difícil, dedico que otras personas en lo que estoy tratando
de hacer, persisto en mi
serias dificultades, para superar obstáculos = ------
gran cantidad de tiempo rápidamente cambio a que se interponen al logro
hagan lo que yo quiero objetivo. otras actividades. de mis metas.
en encontrar una solución

+ + + -
Cumplo con las Si es necesario, hago el Cuando estoy haciendo un Mi familia y mi vida
3
Termino mi trabajo a
tiempo promesas que hago trabajo de otras personas
para cumplir y entregar
trabajo para otra persona personal son mas = ------
me esfuerzo mucho por importantes que las
un trabajo a tiempo. lograr su satisfacción. fechas de entrega de
trabajos.

+ + + -
Mi rendimiento en el Me molesta cuando pierdo Me es difícil quedar Me apuro para terminar
4
Me molesto cuando las
cosas no se hacen trabajo es mejor que el el tiempo totalmente satisfecho con labores, tanto en el = ------
correctamente. la forma en que se hacen trabajo como en el hogar.
de otras personas con
las cosas.
las que trabajo.

8
 - +
5
Prefiero situaciones en las
que puedo controlar al
máximo el resultado final.
- +
6
Me gusta pensar sobre el
futuro.
+ -
7
Cuando comienzo una
tarea o un proyecto
nuevo, busco previamente
toda la información
posible.
+ +
8
Planifico un proyecto
grande dividiéndolo en
pequeñas tareas.
Me involucro en algo
nuevo solo si estoy
seguro de que tendrá
éxito.
Pienso que es una
perdida de tiempo
preocuparme sobre que
haré con mi vida.
Busco el consejo de
personas especialistas
en las actividades en
que yo me estoy
desempeñando.
Para realizar un trabajo
considero diferentes
alternativas, con sus
ventajas y desventajas.
+ +
Antes de actuar considero Llevo a cabo tareas Hago cosas que otras
mis posibilidades de éxito
o fracaso.
arriesgadas. personas consideran = ------
arriesgadas.
+ +
Pienso que mientras más Cuento con un plan Me preocupa tanto
concreto es lo que quiero
lograr mayores son mis
definido respecto a mi alcanzar mis metas = ------
vida. semanales como mis
posibilidades de éxito metas anuales.
+ +
Actúo sin perder tiempo Cuando realizo un trabajo Me valgo de varias
buscando información. para alguien, hago fuentes de información al = ------
preguntas para buscar ayuda para llevar a
asegurarme que entiendo
cabo tareas o proyectos.
lo que quiere.
- +
Trato de tomar en cuenta Me enfrento a problemas Si no resulta un
todos los problemas que
pueden presentarse y
a medida que surgen, en determinado camino para = ------
vez de perder tiempo enfrentar un problema,
anticipo que hacer. tratando de anticiparlos. busco otro.
9
 - +
Pienso poco en como
9
Logro que otros apoyen
mis recomendaciones. influenciar a otras
personas.
- +
Cambio de manera de
10
Confío que puedo tener
éxito en cualquier pensar si otras
actividad que me
personas difieren
propongo realizar
enérgicamente con mis
puntos de vista.
+ +
Recurro a personas Para enfrentar problemas Puedo lograr que
influyentes para alcanzar
mis metas.
en el logro de mis metas, personas con firmes = ------
busco soluciones que convicciones cambien de
beneficien a todos los modo de pensar.
involucrados.
+ +
Cuando estoy El trabajo que realizo es Me mantengo firme en
desempeñándome en algo
difícil, me siento confiado
excelente. mis decisiones, aún = ------
cuando otras personas me
en mi triunfo. contradigan
enérgicamente.
10
CARACTERÍSTICAS
-1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Búsqueda oportunidades
Persistencia
Cumplimiento de compromisos
Autoexigencia de calidad
Correr riesgos
Fijar metas
Conseguir información
Planificación sistémica
Persuasión y redes de apoyo
Auto confianza

11
 Computadora de Papel

Esta herramienta fue introducida con el nombre de Computadora de Papel por Frederic
Vester, uno de los pioneros del pensamiento en red.
La Computadora de Papel es una matriz de doble entrada que se utiliza para analizar la
influencia que las variables se causan entre si. En este caso un sistema constituido por
las CEP´s presenta un complejo conjunto de relaciones mutuas que afectan su propio
desarrollo como actitudes o habilidades. La computadora permite encontrar, basándose
en nuestro propio conocimiento de las variables involucradas, aquellas que son capaces
de influir al sistema con mayor incidencia, y que por lo tanto podrían ser el foco de una
estrategia de desarrollo para las otras. Igualmente permite identificar aquellas variables
que se comportan de manera menos dinámica, y por lo tanto son capaces de actuar como
“motores” del sistema.
La herramienta ofrece la posibilidad de analizar una a una las relaciones que se dan
entre las variables (en este caso las CEP´s), simplificando la “vista” y facilitando “la
entrada” al sistema para “verlo por dentro”.

¿Cómo se usa?
El procedimiento es el siguiente:

Las CEP´s son para este caso las variables que conforman el sistema a analizar. Este
sistema podría denominarse “sistema de desarrollo personal”. Se anotan los nombres
de las variables en la Matriz de Influencia o Computadora de Papel, tanto en la entrada
horizontal (las líneas) como para la entrada vertical (las columnas). Para facilitar la
construcción de la matriz a cada variable se le asigna una letra, por lo que solamente
con anotar la letra correspondiente se puede identificar a cada variable.

A B C D E F G H I Sumas Activas
Variables
A
B
C
D
E
F
G
H
I
Sumas Pasivas
Productos
Cocientes

El análisis de las relaciones entre cada para de variables se desarrolla como sigue:

1. Pregúntese ¿existe una influencia directa de la variable “A” en la variable “B”?

2. Si la respuesta es no, debe registrarse un ¨0¨ en el campo correspondiente. Si la
respuesta es Si, debe pasarse a la pregunta siguiente:

12
 3. ¿Esta influencia es intensa, media o débil? Registre 3 para influencia intensa, 2
para media y 1 para débil, respectivamente.
La influencia de una variable sobre otra podría ser positiva o uno negativa, sin embargo,
en la computadora es importante registrar únicamente la intensidad del efecto
(expresada en los números sugeridos arriba), sin considerar ningún signo para
simbolizar el sentido del efecto que se produce.
Después de completar los campos correspondientes de la Computadora de Papel deben
calcularse las Sumas Pasivas y Activas, de la siguiente manera:

Suma Activa (SA):

Indica la intensidad de la influencia del factor en el sistema global. Se calcula sumando
horizontalmente todos los números que fueron asignados a cada variable.
Suma Pasiva (SP):
Indica la intensidad que tienen las demás variables sobre cada variable en particular. Se
calcula sumando verticalmente los números que fueron asignados a cada variable.
Por lo tanto, las sumas horizontales representan la capacidad de influencia de las
variables, y las sumas verticales la influencia de las mismas, todo dentro del sistema
creado por las variables involucradas en el sistema.
El producto de la suma activa por la suma pasiva de cada variable, se debe calcular
también y enseguida el cociente de la suma activa dentro de la suma pasiva de cada
variable. Estos datos serán utilizados para clasificar a las variables de la manera que
sigue:
Ahora las variables dentro de la Computadora de Papel ya han asumido una dinámica
propia, lo que nos permite categorizarlas o clasificarlas. Para esto son útiles los datos
numéricos obtenidos de la Computadora de Papel.

Variable Crítica:
La variable con el Producto más alto (de su suma activa por su suma pasiva) se
denomina Variable Critica. Esta tiene la característica de poseer una alta capacidad de
influencia y al mismo tiempo ser altamente influenciable.

Variable Amortiguadora:
Esta es la variable con el producto más bajo (de su suma activa por su suma pasiva). Sus
características son baja capacidad de influencia y baja influenciabilidad.

Variable Activa:
Esta es la variable con el cociente más alto (de su propia suma activa entre su suma
pasiva). Esta tiene alta capacidad de influencia y es poco influenciable.

Variable Pasiva:
Esta es la variable con el cociente más bajo (de su suma activa dividida dentro de su
suma pasiva). Esta variable posee poca capacidad de influencia y es altamente
influenciable.

Generación de Gráficas:

13
Con la información que contiene la Computadora de Papel podemos generar algunas
visualizaciones que nos permitirán una mejor apreciación panorámica del sistema, y por
lo tanto un mejor análisis.

20
S Cuadrante Crítico
U Cuadrante B
M
15
Pasivo
A A
S G
C
F
P 10
A
S D
I Cuadrante E Cuadrante
V
A
5 Amortiguador Activo
S

0
5 10 15 20
SUMAS ACTIVAS

La gráfica que aparece arriba es una sencilla representación de los valores que al utilizar
la Computadora de Papel le asignamos a cada variable.
Su utilidad reside en que ahora la clasificación de las variables es aplicable a todas, es
decir, ahora todas caben dentro de una categoría determinada, y eso nos puede orientar
en la elaboración de nuestras líneas estratégicas para desarrollar las CEP´s.
Para construir la gráfica trace dos ejes cuya longitud sea igual al máximo punteo posible
a obtener por cada variable. El eje “x” debe ser asignado a las sumas activas y el eje “y”
a las sumas pasivas. Divida cada eje por la mitad, para formar cuatro cuadrantes, y
luego grafique la posición de cada variable cruzando el valor de su suma activa con el
de su suma pasiva.

Interpretación de los Cuadrantes:

El Cuadrante Pasivo (arriba a la izquierda):

En este cuadrado se acumulan las Variables pasivas: aquellas altamente influenciables y
con escasa capacidad de influenciar al sistema. Las intervenciones sobre las Variables
de este cuadrante tardarán mucho tiempo antes de generar efectos de importancia en el
sistema. Lo importante en este cuadrante es observar los efectos causados por las otras
variables.
El Cuadrante Crítico (arriba a la derecha):
Las variables críticas se ubican en este cuadrante, es decir, las variables con alta
capacidad de influencia pero al mismo tiempo altamente influenciables. Las
modificaciones que se implementen sobre las variables críticas pueden lograr una alta
repercusión en las otras variables del sistema, pero por reacomodamiento en las otras
variables y en el sistema en general, también pueden darse efectos indeseados sobre la

14
cantidad de factores del propio cuadrante y sobre otros factores. Se debe prestar especial
atención antes de iniciar acciones de intervención en el sistema a través de este
cuadrante.
El Cuadrante Amortiguar (abajo a la izquierda)
Acá están las variables poco influenciables y que tampoco tienen una alta capacidad de
influencia. Estos factores, sin embargo, podrían generar efectos a largo plazo.
El Cuadrante Activo (abajo a la derecha)
Este es el cuadrante donde se ubican las variables activas, las que tienen una alta
capacidad de influencia, y baja influenciabilidad. Estas variables son las que mejor
pueden garantizar la orientación hacia nuestras metas. Al modificar estas variables en
forma directa o con ayuda de otras nuevas se puede obtener un mejor alcance de los
objetivos.

Si se acumulan demasiadas variables en un solo cuadrante puede usted tomar alguna de

las acciones que se sugieren a continuación:

 Verifique en la Computadora de Papel si las valoraciones han sido suficientemente

diferenciadas.
 Subdivida el cuadrante donde se observa la acumulación en cuatro cuadrantes (o sub
– cuadrantes), es decir haga un zoom y afine de esta manera su análisis.

15
Computadora de Papel

Variables A B C D E F G H I J Sumas
Activas
A. Auto
confianza
B.
Oportunidades
C. Redes
D. Riesgos
E. Información
F. Planificación
G. Calidad
H. Objetivos
I. Presentación
J.
Compromisos
Sumas Pasivas

Productos

Cocientes

16
Extracto del libro de Rafael Echeverría, Ontología del Lenguaje
La naturaleza conversacional del management

No existe en la empresa un área cuya naturaleza conversacional sea más clara

que el nivel gerencial o management. Si examinamos lo que los ejecutivos y
gerentes hacen dentro y fuera de la empresa, nos daremos cuenta de que su
trabajo consiste fundamental y casi exclusivamente en estar en
conversaciones. Lo que hacen los ejecutivos y gerentes es, principalmente,
hablar, escuchar, comunicarse con otros, promover algunas conversaciones en
la empresa y evitar otras. Su trabajo no comprende sino conversaciones.
De hecho, es justamente a través de un acto comunicativo, esto es, por
declaración, que una empresa se crea. También nos involucramos en
conversaciones cuando contratamos, promovemos o despedimos personal,
cuando asignamos responsabilidades, cuando coordinamos diferentes
actividades, celebramos contratos, fijamos las metas y dirección de la empresa,
cuando hacemos ventas, construimos alianzas o publicitamos los productos de
la empresa.
Ningún área de la empresa es más dependiente de las competencias
comunicativas que el escalafón ejecutivo y gerencial. El éxito o fracaso de un
ejecutivo o de un gerente es función directa de su competencia conversacional.
Llama la atención, sin embargo, cuan poca atención se presta a los fenómenos
comunicativos en la comprensión tradicional de la administración de empresas.
Si examinamos la educación gerencia tradicional, nos daremos cuenta de que
la importancia asignada al desarrollo de competencias comunicativas es
extremadamente limitada. Normalmente, los ejecutivos y gerentes no son
entrenados para observar la empresa desde la perspectiva de sus
conversaciones.
Hemos dicho que una organización es más que un espacio generado por
límites declarativos en los que la gente está unida por una red de promesas
mutuas. Una organización es, también, un espacio en el que se nutre una
determinada cultura, un espacio en el que la gente comparte un pasado, una
forma colectiva de hacer las cosas en el presente y un sentido común de
dirección hacia el futuro. Muchas otras conversaciones, además de las que se
han examinado en este trabajo, deben llevarse a cabo para producir esta
cultura. Estas otras conversaciones son esenciales para trascender las formas
mecánicas de coordinación de acciones entre individuos y para producir lazos
de estrecha cooperación y colaboración. Son conversaciones importantes para
hacer de las organizaciones un espacio en el que los individuos encuentren
sentido a su trabajo y a sus vidas y alcancen bienestar en ellos.

17