PREVISIÓN

DE LA
DEMANDA
Logro de aprendizaje

Al finalizar la Unidad, el estudiante explica el funcionamiento del

sistema logístico de una empresa, utilizando la terminología
logística básica; basada en la relación: logística – cliente y sus
criterios de costo, tiempo y calidad.
¿QUÉ ES LA PREVISIÓN?

♦ Arte y ciencia de
Toma de datos históricos y su
predecir
proyección hacia el futuro con
acontecimientos algún tipo de modelo
futuros. matemático.
♦ Base de todas las Predicción subjetiva o intuitiva
decisiones del futuro.
empresariales: Combinación de las anteriores.
♦ Producción.
♦ Inventario.
♦ Personal.
♦ Instalaciones.
TIPOS DE HORIZONTES TEMPORALES DE LA PREVISIÓN

Previsión a corto plazo:

• Cobertura de hasta un año, generalmente inferior a los tres meses.
• Programación de trabajos, asignación de tareas.

Previsión a medio plazo:

• Entre tres meses y tres años.
• Planificación de las ventas, de la producción y del presupuesto.

Previsiones a largo plazo:

• Periodos superiores a tres años.
• Planificación de nuevos productos, localización de las instalaciones.
PREVISIONES A CORTO PLAZO FRENTE A PREVISIONES
A LARGO PLAZO

• Las previsiones a medio y largo plazo tratan de asuntos

más extensos, y apoyan las decisiones de gestión que
conciernen a la planificación y los productos, las plantas
y los procesos.

• Las previsiones a corto plazo

normalmente emplean metodologías
diferentes a las utilizadas en las previsions
a largo plazo.

• Las previsiones a corto plazo tienden a ser más exactas

que las realizadas a largo plazo.
LA INFLUENCIA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

• Las etapas de introducción y crecimiento necesitan previsiones

más largas que las de madurez y declive.
• Las previsiones son útiles para proyectar
• Niveles de personal
• Niveles de inventarios
• Niveles de capacidad de producción
TIPOS DE PREVISIONES

Previsiónes económicas:
• Dirigidas al ciclo empresarial: las tasas de inflación,
la masa monetaria, construcción, etc.

Previsiónes tecnológicas:
• Predicen el ritmo de progreso tecnológico.
• Nuevas Tecnologías » Nuevos productos.

Previsiones de demanda (ventas):

• Ventas » Producción, capacidad, sistema de planificación,
gestión cadena suministro.
• Ventas » Planificación financiera, marketing y personal.
SIETE ETAPAS EN EL SISTEMA DE PREVISIÓN

a) ¿Para qué?: Fin de la previsión.

b) ¿Qué?: Seleccionar los artículos a prever.
c) ¿Cuando?: Horizonte temporal de la previsión.
d) ¿Cómo?: Seleccionar el(los) modelo(s) de previsión.
e) Recogida de datos.
f) Realizar la previsión.
g) Validar e implementar los resultados.
 CONSIDERACIONES

a) Las previsiones “nunca” son perfectas.

b) La mayoría de las técnicas de previsión asumen una cierta

estabilidad en el sistema.

c) La calidad de la previsión aumenta si se trabaja con familias

de productos en vez de con productos individuales.
TIPOLOGÍA

P Cuantitativas. Emplean diversos modelos

R matemáticos que utilizan datos históricos y/o
E variables causales.
V
I Cualitativas. Incorporan la intuición,
S emociones, experiencias y sistemas de
I valores de la persona que toma decisiones.
O
N
 ENFOQUES DE LA PREVISIÓN
Métodos cualitativos
Se emplean cuando la
situación no es clara y hay
pocos datos:
Productos nuevos.
Nueva tecnología.
Requieren intuición y
experiencia:
Por ejemplo, la previsión
de las ventas a través de
Internet.
Métodos cuantitativos
Se emplean cuando la
situación es “estable” y
existen datos “históricos”:
Productos existentes.
Tecnología actual.
Requieren técnicas
matemáticas:
Por ejemplo, la previsión
de las ventas de
televisiones en color.
MÉTODOS CUALITATIVOS

Jurado de opinión ejecutiva:

• Opiniones de un grupo de expertos de alto nivel
o de directivos + modelos estadísticos.
Proposición de personal comercial:
• Las estimaciones de las ventas esperadas por
los vendedores se revisan para ver si se pueden
llevar a cabo y luego se obtiene una previsión
global.
Método Delphi:
• Proceso de grupo que permite a los expertos
realizar las previsiones.
Estudio de mercado del consumidor:
• Planes de compra. Útil para diseño de nuevos
productos.
 JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA

Requiere un pequeño grupo de directivos: El grupo

establece una estimación conjunta de la demanda.
Combina la experiencia directiva con modelos
estadísticos.
Es bastante rápido.
Desventaja del
“pensamiento en grupo”.

© 1995 Corel Corp.

PROPOSICIÓN DE PERSONAL COMERCIAL

Cada vendedor estima las ventas

que hará.
Se combinan con las previsiones a
niveles de distritos y con las
nacionales.
El representante de ventas conoce
las necesidades de los
consumidores.
Tiende a ser bastante optimista.
MÉTODO DELPHI

 Proceso de grupo iterativo.

 3 tipos de participantes:
• Los que toman decisiones.
• El personal de plantilla.
• Los que responden.

 Reduce el “pensamiento en
grupo”.