Proyectos de inversión

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Cuestionario

1. Capítulo 1

1.1. Analice el concepto de proyectos dependientes y sus efectos sinérgico y entrópico.

Son aquellas que para realizarlas requieren de otra inversión.
Por ejemplo: construcción de un hotel a las orillas de un rio o lago, pero este depende de una planta de tratamientos de
evacuaciones de residuos para funcionar adecuadamente, lo que hace que se convierta en un proyecto complementario y
lo más común será evaluarlos en su conjunto.
Un caso particular de proyectos dependientes es el relacionado con los proyectos cuyo grado de dependencia se da más
por razones económicas que físicas.
Cuando se realizan dos inversiones juntas ocasiona un efecto sinérgico en la rentabilidad en el sentido que el resultado es
mayor que la suma de los resultados individuales.
El efecto entrópico se produce cuando la realización de dos proyectos simultáneos hace obtener un resultado inferior a la
suma de las rentabilidades.

1.2. Describa en qué consisten los proyectos independientes y mencione al menos cuatro ejemplos de ellos.
Son las que se pueden realizar sin depender ni afectar o ser afectadas por otros proyectos.
i. Comprar o alquilar oficinas
ii. Adquirir un nuevo camión
iii. Renovar una maquina cortadora de madera
iv. Contratar una grúa

1.3. Describa el concepto de inversiones mutuamente excluyentes y enuncie cuatro ejemplos de ellas.
Son proyectos opcionales donde aceptar impide que se haga el otro o lo hace innecesario.
i. Usar una tecnología que usa petróleo en vez de carbón
ii. Comprar una camioneta y de un tráiler para poder llevar más productos
iii. Construir un acueducto para una población con tuberías metálicas y de concreto
iv. Utilizar como combustible el petróleo en vez del gas natural

1.4. Describa las formas de clasificar los proyectos en función de la finalidad del estudio y explique qué información
entrega cada una de ellas.
Según la finalidad del estudio:
i. Rentabilidad del proyecto: El plan financiero se completa con el análisis de los riesgos, que consiste en establecer
un escenario optimista y otro pesimista sobre las previsiones iniciales desarrolladas en el estudio económico
financiero, y con la determinación de la rentabilidad del proyecto.
ii. El promotor determinará el flujo de caja del proyecto para el horizonte temporal establecido. A partir de esta
información se realizarán los cálculos económicos financieros necesarios para conocer la rentabilidad del proyecto,
que debería recoger, al menos, el valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación.
iii. Rentabilidad del inversionista: la rentabilidad es un índice que mide la relación entre utilidades o beneficios y la
inversión 0o recursos1 que se utilizaron para obtener tales utilidades o beneficios. Para calcular la rentabilidad,
hay que determinar en qué porcentaje ha crecido nuestro monto (inversión inicial), una vez convertido en el monto
final (inversión inicial + utilidades).
iv. Capacidad de pago: Se refiere al estudio de las posibilidades de la empresa para cubrir sus deudas a corto y largo
plazo. Las deudas a corto plazo, se cubren mediante el uso de los activos corrientes (efectivo, caja, bancos,
cuentas por cobrar.

1.5. Describa cómo se clasifican los proyectos en función del objeto de la inversión.
i. Creación de nuevos negocios.
ii. Proyecto de modernización.

1.6. Defina los cinco tipos clásicos de proyectos en empresas en marcha y dé un ejemplo de cada uno de ellos.
i. Outsourcing: externalización de los servicios de lavandería para destinar los espacios liberados a ampliar
las instalaciones médicas o para reducir costos.
ii. Ampliación: construcción y habilitación de nuevos boxes para aumentar la capacidad de atención y reducir
las listas de espera de pacientes.
iii. Abandono: cierre de una parte de la unidad de cirugía reconstructiva si tiene mucha capacidad ociosa,
para transformarla en un centro de imageneología.
iv. Internalización: creación de un laboratorio de procesamiento de muestras en el interior del establecimiento,
para evitarle al paciente recurrir a otros centros médicos.
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v. Reemplazo: modernización de los equipos de escáner.

1.7. Describa los cuatro componentes básicos en el proceso de tomar una decisión de inversión.
i. El decisor, que puede ser un inversionista, financista o analista.
ii. Las variables controlables por el decisor, que pueden hacer variar el resultado de un mismo proyecto'
dependiendo de quién sea el.
iii. Las variables no controlables por el decisor y que incluyen en el resultado del proyecto.
iv. Las opciones o proyectos que se deben evaluar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad
de negocios.

1.8. Enuncie y explique los distintos estudios de viabilidad de un proyecto.

i. Viabilidad técnica: Busca determinar si es posible' física o materialmente, “hacer” un proyecto,
determinación que es realizada generalmente por los expertos propios del área en la que se sitúa este
proyecto.
ii. Viabilidad legal: Se refiere a la necesidad de determinar tanto la inexistencia de trabas legales para la
instalación y la operación normal del proyecto.
iii. Viabilidad económica: Busca definir' mediante la comparación de los beneficios y costos estimados de un
proyecto, si es rentable la inversión que demanda su implementación.
iv. Viabilidad de gestión: Busca determinar si existen las capacidades gerenciales internas en la empresa
para lograr la correcta implementación y eficiente administración del negocio.
v. Viabilidad política: Corresponde a la intencionalidad' por parte de quienes deben decidir, de querer o no
implementar un proyecto' independientemente de su rentabilidad.

1.9. Explique los conceptos de relevancia y temporalidad en el análisis de una idea de proyectos.
i. Relevancia: La magnitud del impacto negativo del problema y su permanencia temporal o estructural.
ii. Temporalidad: Aprecia por cuanto tiempo ha existido, como ha evolucionado en el pasado y cual se espera
que sea su comportamiento futuro en caso de que el proyecto no se haga.

1.10. Defina las diferentes formas que puede seguir la estrategia de penetración de un nuevo proyecto en el mercado.
Con respecto a la estrategia de penetración de un nuevo proyecto en el mercado' podemos definir varias opciones.
Estrategia de persuasión: Potenciar las ventajas del producto (el perro sería un buen guardián) implicará el diseño de un
producto con atributos adicionales a los del resto de la competencia (pasta dental con flúor).
i. Estrategia de coacción: En este caso, la estrategia probablemente no exigirá agregar nuevos atributos al
producto' pero requerirá mayores recursos para lograr más potenciamiento de la marca' de su prestigio y de
los beneficios que conlleva poseerla.

ii. Estrategia de distracción: Son las típicas campañas donde se agrega un complemento promocional para
desviar la atención anteproductos commodities, donde cuesta la fidelización a una marca.

1.11. Explique detalladamente las etapas de formulación, preparación y evaluación de un proyecto.

i. Formulación: Se definen primero las características del proyecto para posteriormente y luego la
cuantificación de sus costos y beneficios.
ii. Preparación: Corresponde elaborar los flujos de caja, tarea que se complica si no se reconoce que existen
distintas y complementarias formas de hacerlo.
iii. Evaluación: Puede expresarse de diferentes maneras: en unidades monetarias, como un porcentaje, una
relación o un índice, o como el tiempo que demora la recuperación de la inversión.
La evaluación de proyectos, cualquiera que sea el método usado, considera para calcular la rentabilidad de la inversión, la
ocurrencia de hechos futuros y estima los costos y beneficios futuros en un solo de entre muchos escenarios posibles.

1.12. Explique la diferencia entre enfrentar condiciones de riesgo y condiciones de incertidumbre.

i. Condiciones de riesgo: Cuando esas variables no muestran un comportamiento probabilístico (como un
cambio en las condiciones políticas en el principal país comprador).
ii. Condiciones de incertidumbre: Se aplican los modelos de sensibilidad, además de los dos modelos de
sensibilización, se puede medir cuantitativamente el riesgo.
En este caso se aplican los modelos de sensibilidad en el anterior “condición de riesgo”, además de los dos modelos de
sensibilización (no son excluyentes), se puede medir cuantitativamente el riesgo.
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2. Capítulo 2

2.1. ¿Qué es la cantidad demandada y en qué se diferencia de la demanda?

La cantidad demandada representa cuanto el consumidor está dispuesto a adquirir de un producto, dado un precio
determinado, y no lo que desearía comprar.
La demanda, es la búsqueda de satisfacción de un requerimiento o necesidad que realizan los consumidores, aunque
sujeta a diversas restricciones.

2.2. ¿Qué factores modifican la demanda?

i. Ingreso de los consumidores: al aumentar el ingreso de las personas, la tendencia a comprar puede aumentar
(se denomina bien normal) o disminuir (bien inferior).
ii. Cantidad de consumidores: al variar la población del mercado, se modifica la capacidad de consumo reflejando
un cambio en la demanda en el mismo sentido en que lo hace la población.
iii. Precio de los bienes complementarios: al variar el recio de un bien complementario, la demanda por el producto
se modifica en sentido contrario. Dos productos son complementarios cuando el consumo de uno condiciona
el consumo del otro.
iv. Precio de los bienes sustitutos: al variar el precio de un bien sustituto, se modifica la demanda del producto del
proyecto en el mismo sentido que la variación del precio.
v. Gustos y preferencias: personas que manifiestan diferentes interés o preferencias sobre un mismo producto,
aun teniendo el mismo ingreso de mandaran más o menos de él, según sus gustos, a un mismo precio.
vi. Expectativas: el nivel de expectativas sobre variaciones de precios o cambios en los atributos de un producto,
por las constantes innovaciones tecnológicas, pueden hacer que un consumidor adelante o posponga compras
respecto de otro.

2.3. ¿Cómo se comporta la demanda si aumenta el ingreso de los consumidores?

2.4. Las personas tendrán capacidad para incrementar su consumo, aunque el precio se mantenga, el ingreso hace
que la demanda se desplace hacia la derecha.

2.5. ¿En qué caso la demanda de un bien disminuye al aumentar el ingreso de las
personas?
En los bienes inferiores.

2.6. Explique los conceptos de restricción presupuestaria y de niveles de satisfacción con restricción presupuestaria.
i. Restricción presupuestaria, es cuando los consumidores asignan sus recursos (ingresos) limitados entre todos los
bienes y servicios disponibles en el mercado, la licitación de sus recursos se denomina restricción presupuestaria,
porque restringe sus posibilidades de consumo frente a los precios vigentes.
ii. Niveles de satisfacción con restricción presupuestaria: si el precio de un bien disminuye, los recursos ahorrados
pueden ser ocupados en adquirir más de ese bien o destinarlo al consumo de otro producto o servicio.
iii. Cada consumidor tiene preferencias diferenciales que hacen que sus posibilidades de consumo sean priorizadas
de diferentes formas, de acuerdo a la utilidad que les asigne a las diversas combinaciones de consumo.

2.7. ¿Qué es la utilidad marginal decreciente?

Es cuando el nivel de satisfacción tiende a disminuir al aumentar el consumo de un mismo bien.

2.8. Grafique la relación entre utilidad total y utilidad marginal.

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2.9. ¿Qué son las curvas de indiferencia?
Que cualquier combinación dentro de cada curva proporciona la misma satisfacción o utilidad.

2.10. ¿Qué es la tasa marginal de sustitución?

Dentro de cada curva, la persona es indiferente entre combinaciones de consumo. Es decir, muestra cuantas unidades
menos estaría dispuesta a consumir de un producto para poder consumir más del otro.

2.11. Explique los conceptos de elasticidad precio, elasticidad ingreso y elasticidad cruzada de la demanda.
i. Elasticidad precio: mide cuanto cambia proporcionalmente la cantidad de demanda ante un cambio porcentual en
los precios y se calcula como:
𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎
𝑒𝑝 = −1 ×
𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜
ii. Elasticidad ingreso: mide cuanto cambia proporcionalmente la cantidad demandad por cada punto porcentual que
se modifique el ingreso de las personas, y se calcula como:
𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎
𝑒𝑝 =
𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜
iii. Elasticidad cruzada: mide en cuanto cambia porcentualmente la cantidad demanda del bien X con respecto al bien
Y:
𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑏𝑖𝑒𝑛 𝑋
𝑒𝑥𝑦 =
𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑏𝑖𝑒𝑛 𝑌

2.12. Explique los cinco tipos de elasticidad que pueden resultar de la medición entre la variación de los ingresos y la
variación de la demanda.
Explicada en la pregunta anterior.

2.13. ¿Cómo cambia la demanda si el precio de un bien sustituto aumenta?

La demanda es inelástica.

2.14. ¿Cómo cambia la demanda si el precio de un bien complementario disminuye?

La demanda ingreso es negativa, ya que esta disminuye cuando las personas obtienen un aumento en sus ingresos.

2.15. ¿Qué es la cantidad ofrecida y en qué se diferencia de la oferta?

La cantidad ofrecida muestra los cambios en la oferta dentro de una curva correspondiente.
La oferta es la relación entre la cantidad ofrecida de un producto y su precio de transacción.

2.16. ¿Qué pasa con la oferta si el precio de un bien sustituto baja?

Al bajar el precio la cantidad ofrecida cae.

2.17. ¿Qué pasa con la oferta si el precio de un bien complementario sube?

Si sube el precio de un bien, la capacidad de compra de ese bien disminuye.

2.18. ¿Qué factores modifican la oferta?

i. Costos de producción: si suben los costos de los factores de producción y el precio del producto se mantiene
constante, baja el beneficio del fabricante y disminuye la oferta total, desplazando su curva hacia la izquierda.
En caso contrario, aumenta, desplazando la curva hacia la derecha.
ii. Flexibilidad de la tecnología: acceder a nuevas tecnologías podría permitir producir la misma cantidad con
menores recursos o en menor tiempo, lo que reduce los costos de producción, aumenta los beneficios y
desplaza la curva de oferta hacia la derecha.
iii. Expectativas: si el productor espera que el precio de venta del bien que fabrica aumente a futuro o estima que
la demanda podrá incrementarse, podría aumentar la producción por la expectativa de ganar más o para tener
stocks suficientes para enfrentar el cambio en los niveles de demanda.
iv. Cantidad de empresas: al aumentar la cantidad de proveedores, la oferta del bien se incrementa, desplazando
la curva hacia la derecha, pero al disminuir la cantidad de empresas competidoras de la industria, la oferta
disminuye, desplazando la curva hacia la izquierda.
v. Precios de los bienes relacionados: cuando los bienes son sustitutos, un aumento en los precios del otro bien
puede conducir a un aumento en la oferta del producto del proyecto si la demanda se traslada hacia el proyecto.
Si son complementarios, un aumento en el precio del otro bien hará bajar su demanda y, en consecuencia, la
del producto del proyecto, desincentivando su producción y desplazando la curva hacia la izquierda.
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2.19. ¿Qué es el equilibrio de mercado?
Es aquel que iguala la oferta con la demanda

2.20. Explique el comportamiento de las pendientes de las curvas de oferta y demanda.

El precio de equilibrio se altera cuando, por ejemplo, aumenta o disminuye la oferta y permanece constante la demanda, o
viceversa.
De igual manera, el precio de equilibrio cambia cuando se modifican oferta y demanda conjuntamente, pero en distinta
magnitud.

2.21. ¿Qué pasa con el equilibrio de mercado si la oferta se desplaza hacia la derecha?
Cambia el punto de equilibrio. Haciendo que la demanda es desplace a la derecha.

2.22. ¿Qué pasa con el equilibrio de mercado si la oferta y la demanda se desplazan hacia la derecha?
Cambia el punto de equilibrio.

2.23. ¿Qué es el costo fijo medio y cómo se determina?

El costo fijo medio tiene una tendencia decreciente debido a que hay ítems que no se incrementan, dentro de determinados
rangos, y que son prorrateados entre un mayor número de unidades. Se calcula por: CFMe = CFT q.

2.24. ¿Qué es el costo variable medio y cómo se determina?

Representa el costo marginal de producir una unidad más. Cuando se producen economías de escala, es creciente, y
cuando hay deseconomías de escala, es creciente. En un proyecto se pueden dar ambas simultáneamente, por lo que
debe calcularse su promedio. Se calcula: CVMe = CVT q.

2.25. ¿Qué es el costo medio total y cómo se determina?

Es la sumatoria de los costos medio fijos y los costos medios variables. Se determina:
19. CMeT = CvMe + CfMe.

2.26. ¿Qué es el costo marginal y cómo se determina?

Es la variación incremental del CMeT de acuerdo con los mayores niveles de producción. Se determina: CMg = CT1 – CT0;
CT2 – CT1……..etc.

2.27. Grafique y explique la relación entre los costos medios y marginales.

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El costo fijo medio es elevado inicialmente porque se debe prorratear el costo fijo total entre muy pocas unidades. El costo
fijo medio va disminuyendo a media que el costo fijo total se distribuye entre más unidades. El costo fijo medio va
disminuyendo a medida que el costo fijo total se distribuye entre más unidades. La curca de costo marginal corta e su punto
más bajo a las curvas de costo medio total y costo variable medio. En el primer caso, esto se explica porque la presión
hacia abajo del costo fijo medio es compensada por la presión creciente del costo variable medio. En el segundo caso,
mientras el coto marginal sea menor que los costos medio total y variable medio, ejercerá presión hacia la baja en los
costos, y cuando sea mayor, la presión será hacia el alza. Esto explica que el costo margina se iguale con ellos cuando
estos alcanzan un mínimo.

2.28. Grafique y explique la relación entre los ingresos y costos marginales y totales.

En el corto plazo, la empresa puede adaptar el nivel de producción dentro de una función de costo total de corto plazo. Sin
embargo, en el largo plazo, la empresa adecua su tecnología al nivel de producción más permanente. El comportamiento
de las empresas en un mercado de libre competencia hará que se logre el equilibrio cuando el precio se iguale con el
mínimo costo medio total. Esto, debido a que mientras se observe la posibilidad de obtener beneficios, nuevas empresas
se incorporarán al mercado, aumentando la cantidad producida y ocasionando una disminución del precio hasta que el
beneficio se hace 0. En el gráfico se muestra que, en cualquier cantidad bajo Qo, el proyecto no estaría maximizando su
beneficio neto total. Sobre ese nivel, si bien el ingreso total aumenta, los beneficios netos totales disminuyen porque el
ingreso generado por cada unidad adicional (precio) es inferior al costo de producirla. Esto se confirma al observar el
comportamiento de los costos e ingresos totales. De acuerdo con el gráfico, el costo medio tota se hace mínimo en el punto
donde se iguala on el costo marginal. Como el beneficio se maximiza donde el ingreso marginal es igual al costo marginal
y considerando que la empresa debe enfrentar una estructura de costos fijos, dentro de rangos de producción siempre se
aceptará producir más cuando el precio de venta supere los costos variables, por corresponder a los marginales. Cualquier
precio sobre este

22. permitirá cubrir los costos variables y contribuir con el remanente a solventar los costos fijos.

2.29. ¿Cuáles son las principales imperfecciones del mercado que pueden ser relevantes para el proyecto?
i. Monopolio
ii. Oligopolio
iii. Monopsonio
iv. oligopolio

2.30. ¿Cuáles son las principales formas de monopolio y en qué consisten?

i. Colusiones: un grupo de empresas acuerdan precios (como las cadenas de farmacias), coberturas de
mercado, condiciones a los clientes, metas de producción y otras donde, manteniendo autonomía, ejercen
un poder monopólico, incluso actuando en contra de competidores pequeños hasta hacerlos desaparecer.
Se incentivan a ofertar productos que no cumplen a cabalidad con los deseos y necesidades de los
consumidores, quienes no tienen otra opción más que adquirirlos, así como crear barreras a la entrada de
nuevos competidores.
ii. Trusts: la propiedad de diferentes empresas es adquirida por medio de la compra de acciones, donde
mediante un consejo de administración que gestiona la producción, las ventas y las negociaciones
financieras, obtienen en conjunto ventajas por sobre otros competidores.
iii. Holdings: es una forma de lograr un trust. Cada empresa se gestiona de acuerdo con las directrices
centrales que impone a cada una el holding.
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iv. Consorcios: son asociaciones de empresas de una misma industria (cámara de la construcción, asociación
de bancos, confederación de la producción y el comercio, etc.) para tomar decisiones en función de los
socios y aumentar su poder de negociación, especialmente frente a las políticas públicas de los gobiernos.
v. Franquicias: son un derecho que se da a una sola empresa para que actúe exclusivamente en una
determinada zona.

2.31. ¿Por qué y cómo un cluster puede mitigar una situación monopólica?
Una manera de enfrentar estas formas de monopolio la constituyen los clusters, donde muchos pequeños comerciantes y
pymes se agrupan en redes empresariales para mejorar su competitividad mediante sinergias, ya sea para obtener
economías de escala, complementarse para integrar procesos que garanticen el abastecimiento y la distribución, o definir
estándares mínimos de calidad, entre otros motivos.

2.32. ¿Qué es un oligopolio y cómo puede afectar a un proyecto?

Oligopolio: un número pequeño de productores o vendedores fijan precios mínimos y máximos, dejando a cada empresa
en libertad para diferenciar el producto por su envase, publicidad o puntos de venta, como los laboratorios farmacéuticos,
por ejemplo. Este acuerdo lo puede romper un nuevo proyecto solo si se tienen la capacidad, el tamaño y los recursos
suficientes para competir o influir en el grupo oligopólico.

2.33. ¿Qué es un monopsonio y cómo puede afectar a un proyecto?

Un monopsonio es un solo comprador fija el precio de sus insumos (por ejemplo, un molino que adquiere trigo de muchos
productores locales) y, además, define las cuotas de compra.

2.34. ¿Qué es un oligopsonio y cómo puede afectar a un proyecto?

Oligopsonio: un grupo pequeño de consumidores maneja las cuotas de compra y los precios de muchos vendedores, como
por ejemplo las pocas empresas de la industria de productos lácteos ante la gran cantidad de pequeños campesinos
productores de leche.

2.35. ¿Por qué la publicidad contribuye con la imperfección del mercado?

Mediante la publicidad, muchas empresas intentan crear la percepción de que su producto tiene más diferenciación que la
real con los productos de la competencia.

2.36. ¿Por qué la innovación y desarrollo de productos contribuye con la imperfección del mercado?
La innovación y desarrollo de productos está limitada a las pocas empresas que están en condiciones de invertir en ello.
Cuando existe alguno de los tipos de monopolio, estas empresas invierten en ello como una forma de crear barreras a la
entrada de nuevos competidores que no pueden a veces aportar grandes innovaciones como para alterar la imperfección
del mercado. Muchas empresas, aun sabiendo que la ventaja de innovar es solo de carácter temporal, lo hacen como un
proceso continuo para estar siempre liderando el avance tecnológico, es decir, la temporalidad se transforma en
permanente al ser ellas mismas quienes generan la modernidad y la sustitución de su propio producto.

2.37. ¿Por qué el registro de marcas contribuye con la imperfección del mercado?
El registro de marcas se relaciona con las franquicias. Muchas personas recurren, en lugares que visitan por primera vez,
a hoteles de marca conocida, a pesar de que podría haber otros tanto o mejores que ellos y a menor precio; también
recurren a empresas de rent a car conocidas internacionalmente para alquilar un vehículo, a un medicamento genérico
provisto por un laboratorio conocido o a una clase de posgrado por el nombre de la universidad, sin averiguar el nombre o
la calidad de sus profesores.

2.38. ¿Por qué la disminución de precios contribuye con la imperfección del mercado?
La discriminación de precios es una forma en que algunas industrias aprovechan la capacidad de compra de los
consumidores en desmedro de otras donde no se puede hacer lo mismo.

2.39. ¿Cuáles son los mercados que debe considerar el estudio de un proyecto?
i. El del proveedor.
ii. El del competidor.
iii. El del distribuidor.
iv. El del consumidor.

2.40. ¿Qué es el mercado proveedor y qué variables deben estudiarse de él?

En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales: el precio, la disponibilidad y la calidad
de los insumos.
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2.41. ¿Qué es el mercado competidor y qué variables deben estudiarse de él?
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador conocer el funcionamiento de empresas
similares a las que se instalarían con el proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.
Además de conocer al competidor con objeto de evaluar la posibilidad de captar a nuevos consumidores, se debe
considerar un mercado no tradicional, donde se compite por un proveedor o distribuidor. A los primeros se los denomina
competidores directos y a los últimos, competidores indirectos.

2.42. ¿Qué es el mercado distribuidor y qué variables deben estudiarse de él?

Cuando el proyecto estudia la generación de un producto más que de un servicio, la magnitud del canal de distribución
para llegar al usuario o consumidor final explicará parte importante de su costo total. Si el canal es muy grande,
probablemente se llegará a más clientes, aunque con un mayor precio final, debido a los costos y márgenes de utilidad
agregados en la intermediación.
Al estudiar la relación entre precio y cantidad, se debe, en consecuencia, trabajar con el precio al que el consumidor recibirá
el producto ofertado, incluyendo el efecto de todos los costos y márgenes de intermediación.

2.43. ¿Qué es el mercado consumidor y qué variables deben estudiarse de él?

La decisión del consumidor para adoptar una tecnología, comprar un producto o demandar un servicio tiene componentes
tanto racionales como emocionales, por lo que la predicción del comportamiento del uso o compra del servicio o producto
que ofrecerá el proyecto se hace más compleja de lo esperado.
Los principales factores subjetivos o emocionales se asocian con la moda, la marca, el nivel de exclusividad y la confianza
sobre aspectos inmedibles por el decisor, los que son fundamentales en el momento de optar: existencia de repuestos,
servicio de posventa, etcétera.

2.44. ¿Qué es la segmentación de mercados?

Es la forma de agrupación de los usuarios o consumidores: edad, sexo, nivel de ingreso, educación o lugar de residencia,
entre otros factores.

2.45. ¿Cómo se clasifica la demanda de acuerdo con su oportunidad?

Existe demanda insatisfecha cuando el comprador debe trasladarse a otro lugar para adquirir el producto deseado o
simplemente se abstiene de comprarlo.
La demanda satisfecha se puede dividir en saturada (cuando no es posible hacerla crecer) y no saturada (cuando es
posible hacerla crecer con apoyo de acciones de marketing).

2.46. ¿Cómo se clasifica la demanda de acuerdo con su necesidad?

La demanda se puede clasificar en básica (la que se requiere ineludiblemente) y suntuaria (la que satisface un gusto más
que una necesidad).

2.47. ¿Cómo se clasifica la demanda de acuerdo con su temporalidad?

Continua, cíclica o estacional.

2.48. ¿Cómo se clasifica la demanda de acuerdo con su destino?

La demanda puede ser final (la que demanda un producto o servicio para ser consumido) o intermedia (la que se demanda
para ser utilizada en la elaboración de otros bienes o en la prestación de otros servicios).

2.49. ¿Cómo se clasifica la demanda de acuerdo a su permanencia?

la demanda puede ser de flujo (que es de carácter permanente, pero puede ser variable) o de stock (que es de carácter
finito y predecible en el tiempo).
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3. Capítulo 3
3.1. ¿Qué son los pronósticos y cómo se deben considerar?
El resultado de una predicción en donde se debe considerar solo como una medición de evidencias incompletas, basadas
en comportamientos empíricos de situaciones parcialmente similares o en inferencias de datos estadísticos disponibles.
Los diversos métodos para hacer pronósticos deben ser considerados, muchas veces, como complementarios. Difícilmente
los resultados de uno coinciden con los de otros. De la misma forma, posiblemente unos sirvan más en un periodo de
tiempo que otros, es decir, mientras unos puedan ser recomendables para proyectar los primeros años de la demanda,
otros serán los más adecuados para el largo plazo.
3.2. ¿Qué comportamiento caracteriza a la demanda de productos innovativos?
El estudio del comportamiento histórico de la demanda que ha tenido la competencia ya establecida es fundamental para
elegir la técnica de pronóstico a emplear, la técnica de pronóstico a emplear, tanto en lo que se refiere a su tendencia,
estacionalidad, impacto de variables externas y comportamiento frente a los cambios en los ciclos económicos como a sus
reacciones (positivas y negativas) a campañas promocionales, cambios de precios o readecuación de las características
del producto, etcétera. En proyectos innovativos se debe tener muy en cuenta el ciclo de vida de productos similares. Es
posible que en una etapa inicial de su desarrollo sea una función exponencial la que mejor explique el comportamiento de
la demanda en el periodo introductorio (crece muy lentamente al principio mientras el producto se conoce, para luego
aumentar fuertemente); que en una segunda etapa, de crecimiento, sea una función lineal con tendencia positiva la que
mejor explique el desarrollo del mercado; y que, en la etapa madurez, se opte también por una función lineal creciente a
tasas sustancialmente menores. Incluso puede haber una etapa de saturación, donde la demanda llegue a 0, como por
ejemplo los derivados de la obsolescencia por los continuos tecnológicos (regla de cálculo, telégrafo y pronto, el fax). Ciclos
de vida de un producto: introducción, crecimiento, madurez y obsolescencia.

3.3. ¿Cuáles son las categorías generales de técnicas de predicción y cuándo debe usarse cada una de ellas?
Se clasifican en dos categorías: las cuantitativas y las cualitativas Cuando se dispone de datos históricos suficientes, es
posible utilizar los modelos cuantitativos de proyección. Dos grupos se identifican en esta categoría: los modelos causales
y los modelos de series de tiempo. Un tercero, el de datos de panel, es solo una combinación de los dos anteriores. Si
estos no existen o son insuficientes, lo mejor es recurrir a los métodos cualitativos.

3.4. ¿En qué consisten los modelos causales de pronóstico?

Estos requieren que exista una relación entre los valores de ambas variables y que los de la variable independiente sean
conocidos o que su estimación otorgue una mayor confianza. La forma más común de hacer proyección causal es el ajuste
de curvas, el cual se puede realizar aplicando el método de regresión, que predice el comportamiento de una variable
dependiente a partir de una línea recta, exponencial u otra formada por los datos de la variable independiente y regresión
múltiple a la que recurre a varias.

3.5. Interprete la siguiente función de la tendencia de la demanda de atenciones geriátricas si x es la cantidad de

adultos mayores de una comuna: Y = 314 + 2,07x

3.6. ¿Qué indican los conceptos de regresión y residuo el resumen de resultados de la regresión del Excel?
El método de los mínimos cuadrados o regresión lineal busca determinar la recta que represente de mejor manera la
tendencia de las relaciones observadas entre dos variables, para usarlas como base de la proyección de la tendencia
futura, calculando en la ecuación Y = a + bx; los valores de a y b que definan la función Y que minimice las desviaciones,
los datos observados y la ecuación. Donde Y es la función de proyección o línea de tendencia; a, el comportamiento no
explicado por la variable x; b, el comportamiento explicado por la variable x que indica en cuánto cambia el valor de Y por
cada unidad que cambie x.

3.7. ¿Cómo se interpreta un coeficiente de determinación cercano a 1?

Si el coeficiente es positivo y elevado (muy cercano a 1), las variables x e y tienen comportamientos altamente relacionados.
Si el coeficiente es 1, no existe diferencia entre el valor estimado y los datos observados.

3.8. ¿Cómo se interpreta un coeficiente de determinación cerca a - 1?

Si el coeficiente muestra valores negativos, el comportamiento de las variables es opuesto, es decir, mientras mayor sea
el valor de x, menor será el de y. Si el coeficiente es 0, no existe correlación entre las variables, y la ecuación obtenida no
sirve para estimar el valor de Y.

3.9. ¿Qué busca determinar una prueba de hipótesis?

Dado que estadísticamente los resultados varían según sea la composición de los datos, se hace necesario determinar si
los valores de a y b son o no válidos realizando una prueba de hipótesis, puesto que las variaciones se pueden deber a
las diferencias propias de los grupos (edad, sexo, etc.) o se explican por el azar. Cuando las diferencias no se deben al
azar, se clasifican como estadísticamente significativas, aceptando que las diferencias se explican porque los grupos están
compuestos por individuos de diversas características.
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3.10. ¿Para qué se utiliza el estadístico F?

Se utiliza para determinar si todas las variables de la función en su conjunto son o no significativas, y se calcula dividiendo
el promedio de los cuadrados de la regresión por el promedio de los cuadrados de los residuos.

3.11. ¿A qué se denomina una relación espuria?

Cuando todos los indicadores se consideren como válidos, podría darse el caso de que dos variables que no tengan
ninguna relación entre sí sugieran la aceptación del modelo. Por ejemplo, el comportamiento observado en el consumo de
cerdos con el crecimiento de los de los enfermos de sida. Aunque ambas variables se muestren muy correlacionadas y
aunque a y b sean muy significativas, no cabe duda de que una no explica a la otra.

3.12. ¿Qué son los modelos de series de tiempo?

Los modelos de series de tiempo pronostican el valor futuro de la variable que se desea estimar, extrapolando el
comportamiento histórico de los valores observados para esa variable. Estos modelos asumen que la variable que explica
la demanda futura es el paso del tiempo.

3.13. ¿Cómo se pueden clasificar las fluctuaciones de las observaciones pasadas?

Las fluctuaciones observadas en el pasado pueden diferenciarse en tres tipos: de tendencia, cíclica y estacional.

3.14. ¿En qué consisten los métodos analógicos?

Cuando existen datos en la zona geográfica donde se considera instalar el proyecto, es posible recurrir al método analógico,
el cual busca otro mercado que haya experimentado un desarrollo conocido y asimilar, por sus características similares,
su comportamiento al que tendrá el propio mercado del proyecto. Para ello, se debe identificar el momento del tiempo en
que el mercado desarrollado se encontraba en un estado similar al que se encuentra el del proyecto y tomarlo como punto
de partida. Por ejemplo, cuando se introdujeron las zapatillas deportivas para uso diario en Chile, se tomó como referencia
la tasa de adopción observada en Brasil. Aunque muchos evaluadores usan el método analógico como único predictor de
la demanda para el proyecto, al considerar que las condiciones futuras no serán iguales a las observadas en otros
mercados, será imprescindible incorporar los ajustes necesarios o realizar un análisis de escenarios.

3.15. ¿Cuáles son las técnicas cualitativas de predicción y cuándo se usan?

Existen ocho principales modelos de series de tiempo, que se pueden tipificar entre sin estacionalidad y con estacionalidad,
y entre sin tendencia y con tendencia.
i. Sin estacionalidad y sin tendencia: promedio móvil simple y suavizando exponencial.
ii. Con estacionalidad y sin tendencia: aditivo estacional y multiplicativo estacional.
iii. Sin estacionalidad y con tendencia: aditivo Holt-Winter´s y multiplicativo Holt-Winter´s Todos los modelos
desagregan los datos históricos en función de tendencias y estacionalidades para luego replicarlos en la
proyección futura. Para ello, asumen que los elementos que condicionan en el pasado tanto el comportamiento
de la tendencia como el de la estacionalidad se mantendrán durante todo el periodo de pronóstico. Especial
relevancia tienen estos modelos cuando no existen datos históricos, cuando es difícil cuantificar las variables
que explicarían la demanda o cuando los datos existentes no son confiables para extrapolarlos si no es posible
asimilar las características del proyecto con otras. Por ejemplo, cuando se iniciaron los primeros proyectos
inmobiliarios de una segunda vivienda para descanso a solo una hora de las grandes urbes, ofreciendo al
consumidor vincularse con la naturaleza todos los fines de semana en vez de únicamente durante su periodo
vacacional, no existían datos referenciales históricos ni asimilables a otras experiencias.

3.16. ¿En qué consiste el método Delphi?

Este método se desarrolla como respuesta a las debilidades del modelo de consenso de panel, que busca la predicción de
un grupo de expertos en una discusión abierta y que, por factores psicológicos, de personalidad o de actitud, conducía al
grupo a seguir la posición de quienes demostraban tener una reputación, una habilidad para el debate o una personalidad
dominante, capaz de imponerse a la calidad de otros argumentos. El consenso de panel se sigue aplicando en proyectos
que se evalúan en empresas en funcionamiento, donde el personal interno demuestra experiencia y conocimiento del
mercado. Uno de los casos más comunes es el de los vendedores que, con el conocimiento adquirido durante años en sus
relaciones con los clientes, pueden opinar calificadamente sobre las reacciones y los comportamientos que podrían resultar
de la posible introducción o modificación de un producto en el mercado; asimismo, el del personal de adquisiciones
vinculado con los proveedores de insumos de la empresa.

3.17. ¿Qué diferencia a los métodos de Delphi y de consenso de panel?

El Delphi supera las dificultades del consenso de panel al constituir un grupo heterogéneo de expertos en un proceso en
el que todos proporcionan información de manera interactiva, la cual es tratada sistemáticamente por un coordinador para
concluir en una convergencia de la información colectiva; de ella nace la predicción. Para eso, la participación de cada
experto es anónima y se la proporciona al coordinador, quien recopila, procesa y retroalimenta a todos los expertos con
las opiniones del resto.
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3.18. Explique el concepto de análisis prospectivo.

Aunque muchos revisores de proyectos valoran sobremanera la entrega de un informe lleno de cuadros estadísticos, no
debe olvidarse que estos últimos constituyen solo información secundaria y, por lo tanto, son utilizables en el nivel de pre
factibilidad. Su complementación con los resultados de las consultas directas y de la observación de las necesidades,
motivaciones y otras variables, así como del comportamiento de la competencia, proveedores e intermediarios, permite un
mejor diagnóstico del mercado. En este sentido, el método Delphi hace posible acopiar información de primera fuente para
entender el mercado y para hacer los análisis de prospectiva.

3.19. ¿En qué consiste la investigación de mercados?

Considera la opinión de los clientes como pertinente en la actividad predictiva. Para ello, recurre a diversas formas de
recopilación de sus opiniones, como por ejemplo la toma de encuestas a una muestra representativa de la población, la
realización de experimentos o la observación de los consumidores potenciales en mercados de prueba, entre otras,
buscando probar o refutar hipótesis sobre un mercado específico, es decir, las características de algún producto o de los
consumidores.

3.20. ¿Qué es un muestreo?

Para realizar un muestreo, se debe considerar el tipo de población que se busca estudiar, la que se puede clasificar, según
su tamaño, finita o infinita. Normalmente, cualquier población por sobre 5.000 individuos, empresas o familia se considera
infinita.

3.21. ¿Qué es un marco muestral?

El marco muestral corresponde a la fuente de datos de donde se extraerá la muestra. Por ejemplo, de un censo, una
cámara de comercio, una municipalidad

3.22. ¿Qué diferencia a un muestreo probabilístico de uno no probabilístico?

La selección de la muestra se puede hacer siguiendo un procedimiento probabilístico (cualquier individuo de la población
tiene la misma posibilidad de ser elegido) o no probabilístico (se elige de acuerdo con parámetros previamente definidos).
El procedimiento probabilístico puede definir la muestra mediante un modelo aleatorio simple o uno estratificado.

3.23. ¿Qué es un muestreo aleatorio simple?

El muestreo aleatorio simple extrae del marco muestral una muestra al azar

3.24. ¿Qué es un muestreo estratificado?

El muestreo estatificado se aplica cuando se observan subgrupos con características comunes entre ellos, pero
diferenciadas entre subgrupos. Por ejemplo, cuando por niveles de ingreso, edad u objetivo de uso (turismo o negocios),
los usuarios de un hotel manifiestan comportamientos diferentes.

3.25. Indique cómo se clasifican los tres grupos de preguntas básicas que debe contener un cuestionario.
i. El número de preguntas debe ser lo suficientemente reducido como para no crear inconvenientes a quien deba
responderlas.
ii. Las preguntas deben ser muy precisas y relacionadas exclusivamente con el diagnóstico que se desea obtener
(existe muchas veces la “tentación” de agregar otras preguntas para “aprovechar” la encuesta, lo que puede
fácilmente distraer el objetivo de esta).
iii. Es importante la estratificación previa de la población para determinar quiénes pueden tener una opinión fundada
sobre la materia en estudio. Por ejemplo, recopilar información sobre preferencias de los automovilistas, es
necesario conocer primero quiénes tienen vehículo. I
iv. v Se debe comprobar la validez de la segmentación. Para ello, un primer grupo de preguntas debe incluir algunas
como rango de edad, número de trabajadores de una empresa, rango de ingreso, sexo, posesión de un bien
(vehículo), etcétera.
v. De acuerdo con el objetivo de la encuesta, un segundo grupo de preguntas deben estar referidas a identificar el
consumo actual del individuo. Por ejemplo, la marca que usa, el rango de precios que paga, el lugar donde compra,
la frecuencia de compra y uso, y cualquier otra que permita conocer su comportamiento de compra.
vi. Un tercer grupo de preguntas deben tratar de medir el grado de satisfacción del individuo con la oferta actual; por
ejemplo, con el precio que paga, la calidad que recibe, la presentación y el tamaño del producto, el lugar donde
compra, el servicio que recibe y cualquier otra que permita conocer posibles factores de diferenciación que debería
incorporar el proyecto. En una encuesta, es frecuente combinar diversos tipos de preguntas, lo que hace necesario
recurrir a varias formas simultáneas de ordenamiento de las respuestas.

3.26. ¿Qué son las escalas de respuesta paramétricas de una encuesta?

En cuanto a las escalas de respuesta paramétricas, se recurre a ellas para medir cantidades continuas y específicas, como
por ejemplo unidades compradas mensualmente. Estas se clasifican en: intervalos y proporcionales.
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3.27. ¿Qué son las escalas de respuesta no paramétricas de una encuesta?

Las escalas de respuesta no paramétricas se usan para medir cualidades, como por ejemplo preferencia de tamaño,
envase, prestigio de marcas, calidades, etcétera. Estas se clasifican, a su vez, en nominales (producto que compra el
usuario, marca de televisor que tiene) y ordinales (nivel educacional, jerarquización de atributos o preferencias, nivel
socioeconómico, satisfacción por el servicio de posventa).

3.28. ¿Qué diferencia a las escalas nominales de las ordinales?

Las escalas nominales, al referirse a categorías no comparables, no permiten establecer posiciones relativas ni hacer
estadígrafos de los resultados de la encuesta. Dentro de esta categoría se pueden recurrir a preguntas donde el encuestado
debe jerarquizar (ordenar preferencias en una escala). Las escalas ordinales permiten establecer posiciones relativas de
las respuestas y, aunque tampoco hacen posible el uso de estadígrafos, si posibilitan análisis estadísticos o paramétricos,
como los análisis de correlación.

3.29. ¿Qué diferencia a las escalas intervalos de las proporcionales?

En cuanto a las escalas intervalos se usan para determinar la frecuencia absoluta o relativa dentro de intervalos definidos.
Por ejemplo, número de veces que el individuo cena en un restaurante, número de cigarrillos que fuma al día, número de
integrantes del grupo familiar o de trabajadores de una empresa, entre otros.

3.30. Explique los conceptos de rango total, intervalos, amplitud del intervalo, valor del intervalo y marcas de clase.

3.31. ¿En qué consisten y cuáles son las medidas de tendencia central?
Media aritmética simple: promedio de respuesta Media aritmética ponderada Media geométrica: cuando los datos obtenidos
corresponden a variaciones porcentuales Mediana Moda

3.32. ¿Qué es y cómo se calcula la media geométrica?

Cuando los datos obtenidos corresponden a variaciones porcentuales y se calcula: Investigar la fórmula de la media
geométrica.
3.33. ¿Cómo se clasifican y qué diferencia a los distintos tipos de clientes?
i. Cliente dominante: que sabe o cree saber lo que quiere e impone su opinión.
ii. Cliente influenciable: al que le gusta que le recomienden y acepta gustoso que le explique o clarifiquen los atributos
del producto.
iii. Cliente analítico: que, además de informarse, compara entre distintos productos, marcas, locales de venta, precios,
etc., y después compra.
iv. Cliente emocional: que reacciona frente a estímulos como la publicidad, un complemento promocional o un envase,
entre muchas otras cosas.

3.34. . Explique el método de predicción tecnológica.

Es un método que incentiva la capacidad de anticipar el desarrollo de nuevas tecnologías o productos y el impacto que
podrían tener en el mercado específico de la empresa.