CLIENTE
I. MÉTODOS Y MATERIALES
(Kotler & Armstrong, Marketing versión para latinoamérica, 2007) “Es la lógica del
marketing con que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de
marketing", se espera conseguir la relación entre cliente y empresa. A través de la
Estrategia de ventas, la compañía diseña una mezcla de marketing conformada
por: producto, precio, atención, plaza y promoción; para realizar la mejor estrategia
la compañía debe realizar análisis de planeación, aplicación y control de ventas.
17
3.2.1.2 Variable dependiente
Martínez (2007). Nos refiere en el documento consideraciones teóricas sobre
atención al cliente se refiere a lo siguiente: El cliente es el núcleo en torno al cual
debería girar siempre la política de cualquier empresa. Superadas las teorías que
sitúan el producto como eje central, se impone un cambio radical en la cultura de
las empresas hacia la retención y fidelización del cliente, concebido éste como el
mayor valor de las organizaciones y ante el que se supeditan todos los procesos,
incluidos los referentes a la fabricación y selección de los productos y servicios que
se ofertan y, por supuesto, la relación con el cliente
18
3.3 Tipo y nivel de la investigación
Según (Tamayo, 2003) el nivel que se utilizo es explicativo porque este comprende
la descripción, registro, análisis e interpretación de la naturaleza actual, y la
composición o procesos de los fenómenos. El enfoque se hace sobre conclusiones
dominantes o sobre cómo una persona, grupo o cosa se conduce o funciona en el
19
presente. La investigación descriptiva trabaja sobre realidades de hecho, y su
característica fundamental es la de presentar una interpretación correcta.
Así mismo, es un modelo el cual nos ayuda a recaudar información de los clientes
de la empresa comercializadora de prendas de vestir FACEV'G S.A.C, Esta nos
explica sobre lo que ocurre con ella respondiendo frente a las estrategias
empleadas a fin de brindar un buen servicio al cliente y todos los problemas que
se suscitan en este ámbito.
Las investigaciones explicativas son más estructuradas que los estudios con los
demás alcances y, de hecho, implican los propósitos de éstos (exploración,
descripción y correlación o asociación); además de que proporcionan un sentido
de entendimiento del fenómeno a que hacen referencia. (p. 96)
3.4.1 Diseño
20
Porque es la única forma de conocer la verdad objetiva de los fenómenos, de
indagar para tratar un conjunto de problemas haciendo uso fundamentalmente del
pensamiento lógico. (Hernández, 2014)
Deductivo
Si el proceso de conocimiento va de lo general a lo particular, donde se
prioriza lo abstracto, porque se parte de conceptos, de constructos
predeterminados y aceptados. (Carlessi & Reyes, 2017).
21
Toda los clientes de la empresa
Promedio de selección comercializadora de prendas de
vestir FACEV'G S.A.C
Confianza Alfa de Cron Bach 99.60%
Error muestral No existe error muestral
Fuente: Elaboración Propia
Encuesta
22
En esta investigación se utilizó el instrumento llamado cuestionario. Dicho
cuestionario cuenta con un membrete donde se identifica el propósito, como
también se asegura la confidencialidad y anonimato de los encuestados debido a
la información que deban brindar.
Internet
5 = Muy Bueno
4 = Bueno
23
3 = Regula
2 = Malo
1 = Muy Malo
24
__________________________________________________________
Dra. Grisi Bernardo Santiago Experta Temática
__________________________________________________________
Fuente: Elaboración Propia
Hernández, Fernández y Baptista (2014) manifestaron:
El análisis de datos se llevó a cabo con los valores que se obtuvieron mediante la
aplicación del instrumento elegido para la recolección de datos como es el
cuestionario elaborado para la variable independiente y la variable dependiente.
Se elaboró una matriz de datos para ambas variables, con la finalidad de agilizar el
análisis de la información y garantizar su posterior uso e interpretación.
Para analizar cada una de las variables nos pudimos respaldar el uso de un
computador con el sistema operativo Windows 10, asimismo se procesó la
información utilizando la hoja de cálculos computarizada Microsoft Office Excel
2013 para Windows y el programa estadístico SPSS.
25
programa informático Statistical Package for Social Sciences (SPSS), la cual se
utilizó en este trabajo de investigación
Para ello se hizo uso de las tablas de frecuencias, esquemas usando las
frecuencias absolutas, absolutas acumuladas, frecuencias relativas, relativas
acumuladas.
26
II. RESULTADOS
Para lograr los objetivos que se ha planteado al iniciar la tesis, se tabulo los datos
obtenidos de toda la información del cuestionario hacia una matriz de datos
realizada en la hoja de cálculos computarizada de Excel para posteriormente
verificar la correlación existente se utilizó el software estadístico SPSS 24 con el fin
de determinar el grado y la puntuación correspondiente y realizar la interpretación
y análisis de cada uno de las preguntas.
Dimensión: Planeación
Tabla 5. Cómo califica usted realizar un plan estratégico de venta, teniendo en cuenta el análisis
situacional de nuestro equipo de ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 10 16,1 16,1 16,1
Malo 9 14,5 14,5 30,6
Regular 9 14,5 14,5 45,2
Bueno 28 45,2 45,2 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
27
Tabla 6. Como califica usted formular una estrategia de venta, organizando un plan de nuestra
situación actual para captar a nuestros potenciales clientes
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 6 9,7 9,7 14,5
Regular 16 25,8 25,8 40,3
Bueno 33 53,2 53,2 93,5
Muy bueno 4 6,5 6,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
El 53.2% de los encuestados califica como bueno formular una estrategia de venta,
organizando un plan de nuestra situación actual para captar a nuestros potenciales
clientes
Tabla 7. Cómo considera usted, que la atención que prestamos a nuestros clientes, nos ayuda a
optimizar una mejor estrategia de venta
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 7 11,3 11,3 11,3
Malo 12 19,4 19,4 30,6
Regular 12 19,4 19,4 50,0
Bueno 25 40,3 40,3 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
El 40.3% de los encuestados considera como bueno que la atención que prestamos
a nuestros clientes, nos ayuda a optimizar una mejor estrategia de venta
28
Tabla 8. Cómo considera usted, fijar metas de ventas a corto plazo de acuerdo a nuestros
objetivos adecuándonos a un plan estratégico
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 6 9,7 9,7 14,5
Regular 7 11,3 11,3 25,8
Bueno 27 43,5 43,5 69,4
Muy bueno 19 30,6 30,6 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
El 43.5% de los encuestados considera como bueno fijar metas de ventas a corto
plazo de acuerdo a nuestros objetivos adecuándonos a un plan estratégico y 11.3%
lo considera que es Regular.
Tabla 9. Cómo considera usted, la realización de campañas para captar nuevos clientes
formulando lineamientos para el logro de nuestro objetivo de venta
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 10 16,1 16,1 16,1
Malo 6 9,7 9,7 25,8
Regular 9 14,5 14,5 40,3
Bueno 31 50,0 50,0 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
29
Tabla 10. Cómo considera usted, establecer, un planteamiento financiero a fin de lograr objetivos
de ventas de un período menor a 12 meses
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Malo 3 4,8 4,8 4,8
Regular 14 22,6 22,6 27,4
Bueno 33 53,2 53,2 80,6
Muy bueno 12 19,4 19,4 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 11. Cómo considera usted, establecer características del vendedor para lograr una exitosa
estrategia de venta
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 19 30,6 30,6 35,5
Regular 18 29,0 29,0 64,5
Bueno 15 24,2 24,2 88,7
Muy bueno 7 11,3 11,3 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
30
Tabla 12. Cómo considera usted, organizar capacitaciones para la formación de equipos de
trabajo del área de ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 10 16,1 16,1 16,1
Malo 6 9,7 9,7 25,8
Regular 16 25,8 25,8 51,6
Bueno 21 33,9 33,9 85,5
Muy bueno 9 14,5 14,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 13. Cómo considera usted, diseñar un organigrama de jerarquía para la mejor organización
e identificación de nuestro grupo de ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 16 25,8 25,8 35,5
Bueno 34 54,8 54,8 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
31
Tabla 14. Cómo considera usted, organizar y formular un protocolo de ventas para abordar a
nuestros clientes con el fin de generar una estrategia
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 10 16,1 16,1 16,1
Malo 4 6,5 6,5 22,6
Regular 6 9,7 9,7 32,3
Bueno 27 43,5 43,5 75,8
Muy bueno 15 24,2 24,2 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 15. Cómo considera usted, establecer como una estrategia, lineamientos de funciones de
nuestro equipo de ventas para optimizar la rentabilidad
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Malo 7 11,3 11,3 11,3
Regular 10 16,1 16,1 27,4
Bueno 33 53,2 53,2 80,6
Muy bueno 12 19,4 19,4 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
32
Tabla 16. Cómo considera usted, incorporar como política de la empresa, un manual de ventas
para el mejor desempeño de nuestros colaboradores del área de ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 6 9,7 9,7 9,7
Malo 20 32,3 32,3 41,9
Regular 12 19,4 19,4 61,3
Bueno 18 29,0 29,0 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
DIMENSIÓN: CONTROL
Tabla 17. Cómo considera usted, establecer un registro, del promedio de ventas por mes, de cada
colaborador del área de ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 9 14,5 14,5 24,2
Bueno 34 54,8 54,8 79,0
Muy bueno 13 21,0 21,0 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
33
Tabla 18. Cómo considera usted, realizar una evaluación del promedio de costos que nos
demanda realizar las ventas, en una determinada campaña de negocios
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 11 17,7 17,7 22,6
Regular 15 24,2 24,2 46,8
Bueno 24 38,7 38,7 85,5
Muy bueno 9 14,5 14,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 19. Cómo considera usted, dar un seguimiento y evaluación al promedio de precios con
respecto a nuestros más cercanos competidores
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 11 17,7 17,7 17,7
Malo 3 4,8 4,8 22,6
Regular 9 14,5 14,5 37,1
Bueno 33 53,2 53,2 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
34
Tabla 20. Cómo considera usted, realizar la medición con referencia al nivel de aceptación de un
determinado producto ofrecido por la empresa
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 7 11,3 11,3 16,1
Regular 9 14,5 14,5 30,6
Bueno 34 54,8 54,8 85,5
Muy bueno 9 14,5 14,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 21.Cómo considera usted, realizar una inspección a fin de poder determinar la percepción
de nuestros clientes en base al producto ofrecido por la empresa
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 6 9,7 9,7 14,5
Regular 6 9,7 9,7 24,2
Bueno 28 45,2 45,2 69,4
Muy bueno 19 30,6 30,6 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
35
Tabla 22. Cómo considera usted, formar un parámetro de medición y posterior control para
determinar el posicionamiento de nuestra marca como empresa en referencia a nuestro mercado
textil
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Malo 6 9,7 9,7 9,7
Regular 10 16,1 16,1 25,8
Bueno 33 53,2 53,2 79,0
Muy bueno 13 21,0 21,0 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Dimensión: Precios
Tabla 23. Cómo considera usted, crear una política de precio evaluando, calidad, demanda y
oferta de un determinado producto en el mercado textil
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 3 4,8 4,8 14,5
Bueno 38 61,3 61,3 75,8
Muy bueno 15 24,2 24,2 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
36
Interpretación
Tabla 24. Como considera usted, establecer precios de campaña o liquidación definiendo precios
de productos a costos bajos
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 4 6,5 6,5 11,3
Regular 19 30,6 30,6 41,9
Bueno 36 58,1 58,1 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 25. Cómo considera usted, otorgar a nuestros clientes un valor agregado para así
establecer una mejor estrategia con referencia al servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 4 6,5 6,5 11,3
Regular 19 30,6 30,6 41,9
Bueno 27 43,5 43,5 85,5
Muy bueno 9 14,5 14,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
37
Interpretación
Tabla 26. Cómo considera usted, ejecutar un plan de bonificaciones y descuentos por campaña a
fin de poder generar mejores ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 4 6,5 6,5 11,3
Regular 13 21,0 21,0 32,3
Bueno 33 53,2 53,2 85,5
Muy bueno 9 14,5 14,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 27. Cómo considera usted, ejecutar un plan de bonificaciones y descuentos por campaña a
fin de poder generar mejores ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 16 25,8 25,8 30,6
Regular 15 24,2 24,2 54,8
Bueno 22 35,5 35,5 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
38
Interpretación
Tabla 28. Cómo considera usted, formular cada trimestre liquidación de productos otorgando
descuentos con el fin de mejorar nuestro posicionamiento en el mercado textil
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 16 25,8 25,8 35,5
Bueno 37 59,7 59,7 95,2
Muy bueno 3 4,8 4,8 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
DIMENSIÓN ACTITUD
Tabla 29. Cómo considera usted, motivar a nuestro personal con incentivos, tomando como
referencia el nivel de ventas por mes e cada colaborador del área de ventas
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 13 21,0 21,0 21,0
Malo 3 4,8 4,8 25,8
Regular 9 14,5 14,5 40,3
Bueno 33 53,2 53,2 93,5
Muy bueno 4 6,5 6,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
39
Interpretación
Tabla 30. Cómo considera usted, el desempeño del vendedor con referencia a la pro actividad
para abordar a un cliente y mejorar nuestro servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Malo 3 4,8 4,8 4,8
Regular 9 14,5 14,5 19,4
Bueno 40 64,5 64,5 83,9
Muy bueno 10 16,1 16,1 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 31. Cómo considera usted, que el factor determinante para brindar un mejor servicio al
cliente es el compromiso que tiene cada trabajador con la empresa
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 10 16,1 16,1 16,1
Malo 3 4,8 4,8 21,0
Regular 15 24,2 24,2 45,2
Bueno 27 43,5 43,5 88,7
Muy bueno 7 11,3 11,3 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración propia
40
Interpretación
Tabla 32. Cómo considera usted, que los valores personales de un colaborador del área de ventas
es un factor determinante para brindar un mejor servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 13 21,0 21,0 30,6
Bueno 33 53,2 53,2 83,9
Muy bueno 10 16,1 16,1 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 33. Cómo considera usted, la pésima actitud del personal del área de ventas afecte
directamente el servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 25 40,3 40,3 50,0
Bueno 22 35,5 35,5 85,5
Muy bueno 9 14,5 14,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
41
Interpretación
Tabla 34.Cómo considera usted, al buen aspecto de presentación del personal del área de ventas, sea parte
de un mejor servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 12 19,4 19,4 29,0
Bueno 40 64,5 64,5 93,5
Muy bueno 4 6,5 6,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
DIMENSIÓN: CAPACITACIÓN
Tabla 35. Cómo considera usted, que el conocimiento oportuno de nuestro producto por parte de nuestros
vendedores nos ayudara a brindar un mejor servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 7 11,3 11,3 11,3
Malo 6 9,7 9,7 21,0
Regular 6 9,7 9,7 30,6
Bueno 37 59,7 59,7 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
42
Interpretación
Tabla 36. Cómo considera usted, que es un factor determinante brindar producto acorde a un costo accesible
para el mejoramiento de nuestro servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 10 16,1 16,1 16,1
Malo 3 4,8 4,8 21,0
Regular 15 24,2 24,2 45,2
Bueno 28 45,2 45,2 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 37. Cómo considera usted, que la calidad del producto pueda determinar el mejoramiento
de nuestro servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 7 11,3 11,3 11,3
Malo 7 11,3 11,3 22,6
Regular 18 29,0 29,0 51,6
Bueno 24 38,7 38,7 90,3
Muy bueno 6 9,7 9,7 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración propia
43
Interpretación
Tabla 38. Cómo considera usted, la capacitación a nuestro personal en clínica y cierre de ventas,
para optimizar el servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 4 6,5 6,5 6,5
Malo 3 4,8 4,8 11,3
Regular 19 30,6 30,6 41,9
Bueno 27 43,5 43,5 85,5
Muy bueno 9 14,5 14,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Tabla 39. Cómo considera usted, realizar la capacitación de nuestros colaboradores de ventas nos
ayudara a brindar un mejor servicio al cliente
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 12 19,4 19,4 29,0
Bueno 40 64,5 64,5 93,5
Muy bueno 4 6,5 6,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
44
Interpretación
Tabla 40. Cómo considera usted, la realización de capacitaciones constantes, con el fin de ayudar
a superar las objeciones a fin de formalizar la venta del producto
Porcentaje Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
Valido Acumulado
Muy malo 3 4,8 4,8 4,8
Malo 3 4,8 4,8 9,7
Regular 12 19,4 19,4 29,0
Bueno 40 64,5 64,5 93,5
Muy bueno 4 6,5 6,5 100,0
Total 62 100,0 100,0
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación
Hipótesis General
45
Hipótesis de trabajo:
Servicio al Cliente -
Estrategia de Venta
Z -2,025b
Sig. asintótica (bilateral) ,043
a. Prueba de rangos con signo de Wilcoxon
b. Se basa en rangos negativos.
Interpretación
Como la prueba Z = -2.025 es menor que p=0.05 se rechaza la hipótesis nula (Ho)
La estrategia de venta no incide positivamente en el servicio al cliente de la empresa
comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017 y se acepta la
hipótesis alterna (H1) La estrategia de venta si incide positivamente en el servicio
al cliente de la empresa comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC,
Lima-2017, es decir se prueba la hipótesis general
Hipótesis secundaria 1
Hipótesis de trabajo:
46
Ha1: La planeación si incide positivamente en el servicio al cliente de la empresa
comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017.
Servicio al Cliente -
Planeación
Z -7,226b
Sig. asintótica (bilateral) ,000
a. Prueba de rangos con signo de Wilcoxon
b. Se basa en rangos negativos.
Interpretación
Como la prueba Z = -7.226 es menor que p=0.05 se rechaza la hipótesis nula (Ho)
La planeación no incide positivamente en el servicio al cliente de la empresa
comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017 y se acepta la
hipótesis alterna (H1) La planeación si incide positivamente en el servicio al cliente
de la empresa comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017,
es decir se prueba la hipótesis secundaria 1
Hipótesis secundaria 2
La organización incide positivamente en el servicio al cliente de la empresa
comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017
Hipótesis de trabajo:
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Tabla 43. Estadísticas de prueba
Servicio al Cliente -
Organización
Z -7,226b
Sig. asintótica (bilateral) ,000
a. Prueba de rangos con signo de Wilcoxon
b. Se basa en rangos negativos.
Interpretación
Como la prueba Z = -7.226 es menor que p=0.05 se rechaza la hipótesis nula (Ho)
La organización no incide positivamente en el servicio al cliente de la empresa
comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017 y se acepta la
hipótesis alterna (H1) La organización si incide positivamente en el servicio al
cliente de la empresa comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-
2017, es decir se prueba la hipótesis secundaria 2
Hipótesis secundaria 3
Hipótesis de trabajo:
Ho3: El control no incide positivamente en el servicio al cliente de la empresa
comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017
Servicio al Cliente -
Control
Z -7,229b
Sig. asintótica (bilateral) ,000
a. Prueba de rangos con signo de Wilcoxon
b. Se basa en rangos negativos.
48
Interpretación
Como la prueba Z = -7.229 es menor que p=0.05 se rechaza la hipótesis nula (Ho)
El control no incide positivamente en el servicio al cliente de la empresa
comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017 y se acepta la
hipótesis alterna (H1) El control si incide positivamente en el servicio al cliente de
la empresa comercializadora de prendas de vestir FACEVG SAC, Lima-2017, es
decir se prueba la hipótesis secundaria 3
49
III. DISCUSIÓN
1.- Vela, Morí; Zavaleta, Cuevas (2014), “Influencia de la calidad del servicio al
cliente en el nivel de ventas de tiendas de cadenas claro Tottus - Mall, de la Ciudad
de Trujillo 2014” Universidad Privada Antenor Orrego Trujillo – Perú.; concluye: La
calidad del servicio brindada en la cadena de Tiendas Claro- Tottus influye de
manera directa en el nivel de ventas lo cual implica que si existe una buena calidad
de servicio esto repercute en el incremento del nivel de ventas, esto a través del
trato amable y buena comunicación del promotor influyen de manera positiva en el
nivel de ventas. La evaluación de las dimensiones de calidad de servicio, Mientras
que en la empresa comercializadora de prendas de vestir FACEV’G S.A.C de
acuerdo al estudio de las variables estrategia de venta, servicio al cliente, se puede
evidenciar que todo lo señalado y ratificar esta conclusión a todo esto lo podemos
mejorar implementando un protocolo de atención al cliente se puede efectivizar y
organizar mejor el buen trato al cliente ya que esto quedara plasmado en un
prototipo y como cultura organizacional del personal de venta hacia los clientes.
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2.- Seguidamente la tesis de Vargas Mendieta; Ayme, Yobana (2016), “Propuesta
de estrategias de fidelización para mejorar el servicio al cliente de la empresa olva
courier Sánchez Carrión” Universidad Privada Leonardo Da Vinci, Trujillo – Perú.
Concluye, La aplicación de las estrategias de fidelización favorece a la empresa de
manera que el cliente externo se encuentra satisfecho en una escala de 4.08 siendo
que va por el camino de muy satisfecho con una escala de 5, al carecer de un
control sobre el servicio que recibía el cliente, pues ahora tiene una forma de como
estar pendiente acerca del servicio que brindara a sus actuales y futuros clientes.
En comparación con la Empresa comercializadora de prendas de vestir FACEV’G
S.A.C., la población encuestada bajo su percepción considera que mejorar el
servicio al cliente es buena. De lo que podemos deducir que el servicio al cliente
con el conocimiento de estrategias de ventas podrá resolver cualquier problema
que aqueje a la empresa en el tema de ventas, siendo el servicio al cliente que
conduce a generar mejores utilidades. Pero para poder efectivizar la estrategia es
necesario el compromiso e Involucrar a todo el personal de la empresa para la
mejora del servicio al cliente a través de las estrategias
3.- Según la teoría (Kotler & Armstrong, Marketing versión para latinoamérica, 2007)
“Es la lógica del marketing con que la unidad de negocios espera alcanzar sus
objetivos de marketing", se espera conseguir la relación entre cliente y empresa. A
través de la Estrategia de ventas, la compañía diseña una mezcla de marketing
conformada por: producto, precio, atención, plaza y promoción; para realizar la
mejor estrategia la compañía debe realizar análisis de planeación, aplicación y
control de ventas l”
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empresa intenta de forma empírica las diferentes formas para poder tener una
mejor atención, pero al no realizar una estrategia estructurada los resultados no
son fructíferos es una actitud que debe mostrar el empleado es un factor muy
importante y la capacitación serán la fortalece de poder comunicar que es lo que se
quiere lograr dentro de los objetivos trazados a fin de poder satisfacer las
necesidades del cliente
4.- Para el autor Chandler, 1996, “La estrategia puede definirse como la
determinación de las metas y objetivos básicos a largo plazo de una empresa, así
como la adopción de líneas de acción y asignación de los recursos necesarios para
llevar a cabo dichas metas”, en base a este contexto la estrategia de ventas en el
área de ventas de la empresa FACEV’G S.A.C, se evidencia que no se cuenta con
ninguna estrategia no contando con ninguna meta a corto plazo.
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