UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA

PERUANA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES Y TURISMO

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ECONOMIA

Vladimir Chong R.

FORMULACION DE PROYECTOS DE
INVERSION PARA MEDIANAS Y
PEQUEÑAS EMPRESAS

MANUAL PARA CLASES

 INDICE

I. EL MARCO DE REFERENCIA

1.1 Enfoque estratégico de negocios empresariales

1.2 Concepción y clasificación de conceptos
1.3 Estructura de un proyecto industrial
1.4 Niveles de los estudios de pre-inversión

Ejercicio Nº 01: Perfil de un proyecto

II. EL ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Componentes del estudio de mercado

2.2 Estimación de la demanda
2.3 Estimación de la oferta
2.4 Estrategia de comercialización
2.5 Escenarios alternativos del mercado para el proyecto

III. LOS ASPECTOS DE TECNOLOGÍA Y DE GESTIÓN

3.1 Tamaño de planta

3.2 Localización del proyecto
3.3 Análisis del proceso productivo
3.4 Costo de fabricación
3.5 Aspectos administrativos y legales del proyecto

Ejercicio Nº 02: Selección de tecnología

Ejercicio Nº 03: Costo de fabricación

IV. EL ESTUDIO ECONOMICO Y LA RENTABILIDAD.

4.1 Componentes de la inversión total

4.2 Estructura de costos y gastos
4.3 Estimación de los resultados del proyecto
4.4 Costo del dinero
4.5 Criterios financieros de evaluación

Ejercicio Nº 04: Requerimientos de capital de trabajo

Ejercicio Nº 05: El flujo de caja
Ejercicio Nº 06: Evaluación de rentabilidad

BIBLIOGRAFÍA
 PRESENTACIÓN

Una organización empresarial precisa para su desarrollo, identificar y

seleccionar adecuada y oportunamente alternativas de acción que le permitan
cumplir con el rol que le corresponde desempeñar en el contexto en que se
desenvuelve.

Luego, ligado directamente con el futuro de la empresa, surge la necesidad de

preparar o elaborar proyectos de inversión; tarea que es desafiante, dada la
multiplicidad de factores que intervienen, la misma que tiene por objeto justificar
la viabilidad del proyecto.

A su vez, las características peculiares del país, cuyo dominio requiere de

conocimientos multidisciplinarios, hacen que la elaboración de proyectos sea un
reto para toda persona que se dedica a esta labor. Por lo tanto, es imperativo
disponer del instrumental conveniente y poseer los criterios necesarios para
determinar si un proyecto es viable técnica, económica y financieramente.

En tal sentido, en el presente documento se expone la metodología básica

aplicable en la preparación de proyectos de inversión, en particular de proyectos
del sector industrial. Sin embargo, se trata, en lo posible, de generalizar los
criterios pertinentes para su fácil adecuación a los requerimientos de cada
interesado.

Como esquema de presentación, se tratan los siguientes puntos:

a. Marco de referencia para la preparación de proyectos de inversión.

b. Estudio de mercado que debe atender el proyecto.

c. Aspectos de tecnología y de gestión como elementos determinantes de la

eficiencia de la empresa.

d. Rentabilidad de un proyecto de inversión desde el punto de vista privado o

empresarial.
I. MARCO DE REFERENCIA

Toda actividad económica requiere y genera recursos financieros que son

necesarios optimizar, especialmente cuando los fondos comprometidos
demandan de mayor tiempo para producir resultados, como es el caso de los
proyectos de inversión.

La idea básica del presente capítulo es conocer los elementos fundamentales de

todo proyecto, así como los criterios generales utilizados en su elaboración y
evaluación.

A. ENFOQUE ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS EMPRESARIALES

Las ventas esperadas o proyectadas de un producto, llámese bien o servicio, son

una fuente de información importante y determinante para el desarrollo de una
empresa. Dadas las expectativas de ventas, se pueden diseñar estrategias de
acción que relacionen dos elementos:

1. El crecimiento de las ventas de la empresa, en términos del incremento

porcentual real anual; pudiendo observarse un crecimiento lento o
rápido.
2. La participación relativa de las ventas de la empresa en le mercado,
como porcentaje de las ventas totales del sector; apreciándose una
participación baja o alta.

Luego, se pueden presentar 4 relaciones, estimándose conveniente, para cada

combinación crecimiento-participación, las estrategias que se señalan:

a) Crecimiento rápido y participación alta

Aquí se estima un mercado expectante con significativa importancia de

la empresa en dicho mercado, las estrategias básicas serían:

- Crecer a base de concentración, es decir unir esfuerzos

alrededor del producto principal de la empresa.
- Crecer en función a una integración vertical, vale decir
fabricar los insumos requeridos y comercializados en forma
directa los productos manufacturados.
- Crecer a base de una diversificación concéntrica, mediante
la fabricación de varios productos utilizando la tecnología
disponible.

b) Crecimiento rápido y participación baja

Esta relación se da en un mercado expectante pero con poca

importancia de la empresa en el sector. Aquí es recomendable las
estrategias:

- Desarrollar el producto a base de la concentración de

recursos.
 - Desarrollar el producto mediante la fusión con otras
empresas.
- Abandonar el producto efectuando una desinversión
programada , o buscar otros mercados para el producto.

c) Crecimiento lento y participación alta

Donde se tiene un mercado relativamente estable y una significativa

importancia de la empresa en dicho sector. En esta posición se podría
optar por las alternativas:

- Aprovechar los ingresos que genere el producto como

fuente de efectivo, para desarrollar otros productos.
- Diversificar las actividades de la empresa en forma
concéntrica, fabricando una variedad de productos
utilizando la misma tecnología del producto principal.
- Diversificar las actividades en forma conglomerada,
desarrollando otros productos que permitan la
compensación financiera de los diversos negocios.

d) Crecimiento lento y participación baja

Donde el mercado es relativamente estable y la empresa tiene poca

importancia en el sector. En esta situación como estrategia se podría
optar por:

- Buscar otros mercados para el producto de la empresa,

mediante la identificación de segmentos especiales.
- Reducir gradualmente las actividades de la empresa.
- Liquidar el negocio.

B. COMPONENTES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Definida la estrategia que debe seguir una organización empresarial, se tiene que
abordar el estudio sistematizado del mercado que interesa al(los) producto(s) que
se prevé(n) desarrollar con el proyecto.

El estudio de mercado debe cubrir los puntos siguientes:

1. Identificación del producto, en términos de sus especificaciones

técnicas, requerimientos de insumos y normas de fabricación.
2. Delimitación del área de estudio, en cuanto a la zona geográfica, nivel
socio-económico o tipo especial de producto a manufacturar y
comercializar.
3. Análisis de la demanda, como un dominio de los elementos
determinantes del mercado de consumidores, para poder identificar los
posibles clientes del proyecto.
 4. Análisis de la oferta, para estimar la capacidad de reacción de la
competencia actual y futura, tanto de productores nacionales como de
las empresas importadoras.
5. Diseño de una estrategia de comercialización, para definir el mercado
que puede ser cubierto por el proyecto, a un determinado precio y bajo
una política adecuada de ventas.

Todo análisis de mercado implicará un costo, por los recursos utilizados en la

investigación, pero a su vez representará beneficios, dada por la confiabilidad de
la información obtenida. Lo que se busca es una confiabilidad adecuada con el
uso de recursos razonables.

C. CONCEPCIÓN Y CLASIFICACION DE PROYECTOS

Un país, una organización empresarial o una persona, explícita o implícitamente,

tienen un comportamiento estratégico, que es un proceso por el cual
periódicamente se reflexiona sobre la situación actual, se definan metas, y se
diseñan planes y programas; dando lugar a la creación de proyectos de inversión,
que permitan alcanzar un objetivo pre-establecido en forma efectiva y eficiente.

1. Concepción de un proyecto

En forma general, un proyecto es una idea o algún anhelo que deseamos hacerla
realidad en un futuro próximo. Por ejemplo, salir de viaje el fin de semana,
adquirir un carro para uso personal, comprar ropa, adquirir una
microcomputadora, etc.

En forma específica un proyecto es un plan para materializar una alternativa

empresarial. Como el caso de introducir un nuevo producto al mercado, reponer
un equipo de producción, ampliar la capacidad de planta, racionalizar personal,
etc.

El origen de todo proyecto tiene que ver con la capacidad creativa de los
dirigentes y/o trabajadores de una empresa, para resolver problemas y/o cumplir
anhelos individuales o colectivas.

2. Ciclo de un proyecto

Existen diversas etapas para convertir una idea en realidad. Para un proyecto de
inversión se tiene:

• Concepción de la idea
• Elaboración de estudios a niveles de perfil, pre-factibilidad y
factibilidad.
• Diseño de la planta piloto
• Diseño y construcción de la planta definitiva
• Ejecución de pruebas técnicas previas
• Operación de la planta
• Seguimiento de resultados operativos del proyecto.
El período de tiempo requerido para concretar cada etapa depende, entre otros
factores, de la naturaleza del producto y el tipo de negocio.

3. Clasificación de proyectos

Los proyectos que desarrolle una empresa se pueden clasificar principalmente

en:

a) Proyectos operativos

Son aquellos que tienen que ver con el incremento en la productividad

de una empresa en marcha, buscan mejorar la producción
racionalización los recursos insumidos. No precisan de grandes
inversiones y los resultados se observan usualmente en los ahorros en
costos.

Como ejemplo podemos citar al plan de mantenimiento de las

instalaciones fabriles, la mejora de métodos de trabajo, sustitución de
materia prima, reducción de personal, etc.

b) Proyectos de reposición y reemplazo de equipos

Estos proyectos tienen que ver con la marcha normal de la empresa, se

fundamentan en los criterios básicos de seguridad y menores costos de
operación y de mantenimiento de la maquinaria y equipos de
producción que han cumplido su vida útil.

La reposición implica la adquisición de bienes de capital con

características similares a la maquinaria y equipo existente, en cambio
el reemplazo es la sustitución por maquinas o equipos de mayor
performance.

c) Proyectos de inversión

Esta clasificación comprende la adquisición de bienes y la contratación

de servicios, con la finalidad de incrementar al valor potencial de la
empresa. Incluye proyectos nuevos y proyectos de ampliación de la
capacidad instalada de la planta actual.

Así mismo, los proyectos contemplados en la clasificación anterior, por el tipo de

producto que ofrecen a la sociedad, se pueden agrupar en:

i) Proyectos productivos

Corresponde a proyectos que van a generar bienes o productos

tangibles; así tenemos a los proyectos pesqueros, siderúrgicos,
mineros, artesanales,
químicos, agro-industriales.

ii) Proyectos de servicios

 Son aquellos que sirven de apoyo y/o complemento a los proyectos
productivos y de infraestructura, incluye, entre otras, a las actividades
de seguridad, comercialización, mantenimiento, turismo, diseño
publicitario, consultoría, intermediación financiera.

iii) Proyectos de infraestructura económica

En este caso el proyecto está orientado a la implementación de

servicios en apoyo de la actividad productiva; como ejemplo tenemos a
los proyectos de energía, irrigación, agua, transporte, comunicaciones.

iv) Proyectos de infraestructura social

Corresponde a proyectos que buscan la prestación de servicios de

apoyo a la comunidad en general, la misma que es el sustento laboral
de las actividades productivas y de infraestructura económica; así
tenemos a los proyectos de salud, educación y vivienda.

D. ESTRUCTURA DE UN PROYECTO INDUSTRIAL

La industria, llámese actividad manufacturera, es el sector que sustenta al

proceso de industrialización de un país, dada su interrelación entre el sector
primario de explotación de recursos naturales y el sector terciario de servicios y
comercio.

La manufactura o producción de bienes es un proceso de transformación y de

incremento en el valor agregado de las materias primas, para lo cual se requiere
utilizar bienes de capital, mano de obra y otros servicios de apoyo. Luego la
importancia de un proyecto industrial radica en su efecto multiplicador para la
economía nacional.

Para una mejor percepción de los alcances de los proyectos de inversión

industrial, ya sea para su uso particular o para su promoción en busca de socios
y/o de financiamiento de terceros, es conveniente elaborar un estudio
sustentatorio sobre su viabilidad, el mismo que, fundamentalmente, contempla los
rubros siguientes:

1. Mercado

Corresponde al dominio de las características del producto, aspectos de

demanda, oferta, precios y estrategia de comercialización. Es la sustentación
de la porción del mercado que pretende cubrir el proyecto.

2. Tecnología

En este rubro se incluyen el análisis del tamaño de planta, la localización del

proyecto, selección de la tecnología de producción, disposición de las
instalaciones físicas y el diseño de las maquinarias y equipos que se van a
requerir en las áreas de producción, de administración y de ventas de la
empresa a constituirse con el proyecto.

3. Gestión

Abarca el diseño de la organización y administración del proyecto, tanto en su

fase de ejecución o implementación como de operación o funcionamiento.

4. Inversión y financiamiento

Corresponde el estimado del monto de la inversión, o costo inicial del

proyecto, por tipo de moneda, cronograma de inversiones; así como la
definición de las condiciones del financiamiento vía préstamo o créditos y de
capital de riesgo o aporte propio.

5. Proyecciones Económico-financiero

Incluye el estimado del estado de ganancias y pérdidas, flujo de caja y

balance general, bajo determinados supuestos o premisas y para un horizonte
o período de tiempo planeado que es la vida del proyecto.

6. Rentabilidad y riesgo del proyecto

Comprende la estimación de los criterios financieros que expresen la

viabilidad o rentabilidad del proyecto, así mismo, contempla el análisis de las
variaciones de los factores críticos del proyecto sobre la rentabilidad, lo que
permitirá percibir al riesgo del proyecto.

E. NIVELES DE INVERSION

En cuanto al detalle del contenido de un proyecto, y considerando la

confiabilidad de la información disponible y el costo de obtenerla, se tienen 4
niveles de estudio de pre-inversión.

a) Perfil

Llamado también estudio preliminar, contiene información

descriptiva con estimados previos realizados por terceros.

Con este estudio se busca la compatibilidad del proyecto con los

objetivos del promotor y/o inversionistas o de la entidad financiera
que esté interesada en participar en la ejecución del proyecto.

Este documento se centra en relevar la existencia del mercado para

el producto identificado y de la tecnología disponible para la
fabricación del bien secundario, lo que han sido elaborados por
terceros.

b) Pre-factibilidad
 En este nivel de estimado, a base de una investigación planeada
por el proyectista o persona o entidad que elabora el estudio, se
busca el análisis comparativo entre las diferentes alternativas
viables con los objetivos del proyecto, a fin de elegir una alternativa
factible. Aquí, adicional a la información secundaria, se utiliza algo
de información primaria, la cual es elaborada por el investigador que
tiene a su cargo el proyecto.

c) Factibilidad

El estudio de factibilidad tiene por finalidad determinar la

aceptación, postergación o el rechazo definitivo de un proyecto de
inversión, decisión que es válida en el contexto considerado para su
elaboración. Es la base para gestionar las fuentes de recursos de
instituciones financieras.

En casos especiales existe la posibilidad de acceder al

financiamiento para la ejecución de estudios de pre-inversión, a
partir del nivel de factibilidad; incluyendo las modalidades de
cooperación técnica y créditos no reembolsables.

El contenido de este estudio tiene una estructura similar al de pre-

factibilidad, pero con mayor profundidad de análisis, en especial de
las variables consideradas como críticas, según el tipo de proyecto
y/o negocio. La información que se requiere en su mayor proporción
debe ser fuente primaria o elaboración propia.

d) Estudios de detalle y/o de ingeniería

Denominados también estudios complementarios al proyecto de

factibilidad, los estudios de detalle y/o de ingeniería son
investigaciones aplicables previas a la etapa de ejecución o
implementación del proyecto.

Este estudio incluye diseños, pruebas o ensayos de laboratorio

pruebas de planta piloto, adaptación de procesos tecnológicos,
estudios de fortalecimiento institucional, etc.

APLICACIÓN 1. 01

PERFIL DE UN PROYECTO

Planeamiento
Un banco local está analizando la posibilidad de implementar un Programa de
créditos para la industria, para lo cual requiere conocer un listado de
proyectos con sus respectivos perfiles.

La política de dicho banco es determinar, en una primera etapa, la demanda

potencial de créditos, para luego establecer las condiciones de la línea de
crédito a base de una mayor sustentación con los estudios de pre-factibilidad
o de factibilidad, que le presenten sus eventuales clientes.

Una empresa del sector agroindustrial que viene exportando diversos

productos a los mercados europeos y asiáticos, está interesada en
implementar su proyecto para la instalación de una planta de liofilización de
alimentos, principalmente cebolla china, para lo cual ha preparado un perfil,
que será revisado por el Banco para incluir en el paquete de proyectos
factibles de financiarse con la línea de crédito.

Se desea mostrar los principales componentes del perfil que debe presentar la
empresa agroindustrial al Banco.

Propuesta de solución

El perfil que presenta la empresa promotora del proyecto, que tenga por
ejemplo la razón social de Alimentos S.A., debe contener los elementos
siguientes:

1. Promotor

Alimentos SA es una empresa privada de reciente constitución, con un capital

social de $ 100 000, suma que fue utilizada en adquirir el terreno para las
instalaciones del negocio. El mayor accionista de la empresa tiene una
participación del 85% de las acciones, es de solvencia económica reconocida
y con gran experiencia en negocios relacionados a la banca, pesca y metal
mecánica. El proyecto permite la diversificación de los negocios del grupo
empresarial.

Esta empresa ha sido creada para llevar a cabo el proyecto de

implementación de una planta de liofilización de cebolla china y estará
ubicada en la zona central del país cerca al puesto de exportación.

2. Mercado

El 95% de la producción del proyecto se exportará principalmente a los

mercados de Japón, (que absorbería el 80% de las exportaciones), Alemania
y Francia.

En el mercado local existe una empresa similar al proyecto con capacidad de

producción de 300 TM/ año que viene exportando con éxito a Japón,
atendiendo el 40% del consumo total de dicho país. La competencia externa
está centrada fundamentalmente en empresas productoras de Dinamarca,
USA y Alemania, y recientemente Japón que se autoabastece el 10% de su
consumo total.

El proyecto venderá al mercado de Japón a través de un Trading

especializado en la comercialización de productos pesqueros y alimentos en
general a nivel mundial. Cabe señalar que técnicos japoneses visitan
periódicamente el país y han mostrado interés en incrementar sus
importaciones, encontrándose la han mostrado interés ene incrementar sus
importaciones, encontrándose la cebolla china entre los productos preferidos,
por su gran aceptación entre los consumidores.

El precio internacional de la cebolla china liofilizada ha estado deprimido en

los últimos años, pero el trading estaría dispuesto a pagar $20/Kg., que es
35$ mayor que el promedio observado en los últimos 3 años, al tener la
exclusividad en la exportación.

3. Ingeniería

La liofilización es un proceso industrial de punta para la preservación de

productos alimenticios naturales, que consiste en congelar al producto, luego
aplicarle grandes temperaturas en un ambiente de alto vacío, asegurando la
eliminación de los líquidos por acción de su sublimación, obteniéndose
productos deshidratados de muy alta calidad.

La capacidad de la planta sería de 200 TM/año, la localización del proyecto,

por el clima, es propicia para el cultivo intensivo de este producto durante todo
el año.

Cabe indicar que la empresa ha suscrito contratos con los agricultores de la

zona para asegurar el abastecimiento adecuado y óptimo de la materia, y el
proyecto contempla el control computarizado del desarrollo avícola, tanto en
insumos, fumigación, abono y riego.

4. Gestión

El grupo promotor que tendrá a cargo la conducción del proyecto ha mostrado

capacidad empresarial en diversos negocios, incluyendo actividades
industriales de exportación.

5. Inversión y financiamiento

La inversión total del proyecto se estima en $ 4 millones, correspondiendo el

80% a activos fijos y 20% a capital de trabajo, cuya ejecución demandaría un
período de 10 meses. El 50% del valor del activo fijo sería importado del
Japón y Alemania.
El financiamiento que se requiere es para cubrir el 60% de la inversión total
del proyecto, a un plazo de 5 años incluyendo un año de gracia y a tasas de
interés internacionales. El saldo será cubierto por los promotores.

6. Proyecciones económico-financiero
Según estimados preliminares, el costo de producción desembolsable
representa el 55 % del precio de venta. Por concepto de gastos
administrativos y de ventas se tendría en desembolso anual de $ 500 000. El
proyecto generaría resultados positivos y aceptables.

7. Rentabilidad del proyecto

El proyecto en cuestión presenta para los promotores una rentabilidad real

superior al 25 % anual; lo cual se considera aceptable dado el nivel de riesgo
existente para las actividades empresariales del país.

Debe destacarse que el proyecto genera divisas para el país y permite crear
puestos de trabajo en forma intensiva.

Simulación

Se desea preparar y discutir el perfil de proyectos relacionados a las

actividades siguientes:

5. Elaboración de pasta de tomate

6. Exportación de aceite de limón
7. Instalación de una panadería y pastelería
8. Adquisición de omnibuses para transporte público
9. Prestación de servicios turísticos.

II. ESTUDIO DE MERCADO

Uno de los elementos claves de todo proyecto de inversión es la estimación

adecuada de los ingresos futuros que se podrían obtener con su ejecución,
los cuales en términos agregados resultan de la relación entre el volumen de
ventas y el precio unitario correspondiente.

Luego, el objetivo del estudio de mercado es cuantificar dichas variables, bajo

determinados supuestos; por lo que es imperativo el dominio de los factores
que de una u otra manera influyen en la dinámica del mercado que sea de
interés para un proyecto en particular.

a. COMPONENTES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Un primer aspecto importante en la justificación del proyecto del proyecto es

lo referente al mercado, es decir la cuantificación de las ventas que podrían
concretarse con la implementación del negocio.

En tal sentido el estudio de mercado debe cubrir principalmente los puntos

siguientes:

i. Identificación del producto, en términos de sus especificaciones

técnicas, requerimientos de insumos y normas de calidad de su
fabricación.
 ii. Delimitación del área de estudio, en cuanto a la zona geográfica,
nivel socio-económico del consumidor o tipo especial de producto
a manufacturar y comercializar.

iii. Análisis de la demanda como un dominio de los elementos

determinantes del mercado de consumidores, para poder
identificar a los posibles clientes que podría atender el proyecto.

iv. Análisis de la oferta, para estimar la capacidad de reacción de la

competencia actual y futura, tanto de productores nacionales
como de las empresas importadoras.

v. Diseño de una estrategia de comercialización, para definir el

mercado específico que puede se cubierto por el proyecto, a un
determinado precio de venta y bajo una política adecuada de
mercado.

Todo estudio de mercado implicará un costo para la empresa, por los recursos
utilizados en la investigación, pero a su vez representará beneficios, dado por
la confiabilidad de la información obtenida. Lo que se busca es una
confiabilidad adecuada con el uso razonable de recursos.

b. ESTIMACION DE LA DEMANDA

La preocupación primaria de toda empresa es saber para los siguientes

períodos de tiempo cuánto vender y a qué precio, información que es
necesaria conocer con antelación para planear y programar las actividades
productivas y administrativas del negocio.

1. Características de la demanda

La demanda de un producto depende de diversos factores, por ejemplo,

precio, competencia, capacidad adquisitiva del comprador, productos
complementarios, productos sustitutos, etc.

El resultado concreto de la demanda para la empresa, se refleja en las ventas

del producto que históricamente se hayan registrado, las mismas que pueden
presentar:

a) Variaciones irregulares constantes

b) Variaciones irregulares con tendencia, que puede ser ascendente o
descendente.
c) Variaciones irregulares cíclicas constantes.
d) Variaciones irregulares cíclicas con tendencia, en forma ascendente
o descendente.
En forma general, la serie cronológica de las ventas pasadas se puede
identificar 4 componentes que expliquen sus variaciones en el tiempo:

e) Estacionalidad, dado por el comportamiento de las ventas en el

corto plazo por efecto de las estaciones del año.
f) Tendencia, explicada por el incremento ascendente o descendente
de las ventas de producto en el mediano plazo.
g) Ciclo, que son las variaciones periódicas relacionadas con el
comportamiento cíclico de la economía nacional en el mediano y
largo plazo.
h) Aleatoriedad, que incluye variaciones en las ventas que no son
explicadas por los 3 factores señalados y que son atribuibles al
azar.

2. Métodos de predicción de ventas

Existen diversos métodos para pronosticar o predecir las ventas futuras, tales
como la naturaleza del producto y la forma que adopta su demanda histórica.
Estos factores influyen en la selección de la técnica de pronóstico a utilizarse
y el período de tiempo que debe abarcarse para su proyección.

Entre los principales métodos de pronósticos tenemos:

a) Métodos Cuantitativos

Que a su vez se agrupan en:

i) Pronóstico para períodos de tiempo medianos y largos

Para este caso tenemos la teoría de regresión y correlación, que

puede ser lineal o no lineal.

La regresión lineal, según el número de variables utilizados en la

estimación, puede ser simple o múltiple. La regresión no lineal,
según la forma que adopte la curva en el diagrama de dispersión de
los datos, se podría aproximar a una polinómica, exponencial,
semilogarítmica, inversa, etc.

La correlación o relación de variables se mide mediante un índice,

que nos señala la bondad del ajuste estimado con la regresión.

De otro lado, cuando la venta de un producto es explicada por el

comportamiento de variables macroeconómico, como por ejemplo el
crecimiento del PBI real, población, tipo de cambio, etc., tenemos a
los modelos econométricos, que pueden ser a su vez determinísticos o
aleatorios.

ii) Pronóstico para períodos cortos de tiempo.

 Aquí se analizan la evolución de las ventas pasadas mediante los
métodos del promedio móvil o del promedio ponderado.

La bondad de estos métodos se mide estimando la desviación

estándar de las ventas observadas con respecto a las ventas
estimadas con el método para los períodos anteriores.

b) Métodos cualitativos

Son métodos de pronósticos que actúan como complemento necesario de

las técnicas cuantitativas. Entre los principales se tienen:

i) Opiniones subjetivas

A base del acopio de información de la experiencia o vivencia de las

personas relacionadas al negocio, por ejemplo operarios,
vendedores, administrativos, profesionales, directores.

ii) Panel de expertos

Llamado también método Delphi, que toma como base los

resultados de una discusión programada entre especialistas en la
materia que se está investigando.

iii) Analogía histórica

Es un análisis de las ventas pasadas del producto a base del

comportamiento de mercados similares al contexto considerado
para el proyecto. Aquí también se puede tomar como referencia a
productos similares, especialmente cuando éstos son nuevos en el
país.

iv) Encuestas al consumidor y/o distribuidor

Son métodos que se apoyan en las entrevistas directas a las

personas que intervienen en el proceso de distribución y consumo
del producto a manufacturarse y comercializarse con el proyecto.

Es conveniente recalcar que el pronóstico de ventas no sólo debe apoyarse

en datos históricos disponibles, sean éstos oficiales o extraoficiales, sino que,
además de verificar la autenticidad de la información, es necesario analizar
fuentes alternativas de información para asegurar la confiabilidad del
pronóstico.

Es clara la importancia de la técnica de predicción del mercado, dado que

sirve de base para la toma de decisiones sobre la marcha futura del negocio.
El riesgo de un pronóstico mal concebido es latente, por lo tanto debe
evaluarse el costo de utilizar mayor información primaria versus el beneficio a
obtenerse con la confiabilidad de los resultados de la misma.
Una información primaria, que es elaborada por el investigador de mercados
y/o el encargado del proyecto, tiene mayor costo que una información
secundaria, que es información existente que ha sido realizada por terceros.

Un banco de datos propio y la sofisticación de los modelos de pronóstico

serán necesarios para muchas actividades económicas, sin descuidar, previa
evaluación, la compra de información ya elaborada.

Luego, a base del análisis de la información disponible será posible entender

la dinámica del mercado en donde se desenvolverá el proyecto, considerando
las expectativas de crecimiento previstas para las ventas ene. Horizonte de
tiempo definido.

C. ESTIMACION DE LA OFERTA

La demanda de un producto por parte del mercado es atendida en menor o

mayor grado por varias empresas, las que tienen que competir ente si para
captar una porción de ella incondiciones ventajosas; esta acción puede ser
desarrollada por empresas nacionales o compañías extranjeras.

La competencia sana entre empresas es el sustento apara tender al usuario o

consumidor del producto en condiciones adecuadas, es decir ofrecer
productos de mejor calidad pero al menor precio posible.

En tal sentido, tan importante como dominar la dinámica de la demanda, es

igualmente relevante tener un conocimiento profundo de la oferta actual y
futura de productos similares y/o sustitutos al producto que se piensa
desarrollar con el proyecto.

1. Oferta actual

La información sobre la oferta actual está dada por la capacidad instalada y el

nivel de utilización de sus líneas de producción de las empresas constituidas,
la misma que es reportada periódicamente por estas compañías a los
Organismos Gubernamentales.

En el caso que en el sector predomine la actividad informal es recomendable

realizar un trabajo de capo, para estimar su oferta potencial, tarea que es
recomendable también para verifica o respaldar la confiabilidad de la
información oficial.

La información disponible debe ser analizada utilizando las mismas técnicas

mencionadas para el análisis de la demanda, combinado o complementando
las técnicas cuantitativas con las cualitativas.

2. Oferta futura

Especial reflexión merece el análisis de la oferta futura que podría competir

con la producción que se realizaría con el proyecto para lo cual es imperativo
conocer las ventajas competitivas locales con respecto a los productos
importados. Aquí se tiene que dominar las medidas de comercio exterior que
se aplican en el país y en los países de donde provienen los productos
importados.

Esta oferta potencial está dada por los planes de expansión de las industrias
constituidas y la implementación de nuevos proyectos de inversión, la cual va
a incrementar el nivel de competencia que tiene que afrontar el producto que
se piensa introducir en el mercado identificado para el proyecto. Las
facilidades de acceso o de salida al sector son relevantes para conocer la
influencia de eventual oferta futura.

Los datos sobre este tema son usualmente reservados, por lo que es
conveniente que la empresa cuente con un sistema de información que éste al
tanto de las expectativas de los grupos empresariales en cuanto a las
oportunidades que se puedan presentar para ampliar o crear nuevos
negocios.

Por lo tanto, la estimación de la oferta debe incluir el estimado de la oferta real

actual y de la oferta nueva prevista para el horizonte de planeamiento del
proyecto, considerando el producto a manufacturarse, así como a los
productos complementarios y a los sustitutos al producto elegido.

D. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

El análisis conjunto de la demanda y la oferta para el producto o productos

que se desarrollarán con el proyecto, nos conduce a estimar la demanda total
insatisfecha que se podría presentar en los próximos períodos de tiempo. Una
porción de esta demanda será atendida por el proyecto, con un porcentaje de
penetración que es propio de cada negocio.

Dado un mercado, para una determinada capacidad instalada de producción

de proyecto, la utilización de la misma podría empezar con un 30 ó 40 % y
luego incrementarse gradualmente hasta llegar al 80 ó 90 % de uso para fines
comerciales.

Luego, para alcanzar a concretar el pronóstico de ventas del proyecto, una

vez que se implemente el negocio, es necesario realizar un esfuerzo previo
planificado, que no es otra cosa que el diseño de un sistema de
comercialización.

Este sistema, como estrategia de gestión de todo negocio, para lograr que las
ventas pronosticadas se realicen tal como está previsto, debe comprender los
elementos siguientes:

1. Conocimiento del sistema de distribución del producto en el mercado

seleccionado, que es la plaza a ser cubierta por el proyecto; debiendo
evaluarse alternativas de comercialización propia y/o por
intermediarios.
 2. Identificación de las características de calidad del producto a
comercializar, sean bienes o servicios; pudiendo contemplarse la
producción de diferentes niveles de calidad con marca propia y/o de
terceros.
3. Determinación del precio o valor de transacción del producción,
diferenciando el precio de introducción del precio de posicionamiento
en el mercado en la fase operativa del proyecto.
4. Diseño del apoyo promocional y publicitario que recibirá el producto en
su fase de comercialización, así como las facilidades a ofrecer al
usuario después de la post venta especialmente cuando el producto es
un bien de capital.

En consecuencia, la combinación de los 4p, denominados plaza, producto,

precio y promoción darán como resultado el nivel de ventas estimado para
cada período de tiempo futuro.

Adicionalmente, dado los nuevos cambios ene l entorno empresarial, tanto a

nivel nacional como internacional, existe la tendencia a introducir nuevas
variables en el diseño y ejecución de sistemas de comercialización, tales
como:

• Investigación

Actitud que permite tener un conocimiento actualizado de los sucesos o

hechos que se presentan y se podrían presentar en el mercado.

• Segmentación

Como una búsqueda de una porción o división especializada del mercado

para el producto elegido.

• Priorización

En términos de seleccionar para el proyecto los estratos o segmentos

apropiados del mercado.

• Posicionamiento

Es la estrategia de desarrollar una presencia diferenciada y competitiva del

producto en cada segmento de mercado seleccionado.

Por lo tanto, al formular y evaluar un proyecto se debe analizar los

determinantes de la estrategia global de comercialización que acompañaría al
plan de ventas del producto resultante de la implementación del proyecto.
Esta actitud permitirá estimar los recursos necesarios, en términos de
inversión y gastos operativos, para que las ventas proyectadas sean
atendidas oportunamente en los niveles cuantificados.

De otro lado, debe tenerse cuidado en la aplicación de la metodología de

análisis de mercado a base de la cuantificación de la demanda insatisfecha;
porque puede darse el caso que no existe suficiente demanda para absorber
 la oferta existente, pero el sector es accesible a nuevos negocios, lo cual es
posible con la aplicación de una buena estrategia de comercialización.

E. ESCENARIOS ALTERNATIVOS DEL MERCADO PARA EL PROYECTO

Adicionalmente, dado que el futuro es aleatorio, es recomendable que le

pronóstico de ventas y el precio de ventas que sustenten los ingresos
esperados del proyecto contemplen al menos tres escenarios de estimación.

i) Pesimista-escenario alternativo 1

Que implica la presencia agresiva de la competencia y un menor

precio de venta, lo cual se traducirla en un menor volumen de
venta o en un incremento porcentual mínimo para los próximos
años; lo que a su vez influirá en los ingresos del promedio.

j) Promedio-Escenario base

Es un escenario medio que podría darse en el horizonte definido

para el proyecto; es lo más probable que pudiese ocurrir para el
valor de los factores componentes del mercado.

k) Optimista-Escenario alternativo 2

Implica un posicionamiento fuerte del producto en el mercado

así como un precio de venta expectante, se refleja en mayores
ventas o en un incremento anual significativote las mismas
durante el horizonte proyectado.

Esta información sobre la variabilidad posible del mercado, que no es otra

cosa que la presentación esquemática de los posibles cambios que se
podrían presentar, será útil más adelante para percibir el riesgo del proyecto
cuando se discuta su rentabilidad o viabilidad.

(FALTA UNA PÁGINA)

Propuesta de Solución

La decisión a discutirse es la de reponer o no los 2 equipos de Producción de

la Compañía RESA.

Para los fines de la presente aplicación, la metodología de análisis estará

centrada exclusivamente en aspectos de mercado y de estrategia
empresarial; naturalmente una decisión completa para la situación descrita
es el análisis de ingresos y egresos de caja que reportaría cada alternativa.
 1. Antecedentes

a) Determinación de la capacidad instalada

Año : 365 días Día : 24 horas

Mantenimiento : 30 días/año

No. Equipos Capacidad

Cía. Operativos (unidades / año) %

A 2 16 080 22
B 3 24 120 33
RESA 4 32 160 44
Total 72 360 100

Esta capacidad, dada que la vida útil de los equipos es 8 años, no ha variado
durante los últimos 3 años.

b) Análisis del porcentaje de uso de la capacidad instalada en forma anual.

Año 1 Año 2 Año 3 Promedio

Cía. Unidades % Unidades % Unidades % (%)

A 8 500 53 10 400 65 9 600 60 59

B 15 100 63 17 200 71 16 800 70 68
RESA 18 500 58 22 600 70 24 300 76 69
Total 42 500 58 50 200 69 50 700 70 66

Aquí se indica la relación entre la producción de cada compañía y el

respectivo porcentaje de utilización de su capacidad instalada.

c) Determinación del porcentaje de participación de las ventas de cada

compañía respecto a las ventas totales del sector.

Año 1 Año 2 Año 3 Promedio

Cía. Unidades % Unidades % Unidades % (%)

A 8 500 20 10 400 21 9 600 19 20

B 15 100 36 17 200 34 16 800 33 34
RESA 18 500 44 22 600 45 24 300 48 46
Total 42 100 100 50 200 100 50 700 100 100

En este cuadro se observa el porcentaje de las ventas totales que es cubierto

por cada Cía.

d) Comparación del incremento anual de las ventas.

 Cía. Año 1 Año 2 Año 2 / Año Año 3 Año 3 / Año
Unidades Unidades 1 Unidades 2
(%) (%)

A 8 500 10 400 22 9 600 -8

B 15 100 17 200 14 16 800 -2
RESA 18 500 22 600 22 24 300 8
Total 42 100 50 200 19 50 700 1

Luego, relacionado los cuadros presentados se concluye que la Compañía

RESA es una empresa líder, teniendo en cuenta que para el período
analizado ésta registra las características siguientes:

l) Mayor capacidad instalada

m) Mayor uso de su capacidad instalada
n) Mayor participación en las ventas
o) Mayor incremento anual en sus ventas

2. Perspectivas

a) estimación de la demanda futura, en unidades, considerando un

incremento anual del 10% por los primeros 3 años.

Demanda Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

Proyectada 55 770 61 347 67 482 67 482 67 482

b) Cálculo de la oferta futura, en unidades, bajo el supuesto que las Cías. A y

B mantienen su capacidad instalada y la Cía. RESA no repone sus 2
equipos de producción.

Cía. Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

A 16 080 16 080 16 080 16 080 16 080
B 24 120 24 120 24 120 24 120 24 120
RESA 32 160 16 080 16 080 16 080 16 080
Total 72 360 56 280 56 280 56 280 56 280

Se observa que el sector repuestos petroleros presenta una demanda

insatisfecha a partir del año 5.

c) Predicción del comportamiento de precios

De producirse una reducción de precios del 20%, su consecuencia podría

ser negativa para las compañías, efecto que dependerá mucho de la
estructura de costos de cada una de ellas.
 3. Alternativa de Decisión

Para la compañía RESA podría considerarse las posibilidades siguientes:

Oferta Total (A, B y RESA)

Alternativa Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

No reponer equipos 72 360 56 280 56 280 56 280 56 280
Reponer 1 equipo año 5 72 360 72 360 72 360 72 360 72 360
Reponer 1 equipo año 5
Y otro en año 6 72 360 64 320 72 360 72 360 72 360
Reponer 1 equipo año 5 72 360 64 320 64 320 64 320 64 320
Reponer 1 equipo año 6 72 360 56 280 64 320 64320 64 320
Versus Demanda 55 770 61 347 67 482 67 482 67 482

Luego, para satisfacer la demanda proyectada, como alternativas viables,

es decir aquellas que no permitan la presencia demanda insatisfecha,
tenemos:

p) Reponer 2 equipos en el año 5

q) Reponer 1 equipo en el año 5 y el otro en el año 6

4. Decisión recomendada

La decisión más conveniente para la compañía RESA podría ser reponer 2

equipos por etapa, a fin de mantener el liderazgo como objetivo
empresarial, para tal fin, la estrategia consistiría en reponer un equipo ene l
año 5 y otro en el año 6, presionando precios ene l año 5 para lograr su
recuperación en el caso que la empresa estatal decida reducirlo.

El riesgo de esta decisión para RESA sería la eventualidad de perder

liderazgo en el año 5, pudiendo observarse la siguiente participación de las
3 compañías en el mercado previsto:

Participación de ventas (%)

Alternativa/Cía Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8
Reponer 2 Equipos en el año 5
A 22 22 22 22 22
B 33 33 33 33 33
RESA 44 44 44 44 44
Total 100 100 100 100 100

Reponer 1 equipo en el Año 5 otro en el

Año 6
A 22 22 22 22 22
B 33 33 33 33 33
R 44 44 44 44 44
Total 100 100 100 100 100
 Con la segunda alternativa, de reponer 2 equipos por etapas, la
participación cuantitativa de la compañía RESA se reduce en 6 puntos
porcentuales, pérdida que después le puede resultar difícil recuperar.

Simulación

Cómo varía la decisión para la compañía RESA, si un equipo de la Cía. B

se deteriora y no se repone, y las expectativas de la demanda fuesen del
10% anual durante los próximos 2 años, del 5% anual en los 3 siguientes y
3% anual en los años restantes?

APLICACIÓN 2.02

PREDICCION DE VENTAS

Planteamiento

Las ventas anuales de un producto manufacturero elaborado por la empresa

Recuperada S.A., en miles de unidades, durante la última década años han
tenido la evolución siguiente:

Ventas
Año Sector Empresa
1 100 20
2 105 25
3 110 21
4 108 23
5 115 20
6 112 18
7 115 21
8 120 18
9 118 15
10 121 16

Como se podrá observar, las ventas de la empresa Recuperada S.A. han

venido reduciéndose gradualmente a pesar que la ventas del “sector” tienden
a crecer.

¿Cuáles serían las perspectivas de ventas para la empresa durante los

próximos 3 años?

Si al final cabo de los próximos 3 años Recuperada S.A. quisiera recuperar la

participación que tuvo en el año 1 de las ventas del mercado sectorial, ¿Cuál
sería la estrategia recomendable?
Propuesta de Solución

Una manera de estimar cuantitativamente las ventas futuras de un producto

es a base de la teoría de regresión y correlación, para lo cual deberá
discutirse previamente la vigencia de la premisa que “las causas que
determinaron la evolución de las ventas pasadas permanecerán en el futuro”.

Para las proyecciones de las ventas se van a utilizar los pasos siguientes:

2. Construir el diagrama de dispersión de las ventas, que muestre en

un plano variación de las ventas anuales a través del tiempo.

Se observa que las ventas de Recuperada S.A.: tienen una

tendencia decreciente, en tanto que las del “sector” una tendencia
creciente. Asimismo, la pendiente que se registra como la variación
unitaria de la recta estimada para las ventas del sector es mayor a
las de la empresa

3. Estimar los parámetros de la recta de regresión, identificados por

los valores de a y b, tanto para las ventas de la empresa como del
sector; donde:

Y = a + bX

Aplicando el desarrollo estadístico respectivo, la relación que se

obtiene para las ventas estimadas es:

Empresa : Y = 24,0 – 0,78X

Sector : Y = 100,8 + 2,11X

Siendo “X” el número que indica el año, “Y” las ventas anuales en
unidades.

4. Calcular el grado de relación entre las variables independientes X y

dependiente Y, es decir el coeficiente de correlación r.

El valor de r resulta 0,77 para la empresa y 0,94 para las ventas del
sector, índices que para el número de datos y un intervalo de
confianza de 95% son relativamente aceptables.

Al respecto, debe señalarse que existen prueban estadísticas para

verificar la confiabilidad de estos estimados, así como para decidir
la aceptabilidad del valor del coeficiente de correlación.

5. Determinar las ventas previstas para los próximos 3 años, así como
la proyección de la participación de las ventas de la empresa sobre
las ventas totales del sector, asumiendo que los factores
determinantes de las ventas históricas permanecerían en el futuro.
 Ventas
Año Empresa Sector Empresa/
Sector (%)
11 15.3 124.0 12
12 14.5 126.1 11
13 13.7 128.2 11

Adicionalmente, se puede estimar los límites de variación inferior y

superior de las ventas pronosticadas para los años en referencia,
con lo cual se tendrá un panorama más amplio de las ventas
futuras.

6. Definir la estrategia para que la participación de las ventas de la

empresa en el año 13 no sea del 11% de las ventas del sector sino
que se recupere hasta que alcance al 20%; toda vez que la meta
que se ha propuesto el área de comercialización de la empresa es
recuperar la participación inicial que se tenía del mercado.

Esta estrategia debe partir de una reflexión de por qué

gradualmente las ventas de la empresa vienen decayendo, para
sobre dicha base contemplar la revisión del diseño del producto, de
la política de fijación del precio de venta, del segmento de mercado
y de la empresa o promoción publicitaria que debe acompañar al
producto.

Simulación

¿Qué características deberían tener los siguientes escenarios para predecir

las ventas futuras de la empresa Recuperada S.A.?

r) Escenario probable
s) Escenario optimista
t) Escenario pesimista
 III. ASPECTOS DE TECNOLOGÍA Y DE GESTIÓN

Una vez identificado el segmento de mercado y cuantificado el volumen de

ventas que debe atender el proyecto, el siguiente paso del proceso de
elaboración de proyectos de inversión es definir la alternativa tecnológica más
adecuada para el negocio, así como determinar el esquema de gestión a
aplicarse durante su implementación y operación.

Este análisis es tan importante como el tema demarcado, porque su objetivo

es diseñar las condiciones de operación del proyecto en forma competitiva, es
decir producir artículos de calidad y al menor costo posible.

A. TAMAÑO DE PLANTA

Este concepto está ligado a la determinación de la capacidad instalada del

proyecto, es decir el volumen máximo a producir o insumos a transformar por
unidad de tiempo, en condiciones normales de operación; por ejemplo,
producción de 100 TM por hora de cemento o procesamiento de 200 TM/día
de pescado fresco.

La elección del tamaño de planta va a influir ene l monto de la inversión en

activos, así como en los costos de fabricación y los gastos operativos del
proyecto en función al nivel de utilización de la capacidad instalada.

En términos generales, podrían analizarse 3 alternativas de tamaño:

1. Iniciar con una planta de capacidad reducida y luego ampliarla.

La ventaja de esta opción es que se requiere poco capital para la

inversión, lo cual podría financiarse con recursos propios, para luego
aumentar de tamaño según el conocimiento del mercado y con
posibilidades de autofinanciarse con recursos que genere el negocio y/o
gestionar y obtener recursos financieros de terceros a base de los éxitos
alcanzados por el negocio.

Sin embargo, esta alternativa no permite aprovechar la ventaja de producir

con criterio de economía de escala, y a su vez puede facilitar el acceso de
nueva competencia ante una situación expectante del mercado futuro.

2. Empezar con una planta pequeña y luego incrementarla gradualmente al

ritmo de la demanda.

Esta alternativa es parecida a la anterior, con la diferencia que implica

aumentos e incluso reducciones de capacidad al ritmo de la demanda, de
 modo que el uso de la capacidad está cerca del 100%. En la alternativa
anterior se asume un solo incremento de la capacidad una vez instalada la
planta inicial.

Bajo esta opción no se tienen costos hundidos por exceso de capacidad

instalada, pero su aplicación está ligada a un mercado de bienes de capital
continuo y dinámico.

3. Instalar una planta grande que permita atender la máxima demanda

permisible

Esta alternativa se dá cuando en el mercado de bienes de capital se

encuentran módulos de capacidad discreta, por lo que la elección del
tamaño de planta debe adecuarse a esta limitante. Naturalmente existe
alto riesgo ante reducciones del novel de mercado, por lo que la decisión
debe apoyarse en un mercado de crecimiento sostenido. Con esta
alternativa al principio el proyecto solo cubrirá un porcentaje de la
capacidad, que luego se irá incrementando según el conocimiento y
experiencia que se vaya adquiriendo con el producto, cliente y
competencia.

Para la selección de estas alternativas básicas se aplica el criterio del valor

presente del flujo de costos relevantes durante el horizonte de la vida útil
de la planta considerada, para tal efecto un determinado costo de
oportunidad del dinero.

La planta así seleccionada tiene un componente estático o físico, que son

las maquinarias, equipos e instalaciones y otro elemento dinámico que es
la tecnología de producción, el “know how” o de cómo hacer las cosas.

Al respecto, la tecnología extendida como el estado desconocimiento

sobre alguna actividad humana; económicamente es la combinación entre
el capital físico y la mano de obra necesaria para entregar a la sociedad
bienes o servicios en forma competitiva.

La tecnología, a través de una determinada técnica es un ente

transformador de los recursos naturales en productos útiles, apreciándose
su gran importancia para la economía. Hipotéticamente, existen infinitas
combinaciones de capital y mano de obra para fabricar una cantidad
definida del producto; por lo que la tecnología puede ser intensiva en
capital o en mano de obra, según la ponderación de cada factor de
producción.

Luego, la selección de una tecnología apropiada es importante para la

economía nacional, toda vez que los efectos de una tecnología
desadaptada a la realidad del país pueden ser las siguientes:

1. Fuerte endeudamiento externo, especialmente cuando el país no

dispone de recursos de capital propios necesarios para la
implementación de proyectos que demandan tecnología importada.
 2. Agudización del desempleo, al no utilizar el proyecto personal o
trabajadores con la capacidad disponible en el país.
3. Sostenimiento de la inflación, por el incremento permanente de los
costos al depender el proyecto de insumos importados, donde el
manejo del tipo de cambio no sea el adecuado al intercambio
comercial.

Por tal motivo, el dominio del aspecto tecnológico es un reto para todo
analista de proyectos. Una tecnología mal seleccionada afectará los
resultados esperados del proyecto, generándose productos con altos
costos que reducirán los márgenes de ganancia, pudiendo precipitarse el
fracaso del negocio.

Paralelamente, en economías en vías de desarrollo se busca difundir el

concepto, en donde sea aplicable, de una tecnología apropiada;
entendiéndose a ésta como aquella que se orienta a atender los
requerimientos de un segmento especial del mercado local, utiliza insumos
nacionales y da ocupación significativa a trabajadores.

Sin embargo, existen tecnología que por su avance son definitivamente

intensivas en capital, la cuales es posible que no se adapten a economías
en vías de desarrollo, pero que, de seleccionarse, deberá contemplarse a
nivel país las putas necesarias para minimizar los efectos distorcionantes
que pudiesen ocasionar.

En consecuencia, es imperativa la existencia de una política de desarrollo

tecnológico, que respalde el accionar de las empresas, en el marco de un
plan nacional integral y permanente. Asimismo, el Gobierno debe
promover la investigación en las universidades, institutos y empresas, toda
vez que la investigación es el pilar básico del desarrollo científico y
tecnológico del país.

De otro lado, a nivel empresa existen múltiples factores que intervienen en

la selección de una tecnología, siendo el criterio general de análisis un
balance entre los beneficios y costos, tanto cuantitativos como cualitativos.

En muchas situaciones, la magnitud del mercado es el factor determinante

de manera que el tipo de tecnología a elegirse está influenciado por el
volumen de ventas previsto para el período analizado.

En tal sentido, para evaluar tecnologías alternativas es conveniente dividir

los costos relevantes es:

a) Costos fijos; rubros que no varían con el volumen o cantidad a

producir por ejemplo el alquiler del edificio y la depreciación de la
maquinaria y equipos cuando ésta en función del tiempo.
b) Costos variables; elementos que dependen directamente del
volumen a producir, como es el caso del valor de materiales y
suministros.
 En esta clasificación, el costo de la mano de obra puede ser fijo o variable,
según sea el sistema de remuneración a aplicarse por tarifa horaria o al
destajo respectivamente.

B. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO

La ubicación física del proyecto es un elemento que va afectar los costos

del mismo, tanto en la etapa de inversión como en la fase de operación. En el
primer caso por necesidades de infraestructura básica y en el segundo por
costos de transporte u de seguridad.

Sobre el tema, una primera discusión que se presenta es en cuanto a la

proximidad entre la planta industrial, llámese fábrica, y las oficinas
administrativas y de ventas; pudiendo considerarse a ésta como centralizada
o descentralizada con relación a la parte productiva.

Una localización centralizada facilita el control de los recursos comprometidos

y es común en empresas de pequeñas a mediana escala de producción. En
cambio la descentralización se da usualmente en proyectos que explotan
recursos naturales, por lo que la planta industrial debe encontrarse cerca de
ellas, y las oficinas de administración y ventas deben estar en contacto directo
con el entorno económico-financiero y clientes.

Sin embargo, esta diferenciación, dado el avance de las comunicaciones, sólo

obedece a razones estratégicas y de seguridad.

Pero, a nivel de planta industrial, es decir del lugar en que se va transformar

la materia prima en producto terminado, es conveniente profundizar el análisis
de costos comparativos entre las diversas alternativas de localización,
considerando los factores siguientes:

1. Disponibilidad de materia prima

La planta estará cerca de la fuente de materiales si el índice de

transformación de la materia prima en producto terminado es bajo, por
ejemplo, producción de concentrados de minerales, pasta de tomate y
conservas de pescado.

2. Facilidades de infraestructura productiva

Implica disponibilidad de medios de comunicación en sus diversas

modalidades, de energía, agua y desagüe y otros servicios. Este apoyo
es primordial para promocionar la instalación de negocios porque
disminuye el monto de la inversión que debe realizar el empresario. El
pago por el uso de los servicios son costos operativos que serán
canceladas con la generación de recursos por parte del proyecto.

Aquí, cabe resaltar la especial relevancia de los parques industriales y

las zonas francas, como instrumentos de apoyo regional y/o nacional
para el desarrollo de industrias de diversa índole, especialmente
exportadoras en el caso de las zonas francas.
 3. Disponibilidad de mano de obra

En principio, el capital humano factor trabajo tiene la misma relevancia

que el factor de producción denominado capital físico que son las
máquinas y equipos, por lo que debe cuidarse que el proyecto cuente
con la cantidad y calidad de personal requerido, a un costo razonable
incluyendo las remuneraciones a pagar y la carga social que ella
genere como costo para la empresa.

4. Facilidades de acceso al mercado de consumidores

Este factor es determinante para diseñar los medios de transporte y

embalaje de los productos a comercializarse, considerando la
naturaleza del producto y las condiciones que se pueden presentar en
su distribución y venta.

De otro lado, para definir la ubicación de la planta, a base de la

combinación de los 4 factores y la cuantificación del costo total
actualizado para cada alternativa de localización, se siguen los pasos
siguientes:

a) Macrolocalización; que es una selección de la ubicación de

la planta a nivel genérico por zonas, regiones o áreas
geográficas, en función a las diferentes fácilmente
observadas entre las alternativas de localización.
b) Microlocalización; que es una labor de detalle, donde se
debe precisar la ubicación específica de la planta, por lo
que es necesario tomar en cuenta, además de los factores
básicos, las autorizaciones legales pertinentes para el uso
de una determinada ubicación.

Sobre el particular, no esta además señalar que la ubicación física de

la planta no tiene que estar necesariamente sobre un terreno de
propiedad del proyecto, puede considerarse la posibilidad de alquilarlo,
con lo que la inversión inicial es menor y el pago del alquiler forma
parte del costo operativo del proyecto. Similar razonamiento se aplica
para locales o instalaciones físicas y maquinarias y equipo.

C. ANALISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO

En el aspecto macroeconómico, decir a nivel de empresa, el proceso

productivo viene a constituir un conjunto de actividades necesarias para
transformar los materiales en productos, utilizando para ellos los factores de
producción denominados capital y mano de obra, mas el apoyo de servicios
complementarios. Estas actividades son:

§ Operación
§ Inspección
§ Transporte
§ Almacenamiento
 § Demora

Así mismo para el manejo apropiado del proceso productivo es conveniente

tener en cuenta las técnicas siguientes:

1. Balance de Línea

Para alcanzar una cadencia o ritmo de producción que permita

uniformizar la carga de trabajo en la planta o fabrica; agrupándose
para tal fin las actividades en estaciones o centros de trabajo.

2. Balance de Materia y Energía

Bajo el principio de conservación en el sentido que “nada se crea ni se

destruye, solo se transforma”. Su análisis se basa en la eficiencia de
los diversos cambios físicos y químicos que se realizan en la
fabricación del producto.

De otro lado, el análisis del proceso productivo, a nivel de proyectos,

debe incluir los siguientes elementos:

a) Mezcla adecuada de insumos, tanto en cantidad como en calidad,

de modo que se pueda obtener un producto con las
especificaciones técnicas esperadas y al menor costo posible.

b) Diseño de diagramas de operaciones, proceso y recorrido, que

facilita el posterior diseño y construcción de las instalaciones físicas,
así como el planeamiento y ejecución de la producción propiamente
dicha.

c) Pautas para la selección o el diseño de la maquinaria y equipo

requeridos para el proceso productivo en la cantidad y calidad
adecuada a las exigencias del mercado identificado.

d) Disposición o distribución de planta, de modo que las unidades

productivas y de apoyo se encuentren debidamente
interrelacionadas, y permitan la producción de artículos en las
condiciones de cantidad, calidad, costo y oportunidad programadas.

D. COSTO DE FABRICACION

Los resultados esperados de un negocio se van a estimar mediante el

estado de ganancias y perdidas para un periodo determinado, es decir,
deduciendo de los ingresos por ventas los costos y gastos incurridos en la
realización de las ventas, como los que se muestran a continuación.

1 Costo de Ventas

Que es el costo de las unidades vendidas, su valor depende del costo

de fabricación y del método de valuación de los inventarios. En el caso
que no exista inventario y que toda la producción de un periodo se
venda totalmente en este tiempo, el costo de ventas es igual al costo
de fabricación.

2 Gastos Operativos

Que incluyen los gastos administrativos o de gestión y los gastos de

ventas o de comercialización. Son rubros imputables al periodo
contable.

3 Gastos Financieros

Que corresponden a intereses y comisiones generadas por

financiamiento de terceros, sean estos créditos o bonos también se
incluye a prestamos de accionistas

El rubro de mayor trascendencia de la estructura de costos y gastos de

un proyecto industrial lo constituye el costo de fabricación, cuyos
componentes o elementos de costos es necesario, estructurarlo con
cuidado.

El costo de fabricación para un determinado periodo de tiempo,

llamado también costo de manufactura o costo de producción, posee
los siguientes elementos.

a) Materiales Directo:

Lo constituyen. Los elementos que se transforman para forma parte

del producto final. El valor de este costo depende del método de
valuación de los inventarios, que puede ser PEPS, UEPS o promedio;
usualmente se aplica el primer método. Es el valor de los recursos
materiales utilizados o consumidos e el proceso productivo.

b) Costo de la Mano de Obra directa

Comprende el pago del personal que interviene directamente en la

transformación de la materia prima o material directo en producto
terminado. En su computo se incluyen los cargos por beneficios
sociales.

c) Costos Indirectos de Fabricación

En este rubro se incluyen los elementos siguientes:

i) Costo del material indirecto

Que es el valor del material de menor cuantía, usualmente

denominados suministro, utilizados en el proceso productivo;
el valor de este rubro también depende del método de
valuación de inventarios.
ii) Costo de la mano de obra indirecta

Corresponde a la remuneración de los supervisores y

empleados de producción, incluyendo su respectiva carga
social.

iii) Gastos generales de fabricación

En este grupo se incluyen el uso de otros recursos que se

dan en la planta o fabrica y que no están considerados en los
rubros mencionados anteriormente, tales como la
depreciación, gastos del seguro de instalaciones y equipos,
energía eléctrica, etc.

De otro lado, como parte del análisis de la estructura del

costo de fabricación es conveniente observar la ponderación
de cada rubro del total, índices que se pueden comparar con
otras empresas del sector correspondiente

Así mismo, es relevante clasificar los elementos del costo de

fabricación en fijos o variables, según su relación con el
volumen de producción. A base de esta agrupación, y con el
precio de venta estimado para el producto, es posible
establecer el punto de equilibrio de producción, tanto en
numero de unidades a fabricar para cubrir los costos y gastos
incurridos en su fabricación, como en total de ingresos o
costos.

Adicionalmente, si se considera el total de costos y gastos

del proyecto, llámese costo de fabricación, gastos operativos
y gastos financieros, se tiene el punto de equilibrio del
proyecto en forma global, con lo que se puede determinar el
nivel de producción necesario para que la empresa no
registre ni perdidas ni ganancias en los periodos de tiempo
considerados para la proyección de sus resultados.

Finalmente, es importante señalar que el análisis de costo de

un proyecto permite que este cuando entre en operación
alcance efectividad y eficiencia, por cuanto el primero permite
que el proyecto pueda cumplir con el objetivo básico de la
producción, de producir la cantidad apropiada, la calidad
adecuada y en el tiempo programado y el segundo, es decir
eficiencia, facilita la administración racionalizada de recursos,
a fin de minimizar esfuerzos y por ende costos.

Por lo tanto, la idea básica, en todo momento, debe ser la de

lograr que el proyecto cuando entre en operación produzca al
menor costo posible, pero sin sacrificar el objetivo corporativo
de la empresa al que pertenece el proyecto de inversión que
se este analizando.
 La meta de producir con un costo reducido es una estrategia
saludable para toda empresa que quiere ser competitiva, lo
cual se logra aplicando, además de los criterios señalados
anteriormente, las técnicas de optimización siguiente:

- Control total de calidad

- Planeamiento y control de producción
- Plan y programa de mantenimiento
- Sistema de seguridad industrial
- Control de procesos
- Ingeniería de métodos
- Otras técnicas de optimización

E. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES DEL PROYECTO

Para tener el esquema completo de costos y gastos, además del análisis

rigurosos del sistema productivo, es conveniente incluir en el proyecto, el
análisis de los elementos de gastos de administración, de gastos de ventas y
de los gastos financieros; para lo cual debe definirse el marco administrativo
que tendrá a su cargo el proyecto, el entorno legal en que se va a
desenvolver el negocio, así como el posible esquema de financiamiento del
proyecto.

En cuanto a la parte administrativa o de gestión del proyecto, es conveniente

diferenciar los elementos de costos de la fase pre-operativa o de ejecución o
implementación, de los de la fase operativa o de funcionamiento.

Los recursos utilizados en la fase pre-operativa se computa como parte de la

inversión del proyecto usualmente como intangible, que luego serán
costeados en la fase operativa del proyecto como amortización de
intangibles, con un tratamiento similar a la depreciación de activos fijos.

En cambio los recursos utilizados en la fase de funcionamiento u operación

del proyecto se incorporan a la estructura de costos y gastos del mismo
como imputables al periodo respectivo.

Es de mencionar que la administración del proyecto, sea en la fase pre-

operativa o en el periodo operativo, puede concretarse bajo una o la mezcla
de las modalidades siguientes:

1. Administración propia

Esta tarea estará a cargo del personal propio de la empresa a

construirse y como tal percibirán una remuneración y los beneficios que
la ley le confiera. La ventaja de esta organización es que permite
acumular experiencia para el bien del negocio en conjunto. Esta
modalidad es usual en proyectos pequeños y en tareas que no
requieran de alta sofisticación.
2. Administración por terceros

Donde la empresa contrata a otras empresas o personas

especializadas en la ejecución y/o operación del proyecto. Es un
contrato de gerencia, por el cual el proyecto recibe un determinado
servicio de gestión. Es conveniente para tareas que precisen de
personal muy especializado y eventualmente por un periodo de tiempo
limitado.

Como parte de la administración del proyecto, debe contemplarse su

organización, donde primen los principios de diferenciación e
integración. Por el primer principio deben diseñarse gerencias, áreas,
departamentos, unidades o secciones con funciones y
responsabilidades claramente separadas, y por el segundo,
integración, debe cuidarse que estas tareas se concreten en forma
coordinada para el logro del objetivo institucional adecuadamente
definido.
Es recomendable el bosquejo practico, simple pero completo de los
elementos del manual de organización y funciones de la empresa a
constituirse con el proyecto, principalmente para la etapa de operación.

En la fase de ejecución del proyecto es relevante la identificación y

administración de las actividades criticas que son determinantes de la
duración de esta etapa a un costo mínimo. Para lo cual es conveniente
el uso de las técnicas Gantt o PERT-CPM.

En cuanto al marco legal, se debe revisar con cuidado los dispositivos

legales que son de aplicación al proyecto, en tres aspectos:

a) Legislación Industrial

Se refiere a aquellas normas legales que limitan o promueven el

desarrollo de empresas en un sector productivo determinado,
especialmente en cuanto al uso de recursos naturales y/o limitaciones
en la utilización de otros insumos.

b) Legislación laboral

esta referida a normas legales que regulan las relaciones empleador-

trabajador, en los referente a remuneraciones, cargas sociales y otras
condiciones de trabajo.

c) Legislación Tributaria

Tiene que ver con disposiciones legales sobre la administración de

tributos en general, que de una u otra manera afectan a las inversiones
y costos operativos del proyecto.
 Al realizarse el análisis del entorno legal, es posible que se encuentre
algunos incentivos que promuevan la instalación de nuevos negocios.
Aquí es conveniente considerar, como parte del análisis, la sensibilidad
del proyecto ante la suspensión o eliminación de los incentivos
tributarios.

APLICACIÓN 3. 01

SELECCIÓN DE TECNOLOGÍA

Planteamiento

La empresa Tornos Auxiliares S.A. ha encontrado que existen dos máquinas

alternativas que pueden manufacturar un producto con características
similares y aceptables por el mercado, donde la conveniencia de cada
máquina está en función del número de unidades a fabricarse.

Se estima que en promedio, el costo de operación anual de cada máquina

sería como sigue:

Costos Máquina Manual Máquina Mecánica

Fijo ($) 1000 3000
Variable 20 10
($/Unidad)

Las ventas futuras del producto a manufacturarse con la maquinaria que se

selecciones, podrían fluctuar entre 180 a 210 unidades por año.

Cuál de las dos máquinas sería recomendable?

Si existiese una tercera máquina, intermedia entre la manual y la mecánica,

con un costo fijo de $ 1 800 y un costo variable unitario de $ 15; ¿Cuál sería la
regla de decisión para elegir la máquina apropiada?

Propuesta de solución

1. Para la selección entre 2 máquinas alternativas tecnológicamente,

considerando los costos totales para manufacturar diversos números de
unidades del producto, se puede seguir el procedimiento que a
continuación se señala:

a) En un mismo plano se grafican los costos totales de cada máquina

para diferentes volúmenes de producción, mostrando para cada
caso el costo fijo, el costo variable y el costo total de fabricación.
 b) Complementariamente, y en forma matemática, se determina el
valor del punto de indiferencia, que viene a ser el número de
unidades a producir para que el costo total de ambas máquinas sea
el mismo.

Si “X” es el número de unidades a producir, tendremos:

Costo total máquina anual = costo de máquina mecánica

1 000 + 20X = 3 000 + 10X

Luego, X = 200 unidades, que es el volumen de indiferencia entre
las dos máquinas.

De donde se observa que el costo total común para ambas

alternativas es de $5 000.

c) Así la regla de decisión , sería:

§ Para X < 200 unidades, es conveniente la máquina

manual
§ Para X = 200 unidades, ambas máquinas son indiferentes
§ Para X > 200 unidades, es recomendable la máquina
mecánica.

El criterio que se utiliza para definir este regla es la de minimizar el

costo total de producción.

d) Como la demanda futura se encuentra en el intervalo de 180 a 210

unidades, se tiene que:

i. Para 180 unidades

La máquina manual es la recomendable, siendo la diferencia

en costos de $ 200 con respecto a la mecánica.

ii. Para 210 unidades

La máquina mecánica es conveniente, con una diferencia en

costo de $ 100 con relación a la manual.

Evidentemente, la decisión depende de la distribución

probabilística de la demanda; si ésta fuese uniforme, la
máquina recomendable es la manual, con un costo total de $
4 900 por año.

2. Para la definición de la regla de decisión entre 3 máquinas alternativas, el

procedimiento es similar al señalado en el punto anterior, siendo la regla
 de decisión a utilizarse para seleccionar la máquina adecuada en relación
al volumen de producción esperado, la siguiente:

No. De unidades Máquina a

seleccionar
X < 160 Manual
X = 160 Manual o Intermedia
160 < X < 240 Intermedia
X = 240 Intermedia o Mecánica
X > 240 Mecánica

Simulación

Para el caso de comparar sólo las máquinas anual y mecánica, se dispone de

información adicional en el sentido que la vida útil de cada máquina es de 3
años, la tasa de depreciación de $ 20 anual, la tasa de impuesto a la renta del
30 % y el costo del dinero del 10% anual. Luego, ¿Cómo varía la regla de
decisión?. Asumir que las ventas son uniformes durante el período de tiempo
considerado y que eñ 50% del costo fijo anual estimado para cada tecnología
corresponde a la depreciación de las máquinas.

APLICACIÓN 3. 02

COSTO DE FABRICACIÓN

Planteamiento

La sociedad Optifull S.A. está interesada en analizar su estructura de costos y

gastos para diseñar su estrategia ante la virtual presencia de competidores
agresivos que estarían por introducir productos similares de calidad y a menor
precio.

Para tal efecto, se sabe que para la manufactura de una unidad del producto
la empresa requiere de los siguientes elementos de costos:

* Material prima A 3 Kilogramos

* Materia prima B 2 Litros
* Mano de obra directa 5 Horas-hombre

Adicionalmente se estima que los costos indirectos de fabricación representan

el 20% del coto primo.

Para el próximo año se espera fabricar 120 unidades del producto, para lo
cual se dispone de 30 kilogramos de la materia prima “A” valoradas en $18 el
Kg y 20 litros de la materia prima “B” a $12 el litro.

Asimismo, se desea tener al final del año proyectado un inventario de 40 kilos

de la materia prima “A” y 30 litros de la materia prima “B”; por lo que se deben
comprar en el año $ 7 400 del material “A” y $ 2 500 del material “B”.
La mano de obra directa que se necesita para cumplir con el programa anual
de fabricación se puede contratar a $ 25 la hora-hombre.

Para los fines del costeo del producto, los inventarios se van a valorizar por el
método PEPS de primeras entradas-primeras salidas.

¿A cuánto asciende el costo unitario de fabricación del producto?

Si el inventario inicial de productos terminados fuese de 50 unidades a un

costo unitario de $ 210, y si se espera vender 140 unidades del producto
terminado al precio de $ 250 la unidad; ¿Cuál sería la utilidad bruta esperada
del referido año?.

Propuesta de solución

1. Para el cálculo del costo unitario de fabricación se tiene el análisis

siguiente:

a) Determinación del costo unitario al cual se va comprar la materia

prima “A” y “B”.

Concepto Materia Prima

A B
Unidades compradas:
Requerimiento de Producción 360 240
Inventario Final 40 30
Sub – Total 400 270
(-) Inventario Inicial 30 20
Total Compras 370 250

Valor de Compra ($) 7400 2500

Costo Unitario Compra 20 10
($/Unidad)

b) Cómputo de costo de la materia prima “A” y “B”, que es el valor de

la cantidad utilizada en la producción, determinada bajo el método
PEPS:

Detalle A B Total
De inventario 30 x 18 : 540 20 x 12 : 240 780
inicial
De compras 330 x 20 : 6600 220 x 10 : 2200 8800
Total 360 $ 7140 240 $ 2440 $ 9580

c) El costo de la mano de obra directa es a base de horas trabajadas

en la manufactura del producto, es decir:
 5 x 120 x 25 : $ 15 000

d) Estimación de los costos indirectos de fabricación como un

porcentaje del costo primo, según lo indicado en la aplicación:

20% (costo primo) = 0,20 (costo materia prima + costo mano de

obra directa)

= 0,20 (9 580 + 15 000)

= $ 4 916

e) Estructura del costo total de fabricación:

Elemento $ %
Materia prima 9580 32
Mano de obra directa 15000 51
Costos indirectos de 4916 17
fabricación
Total 29496 100

f) Costo unitario de fabricación:

29 496 / 120 = 245,80 $ / Unidad

Este valor se utiliza para el cálculo del costo de ventas y en la

valoración del inventario final de productos terminados.

2. Para la estimación de la utilidad bruta se debe determinar previamente el

costo de ventas, es decir, el valor de los artículos vendidos calculados con
el método PEPS:

De inventario 50 x 210 : 10 500

De fabricación 90 x 245,80 : 22 212
140 $ 32 622

Luego:

Ventas $ 35 000
(-) Costo de ventas 32 622
Utilidad bruta 2 378

Siendo el margen bruto del 7% de las ventas, medido como la relación

Utilidad Bruta/Ventas.

Con los resultados encontrados notamos que la capacidad competitiva de la

empresa es baja, especialmente por a alta ponderación del costo de la mano
de obra. Con el margen bruto reducido no sería posible cubrir los gastos de
administración y de ventas, salvo que éstos sean reducidos.

Además, faltaría cubrir los gastos financieros por las deudas que la empresa
pudiese haber concertado, a no ser que el negocio no posee deudas y/o
tenga ingresos no operativos significativos.

En este esquema es importante concebir el destino que debe tener todo

financiamiento, en el sentido que los recursos del préstamo deben aplicarse a
programas de reducción de costos y/o de aumento de niveles de ventas, caso
contrario, como en la aplicación, la deuda generaría que el pequeño margen
bruto o el bruto operativo se reduzcan, ocasionando que el negocio reporte
pérdidas.

Simulación

Cuál sería el margen bruto, si al finalizar el año sólo se terminara de fabricar

el 80% de la producción prevista, encontrándose la diferencia como inventario
de productos en proceso?

De otro lado, en el escenario base, según el planteamiento de la aplicación ¿A

cuánto debería reducirse el costo de ventas para que l margen neto sea 5%?
Asumir que los gastos administrativos y de ventas son el 12% de las ventas y
los gastos financieros del año se estiman en $ 500.

IV. RENTABILIDAD DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN

Una vez que se tenga dominio de los temas de mercado y de tecnología y

gestión es pertinente estimar el costo que significaría ejecutar o implementar
el proyecto, así como cuantificar los beneficios netos futuros esperados que
se obtendrían durante su funcionamiento u operación.

El costo inicial del proyecto está dado por la inversión total a ejecutarse para
que el proyecto se haga realidad, y los beneficios netos futuros son las
proyecciones de ingresos y egresos de caja del negocio durante un
determinado horizonte de tiempo representativo de la vida útil del proyecto.

Los valores utilizados para estas proyecciones están referidos a la fecha de

elaboración y/o análisis del proyecto, con los ajustes necesarios para mostrar
una estructura de precios relativos razonables para el negocio.

A. COMPONENTES DE LA INVERSION TOTAL

Los recursos monetarios necesarios para concretar, implementar o ejecutar la

inversión total o costo inicial del proyecto se descomponen en los rubros o
elementos que a continuación se indican:

• Inversión fija
• Capital de trabajo

1. Inversión fija
Este rubro a su vez se puede agrupar en inversión tangible e intangible,
diferenciación que va facilitar el costeo del proyecto en su fase operativa. La
estimación de la inversión en el caso de factibilidad, se debe realizar a base
de cotizaciones o preformas de los bienes y servicios a utilizarse en la
ejecución del proyecto.

Además se considera como inversión a todas las compras o adquisiciones

que van a formar parte de la propiedad de la empresa a constituirse con el
proyecto que se esté estructurando.

a) Inversión tangible o física

Comprende los elementos siguientes:

ü Terreno

Su valor se estima según requerido y la cotización del m2 en la

zona seleccionada para la ubicación del proyecto. Debe incluirse
áreas adicionales para posibles ampliaciones de la capacidad
instalada del negocio.

ü Obra civiles

Llamada también edificaciones, que debe ser estimado en

función al área a construir y la valorización por m2 de
construcción según el tipo de diseño y el material a utilizarse.

ü Maquinaria y equipo

Corresponde a la adquisición de bienes de capital, tanto para la

parte productiva como las actividades o de apoyo, en este último
caso para las tareas de administración y ventas del negocio en
su fase operativa. Aquí se debe incluir los gastos de montaje de
la maquinaria y equipo que demanden instalaciones especiales.

ü Equipos de transporte

Incluye el valor de las unidades vehiculares a ser utilizados en el

desplazamiento de materiales, productos y personal del proyecto
en su fase operativa.

Luego, a cada rubro de la inversión física y/o en forma global es conveniente

incorporar al monto de la inversión ajustos por dos componentes:

§ Imprevistos

Es un estimado que en un estudio de factibilidad, no debe

superar al 5% del monto de la inversión, y su objetivo es cubrir
 las posibles variaciones del precio de los rubros de la inversión
por efectos de la demanda.

§ Escalamiento de precios

Este ajuste tiene por objeto afrontar la variación del monto de la

inversión desde la fecha de estimación para el estudio y la
oportunidad en que se concretaría la inversión, por efectos de la
inflación y/o devaluación que van a modificar la estructura de
precios relativos que estuvieron vigentes al momento de
elaborar el proyecto.

De otro lado, los elementos de la inversión física, a excepción del terreno,

durante la fase operativa del proyecto se van a costear bajo el concepto de
depreciación, a una tasa anual fijada por la Autoridad Tributaria. La tasa de
depreciación anual podría ser la siguiente:

%
Obras civiles e 3
instalaciones
Maquinaria y equipo 10
Unidades de transporte 20

b) Inversión intangible

Este rubro incluye a todos los gastos que se realizan durante la fase
pre-operativa o de construcción o ejecución del proyecto que no
sean posibles identificarlos físicamente con la inversión tangible;
comprende:

§ Estudios y pruebas o trabajos de investigación a nivel de planta

piloto.
§ Consultoría en la fase de construcción del proyecto.
§ Intereses pre-operativos por deudas que financian las
inversiones, si los vencimientos se producen en esta fase.

La inversión intangible se consta al proyecto en su fase de

funcionamiento, para fines del cómputo del impuesto a la renta,
con el concepto de amortización de intangibles, a una tasa del
10 a 20 % anual.

Finalmente, debe tenerse en cuenta que la inversión fija estimada constituye

el costo de la infraestructura productiva del proyecto, donde cada uno de sus
componentes pueden tener diferente vida útil, por lo que al elaborar las
proyecciones económico-financiero se tiene que contemplar inversiones de
reposición para los activos que cumplan su período de vida económica.

2. Capital de trabajo
La inversión inicial como capital de trabajo estructural del proyecto está
formado por recursos monetarios necesarios para la operación normal del
negocio; en su estimación se debe contemplar las facilidades requeridas para
comprar materiales, fabricar productos y comercializarlos. Es el capital
circulante que permitirá el funcionamiento de la infraestructura productiva del
proyecto.

El capital de trabajo se calcula para el primer período de tiempo de operación

del proyecto y físicamente está dado por el dinero en efectivo, los inventarios
de materiales, de productos en proceso y productos terminados y por las
cuentas por cobrar; deducido a estos elementos las facilidades que puedan
otorgar a la empresa que se instale los proveedores de materiales y
repuestos. Esta suma va rotando en cada período de tiempo, conservando su
valor, de modo que al final de la vida útil del proyecto es fácilmente
recuperable.

a) facilidades crediticias que se van a otorgar a los clientes, es decir,

plazo de tiempo y forma de pago para cobrar las ventas una vez
efectuada la transacción comercial. Su valor puede estar
representada por un porcentaje de las ventas del período.

b) Inventario mínimo de materiales, de productos en proceso, de

productos terminados y de repuestos, que permitan la cadencia
normal de las líneas de producción y a su vez permitan afrontar las
fluctuaciones del mercado. Para su cálculo se puede aplicar un
porcentaje al costo de operación del proyecto sin incluir
depreciación.
c) A los dos rubros anteriores se resta las facilidades de pago por la
compra de materiales y repuestos, que estará representada por
cuenta por pagar. El estimado puede ser por un porcentaje del
requerimiento de materiales e inventarios mínimo de repuestos para
la producción del primer período de operación.

De otro lado, a partir del segundo período de tiempo futuro, por cada
incremento en las ventas del proyecto, debe incorporarse inversiones
adicionales de capital de trabajo, monto que puede estimarse como una
porción del aumento de ventas entre dos períodos consecutivos.

3. Clasificación de la inversión según tipo de moneda

Esta información es útil para buscar alternativas de financiamiento para la

inversión del proyecto, así como para percibir el efecto de la devaluación y la
inflación en los componentes de la inversión; para lo cual se considera:

• Inversión en moneda nacional

• Incluye a bienes y servicios de procedencia local y que son
pagaderos en la moneda del país
• Inversión en moneda extranjera
 • Comprende a rubros importados y que los pagos se realizan en
algún tipo de moneda de otro país,.

Para la diferenciación de cada rubro de la inversión debe tomarse en cuenta

la procedencia del bien y el tipo de moneda a utilizarse en la cancelación de la
transacción comercial.

4. Cronograma de inversiones

Aquí se busca mostrar el detalle del calendario de ejecuciones físicas y

monetarias del proyecto en su fase de construcción o implementación o
ejecución, mediante la utilización de diagramas adecuados, que según el tipo
de proyecto pueden ser simples o complejas, donde se establece el inicio y la
finalización del período pre-operativo, identificando las actividades críticas que
influyan en su duración y costo.

Para tal efecto se pueden utilizar el diagrama de barras de Gantt o la técnica

PERT-CPM de la ruta crítica, en forma manual o computarizada; lo que
facilitará la administración de las actividades del proyecto en su fase pre-
operativa.

En este cronograma de actividades debe contemplarse la gestión,

concertación y utilización de créditos o préstamos que van a financiar la
inversión, incluyendo naturalmente los aportes en bienes o en efectivo de los
socios o accionistas de la empresa en constitución. Asimismo debe incluirse
las etapas necesarias para las pruebas de la planta industrial antes de
empezar la producción a escala comercial, lo que permitirá la puesta en
marcha del negocio en el plazo previsto.

B. ESTRUCTURA DE COSTOS Y GASTOS

Una vez que se culmine la inversión y se realicen las pruebas de puesta en

marcha necesarias, el negocio empezará a operar comercialmente, utilizando
para ello los activos fijos y el capital de trabajo estimado, generando ingresos
previo consumo de nuevos recursos para producir bienes que luego se
comercializarán al mercado seleccionado.

En tal sentido, el consumo o la utilización de recursos para producir, dirigir el

negocio y vender los productos, dan lugar a que el proyecto en su fase
operativa tenga una estructura de costos y gastos compuesta por:

• Costos operativos

ü Costo de fabricación
ü Gastos operativos
 De administración
De ventas
• Gastos financieros

El total de costos y gastos del proyecto en su fase operativa está formado por
los costos operativos y los gastos financieros. A su vez los costos operativos
son la suma del costo de fabricación y los gastos operativos, formado parte de
este último los gastos administrativos y los gastos de ventas.

1. Costo de fabricación

Comprende la utilización de recursos para producir los artículos demandados

por el mercado del proyecto; comprende:

a) Materiales

Este costo será representado por la materia prima o material directo

y el material indirecto que se consume durante la producción,
valorizado usualmente por el método PEPS. Para el costeo
respectivo se necesita conocer el consumo de cada tipo de material
para cada unidad de producto terminado. Este costo debe estar
libre del IGV o IVA.

Naturalmente una alternativa de análisis interesante es trabajar con

el saldo compensado del IGV, entre los pagos efectuados por las
compras y las retenciones por las ventas realizadas; metodología
que es imperativa en proyecciones de corto período de tiempo.

b) Mano de obra

El costo de la mano de obra incluye los pagos al trabajador más las

provisiones o recargos por concepto de cargas o beneficios sociales
imputables al empleador, dependiendo su estimación del sistema de
remuneración a aplacarse. Estos recargos deben contemplar los
conceptos de vacaciones, gratificaciones y otras compensaciones
de ley y/o de pacto entre la empresa y el trabajador.

El costo de la mano de obra involucra al personal que labopra

directa o indirectamente ene l proceso productivo o de
transformación de la materia prima en producto terminado.

c) Otros gastos de fabricación

En este rubro se incluye los diversos elementos de costos que se

dan en la planta o fábrica y que no corresponden a materiales y
mano de obra; así tenemos, entre otros:

§ Energía
§ Depreciación
§ Seguro de la planta
§ Gastos diversos
El costo de fabricación estimado para un período de tiempo futuro, que
también recibe el nombre de costo de producción o costo de manufactura,
será igual al costo de ventas del estado de ganancias y pérdidas si se asume
que no hay inventarios, vale decir, si se acepta que todo lo que se fabrica en
el período se vende en el mismo, premisa que es válida para proyecciones
con periodicidad anual.

2. Gastos administrativos

Estos gastos están relacionados a la gestión del negocio en general, en

tareas como finanzas, compras, informática y la propia administración del
negocio. Incluye:

• Gastos en personal con sus beneficios sociales

• Utilización de materiales de oficina
• Pago de servicios diversos
• Depreciación de muebles de oficina, vehículos y otros equipos.

Una manera de aproximar estos gastos es estableciendo una tasa sobre la

base de los ingresos por ventas; aunque para una mejor estimación es
deseable tener el desagregado de los componentes de los gastos
administrativos.

3. Gastos de ventas

En este rubro se incluyen los recursos necesarios para promocionar, distribuir

y comercializar los productos de la empresa; su valor puede equivaler a un
porcentaje de los ingresos netos por ventas.

Entre los principales elementos de gasto de ventas se tiene:

• Pago de remuneraciones a vendedores y otros trabajadores del

área de comercialización, con sus respectivos beneficios sociales.
• Consumo de materiales diversos.
• Gastos de publicidad
• Pago de diversos servicios
• Depreciación de equipos.

4. Gastos financieros

Corresponde al pago de intereses y comisiones por los créditos que contraiga

el proyecto, sean de instituciones financieras, proveedores, accionistas u otras
empresas, siempre y cuando se tenga pactado una tasa de interés específica
para cada fuente. Usualmente se tiene dos tipos de deudas:

a) Créditos de mediano y largo plazo

Que son obligaciones concertadas para financiar la inversión total,

del proyecto las cuales tienen su propio calendario de pago.
 b) Deuda corriente

Son créditos que se van contrayendo durante el período de

operación del negocio y son cubiertos o cancelados por el proyecto
en períodos relativamente cortos. En este rubro se incluyen los
pagos a los bancos por intereses, comisiones y otros gastos de
operaciones como apertura de cartas de crédito de importación o
exportación, sobregiros, descuento de letras, pagares, etc.
Normalmente el gasto financiero corriente se estima como un
porcentaje de los ingresos por ventas.

C. ESTIMACIÓN DE LOS RESULTADOS DEL PROYECTO

Comprende la cuantificación de los ingresos netos esperados del proyecto

durante su fase operativa, que incluye el período de tiempo que se inicia con
la primera producción comercial y termina con su vida útil en que se liquida el
negocio.

Para esta estimación debe elegirse una metodología de proyección de los

estados financieros de la empresa a que daría lugar el proyecto.

1. Definición del escenario base

Toda proyección se basa en premisas, es decir, supuestos de los

acontecimientos previstos para el futuro; por lo que es importante definir un
escenario base para los sucesos más probables que se podrían presentar
durante la vida útil del proyecto, considerando:

• Aspectos Macroeconómicos, tales como:

ü Tasa esperada de inflación

ü Devaluación esperada
ü Crecimiento de la economía nacional
ü Impuestos

• Aspectos Macroeconómicos

ü Objetivo y metas de la organización empresarial.

ü Planes y programas de la empresa
ü Recursos disponibles

A base de este escenario se estiman los estado financieros proyectados de la

empresa, que se refieren a los siguientes:

• Estado de ganancias y pérdidas

 Que muestra las utilidades netas a obtenerse en cada período de
tiempo futuro con la operación del proyecto.

• Flujo de caja o flujo de fonda

Este estado financiero indica la generación de recursos monetarios
por parte del proyecto, el mismo que se utiliza para estimar la
rentabilidad o viabilidad del negocio.

• Balance General
Indica la posición patrimonial de la empresa al final de cada uno de
los próximos períodos de tiempo.

De otro lado para relacionar en el tiempo futuro los elementos definidos en el

escenario base, se puede aplicar una de las siguientes metodologías de
proyección:

a) Proyección a valores constantes o reales

Es una estimación a precios relativos constantes, donde no se toma en
cuenta a la inflación de los precios y costos futuros; por lo tanto considera
los valores unitarios de la transacción comercial al momento en que se
realiza el estudio del proyecto. Aquí se supone que la estructura de precios
relativos vigente se mantiene en los períodos de tiempo previsto para las
proyecciones.

b) Proyecciones a valores nominales o corrientes

En este caso se consideran precios relativos variables, en que se incluye
el pronóstico de la inflación para los diversos componentes de los estados
financieros a proyectar y toma en cuenta los valores correspondientes al
período de tiempo ñeque se realizaría la transacción de los elementos del
proyecto.

La metodología más apropiada podría ser la de proyección a valores

corrientes, sin embargo el problema radica en estimar, con una confiabilidad
razonable, el valor esperado de la inflación para los diversos componentes
que intervienen en la proyección. La limitación se observará para
proyecciones a mediano y largo plazo.

Por razones prácticas de estimación, la metodología de proyección a valores

nominales se utiliza para períodos cortos de tiempo, y la de valores
constantes para períodos medianos y largos.

En forma general , como la proyección de los estados financieros forma parte

del presupuesto de una empresa, debe elaborarse `previamente los siguientes
estimados:

• Presupuesto de ventas
• Presupuesto de producción
• Presupuesto de requerimientos de materiales
• Presupuesto de requerimientos de mano de obra
 • Presupuesto de depreciación y amortización de intangibles
• Presupuesto de servicios de terceros
• Presupuesto del servicio de deuda

2. Estado de ganancias y pérdidas

Llamado también estado de resultados económicos, donde se calcula la

utilidad neta de cada período a partir de las ventas a realizarse. Aquí no
interesa silo vendido se ha cobrado o no y si lo gastado se ha pagado o no, lo
que se considera es la materialización de la transacción comercial.

Luego, a las ventas totales se deducen los descuentos y las devoluciones de

los clientes, obteniéndose las ventas netas, que representará el 100 % de los
ingresos que generaría el proyecto. A continuación se le resta el costo de
ventas que será igual al costo de fabricación si se asume que no hay
inventarios, obteniéndose la utilidad bruta; luego se restan los gastos
administrativos y de ventas, dando lugar al margen operativo.

Finalmente a la utilidad operativa, se le resta los gastos financieros y otras

deducciones y se determina el impuesto a la renta, que será un porcentaje de
la utilidad y representará el margen neto para el período proyectado.

Una deducción a tomar en cuenta es la participación laboral de los

trabajadores, según los dispositivos legales que normen este derecho, que
puede ser en acciones y/o en efectivo, y cuya tasa puede variar según el
sector económico. Este rubro puede ser deducible como gasto para los fines
del cómputo del impuesto a la renta.

Este último tributo, se puede calcular sobre la base de una tasa única o una
escala de montos imponibles en tramos diferenciados, según lo establezca la
autoridad tributaria respectiva.

En algunas situaciones debe considerarse el pago de un monto mínimo por

concepto de impuesto a la renta, así como incentivos tributarios por
reinversión, exportaciones o por pérdidas pasadas. Aquí se debe realizar una
prueba de sensibilidad para percibir el impacto ante la eliminación o en la
reducción del incentivo.

La utilidad neta así calculada va a incrementar la cuenta del patrimonio neto

del balance general de la empresa, previa distribución de los dividendos, si
fuese el caso.

3.- Flujo de Caja

Con este instrumento contable se muestra el movimiento temporal de los

ingresos y egresos de efectivo que generaría el proyecto. En forma general,
incluye:

Ingresos:

• Ventas al contado
 • Cobranza de ventas al crédito
• Desembolsos de préstamos
• Aporte de socios o accionistas
• Valor de recupero del activo fijo depreciable
• Valor de remate del terreno
• Recupero del capital de trabajo

Egresos:

• Desembolsos o pagos al contado de los costos de fabricación de

fabricación, gastos operativos y gastos financieros.
• Participación laboral de trabajadores cuando la distribución es en
efectivo
• Liquidación de trabajadores
• Pago del impuesto a la renta y otros tributos
• Pago de compras a plazo
• Amortización o pago del principal de una deuda.
• Inversiones iniciales
• Reparto de dividendos
• Incremento del capital de trabajo

Para la preparación del flujo de caja es importante tomar en cuenta el uso que
se va a dar a los resultados que se obtengan de la estimación.

a) Si es para la elaboración del balance general, se considera el

concepto de negocio en marcha, es decir no existe valor de remate
o de recupero del activo, y el saldo neto de cada período se va
acumulando para mostrar la caja al final de cada período.
b) Si el flujo de caja es p ara calcular la rentabilidad del proyecto, para
el accionista, no se incluye el aporte de capital de los socios o
accionistas, el negocio de debe liquidar al final de la vida útil, y el
saldo neto de cada período de tiempo se toma en forma individual y
no se acumula de un período para otro.

Instrumento alternativo: flujo de fondos

El flujo de fondos es una técnica aproximada que permite reconstruir el saldo

neto resultante del flujo de caja: representa el movimiento de las fuentes y
usos de los recursos que generaría un negocio, siendo sus principales
elementos:

Fuentes:

• Utilidad o pérdida neta obtenida en el estado de ganancias y

pérdidas.
• Depreciación del activo fijo
• Amortización de intangibles
 • Reserva de indemnización de trabajadores, cuando no se paga de
inmediato en efectivo
• Participación de trabajadores, cuando la distribución es en acciones
• Valor de recupero del activo fijo
• Valor de remate del terreno
• Recupero del capital de trabajo
• Desembolso de préstamos
• Aporte de socios

Usos:

• Amortización de deudas
• Inversiones iniciales
• Inversiones de reposición
• Reparto de dividendos
• Liquidación de trabajadores
• Incremento del capital de trabajo

No cabe duda que la herramienta universal para decidir sobre la viabilidad de

un proyecto es el flujo de caja; el flujo de fondos es un instrumento
alternativo que se le aproxima bajo ciertos supuestos.

Por la representatividad en el detalle de la información que contiene cada

herramienta, el flujo de caja es recomendable para decisiones de corto plazo,
por ejemplo, para financiar capital de trabajo coyuntural; y el flujo de fondos
para decisiones de mediano y largo plazo, por ejemplo, para evaluar
proyectos de inversión.

La diferencia fundamental radica en que el flujo de caja estima un saldo neto

tomando como base el ingreso por ventas, en cambio del flujo de fondos
empieza el análisis a partir de la utilidad neta y busca reconstruir el saldo
neto de caja.

Para la formulación de proyectos, en su etapa de evaluación de la

rentabilidad la herramienta que más se utiliza es el flujo de fondos, y la
metodología de proyección la de valores constantes. El detalle respectivo
depende del punto de vista que adopte el evaluador y contiene los beneficios
y costos relevantes del proyecto durante su vida útil.

En tal sentido, la evaluación de la rentabilidad de un proyecto para el

inversionista, accionista o socio del proyecto, que es un análisis desde l
punto de vista privado, asume una estructura de financiamiento definida por
la relación deuda/capital, por lo que parte de la inversión total es financiado
por terceros. Luego los resultados netos esperados del proyecto tienen que
compartirse entre los acreedores y los accionistas; el saldo neto así
calculado es el flujo de fondos financiero y representa el flujo marginal para
el accionista una vez que el proyecto haya cumplido con sus obligaciones
operativas y financieras.
 Es de mencionar que en el estado de ganancias y pérdidas se incluyen los
gastos financieros y en el flujo de fondos se incorporan el desembolso del
préstamo como fuente y su amortización será un uso.

D. COSTO DEL DINERO

Teniendo el flujo de fondos para el horizonte planeado del proyecto, a fin de

decidir sobre su rentabilidad, es necesario conocer el costo del dinero, el cual
depende de las condiciones de cada fuente de financiamiento que sean
aplicables. Este costo es una tasa porcentual por unidad de período de
tiempo.

1. Tasa de interés

Es la tasa de rendimiento del dinero en el tiempo y como tal tiene tres

elementos:

• Componente puro
Es el factor que por el efecto del tiempo permite medir la
capitalización de dinero de riesgo e inflación.

• Riesgo
Es el componente que debe proteger al inversionista de a
variabilidad o la dispersión del rendimiento esperado en el tiempo.

• Inflación
Este elemento representa la cobertura por la pérdida del poder
adquisitivo del dinero por los incrementos permanentes en el precio
de los bienes y servicios de la economía nacional.

De acuerdo a participación de los componentes mencionados, la tasa de

interesa puede ser:

a) Tasa nominal o corriente

Esta tasa de interés contiene los 3 componentes, vale decir:

Tasa corriente = (1 + tasa pura) * (1 + riesgo) * (1 +

inflación) - 1

b) Tasa real o constante

Aquí se excluye a la inflación como componente de la tasa de

interés, luego su valor sería:

Tasa real = (1 + tasa pura) * (1 + riesgo) -1

Para relacionar el flujo de fondos del proyecto y la tasa de interés es

importante verificar la adecuada compatibilidad entre ambos
conceptos, de modo que:
 En la metodología de evaluación a valores corrientes, tanto el flujo
de fondos como la tasa de interés deben contener como
componentes a la inflación; con la diferencia que en el flujo de
fondos es la inflación de los bienes y servicios que utilizaría el
proyecto, y en la tasa de interés es la inflación de la economía
nacional.

En cambio, en la metodología de evaluación a valores constantes,

tanto el flujo de fondos como la tasa de interés no deben contener a
la inflación como componente, es decir deben estar estimados libres
de inflación.

De otro lado, para la conversión de una tasa real a una tasa

corriente, se aplica la relación siguiente:

Tasa corriente = (1 + tasa real) * (1 + inflación) - 1

Así mismo, la equivalencia inversa sería:

Tasa Real = [1 + tasa corriente] – 1 = Tasa corriente-

inflación
[1 + Inflación] = 1 + inflación

2. Costo de oportunidad del accionista

Este costo para la empresa está representado por el pago de dividendos que
deberá efectuarse por el aporte de capital de sus accionistas; sin embargo,
para la estimación de su valor es preferible utilizar el concepto de costo de
oportunidad, ene l sentido que el negocio para ser atractivo al inversionista, lo
mínimo que tiene que ofrecer es un rendimiento igual a la ganancia que
estaría sacrificando por utilizar sus recursos en financiar la inversión del
proyecto.

Este costo no tiene escudo tributario, toda vez que los dividendos son
distribuidos a base de la utilidad neta del proyecto.

El rendimiento de la alternativa que el inversionista deja de lado por invertir en

el proyecto, depende de las características del propietario del capital y de las
perspectivas del entorno empresarial. Esta tasa será el rendimiento mínimo
que los accionistas esperan obtener del proyecto.

Luego para analizar la rentabilidad del proyecto se debe utilizar es el costo de

oportunidad del accionista, toda vez que el flujo de fondos financiero es el
saldo marginal para el inversionista una vez que el negocio haya cumplido
con sus obligaciones operativas, financieras y tributarias.

Si el rendimiento del proyecto supera al entorno o rendimiento mínimo

esperado por el accionista, éste le generará excedentes que le facilitará
aumentar su ritmo de capitalización.
E. CRITERIOS FINANCIEROS DE EVALUACIÓN

Para determinar la rentabilidad de un proyecto de inversión, a base del flujo

de fondos y el costo del dinero mencionados anteriormente, es necesario
estimar los índices o criterios siguientes:

1. Valor actual neto (VAN)

Es el monto equivalente del flujo de fondos, computado al momento actual p

presente denominado período cero, descontando a una determinada tasa de
interés.

Si el VAN es igual o mayor que cero, significa que el proyecto es rentable,

toda vez que el valor presente de los ingresos del proyecto igualan i superan
al valor presente de los egresos del mismo.

A mayor VAN la rentabilidad del proyecto es más atractiva.

2. Tasa interna de retorno (TIR)

Es el rendimiento porcentual por período de tiempo que produce el flujo de

fondos de un proyecto; viene a ser la tasa de interés que hace posible que el
VAN sea cero, es decir la condición para que los ingresos cubran los egresos
del proyecto, actualizados a dicha tasa.

Si la rentabilidad del proyecto, medido como TIR, supera a la tasa mínima

esperada de retorno, entonces el proyecto es viable o factible dentro de las
premisas consideradas para la elaboración de sus proyecciones económico-
financieros.

3. Relación beneficio/costo (B/C)

Es un índice que compara el valor presente de los ingresos netos llamados

beneficios netos y el valor presente de la inversión o costo inicial del proyecto,
descontados a una determinada tasa de interés.

Un proyecto es rentable cuando su relación B/C es igual o mayor a la unidad.

El índice B/C tiene una relación directa con el VAN, por lo que el uso de estos
valores proporciona los mismos resultados acerca de la decisión sobre la
rentabilidad de un proyecto. Sin embargo, la utilización del índice B/C facilita
visualizar la productividad de la inversión comprometida.

4. Período de recuperación del capital (PRC)

Es el período de tiempo que debe transcurrir desde el momento que se

culmina la inversión del proyecto para que ésta se recupere íntegramente,
dada una determinada tasa de descuento. De dos proyectos, aquel que tenga
menor período de recupero del capital es preferible.
 APLICACIÓN 4.01

REQUERIMIENTOS DE CAPITAL DE TRABAJO

Planteamiento

Empaques S.A. está diseñado su proyecto de inversión que durante el primer

año de operación espera producir 1 200 artículos, utilizando el 60% de la
capacidad instalada. Estos productos se venderán a $20 la unidad; las ventas
son uniformes durante todo el año y por el 50% de la venta mensual se
aceptarán letras a 30 días calendario previa cancelación de la otra mita.

El costo de fabricación se estima en $8 la unidad más un costo fijo de $2 000

anuales. El 40% del costo variable corresponde a materiales, que se compran
mensualmente, cancelando al contado el 50% del valor de adquisición y el
saldo en letras con vencimiento a los 60 días. Asimismo, el 10% del costo fijo
es depreciación.

Los gastos operativos se estiman en 20% de los ingresos por ventas, y son
pagos al contado.

Por razones operativas, la empresa estima necesario mantener un inventario

mínimo por el equivalente al consumo de dos meses de materiales y de un
mes de productos terminados.

En estas condiciones se desea estimar las inversiones en capital de trabajo

necesarios para que la empresa pueda operar normalmente durante los
próximos 3 años, asumiendo que las ventas físicas se pueden incrementar en
20 puntos porcentuales anuales hasta llegar al 85% de la capacidad instalada.

Propuesta de solución

Para la estimación del capital de trabajo como componente de la inversión del

proyecto se deben realizar los cálculos siguientes:

1. Ventas proyectadas:

Año Unidades % uso capacidad Ventas ($)

instalada
1 1200 60 24000
2 1600 80 32000
3 1700 85 34000
4 1700 85 3400
2. Costos y gastos proyectados:

Año Costo de Gastos Total

fabricación operativos
1 11600 4800 16400
2 14800 6400 21200
3 15600 6800 22400
4 15600 6800 22400

3. Para el cómputo del capital de trabajo requerido para cada año, tenemos:

a) El inventario de materiales es el 40% del costo de fabricación

variable.
b) Para el inventario de productos terminados se considera al total de
costos y gastos proyectados sin tomar en cuenta a la depreciación.
c) Para las cuentas por cobrar y por pagar, se asume que los
requerimientos son uniformes durante el año.

Luego se tiene el siguiente estimado:

Año Inv. Mat. Inv. p.t. Ctas. X cobrar Ctas. X Total

pagar
0 640 1350 1000 -320 2670
1 853 1750 1333 -427 3509
2 907 1850 1417 -453 3721
3 907 1850 1417 -453 3721

El total que se muestra ene l requerimiento del capital de trabajo en cada año
de operación del proyecto.

4. La inversión en capital de trabajo será el incremental de un año para otro,

siendo la inversión inicial el monto calculado ene l año actual o período 0:

Año Inversión en capital de

trabajo
1 2670
2 839
3 212
4 0

El total que se muestra es el requerimiento del capital de trabajo en cada

año de operación.

Simulación

¿Cómo varía la inversión en capital de trabajo, si el incremento en el uso de la

capacidad instalad fuese 10 puntos porcentuales por año, y que l 75% de la
compra de materiales es al contado y la diferencia se cancela en 90 días?.
Asumir que el resto de valores de la aplicación no se modifican.
 APLICACIÓN 4.02

ESTRUCTURACIÓN DEL FLUJO DE CAJA

Planteamiento

La empresa Futuro S.A. ha establecido para la ejecución de su proyecto, la

siguiente estructura de inversión y financiamiento, en miles de $:

Concepto Aporte Deuda Total

Socios
Terreno 80 0 80
Maquinaria y equipo 1400 1000 2400
Capital de trabajo 120 0 120
Total 1600 1000 2600

Estas cantidades están estimadas a valores adquisitivos del año 0, y se

considera que la maquinaria y equipo se deprecia totalmente durante la vida
útil del proyecto, la cual se estima en 3 años.

Por la duda a contraerse se asume, en miles de $ constantes, el calendario de

pago siguiente:

Concepto Año 1 Año 2 Año 3

Principal 200 350 450
Intereses 400 250 150
Total 600 600 600

Asimismo, para los próximos 3 años, el estado de ganancias y pérdidas

proyectado, antes de depreciación, intereses e impuestos a la renta, en miles
de $, es estima como sigue:

Concepto Año 1 Año 2 Año 3

Ventas 3000 4000 5000
Costos 2000 2400 2800
* Materiales 1000 1300 1600
* Mano de obra 650 650 650
* repuestos 100 150 200
* Servicios 200 250 300
* Tributos 50 50 50
Saldo 1000 1600 2200

Tanto la inversión como los ingresos y egresos del proyecto, incluyendo el

servicio de deuda, están estimados s valores adquisitivos constantes.
De otro lado, este tipo de proyectos está afectando a un impuesto a la renta
de 30% y los trabajadores tienen derecho al reparto del 10% de las utilidades
antes de impuestos, que se entregan en efectivo.

Para los accionistas, por su aporte de capital; ¿Cuál es la generación neta

anual de recursos durante la vida útil del proyecto?

Propuesta de Solución

La aplicación se va a desarrollar utilizando la metodología de proyección a

valores constantes, expresando los montos en miles de $.

Previa a la estimación del estado de ganancias y pérdidas es conveniente

ordenar la información a base de los supuestos planteados en la aplicación.

La idea de sistematizar la información es con el objetivo de facilitar el análisis,

con lo cual se busca una base de datos que facilite las pruebas de simulación
que se requiere para evaluar la rentabilidad del proyecto:

• Estructura de inversión y financiamiento

Concepto Aporte Deuda Total

Terreno 80 0 80
Maquinaria y 1400 1000 2400
equipo
Capital de trabajo 120 0 120
Total 1600 1000 2600

Vida útil : 3 años Depreciación anual : 800

• Servicio de deuda

Concepto Año 1 Año 2 Año 3

Principal 200 350 450
Intereses 400 250 150
Total 600 600 600

• Estado de ganancias y pérdidas

 Concepto Año 1 Año 2 Año 3
Ventas 3000 4000 5000
Costos y gastos 3200 3450 3750
Egresos operativos 2000 2400 2800
Depreciación 800 800 800
Gastos financieros 400 250 150
Util. Antes part. e (20) 550 1250
imp.
Participación laboral 0 55 120
Util. Antes impuestos (200) 495 1125
Impuestos a la renta 0 89 338
Utilidad neta (200) 406 787
Para la estimación de la generación de fondos del proyecto para los
accionistas, se utilizarán los instrumentos del flujo de caja y del flujo de
fondos:

a) Flujo de caja

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año3

Ingresos:
Ventas 0 3000 4000 5000
Préstamos 1000 0 0 0
Recupero terreno 0 0 0 80
Rec. Cap. Trabajo 0 0 0 120
Total ingresos 1000 3000 4000 5200

Egresos:
Inversión total 2600 0 0 0
Egresos operativos 0 2000 2400 2800
Gastos financieros 0 400 250 150
Amortización deuda 0 200 350 450
Participación lab. 0 0 55 125
Pago impto. renta 0 0 89 338
Total egresos 2600 2600 3114 3863
Saldo del período -1600 400 856 1337

b) Flujo de fondos

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Fuentes:
Utilidad neta 0 -200 406 787
Depreciación 0 800 800 800
Préstamo 1000 0 0 0
Recupero terreno 0 0 0 80
Rec. Cap. Trabajo 0 0 0 120
 Total fuentes 1000 600 1206 1787
Usos:
Inversión total 2600 0 0 0
Amortización deuda 0 200 350 450
Total usos 2600 200 350 450
Saldo del período -1600 400 856 1337

Se observa que el saldo neto de caja de cada período concuerda con el saldo
neto del flujo de fondos, lo cual es válido para determinadas premisas:

• Las ventas y las compras son íntegramente al contado.

• No hay inventarios, es decir que el volumen de producción es igual
al volumen de ventas de cada período de tiempo.
• El impuesto a la renta y la participación laboral se cancela en el
mismo período en que se generan.

Simulación

¿Cómo varía la generación de recursos para los accionistas, si los

incrementos de precios y costos fuesen, por ejemplo, ingresos 25% anual y
egresos 30% anual?

APLICACIÓN 4.03

CRITERIOS DE RENTABILIDAD

Planteamiento

La empresa Negocios Real S.A. debe decidir sobre la ejecución de una

inversión por $ 120 000 (100 000 en maquinaria y equipo y 20 000 en capital
de trabajo). El activo fijo sería depreciado al 20% anual, en cambio el capital
de trabajo sería recuperado totalmente al final de la vida útil del proyecto,
período que es equivalente al tiempo de duración de los activos fijos.

La empresa tendría recursos suficientes para financiar su proyecto, y se

estima que su costo de oportunidad real (libre de inflación) es de 10% anual.
Se asume que el riesgo del negocio es muy reducido.

Las ventas previstas, en unidades físicas serían las siguientes:

Año 1 : 13; Año 2 : 15; Año 3 : 18; Año 4 : 20; Año 5 : 20.

El precio de venta se estima en 10 000$ la unidad, a valores del período cero,

que es el año donde se debe llevar a cabo la inversión del proyecto.

Los desembolsos requeridos para la fabricación de 20 unidades, que equivale

al 100% de la capacidad instalada de la empresa, a valores adquisitivos del
año cero, son de $ 120 000, de los cuales $ 80 000 son costos fijos y $ 40
000 con costos variables.
Los gastos operativos o de administración y ventas se estiman, en promedio,
por el equivalente al 5% de los ingresos por ventas.

La empresa esta afecta a la escala impositiva del 40% sobre sus rentas.

¿Es aceptable el proyecto para la empresa?

¿Cuál es la rentabilidad (en %) del proyecto?

¿En cuantos años la empresa recupera su inversión?

Propuesta de Solución

Para responder a las preguntas planteadas tenemos:

1. Proyecciones económico-financieras del proyecto a valores adquisitivos del

año cero, expresados en miles de $:

- Depreciación: 100 x 0.20 = / año; durante 5 años.

- Egresos por costo de fabricación

Costo Fijo: 80
Costo variable unitario: 40 / 20 = 2

- Costo de Fabricación:

Concepto 1 2 3 4 5
Egresos:
Costo Fijo 80 80 80 80 80
Costo Variable 26 30 36 40 40
Sub-Total 106 110 116 120 120
Depreciación 20 20 20 20 20
Total 126 130 136 140 140
Costo Unitario de 9.7 8.7 7.5 7.0 7.0
Fab.

Se considera que la producción del año es igual al volumen de ventas del

mismo periodo

2. Rentabilidad del proyecto

- Se considera según la aplicación que los accionistas de la empresa

proporcionan la totalidad de los recursos requeridos para ejecutar la
inversión del proyecto.
- Flujo de fondos del proyecto, para fines de estimación de la
rentabilidad:

Concepto 0 1 2 3 4 5
Fuentes
 Utilidad neta 0 (3) 8 21 30 30
Depreciación 0 20 20 20 20 20
Recupero cap. 0 0 0 0 0 20
Trab.
Total fuentes 0 17 28 41 50 70

Usos
Inversión maq./eq. 100 0 0 0 0 0
Inv. Cap. Trabajo 20 0 0 0 0 0
Total usos 120 0 0 0 0 0
Saldo neto (120) 17 28 41 50 70

- Índices de rentabilidad del proyecto

Los criterios de evaluación que van a facilitar la decisión sobre la

rentabilidad del proyecto, considerando un costo de oportunidad del
10% anual, son los siguientes:

a) Valor actual neto (VAN)

Aplicando la relación financiera de actualización, se tiene:

VAN (10%) = 27,0 miles de $

Luego, el proyecto es aceptable. El negocio genera 147.0

miles $, con lo que se recupera la inversión de 120,0 miles
$ y se tiene una ganancia neta a valores del presente de
27,0 miles $.

b) Tasa interna de retorno (TIR)

Por tanteo, para cumplir la condición de alcanzar un VAN
igual a cero, se obtiene

TIR = 16,7 % anual

Como el rendimiento de proyecto es mayor al costo de

oportunidad de los accionistas (10%), el proyecto es viable.

c) Período de recupero del capital (PRC)

Mediante aproximaciones, hasta lograr un VAN parcial
acumulado igual a cero, el período de tiempo se obtiene
como sigue:

Año VAN Parcial

(10%)
 0 -120.0
1 -104.5
2 -81.4 4< PRC < 5
años
3 -50.6
4 -16.5
5 27.00

La inversión se recupera entre el cuarto y quinto año de

operación del proyecto.

Simulación

¿Qué pasaría con la rentabilidad del proyecto, si simultáneamente la inversión

aumentase en un 10%, el costo de fabricación fuese 20% mayor y el precio de
ventas aumentase en un 15% en relación a los valores previstos inicialmente.

BIBLIOGRAFÍA

1. Gittinger, Análisis Económico de Proyectos Agrícolas

2. NNUU, Pautas para la evaluación de proyectos.

3. Riggs, Sistemas de Producción

4. Sapag Ch. Naser y Sapag Ch. Reinaldo, Preparación y evaluación

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5. Szabolcs, Metodologías para la Evaluación Económica y Social de

Proyectos por Instituciones Financieras de Desarrollo.

6. Uyterhoeven/Ackerman/Rosenblum, La estrategia y la Organización.

7. Van Horne, Pautas para la Evaluación de proyectos.