Ultimo PDF

“ANO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

(Creada por ley Nº 25265)
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
FACTORES EXTERNOS DEL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CATEDRÁTICO : Mg. WILFREDO F. YUPANQUI VILLANUEVA

CÁTEDRA : GERENCIA DE MARKETING
ESTUDIANTES :
 CARDENAS ARECHE, Miguel Ángel
 DE LA CRUZ ATAYPOMA, César Lidio
 LÓPEZ QUISPE, Rolando
 RUBIO HUAMÁN, Júlio
CICLO : IX SECCIÓN : “A”
HUANCAVELICA – PERÚ
2018
Este trabajo lo dedicamos a
nuestras familias, por el apoyo
incondicional que nos brindan y
por ser la motivación para
seguir adelante día a día.

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 5
FACTORES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ......... 6
1. LA CULTURA Y SUBCULTURA ...................................................................... 6
1.1. LA CULTURA.............................................................................................6
1.1.1. CARACTERISTICAS DE LA CULTURA: ............................................7
1.1.2. EL NIVEL CULTURAL.........................................................................7
1.2. LA SUBCULTURA ...................................................................................8
1.2.1. EL ANÁLISIS SUBCULTURAL ...........................................................8
2. CLASE SOCIAL Y LA FAMILIA ....................................................................... 9
2.1. CLASE SOCIAL .........................................................................................9
2.1.1. MÉTODOS EN MEDICIONES DE LAS CLASES SOCIALES .............9
2.1.2. EL MARKETING ORIENTADO A LAS CLASES SOCIALES ........... 10
2.2. LA FAMILIA ........................................................................................... 11
2.2.1. FUNCIONES DE LA FAMILIA ........................................................... 11
2.2.2. DECISIONES FAMILIARES COLECTIVAS ...................................... 12
3. ESTILOS DE VIDA ......................................................................................... 13
3.1. VALORES Y ESTILOS DE VIDA ............................................................. 13
3.2. ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ ............................................................ 13
4. GRUPOS DE REFERENCIA E INFLUENCIAS PERSONALES .................... 16
4.1. LOS GRUPOS DE REFERENCIA............................................................ 16
4.1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA .................. 16

4.1.2. PRINCIPALES PAUTAS PARA EL ESTUDIO DE LOS GRUPOS ...18
4.1.3. PRINCIPALES FUNCIONES DEL GRUPO ....................................... 18
4.2. INFLUENCIAS PERSONALES ................................................................ 19
4.2.1. INFLUENCIA DE LOS GRUPOS ....................................................... 19
4.2.2. LA INFLUENCIA SE VE AFECTADA POR: ...................................... 19
CASOS PRÁCTICOS .......................................................................................... 20
CONCLUSIONES ................................................................................................ 21
REFERENCIAS .................................................................................................... 22
INTRODUCCIÓN
La meta de toda empresa que ofrece, ya sea productos o servicios, es colocarlos
en el gusto del consumidor individual y realizar ofertas comerciales personalizadas
y adaptadas a cada individuo, para lo cual es preciso que conozca sus necesidades
y con base a ellas, determinar la viabilidad de los mismos, y así mismo diseñar
las estrategias de mercadotecnia, que lograrán la compra y consumo para
aumentar su participación en el mercado empresarial, los cuales exigen dividir la
población en grupos poblacionales que podamos estudiar y adaptar de acuerdo a los
diferentes segmentos de consumidores.
Por ello en este trabajo conoceremos los diversos factores externos que influyen
en el comportamiento del consumidor, el proceso de compra se ve determinado por
la cultura, clases sociales y la familia, los estilos de vida y los grupos de referencia
e influencias personales, etc. todo eso, predispone al individuo a tomar la decisión
a que consuma o no, determinado producto o se incline por algún servicio.
LOS ALUMNOS.
5
FACTORES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
El ambiente externo se compone de factores específicos, como: la cultura, grupo
social, familia, los estilos de vida y los grupos de referencia, los cuales ejercen una
gran influencia en el comportamiento del consumidor. Por ello, es fundamental
comprender estos elementos que afectan estos comportamientos.
A continuación, se hablará de cada una:
1. LA CULTURA Y SUBCULTURA
1.1. LA CULTURA:
“En el contexto del comportamiento del consumidor, la cultura es la suma
de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación
en generación, que sirven para regular el comportamiento de una
determinada sociedad”. (ARANCIBIA, 2009)
El individuo adquiere la cultura de manera:
a) Formal. - Se transmite de padres a hijos inconscientemente mediante la
observación de las formas de vida comunes, esta es la forma
más importante de transmisión cultural (familia e iglesia)
b) Informal. - Se transmite por elementos externos a la familia, como los
medios de comunicación, amistades, contactos en la calle,
etc.
c) Técnica. - La cultura técnica la transmiten los profesionales de las
escuelas, quienes, como encargados de la sociedad para este
fin, han recibido una formación técnica específica.
6
1.1.1. CARACTERISTICAS DE LA CULTURA:
 Universalidad: Para que un rasgo se considere “cultura”, es necesario
que sea compartido y aceptado por todos o por la mayoría de los
miembros de la sociedad.
 Utilidad: No se tiene claramente idea de los motivos del comportamiento
cultural de una persona, la cultura es el medio para satisfacer mejor las
necesidades de una sociedad.
 Dinámica: La cultura cumple una función estrictamente práctica, cambia
conforme también las razones que condicionaron su aparición dejan de
ser necesarias.
 Proceso adaptativo: Porque la cultura de adapta al constante cambio del
contexto de cada sociedad.
 Producto del aprendizaje: La cultura no es innata, sino aprendida
mediante la socialización, las personas no nacen con una cultura sino se
culturizan en el medio donde se desarrollan.
1.1.2. EL NIVEL CULTURAL
“Llamamos NIVEL CULTURAL al conjunto de conocimientos que, por
medio del proceso de socialización, el individuo adquiere a lo largo de su
vida en la escuela, la familia, la religión y otras instituciones”.
(MALHOTRA, 1997)
¿CÓMO INFLUYE EL NIVEL CULTURAL EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
Como el nivel cultural es el conjunto de conocimientos que tenemos en
un momento dado, consumimos solo aquello que conocemos y nos gusta.
Cuanto mayor es nuestro nivel cultural, conocemos más cosas; en
consecuencia, tenemos más para escoger y consumir.
7
1.2. LA SUBCULTURA
“Son grupos más reducidos e identificables dentro de una sociedad más
grande y compleja, que comparten los mismos valores, creencias,
costumbres, gustos y necesidades que determinarán su comportamiento a
la hora de consumir productos”. (ARANCIBIA, 2009)
En un mismo país o ciudad conviven individuos que pertenecen a culturas
distintas. La inmigración favorece la mezcla de personas de diferentes
nacionalidades, comunidades y religiones.
Por ejemplo, hay personas que muestran preferencia por la música ROCK
porque pertenecen a una subcultura donde se valora este tipo de música. En
cambio, hay otros que prefieren oír cumbias, reggaetón, salsa, etc., porque
en su subcultura se acostumbra a escuchar ese tipo de música.
1.2.1. EL ANÁLISIS SUBCULTURAL
“El análisis sub cultural permite al marketing segmentar el mercado
para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes
que son compartidas por los miembros de un grupo sub cultural
específico”. (MALHOTRA, 1997)
Muchas subculturas componen segmentos de mercado, los cuales son
importantes en el diseño de productos y programas de marketing
partiendo de sus necesidades.
Cuando las subculturas se hacen lo suficientemente grandes y
abundantes, las empresas suelen diseñar programas especiales de
marketing que logren satisfacer sus necesidades.
8
2. CLASE SOCIAL Y LA FAMILIA
2.1. CLASE SOCIAL
“Posición de un individuo o familia en la escala social, donde se comparten
ciertos valores, comportamientos y actitudes para contar con características
socioeconómicas similares como: nivel de ingresos, ocupación,
educación, características de vivienda: barrio, si es propia o alquilada;
posesión de bienes durables, uso de servicios”. (ARANCIBIA, 2009)
Las escalas utilizadas suelen definirse a partir de 3 categorías básicas: alta,
media y baja.
CARACTERÍSTICAS DE UNA CLASE SOCIAL
 Son legalmente abiertas, pero, por las discriminaciones sociales no
lo son.
 Los miembros se sienten parte de su clase social y muestran cierta
solidaridad con el resto de miembros de su estrato.
 Muestran desconfianza y actitudes antagónicas hacia los otros
estratos. Representan posiciones jerárquicas.
2.1.1. MÉTODOS EN MEDICIONES DE LAS CLASES SOCIALES
Según (ARANCIBIA, 2009), las mediciones de las clases sociales y
la asignación a los diferentes estratos pueden realizarse mediante
varios métodos:
 SOCIOMÉTRICO: En este procedimiento se pregunta a las
personas por sus relaciones. Analizando las relaciones
personales se construyen redes de relaciones entre personas que
permiten determinar diferentes niveles. Este procedimiento
9
requiere una población pequeña o estudiar a toda la población
mediante una muestra de la cual se analiza quien se relaciona con
quien, lo que permite construir mapas de relaciones personales.
 REPUTACIONAL: Pregunta a los individuos por los demás para
evaluar como son asignados a distintos estratos desde la
perspectiva de los encuestados. Trata de medir el prestigio social.
 SUBJETIVO: Pregunta a cada persona donde considera el propio
sujeto que se encuentra desde una perspectiva de estratos
sociales. Trata de medir la conciencia de clase de los diferentes
individuos.
 OBJETIVO: estudia las clases sociales utilizando indicadores
objetivos y medibles. Para utilizarlo se requiere de indicadores
fiables que permitan diferenciar los distintos estratos sociales.
2.1.2. EL MARKETING ORIENTADO A LAS CLASES SOCIALES
Según (MALHOTRA, 1997), se tiene en cuenta las siguientes
etapas:
I. Identificación de los principales determinantes que ponen de

manifiesto desigualdades sociales.
II. Procedimiento de identificación de estratos.
III. Determinar las características diferenciales de cada estrato.
IV. Uso de la información para la toma de decisiones y el desarrollo
de actividades de marketing.
V. Posicionamiento.
VI. Aplicaciones de las decisiones de marketing mediante acciones
concretas dentro de planes.
10
2.2. LA FAMILIA
“La familia puede ser definida como dos o más personas relacionadas por
sangre, matrimonio o por adopción y que residen conjuntamente”
(ARANCIBIA, 2009)
En la mayoría de los casos existen tres tipos de familia:
 Pareja casada: Un esposo y una esposa recién casados o parejas
de más edad que ya han educado a sus hijos.
 Familia nuclear: Un esposo, una esposa y por lo menos un niño.
 Familia extendida: La familia nuclear junta con por lo menos un
abuelo viviendo dentro del hogar.
2.2.1. FUNCIONES DE LA FAMILIA
Según (ARANCIBIA, 2009), las funciones que realiza la familia
incluyen el:
 BIENESTAR ECONÓMICO. - Una de las funciones de la familia es
suministrar medios financieros a sus miembros. Pero los papeles
tradicionales de esposo “proveedor” y esposa “ama de casa y
castigadora de los niños”, están cambiando en los últimos años; la
mayoría de las esposas trabajan, comparten responsabilidades con sus
esposos.
 APOYO EMOCIONAL. - El suministro de apoyo terapéutico y
emocional a sus miembros es una importante función básica de la
familia contemporánea. Al cumplir esta función la familia trata de asistir
a sus miembros para la solución de problemas personales o sociales.
11
 ESTILOS DE VIDA CONVENIENTES. – La educación, la experiencia
y las metas determinadas personal y en forma conjunta de los esposos
determinan la importancia colocada sobre la educación o la carrera, la
lectura, el ver la televisión, la frecuencia y calidad de cenar fuera de
casa y la selección de otras actividades de entretenimiento y de
recreación.
 SOCIALIZACIÓN DE LA INFANCIA. – Este proceso consiste en
impartir a los niños los valores básicos y modos de comportamiento
consistentes con la cultura, lo cual puede incluir el desarrollo de la
personalidad, la competencia interpersonal, los hábitos de vestido y de
servicio, modales y forma de hablar adecuados y la selección de una
ocupación o carrera conveniente. Los factores de socialización son
impartidos al niño a través de la instrucción, e indirectamente por el
comportamiento de hermanos mayores y padres.
2.2.2. DECISIONES FAMILIARES COLECTIVAS
El proceso típico de toma de decisiones por parte de las familias se
produce siguiendo una serie de etapas:
 Reconocimiento de necesidad o problema.

 Búsqueda y suministro de información.
 Aparición y planteamiento de preferencias individuales.
 Proceso de decisión conjunta.
 Evaluación de alternativas.
 Conflictos.
 Negociación.
 Decisión colectiva.
 Los niños.
12
3. ESTILOS DE VIDA
“Está dado por un patrón de consumo que ofrece comprender los deseos y las
necesidades diarias de un consumidor”. (KOTLER, 1989)
Los consumidores se agrupan con base en los que les gusta hacer, la manera
de utilizar su tiempo de descanso y como deciden gastar su dinero disponible
a su vez estas opciones generan oportunidades para diseñar estrategias de
segmentación del mercado que den la importancia del estilo de vida escogido
por el consumidor y de esta manera determinar los tipos de productos
adquiridos: marcas más atractivas de acuerdo a los segmentos por estilo de
vida segmentado.
3.1. VALORES Y ESTILOS DE VIDA
Refleja su forma de vida y está determinado por todas las diversas
variables y elementos demográficos, económicos, culturales, sociales e
internos. Cada decisión de consumo que tome el individuo servirá para
reforzar su estilo de vida o para modificarlo parcialmente. (KOTLER, 1989)
3.2. ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ
En el Perú existen 6 estilos de vida según “Rolando Arellano”, y estos son:
FUENTE: “ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ”; Rolando Arellano
13
 Los Afortunados:
Segmento mixto, con un nivel de ingresos más altos que el
promedio. Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y
valoran mucho la imagen personal. Son innovadores en el consumo
y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus, siguen la
moda y son asiduos consumidores de productos “light”. En su
mayoría son más jóvenes que el promedio de la población.
 Los Progresistas:
Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o
familiar. Aunque están en todos los NSE, en su mayoría son
obreros y empresarios emprendedores (formales e informales). Los
mueve el deseo de revertir su situación y avanzar, y están siempre
en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y
modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir
lo antes posible.
 Las Modernas:
Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización
personal también como madres. Se maquillan, se arreglan y
buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan
del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de
comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les
faciliten las tareas del hogar. Están en todos los NSE.
14
 Los Adaptados:
Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho
su estatus social. Admiran a los Afortunados, aunque son mucho
más tradicionales que estos. Llegan siempre un “poco tarde” en la
adopción de las modas. Trabajan usualmente como oficinistas,
empleados de nivel medio, profesores, obreros o en actividades
independientes de mediano nivel.
 Las Conservadoras:
Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas
“mamá gallina”, siempre persiguen el bienestar de los hijos y la
familia, y son responsables de casi todos los gastos relacionados
al hogar. Se visten básicamente para “cubrirse” y solo utilizan
maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su
pasatiempo preferido es jugar con sus hijos. Están en todos los
NSE.
 Los Modestos:
Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive
resignado a su suerte. Hay muchas personas mayores que
prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible,
vivirían en el campo. Son reacios a los cambios, no les gusta tomar
riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son
inmigrantes y tienen el porcentaje más alto de personas de origen
indígenas
15
4. GRUPOS DE REFERENCIA E INFLUENCIAS PERSONALES
4.1. LOS GRUPOS DE REFERENCIA
“Son grupos sociales con los que el individuo se identifica y que tiene que ver
con la formación de creencias, actitudes y comportamientos”. (ARANCIBIA,
2009)
Efectos del grupo en el comportamiento individual: entre mayor número de
personas integren un grupo es menos probable que un solo individuo reciba
toda la atención. Es por ello que podemos encontrar:
 Patrones de compra: El comportamiento de compra cambia cuando se
hace en grupo. Generalmente los acompañantes influyen en la comprar de
productos que no estaban planificados; es por ello que los detallistas deben
estimular las actividades grupales de compra.
 Pereza social: Cuando las personas se esfuerzan poco al realizar una
función por formar parte de un trabajo de grupo. Ej. Un mesero no se
esfuerza demasiado cuando va un gran grupo a comer pues dejan muy
poca propina.
 El cambio al riesgo: Las decisiones tomadas en grupo son diferentes
a las que se toman individualmente.
4.1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA
GRUPOS A LOS QUE PERTENECE:
 GRUPO PRIMARIO: Es aquel en que las relaciones personales son cara
a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. Ejerce un control
informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado, pero no por
ello menos eficaz. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La
familia, los grupos de un trabajo, los amigos, vecinos son ejemplos de
16
tales grupos primario.
 GRUPO SECUNDARIO: El individuo no se interesa por los demás en
cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al
contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es
decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones, se
incluyen: agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones
vecinales, profesionales, religiosas o sindicales; deportivas.
GRUPOS A LOS QUE ASPIRA PERTENECER:
 GRUPOS DE REFERENCIA: Es el grupo al cual uno quiere pertenecer,
puede definirse como un grupo de personas que influyen en las
actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un
producto y/o en la elección de la marca. Los más utilizados en el marketing
son: las personalidades, los expertos y el “hombre común”. Las
celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de
la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores
desempeñando tal papel. El enfoque del hombre corriente se diseña para
mostrar que individuos como el posible cliente están satisfechos con el
producto publicitado. Las apelaciones a grupos de referencia son
estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la
recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los
clientes potenciales.
17
4.1.2. PRINCIPALES PAUTAS PARA EL ESTUDIO DE LOS GRUPOS
 LOS GRUPOS TOMAN DECISIONES: En el proceso de toma de
decisiones se afecta a los diferentes componentes del mismo. El modo
como se toman las decisiones, el proceso decisional, quienes influyen
más en la decisión y que miembros se ven afectados son aspectos
fundamentales del análisis.
 CONFLICTOS: Los intereses de los diversos miembros generan
desacuerdos. Los conflictos pueden ser situaciones no deseables
puesto que: reduce el número de decisiones conjuntas, reduce la
cohesión interna, cooperación: los conflictos se resuelven mediante
cooperación, empleando un proceso de negociación que permite:
 Incrementa el intercambio de información.
 Incrementa el nivel de relaciones interpersonales.
 Genera reglas de decisión.
 Genera ideas de justicia distributiva y la acumulación de
créditos y débitos entre los miembros.
4.1.3. PRINCIPALES FUNCIONES DEL GRUPO
 Socialización de sus miembros.
 Imposición de normas de comportamiento.
 Colaboración en la formación del auto concepto.
18
4.2. INFLUENCIAS PERSONALES
4.2.1. INFLUENCIA DE LOS GRUPOS
 Informativa: Porque los miembros intercambian información.
 Orientadora: los miembros intentan acomodar su comportamiento
para obtener el reconocimiento de los demás y evitar su rechazo.
 De identificación.
 Nos guiamos por los valores del grupo.
 El individuo compra productos que transmiten los
valores y símbolos compatibles con los del grupo.
 El consumo se acomoda a la aceptación, respeto y admiración de
sus próximos.
4.2.2. LA INFLUENCIA SE VE AFECTADA POR:
1. CARACTERÍSTICAS DEL GRUPO: Entre más cohesionado más
influencia entre sus integrantes. El liderazgo se manifiesta en mayor
medida en grupos de gran cohesión.
2. LA NATURALEZA DE LA COMUNICACIÓN: Las investigaciones
muestran que las actitudes fuertemente influenciadas por los grupos
pueden ser cambiadas o modificadas por una discusión en el seno
del grupo y muestran una amplia relación entre la marca favorita del
líder y del resto.
19
CASOS PRÁCTICOS
CASO PRÁCTICO 1:
A la madre de Juan siempre le han gustado las galletas “CONDESA”, y siempre
las ha comprado para su hijo. Ante el consumo de galletas “CONDESA”, ¿qué
opciones tiene Juan?
CASO PRÁCTICO 2:
Sonia, abogada de profesión, vive con su hijo Daniel, de 12 años. Tienen por
costumbre realizar las compras de casa los sábados por la tarde en el centro
comercial; son clientes de la tienda BIO S.A. porque les gusta comer carnes y
verduras ecológicas; además, aprovechan que hay salas de cine para ver alguna
película y a la salida suelen tomar algo en una heladería. ¿Qué factores externos
influyen en su comportamiento como consumidores?
20
CONCLUSIONES
 Los factores externos actúan como condicionantes que predisponen
al individuo a tomar la decisión a que consuma o no, determinado producto o
se incline por algún servicio.
 En conclusión, podemos decir que nuestro comportamiento suele ser muy
cambiante y las empresas se ven en la necesidad de conocer las necesidades
de sus clientes y de cómo se comportan para poder satisfacerlas con el fin de
orientar los esfuerzos de marketing de la empresa.
21
REFERENCIAS
 Erick Gregorio Arancibia(2009). COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
 Rolando Arellano (1999). Marketing Enfoque América Latina. México: Mc.
Graw Hill.
 Philip Kotler (1989). Mercadotecnia. México: Prentice Hall Hispanoamérica.
 Naresh MALHOTRA. (1997). Investigación de Mercados un Enfoque Práctico.
México: Prentice Hall Hispanoamérica.
22

Ultimo PDF

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Ultimo PDF

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

“ANO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

FACTORES EXTERNOS DEL

CATEDRÁTICO : Mg. WILFREDO F. YUPANQUI VILLANUEVA

CICLO : IX SECCIÓN : “A”

nuestras familias, por el apoyo

incondicional que nos brindan y

por ser la motivación para

seguir adelante día a día.

FACTORES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ......... 6

1. LA CULTURA Y SUBCULTURA ...................................................................... 6

1.1.1. CARACTERISTICAS DE LA CULTURA: ............................................7

1.1.2. EL NIVEL CULTURAL.........................................................................7

1.2. LA SUBCULTURA ...................................................................................8

1.2.1. EL ANÁLISIS SUBCULTURAL ...........................................................8

2. CLASE SOCIAL Y LA FAMILIA ....................................................................... 9

2.1. CLASE SOCIAL .........................................................................................9

2.1.1. MÉTODOS EN MEDICIONES DE LAS CLASES SOCIALES .............9

2.1.2. EL MARKETING ORIENTADO A LAS CLASES SOCIALES ........... 10

2.2. LA FAMILIA ........................................................................................... 11

2.2.1. FUNCIONES DE LA FAMILIA ........................................................... 11

2.2.2. DECISIONES FAMILIARES COLECTIVAS ...................................... 12

3. ESTILOS DE VIDA ......................................................................................... 13

3.1. VALORES Y ESTILOS DE VIDA ............................................................. 13

3.2. ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ ............................................................ 13

4. GRUPOS DE REFERENCIA E INFLUENCIAS PERSONALES .................... 16

4.1. LOS GRUPOS DE REFERENCIA............................................................ 16

4.1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA .................. 16

4.1.3. PRINCIPALES FUNCIONES DEL GRUPO ....................................... 18

4.2. INFLUENCIAS PERSONALES ................................................................ 19

4.2.1. INFLUENCIA DE LOS GRUPOS ....................................................... 19

4.2.2. LA INFLUENCIA SE VE AFECTADA POR: ...................................... 19

CASOS PRÁCTICOS .......................................................................................... 20

La meta de toda empresa que ofrece, ya sea productos o servicios, es colocarlos

en el gusto del consumidor individual y realizar ofertas comerciales personalizadas

las estrategias de mercadotecnia, que lograrán la compra y consumo para

aumentar su participación en el mercado empresarial, los cuales exigen dividir la

población en grupos poblacionales que podamos estudiar y adaptar de acuerdo a los

diferentes segmentos de consumidores.

en el comportamiento del consumidor, el proceso de compra se ve determinado por

e influencias personales, etc. todo eso, predispone al individuo a tomar la decisión

a que consuma o no, determinado producto o se incline por algún servicio.

FACTORES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DEL

El ambiente externo se compone de factores específicos, como: la cultura, grupo

gran influencia en el comportamiento del consumidor. Por ello, es fundamental

comprender estos elementos que afectan estos comportamientos.

A continuación, se hablará de cada una:

“En el contexto del comportamiento del consumidor, la cultura es la suma

de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación

en generación, que sirven para regular el comportamiento de una

determinada sociedad”. (ARANCIBIA, 2009)

El individuo adquiere la cultura de manera:

a) Formal. - Se transmite de padres a hijos inconscientemente mediante la

observación de las formas de vida comunes, esta es la forma

más importante de transmisión cultural (familia e iglesia)

b) Informal. - Se transmite por elementos externos a la familia, como los

medios de comunicación, amistades, contactos en la calle,

c) Técnica. - La cultura técnica la transmiten los profesionales de las

escuelas, quienes, como encargados de la sociedad para este

fin, han recibido una formación técnica específica.

1.1.1. CARACTERISTICAS DE LA CULTURA:

 Universalidad: Para que un rasgo se considere “cultura”, es necesario