ACTIVIDAD 9: ETAPA 2 / ENTREGA FINAL DE PROYECTO INTEGRADOR

NOMBRE DEL ESTUDIANTE: EDITH JIMÉNEZ GARRIDO

FECHA DE ENTREGA: CIUDAD DE MÉXICO, A 13 DE JULIO DE 2018

CAMPUS: ROMA

NOMBRE DEL PROFESOR: JUAN TELLO PRIOR

INTRODUCCIÓN: Dentro de este proyecto se seleccionó la panificadora EL GLOBO para

llevando a cabo un análisis interno y externo de la empresa de sus Fortalezas,
Oportunidades Debilidades y Amenazas, así como análisis del entorno con base en el
modelo de las Fuerzas de Michael Porter.

Con el objetivo de determinar la ventaja competitiva de la empresa y los factores clave de

éxito de la empresa.
 ETAPA 1
PASTELERIA “EL GLOBO”

Giro: Comercio al por menor de artículos de papelería

FILOSOFÍA CORPORATIVA

Misión: Crear, elaborar y comercializar productos y servicios personalizados de

pastelería, panificación y complementarios para satisfacer y superar las expectativas de
calidad de nuestros consumidores en beneficio de clientes, organización y proveedores,
desarrollando una posición de liderazgo y tradición.

Visión: Crear, elaborar y comercializar productos y servicios personalizados de

pastelería, panificación y complementarios para satisfacer y superar las expectativas de
calidad de nuestros consumidores en beneficio de clientes, organización y proveedores,
desarrollando una posición de liderazgo y tradición.

Valores:
 Persona: Ver siempre al otro como persona, nunca como un instrumento.
 Pasión: Vemos nuestro como una misión, una pasión, una aventura. El compartir
esto en un ambiente de participación y confianza es lo que constituye el alma de
la empresa.
 Rentabilidad: Es el resultado visible de todas nuestras ideas, esfuerzos e ilusiones.
Es el oxígeno que permite a nuestra empresa seguir viviendo.
 Efectividad: Lograr que las cosas sucedan, resultados. Servir bien es la razón de
ser.
  Trabajo en equipo: Agiles, activos, entusiastas, con los tenis puestos. Compartir,
aprender de todos.
 Confianza: Base sobre la que se construye todo. Contar con el otro para la tarea
común.
 Calidad: Nuestra empresa debe ser creadora, eficiente, productiva y con un
altísimo ideal de Calidad y Servicio.

Mercado-industria: Productos y servicios.

ESTRUCTURA ORGANICA
ANALISIS FODA
Análisis externo
Oportunidades
Amenazas
Análisis interno
Fortalezas
Debilidades
MODELO DE LAS FUERZAS DE MICHAEL PORTER
 ETAPA FINAL

OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Definir cuáles son las causas que están contribuyendo al decremento de las ventas reportado
en una de las sucursales de pastelería EL GLOBO y definir así las estrategias de acciones a
tomar para que la empresa en el desarrollo de las actividades con la finalidad de estimular la
demanda y cumplir con los niveles de ventas esperados.

Por lo que, se estableció como objetivo lograr que la sucursal sea nuevamente rentable para le
empresa, incrementando sus ventas el 15% para alcanzar el presupuesto mensual, reflejando
resultados en el último trimestre.

OBJETIVOS A CORTO PLAZO

 Conocer la posición de la sucursal ante la competencia, considerando los aspectos
primordiales de la decisión de compra de los consumidores.
 Definir con base en los consumos de producto, cuales son los productos que requieren
apoyo para su venta.
 Conocer el nivel de posicionamiento que las distintas promociones de EL GLOBO tienen
en los clientes.
 Determinar algunas otras necesidades de los clientes para poder cubrirlas.

PLAN OPERATIVO Y ESTRATEGICO

 Plan estratégico que apunte hacia un incremento de las ventas a largo plazo (años), por
ejemplo, mediante la captación y fidelización constante de clientes.
 plan operativo que apunte a incrementar las ventas en el corto plazo (de 1 a 3 meses),
por ejemplo, mediante acciones de estímulo que logren una decisión de compra
instantánea.
LINEAS DE ACCIÓN PARA CADA PLAN

Para empezar, vamos a partir de la premisa de que para incrementar las ventas en el corto plazo
debemos lograr dos cosas:

1. Que los clientes actuales compren más de lo que compran habitualmente.

2. Que los clientes potenciales comiencen a comprar pronto.

Para *incrementar las ventas* en el corto plazo, necesitamos *estimular el deseo de compra
rápida*. Y para ello, debemos tener en cuenta que hoy en día los clientes buscan obtener el
mayor beneficio por el dinero que pagan. Esto significa que son más propensos a comprar si se
les ofrece algún tipo de incentivo, lo cual, aplica a clientes actuales y a potenciales.

A continuación, se enlistan algunas otras actividades para incrementar las ventas en cada tipo
de cliente (actuales y potenciales) basándonos en el estímulo mediante incentivos.

Incrementar las ventas con los clientes actuales:

Punto de partida, reunir los siguientes datos de los clientes actuales:

Compras efectuadas por cada cliente en unidades y valores ($$$).
Datos de contacto (teléfono, correo electrónico, dirección, entre otros).

Luego, como segundo paso, se tiene que elaborar una lista de clientes actuales (uno por uno)
*clasificándolos* por rangos de volúmenes de compra en unidades y valores:

Una vez hecha ésta clasificación, podremos establecer un *incentivo por compra adicional*
adaptada para cada grupo de clientes. Este *incentivo* consiste en:

 Descuentos especiales por compra *adicional* (5,10, 15%).

 Bonificaciones especiales por compras *adicionales* (5+2, 10+5).
  Un regalo por compra *adicional*
 Cupones para participar en un sorteo

Ahora, como la idea es mantener una estimulación constante a los clientes actuales, se pueden
alternar los *incentivos*, al mes 1: precios especiales, el mes 2: bonificaciones, el mes 3,
cupones para sorteo.

Una vez establecido el incentivo para cada grupo de clientes, se tiene que comunicar
*rápidamente* ésta acción promocional a cada cliente por medio de la fuerza de ventas. Para
lograr dicho objetivo se plantearon dos estrategias las cuales se enlistan a continuación:

Estrategia de Publicidad:
Periódico Zonal
Volantes
Decoración al exterior de la sucursal

Promociones:
EL GLOBO te invita la cena
Pastel cero azúcares; tener una participación en el mercado de pasteles y llegar a un nuevo
mercado especifico con nuevos productos.
Diseñar tu pastel y obtener un 20% de descuento

Ideas para incrementar las ventas con los clientes potenciales:

En segunda línea, podemos concentrarnos en los clientes potenciales que para definirlos
diremos que son aquellos (personas, empresas, organizaciones) que necesitan el producto o
servicio que ofrecemos, tienen las posibilidades económicas para pagar su precio y estarían
predispuestos a hacerlo, solo que en la actualidad están comprando productos similares de la
competencia.
Entonces, y como primer paso, tenemos que elaborar una lista de los clientes potenciales, o al
menos, tener identificadas sus características.

Luego de elaborar esta lista (con nombre y apellido o de sus características), podemos
establecer un *incentivo especial* para que comiencen a comprarnos. Por ejemplo:

Bonificaciones agresivas (del tipo compre uno y lleve dos en su primera compra)
Sorteos de premios interesantes por primera compra.
Finalmente, se tiene que comunicar ésta acción promocional de forma rápida a los clientes
potenciales.

SISTEMA DE CONTROL DE RESULTADOS, INDICADORES Y VARIABLES A

EVALUAR

Cronograma

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
ESTRATEGIA
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Clientes Actuales
Clientes Potenciales
Estrategia de Publicidad
Promociones

A continuación, se muestran las ventas proyectadas durante los meses de Octubre, Noviembre
y Diciembre lo correspondiente al último trimestre de año en curso.

VENTAS PROYECTADAS
NO. MES VENTAS
1 OCTUBRE $ 345,311.69
2 NOVIEMBRE $ 371,536.83
3 DICIEMBRE $ 398,552.70
Por lo que, los indicadores para cumplir los objetivos establecidos serían los siguientes:

AÑO 2018
Trimestre 2
INDICADORES DE INCREMENTO DE VENTAS

EL GLOBO

Información de avance de indicadores en Materia de Ventas

No. OBJETIVOS INDICADOR RESULTADO INDICARO IMPUESTO

1 Incremento de la ventas por clientes 100% 398, 552.70

2 Adquisición de nuevos clientes 100% 63,132.70

BIBLIOGRAFIA

 Chaparro G., F. V. (2015). Dirección por objetivos. Valencia, España: Editorial de la

Universidad Politécnica de Valencia.
 StraTgia - Planeamiento Estratégico. (29 de febrero de 2016). Los Objetivos -
Planeamiento Estratégico
 Suso, M. (10 de febrero de 2017). Objetivos estratégicos en las organizaciones:
Objetivos para todos, todos con los objetivos. En ExceLence Management.
 Cipriano, G. A. (2014). Administración estratégica. Ciudad de México, México:
Grupo Editorial Patria