LANDASAN TEORI
customer yang memiliki karakteristik dan respon yang mirip terhadap suatu usaha
sebagai berikut:
o Demografis
o Geografis
o Psikografis
o Tingkah Laku
6
7
Kriteria yang harus terdapat dalam dalam segmentasi pasar yang dipilih
3. Dapat dijangkau
terhadap produk atau jasa yang dijual, kemudian memilih satu atau lebih segmen
3. Kompetisi pasar
dua faktor, yaitu keatraktifan pasar dan kunggulan kompetitif produk dalam pasar.
Semakin atraktif pasarnya dan emakin besar keunggulan kompetitif dari produk
terkait dalam suatu pasar, maka keadaan seperti ini bisa dikatakan sebagai Prime
Target, yaitu sebuah pasar yang sangat potensial untuk dimasuki. Tabel di bawah ini
menjelaskan secara terperinci mengenai pasar yang layak untuk dimasuki dan pasar
• Perusahaan dapat fokus terhadap segmen pasar yang paling dimengerti oleh
perusahaan
9
yang mengarah ke segmen pasar tertentu dan menempati tempat tertentu di dalam
pikiran segmen pasar. Dengan kata lain, positioning adalah apa yang segmen pasar
(http://tutor2u.net/business/presentations/marketing)
Marketing mix pertama kali diperkenalkan oleh Jerome McCarthy pada tahun
1960. Marketing Mix terdiri dari beberapa variabel yang terdapat dalam strategi
sebuah gagasan untuk pemasaran yang efektif. Menurut Kotler, definisi Marketing
Mix adalah sebagai berikut, “The set of marketing tools that the firm uses to pursue
its marketing objectives in the target market.” Marketing Mix seringkali disebut
(http://tutor2u.net/business/presentations/marketing)
1. Product (produk)
2. Price (harga)
3. Place (lokasi)
4. Promotion (promosi)
Marketing Mix yang efektif adalah yang memenuhi kriteria sebagai berikut ini:
perusahaan:
11
• Product & Price – biaya harus diperhitungkan dalam laporan keuangan ketika
• Product Life Cycle & Price – penentuan harga produk disesuaikan dengan
spesifikasi produk.
• Product & Place – natur dari produk merupakan faktor utama dalam
(http://tutor2u.net/business/presentations/marketing)
• Advertising (periklanan)
• Publicity (publisitas)
• Direct Mail
• Sponsorship
dan logis.
• Stage in the life cycle – periklanan sangat penting pada fase awal product life
cycle
perusahaan
• Target Market – cara yang paling tepat untuk menjangkau target market
• TV advertising • Branding
13
• Database marketing
ingin dicapai. Promotional objectives sendiri terdiri dari banyak hal. Perusahaan bisa
saja mempunya beberapa promotional objectives yang ingin dicapai dalam satu kali
• Menginformasikan dijangkau
• Memastikan distribusi
14
jalur distribusi
Pada model ini, pembeli melewati enam tahap sebelum mengambil tindakan
(http://tutor2u.net/business/presentations/marketing)
Berikut ini adalah tahapan pada Lavidge & Steiner‘s Hierarchy of Effects
Model:
produk
pembeli.
15
2.5 DAGMAR
tahun 1961 yang menentukan tujuan periklanan untuk hasil periklanan yang terukur.
lanjut. (http://tutor2u.net/business/presentations/marketing)
tentang produk
produk kompetitor
awareness dan. familiarity yang tinggi pada suatu brand dan memiliki brand
associations yang kuat, disukai, dan unik di ingatan mereka. Ada dua elemen yang
terkandung dalam brand equity, yakni brand awareness dan brand image / brand
menanggapi suatu brand ketika diberikan petunjuk. Sedangkan brand recall berkaitan
diberikan petunjuk berupa kategori produk, kebutuhan yang perlu dipenuhi oleh suatu
Top of mind adalah merek yang pertama kali diingat oleh konsumen atau
pertama kali disebut ketika konsumen ditanya tentang suatu produk tertentu.
Yang dimaksud dengan brand recall adalah pengingatan kembali merek yang
dibantu.
17
Yang dimaksud dengan unaware of brand adalah tingkat paling rendah dalam
merek.
pemasaran (marketing messages) dari berbagai macam produk dan jasa, maka
tantangan agar suatu merek/brand terus dikenal harus dilakukan secara sungguh-
sungguh. Dua faktor yang harus dilakukan suatu perusahaan dalam menghadapi
penjualan secara luas. Ini adalah sesuatu hal yang mahal dan jarang terjadi
apabila mendukung suatu merek dengan unit penjualan yang sangat kecil.
2. Untuk beberapa waktu yang akan datang, suatu perusahaan akan lebih
Sebuah brand image yang positif dibuat oleh program pemasaran yang
menghubungkan suatu asosiasi brand yang kuat disukai dan unik di dalam benak
sumber dari brand associaton dan cara / pola mereka terbentuk; semuanya penting
dalam menciptakan kekuatan, kebaikan dan keunikan dari brand association tersebut.
associations yang kuat dan mengawasi efek komunikasi melalui beberapa alat yang
2003)
Inti dari brand positioning adalah bahwa suatu brand memiliki keunggulan
konseptualisasi dari brand equity (kewajaran merek). Ada dua alasan mengapa brand
loyalty tennasuk dalam konsep brand equity yaitu: pertama, nilai merek (brand value)
Pada kenyataannya, sebuah brand / merek tanpa adanya kesetiaan dari para
konsumennya adalah sangat mudah dihancurkan dan akhimya merek tersebut hilang
menciptakan suatu strategi dan taktik tersendiri untuk membangun sebuah merek
yang kuat. Suatu pasar biasanya dapat dibagi ke dalam beberapa kelompok yaitu :
non customer, price switchers (sensitif terhadap harga), passively loyal (seseorang
yang membeli karena sebuah kebiasaan dan bukan karena suatu alasan), fence sitters
(seseorang yang biasa menggunakan dua merek atau lebih) serta the committed
untuk meningkatkan jumlah konsumen yang tidak sensitif terhadap harga dan
konsumen yang terikat pada satu merek saja, serta konsumen yang bersedia
dari merek pada strategi pemasaran. Strategic brand management process melibatkan
pemasaran untuk membangun, mengukur, dan mengatur brand equity (Keller, 2003).
Consultative selling atau yang juga disebut Value Added Selling merupakan
kepada customer. Penjual menjadi partner dari customer dengan menolong customer
untuk mengubah kebutuhan tidak langsung menjadi kebutuhan yang konkrit, yang
bisa dicapai dengan pengambilan keputusan yang menjadi solusi terbaik. Fitur-fitur
dan keunggulan produk didiskusikan pada bagian akhir dari pembicaraan sebagai
informasi tambahan dalam pemenuhan kebutuhan utama customer. Hal yang lebih
penting dalam Consultative Selling adalah lebih kepada membina hubungan dengan
ancaman (threats), dikenal dengan analisis SWOT, yang dapat memberikan infonaasi
apakah situasi perusahaan secara menyeluruh dalam keadaan sehat atau tidak.
Analisis SWOT bersifat sederhana tetapi merupakan alat yang efektif untuk
yang ada di pasar, dan juga ancaman dari luar terhadap kesejahteraan masa depan
Strength (kekuatan) adalah sesuatu hal yang sangat baik dan sangat dikuasai
oleh perusahaan atau juga sebuah atribut yang dapat meningkatkan daya saing
penisahaan. Kekuatan dapat terdiri dari beberapa bentuk, baik secara nyata maupun
Weakness (kelemahan) adalah hal yang menjadi kekurangan dan kurang baik
ketika dikerjakan oleh perusahaan atau sebuah kondisi yang tidak menguntungkan
(Thompson, 2005)
1. Keahlian, pengalaman, atau modal intelektual yang rendah dan tidak terbukti
2. Defisiensi dalam aspek fisik, organisasional, atau aset yang bersifat abstrak
peluang yang ada di dalam pasar dan membuat tingkatan daya pikat masing-masing
kesempatan, perusahaan harus bertindak hati-hati dari pandangan yang melihat setiap
memiliki sumber daya yang cukup agar bisa sukses dalam setiap kesempatan yang
tindakan apa yang bisa diambil untuk menetralkan ataupun mengurangi dampak dari
Secara umum, konsumen atau pelanggan akan membeli suatu produk dari
perusahaan yang dirasa oleh mereka menawarkan nilai yang paling tinggi. Customer
perceived value (CFV) adalah perbedaan antara evaluasi calon konsumen dari seluruh
manfaat yang didapat dan semua biaya yang harus dikeluarkan dari suatu penawaran
Total customer value adalah nilai moneter yang dirasa dari sejumlah
ekonomi, fungsional, dan psikologis yaog diharapkan oleh konsumen dari penawaran
yang diberi oleh pasar. Total customer cost adalah sejumlah biaya yang diharapkan
Secara umum manusia menganggap sesuatu yang mahal sama dengan bagus.
Atau dengan implikasi langsungnya barang yang lebih mahal berarti dianggap lebih
bagus. Harga ini sendiri seringkali merupakan tanda akan kualitas. Peningkatan harga
kalangan orang yang lapar akan kualitas. Contohnya adalah tas Louis Vuitton dari
24
Perancis yang tidak pernah memberikan harga promo atau diskon. Apabila harganya
seseorang yang senang ataupun kecewa yang merupakan hasil dari perbandingan
Jika performa suatu produk jauh dari ekspektasi, konsumen akan merasa tidak
puas dan kecewa. Jika performanya sesuai dengan ekspektasi konsumen akan merasa
puas. Jika performanya melebihi ekspektasi, konsumen akan merasa sangat puas atau
senang.
sebelumnya, teman, saran rekan, dan informasi serta janji dari para pemasar dan
kompetitor. Jika perusahaan membuat ekspektasi terlalu tinggi, hal itu tidak
Pada saat ini, beberapa perusahaan yang sukses banyak menyesuaikan antara
Untuk memenuhi ekspektasi customer, ada 3 hal yang harus dimiliki oleh
1. Ultimate Advantage, yaitu keunggulan yang terlihat jelas dari suatu produk
2. Sensational Offer, yaitu penawaran yang sangat menarik dari suatu produk
3. Powerful Promise, yaitu sebuah janji yang terkait dengan produk yang dijual,
Apabila ketiga hal ini terdapat dalam sebuah produk yang dijual, maka akan
Customer tidak perlu kuatir dengan produk yang dibeli karena kualitas dan harganya
terjamin, lalu customer bisa mengembalikan produk terkait apabila tidak puas dengan
kualitas produk.