CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. INTRODUCCIÓN:

La distribución es la segunda etapa del proceso económico. Consiste en hacer llegar el

producto a su mercado meta, debido a la separación que existe entre el lugar de producción
hasta su lugar de consumo; y abarca todas las actividades que se realizan desde que un producto
ha sido elaborado por el fabricante hasta ponerlo a disposición del consumidor.

El mecanismo por el cual la distribución, como función económica, toma forma es el canal de
distribución.

El canal de distribución es el conjunto de funciones y organizaciones involucradas en el

proceso de llevar un bien o servicio desde el fabricante hasta el consumidor final; determinando
su venta y la transferencia de propiedad, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno
y a los precios convenientes.

Los canales de distribución le dan valor agregado al producto en cuatro aspectos como son:

 De tiempo: cuando se pone el producto a disposición del comprador en el momento preciso.

 De lugar: poniendo el producto en los puntos de ventas adecuados para ser demandados
por las personas.

 De forma: adecuando el producto para su consumo en presentaciones como unidades.

 De posesión: cuando se entrega el producto al consumidor, transfiriendo así los derechos

del bien.
2. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución constituyen un sistema participativo que involucra a varios agentes
económicos: fabricantes, intermediarios y consumidores. Su denominación se da, según sean
las fases de pertenencia que recorre el producto o servicio hasta el cliente final, así tenemos:

Canal directo: El productor vende el producto o servicio directamente al consumidor sin

intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas
industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no
es tan común en productos de consumo.

Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo

ocurre con bancos y cajas de ahorro.

Canal indirecto: existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El

tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el
camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal
corto y canal largo
 Canal corto: Hay un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es
habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño.
Herramientas tecnológicas e informáticas.

 Canal largo: Intervienen muchos intermediarios como mayoristas, distribuidores,

minoristas, agentes comerciales, etc. Este canal es típico de casi todos los productos de
consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como
los supermercados o los mercados.
3. INTERMEDIARIOS

El conjunto de personas y empresas que se encuentran entre el productor y el consumidor, y

que facilitan la llegada del producto elaborado a las manos del usuario final se denominan
intermediarios. El número y clase de intermediarios depende del tipo de productos, y del tipo
de consumidores, es decir, según el mercado al cual va dirigido el producto.

3.1 TIPOS DE INTERMEDIARIOS

 Distribuidores: son empresas que compran bienes para volver a venderlos y obtienen
así una ganancia. Tienen una relación comercial con el fabricante al que representan.
Los mayoristas y minoristas generalmente adquieren sus productos con los
distribuidores.

o AIDISA PERÚ S.A.C. , es una de las empresas de distribución más importantes

del país. Distribución de productos de consumo masivo.

o Deltron Computer Whosalers S.A., importador y distribuidor mayorista de

accesorios y suministros de cómputo.

 Agente comercial: Es un trabajador independiente, que a cambio de una comisión actúa

en representación de la empresa (exportadora en el país de destino), para vender,
difundir sus marcas y productos, así como otras misiones que le sean encomendadas
(oferta el producto). No tiene posesión del producto, solo acepta acuerdos dentro de
los límites autorizados por el fabricante y da curso al pedido.

 Mayoristas: venden al por mayor (en grandes cantidades). Es un intermediario que se

caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes de otros
productos, pero normalmente no al consumidor o usuario final.

o Makro, cadena de supermercados enfocado a los compradores mayoristas.

o Emcopesa - empresa comercializadora de Petróleo S.A.

 Minoristas: también llamados detallistas. Son los que venden productos al consumidor
final.

Supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas especializadas (tienda de corbatas,

tienda de ropa para caballeros, de ropa deportiva)

 Corredores: También llamados bróker, o mediadores. Es el intermediario que sirve de

enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesión física de ningún
producto.
3.2 FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

 Investigación de mercado: obtener información para planear y facilitar el intercambio.

 Dar a conocer los productos con todas sus características mediante publicidad y
promociones.

 Contacto: Son el enlace entre productores y consumidores. Buscar futuros

compradores, que pueden ser otros intermediarios o consumidores finales.

 Adaptación: Tener los productos según los requerimientos y necesidades de los

consumidores finales.

 Negociación: Tratar de encontrar un precio del producto mutuamente satisfactorio,

defendiendo los intereses del productor, el cual busca precios altos, y del consumidor
quien busca precios bajos.

 Transportar y almacenar los productos.

 Financiamiento: obtener fondos y usarlos para cubrir los costos de sus actividades.
Financiar las compras de los clientes mediante créditos.

 Aceptación de riesgos: Asumir los riesgos de deterioro. Ve el riesgo que supone realizar
las funciones propias del canal de distribución

4. TIPOS DE CANALES SEGÚN EL PRODUCTO

Dependiendo de si los productos son de consumo e industriales, así mismo necesitan

canales de distribución diferentes.

4.1 PARA LOS PRODUCTOS DE CONSUMO:

 Canal directo o canal uno (1): Del productor al consumidor, este canal no tiene ningún nivel
de intermediación, el productor desempeña la mayoría de funciones de mercado como son:
Comercialización, transporte, almacenamiento y aceptación de riesgos.
 Ejemplo: Las ventas directas que se hacen por teléfono, catálogo, por correo, televisión,
en línea, entre otras.

 Canal detallista o canal dos (2): Del productor a los detallistas y posteriormente a los
consumidores, este canal tiene un nivel de intermediarios que son los detallistas o
minoristas. En este caso el productor cuenta con una fuerza de ventas que venden los
productos al público y hacen los pedidos.

Ejemplo: Supermercados, gasolineras, almacenes.

 Canal mayorista o canal tres (3): Este va del productor a los mayoristas, luego a los
detallistas y pasa por último a los consumidores.

Ejemplo: Medicinas, ferreterías, alimentos de gran demanda.

Este canal tiene dos niveles

Mayoristas:

Los cuales realizan ventas al por mayor a otros empresas, que posteriormente los revenden. En
otras palabras, es un intermediario que actúa en el canal de distribución comprando los
productos a los fabricantes y vendiéndolos a los detallistas (y en algunos casos a otros
mayoristas), pero no a los consumidores finales.

Funciones de los mayoristas:

 Compra mercancías en grandes volúmenes.

 Agrupa y normaliza los productos para venderlos.
 Transporta el producto.
 Almacena y conserva los productos.
 Financia la compra de los detallistas.

Detallistas o minorista:

Son el último eslabón de la cadena de intermediarios, venden los productos a los consumidores
finales y agregan servicios tales como: Créditos y servicios postventa.

Clasificación según la localización:

 Aislados: toman decisiones de manera individual.

 Agrupados: Se concentran en espacios físicos como son: centros comerciales, plazas de
mercado, galerías y calles comerciales.

4.2 PARA LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES:

  Canal directo o canal uno (1): Del productor al empresario industrial, este canal es muy
usado para productos de uso industrial.

Ejemplo: Maquinarias, equipos, materias procesadas, entre otras.

 Distribuidor industrial o canal dos (2): Del productor a distribuidor industrial y luego al
usuario industrial, este canal se utiliza por fabricantes que venden artículos
estandarizados de poco o mediano valor. También es utilizado por pequeños fabricantes
que no tienen la capacidad de contar con su propio personal de ventas.
Ejemplos: Productores de tornillos y pequeñas piezas industriales.

 Canal agente intermediario o canal tres (3): Del productor a los agentes intermediarios
y luego a los usuarios industriales, en este canal los agentes facilitan las ventas a los
productores, encontrando clientes industriales.

Ejemplo: Productos agrícolas

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

DE MERCADO

DE PRODUCTO

DE EMPRESA

DE LOS INTERMEDIARIOS