Anda di halaman 1dari 11

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang; tujuan tersebut

hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan danmeningkatkan tingkat keuntungan/laba


perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan, apabila perusahaan dapat mempertahankan dan
meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha
menguasai pasar.

Tujuan ini hanya dapat dicapai, apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang
mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga
posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang
pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat
tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan
aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada
masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. [2]

Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan
internal perusahaan harus didasarkan atas analisa keunggulan dan kelemahanperusahaan, serta
analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Di samping itu
strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan, harus dinilai kembali, apakah masih sesuai
dengan keadaan/kondisi pada saat ini. Penilaian atau evaluasi ini menggunakan analisa keunggulan,
kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi ini digunakan sebagai dasar
untuk menentukan apakah strategi yang dijalankan perlu diubah, dan sekaligus digunakan sebagai
landasan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan pada masa yang akan
datang.

Strategi Umum dan Menyeluruh Pemasaran

Dalam peroses pemasaran, tahap pertama yang dilakukan adalah menganalisa kesempatan/peluang
pasar yang dapat dimanfaatkan dalam usaha yang dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuannya.
Kesempatan/peluang pasar ini harus dipertimbangkan dan diseleksi untuk memilih mana yang
relevan dengan tujuan perusahaan.
Tahap kedua adalah penentuan sasaran pasar, yang akan dilayani oleh perusahaan. Suatu
perusahaan akan sulit sekali untuk melayani seluruh pasar yang ada, karena setiap pasar terdiri dari
kelompok konsumen yang berbeda, kebutuhan dan keinginan yang berbeda serta kebiasaan dan
reaksi yang berbeda pula. Oleh karena itu untuk dapat melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
dari pasarnya sesuai dengan kemampuan perusahaan, maka perusahaan perlu menetukan
segmentasi pasar dan menetapkan segmen pasar yang mana yang akan dilayani sebagai sasaran
pasar.

Tahap ketiga dari proses pemasaran ini adalah menilai kedudukan dan menetapkan strategi
peningkatan posisi atau kedudukan perusahaan dalam persaingan pada sasaran pasar yang dilayani.
Dalam tahap ini perusahaan harus mempunyai pandangan atau keputusan mengenai produk (barang
atau jasa) apa yang akan ditawarkan pada sasaran pasar, dalam hubungannya dengan bidang usaha
perusahaan yang telah ditentukan sebelumnya.

Jadi perusahaan harus menentukan produk-produk apa yang termasuk dalam produk mix yang akan
ditawarkan kepada sasaran pasar, sesuai dengan kebutuhan sasaran pasar tersebut di samping itu
perusahaan juga harus mempertimbangkan dan berjaga-jaga atas penawaran dari perusahaan
pesaing yang ada.

Bila telah diketahui posisi produk dari perusahaan pesaing, maka perusahaan dapat memilih salah-
satu dari dua pilihan keputusan berikut, yaitu:

Memilih produk yang sama dengan saingan dan bersaing dalam menghadapi langganan yang
menghendaki atau menginginkan produk tersebut.

Memilih produk yang lain yang belum ada di pasaran. Dalam alternatif yang kedua ini, perusahaan
akan dapat menjadi leader, karena perusahaan saingan belum menyajikanatau menghasilkan
macam/tipe produk yang dipasarkan tersebut. Apabila perusahaan misalnya memutuskan bahwa
lebih baik memilih produk yang sama dengan saingan atas pertimbangan bahwa akan lebih
menguntungkan dan risikonya kecil, maka perusahaan dapat memulai diferensiasi harga dan
diferensiasi mutu/kualitas.

Ada sembilan strategi yang dapat dijalankan dalam menghadapi saingan melalui diferensiasi harga
dan mutu/kualitas, yaitu:

Kualitas tinggi dan harga tinggi, disebut strategi premium.

Kualitas tinggi dan harga sedang/menengah, disebut strategi penetrasi.

Kualitas tinggi dan harga murah, disebut strategi superbargain.


Kualitas menengah dan harga tinggi, disebut strategi Overpricing.

Kualitas menengah dan harga sedang/menengah, disebut strategi kualitas/mutu rata-rata.

Kualitas menengah dan harga murah, disebut strategi bargain.

Kualitas rendah dan harga tinggi, disebut strategi pukul dan lari (Hit and Run).

Kualitas rendah dan harga sedang/menengah, disebut strategi barang-barang tiruan/palsu (Shoddy
Goods).

Kualitas rendah dan harga murah, disebut strategi barang-barang murah (Cheap Goods).

Tahap keempat dari proses pemasaran adalah mengembangkan sistem pemasaran dalam
perusahaan. Yang dimaksudkan dengan mengembangkan sistem pemasaran dalam hal ini adalah
suatu tugas untuk mengembangkan suatu organisasi pemasaran, sistem informasi pemasaran,
sistem perencanaan dan pengendalian pemasaran yang dapat menunjang tercapainya tujuan
perusahaan dalam melayani sasaran pasar.

Tahap kelima dari proses pemasaran ini adalah mengembangkan rencana pemasaran. Usaha
pengembangan ini diperlukan, karena keberhasilan perusahaan terletak pada kualitas rencana
pemasaran yang bersifat berjangka panjang dan jangka pendek (tahunan, triwulan, dan bulanan),
yang diperlukan untuk mengarahkan kegiatan guna dapat mencapai sasaran pasar.

Di dalam rencana pemasaran hendaknya dirinci tujuan, strategi, dan taktik yang digunakan untuk
mempertahankan dan meningkatkan posisi perusahaan dalam menghadapi saingan. Setelah suatu
rencana pemasaran disetujui, baru para eksekutif yang bukan pemasaran (non-marketing), mulai
bekerja dalam bidangnya masing-masing, seperti bagian produksi/operasi, bagian teknik,bagian
keuangan dan bagian personalia untuk mendukung penerapan atau realisasi rencana pemasaran
tersebut.

Tahap keenam dari proses pemasaran adalah menerapkan atau melaksanakan rencana pemasaran
yang telah disusun dan mengendalikannya. Penerapan atau pelaksanaan rencana harus
mempertimbangkan situasi dan kondisi pada saat itu, sehingga untuk ini perlu lebih mempunyai
taktik yang dijalankan, untuk keberhasilannya taktik yang dijalankan dapat berbeda antara yang satu
saat/waktu dengan saat/waktu lainnya, serta dapat berbeda pula antara satu daerah/wilayah
dengan daerah/wilayah pemasaran lainnya.

Strategi Sasaran Pasar

Strategi pemasaran yang berhasil sangat ditentukan oleh tingkat kepuasan konsumen yang
diperolehnya dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk produknya. Mengukur
tingkat kepuasan konsumen merupakan suatu pekerjaan yang tidak mudah dan memerlukan kriteria
tertentu. Kepuasan konsumen dapat diukur dari beberapa sudut, antara lain :

”Suara konsumen” (consumer’s vote). Dari sudut ini pengukuran konsumen bersifat kualitatif dan
subjektif. Kepuasan konsumen dari suara-suara konsumen, yang dapat berupa kritikan atau keluhan
terhadap strategi atau kegiatan pemasaran produk perusahaan itu. Keadaan ini akan meningkatkan
tingkat kooperatif atau kerja sama konsumen. Semakin kooperatif konsumen tersebut, berarti
semakin puas pula konsumen terhadap strategi atau kebijakan pemasaran produk dari perusahaan
itu.

”Laba atau keuntungan perusahaan”(company’s profit). Peninjauan kepuasankonsumen dari sudut


keuntungan/laba perusahan, merupakan pengukuran yang bersifat kuantitatif dan objektif.
Kepuasan konsumen diukur dari tingkat laba yang dicapai perusahaan. Makin tinggi tingkat laba
perusahaan, makin puas pula konsumen terhadap strategi atau kebijakan pemasaran produk
perusahaan itu.

Penetapan strategi sasaran pasar, merupakan hasil perkembangan terakhir dari pendekatan atau
pandangan pimpinan perusahaan dalam memasarkan produknya. Terdapat perkembangan
pandangan atau pendekatan dari pimpinan perusahaan umumnya dan pemasaran khususnya, yaitu
melalui tiga tahapan sebagai berikut:

Pemasaran massal. Penjual melakukan produksi secara besar-besaran (massal) dengan distribusi
massal dan memperosikan secara massal satu produk untuk seluruh pembeli.

Pemasaran dengan diferensiasi produk. penjual menghasilkan dan memasarkan dua atau lebih
produk dengan perbedaan penampilan, gaya, mutu, ukuran, dan sebagainya.

Pemasaran sasaran (target marketing); penjual atau produsen membedakan di antara banyak
segment pasar, dan mengembangkan atau menetapkan produk dan acuan pemasaran (marketing
mix) yang berlaku untuk masing-masing segment sebagai sasaran pasar itu.

Strategi Umum Pemasaran

Dalam hubungan strategi pemasaran secara umum ini, dapatlah dibedakan tiga jenis strategi
pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan, yaitu:
Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (undefferentiated marketing). Dengan
strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya
memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum.

Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (differentiated marketing). Dengan strategi ini,
perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk
tertentu pula.

Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (concentrated marketing). Dengan strategi ini, perusahan
mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segment pasar, dengan pertimbangan
keterbatasan sumberdaya perusahaan.

Strategi Pemasaran Menyeluruh Perusahaan

Strategi pemasaran tidak terlepas dari strategi perusahaan secara keseluruhan. Strategi perusahaan
adalah suatu rencana induk (master plan) yang merinci pokok-pokok arah usaha perusahaan dalam
mencapai tujuan serta uraian mengenai cara penggunaan sumberdaya untuk memenfaatkan
kesempatan dan mengatasi ancaman atau hambatan masa kini maupun masa mendatang.

Strategi pemasaran menyeluruh perusahan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahan
(corporate marketing plan) yang disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu
rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan
berbagai strategi dan program pokok di bidang pemasaran perusahaan, yang akan dilaksanakan
untuk mencapai tujuan perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang di masa
depan.

Di dalam rencana strategi perusahaan terdapat landasan strategi di dalam pemasaran perusahaan,
yang dikenal dengan strategi produk-pasar (product-market strategy), yaitu produk yang akan di
pasarkan perusahaan dan pasar yang dilayani perusahaan.

Dari landasan strategi ini dapatlah ditetapkan alternatif strategi pemasaran, yaitu:

Strategi penetrasi pasar. Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang
dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan sekarang ini.
Strategi formulasi kembali produk/pengembangan produk. (”Reformulation strategy”). Strategi ini
menekankan pada peningkatan (mutu dan lain-lain) dari produk yang dipasarkan perusahaan pada
saat ini dengan sasaran pasar yang dituju (target market) yang sama.

Strategi perluasan/pengembangan pasar. Strategi ini ditujukan untuk mendapatkan pasar atu
kelompok konsumen yang yang baru melalui perbaikan produk yang ada.

Strategi penggantian produk (”replacement strategy”). Strategi ini menekankan pada pergantian
produk yang ada dengan produk yang lebih baik secara terus-menerus.

Strategi segmentasi pasar dengan diferensiasi produk. Strategi ini ditujukan untuk menarik perhatian
konsumen baru dengan memperbesar pilihan produk yang telah ada.

Strategi perluasan product-line. Strategi ini digunakan untuk menghadapi perkembangan teknologi
dengan memperluas product-line yang dapat ditawarkan kepada konsumen.

Strategi diversifikasi yang terkonsentrasi (”concentric diversification strategy”). Strategi ini bertujuan
untuk menarik konsumen baru dengan menambah jenis-jenis produk baru yang mempunyai
teknologi dan cara pemasaran yang sama.

Strategi diversifikasi horizontal. Strategi ini dilakukan untuk memperluas product-line yang dapat
ditawarkan pada konsumen pada saat ini. Perluasan product-line ini dilakukan dengan teknologi
yang berbeda atatu tidak terkait

dengan teknologi yang digunaka pada produksi yang sekarang

Strategi diversifikasi conglomerate. Strategi ini bertujuan untuk menarik kelompok konsumen baru
melalui diversifikasi pada produk yang tidak memiliki hubungan teknologi, produk dan pasar yang
dilayani perusahaan pada saat ini.
Strategi integrasi. Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan rentabilitas (profitability), efisiensi, dan
pengendalian melalui penggabungan atau integrasi dengan perusahaan yang ada hubungannya
dengan proses produksi yang dijalankan selama ini.

Strategi Penetrasi Pasar

Strategi penetrasi pasar adalah suatu strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk
meningkatkan penjualannya atas produk dan pasar yang telah tersedia melalui usaha-usaha
pemasaran yang lebih agresif. Secara umum, penetrasi pasar dapat dibedakan atas tiga bentuk,
yaitu:

Perusahaan dapat mencoba untuk merangsang konsumen agar mereka meningkatkan


pembeliannya. Pembelian dapat diuraikan sebagai fungsi dari frekuensi pembelian dikalikan dengan
jumlah pembelian yang dilakukan.

Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik atau mempengaruhi konsumen saingan.

Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik yang bukan pemakai (non-users) atau
calon konsumen yang berada dalam lingkungan pasarnya.

Sumber gambar : CrackMBA

Strategi Rapid Skimming

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan tingkat harga penjualan dan tingkat kegiatan promosi
yang tinggi. Perusahan menetapkan harga yang tinggi dalam rangka mendapatkan laba per unit yang
setinggi-tingginya, sebelum para pesaing

memasuki pasar dengan menawarkan produk yang sama.

”Strategi rapid skimming” hanya dapat dilaksanakan dengan menggunakan beberapa asumsi sebagai
berikut:
Sebagian potensi pasar yang belum mengenal produk.

Calon konsumen yang telah mengenal produk akan tertarik untuk memiliki produk tersebut dan
memiliki produk tersebut dan memiliki kesanggupan untuk membayar harga yang diminta.

Perusahaan menghadapi persaingan yang potensial dan bertujuan untuk membangun preferensi
merek (brand preference).

Strategi Slow Skimming

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga penjualan yang tinggi dan kegiatan promosi yang
rendah. Tujuan penetapan harga jual yang tinggi adalah untuk memperoleh laba perunit yang
setinggi-tingginya, sebelum para pesaing

memasuki pasar dan menawarkan menawarkan produk yang sama.

Sedangkan tujuan penetapan kegiatan promosi yang rendah adalah dalam rangka dicapainya
efisiensi kegiatan pemasaran khususnya dan perusahaan umumnya, sehingga perusahaan
memperoleh laba bersih yang cukup tinggi.

”Strategi slow skimming” hanya dapat dilaksanakan dengan menggunakan beberapa asumsi sebagai
berikut:

Luas pasar secara relatif terbatas.

Sebagian pasar telah mengenal produk itu.

Calon konsumen bersedia membayar harga yang diminta, dan

Kemungkinan ancaman para pesaing kecil.

Strategi Rapid Penetration

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan haga produk yang rendah dan kegiatan promosi yang
tinggi. Strategi ini dijalankan dengan tujuan agar perusahaan dapat memasuki pasar secepat-
cepatnya, sehingga dapat diperoleh share pasar sebesar-besarnya.

“Strategi rapid penetration” hanya dapat dijalankan dengan menggunakan beberapa asumí sebagai
berikut:

Luas pasar relatif cukup besar.


Umumnya pasar itu Belum mengenal produk.

Calon consumen umumnya peka terhadap harga.

Kemungkinan ancaman para pesaing cukup besar, dan

Biaya produksi per unit cenderung menurun dengan bertambahnya jumlah produksi dan
pengalaman kerja.

Strategi Slow Penetration

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga jual yang rendah dan kegiatan promosi yang juga
rendah. Harga yang rendah dimaksudkan agar perusahaan dapat merangsang pasar untuk menyerap
produk dengan cepat, sedangkan dilain pihak perusahaan dapat menjaga agar biaya promosinya
tetap rendah, sehingga laba bersih yang dapat diperoleh cukup besar. Dengan strategi ini,
perusahaan beranggapan pasar tersebut mempunyai harga yang cukup elastis, tetapi

promosinya kurang elastis.

“Strategi slow penetration" hanya dapat dilakukan dengan menggunakan beberapa asumsi sebagai
berikut:

Luas pasar relatif cukup besar.

Umumnya pasar itu sangat mengenal produk tersebut.

Umumnya pasar tersebut sangat sensitif terhadap harga (price sensitive).

Kemungkinan ada ancaman dari para pesaing.

Strategi Produk

Di dalam kondisi persaingan, sangatlah berbahaya bagi suatu perusahaan bila hanya mengandalkan
produk yang ada tanpa usaha tertentu untuk pengembanganya. Oleh karena itu, setiap perusahaan
di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan share pasarnya, perlu mengadakan usaha
penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehingga dapat
memberikan dayaguna dan daya pemuas srta daya tarik yang lebih besar. Strategi produk dalam hal
ini adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga
dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan
dalam jangka panjang, melalui peningkatan share pasar.

Tull dan Kahle dalam Tjiptono (1997) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental
yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan
bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Menurut Kotler (2004), strategi pemasaran adalah suatu pemikiran tentang pemasaran untuk
mendekatkan satuan-satuan bisnis kepada sasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan
keputusan dalam aggaran pemasaran, bauran pemasaran serta alokasi pemasaran dalam
hubungannya dengan kondisi kompetitif dan lingkungan yang diinginkan. Strategi pemasaran suatu
perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen tetapi juga para pesaing yang
mengincar sasaran konsumen yang sama.

Strategi untuk setiap perusahaan tidak akan sama tergantung pada besar, kondisi dan posisi
perusahaan serta sumber daya yang dimilikinya. Strategi pemasaran akan menentukan laba atau
keuntungan yang akan diraih perusahaan.

Menurut Corey dalam Tjiptono (1997), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling
berkait yaitu :

Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan
segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani
oleh perusahaan.

Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain
penawaran individual pada masing-masing lini.

Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai dari produk kepada
pelanggan.

Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai
konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan,
direct marketing dan public relations.

Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitanya dengan variabel-variabel
seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan
biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian intergral dari strategi bisnis yang
memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi (Tjiptono, 1997).