UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

CARRERA DE FINANZAS

Técnicas de Negociación
Tema:
Acciones en la bolsa de valores Quito
Casa de Valores: Santa Fe.
En la empresa: Cervecería Nacional

Integrantes:

Moreno Felipe

Yepez Alejandra

Cristian

Murillo Andrea

Semestre: Séptimo
Aula: 15
Fecha: 13 de Julio 2018
Contenido
1. OBJETIVOS ......................................................................................................................................... 2
2. ANTECEDENTES ............................................................................................................................... 2
RESEÑA DE LA EMPRESA................................................................................................................... 2
METODO HARVARD ................................................................................................................................ 3
1.ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO ................................................................................................... 3
PRODUCTOS .......................................................................................................................................... 3
ESTADOS FINANCIEROS ..................................................................................................................... 3
INDICADORES ....................................................................................................................................... 4
DATOS BURSÁTILES ............................................................................................................................ 4
VARIACIÓN DE PRECIO DE ACCIONES AÑO 2018 ........................................................................ 5
2.INTERESES Y POSICIONES .................................................................................................................. 5
VALORES MÁS NEGOCIADOS EN BVQ (SEMANA 2-5 ENERO) en miles USD ........................... 5
3. OPCIONES ........................................................................................................................................... 6
4. CRITERIOS.......................................................................................................................................... 8
5. RELACION .......................................................................................................................................... 9
6. COMUNICACIÓN ............................................................................................................................... 9
7. COMPROMISO ................................................................................................................................. 10
8. RECOMENDACIONES .................................................................................................................... 11
9. BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................ 11
Anexos ........................................................................................................................................................ 12

Contenido de Ilustraciones
Ilustración 1. Productos: Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito ............................................. 3
Ilustración 2. Balance General. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito ................................... 3
Ilustración 3. Estado de Pérdidas y Ganancias. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito .......... 4
Ilustración 4. Indicadores. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito ........................................... 4
Ilustración 5. Datos Bursátiles. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito ................................... 5
Ilustración 6. Valoración de precios. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito .......................... 5
Ilustración 7. Acciones. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito............................................... 5
Ilustración 8. Título valores. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito ....................................... 7
Ilustración 9. Capacitación. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito......................................... 7
Ilustración 10. Asesoría personal. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito ............................... 8
Ilustración 11. Servicios de Exportación. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito ................... 9
Ilustración 12. Proceso de negociación. Realizado por el grupo 8 ............................................... 10
 1. OBJETIVOS

GENERALES
Realizar un proceso adecuado de negociación en el que se decida invertir un monto de 5000.00
dólares en bolsa mediante la aplicación de un analisis del modelo de Harvard (7 Pasos).
ESPECIFICOS
 Elaborar pasos de Harvard según las Alternativas al no acuerdo
 Elaborar pasos de Harvard según las Intereses y posiciones
 Elaborar pasos de Harvard según las Opciones
 Elaborar pasos de Harvard según los Criterios
 Elaborar pasos de Harvard según la Relación
 Elaborar pasos de Harvard según las Comunicación
 Elaborar pasos de Harvard según el Compromiso


2. ANTECEDENTES

Existen varias ventajas al invertir en Bolsa de Valores como, obtener otros ingresos con
alta rentabilidad si se lo realiza adecuadamente mediante un análisis técnico y fundamental de los
activos que se elijan para la inversión, además de la oportunidad de convertirse en propietarios de
una empresa.
Sin embargo para que estos objetivos se plasmen realmente se debe seguir un determinado
procedimiento, el primero es la correcta elección de empresas que en las que se desea invertir
(comprar, vender acciones), para lo cual se ha de realizar un pequeño análisis de estados
financieros, indicadores y posición en el mercado accionario.
La empresa seleccionada es CERVECERÍA NACIONAL CN S.A, y a continuación se
presentan algunos datos de interés que ayudaron a tomar la decisión de invertir en dicha empresa.

RESEÑA DE LA EMPRESA

Cervecería Nacional, fundada hace 130 años, cuenta con más de 1,000 accionistas y está
liderada por Sergio Rincón, Presidente de la empresa.
CN, está comprometida a impulsar un crecimiento real, aquel que logra una mejora
significativa en la calidad de vida para más personas en más lugares. A través de sus marcas s
crean experiencias que unen a la gente, elaborando la mejor cerveza, con los mejores ingredientes
naturales. Este propósito se evidencia con el compromiso de la empresa de apoyar a agricultores,
comerciantes, empresarios y comunidades. (Casa de valores Quito, 2016)
METODO HARVARD

El Método Harvard de la Negociación, metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher,
Bruce Patton y William Ury en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en
cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

1.ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO

No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a
causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo
que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

PRODUCTOS

PRODUCTOS
BEBIDAS MODERADAS REFRESCOS
CERVEZA PÍLSENER CERVEZA CLUB
Ordinaria Premium
Agua Manantial
Light Premium Roja
Pony Malta
Cero Premium Negra
Premium Cacao

Ilustración 1. Productos: Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito

ESTADOS FINANCIEROS
CERVECERÍA NACIONAL CN S.A
BALANCE GENERAL
AÑOS 2014 2015 2016 2017
ACTIVO 500.498,00 482.535,00 528.011,00 504.415,00
ACTIVO CORRIENTE 71.112,00 49.954,00 99.352,00 75.694,00
ACTIVO NO CORRIENTE 429.386,00 432.581,00 428.659,00 428.721,00
PASIVO 355.306,00 283.367,00 333.703,00 350.826,00
PASIVO CORRIENTE 327.280,00 269.055,00 311.773,00 344.918,00
PASIVO NO CORRIENTE 28.026,00 14.312,00 21.930,00 5.908,00
PATRIMONIO 145.192,00 199.168,00 194.308,00 153.589,00
CAPITAL 20.490,00 20.490,00 194.308,00 20.490,00
RESERVAS 18.545,00 10.245,00 - 14.816,00
RESULTADOS ACUMULADOS 106.157,00 50.091,00 - 118.283,00
RESULTADOS DEL EJERCICIO - 118.342,00 - -
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 500.498,00 482.535,00 528.011,00 504.415,00

Ilustración 2. Balance General. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito

 CERVECERÍA NACIONAL CN S.A
ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
AÑOS 2014 2015 2016 2017
INGRESOS 490.192,00 502.548,00 460.579,00 230.786,00
VENTAS 489.346,00 502.548,00 460.579,00 229.702,00
COSTO DE VENTAS 136.798,00 139.330,00 123.868,00 62.148,00
UTILIDAD BRUTA 352.548,00 363.218,00 336.711,00 167.554,00
OTROS INGRESOS 846,00 - - 1.084,00
GASTOS OPERATIVOS 160.310,00 154.828,00 175.773,00 69.720,00
OTROS GASTOS - 25.919,00 1.490,00 -
UTILIDAD OPERACIONAL 193.084,00 182.471,00 159.448,00 98.918,00
GASTOS FINANCIEROS 10.415,00 8.783,00 5.992,00 1.801,00
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 182.669,00 173.688,00 153.456,00 97.117,00
15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES
44.283,00
E IMPUESTO
54.988,00
A LA RENTA37.832,00
CAUSADO 24.999,00
GANANCIA O PERDIDA NETA DEL138.386,00
PERIODO 118.700,00 115.624,00 72.118,00

Ilustración 3. Estado de Pérdidas y Ganancias. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito

INDICADORES
INDICADORES
AÑOS 2014 2015 2016 2017
MARGEN DE UTILIDAD 28,23% 23,62% 25,10% 31,25%
VARIACIÓN DE RENTABILIDAD -14,2% -3%
ROI 1,73%
ROE 0,19%
ROA 0,63%

Ilustración 4. Indicadores. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito Realizado por grupo 8

Uno de los indicadores que más interesan al inversor es el margen de utilidad que la
empresa obtiene una vez terminado el ejercicio, y como se puede observar el porcentaje de utilidad
neta con respecto a las ventas del 2014 al 2016 mantiene una media de 25,65%, sin embargo, para
julio de 2017 este valor aumenta a 31,25%.
Otros indicadores importantes dentro del análisis para los inversionistas son el ROI, ROE
Y ROA estos no son tan altos sin embargo son mayores a 0.

DATOS BURSÁTILES
DATOS
SIGLAS CNC
NUMERO DE ACCIONES
NEGOCIADAS 21
PRECIO 90,00
PRECIO DE CIERRE DIA
ANTERIOR (18/07/2018) 90,00
Ilustración 5. Datos Bursátiles. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito Realizado por grupo 8

VARIACIÓN DE PRECIO DE ACCIONES AÑO 2018

PRECIO
92.00
90.00
88.00
86.00
05-…

08-…

11-…

14-…
04-…

06-…
07-…

09-…
10-…

12-…
13-…

15-…
16-…
Ilustración 6. Valoración de precios. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito Realizado por
grupo 8
En las primeras semanas de enero se puede observar que el precio por acción de la CN ha
presentado modificaciones a la baja únicamente el 5 de enero, con un precio de 88 dólares, y para
las fechas posteriores este precio no presenta volatilidad y sus acciones permanecen contantes
hasta la fecha a $90,00

2.INTERESES Y POSICIONES

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las
posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

VALORES MÁS NEGOCIADOS EN BVQ (SEMANA 2-5 JULIO) en miles USD

BVQ
Emisor Monto Acciones más Negociadas a Nivel
200 Nacional
SLU 56,72
PRD 51,66
CNC 34,51
HLE 10,50 0
SLU

GYQ
HLE
PRD

CNC

BRI

SCD 6,29
MPC 1,00

Ilustración 7. Acciones. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito Realizado por Grupo 8

Como se puede observar en la tabla y gráfica, Cervecería Nacional CN S.A en la primera semana
del 2018 fue la tercera empresa en obtener acciones con valores más negociados, teniendo un
monto total de 34,51 miles de dólares en la BVQ, encontrando que esta empresa por su prestigio
llama la atención a los inversores.
 3. OPCIONES
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer
sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.

Puntos básicos para generar opciones:
 Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC.
CREAR.
 Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia
de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
 Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia
temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

Seleccionamos 3 de las 40 casas de valores que existen en Quito:

- CASA DE VALORES SANTA FE S.A

- ACCIONES Y VALORES CASA DE VALORES S.A. ACCIVAL
- ECUABURSÁTIL CASA DE VALORES S.A
Finalmente hemos optado por escoger la CASA DE VALORES SANTA FE S.A ubicada
en Av. Naciones Unidas E2-30 y Nuñez de Vela, Edificio METROPOLITAN 5to piso.
Of:504

SANTAFEVALORES es una casa de valores a nivel nacional, no vinculado con algún

grupo financiero, con membrecías en la Bolsa de Valores de Quito y Bolsa de Valores de
Guayaquil, autorizada por la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros desde el
2004.
Ilustración 8. Título valores. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito

Ilustración 9. Capacitación. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito

 Ilustración 10. Asesoría personal. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito

4. CRITERIOS

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar
deba ser con prudencia y justo para ambas partes. Es importante para nosotros que la otra
parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros
hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos
intereses y opciones útiles a la negociación.

La Ing. Tamara Espinoza gerente de la Casa de Valores Santa Fe nos detalló el siguiente
proceso de negociación para invertir en bolsa: en primer lugar hay que contactarse vía
telefónica con la casa de valores y agendar una cita, como segundo punto cuando ya se
concreta la cita se debe presenta los documentos e identificaciones del que va a invertir:

- Cedula de ciudadanía
- Papeleta de votación
- Planilla de servicios básicos
- Cuanta bancaria
Posteriormente se debe conocer las alternativas de inversión ya sea esta renta fija o renta
variable como se lo establece en el mercado. Se debe entregar el dinero equivalente al
precio de las acciones que se desea comprar. Luego de esto se ejecuta la transacción en la
bolsa de valores firmando posteriormente los papeles equivalentes a alas acciones.
Finalmente, según los acuerdos, se recibirá los dividendos o intereses en el tiempo de
vencimiento que se haya estipulado la inversión.
 5. RELACION

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales
hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no debes mezclar
problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

Ilustración 11. Servicios de Exportación. Obtenido de la Bolsa de Valores de Quito

6. COMUNICACIÓN

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación,
especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para
ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información
vital.

Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer

personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail. Hemos
comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el
método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si
los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en critico y
marca la diferencia.
 PROCESSO DE NEGOCIACIÓN DE INVERSIÓN EN MERCADO INTERNACIONAL

INICIO

Adquirir conocimientos
bursátiles

Elección de activo
financiero a invertir

DIVISAS, MATERIAS
ACCIONES
PRIMAS, FUTUROS

PORTAFOLIO DE
INVERSIONES

Contactar con el Brocker

(ACTIVTRADES)

Enviar los requisitos y

descargar plataforma

Seleccionar el volumen, el
apalancamiento y el monto
de inversión

Realizar Análisis Técnicos y

Fundamentales sobre los
instrumentos financieros

Retirar el Dinero

FIN

Ilustración 12. Proceso de negociación. Realizado por el grupo 8

7. COMPROMISO

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o
no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una
negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido:
planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos
duraderos, de fácil comprensión y verificables.

 Invertir ($5000.00) en la Empresa Cervecería Nacional si es rentable debido a que el

consumo de los productos que ofrece esta y difícilmente podría quebrar.
 Si se invierte en esta empresa podrá aumentar su capital invertido.
  El valor de las acciones de la empresa ha subido de $88 a $90 desde el 5 de enero y se
ha mantenido todo el mes.
 Se puede invertir en esta empresa debido a que es una de las empresas con valores más
negociados en la bolsa de valores Quito.

8. RECOMENDACIONES

 Para invertir se debe primero conocer más acerca de la inversión, como lo son sus datos
históricos.
 Saber a qué tasa se va a invertir si es tasa Fija o Variable.
 Realizar un estudio al proyecto para saber si es rentable o no.
 Conocer la aceptabilidad de los productos que ofrece la empresa en el mercado.

9. BIBLIOGRAFÍA
Casa de valores Quito. (18 de Abril de 2016). Santa fé . Obtenido de Casa de Valores S.A.:
https://www.santafevalores.com/
 Anexos

PROCESO DE INVERSIÓN SEGÚN CASA DE VALORES SANTA FE

1.- Comunicarse o visitar Santa Fe Casa de Valores

Acudir a nuestras oficinas en Quito, Guayaquil y/o comunicarse desde cualquier parte del país o
el mundo.

2.- Presentar documentación de identificación

✓ Cédula o pasaporte
✓ Papeleta de votación
✓ Planilla de servicio básico
✓ Cuenta bancaria ($5000.00)
✓ Personas jurídicas: nombramiento, escritura de constitución y RUC

3.- Conocer alternativas del mercado

Personal calificado le mostrará las opciones de inversión en Renta Fija y Variable que actualmente
se encuentran disponibles para su negociación inmediata o programada en el mercado.

4.- Diseñar su portafolio de inversión

Escoger las inversiones que más le convengan de acuerdo con sus expectativas, perfil de
inversionista y tolerancia al riesgo y así conformar un portafolio de inversión a sus requerimientos.

5.- Ejecutar la transacción en la bolsa de valores

La negociación se realizará en los sistemas transaccionales que proporcionan las bolsas de valores
mediante operadores debidamente autorizados por mandato de los inversionistas.

6.- Recibir dividendos y/o intereses

Podrá obtener sus réditos en concordancia con el tipo de inversión que haya escogido, ya sea en
Renta Fija o Variable o de forma conjunta, teniendo la posibilidad de reinvertirlos en su beneficio.

Beneficios de Invertir
Todas las personas y organizaciones deben optimizar sus recursos financieros por medio del
adecuado manejo de inversiones; es por esto que Santa Fe Casa de Valores S.A. pone a su
disposición los siguientes beneficios:

✓ Posibilidad de aumento del capital invertido en forma significativa en comparación con la banca
tradicional y otras formas de inversión, sin necesidad de monto mínimo.
✓ La alta variedad de títulos que se ofrecen en el mercado le permite obtener gran flexibilidad y
diversificación en la administración de sus inversiones, con capacidad de escoger las empresas que
más le convengan.

✓ Contar con asesoramiento oficialmente autorizado por la Superintendencia de Compañías,

Valores y Seguros, Bolsa de Valores de Quito y Bolsa de Valores de Guayaquil para ejercer
actividades de mercado de valores en el Ecuador.