INTEGRANTES:
o CARDENAS OCSA Caren Paola
o GUTIERREZ TIPO Eva Aneis
o MAMANI QUISPE Cándida Isabel
o TITO UGARTE Yuliana
o VILCA APAZA Ruth Karina
SECCION: “B”
SEMESTRE: VIII
AÑO
2017
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
TALLER DE LIDERAZGO, CREATIVIDAD E INNOVACION
DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a las personas que
nos enseñaron que la mejor libertad del ser
humano está en la superación personal e
intelectual, estas personas son nuestros
padres, y con la ayuda e iluminación de
DIOS, nos dan apoyo a diario para culminar
nuestra finalidad de estudio.
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
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INTRODUCCION
Existen muchas formas para motivar a un vendedor cada forma de motivar a nuestra fuerza de
venta va desacuerdo a cómo queremos llegar con la organización uno como gerente de ventas
debe idear formas por las cuales nuestros vendedores van a sentirse motivados ya que nuestra
Productividad depende mucho del grado de motivación de ellos, mucho se ha escrito sobre la
motivación así como que se han planteado muchas teorías al respecto así como referente a la
cultura organizaciones.
Ante todo para todo gerente de ventas que vive o tiene a su cargo una organización que se basa
mucho en las ventas no cesan en buscar maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas
bien sea viendo sus respectivas necesidades o basándose en la manera psicológica de sus
vendedores en el siguiente trabajo se ha puesto de manifiesto las manera como se motiva a la
fuerza de ventas existe muchas formas como las que tiene que ver mucho relacionado con lo
financiero así como otro por el desempeño , o bien sea un reconocimiento por parte de la
organización ante su buen desenvolvimiento así como premios que no siempre tengan que ser
monetarios .
Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos
lo deseen. El reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación
que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los
estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones
para que continúen estándolo.
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
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MOTIVACION
Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores descubrirá que
la tarea más compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes
con la planificación estratégica de la empresa. Muchos vendedores no necesitan ningún
estímulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidades internas las
que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente
para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por
ejemplo, si el plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de
clientes, el vendedor deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para
adaptarlas a dicho cambio estratégico.
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y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
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en sus existencias y otro hacer que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo
misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con sus clientes.
1.-SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad se relaciona con el
tiempo, antes que con el trabajo realizado. Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera
función de trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el volumen de ventas
o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo cuando se espera que un
vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender, como investigación de
mercado, análisis de problemas del cliente ,servicio, promoción de ventas ,el salario fijo es
un método lógico pues compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de
las venta.
2.-COMISION
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio
de que los ingresos de los vendedores deben variar según su desempeño, a los vendedores
se les paga por sus resultados, históricamente los pago por comisiones se han utilizado con
base en el dinero o en la unidad de volumen de las ventas sin embargo más y más
compañías están comenzando a calcular las tasas de comisión como un porcentaje sobre
alguna medida de
Rentabilidad, la motivación directa es la clave del método de remuneración por comisiones
se brinda un fuerte incentivo para aumentar la productividad. Los elevados ingresos que
obtienen los vendedores por comisión también brindan reconocimiento. La pérdida del
control sobre las actividades de ventas es la principal limitante del pago por comisión. Otra
deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede afrontar debido a sus ingresos
irregulares, para superar estas desventajas se han diseñado varias modificaciones de las
Cuales cuatro son las más populares.
2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras .las cuenta de anticipos
dan a los vendedores cierta seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia
tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en consecuencias los anticipos son
más apropiados en
Situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a corto plazo y como herramienta de
contratación.
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8 ESTRATEGIAS DE MOTIVACION PARA VENDER
Sal ha hacer ejercicio te despeja la mente y te cambia la forma de ver la cosas, prueba
con 10 o 15 minutos de ejercicio aeróbicos como andar, correr, flexiones, sentadillas,
abdominales cuando te levantas y verás como te cambia el ánimo. Si quieres
complementar esta información lee «Las Fuentes de Energía de un Vendedor de
Éxito».
Cuando estoy de capa caída me pongo mis mejores camisas y pantalones; me peino y
afeito como si me fuera de boda; y cuando me miró al espejo me siento como un
campeón. Prueba con vestirte con tus mejores ropas y verás cómo te sientes mejor.
Está demostrado que oír cierta música te hace sentir mejor. Haz una lista de canciones
motivadoras y ponla a todo volumen ( y cántalas en voz alta) y verás cómo en pocos
minutos sales de la penumbra.
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y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
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7.-Visualizar anteriores éxitos
El visualizar grandes éxito del pasado te da otra perspectiva de ti, ya que en este momento
de desánimo has perdido el enfoque, lo ves todo de color negro y te piensas que no eres
capaz de vender un lápiz en la puerta de un colegio; tu autoestima no está en su mejor
momento.
8.-Leer libros o ver vídeos de historias de éxito
Si te pasa muy a menudo y necesitas todos los días ánimo y motivación para salir a vender,
tienes un gran problema, tal vez debería a cambiar de profesión y buscarte otro trabajo
porque cuando te gusta tu trabajo rara vez te tienen que motivar. Como
dijo Confucio «Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida».
Los vendedores enfrentan una gran presión y pueden desmotivarse, así que un
gerente de ventas debe buscar continuamente nuevas herramientas para
motivarlos. Debido a que en todos los equipos hay estrellas, vendedores de
rendimiento medio y holgazanes, tendrás que encontrar estrategias generales que
estimulen la productividad en todos los niveles. Las estructuras de comisiones, los
bonos monetarios y los incentivos creativos son impulsores fundamentales de
rendimiento. Además, lleva a cabo reuniones frecuentes con el personal y a solas
con cada uno para mantener la moral y solucionar los problemas antes de que
acaben con la motivación.
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y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
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3. No les pongas límite a las comisiones. El límite es cuando un vendedor no
recibe ninguna comisión después de haber alcanzado la cuota establecida.
El límite de comisiones es la forma más rápida de disminuir la productividad
de los mejores vendedores. Sin un incentivo para seguir vendiendo después
de alcanzar la cuota, los mejores negociantes no tendrán ningún motivo para
alcanzar nuevos logros.
4. Ofrece una tasa más alta de comisiones para los productos que quieras
vender. Usa la estructura de comisiones para motivar al equipo a vender
modelos nuevos, excesos de inventario o productos que produzcan más
ganancias. Además, evita bajar las tasas para los productos más costosos,
sobre todo los que producen grandes márgenes de ganancia.
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy