UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CENTROAMERICANA UNITEC

“Planeación Estratégica Financiera”

Tarea Grupal
“Identificación de Nuevos Negocios”

Presentado por:
Jeny Marisol Padilla Castañeda 21523002
Kelly Alexandra Rodríguez Gallardo 21013061
Daniel Antonio Tercero Hernández 21723059

Programa Académico de Postgrado

San Pedro Sula, Cortés, Junio 2018

Reporte Conceptual
Tema: Identificación de Nuevos Negocios

Compra de Negocios en Marcha

El comportamiento de compra de negocio a negocio o comercial, se inicia cuando se

reconoce una necesidad. Esto conduce a una actividad orientada a una meta, ideada para
satisfacer la necesidad. Los mercadólogos tienen que tratar de determinar que motiva al
comprador y luego entender el proceso y los patrones de compra de las organizaciones de
negocios en sus mercados.

Asegurar los productos correctos en el momento correcto y al precio correcto puede jugar
un papel importante en el desempeño de una firma al menos por tres razones principales:

• La compañía está ganando menos y comprando más.

• Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo.
• Las compañías están concentrando sus compras: para obtener lo que necesitan, las
empresas tratan con menos proveedores, pero a la vez forjan relaciones de
asociación a largo plazo con ellos. Esta participación se extiende más allá de la
compra para incluir aspectos como colaborar en el desarrollo de nuevos productos
y compartir información sobre inventarios, calendario de producción y costos.

El proceso de decisión de compra en los negocios:

 Motivos de los compradores de negocios:

• Promover la posición de su empresa (en ganancias, aceptación por la sociedad).
• Proteger o mejorar su puesto en la misma (interés personal).

 Clases de situaciones de compra.

• Recompra directa: esta es una adquisición de rutina, de baja participación, con
mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de
alternativas.
• Recompra modificada: esta situación de compra se encuentra entre las dos
anteriores en términos de tiempo y de personas que intervienen, información
requerida y alternativas consideradas.

 Influencia de compras múltiples: el centro de compras.

Un centro de compras lo componen todos los individuos o grupos que intervienen en el
proceso de tomar la decisión de comprar. El tamaño y composición de un centro de
compras variara según el costo del producto, la complejidad de la decisión y la etapa del
proceso adquisitivo.

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  Relaciones entre comprador y vendedor.
• Una compra puede verse como una transacción aislada o como parte de una relación
mayor que abarca a más partes del comprador y el vendedor y más interacción que
el intercambio específico.
• Cadena de aprovisionamiento o de valor: considera las funciones de proveedores,
productores, distribuidores y usuarios finales para ver como cada uno agrega valor
al producto final y obtiene beneficios de éste.
• Lealtad: las ventas repetidas son a menudo resultado de lealtad, una disposición del
comprador a adquirir del vendedor sin una evaluación extensa de la alternativa.
Existe un alto grado de confianza de parte del comprador.

 Prácticas de compras de los usuarios de negocios.

• Compra directa.
• Frecuencia de compra.
• Tamaño de pedido.
• Duración del periodo de negociación.
• Arreglos de reciprocidad.
• Confiabilidad del suministro.

Compras Apalancadas

Las compras apalancadas, generalmente conocidas como “LBO” (Leveraged Buy-Out), son
aquellas transacciones en las que la sociedad inversora (en ocasiones coinvirtiendo bien con
el actual equipo directivo de la empresa objetivo, o bien junto con un equipo directivo
nuevo) adquiere una compañía ya consolidada en su sector, utilizando para su financiación
una cantidad de deuda relativamente importante que será repagada por parte de la
sociedad adquirida. En estas operaciones, en principio, la única garantía es el valor de la
compañía objetivo y la generación de flujos de caja recurrentes, es decir, su capacidad de
repago.

Existen varios tipos de operaciones apalancadas:

 MBI o MBO (si es el anterior equipo directivo o uno nuevo el que adquiere parte de la
compañía respectivamente).
 BIMBO (combinación de las dos anteriores), LBU (compra apalancada de una sociedad
ya de por sí apalancada).

Las principales características que debe cumplir la empresa objetivo serían:

• Empresa consolidada.
• Flujos de cajas estables y recurrentes.
• Buen estado de los activos operativos (los necesarios para la realización de la actividad).
• Bajo nivel de endeudamiento inicial.
• Margen de mejora en la gestión.

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Con el efecto apalancamiento (endeudamiento), se consigue que pequeños incrementos en
el valor de la compañía provoquen incrementos sustanciales en el valor de las acciones. De
la misma manera que pequeñas disminuciones en el valor de la compañía provocan
disminuciones muy significativas en el valor de las acciones. Lo que se traduce en un efecto
amplificador del endeudamiento, esto es, si la sociedad adquirida es capaz de repagar la
deuda y seguir creciendo, la rentabilidad del inversor se multiplicará, pero si no es así, la
probabilidad de fracaso es mucho mayor que sin haber recurrido a la financiación bancaria.

Dado que el objetivo de los inversores es maximizar su rentabilidad esperada, la proporción

de deuda a solicitar para hacer frente a la transacción será la mayor posible (limitada por la
capacidad de repago que tenga la empresa objetivo y obviamente, por la “generosidad” de
las entidades financieras a la hora de conceder el préstamo). La deuda solicitada suele estar
estructurada en distintos tramos y con diferentes características (vencimientos, tipos,
exigibilidad, etc.).

Arrendamiento Ficticio
Esta modalidad de arrendamiento financiero también es conocida con el nombre de “venta
y arrendamiento ficticio, “sale and lease back”, es de gran importancia porque es una
operación inversa al arrendamiento financiero normal. Es aquel financiamiento de bienes
que son ya propiedad de la empresa, se lleva en tres etapas:
1. La empresa dueña del bien ante un requerimiento de recursos frescos, decide “vender”
un activo fijo de adquisición reciente a una empresa arrendadora.
2. La arrendadora “compra” el bien y lo pone al servicio de la empresa que lo cedió
mediante un contrato de arrendamiento financiero.
3. Al final del plazo pactado para el término del contrato, la arrendataria mediante el pago
de la opción de compra, vuelve a ser la propietaria del bien.

Capital semilla
El capital semilla, conocido en ocasiones como financiación semilla, es un tipo de oferta de
acciones en la cual un inversor adquiere una parte de un negocio o empresa. El término
semilla sugiere que se trata de una inversión temprana, lo que significa que el apoyo al
negocio se realiza en su fase de creación hasta que consigue generar su propio cash flow, o
hasta que está listo para una nueva inversión. El capital semilla puede incluir opciones como
la financiación familiar y por amigos, la financiación ángel (realizada por un inversor ángel)
y, recientemente, crowd funding.

El ciclo de la financiación de una start up.

El capital semilla puede utilizarse para correr con los costos de actividades tan preliminares
como la investigación de mercados y el desarrollo de producto. Los inversores pueden ser
los propios fundadores, que utilizan sus ahorros o crédito. También pueden ser miembros
de la familia y amigos de los fundadores. Además, los inversores externos pueden tomar la
forma de un inversor ángel, de un fondo de Venture Capital, o ser inversores acreditados

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Compañía startup
Una empresa de nueva creación o compañía start up es un negocio con una historia de
funcionamiento limitado, que se distingue por su perfil de riesgo / recompensa y sus
grandes posibilidades de crecimiento (escalabilidad). Generalmente son empresas
asociadas a la innovación, desarrollo de tecnologías, diseño y desarrollo web, empresas de
capital-riesgo. Las start up por lo general comienzan como una idea de negocio creativo,
paso inmediato es agregar diferenciación a dicha idea a través de la innovación, para
finalmente emprender el negocio.

Las start up se distinguen por su riesgo y grandes recompensas gracias a la escalabilidad

exponencial de su negocio. Es decir, tienen un bajo costo de implementación, un riesgo más
alto y una retroalimentación de la inversión potencial más atractiva. He aquí el negocio de
los inversionistas ángeles, que es apostar pequeñas inversiones en varias compañías start
up aludiendo a que existe una probabilidad muy alta de que alguno de los pujantes negocios
se desmarque del resto y pueda escalar exponencialmente.

Luego las start up que alcanzaron sus primeros logros en poco tiempo y superaron el "valle
de la muerte", son típicamente más escalables que un negocio establecido, en el sentido
que tienen una potencialidad de crecer rápidamente con una inversión limitada de capital
de trabajo o de las condiciones medio ambientales, ya que navegan nichos de negocios poco
explorados y su diferenciación con el resto del mercado será relevante. Para alcanzar la alta
escalabilidad es necesario crear un alto retorno de la inversión, es por ello que dichas
compañías tienen que tomar en cuenta distintas condiciones de su entorno y de proyección
futura, estrategias que permitan que sus innovadores negocios pongan barreras de entrada
a la potencial competencia y así dar mayor certidumbre a los inversionistas.

Incubadora de empresas
Una incubadora de empresas es una organización diseñada para acelerar el crecimiento y
asegurar el éxito de proyectos emprendedores a través de una amplia gama de recursos y
servicios empresariales que puede incluir renta de espacios físicos, capitalización, coaching,
networking (es decir acceso a una red de contactos) y otros servicios básicos como
telecomunicaciones, limpieza o estacionamiento. Las incubadoras de empresas usualmente
son patrocinadas, apoyadas y operadas por compañías privadas, entidades
gubernamentales y/o universidades. Su propósito primordial es ayudar a crear y crecer
empresas jóvenes proveyéndolas con el apoyo necesario de servicios técnicos y financieros.

Modelo de trabajo
Al ser el objetivo de las incubadoras de empresas la creación de negocios con impacto a
largo plazo, y debido a los limitados recursos con los que estas organizaciones operan. Una
vez que una incubadora ha aceptado un proyecto emprendedor este pasa a través de un
proceso de duración variable de acuerdo al tipo de proyecto pero que usualmente se divide
en etapas de pre-incubación, incubación y post-incubación.

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Pre-incubación
Trata del armado y afinación del plan de negocio de un proyecto emprendedor. El producto
final de esta parte del proceso busca la refinación de la idea de negocio, definición del
modelo de negocio y validación del mismo a través de procesos de investigación de
mercados como encuestas o grupos de enfoque. Este parte del proceso en las incubadoras
de empresas está estrechamente ligado con los procesos de planeación estratégica.

Incubación
Es la fase en que el proyecto se lleva a cabo y se da seguimiento al impacto real de éste. Se
prospectan cambios y se verifican objetivos. Implica un periodo de trabajo de entre 12 y 18
meses. En este proceso se implementa la planeación y se desarrollan de manera real los
modelos de trabajo planteados en el plan del negocio para las diversas áreas de la nueva
empresa como producción, mercadotecnia y personal.

Post-incubación
En esta etapa se da seguimiento al proyecto y se fortalecen áreas de oportunidad. El periodo
crítico tarda seis meses, pero la asesoría de mejora es constante y por tiempo indefinido.

Tipos de incubadoras de empresas

Existen una variedad de incubadoras de empresas con características y funciones
diferentes.

Incubadoras tradicionales
Apoyan la creación de empresas en sectores tradicionales, cuyos requerimientos de
infraestructura física, tecnológica y mecanismos de operación son básicos. Su tiempo de
incubación generalmente es de tres a seis meses. Por ejemplo: restaurantes, papelerías,
lavanderías, joyería, consultoría y abarrotes y entre otros.

Incubadora de tecnología intermedia

Apoya la constitución de empresas cuyos requerimientos de infraestructura física,
tecnológica y mecanismos de operación son semi-especializados e incorporan elementos
de innovación. El tiempo de incubación aproximado en estos centros es de 12 meses. Por
ejemplo: desarrollo de redes simples, aplicaciones web, tecnología simple para el sector
alimentos, telecomunicaciones y software semi-especializados.

Incubadora de alta tecnología

Apoya la constitución de empresas en sectores avanzados, tales como tecnologías de la
Información y comunicación, microelectrónica, sistemas micro-electromecánicos (MEM’S),
biotecnología, alimentos y farmacéutico, entre otros. Los proyectos que ingresan a estos
centros pueden tardar hasta dos años en ser incubados.

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Emprendedor
Un emprendedor es una persona que enfrenta, con resolución, acciones difíciles,
específicamente en el campo de la economía, negocios o finanzas, es aquel individuo que
está dispuesto a asumir un riesgo económico o de otra índole. Desde este punto de vista, el
término se refiere a quien identifica una oportunidad de negocio y organiza los recursos
necesarios para ponerla en marcha.

Spin-off
Spin-off o derivado (también salpicadura) es un término anglosajón que se refiere a un
proyecto nacido como extensión de otro anterior, o más aún de una empresa nacida a partir
de otra mediante la separación de una división subsidiaria o departamento de la empresa
para convertirse en una empresa por sí misma.

Las spin-off tienen su propia estructura jurídica, con independencia de la empresa o entidad
matriz. Por lo tanto, son empresas de nueva creación. Para favorecer el surgimiento de estas
iniciativas, es necesario favorecer un clima favorable al desarrollo de iniciativas
empresariales, y que esté ligado a la idea de transferencia tecnológica. Se trata de cambiar
la función y el papel que debería tener la universidad, ampliando sus competencias y sus
posibilidades. Sólo así se conseguirá que los investigadores conviertan sus investigaciones
en estructuras empresariales.

Capital expansión
El capital expansión, capital de desarrollo o capital desarrollo, en inglés Growth capital
(también expansión capital o growth equity) es un tipo de inversión private equity,
normalmente una participación minoritaria en empresas maduras que buscan capital para
acometer planes de expansión o re-estructuración. Las compañías que buscan capital
expansión a menudo lo hacen para financiar un evento de transformación en su ciclo de
vida. Estas empresas suelen ser más maduras que compañías fundadas con capital de
riesgo, capaces de generar cifras de ventas y beneficios, pero incapaces de generar el
suficiente efectivo para acometer expansiones, adquisiciones u otro tipo de operaciones.

Es por ello que estas empresas generalmente tienen pocas alternativas para dar con capital
para su crecimiento al margen del capital expansión. El capital expansión también se puede
utilizar para reestructurar la balanza de una compañía, especialmente para reducir la
cantidad de apalancamiento que la compañía tiene en su estado de situación financiara. El
capital expansión a menudo se estructura como capital social