I Jornada de Estudios Asiáticos. 5 de abril de 2008.

“Diálogo intercultural y estilos de negociación: hacia la profundización de las

relaciones bilaterales entre Japón y Chile”.
Por: Andrea Quezada

Si tuviéramos que elaborar una descripción general de Japón, podríamos decir

que su PIB alcanzó en el año 2007 los 4,3 billones de dólares, que se trata de una de las
economías de mayor tamaño a nivel mundial; a pesar del descenso que su peso relativo ha
experimentado desde principios de la década de los 90’; y que su población bordea los
128 millones de habitantes.1 Profundizando un poco más, estableceremos que ha sido un
país pionero en desarrollo tecnológico y entregaremos algunos antecedentes de su sistema
educacional y de la inversión sostenida en innovación que mantuvo durante décadas.
Todos estos factores servirán de soporte para construir el imaginario de un territorio que
en la realidad desconocemos bastante, siendo esta una licencia que en la actualidad no nos
podemos permitir. Lo anterior no significa que los datos recién mencionados sean
irrelevantes o falsos, sin embargo, son insuficientes si lo que se busca es consolidar en el
tiempo las relaciones exteriores con ese país. Estos antecedentes escasamente podrían dar
cuenta de la realidad cultural sumamente compleja de un país que ha experimentado en
los últimos doscientos años una multiplicidad de transformaciones en todos los ámbitos y
que a pesar de esos intensos cambios, conserva ciertos rasgos tradicionales que apelan a
una cultura que no se deprecia con el paso de los años en influencia y poder sobre sus
actuales generaciones.
Entender el desarrollo de la sociedad japonesa es una tarea que rebasa el ámbito
de su desarrollo político y de los cambios experimentados en su sistema económico, ya
que si se busca una comprensión cabal de sus prácticas, es preciso en primer lugar tomar
conciencia de que nos enfrentamos a un territorio en el que las particularidades de su
cultura poseen una injerencia fuerte que impregna todas las dimensiones sociales. En el
tema que para esta instancia nos convoca, que es la importancia del conocimiento de
ciertos parámetros culturales para entender las formas de una cultura de negociación, la
aclaración anterior es particularmente relevante. En Japón no solo constatamos un
proceso de desarrollo económico y político exitoso, sino también un modelo de
negociaciones particular que se ajusta a los desafíos que el país ha enfrentado en su
imponente inserción en el sistema político internacional.

1
La fuente de estos antecedentes es la base de datos del World Bank de los World development
Indicators del año 2007, disponible a través de Internet en http//: www.worldbank.org
 En cualquier proceso de negociación la cultura es una variable importante, en
tanto determina la existencia de formas de relación entre los actores, objetivos y enfoques
distintos. Pero si bien existe abundante literatura sobre este tema, pocas veces se realiza
en la práctica una asimilación de lo que efectivamente podrían llegar a significar estas
diferencias o de manera más exacta, el desconocimiento o desprecio de las mismas. En el
ámbito de las relaciones internacionales estas consecuencias pueden ser particularmente
gravitantes y evidentes.
Desde la ciencia política actual no es usual toparse con estudios que valoren la
dimensión cultural como determinante, puesto que se privilegia abordar en esta disciplina
otras variables, más susceptibles de ser cuantificadas. Pero contrario a lo que a simple
vista se pueda pensar, la cultura ocupa un lugar sustantivo en el curso que adquieren las
negociaciones internacionales, puesto que evidentemente entre culturas existirán siempre
diferencias, siendo el desconocimiento de las mismas un obstáculo importante en la
consecución de acuerdos exitosos y en la consolidación de una relación estable en el largo
plazo. Más aún cuando se trata de países distantes entre sí, bajo cualquier prisma que se
les mire y que su acercamiento se explica únicamente por una profundización de los
procesos de globalización.
A estas alturas hablar del valor que posee el conocimiento o manejo de
información en la denominada por Castells sociedad de la información, parece casi un
lugar común, aunque no por ello se puede desconocer la verdad que encierra esta
apreciación. El contacto para América Latina con países asiáticos supone la necesidad de
manejar un conocimiento al menos general sobre el funcionamiento de las distintas
realidades culturales presentes en los mismos. Para Chile y el mundo, Japón representa un
desafío importante en este ámbito, básicamente porque hay una necesidad de
conocimiento técnico que involucra en sí mismo un fuerte componente de información
cultural, el cual es fundamental de definir de manera correcta. A continuación, se procede
a presentar algunas de las aristas que la variable cultural puede ocupar en las
negociaciones internacionales y los efectos concretos que implica su desconocimiento,
ello situado en el marco de las relaciones políticas y económicas con los países asiáticos.
El valor del conocimiento cultural en las relaciones internacionales
La diferencia obvia entre las culturas no es en sí misma sinónimo de conflictos o
choques insalvables. El contexto actual del sistema internacional de estados implica una
combinación y cierto enfrentamiento entre paradigmas culturales distintos, esta reflexión
ha sido expandida por Samuel Huntington, quien en el marco de la teoría del choque de
las civilizaciones que emerge después de la guerra fría, plantea que a los conflictos
estrictamente políticos y económicos, se le superpondrán los conflictos entre
civilizaciones2. Si bien esta apreciación no está exenta de polémicas, cumple con resaltar
un papel fundamental que compete a la variable cultural en la definición de los conflictos
presentes y futuros. Es claro que la naturaleza de los conflictos es siempre compleja y que
estos no son el resultado de un solo factor en específico, sino que responden a una
sumatoria de variables, las que sumadas a otros detonantes, derivan en una situación de
conflicto3, en este sentido, la cultura sería solo una más de estas variables. Pero de la
misma forma que aceptamos que los aspectos culturales no son los únicos relevantes,
podemos decir que si forman parte importante del contexto en el que un determinado
conflicto surge. Asimismo, es posible aceptar la tesis de Guo Jiemin 4, quien hace diversos
reparos a la teoría del choque de las civilizaciones, expresando que el concepto de
civilización que esta teoría mantiene es homologable al concepto de cultura, puesto que
más allá de una guerra entre civilizaciones occidentales versus no occidentales, la
tendencia mundial avanza hacia la diversificación de las culturas y no hacia su cohesión
en forma de bloque. Sin embargo, aún aceptando estas críticas Huntington habría
acertado en que la cultura es una dimensión cada vez más importante y que si bien no
explica en su totalidad la ocurrencia de ciertos conflictos o desencuentros en el plano
político, si es una variable cuyo peso se puede homologar al de cualquier otra. Además, la
globalización lejos de homogeneizar los paradigmas culturales, ha generado una serie de
espacios de resistencia que acogen prácticas culturales distintas y generan también
nuevos paradigmas. El crítico palestino Edward Said resalta la preeminencia de una
tendencia hacia a la diferenciación en las culturas actuales, señalando que: “El desarrollo
y preeminencia de cada cultura necesita de otra diferente y competitiva, que es la
existencia de un alter ego. Una cultura indiferenciada es irrealista y se puede decir que
desequilibrada”5. El permanente estado de contacto en el que estarían las diferentes
culturas las conduciría no hacia su desaparición como se tiende a pensar, sino por el
contrario, esto permite que estas reafirmen más sus diferencias en un proceso de
identificación que se refuerza a través del reconocimiento del opuesto. Es necesario
asumir que las diferencias entre las culturas existen y que deben ser reconocidas como
tales. Ya en el contexto de la negociación propiamente tal, un rasgo de conflicto lo
constituye el hecho de querer atraer al otro y observarlo hacia la perspectiva propia. Sin
2
Véase Huntington, Samuel. “The Clash of Civilizations” Foreign Affairs 72, 1993. Págs. 22-49
3
Para mayores antecedentes, ver: Brown, E. Michael. The International Dimensions of Internal
Conflict. Cambridge: MIT Press, 1996 págs. 1-30.
4
Guo Jiemin es Docente de investigación de la Shanghai Academy of Social Sciences (SASS),
tiene numerosas publicaciones en los temas de cultura internacional y multiculturalismo, siendo
estos algunos de sus temas de investigación más destacados.
5
Jiemin, Guo. ‘Cultural power and cultural conflict’ en Cultural Impact on international relations:
Chinese Philosophical Studies, XX. Xintian, Yu (Ed.). The Council for Research in Values and
Philosophy. Washington, 2002. Pp. 71. La cita corresponde a una traducción personal del autor, en
el original: “The development and maintenance of each culture needs another different and
competitive culture, that is, the existence of an alter-ego. Undifferentiated culture is unrealistic and
can be said to be lopsided”
duda esto puede ser fatal en términos de la consecución de un acuerdo que sea
satisfactorio para todas las partes involucradas en el proceso. Lo que se recomendaría
ante esta situación, es asumir un punto de flexibilidad en el que sea posible entablar un
diálogo sin que se cambie completamente la propia perspectiva de lo que se quiere
conseguir en la negociación. Sin embargo, cuando se desconoce el contexto social del que
proviene la contraparte, es decir, la naturaleza de sus prácticas culturales, difícilmente
será posible llevar a cabo este procedimiento.
Por otra parte, el teórico de la negociación Richard Cohen da un paso importante
señalando que las negociaciones son procesos de comunicación. El autor se refiere
especialmente a la negociación diplomática, la que observa como una transición hacia
otro tipo de instancias de negociación. Esta sería un rito de pasaje hacia otro estatus en la
relación bilateral, estatus caracterizado por un sentido de relación en el largo plazo. Para
Richard Cohen, los beneficios derivados de una negociación sobrepasan el marco de los
objetivos de la negociación en sí y los subproductos de esta se extienden tanto hacia la
consecución de una mejor relación entre los actores que se encuentran negociando. Por
ejemplo, conducen hacia el establecimiento de relaciones más dispersas basadas en un
conocimiento y comprensión más profundo de las otras culturas. En el caso de las
negociaciones entre Chile y Japón, las negociaciones deberían superar este margen de lo
inmediatamente conveniente. No se trata exclusivamente de establecer acuerdos políticos
y económicos, en la contingencia tratados de libre comercio, sino más bien de proyectar
una relación en la posteridad, ello influido también por el importante papel que ocupa
Japón en el sistema internacional de estados. Cabe hacer una precisión en relación al
concepto de cultura mencionado por Cohen, puesto que él es enfático en decir que este
concepto no debe ser entendido como la personalidad innata o el carácter nacional de un
Estado. Tampoco se restringe a los elementos rituales o exóticos que lo caracterizan, pese
a que en el nivel de las relaciones políticas tener un conocimiento sobre estos aspectos,
por discreto que este sea, puede constituirse como una importante fortaleza. Habría de
todas maneras una dimensión más importante y también más difícil de evaluar que son
los denominados por el autor como los aspectos intangibles. Cohen define cultura de la
siguiente forma: “Cultura es fundamentalmente una propiedad de información, una
gramática de la organización de la realidad, desde la cual es posible impartir significado
hacia el mundo”6. Siguiendo esta lógica es posible sostener que el encuentro entre dos
culturas es un proceso de comunicación en el que ambas partes serán capaces de
comunicarse en la medida que manejen el lenguaje de su contraparte, este último término

6
Cohen, R. Negotiating Across Cultures. 2nd Edition. Washington, D.C: U.S. Institute of Peace,
1997. Pp.12. La cita corresponde a una traducción personal del autor, en el original: “Culture is
fundamentally a property of information, a grammar for organizing reality, for imparting meaning to
the World”
usado en un sentido mucho más amplio que el que se refiere a la lengua. Asimismo
agrega que los teóricos de la negociación a menudo minimizan los efectos de las
implicancias culturales bajo el supuesto de que existe solo un paradigma de negociación,
y que las diferencias interculturales son superficiales y no afectan sustancialmente los
resultados de una negociación. Cabe preguntarse entonces cómo influye la cultura en la
negociación. La respuesta para Cohen proviene de cuatro fuentes: “condicionando nuestra
perspectiva de la realidad, bloqueando la información saliente inconsistente o
desconocida con presunciones culturales estratégicas, proyectando significado en las
palabras y acciones de la contraparte y posiblemente impulsando al observador
etnocéntrico a una correcta atribución del motivo 7 Es decir, es preciso admitir que no
todas las culturas negocian de la misma manera, y en la basta literatura que hay al
respecto, hay consenso de que existirían al menos dos paradigmas diferentes de
negociación. Uno estaría asociado a la predominancia verbal y explícita y a una precaria
apreciación del contexto. Según lo que se desprende de la lectura de Cohen, está
fuertemente influido por los hábitos legales anglo-sajones. Los problemas se definen
como objetivos materiales, no como satisfacciones psíquicas. El otro paradigma de
negociación sería el que sobrepasa los marcos de lo estrictamente verbal y remite más
bien a los contenidos implícitos, a los llamados intangibles. Este paradigma predominaría
en las sociedades interdependientes orientadas hacia estructuras colectivistas por sobre las
individualistas, se preocupa de consideraciones como simbolismos y fue observado en
negociaciones para estados no occidentales, como es el caso de Japón. Terrence Hoppman
por otra parte, señala que la resolución de grandes problemas como el desarme nuclear; el
medioambiente y otros temas coyunturales dependen en gran medida de un proceso de
negociación llevado de la manera correcta. Luego el autor agrega:
Para que las políticas nacionales puedan ser exitosas en la coyuntura
internacional, los Estados requieren de diplomáticos y funcionarios cuyas
habilidades negociadoras sean excelsas. Sin esta capacidad la mayoría de los
gobiernos reducen su capacidad para ver implementadas sus políticas a nivel
internacional8
Hoppman da cuenta de una condición vital para que puedan lograrse a cabalidad
los objetivos trazados en una negociación, constituida por la necesidad de una dotación
técnica de los servicios diplomáticos acorde con la magnitud de los desafíos que la

7
Cohen, R. Op. Cit. 1997, pág. 17. Traducción del autor, en el original: “conditioning one’s
perception of reality, blocking out information inconsistent or unfamiliar with culturally grounded
assumptions, projecting meaning onto the other party’s words and actions, and possibly impelling
the ethnocentric observer to an incorrect attribution of motive”
8
Hoppman, Terrence. Teoría y procesos en negociaciones internacionales. PNUD-CEPAL.
Proyecto de cooperación con los Servicios Exteriores de América Latina. Santiago de Chile; 1990.
Pp. 7
resolución del conflicto plantea. Si bien el autor habla de lo recién señalado
principalmente en el marco de la búsqueda de soluciones para los conflictos armados, no
es menos cierto en el caso de acuerdos políticos y económicos. La preparación de los
agentes negociadores, sean estos públicos o privados, no solo debe estar programada en
términos de dotación técnica sobre las materias específicas que so objeto de la
negociación, sino que también debe existir una preparación acerca del conocimiento
cultural, siendo esta la variable que efectivamente puede marcar diferencias significativas
entre los estados al momento de negociar, con mayor razón cuando se trata de estados tan
disímiles como lo son Japón y Chile. En términos concretos, el desconocimiento cultural
se puede traducir en una situación de precariedad frente a los acuerdos conseguidos,
pérdida de oportunidades importantes de inversión y generación de empleo, entre otras
externalidades negativas. Asimismo, la supremacía de un país no se refleja únicamente en
las capacidades militares y económicas que le son propias, ya que:
[…] estos factores no varían mucho a lo largo de los años, y por eso, vecinos de
muy diverso tamaño y nivel de desarrollo tienen que realizar negociaciones en
distintos campos dentro de situaciones de asimetría de poder. Esta circunstancia
se refleja en la capacidad de negociación de las partes, sus posibilidades de
preparación, su disponibilidad de negociadores, sus técnicas de negociación 9.
También es necesario señalar que existen complicaciones propias de las
negociaciones internacionales, como son los plazos que estas tienen y el momento
particular en el que acontecen. Según algunos expertos en la materia, el timing es un
factor vital en las negociaciones internacionales. En las culturas orientales este factor es
especialmente importante. El académico Agustín Letelier señaló en una oportunidad que
los orientales son de “programaciones más finas que los latinoamericanos y las
sociedades occidentales en general en las negociaciones, valoran la anticipación y el
tiempo que toma llegar a un acuerdo como algo favorable” 10 El hecho de omitir este rasgo
podría traer complicaciones para los chilenos al momento de negociar.
La capacidad de negociación de las partes se puede ver disminuida al no conocer
profundamente el público efectivo al que se enfrentan los negociadores chilenos, los
alcances concretos son diversos, pero van desde nichos económicos sin descubrir, hasta
decisiones erráticas en cuanto los agentes imprescindibles a los que se debe recurrir en un
determinado proyecto. Las posibilidades de preparación de los negociadores se ven
afectadas en la medida que no existe conciencia sobre la importancia de la cultura de

9
Ogliastri, Enrique. Una introducción a la negociación internacional. La cultura latinoamericana
frente a la angloamericana, japonesa, francesa y del medio Oriente. Serie Empresa, Economía y
Sociedad. Santiago de Chile, julio de 1997. Pp.27
10
Estas apreciaciones han sido rescatadas de una entrevista que el académico Agustín Letelier
accedió a responder para los fines de esta investigación.
negociación, esto puede afectar también la disponibilidad de negociadores capacitados
para enfrentar los desafíos que implica generar una relación bilateral fructífera con Japón,
un país de importantes transformaciones a lo largo de su historia, modeladas íntegramente
por su tradición cultural. Consecuentemente las técnicas de negociación no estarán lo
suficientemente pulidas puesto que apenas hay una conciencia sobre la importancia de
ellas. Agustín Letelier afirma también que si bien en las negociaciones económicas se ha
progresado muchísimo en la relación con los países asiáticos, no ha ocurrido lo mismo en
términos políticos11. Es lógico que por un asunto de proximidad geográfica no haya sido
sino hasta finales del siglo XXI que América Latina percibe un interés en fortalecer sus
relaciones con los países asiáticos, pero es por esta misma distancia que gran parte de las
gestiones necesarias para lograr un mayor acercamiento político, pasan por lograr en
primera instancia un mayor conocimiento intercultural.
Actualmente se ha avanzado mucho en materias técnicas específicas en lo que
compete a la difusión y socialización de estas dentro de una comunidad de empresarios
que están en la disposición de concretar acuerdos. No obstante, esta dimensión técnica
tiene un componente cultural que a menudo se desconoce. Según el académico Agustín
Letelier para los orientales en general la negociación es una experiencia humana 12, lo que
es especialmente cierto en el caso de los japoneses, para quienes tanto el conocimiento
personal como el impacto emocional son tremendamente importantes, del mismo modo lo
será el hecho de adaptarse a los tiempos de negociación, los que se caracterizan por una
celeridad poco usual en occidente. Lo dicho anteriormente posee una especial vigencia el
día de hoy, en el que la dinámica de los sistemas económicos apunta hacia la
consolidación de estos a través de una liberalización extrema de la economía y la
suscripción de distintos tratados de libre comercio. Consecuentemente, mejorar los flujos
de conocimiento e información se constituye como uno de las funciones principales que
el Estado debe ejecutar en virtud de aprovechar mejor este tipo de acuerdos.
El estilo japonés de negociación: la preparación del escenario
El estilo de negociación de una cultura es sumamente complejo de definir, ya que
es muy fácil incurrir en generalizaciones y estereotipos que no reflejan adecuadamente la
realidad de una sociedad. Sin embargo, se puede hablar de la existencia de ciertos
comportamientos regulares en el tiempo, cuya estabilidad relativa está supeditada a la
contingencia, pero que finalmente caracterizan un determinado estilo o cultura de
negociación. Para William Breslin, por ejemplo, hay algunas características propias de la
cultura de negociación de los asiáticos. El autor establece que los asiáticos son:
“reservados, no muy habladores, cuidadosos, menos abiertos que otros, el mando está

11
Letelier, Agustín. Op. Cit.
12
Letelier, Agustín. Op. Cit
limitado a un sistema jerárquico; evitan los conflictos; atribuyen una fuerte importancia a
las relaciones personales; son astutos y se mantienen siempre alerta” 13. Los asiáticos
serían consistentemente diferentes a los occidentales al momento de negociar, pero dentro
de ellos los japoneses pueden ser aún más distintos y una generalización como la anterior
puede resultar tremendamente perjudicial si no es asimilada en su justa medida.
No es posible para esta instancia ser exhaustivo en la descripción del estilo de
negociación japonés, sin embargo, para ilustrar el tema de esta ponencia es importante
aludir brevemente a algunos de sus rasgos más importantes. Muchos autores han
desarrollado este tema, entre ellos Kazuo John Fukuda14, quien es partidario de la
existencia de una relación directa entre los rasgos culturales y el proceso de toma de
decisiones que caracteriza a toda negociación. En primer lugar, es necesario subrayar el
carácter jerárquico que este proceso adopta en el caso japonés. Sin embargo, cabe precisar
que la delimitación de esta jerarquía connota significados distintos a los atribuidos en las
culturas occidentales, catalogadas principalmente como individualistas.
Ser el líder en la cultura de negociación japonesa implica no solo una
concentración amplia de poder en el proceso de toma de decisiones, sino también una
responsabilidad particular por mantener la armonía del grupo, otorgándole además un
valor muy importante a los roles desempeñados por los subordinados del líder. Ello pasa
porque culturalmente hay diferencias en la conceptualización del individuo y del
colectivo, ya que tanto en oriente como en occidente estos términos designan realidades
distintas. En occidente la colectividad se asimila con la pérdida de la identidad individual
en el grupo, por tanto una menor responsabilidad a nivel de sujeto en el resultado final de
la negociación. En oriente en cambio, el líder es responsable de promover el desempeño
correcto de un grupo cuyos miembros son indispensables en sus roles para la forma que
adopten los resultados, habría en este caso interdependencia entre los miembros, no
independencia y anulación del sujeto como si ocurriría en los sistemas sociales
individualistas.15 Ahora bien, en Japón persistiría una importancia particular por la
dimensión afectiva, siendo las relaciones interpersonales entre los miembros muy
gravitantes para definir el buen funcionamiento de una organización. En la cultura
japonesa de negociación, por sobre la agenda específica que haya sido propuesta, es más
importante la relación que es posible establecer en el largo plazo. De ello se deriva

13
Breslin, J.W. "Breaking Away from Subtle Biases," in J.W. Breslin & J.Z. Rubin, en Negotiation
Theory and Practice. Cambridge: PON Books, 1991. Pp. 249. Traducción del autor, en el original:
“reserved, not verbose; careful, less open than others, mandate is limited by a hierarchical seniority
system; conflict-avoiding; stress importance of personal relationships; shrewd and alert”
14
Kazuo John Fukuda es actualmente Lecturer in Management Studies at the University of Hong
Kong, ha estudiado ampliamente la cultura de negociación japonesa
15
Este punto ha sido ampliamente por varios autores, entre ellos el mismo Fukuda, junto a los
expertos H. R. Marcus y S. Kityama
también que la creación de una situación favorable para la negociación sea fundamental
en la formación de esta relación.
Pero quizás el rasgo que mejor retrata el estilo japonés de negociación, es el
llamado ringi, el que consiste básicamente en el envío previo de una propuesta a algún
superior jerárquico para recibir su aprobación, ha sido descrito de la siguiente forma: “en
este sistema la responsabilidad por iniciar acciones descansa ampliamente en los mandos
medios y los más bajos, quienes preparan y presentan una propuesta, mientras que la
autoridad formal y última para ejecutar las acciones recae en el nivel más alto”.16Este
proceso estaría precedido por el llamado nemawashi, término que en este caso se refiere a
la preparación previa de la situación de negociación y que originalmente designa un
proceso de horticultura, en el que se cortan cuidadosamente las raíces de un árbol para
transplantarlo. La importancia que las conversaciones informales poseen en la fase
previa, es tan importante como el cuidadoso tratamiento que supone el nemawashi, en
palabras de Kazuo Fukuda: “La abrupta presentación de una propuesta, sin nemawashi, es
vista como una falta de sensibilidad la que es contraria al espíritu japonés de preservación
de una atmósfera armoniosa en la organización” 17 Es preciso destacar también que estas
prácticas de negociación están profundamente arraigadas en la cultura japonesa. La
importancia de estos pasos responde a una celeridad que caracteriza el modus vivendi de
muchos asiáticos, por lo que pretender resolver una negociación sin adapatarse a esta
lógica adopta un pronóstico especialmente desalentador en el mediano plazo. Ahora bien,
si se quiere establecer un contraste con la cultura de negocios en Latinoamérica, es
preciso dar algunos rasgos del estilo de negociación local para dimensionar cuanto
pueden llegar a pesar las diferencias.
El estilo de negociación latinoamericano: el arte de la improvisación
Ya se ha establecido la dificultad de caracterizar el estilo de negociación de una
cultura en particular, pero en el caso de Latinoamérica es particularmente difícil, dado
que no existe un desarrollo del tema comparable al que ha habido en Asia o en los países
occidentales de primer orden. Las prácticas de negociación desde el continente están
escasamente estudiadas y hay poca conciencia sobre los tópicos de negociación como una
disciplina independiente. No obstante, esta precariedad en la experticia no significa que
no haya ciertas prácticas recurrentes susceptibles de ser estudiadas.

16
Fukuda, John. ‘Decision making in organizations: A comparison of the Japanese and the Chinese
models.’ En Cambridge Harvard University Press, 2002. Pp. 180. Traducción del autor, en el
original: In this system, the responsibility for initiating actions rests largely with middle and lower-
level managers who prepare and submit "ringi-sho" (proposal), while formal and ultimate authority
to execute decisions remain at the top.”
17
Op. Cit. Pág. 181, 2002. Traducción del autor, en el original: The abrupt submission of a proposal
without "nemawashi" is seen as a show of a lack of sensitivity contrary to the Japanese spirit, which
reveres the preservation of a harmonious atmosphere within an organization.
 En términos generales, en la literatura existente el negociador latinoamericano es
descrito como un regateador amistoso e informal, que no planea muy precisamente sus
términos. Erique Oligiastri, uno de los académicos que ha estudiado este tema, lo define
brevemente señalando: “La esencia de la negociación para los latinos es el regateo;
confrontados con culturas de poco regateo, que utilizan otros procesos para llegar a un
acuerdo (como la japonesa) el latinoamericano se siente perplejo y hasta desilusionado” 18.
Lo anterior se refiere al papel protagónico que el regateo ocuparía en el carácter
negociador de los latinoamericanos, al punto de que si no hay regateo prácticamente no
habría proceso de negociación, comportamiento que para un asiático puede ser percibido
como enormemente agresivo. Hay otro aspecto relevante que este autor señala, que es el
hecho de que los latinos se concentrarían en el corto plazo, orientándose más hacia el
presente que hacia el futuro. El autor señala que esto lleva a los latinoamericanos a
comprometerse con cosas que probablemente no podrán cumplir después, señalando que
“para los latinos prometer algo en el contexto de la negociación es meramente una
declaración de intenciones antes que un compromiso formal” 19 Esto tiene que ver también
con el factor del manejo del tiempo que sitúa a los latinoamericanos en una lógica
eminentemente de corto plazo. Siendo el rasgo de las consideraciones en el largo plazo
uno de los aspectos más relevantes a promover y más difíciles de obtener de manera
espontánea. Asimismo, en contraste con los japoneses, se subraya la total inversión de los
pasos que componen el proceso, siendo la manera de relacionarse entre los actores
sumamente distinta: “los nipones empiezan la negociación desde los niveles bajos de la
organización y van progresando hacia arriba, mientras que entre los latinos quien negocia
es el jefe”20 Este es otro rasgo que si no se considera en una justa medida probablemente
puede obstruir el curso de las negociaciones. En el caso japonés es bastante patente esta
situación. Finalmente, es posible resumir el perfil de los negociadores latinoamericanos
en los siguientes términos:
Son negociadores tradicionales, no demasiado diferentes al sistema árabe
o de Medio Oriente. El paso a un sistema integrativo contemporáneo de
negociación vendrá por la necesidad de hacerlo más efectivamente(…)Tienen a
favor para este paso la flexibilidad, la facilidad para negociaciones informales y
el sentido de largo plazo que provee la amistad o su preferencia por relaciones
amistosas antes que antagónicas.21

18
Ogliastri, Enrique. Una introducción a la negociación internacional. La cultura latinoamericana
frente a la angloamericana, japonesa, francesa y del medio Oriente. Serie Empresa, Economía y
Sociedad. Santiago de Chile, julio de 1997. Pp.57
19
Ogliastri, Enrique. Op. Cit. pág.58, 1997
20
Ogliastri, Enrique. Op. Cit. pág.59, 1997
21
Ogliastri, Enrique.Op. Cit. pág.63, 1997
 Pese a lo anterior, es necesario subrayar que todas las culturas están en transición
y que hay latinoamericanos que son más tradicionalistas que otros, hecho que es
planteado también por Enrique Olgiastri, quien plantea que: “El cambio o modernización
en sistemas de negociación es paralelo al hecho de que todas las culturas del mundo están
cambiando permanentemente; debe añadirse que tampoco son todos los negociadores de
un país representantes típicos de su cultura”22.Se comparte en esta instancia el rechazo por
el estereotipo, sin embargo, parece inminente que desde Latinoamérica, particularmente
en Chile, se vuelva posible describir un modelo de negociación y constituir una
disciplina. Además, cabe decir que tal como los países asiáticos difieren entre sí cultural,
política y económicamente, ocurre lo mismo en Latinoamérica, por lo que estas
descripciones deben ser tomadas con reservas. Comprender la naturaleza de las prácticas
de negociación es vital para el futuro de las relaciones bilaterales entre Japón y Chile;
tanto para capitalizar adecuadamente su conocimiento, a través de más y mejores
negociaciones; como para eventualmente aprender de estas en los procesos de desarrollo
locales.
Conclusiones: Lecciones para el futuro de las negociaciones
A todas luces es posible constatar lo disímil que es Japón de cualquier país
latinoamericano. Sin ir más lejos, respecto de Chile es totalmente asimétricos. Sin
embargo, como se dijo al principio de este trabajo, el punto de inflexión no está
determinado por la diferencia, sino por el desconocimiento. Negociar entre culturas
diferentes no equivale a polemizar ni mucho menos a asimilarse a la contraparte con el
fin de conseguir un acuerdo, sino más bien a desarrollar un sentido de empatía frente a su
visión del mundo y a la naturaleza de sus prácticas para llevar a cabo una negociación en
mejores términos para ambos. Para que esto sea posible, el primer paso a dar es una toma
de conciencia sobre la necesidad de estudiar los tópicos de negociación. No es consistente
con las aspiraciones de lograr cada vez más y mejores acuerdos en el plano internacional
que posee Chile, la persistencia en una política de omisión de los temas relacionados con
el manejo de información cultural.
Una lección importante y que desde mi punto de vista se condice con la
consistencia de los procesos de desarrollo experimentados en Japón, corresponde a la
valoración que se hace en esa cultura de todo el contexto de la negociación. Para los
japoneses es importante la relación humana y la dimensión afectiva porque como
negociadores se proyectan no solo sobre el o los objetivos contingentes de la agenda,
sino además la relación futura que se tendrá con la contraparte en el largo plazo. Las
negociaciones son vistas por los japoneses como pasos para la consolidación de un
proyecto más grande y no como procesos que se inician y terminan cuando se agota la
22
Ogliastri, Enrique.Op. Cit. pág.63, 1997
agenda inmediata, como si ocurriría en el caso de los países latinoamericanos.
Ejemplificando, un tratado de libre comercio no sería la culminación exitosa de un
proceso de negociación, sino más bien el comienzo de una serie de negociaciones de las
que dependerá la profusión con que el acuerdo efectivamente rinda frutos para ambos
países, lo que es claramente más crítico en el caso de Chile por las asimetrías que
presenta nuestro país respecto de Japón y otros gigantes asiáticos.
Insistiendo con este punto, cabe decir que de un tratado de libre comercio se
derivan una serie de negociaciones, hay que tomar en cuenta también el hecho de que no
es Chile el único país en Latinoamérica que privilegia la suscripción de este tipo de
acuerdos, por lo que hay que apresurarse en explotar sus ventajas a través de todas las
variables que sea posible, siendo el conocimiento cultural recíproco una de ellas.
Por último, la variable cultural aplicada al ámbito de las relaciones
internacionales es sin duda relevante. Se ha hecho énfasis en este trabajo que no es la
única que importa al momento de negociar un acuerdo, sin embargo, posee alcances
mucho más potentes que los que habitualmente le atribuyen los que suscriben a la idea de
una cultura de negocios universal. Finalmente, no negociamos solo con individuos,
estados o corporaciones, negociamos también con culturas y con diferentes perspectivas
para enfrentar la realidad. Solo la asimilación de este hecho permitirá consolidar
relaciones prolíficas y duraderas a nivel internacional y la generación de acuerdos
representativos de los intereses de todos los actores involucrados en un proceso de
negociación.
Andrea Quezada C.
Cientista Político y Licenciada en Letras PUC