Preguntas para orientar el debate del caso ‘El Conglomerado de Flores de

Holanda’:
1. ¿Cómo logró Holanda desarrollar el cluster de flores más exitoso del mundo
con una geografía y un clima tan desfavorables?
Localización Geográfica: gracias al posicionamiento que los Países Bajos
lograron tener a través de la historia como centro logístico, comercial y de
distribución para Europa y el resto del mundo; a la extensa red logística y la
inversión en sistemas de transporte; al hecho de contar con el cuarto aeropuerto
de carga más grande de Europa y uno de los más eficientes; a la densa red de
ferrocarriles, autopistas y carreteras secundarias que ofrecían acceso a muchos
destinos; así como canales y ríos como el Rin lograron crearon una distribución
y un sistema de transporte eficientes.
En cuanto al clima desfavorable; fueron pioneros en la inclusión de tecnologías
especializadas con la creación de invernaderos, cuyo el fin era el de controlar la
temperatura; utilizaron invernaderos con sistemas de irrigación complejos para
optimizar las condiciones ambientales; construyeron invernaderos en vidrio y
calentadas con gas natural, lo que aumentó los rendimientos; posterior a esto
centraron sus esfuerzos aprovechando el calor en época de verano y reemplaza
el uso de gas natural por biocombustible. La creación de este entorno constante
y regulado posibilitó el cultivo anual de flores.

2. ¿Cómo pudo el cluster mantener su posición de liderazgo durante tanto tiempo? ¿Qué
cambios tuvieron lugar?

Fueron varios los aspectos que hacen de Holanda mantenerse a través de tiempo
como líder en la produccion de flores como son:

 Inversión en infraestructura:
Los holandeses hicieron importantes inversiones en infraestructura (6%
del PIB), tales como la ampliación de las carreteras en 2001, una
expansión del 20% de puerto de Rotterdam y la construcción de una
conexión ferroviaria de alta velocidad con Alemania en 2008.
 Mano de obra calificada: Los Países Bajos tenían una fuerza de trabajo
bien educada y sofisticada, casi el 33% de los cuales tenía una grado
avanzado. Los Países Bajos tenían seis Institutos Educativos Agrícolas
(AOC) y siete centros educativos regionales. De los 27,212 estudiantes
que asisten a estas instituciones, 3,000 se especializaron en floricultura.
Muchas universidades ofrecen títulos especializados y capacitación
centrada en la industria de las flores, como el título de Licenciado en
Ciencias en Administración de Alimentos y Flores ofrecido por la
Universidad de Ciencias Aplicadas de Fontys.
Organizaciones como Dutch Milieu Project Sierteelt (MPS) administraron
la certificación de prácticas ambientales y laborales. Estas y otras
 asociaciones comerciales de clusters, así como las subastas,
proporcionaron capacitación especializada y talleres para los empleados
de sus miembros.
 Variedad en la oferta
Había una gran variedad creciente de tipos y variedades de flores. Las
variedades de flores se modificaron para satisfacer las necesidades del
productor y se enfocaron en segmentos de consumidores especializados.
Lo que favorecía que los precios de las flores variaron sustancialmente en
función de la rareza, la calidad y la temporada.

 Grandes inversiones en investigación y desarrollo.

Los productores, por ejemplo, buscaron menores requerimientos de
pesticidas, energía, fertilizantes y agua, además de lograr un mejor poder
de germinación, rendimiento, capacidad de siembra, salud y uniformidad
de las plantas jóvenes. Crear nuevas variedades exitosas de flores fue un
proceso largo, difícil y costoso, pero la tecnología del ADN revolucionó las
técnicas de reproducción al permitir a los mejoradores insertar, eliminar o
modificar genes individuales, creando nuevas variedades con
características beneficiosas sin tener que sacrificar características
deseables.

La refrigeración y varias soluciones químicas se emplearon después de

la cosecha para mantener la calidad de las flores, como el nitrato de plata
y el azúcar para evitar el amarillamiento de las hojas.

Los holandeses fueron pioneros en numerosas innovaciones en la

producción de flores, como sistemas especializados para gestionar el
proceso logístico, iluminación artificial, invernaderos con clima controlado
y nuevas técnicas de cultivo y cosecha mecanizadas que permiten la
producción durante todo el año

 Canales de Distribución y oferta

El canal de distribución esta constituido por: casas de subastas,
mayoristas y luego floristerías, boutiques o supermercados. En algunos
países, los productores vendieron algunas flores directamente a floristas,
grandes minoristas y, en ocasiones, a consumidores. La inclusión de los
productores como miembros de las casas de subastas, permitió
concentran la demanda y la oferta, facilitando y ordenando el comercio.
 Apoyo del Gobierno: se establecieron estrictas políticas de lucha contra el
fraude y cumplimiento. Regulaciones estrictas sobre impacto ambiental y
planificación espacial. El gobierno holandés proporcionó subsidios de
investigación y créditos fiscales a través de cronogramas de depreciación
acelerada o doble deducción de capital para constructores.
El gobierno holandés buscaba acuerdos concretos de los productores
para reducir su impacto ambiental, incluyendo zonas libres de aspersión
 a lo largo de zanjas de drenaje, permisos e inspecciones de fumigación,
mantenimiento de registros de fertilizantes, el uso de estiércol animal
inyectado en el suelo en lugar de extenderlo en la parte superior, y cultivo
de bulbos cultivados orgánicamente

 Relaciones Internacionales
Holanda no tenía barreras comerciales y eran fuertes partidarios del libre
comercio. Los Países Bajos tenían tratados fiscales con muchas naciones
para evitar la doble imposición sobre los ingresos y el capital. Se
estableció Ley de Competencia de 2007 con el fin de garantizar prácticas
de comercio justo.

 Red de Proveedores
El clúster tenía una amplia red de proveedores especializados y
proveedores de servicios que operaban internacionalmente.

 Diversidad de Consumidores
Los consumidores de flores cortadas se pueden dividir en compradores de
"impulso" y "ocasión".
 Organización interna de los productores:
La primera organización de comercio de flores, el Consejo holandés de
horticultura (NederlandseTuinbouwraad, o NTR), se fundó en 1908. Dos
accionistas (Bloemenlust y Centrale Aalsmeerse Veiling) se establecieron
en 1912 por cooperativas de productores para contrarrestar el creciente
poder de los intermediarios en la industria.
En 1923, la Asociación de cultivadores de bulbo y asociaciones de
comercio, De Narcis, establecieron el servicio de inspección Flowerbulb
(BKD), un servicio voluntario que inspeccionó los bulbos enviados a los
Estados Unidos que experimentaban problemas fitosanitarios.

3. ¿Qué explica que la producción de flores se haya internacionalizado tan rápidamente

en las últimas décadas? ¿Qué conexión existe entre los clusters de flores localizados en
distintas regiones? ¿Colaboran? ¿Compiten? ¿Cómo lo hacen?

Gracias a que el clúster holandés comenzó a desarrollar vínculos con otros

países productores de flores en todo el mundo. Los proveedores holandeses
comenzaron a prestar servicio en ubicaciones extranjeras, y hubo
diseminación de tecnología de producción, información sobre mejores
prácticas e innovaciones de productos. Compañías holandesas invirtieron en
producción extranjera, logística y subsidiaria de proveedores.
Los países bajos buscan cultivar relaciones con otros proveedores teniendo
en
3. Tras analizar el caso, ¿qué desafíos identifica para el cluster holandés?
Evaluar estrategias de negociacion que permitan mantener y fortalecer las
exportaciones para Alemania, E.U e Inglaterra; a su vez fortalecer la relación
comercial con clientes potenciales cuyos mercados están liderados por otros países
(Colombia, Ecuador, Kenya) como son Francia, Rusia, Japon, Belgica, Italia;
intensificando estrategias de mercado con clientes ocasionales y/o de impulso.

Se hace necesario innovar en canales de distribución diferente a la casas de subasta

debido a la creciente e importante introducción de los canales de transacción como el
internet.

4. ¿Qué recomendaciones ofrecería a los gestores de FloraHolland? ¿Y al gobierno

holandés? ¿Y a los floricultores?

FloraHolland: limitar la participación de productores extranjeros, limitar la

divulgación de
Gobierno: aprovechar la ventaja competitiva en relación a: infraestructura logística
y de comunicación; financiación en desarrollo e investigación; disponibilidad de
capital, relaciones laborales, Impacto de los impuestos sobre los incentivos para
trabajar e invertir, entre otros.
Floricultores: es importante generar estrategias de mercado y publicidad para
aumentar las ventas de las flores con mayor Precio/tallo. Es decir aumentar las
ventas de las orquideas, aunturio y lirios podría dejar una mayor rentabilidad para
las organizaciones asociadas al cluster.
De acuerdo al diagrama de pareto las Rosas y las Golden Daysy representan casi
el 60% de las ventas totales de flores, por lo tanto se puede considerar que son
productos de clasificación A (mayores ventas). Por lo tanto para aumentar el margen
de utilidad de este tipo de flores se podrían utilizar metodologías lean para reducir
los costos en el proceso de producción apoyándose en la desarrollo de
infraestructura logística del país.
Por su parte los tulipanes, Lily, gerbera y orquideas representan el 30% de las
ventas totales de flores y se pueden clasificar como productos clase B (ventas
medias). Para esta clasificación es conveniente aumentar las ventas a través de
estrategias de mercadotecnia y publicitarias.
Las flores con clasificación clase C (ventas bajas) son las Freesia, eustoma,
alstromelia , anturio y claveles que tan solo representan cerca del 10% de las ventas
totales. Por lo tanto es importante identificar el potencial de este tipo de productos
y analizar su aporte al mercado.