Organización de la gestión de ventas

Bárbara Matus González

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC

29/07/2018
 Desarrollo

Una empresa de telefónica se dedica a captar clientes a través de llamados, ofreciendo sus

productos a nuevos clientes, y descuentos a clientes actuales.

El objetivo que tiene cada vendedor es contactar y captar clientes, una tarea que, en promedio,

debería durar 7 minutos si la llamada fue exitosa. Además, la idea es que a los clientes nuevos se

les pueda hacer un seguimiento los primeros meses para saber de la satisfacción de los productos.

Para realizar este trabajo, a los vendedores se les capacita de manera que representen y sientan a

la empresa como parte de ellos, siempre brindando un buen y cálido servicio al cliente.

En este sector, existen 3 tipos de clientes: el cliente antiguo, al que se le ofrece un descuento para

lograr fidelizarlo, el cual ocupa poco tiempo pues solo se le informa y el cliente debe aceptar; y

finalmente, está el cliente que se encuentra indeciso y al que hay que tratar de captar, que ocupa

un tiempo medio.

Para ello, se le pide a usted que detalle las siguientes preguntas en base al caso dado:
 1. Detalle cómo debería ser el vendedor de la empresa.

Respuesta: vendedor, es un término empleado, para designar a aquella persona, que se dedica al

arte de la venta, quien hace entrega de una determinada mercancía o servicio a cambio de dinero.

Los vendedores mantienen una comunicación directa con los clientes, deben ser los más

capacitados para cerrar una venta y mantener una buena relación del cliente con la empresa.

Para este caso el vendedor debe ser;

 Técnico: ya que debe poseer buen manejo y conocimiento del producto o servicio que

desea vender al cliente nuevo a captar.

 Creador de demanda: debe poder llevar al cliente a sentir la necesidad de adquirir el

servicio o producto, muchas veces situando al cliente en la panorámica del servicio o

producto, por ejemplo con los seguros de salud; Sr. Imagine si sufriera un accidente

grave. Los costos asociados, etc. Se debe usar Psicología en la necesidad del cliente.

 Proveedor de soluciones: debe estar preparado, para poder dar soluciones a los clientes

frente a los problemas planteados por los clientes.

 2. Esquematice y detalle como seria la interacción entre el comprador y el vendedor.

•el comprador
•el vendedor •se basa en el
hara valer sus
debe intercambio de
conocimientos
presentarse newgociacio argumentos
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apertura •exponer quien n •contraargumen mercado
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es y que to entree
•propuesta,paqu
representa su comprador y
ete, cierre de la
empresa vendedor
negociacion

Respuesta: La interacción entre comprador y el vendedor, seria preventa, se presenta

información del producto, localización de prospectos, por lo general se usan bases de clientes

prospectos a los servicios o producto que se desea vender, primer acercamiento a los prospectos,

con lleva en visitas, llamados, conocer el perfil del cliente al cual se llamara o contactara, que

hace, su renta, donde vive, etc... Presentación de ventas, acá se comienza con el contacto

comercial, con el fin de presentar de lleno el producto o servicio, atraer la atención; darle la

bienvenida, presentarse y presentar el producto, crear una necesidad en el cliente prospecto.

Manejo de las objeciones y cierre de ventas; se mide la voluntad de compra del cliente y las

posibles objeciones que puedan significar mejoras en la venta o producto. Por ultimo esta la

postventa; es donde se sondea la satisfacción del cliente con el servicio o producto, la post venta

puede fomentar la buena imagen ante el cliente y también la ventaja que nos refiera nuevos

clientes.
 3. En base al cliente al que se quiere llegar, ¿De cuánto debería ser el personal de

ventas?

Respuesta: El personal requerido debe ser de 19 personas, distribuido en una carga igualitaria

de trabajo, para cada vendedor.

Podemos diferenciar distintos tipos de fuerza de ventas en función de distintas características,

por un lado las ya nombradas, fuerza de ventas humanas donde hablaríamos de equipos de ventas

Establecemos otra tipología en función de su contratación siendo una fuerza de ventas interna

cuando el equipo forma parte de la compañía, o una ffvv externa, cuando se opta por el

outsourcing.

En este Caso la ffvv o personal requerido debe gestionarse en función de los productos, quiere

decir que deben ser vendedores por líneas de productos, en específico vendedores para cada tipo

de clientes que se desea abordar, clientes nuevos, cliente vigente y cliente potencial (indeciso).

Podríamos además tomar como otra opción, personal por tipos de clientes; se organiza el tipo de

personal adecuándolo al tipo de cliente que se requiere contactar, estos se pueden agrupar cliente

rentas altas media, etc., se focaliza el tipo de personal el cual entregara una atención

personalizada a cada tipo de cliente distinto o según las necesidades que posee el cliente.

Como resumen podemos decir que todo el personal que deseemos utilizar para concretar las

ventas y la atención al cliente, debe estar como vendedor muy bien capacitado, en cuanto al

producto o servicio que desea vender a nuestros potenciales clientes, ya que el primer contacto y

nexo con la empresa, de los clientes, es a través del vendedor quien al no tener una información y

preparación, esta invalidado para cumplir esta función correctamente. La incrementación de las
utilidades de las ventas de las empresas, es responsabilidad de los vendedores que esta tenga,

entre más preparados, mayor posibilidad de una exitosa rentabilidad tenemos

4. ¿Qué sistema de incentivos aplicaría? Detalle y justifique su elección.

Respuesta: El sistema de incentivos que aplicaría, serian dos.

Incentivos sobre unidades de producción: seria en base al volumen de rendimiento, ya que

esto hará que el empleado se esfuerce más por generar una gran cantidad de ventas concretadas

ya que tendrá un tope que cumplir, para llegar a una remuneración satisfactoria. Esto estimula la

auto exigencia del vendedor a querer cumplir más ventas exitosas, para poder optar a un rango

mayor de remuneraciones, esto es exitoso en algunos tipos de vendedores, solo los más exigentes

pueden lograr aumentar y concretar ventas mayores.

Para poder aumentar más esta competitividad, adicionaría

Bonos sobre producción: este modelo consiste en pagos extras por haber excedido un nivel

determinado de producción, por lo general las empresas lo utilizan bastante, como bono de

producción trimestral o semestral, para medir el id de crecimiento de ventas personal de cada

vendedor, es decir el aumento dentro del periodo que lo lógico que busca la empresa con esta

compensación es que sea en aumento.

 Bibliografía

 Contenidos semana 8 iacc/organización de la gestión de ventas.