Plan de Negocio Mermelada 2015 - Levantando

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
ESCUELA DE POSTGRADO
Maestría en Agronegocios
CURSO : Planes de Negocios Agrarios
TEMA:
“Dulce y saludable: Comercialización de Mermelada de aguaymanto y yacón como
producto funcional para el mercado de California - Los Ángeles. USA”
ALUMNOS:
1. Medina Alejos Wilmer Omar
2. Montero Villanueva Gisela
3. Sullcahuaman Yucra Rosmery
4. Vásquez López Lucy Janina
5. Parra Vergara Susana
6. León Salazar Eduardo
DOCENTE: Karina Yachi del Pino
CICLO : 2015-II
LIMA - PERU
Plan de Negocios
“Dulce y saludable: Comercialización de Mermelada de aguaymanto y yacón

como producto funcional para el mercado de California - Los Ángeles. USA”
I. RESUMEN EJECUTIVO
La mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de yacón es un producto que, por
sus características, se instala dentro de la categoría de alimentos funcionales, es decir
aquellos que en forma natural o procesada contienen componentes beneficiosos para la
salud, que van más allá de la nutrición.
Según el estudio realizado el año 2014, por la consultora Leatherhead Food Research,
se prevé para el año 2017 un crecimiento del 25% del mercado de alimentos
funcionales, en relación al año 2013, alcanzando los $54 mil millones de dólares. A
esto debe sumarse el acelerado envejecimiento de las sociedades de los países
desarrollados como Estados Unidos. Un fenómeno que ha permitido segmentar esta
audiencia bajo el nombre de baby boomer, un segmento de consumo con altísimo
poder de compra. Cabe resaltar que lo atractivo de este grupo consumidor, que a su
vez los relaciona con nuestro producto, es su imperiosa necesidad de mantenerse
productivos, activos, saludables. Nuestro producto funcional ofrece precisamente esos
beneficios, ya que las características naturales del aguaymanto tales como: purificar la
sangre, fortificar el nervio óptico, rico en vitamina C -por su alto contenido de ácido
ascórbico-, combate el stress y la depresión, contrarresta el envejecimiento, entre
otros; se suman a los beneficios del yacón, que contiene azúcares no asimilables por el
cuerpo -Inulina y Oligofructuosa-, con bajísimo contenido calórico.Los beneficios de
ambas plantas son mantenidas en el procesamiento de la mermelada de aguaymanto
endulzada con jarabe de yacón, que convierte a este producto en estrella, con todas las
ventajas para integrarse en el mercado de alimentos funcionales, dirigido
principalmente a los baby boomer.
De otro lado, no podemos olvidar la importancia que viene adquiriendo la
comercialización del Yacón en la región, que ha impulsado la creación de la Norma
Regional del CODEX (FAO-OMS 2012), realizado para este tubérculo, que busca
establecer niveles de calidad mínimos para su comercialización. Todo ello como
respuesta al alza de su producción a nivel mundial.
Precisamente en el lado productivo del yacón, Perú muestra una posición ventajosa
por dos motivos: primero, es la capacidad de adaptación a ecologías de costa, valles
interandinos y selva alta –hasta los 3200 msnm-; en segundo lugar, está el uso
ancestral del tubérculo, ya que se dice que era utilizado como bebida energética por los
Chasquis, e incluso está presente en la mundialmente reconocida iconografía de la
cultura Nazca.
Con claros valores nutricionales, identidad cultural milenaria y oportunidad social de
desarrollo para pequeños agricultores, nuestra mermelada de aguaymanto endulzado
con jarabe de yacón marca PAPATY, muestra todos los componentes necesarios para
convertirse en un producto ganador-ganador.
II. DESCRIPCIÓN DEL CONCEPTO DE NEGOCIO
1. PRESENTACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

La población mundial asiste hoy a un radical cambio en el estilo de vida, que conlleva
peligrosos hábitos alimenticios, en contraposición con un aumento en las expectativas
de vida, anhelo por contar con calidad de vida, que permita mantener independencia,
productividad y alto poder de disfrute por consumo de cara a un alto poder adquisitivo
del segmento conocido como baby boom, profundamente involucrado con la búsqueda
de productos que ofrezcan salud.
Nuestro producto apunta a satisfacer las necesidades de ese sector. Con la promesa
saludable del yacón y el aguaymanto, con la ventaja de ser productos oriundos, con una
calidad reconocida mundialmente, por sobre la producción de ambos insumos entre los
países vecinos, o cultivos más lejanos; y finalmente con un concepto de salud funcional,
agradable, nuestra idea de negocio es entregar lo dulce y saludable al alcance de la
mano del consumidor, en una presentación de mermelada de aguaymanto endulzada con
jarabe de yacón.
Las cualidades de nuestro producto radican en propiedades que combaten la diabetes,
algunos tipos de cáncer, apnea o falta de sueño y problemas cardiovasculares, entre
otros. Además de tener propiedades antioxidantes, muy valoradas por los baby boom;
pues encierra la promesa de “rejuvenecimiento y energía”.
Finalmente, enfatizar que nuestro producto es de origen andino, con materia prima de
las tierras que milenariamente reconocieron y aprovecharon los beneficios de estos dos
productos, dotando de salud y resistencia a los incas y sus descendientes, en su ardua
tarea por dominar la impresionante geografía andina.
2. PROPUESTA DEL CONCEPTO DEL NEGOCIO

Comercializaremos mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón, un
producto funcional con reconocidas ventajas para la salud como la propiedad
antioxidante del aguaymanto, la capacidad de estabilizar la insulina en la sangre de las
personas, propiedad del Yacón, sin perder su capacidad de endulzar los alimentos; entre
otros.
Nuestro producto se diferencia por su origen, materia prima de excelente calidad,
reconocida internacionalmente como lugar de origen de Yacón y el aguaymanto. Es
decir nuestra mermelada toma los beneficios de estos dos productos ancestralmente
utilizados en la dieta de la población andina por sus innegables beneficios para la salud;
y comparte estos beneficios con el mundo.
Nuestro producto estará dirigido al segmento baby boom de California/ Los Ángeles,
Estados Unidos, un target que según Public Policy Institute of California, en los
próximos 15 años, se duplicará; lo que significa un incremento en la demanda por salud,
lo que viene colocando nuevos parámetros de servicios y negocios en la economía
californiana, que se prepara para un incremento del 87% de esta población al 2030, en
comparación con el año 2012.
Finalmente, por ser el estado con mayor producción de alimentos orgánicos, un mercado
competitivo por calidad, por tradición de consumo de productos beneficiosos y
saludables para población; es un referente importante de posicionamiento en la difusión
de los beneficios de nuestro producto.
Teniendo claro las necesidades de salud que desarrollaran las baby boom e integrada la
proyección de desarrollo del mercado de alimentos funcionales, nuestro producto apunta
a proveer una solución milenaria a los modernos problemas de alto consumo de azúcar,
envejecimiento u oxidación de las células, presión alta y riesgos por contraer
enfermedades como el cáncer al colón.
La promoción de nuestro producto tendrá dos líneas: la primera optará por integrarnos,
con material interesante y de gran calidad fotográfica en torno a la geografía y a los
testimonios de los ancestrales usuarios del Yacón y el aguaymanto, en los blogs de los
retails orgánicos más reconocidos de California. La segunda línea desarrollará una
estrategia de relacionamiento. Es decir, buscar soporte nacional, como las oficinas
comerciales de Perú en California e contactar con el sector médico del estado de
California, grupo social de gran relevancia e importancia entre los consumidores de los
productos funcionales en EE.UU.
El 70% del mercado de alimentos funcionales en EE.UU. lo poseen 20 empresas, las
más destacadas son: PepsiCo, Coca-Cola, General Mills, Kellogg, Kraft, Nestle,
Danone, Unilever,Yakult Honsha. -Fuente: Natural Products Association.
Actualmente existe un alza constante en la producción mundial de yacón, por la difusión

de las características de este tubérculo y por corresponder con las necesidades de
alimentos saludables que exige la sociedad en su conjunto.
(las expectativas de calidad de vida del baby boom…. el problema de obesidad, según
la OMS dejó de ser solo de países desarrollados, atacando también a aquellos
considerados en desarrollo). La principal característica del Yacón es ser un tubérculo
dulce, pero inocuo para la salud, pues el organismo humano no asimila su azúcar. Así, el
aguaymanto tiene altísima presencia de vitamina C es un antioxidante de primerísima
calidad y aporta directamente a las bacterias benéficas del tracto digestivo previniendo
descansar de colón.
Nuestra mermelada de yacón endulzada con aguaymanto es un producto que se

fabricará manteniendo la mayor cantidad de beneficios que tienen ambos componentes,
asegurándonos con ello, cumplir la promesa de “dulce y saludable”, que nuestro
producto entrega al consumidor final.
Con todos esos beneficios, nuestro producto buscará instalarse en el segmento o baby
boom de los estados unidos en Los Ángeles. Su exposición buscará ser amigable con
una fuerte reminiscencia a lo andino, dando énfasis al origen del producto o como
mermelada, como origen ecosistémico del Yacón y el aguaymanto.
Igualmente, por las características saludables de este producto, buscaremos hacer parte
de la cadena de comercialización de los alimentos saludables recomendados para
personas que sufren de diabetes.
De otro lado, los beneficios energéticos del yacón, conocida como la bebida de los
ancestrales chasquis, podrían ser expendidos, bajo alianzas, en las cafeterías de los
gyms, como elemento endulzante de bebidas energéticas, ensaladas de frutas, hojuelas,
jugos, etc.
Es de aclarar que para exportar nuestro producto, buscamos posicionarnos entre los
alimentos funcionales de tradición milenaria para lo energético, saludable y dulce. Para
lograrlo, entendemos que el usuario final, deberá ser educado en tanto los valores
andinos de los personajes que consumían el yacón. Quiénes eran los chasquis, por qué
es tan admirable la proeza de mantener la energía para estos incansables hombres que
conquistaron las alturas más agrestes y recorrían las zonas más áridas del
Tahuantinsuyo. Por ello, creemos que debemos incorporar una estrategia de alianzas,
para la difusión del valor de nuestra cultura, lo que va más allá de la marca Perú.
Como producto endulzante e inofensivo para la salud, la stevia ha ganado ya un espacio

y un reconocimiento entre el consumidor. La principal barrera que tiene este posible
producto sustituto, es su sabor con un cierto arrastre amargo. Problema que no presenta
el yacón.
Con todo lo hasta aquí dicho, nuestro concepto de negocio buscará comunicar los
valores naturales de aguaymanto y del yacón, enfatizando los criterios de dulce y
saludable, que deben estar presentes en todo punto de venta a desarrollar.
III. ANÁLISIS DEL SECTOR
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (VARIABLES ECONÓMICAS, LEGALES,

POLÍTICAS, ETC.)
a) FACTORES ECONÓMICOS
Estados Unidos es una economía de 318 millones de personas -50.5 millones de

hispanos-, según el US Census Bureau de junio 2014. Cuenta con un con un PBI per
cápita de 49.115 USD en 2013. Se trata de un mercado con una fuerte tradición
consumista, pues posee 82% de población urbana (datos de 2010). Resulta interesante
mencionar que el ciudadano norteamericano es a la vez el ciudadano que más consume
en el mundo, además de contar con una tasa de ahorro negativa.
Respecto a los indicadores macroeconómicos EE.UU. muestra el mejor comportamiento

del mundo, lo que ha motivado que este mercado se haya convertido en prioritario para
muchas PYMES, alrededor del mundo.
El gran tamaño y potencial del mercado, lo hace muy atractivo para la empresa
extranjera. Estados Unidos presenta un mercado altamente competitivo, abierto al
exterior y en el que participan habitualmente más intermediarios que en Europa, lo que
redunda en el aumento en los precios desde el fabricante al consumidor final.
En general, el consumidor pondera el factor precio por encima de otros como la marca o
la calidad, aunque la relación calidad-precio es sin duda la más determinante ante la
decisión de compra.
PRINCIPALES INDICADORES ECONOMICOS

La economía norteamericana presenta un crecimiento del PBI nominal del 2009 en
14,417.95 a 17 477.86 miles de millones de dólares, en 2014. Su desempleo se redujo
de 9.3% a 6,2% en el mismo periodo de tiempo. Estas dos cifras nos muestran una
economía en franca recuperación, por tanto con capacidad de gasto que puede
proyectarse positiva y altamente productiva para los siguientes años.
En cuanto a la aportación al PBI de EEUU de cada uno de los distintos estados, se tiene
que California aporta con 13,2% al PBI nacional, situándose a la cabeza de los estados;
lo que confirma lo atractivo que resulta California para un negocio, como el que
proponemos.
CRECIMIENTO PBI REAL POR ESTADO (2013)
Durante el año 2013 la balanza de pagos redujo su déficit situándose en los 476.392
millones de USD en comparación lanzador en un con el déficit del año 2012 que fue de
537.625 millones de USD. Esta mejora del déficit por cuenta corriente se debió a un
aumento de las exportaciones de bienes y servicios durante el año 2013 superior a las
importaciones.
En relación a la balanza comercial, ésta también ha mejorado su saldo reduciendo su
déficit respecto al año anterior y situándose en los 701.669 millones de USD. Esta
reducción ha venido dada por un ligero repunte de las exportación de mercancías de un
2% y una reducción de la importación de mercancías del 0.2%, afectada principalmente
por la reducción en la importación de suministros y materiales industriales, además la
balanza de servicios reflejó un superávit de 225.276 millones de USD, superior a la del
año 2012. Las exportaciones de servicios aumentaron un 5%, mientras que las
importaciones aumentaron en un 1,8%.
En cuanto a la evolución del comercio exterior durante el año 2014, los últimos datos
publicados en el mes de mayo reflejan una mejora de la balanza de pagos con una
reducción del déficit respecto al mes de abril; tal como lo muestra el siguiente cuadro.
PRINCIPALES DATOS DE LA BALANZA DE PAGOS DE EEUU (MILLONES USD)
Todos los datos expuestos, demuestran el grado de importancia e independencia de esta

economía.
Si analizamos las relaciones comerciales de EEUU con el resto del mundo vemos que
los principales países proveedores por orden de importancia son China, Canadá y
México. Por otro lado, en el ámbito de alimentos funcionales, podemos ver que
durante el año 2014 los 3 principales países proveedores de arándanos –considerados
“superfruits”, es decir frutas reconocidas por ser ricas en vitaminas y antioxidantes,
con un alto valor nutricional-; fueron Chile (44,50%), Canadá (26,91%) y México
(12,95%). Lo que nos da una noción del mapa de acciones país para conquistar este
mercado1.
PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS, NO COMO MERMELADA,

SINO COMO FUNCIONALES, QUÉ ENDULZA Y REGULA LA INSULINA,
QUÉ ES ANTIOXIDANTE, ETC. CON CIFRAS, VOLÚMENES DE
EXPORTACIÓN DESDE PERÚ HACIA USA. E IMPORTACIÓN DE USA A
OTROS PAISES.
EXPORTACIÓN DE JALEAS Y MERMELADAS DE FRUTA, PERÚ
1
Ficha de Mercado. El Mercado de las Superfruits. Prochile. 2015.
Exportaciones de productos funcionales de Perú hacia estados unidos. Que
productos salen más, que presentación, cuáles de EXPERIENCED.
La exportación de Jaleas y Mermelada de Fruta subió 5% a los U$ 4.0 millones a un

precio promedio de U$ 1.02 kilo
Destacan las exportaciones de Mermeladas de Fresa U$ 1.5 millones y de Uva U$ 2.1

millones
USA se exporta U$ 3.7 millones (92% del total), Bolivia U$ 106 mil (3%)Lidera las
exportaciones Multifood SA con U$ 3.7 millones (93%)
Lidera las exportaciones Multifood SA con U$ 3.7 millones (93%)
FUENTE: AGRODATAPERU.COM
b) FACTORES POLÍTICOS –LEGALES

ESTADOS UNIDOS:
Estados Unidos de Norteamérica tiene una forma de gobierno República Federal
constitucional compuesta por 50 estados y un distrito federal, el actual presidente es
Barack Obama, el cual es elegido cada periodo de 4 años. El gobierno está regulado por
un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el
documento legal supremo del país.
En el sistema federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a
tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del gobierno local
comúnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y municipios. Todas las
leyes y los procedimientos gubernamentales están sujetas a revisión judicial, y se anula
cualquier ley que esté en contra de la Constitución.
Estados Unidos ejerce una influencia global económica, política y militar, miembro
permanente del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas, la ONU tiene sede en la
ciudad de Nueva York. También es miembro de la Organización para la Cooperación y
el Desarrollo Económico. La inmensa mayoría de los países tienen una embajada o un
consulado en Washington D. C. También goza de fuertes lazos con el Reino Unido,
Canadá, Australia, Nueva Zelanda, Japón, Corea del Sur e Israel.
El Perú es un socio estratégico de Estados Unidos, prueba de ello es la aceptación y
firma del Tratado de Libre Comercio TLC, vigente hasta la fecha y el anterior acuerdo
APDTA.
Imagen 01: Mapa Político de Estados Unidos
CALIFORNIA:
El estado de California está gobernado con división de poderes en tres ramas:
Ejecutivo: Formado por el gobernador y el resto de miembros electos.
Legislativo: Formado por la asamblea y el senado.
Judicial: Formado por la corte suprema de California.
DATOS:
 Capital : Sacramento
 Ciudad más poblada : Los Ángeles
 Gobernador : Jerry Brown (Partido Demócrata P.D.)
 Senadores - Barbara Boxer (P. D)
- Dianne Feinstein (P. D)
 Subdivisiones : 58 condados
 Fundación Admisión : 9 de septiembre de1850
 Alcalde de Los Ángeles : Antonio Villaraigosa
EE.UU. es un país federal, “los impuestos internos varían por estado y se tributan
(luego del despacho a plaza) cualquiera sea el origen del producto, nacional o
importado, de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con
respecto al producto nacional y afectan directamente al consumidor final. Las tasas de
impuestos varían desde un 2% hasta un 10%” (PROCHILE). En el caso de California el
impuesto a la venta es de 8,25%, sin presentar impuesto estatal a alimentos.
Según la Asociación Dietética Norteamericana -2008- los alimentos funcionales pueden

tener categoría de: alimentos convencionales, aditivos y suplementos alimentarios,
alimentos medicinales y alimentos para dietas especiales. Estas categorías son reguladas
por la Federal Food, Drug and Cosmetic Act (FDCA) de 1938. La categoría usada para
definir el alimento o componente alimenticio depende de cómo el productor escoja
posicionarlo y comercializarlo en este mercado.
Es importante resaltar que las propiedades funcionales asociadas a un determinado

producto deben ser reconocidas por parte del FDA. Para ello se presentará una solicitud
o “health claim” considerando “toda la evidencia disponible en forma pública y en la
que haya acuerdo científico significativo entre expertos calificados en cuanto a que la
solicitud se base en esta evidencia”. Dichas solicitudes pueden además basarse en
declaraciones o "statements" que así lo autorice, por parte del Cuerpo Científico Federal
(Federal Scientific Body), como el Instituto Nacional de la Salud (National Institutes of
Health), Centros para el Control y Prevención de Enfermedades o la Academia Nacional
de Ciencias (National Academy of Sciences).
Desde el 2011 la FDA accede a nuevas facultades para entrar en las instalaciones de
alimentos e inspeccionar y copiar registros relacionados con la fabricación,
procesamiento, empaque, transporte, distribución, recepción, posesión, o importación de
alimentos para los cuales existe una probabilidad razonable de que el uso o la
exposición a un artículo de los alimentos provocará consecuencias graves y
perjudiciales para la salud a los seres humanos o animales. La FDA puede emitir
certificados de exportación de alimentos, y cobrar honorarios por tales certificados.
Incremento en las inspecciones en instalaciones domésticas o locales (en las de alto
riesgo al menos una vez en los primeros 5 años siguientes a la promulgación y por lo
menos una vez cada 3 años y las que no sean de alto riesgo, al menos una vez en los
primeros 7 años siguientes a la promulgación y por lo menos una vez cada 5 años).
Facultad obligatoria de “recall” o retiro obligatorio de los productos para los que existe
una probabilidad razonable de que esté adulterado o mal etiquetado y que causará una
consecuencia grave y perjudicial para la salud o la muerte.
El FDA podrá exigir que los alimentos importados sean certificados para garantizar el
cumplimiento de las leyes de EE.UU. Las certificaciones pueden aplicar a un
determinado traslado de alimentos o de una instalación que fabrica, procesa, empaca o
almacena alimentos. Las certificaciones pueden ser prestadas por una agencia designada
por la FDA o el representante del gobierno del país del que procede el alimento o una
persona o entidad acreditada como auditor de terceros.
Algunas de las secciones de la Food Safety Modernization Act (FSMA) tienen una
implementación inmediata, como por ejemplo la inspección de registro, facultad para
cobrar honorarios, el consorcio integrado de redes de laboratorio, etc. Sin embargo, para
el resto de las secciones se han establecido periodos de implementación de 6 meses, 9
meses, 12 meses, 18 meses y más de 18 meses.
Los Alimentos Funcionales, como cualquier otro producto alimenticio, deben cumplir
con los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” que se aplican para determinar
si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción, a objeto de
evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores.
Los Alimentos Funcionales importados están sujetos a inspección por el FDA en el
puerto de entrada.
El Acta de Protección de la Salud Pública, Preparación y Respuesta ante el
Bioterrorismo de fecha 12 de Junio, en vigencia en Enero 2003, exige un registro y una
notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU.
Para obtener tanto el número de identificación como fábrica (FCE) como el número del
producto (SID), el FDA, a través de LACF Registration Coordinator (HFS-618) Center
for Food Safety and Applied Nutrition (FDA), realiza el registro, verificando el proceso
de fabricación del producto importado para asegurarse de que cumpla estos requisitos.
No se requiere del envío de ningún tipo de muestras. El FDA verificará los productos
sólo en el primer embarque, para ver si cumplen con los requisitos establecidos.
En 1990, el NLEA (Acta de Etiquetado Nutricional y Educación) le entregó al FDA la

autoridad sobre el etiquetado, requiriendo presentar claramente los aspectos
nutricionales de los productos alimenticios. Actualmente, los productores de alimentos
procesados deben incluir el monto de cada nutriente, por porción, como un valor
absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada.
Los componentes obligatorios en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: Total de
calorías; calorías de grasa; total de grasa; grasa saturada; colesterol; sodio; total de
carbohidratos; fibra dietética; azúcares; proteínas; vitamina A; vitamina C; calcio y
hierro.
Adicionalmente, el NLEA permite que los productores de alimentos procesados puedan

hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las
condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el
FDA.
Las leyes Aduaneras en EE.UU. requieren que cada artículo importado tenga el nombre
del país de origen en inglés, en un lugar destacado. Para indicar al comprador
estadounidense final, el nombre del país en el cual el producto fue producido.
Las agencias ante las cuales se deben tramitar los permisos para el ingreso un registro
los productos y etiquetas son:
INGRESO Y APLICACIÓN DE TARIFA ARANCELARIA

Los importadores deben realizar todos los trámites asociados al ingreso de los productos
al país ante:
U.S. Customs & Border Protection
1300 Pennsylvania Avenue, NW
Washington, D.C. 20229
Tel: (202) 354-1000
Y autoridad correspondiente al puerto de entrada www.cbp.gov
REGISTRO DE PRODUCTO
US Food & Drug Administration – FDA
Tel: 1-800-216-7331 / (301) 575-0156/ (301) 210-0247
Fax: (301) 210-0247
E-mail: furls@fda.gov10
ESTÁNDARES DE CALIDAD
Processed Products Branch, PPB – USDA, Agricultural Marketing Service, Fruit
and Vegetable Programs
Room 0709, South Building STOP 0247
1400 Independence Avenue, SW
Washington, DC 20250
Tel: (202) 720-4693
Fax: (202) 690-1087
ETIQUETADO
La agencia encargada de velar por el cumplimiento de las normativas de etiquetado en
la exportación de Alimentos Funcionales en general es también el FDA11.
c) FACTORES SOCIO – CULTURAL
Los diversos cambios en la sociedad así como los logros científicos se reflejan en una
mayor expectativa de vida de sus poblaciones, en el estado de California hacia 1900 la
expectativa de vida de una persona mayor de 65 años era apenas once años, para el 2009
ésta aumentó a diecinueve años. Actualmente la media en edad de la población de este
estado es de 35.5 años y se estima que para el 2030, uno de cada cinco californianos sea
mayor de 65 años. Un auténtico reto para la economía californiana que tendrá que lidiar
con la presión de las enfermedades y el desgaste propio del envejecimiento de su
sociedad.
Los “baby boomers” son la generación que nació entre 1946 y 1964 que representan
75.8 millones de norteamericanos con un alto poder adquisitivo y que se autoproclaman:
“We are the economy”, son un segmento de mercado influyente en las tendencias
sociales de consumo, que busca alternativas alimentarias saludables con beneficios
fisiológicos, alivio a enfermedades, prevención de las mismas, mayor longevidad,
detener o revertir sus efectos. Este es un mercado que presenta grandes oportunidades
para el segmento de productos naturales saludables, que puedan ser documentados
científicamente.
TABLA: POBLACION DE EEUU POR EDADES (2013)
El cuadro muestra que en 2013 la población pre y baby boom propiamente dicha
sumaban un total de 127788037. Un número bastante atractivo de lo que podría ser
consumidores potenciales de productos funcionales, por precaución ante desgaste y
problemas de salud debido al envejecimiento.
Para el 2012, Manuel Francisco Correa, Director de la Oficina Comercial ProChile Los
Ángeles, afirmaba que hay una tendencia creciente entre los consumidores
norteamericanos por proferir alimentos del tipo “superfood”, es decir originados a partir
de especies que se encuentran sólo en determinadas regiones cercanas a Los Andes o el
Amazonas, u otras regiones que representan una diversidad única y aquellos con
contenido ético reflejado en el uso de prácticas sustentables y de comercio justo,
especialmente si además cuentan con certificación orgánica.
Si bien en términos generales el consumidor norteamericano no tiene un mayor

conocimiento de este tipo de productos, sí aprecia y prefiere productos que le entreguen
un beneficio para la salud por sobre aquellos que no aportan este beneficio. El aumento
de los niveles de estrés en la población, intensifican su preocupación actual por los
alimentos que consume.
Los consumidores no solo relacionan el consumo de Alimentos Funcionales con los

beneficios que le otorgan a su salud, también son importantes los beneficios a su
imagen, y al consumidor de Alimentos Funcionales, se asocia la imagen de alguien que
se preocupa por sí mismo, por su bienestar y salud.
No puede dejar de tomarse en cuenta la importancia actual que tiene la obesidad,

declarada pandemia por la OMS. Un factor importante que muestra un mercado
secundario que tiene la necesidad de consumir alimentos dulces y saludables.
d) FACTORES TECNOLÓGICOS
Los cambios tecnológicos son fundamentales para las empresas, hoy en día esos
cambios se producen rápidamente y se convierten en cuestiones fundamentales, es un
tema de supervivencia en mercados competitivos como el de los alimentos funcionales,
estar atentos a nuevas tecnologías que aseguren la satisfacción de un producto y sea
capaz de mantener la promesa de los beneficios que asegura al consumidor.
Nombrar algunas de las técnicas empleadas en la producción de la mermelada de

aguaymanto endulzada con jarabe de yacón, puede tomar, entre otros, los siguientes
pasos:
1. El uso de acero inoxidable en las máquinas, superficie y utensilios que entran
contacto con los alimentos, en lugar de aluminio o fierro galvanizado.
2. Se aplica BPM, POES en la fabricación de la mermelada de aguaymanto
endulzado con jarabe de yacón
3. No se aplica insumos químicos para su fabricación por lo cual es un producto
orgánico
4. Nuevos envases y empaques para extender la vida útil del producto.
La tendencia del consumo de productos funcionales en el mercado norteamericano

según el informe PROCHILE 2012, está fuertemente relacionado al concepto “to go”
-fácil de llevar fácil de consumir-, es decir no solo es importante la promesa del
producto, el origen de la materia prima o la calidad de la misma; es también
trascendental la presentación del mismo en un empaque que haga sencillo su consumo.
e) FACTORES MEDIO AMBIENTALES
Los factores ambientales de la producción de Yacón y aguaymanto benefician

directamente a las condiciones ecosistémicas de Perú, en comparación con Argentina,
Bolivia y Nueva Zelanda. En Perú, por ejemplo, el cultivo de Yacón está ampliamente
distribuido y puede adaptarse fácilmente a ecologías de costa, valles interandinos y
selva alta, hasta los 3200 msnm. Cajamarca, Amazonas, Piura y Ancash se presentan
como las zonas con mayor tradición del cultivo, así como Cusco, Apurímac, Ayacucho y
Puno. Este es un cultivo de alto rendimiento (30 Tn/ha en promedio) que puede
convertirse en una excelente alternativa para generar ingresos económicos a los
agricultores, en particular de la agricultura familiar, lo que posibilita el desarrollo de las
economías de los productores de la región andina y afines.
El aguaymanto, por otro lado es una planta herbácea erecta, endémica en zonas
tropicales. Esta fruta exótica, consumida desde la época precolombina presenta
requerimientos agronómicos que exigen calidad en material de siembra, control de
malezas, manejo de aspectos fitosanitarios, programa de fertilización, sistema de riego y
drenaje y sistemas de poda; así como ubicarse en ecosistemas de Yunga y Quechua
hasta los 3200 msnm. Pueden soportar bajas temperaturas, pero sufre daño por debajo
de los 0 °C, crece en suelos pobres, con bajo requerimientos de fertilización. Posee un
ciclo de vida de uno a tres años en estado natural y con tecnología básica. La cosecha
del fruto de aguaymanto se da después del quinto al séptimo mes en campo y tiene un
rendimiento de 2.5 kilos/planta a más de 13.5 kilos/planta.
Las principales zonas de producción en Perú están en Cajamarca, Amazonas, Ancash,

Cusco y Ayacucho, siendo actualmente Cajamarca la primera región productora de
aguaymanto.
2. ANÁLISIS DEL SECTOR COMPETITIVO (CINCO FUERZAS DE

PORTER)
Según Porter las empresas difieren entre sí en función a cinco fuerzas competitivas
básicas. La comprensión de estas es fundamentalmente para poder desarrollar una
estrategia que asegure el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
Estas cinco fuerzas competitivas son:
1. La amenaza de ingreso de nuevas empresas al sector:

En productos funcionales la amenaza real al ingreso de nuevas empresas al sector radica
en la oferta de productos de baja calidad, que no cumplan con la promesa funcional y
generen en el consumidor frustración, rechazo o negación de los beneficios saludables
del producto, en nuestro caso el Yacón o el aguaymanto.
De otro lado, la competencia que puede generar países que ingresen bajo la misma
premisa de región originaria del yacón o el aguaymanto, caso de Chile, por ejemplo,
con sus investigaciones y su ya probada importancia en el mercado de exportación de
arándanos en EE.UU., primer exportador mundial, con 262.099.223 (millones de
dólares), frente a los 12.613.651; una gran ventaja que muestra la fuerte presencia del
vecino país y su introducción en el mercado de alimentos funcionales de EE.UU.
2. La amenaza de productos sustitutos:

En los productos funcionales, están ligados a estudios científicos que avalen o
desmientan sus beneficios. La capacidad de sustituir las propiedades y/o beneficios de la
promesa del producto, con otro que asegure mejoras en ese beneficio o costos menores.
En el caso del Yacón y debido a sus características edulcorantes, los productos sustitutos
con los que compite en términos de funcionalidad son: la estevia, el polvo de inulina, el
azúcar de coco o el néctar de árabe.
Además en nuestro rubro debemos estar atentos a investigaciones científicas que puedan
validar nuevas propiedades sustitutas a las que muestren el yacón y el aguaymanto,
movilizando rápidamente la decisión de compra de los consumidores.
3. El poder de negociación de los compradores:

El poder de negociación del ciudadano norteamericano
Como en todos los mercados, no todos los compradores son iguales estos pueden tener o
no cierto poder de negociación. En el mercado de la mermelada de aguaymanto
endulzada con yacón, las compras podrían realizarse para “acompañar” otros consumos,
como yogures, lo que podría reunir potenciales clientes para una nueva forma de uso de
nuestro producto, permitiéndoles exigir mejores precios unitarios.
La probabilidad de que se produzca la mermelada de aguaymanto con jarabe de yacón,
en la calidad expendida es muy baja debido a que no tienen el producto origen, para la
elaboración de este producto.
4. El poder de negociación de los proveedores:

Los proveedores de la materia prima principal, como es el aguaymanto y el yacon,
tienen un poder de negociación menor a los compradores, debido a que la gran mayoría
de agricultores que producen estos frutos se encuentra en la zona de la sierra, bajo forma
productiva del minifundio, con poca capacidad de negociación.
Estos proveedores, en su mayoría, no se encuentran organizados y tampoco cuentan con
capital necesario para generar una integración hacia adelante, en términos de mercado.
5. La rivalidad entre los distintos competidores del sector:
El nivel de competitividad que se da en la industria de la mermelada está marcado por el

grado de rivalidad que existe entre las distintas empresas existentes en el mercado.
En el mercado internacional existen varias empresas que compiten y si se les diferencia
por el porcentaje de captura del mercado, son relativamente iguales en cuanto a tamaño
y/o recurso.
Las empresas peruanas establecidas no tienen costos fijos muy elevados en relación con
el valor total del producto manufacturado, por lo que no hay una gran presión para
producir a plena capacidad a fin de mantener los costos unitarios bajos. Los márgenes
de tiempo dentro de los cuales deben vender el producto no son muy estrechos, pues no
se trata de un producto perecible, en consecuencia no existe tanta presión de vender el
producto a bajos precios.
3. ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS:
1. Conocimiento técnico y administrativo de todos los procesos de producción.

2. Contamos con varios proveedores de distintas regiones con calidad estándar y de
producción propia.
3. Proceso de industrialización que mantiene las propiedades del aguaymanto y el
yacón intactos
4. Producto elaborado, que mantiene el alto contenido vitamínico, aromas
especiales y azúcares naturales, cualidad reconocida a nivel mundial, del cual se
pueden elaborar nuevos productos muy competitivos y de gran calidad.
5. La asociación PAPATY cuenta con certificación orgánica tanto para el yacón
como el aguaymanto.
6. Cuenta con certificación HACCP para algunos productos lo que demuestra
compromiso por la gestión de calidad
7. Pedir lo que eestabamos avanzando esta en la compu de Janina.
OPORTUNIDADES:
1. Creciente demanda mundial de productos alimenticios saludables y naturales

2. Mercado nacional e internacional interesado en productos exóticos y con
beneficios para la salud (Además de la gente que sufre de Diabetes)
3. Firma de tratados Comerciales por el gobierno peruano aprovechando los
beneficios del TLC Perú- EEUU y otros países
4. Diversidad Micro-climática que permite abastecer continuamente de la materia
prima (6-8 meses en el año)
5. Rendimiento del cultivo superior al promedio mundial
6. Leyes de exoneración tributaria como la de la ley de la amazonia
DEBILIDADES:
1. Tecnología medianamente costosa
2. Producción estacionaria
3. Producción en menor escala
4. No se conoce muchos contactos comerciales
5. Empresa con poco recurso financiero e inadecuada gestión de crédito
6. Débil gestión comercial.
7. Débil gestión administrativa y de marketing
AMENAZAS:
1. Inseguridad del consumidor a la compra de productos nuevos

2. Incumplimiento por parte de nuestros proveedores
3. Factores climáticos que afecten el abastecimiento del producto (fenómeno del
niño)
4. Incremento de la oferta de productos sustitutos.
5. Incremento de competidores nacionales e internacionales.
6. Competidores actuales con marca registrada y contactos comerciales
7. TLC podría incentivar a una mayor competencia de productos peruanos
8. Tendencia al consumo de productos funcionales
4. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA (DATOS GENERALES)
4.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:
NOMBRE DE LA EMPRESA:
PRODUCTORES ASOCIADOS DE PAPA AMARILLA TUMBAY “PAPATY”
4.2. INICIATIVA EMPRESARIAL:
El presente trabajo busca exponer los beneficios de la comercialización de un producto

funcional cuya promesa saludable radica en los beneficios del aguaymanto y el yacon,
este último ingrediente ya ha ganado notoriedad entre los pacientes diagnosticados con
diabetes por sus cualidades dietéticas, edulcorantes y prebióticas.
Buscaremos enfatizar las características valorables que puedan ser posicionados entre
los consumidores Baby Boomers, a fin de conseguir realzar la utilidad del producto, el
origen del mismo y su promesa saludable; lo que hará parte fundamental de la estrategia
de marketing, posicionamiento y comercialización de nuestra mermelada de
aguaymanto endulzada con jarabe de yacón. Para potenciar la promesa del producto hay
que entender las características de los dos ingredientes fundamentales para producir la
mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón
4.3. LA EMPRESA:
PAPATY, es una empresa peruana constituida en el 2010, dedicada a la producción y
exportación de alimentos nutricionales usando frutos o materia prima orgánicos
proveniente de Ambo, Región Huánuco – Perú, en principio la salida al mercado de
nuestro producto responde una necesidad del consumidor por un producto nuevo,
exótico y natural, de características agradables y cualidades beneficiosas para la salud,
cumpliendo con las exigencias del mercado ecológico que es la tendencia actual.
4.3.1. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA:

 Tipo de Sociedad: Asociación
 Razón Social : PRODUCTORES ASOCIADOS DE
PAPA AMARILLA TUMBAY “PAPATY”
 R.U.C. : 20529088176
 Sector Económico: Industrial
 Tipo de empresa : MYPE
 Actividad Económica : Producción y exportación
IV. PLAN ADMINISTRATIVO
1. MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS Y VALORES ORGANIZACIONALES
Misión:
 Proveer de alimentos de alto valor nutricional y con atributos de calidad, sabor,
textura y aroma que brinden a los consumidores finales una experiencia
alimenticia única y distintiva.
 Nuestros focos de gestión son la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores, el bienestar de nuestros trabajadores y la rentabilidad para
nuestros accionistas.
Visión:
 Contribuir al desarrollo de la agroindustria nacional buscando que los productos
y marcas sean reconocidos por su calidad, innovación y precio justo.
 Ser reconocida por sus prácticas y actitudes alineadas con la ética y valores
humanos.
 Buscar la consolidación de su competitividad y su sostenibilidad a través de las
oportunidades del entorno.
 Buscar mantener la confianza de los inversionistas, y de sus clientes y
proveedores manejando sus operaciones con prudencia financiera.
Valores:
 TRABAJO EN EQUIPO: Lograr una mayor integración entre los
colaboradores para crear un buen clima laboral.
 SERVICIO AL CLIENTE: Todas las personas que trabajan en PAPATY deben
buscar la mejor forma de servir a sus clientes, con eficiencia, prontitud, y de
forma sostenida.
 CALIDAD DE PRODUCTO: Estar comprometidos en brindar productos y
servicios logrando superar las expectativas de nuestros clientes
 RENTABILIDAD: Los recursos de PAPATY deben ser utilizados de manera
responsable y eficiente, buscando siempre la máxima optimización de los
mismos.
2. ORGANIGRAMA
Para cumplir con los objetivos de la empresa se necesitan personas calificadas de

acuerdo a las necesidades y requerimientos que presenta a la entidad. Con el área de
recursos humanos, por ello la responsabilidad y funciones recae sobre la Area
administrativa quien se encargara de velar por la gestión del personal. Contará con 6
Áreas los cuales están distribuidos en departamentos de acuerdo al perfil profesional y
las necesidades que se requieren la empresa. Se cuenta con el siguiente organigrama
circular.
Se contrataran los servicios de un operador logístico (bróker), que brindara apoyo a la
empresa en todo lo que respecta a las funciones de agenciamiento de exportación
GERENTE GENERAL
GERENTE GENERAL
CONTADOR
CONTADOR/ /
AUDITORIA
AUDITORIA
AREA AREA DE AREA DE AREA DE

AREA AREA DE AREA DE AREA DE
ADMINISTRATIVA PRODUCCION LOGISTICA COMERCIAL
ADMINISTRATIVA PRODUCCION LOGISTICA COMERCIAL
SUPERVISOR DE INSPECTOR DE
SUPERVISOR DE INSPECTOR DE
PROCESOS CALIDAD
PROCESOS CALIDAD
Fuente: Elaboración propia
COLABORADORES
COLABORADORES
3. SELECCIÓN DE LAS ÁREAS ADMINISTRATIVAS, PRODUCTIVAS Y/O

COMERCIALES LOS CALES LA EMPRESA OPERARA
Área administrativa: Tendrá como subáreas:

- Jefe de Recursos Humanos
- Jefe de Finanzas
- Jefe de Compras
- Jefe de Inventario
Área de Producción: Tendrá como subáreas:

- Jefe Técnico
- Jefe de Producción
- Jefe de Control de calidad
Área de Logística: Tendrá como subáreas:

- Jefe de Recepción y Despacho
- Jefe de Mantenimiento
- Jefe de Transporte
Área Comercial: Tendrá como subáreas

- Jefe de Marketing
- Jefe de Ventas, Postventa
- Proyectos
4. CARGOS, FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL PERSONAL
PERFIL DEL CARGO:

La Descripción del Puesto se realizará de acuerdo las funciones requeridas por la
empresa para su posterior cumplimiento de los objetivos.
ÁREA DE PRODUCCIÓN
A.- DESCRIPCIÓN DE PERFIL
CARGO GERENTE DE PRODUCCIÓN
REQUISITO DE COMPETENCIAS
FORMACIÓN ACADÉMICA Titulado de la carrera en administración o ingeniería industrial o

agroindustrial
SEXO Hombre y mujeres
OBJETIVO GENERAL DE Gestionar la calidad de materia prima y los procesos de producción

CARGO de mermelada.
CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA Como 6 meses en el proceso de producción conservación y

empaque
ENTRENAMIENTO Ø Control de calidad

Ø Conservación y empaque
HABILIDADES Ø Comunicación fluida

Ø Responsable
Ø Organizado y relaciones humanas
B.- FUNCIONES GENERALES:

- OBJETIVO DEL PUESTO:
Gestionar todo el proceso productivo de la empresa para lograr las metas de
producción realizadas.
- FUNCIONES:
Encargado de planificar, organizar, dirigir y controlar los mecanismos de
productivos de la empresa.
C.- RESPONSABILIDADES
 Elaborar y dirigir los planes de producción, la política de compras y logística de
materias primas.
 Cooperar con el departamento comercial para adaptar la producción a las
necesidades del cliente.
 Planificar las especificaciones de materiales, procesos, plazos, instalaciones, etc.
 Coordinar y supervisar el diseño, construcción y montaje de las nuevas
instalaciones productivas, así como vigilar el mantenimiento de las existentes.
 Recibir los pedidos de la fruta, cajas entre otros que los proveedores entregan en
la empresa.
 Supervisar la calidad de las frutas que los proveedores entregan a la empresa.
 Supervisar la calidad del producto terminado que se envían a los clientes.
ÁREA DE ADMINISTRACIÓN:
A.- DESCRIPCIÓN DEL PERFIL:
CARGO GERENTE ADMINISTRATIVO
FORMACIÓN ACADÉMICA Titulado de la carrera técnica en administración de empresas o

universitaria en administración de empresas
OBJETIVO GENERAL DE Gestionar la empresa para su buen funcionamiento y cumplimiento

CARGO de los objetivos.
CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA Un año como administrador de empresas con conocimiento del

comercio exterior.
ENTRENAMIENTO Ø Administración
Ø Aptitud numérica
Ø Optimización de los recursos
Ø Gestión del personal
Ø Informes financieros
HABILIDADES Ø Capacidad de liderazgo y proactivo.

Ø Comunicación verbal y/o escrita.
Ø Trabajo en equipo.
Ø Orientación a resultados.
Ø Planeación y organización.
Ø Enfoque estratégico
B).- FUNCIONES GENERALES
OBJETIVO DEL PUESTO:
Gestionar la empresa para su buen funcionamiento y el cumplimiento de los
objetivos trazados.
FUNCIONES:
Planificar, organizar, dirigir, coordinar y evaluar la gestión de la empresa
C.- RESPONSABILIDADES EN:
ADMINISTRACIÓN
 Administrar la ejecución y control de los departamentos.
 Organizar y dirigir para el buen funcionamiento de los departamentos.
 Desarrollar estrategias empresariales.
 Control de los departamentos.
 Realizar la planeación mensual de actividades.
 Realizar inspecciones periódicas del mercado, analizando canales de
distribución.
 Liderar las reuniones con las Socios de la empresa y retroalimentarse de ellos
para toma de decisiones.
 Coordinar la operación, estrategias para la Innovación y Calidad del Producto.
RECURSOS HUMANOS:
 Realización de capacitación de los departamentos correspondientes.
 Entrevistar y contratar al personal que se solicite.
 Expedir los pagos correspondientes.
 Dirigir y motivar al personal, buscando la promoción y crecimiento del personal
a cargo, mediante intervención en ascensos y demás movimientos
FINANZAS Y/O CONTABILIDAD:

 Elaborar reportes financieros para los socios de la empresa.
 Dirigir el manejo de los asuntos financieros y económicos de la empresa.
 Controlar el sistema contable de la empresa.
 Comunicar a los demás departamentos la situación económica de la empresa.
 Asignar al personal para la realización de pagos de impuestos u otros.
 Otorgar los pagos a proveedores u otra instancia.
ÁREA DE LOGÍSTICA:
A.- DESCRIPCIÓN DE PERFIL:
CARGO GERENTE DE LOGÍSTICA
FORMACIÓN ACADÉMICA Titulado de la carrera técnica en administración de empresas.
OBJETIVO GENERAL DE Contactar con los proveedores y estar en pleno comunicación con el
CARGO bróker
CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA En operador logístico en comercio exterior
ENTRENAMIENTO Ø Almacenes
Ø Control de inventarios.
Ø Compras
HABILIDADES Ø Negociaciones con proveedores.

Ø Gestión del servicio.
Ø Atención al cliente.
Ø Organizado

Contactar y negociar con proveedores para la materia prima y para el envió del
producto mediante el bróker.
FUNCIONES:
Almacenamiento, control de inventarios, y compras.
C.-RESPONSABILIDADES:
 Atender en forma eficiente y oportuna los requerimientos de los departamentos
de la empresa.
 Coordinar la programación y ejecución de los inventarios materia prima y
productos terminados y herramientas.
 Llevar un kardex electrónico y físico.
 Organizar el sistema logístico de la empresa.
 Evaluar a los proveedores
 Verificar la calidad de los productos finales.
 Coordinar con administración para la realización de compras y pagos a
proveedores.
 Llevar un registro de proveedores
 Emitir reportes al departamento Administrativo cuando este lo requiera.
ÁREA COMERCIAL
A.- DESCRIPCIÓN DEL PERFIL

CARGO GERENTE COMERCIAL
FORMACIÓN ACADÉMICA Titulado en la carrera técnica en marketing o en administración de

empresas.
OBJETIVO GENERAL DE Contactar con los clientes para venta del producto colocación del
CARGO producto.
CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA En el área comercial y conocimiento del mercado internacional.
ENTRENAMIENTO Ø Atención y servicio al cliente

Ø Ventas
HABILIDADES Ø comunicación fluida.

Ø Ser convincente y persuasivo.
Ø Dinámico.
Ø Poder de negociación.
Ø Alto espíritu de servicio

Contactar a clientes para productos
FUNCIONES:
Comercialización de productos, dentro de la línea de la empresa.
C.- RESPONSABILIDADES:
 Mantener contacto con el cliente desde el inicio hasta el final del proceso.
 Realizar informes mensuales del departamento comercial.
 Formular alternativas de políticas y estrategias comerciales de la empresa.
 Elaborar el plan de marketing de la empresa.
 Evaluar y diseñar y proponer estrategias de precios.
 Mantener actualizados la base de datos de cliente.
 Adecuar la estructura comercial a las necesidades del mercado.
 Diseñar e implementar estrategias de ventas.
5. ESTRATEGIAS PARA LA GESTIÓN DE LA EMPRESA

5.1. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
La responsabilidad de PAPATY frente a la sociedad presente y futura hace que nuestra

empresa se esfuerce por realizar un mejor empleo de los recursos con procesos
eficientes gracias al empleo de tecnología avanzada.
En este sentido, la estrategia de Responsabilidad Social Corporativa de PAPATY

contempla una serie de objetivos generales a largo plazo:
 Actuaremos de forma responsable y ética en todas nuestras actividades y
asegurar que nuestros empleados, clientes y proveedores se comportan de la
misma manera con sus grupos de interés.
 Reducir los impactos ambientales de nuestras operaciones y desarrollar
iniciativas respetuosas con el medio ambiente.
 Contribuir a la creación de sociedades más sostenibles, proporcionando
soluciones innovadoras que contribuyan a mejorar la calidad de vida de las
personas, facilitar su integración social y laboral, así como a reducir las
emisiones de CO2.
5.2. DIFERENCIACIÓN – INNOVACIÓN
La estrategia de diferenciación es que el producto cuente con algún atributo que le

permita diferenciarse respecto de los demás de su tipo, debido a que un producto
diferenciado satisface las necesidades únicas de los clientes, especialmente en este
mercado en que existe una fuerte competencia.
Que sea certificado orgánico, que tenga alto contenido y concentración de antioxidantes,
que cuente con propiedades que estén reconocidas por FDA, que se trate de un
ingrediente funcional especial u originario del país y en el caso de un producto
terminado que cuente con un envase atractivo cuya etiqueta destaque sus propiedades
nutricionales o su calidad de natural, bajo en calorías, que estudios científicos y
testimonios fidedignos avalan sus propiedades, etc.
5.3. ENFOQUE AL CLIENTE
Una estrategia de enfoque al cliente es un conjunto de acciones integradas, diseñado

para fabricar productos que cubren las necesidades de un segmento competitivo en
particular. La esencia de la estrategia de enfoque es el aprovechamiento de las pequeñas
diferencias de un objetivo, en relación con el resto de la industria.
El éxito de este tipo de estrategia radica en la capacidad de la empresa de encontrar
segmentos en los que las necesidades únicas son tan especializadas que los competidores
con una base amplia prefieren no cubrirlos, o es un segmento que los competidores con
base amplia no cubren en forma adecuada.
Es posible ofrecer valor a los clientes a través de dos tipos de estrategias de enfoque:
bajo costo enfocado y diferenciación enfocada.
Nuestra empresa tiene bien definido a quién va dirigido el mercado por tal razón buscan
mejorar cada día más, en cuanto a calidad, la atención y el servicio con los clientes
que es quizás el factor más influyente en el mercado.
Mantener un mercado como el nuestro es complicado ya que requiere de tener unas

ciertas políticas o estrategias que proporcionen una buena competencia frente a los
demás competidores ya lo ideal sería establecer unos costos muchos más bajos que la
competencia para que sean aceptables para nuestros clientes.
La empresa PAPATY, es una entidad que tiene una producción mínima, según la
estrategia de enfoque se manejan altos volúmenes de producción para así reducir los
costos y no decaer frente a la competencia, ya que si produjeran en pocas cantidades es
decir a nivel de pedidos los costos de producción, almacenaje, serían muchos más
costosos y los precios no serían asequibles para el consumidor.
6. PRÁCTICAS Y POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS:
6.1. GESTIÓN DEL PERSONAL (PRACTICAS DE RECLUTAMIENTO,

SELECCIÓN, ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN, INDUCCIÓN,
REMUNERACIÓN, EVALUACIÓN)
ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO: La estrategia a utilizar es lo siguiente:
A) RECLUTAMIENTO INTERNO:
Consiste en buscar profesionales dentro de la organización, para que
desempeñen cargo diferente que tienen.
B) RECLUTAMIENTO EXTERNO:
En este proceso de reclutamiento externo se busca profesionales fuera de la
empresa con capacidades y habilidades para desempeñar cargo dentro de ella,
siendo así el nuevo colaborador trae consigo conocimientos, herramientas que
puede refrescar y enriquecer el trabajo.
Y la estrategia que utilizaremos es el reclutamiento externo.
Entre los medios de reclutamiento más usuales son:
- Las cartas de convocatoria remitidas a las universidades y centros de formación
superior.
- Los avisos de convocatorias publicados en diarios. (Comercio)
- Por internet computrabajo, empléate.com y aptitudes.
ESTRATEGIA DE SELECCIÓN:
La selección es clasificar los candidatos más adecuados para satisfacer las necesidades
de la empresa donde se encargará de realizar el jefe de recursos humanos, para ello los
exámenes que emplearemos serán los siguientes.
- Entrevista personal
- Entrevista grupal
- Examen psicológico
- Test de IE- BAR ON (Inteligencia emocional)
A. OBJETIVOS DE LA SELECCIÓN DEL PERSONAL:

- Atraer a los candidatos más adecuados al cargo.
- Determinar cuáles son las características personales, profesionales y de conducta
de los aspirantes.
- Reducir tiempos de espera y de incertidumbre en los postulantes. Nuestro
proceso de Selección.
LA ENTREVISTA PERSONAL:
Llegan las solicitudes de los postulantes, los objetivos de la entrevista Personal es:
- Conocer a los postulantes al cargo.
- Examinar su trayectoria profesional y personal así como sus competencias.
- Determinar su capacidad de adaptación para con la empresa y el valor que le
genera.
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE SELECCIÓN:
Toda las evaluaciones se realizan para ver si a la

persona que vamos a contratar tiene el perfil
para ocupar el puesto mediante ya
mencionado lo medimos su aptitud y actitud.
Una vez concluido la selección se derivaran
al proceso de inducción, la contratación del
personal se realizara después de finalizar el
proceso de inducción y capacitación, para
asegurar la calidad de proceso a desarrollar.
La empresa capacita y entrena ala colaborador para su mejor desenvolvimiento en él y
para su fácil adaptación, se realiza de la siguiente manera.
DIA
PROCESOS 1 2 3 4 5 6 7
CAPACITACIÓN/ENTRENAMIENTO
EVALUACIÓN
FIRMA DE CONTRATO Y ENTREGA
DE IMPLEN TOS DE TRABAJO
CONTRATACIÓN DEL PERSONAL:
Todo personal nuevo contratado ingresa con un contrato de periodo de prueba 3 meses,
pasado el periodo de prueba se determina un contrato por 6 meses renovables, según la
evaluación de desempeño que ha tenido. Y debido a que se podrían diversos cambios,
dificultades y/o percances, los cuales podrían transcurrir dentro del periodo de contrato
La documentación que se solicita para la contratación son los siguientes:
- Certificado de antecedentes policiales
- Recibo de luz y agua
- Copia de DNI
Para este proceso tiene que haber pasado por los proceso de entrevista. La empresa
podrá suscribir contratos de trabajo, con las personas que ingresen a su servicio,
pudiendo ser a tiempo indeterminado o determinado, según las necesidades de la
empresa en los cuales indicarán:
- Datos completos del colaborador

- Fecha de inicio y fin del periodo del contrato
- Cargo a ocupar
- Sueldo bruto
- Jornada de trabajo
Entre otros. Antes de realizar la contratación del personal se realizan los diferentes
perfiles para cada cargo, donde se especificarán los siguientes puntos:
- Titulo ocupacional.
- Niveles de supervisión.
- Área o gerencia a la que pertenece.
- Funciones generales.
- Funciones específicas.
- Niveles de coordinación (interna – externa).
- Equipos de herramientas necesarias para el trabajo.
- Competencia (educación y formación).
- Experiencia deseable.
- Habilidades a nivel psicológico.
ESTRATEGIA DE INDUCCIÓN, CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DEL
PERSONAL:
INDUCCIÓN DEL PERSONAL:

La Inducción de la empresa, tiene por objetivo facilitar la integración y compromiso de
los colaboradores con la organización. Dando conocer como:
- Al personal seleccionado se le enseña toda la ubicación y las áreas de la empresa
- Se le presenta frente a los demás colaboradores y se menciona a que área
pertenece y sus responsabilidades
- Se brinda todo las herramientas necesarias para que desarrolle sus funciones.
Le brindaremos el manual de operaciones y funciones (MOF) y el reglamento interno de
trabajo (RIT) en donde esta detallado las funciones y reglas a seguir.
- El jefe se reunirá con el recién ingresado para explicarle de manera detallada los
siguientes aspectos.
- Organigrama del área.
- Objetivos específicos del área.
- Funciones del área.
- Funciones del cargo a desarrollar
Mediante ello obtenemos:
- Lograr una rápida adaptación tanto a la Empresa, a su equipo de trabajo

- Dar una visión global de la organización y específica de cada una de sus áreas
- Generar cultura organizacional.
- Entregar herramientas y acciones que permitan adquirir las competencias
requeridas para el buen desempeño.
- Efectuar el seguimiento adecuado con el fin de canalizar su integración en la
Empresa.
CAPACITACIÓN:
La capacitación en el área de trabajo es fundamental para la productividad esta es el
proceso de adquirir conocimientos técnico teóricos y prácticos que mejorarán el
desempeño de los colaboradores en sus tareas laborales.
DESARROLLAR LAS HABILIDADES DE LOS COLABORADORES
1.- Identificar problema de desempeño
2.- Diagnosticar y mejorar el problema de comportamiento
3.- Fomentar relaciones laborales
4.- Brindar asesoría
5.- Mejorar el desempeño y la actitud
6.- Por pertenecer a la ley MYPE, el estado promueve la capacitación al personal,
nuestros colaboradores serán incluidos en este proceso.
6.- Escuchar los opiniones de uno de los colaboradores para mejorar los puntos
relevantes que contribuyan y de esa manera sabremos que factores influyen con
el desarrollo eficiente de sus labores.
Con el fin de mejorar el desempeño de nuestros colaboradores y a la vez incentivar, por

ende es recomendable que el trabajo e s en equipo para poder qué es lo que sucede en la
empresa se realizara reuniones de inducción que se llevara a cabo los fines de semana,
para crear una clima laboral que permita interrelación entre los trabajadores y la
empresa.
ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN Y DESARROLLO DE PERSONAL:

En la compañía es muy importante la motivación personal no solo se refiere sueldo o
salario también incluyen otras recompensas como incentivos que garanticen y motivan
la satisfacción del colaborador. Y esto a su vez aumenta la producción.
- En cuanto a las ventas si se logra llegar a la meta establecida se abonará un

porcentaje adicional.
- Realizamos reconocimientos públicos al mejor colaborador del mes y de esa
manera incentivar y elevar la moral.
- La empresa podrá recompensar a su personal por su capacidad, honestidad,
puntualidad, disciplina y contribución a lograr los objetivos institucionales. Esta
compensación será por incentivos variables, participación en eventos de
confraternidad (deportiva almuerzo).
HIGIENE Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO.
Desarrolla políticas que ayuden a mejorar el entorno de trabajo, como:
- Cuidar y dar uso apropiado, a los equipos que la institución le hubiera
proporcionado para su protección, así como los bienes que estuviesen bajo su
responsabilidad.
- Conservar su lugar de trabajo ordenado y limpio.
- Usar correctamente los servicios higiénicos, en resguardo de la salud e higiene
de los colaboradores.
- Desconectar y/o apagar las máquinas, equipos y fluido eléctrico al término de su
labor diaria; así como mantener cerradas las conexiones de agua de la
institución.
- Señalización en el lugar de trabajo, frente a catástrofes
POLÍTICAS DE REMUNERACIONES Y COMPENSACIONES

La empresa establece un plan de mantener estructuras salariales de acuerdo al perfil de
sus competencias personales del colaborador, y en cuanto a las compensaciones se
dividen entre aquellas que están establecidas legalmente en el país , también la empresa
decide entregar libremente en forma monetaria y no monetaria que no son legales
A.- LEGALES
- Gratificaciones
- Vacaciones asignación familiar
- Horas extras
- Horas nocturnas
- Seguros
- Utilidades
 La forma de pago de la remuneración única se efectuará de la conformidad con

los dispositivos legales vigentes.
 La remuneración estará afecto palos descuentos de ley en el país
 La empresa otorgará al colaborador 2 gratificaciones en el año (julio y
diciembre) no menos de un sueldo fijado en el contrato, las vacaciones serán
pagadas una vez cumplida un año.
 El colaborador que tenga hijo o familia se le brindara la asignación familiar,
siempre en cuanto presente los documentos de acuerdo al reglamento.
6.2. PROGRAMA DE MOTIVACIÓN (ACTIVIDADES MENSUALES
INDICADOR ACCIONES A TOMAR ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Elaborar programa de descanso rotativo

BALANCE TRABAJO-
FAMILIA
Descanso rotativo los días sábados
Elaborar programa de capacitación interna y externa.

CAPACITACION Y
DESARROLLO
Ejecución del programa de capacitaciones agrícolas
internas y externas.
Talleres referentes al tema (GCH).

COLABORACION Y
TRABAJO EN EQUIPO
Campeonato relámpago entre áreas
Elaborar programa de capacitación.

COMUNICACIÓN
Elaborar programa de capacitación.

LIDERAZGO
Reconocimiento semestral al mejor área

MOTIVACION
Buscar que los beneficios especiales lleguen a las
todas las áreas de acción (coordinación con GCH).
7. PLAN DE TRABAJO 2014 (PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES / PRESUPUESTO)
Plan de Negocio Agrario
45
V. PLAN DE MARKETING
1. ANÁLISIS E IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DEL

MERCADO EN FUNCIÓN DEL PRODUCTO - MERCADO
Plan comprendido para un período anual, desde octubre del 2015 a octubre del 2016. Se
pretende identificar las oportunidades de mercado para la mermelada de aguaymanto
endulzada con jarabe de Yacón, posicionándola como alimento funcional en el mercado
norteamericano específicamente en el estado de California/ Los Ángeles. Determinando
a los baby boomers como el Target de nuestro producto.
A.- ANÁLISIS PREVIO:
Resumen de mercado:
La compañías líderes con potencial de ingreso al mercado de alimentos funcionales

alcanzarán $221.58bn en 2014, lo que va de la mano con un consumidor consciente y al
tanto de las investigaciones científicas que valide la efectividad integrada a la promesa
de salud de los productos funcionales
(http://www.marketwatch.com/story/functional-foods-nutraceuticals-market-2014-2024-
2014-01-29).
El ingreso per cápita norteamericano en el 2014 fue de 54.629,5 según Banco mundial
su población entre los llamados millenials y baby boomers, actualmente suman el 60%.
Los baby boomers -nacidos entre 1946 y 1964- tienen un poder de gasto de 2,3 trillones
de dólares, es decir manejan el 70% de los ingresos disponibles del país. Este sector que
muestra una gran preocupación por los temas de salud, sinónimo de calidad de vida.
Fona International INC. Indica que en lo privado y personal, sus expectativas de vida
están por encima de los 90 años.
Manuel Francisco Correa, director de la oficina comercial ProChile Los Ángeles, indica
que “hay una tendencia creciente en preferir alimentos del tipo superfood originados a
partir de especies que se encuentran sólo en determinadas regiones cercanas a los andes
o el amazonas u otras regiones que representan una diversidad única”.
Finalmente es de resaltar que el mercado de alimentos orgánicos viene en alza en
Estados Unidos, tal como afirmaba en 2011 Vasanth Kumar, gerente de investigación de
mercados de Markets and Markets, al indicar que estados como California, Wyoming,
Texas, Nuevo México, Wisconsin, y Dakota del Sur han mostrado ser un destino
atractivo para las inversiones de los alimentos orgánicos teniendo a California como la
líder del grupo.
2. SEGMENTO Y PERFIL DEL CLIENTE
En EE.UU. el estado con mayor población es el de California, y según la agencia

Bloomberg, a enero del 2015 cuenta con una economía posicionada como la séptima
mayor del mundo, superando a Brasil gracias a su creciente nivel de empleo, valores de
vivienda, e ingresos personales y empresariales que tiene.
Los “baby boomers” –nacidos entre 1946 y 1964- son un segmento de mercado
influyente en las tendencias sociales de consumo, que busca alternativas alimentarias
saludables con beneficios fisiológicos, alivio a enfermedades, prevención de las
mismas, mayor longevidad, detener o revertir sus efectos. Este es un mercado que
presenta grandes oportunidades para el segmento de productos naturales saludables, que
puedan ser documentados científicamente.
No puede dejar de tomarse en cuenta la importancia actual que tiene la obesidad,
declarada pandemia por la OMS. Un factor importante que muestra un mercado
secundario que tiene la necesidad de consumir alimentos dulces y saludables.
Un perfil del babyboomer desarrollado por FONA International, Inc. Los describe de la
siguiente manera:
 Edad entre 50 y 68 años
 En Estados Unidos representan 75 millones de consumidores
 Una capacidad de gasto anual de 2,3 trillones de dólares
 Altamente integrados a su comunidad y a la vida social
 Muy conscientes de los temas de salud
 Viajan más que sus generaciones predecesoras
 La agradan los sabores fuertes
 Es dueño de smartphones pero no los utiliza en todo su potencial
47
 La publicidad digital en sus redes sociales o teléfonos, es considerada como
una invasión a su privacidad
Ante este perfil, es necesario también anotar los datos encontrados por los
investigadores de la West Virginia University School of Medicine, que bajo el título
“The status of baby boomers health in the United States”, publicado en marzo del 2013,
indica que este segmento de mercado no es tan saludable como su generación
predecesora. En realidad sufren de hipertensión arterial, diabetes, colesterol alto, y un
problema de discapacidad mayor al que presentaban sus padres. Dana King, M.D., Líder
del equipo investigador de la universidad.
El Dr. King dice incluso que mientras la expectativa de vida es más alta para la actual
generación baby boom, que la de sus predecesores, más boomers sufren de problemas
de salud, pero rechazan admitirlo.
Esta investigación nos indica un tipo de consumidor, atacado a tal punto por la imagen
dibujada por el marketero, que genera barreras de admisión públicas de determinados
problemas. Un punto a tomar muy en cuenta en los procesos de comunicación del
beneficio del producto, tanto en la forma, como en el fondo del mensaje de marketing.
3. EL PRODUCTO: DESCRIPCIÓN TÉCNICA, Y FUNCIONAL
La mermelada de aguaymanto endulzado con jalea de yacón es un producto de

consistencia pastosa, gelatinosa obtenida por cocción y concentración del aguaymanto y
la adición del jarabe de yacón como edulcorante, hasta conseguir los 65-70 grados brix.
Nuestro producto es elaborado en la planta de procesamiento de la empresa Papaty el

centro poblado de Pampas, distrito de Tomayquichua provincia de Ambo y Región
Huánuco. Este es un producto funcional, debido a los beneficios que aporta a la salud.
El aguaymanto es una excelente fuente de provitamina A, vitamina C y también del

complejo de vitamina B (tiamina, niacina y vitamina B12).
48
Presenta innumerables beneficios para la industria terapéutica, ya que contribuye a
purificar la sangre, tonificar el nervio óptico y aliviar afecciones bucofaríngeas. Su uso
está recomendado para personas con diabetes de todo tipo. Gracias a sus atributos
diuréticos es primordial en el tratamiento de las personas con problemas de la próstata;
además es utilizada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides. Entre
otra de sus aplicaciones también es buena para el control de la amibiasis. Asimismo
ayuda a prevenir cáncer del estómago, colon y del intestino. Otros de sus beneficios son:
aliviar complicaciones bronquiales, combatir el cansancio mental, disminuir los niveles
del colesterol en la sangre, favorecer la cicatrización de las heridas, reduce los síntomas
generados por la aparición de la menopausia, etc.
Los beneficios del Yacón radican en un tipo de azúcar que no es asimilado por el
organismo humano, y pasa sin metabolizarse. Este es un alimento que puede ser
incluido en la dieta del diabético. Por otra parte, sus propiedades en el intestino grueso
son utilizadas por unas bacterias para acelerar el metabolismo, ya que el azúcar del
yacón ayuda a incrementar la microflora que se encuentra en la última parte del
intestino grueso, y al tener altas poblaciones de esas bacterias conocidas con el nombre
de bifidobacterias, permitiendo regular a otras bacterias que se encargan de la
putrefacción de los residuos que aquí se encuentran. Por se dice que gracias a la
bifidobacterias estimuladas por el consumo de yacón habrán menos toxinas y
consecuentemente menos riesgos de que se produzca un cáncer al colon.
Valor Nutricional
Por 100g de mermelada de aguaymanto y yacon
Kcal 48.6
Agua (g) 35.9
Proteínas (g) 0.41
Oligofructanos(g) 12
Carbohidratos (g) 33.8
Fibra (g) 2.4
Potasio (mg) 108.7
Fosforo (mg) 0
Magnesio (mg) 23.18
Fuente Propia
4. LA MARCA Y EL POSICIONAMIENTO
49
La mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón tiene a la marca peruana
Papaty como productora. El posicionamiento deberá ir ajustado a los valores del Yacón
y el aguaymanto ambos productos de uso milenario en el Perú. Tal com mucho en mí un
o indica el informe de investigación de mercado para productos funcionales de ProChile
2012, el consumidor norteamericano prefiere alimentos que provengan de las zonas
andinas y/o amazónicas; una verdadera oportunidad posicionamiento para nuestra
mermelada.
Nuestro valor principal ingresará a través de la propiedad endulzante y saludable que

posee el Yacón beneficioso para las personas con problemas de diabetes y para controlar
problemas de hipertensión. Problema que de acuerdo al estudio de la West Virginia
University School of Medicine, es mayor al que suele admitir nuestro grupo meta.
De acuerdo a los estudios el marketing ha dibujado un baby boom independiente, con

gran capacidad de gasto, con altas expectativas de vida. Nuestro producto no tendrá una
comunicación negativa, ni de advertencia. Dulce, saludable y antioxidante serán los
mensajes clave que se posicionarán en la etiqueta de nuestra mermelada; destacaremos
la característica de antioxidante como una propiedad que alude al dinamismo y al anti
envejecimiento. Debe tomarse en cuenta que según la encuesta online realizada por
Packaged Facts 2011 a consumidores norteamericanos que habían comprado abarrotes
en las últimas 24 horas, el 8% indicó que habían comprado productos con alta
concentración de antioxidantes, haciendo el consumo de estos ingredientes una de las 10
preocupaciones nutricionales más importantes. Indica la encuesta que éstos son
comprados más ávidamente o recordados más vívidamente que los tradicionales con
altas vitaminas y minerales, que son considerados solo por el 6% de los compradores
(ProChile 2012).
La estrategia gráfica impulsa la satisfacción de la necesidad de antioxidantes, pero

brinda otra información igualmente importante, como la característica geográfica-
cultural de ser un milenario alimento inca que proviene de los andes. Esta pequeña
salida nos ayudará para iniciar un proceso de difusión que no solamente deje nuestro
producto dentro del parámetro de lo saludable o funcional, brindándole un soporte
cultural que podremos tejer a partir de una estrategia de presentación del producto, ya
50
sea como difusión en medios de prensa; como en los distintos empaques que tenga
nuestro producto.
Finalmente y como parte de la estrategia de posicionamiento se sugiere que el desarrollo

el producto en el mercado norteamericano sea con el apoyo de profesionales de la salud
que avalan los beneficios del Yacón y el aguaymanto; esto los hará más competitivo en
el mercado americano saturado de opciones nutricionales. Una estrategia de alianzas
con profesionales de la salud, nutricionistas, farmacéuticas, universidades, etc. puede
marcar nuestra diferenciación en el mercado de productos funcionales en Estados
Unidos-California/Los Ángeles, tomando en cuenta que este estado en general es uno de
los más importantes en agricultura orgánica para su país.
5. DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL FACTOR PRECIO
51
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepción del
consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de
mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es
calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisión
principales. En muchas ocasiones, una errónea fijación del precio es responsable de la
falta de demanda de un producto. Mermeladas de Las políticas de precios de una
empresa anticipan la forma en que se comportará la demanda.
Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por

compra en volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de
acuerdo con la demanda y otros aspectos. Una empresa puede decidir entrar al mercado
con un alto precio de introducción; con un precio bajo en comparación con el de la
competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciación de su producto y,
por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia. Las ventajas y
desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que
esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.
Para este caso hemos visto conveniente debido a las características orgánico funcionales
que presenta la mermelada de aguaymanto endulzado con jalea de yacon entrar con un
margen de ganancias mínimo de un 10 % del coste total de producción Para luego
incrementar a 20 % , 30 % hasta llegar el máximo que el consumidor estaría dispuesto a
pagar, teniendo en cuenta que el coste de producción para la mermelada de aguaymanto
endulzado con jalea de yacon es alta debido que la obtención de la jalea de yacon esta
en una conversión de 20 a 1.
Costo de producción de la mermelada de aguaymanto endulzado con jalea de yacon

Para un kilo de mermelada
PRODUCTO PRECIO S/.

Aguaymanto 600 g 2.00
Jalea e Yacon 350 g 15.00
52
Subtotal 17.00
MANO DE OBRA (100 kg x dia de trabajo
2 trabajadores x dia a S/.25=S/.50
X kg 0.50
GASTO DE FABRICACION
Gas 0.30
Luz 0.03
Subtotal 0.83
Total 1 17.83
ENVASES Y EMBALAJE
Frascos de vidrio x 500 g 3.00
⅙ Cajas x 500 0.50
Gastos Administrativos 10 % 1.80
Gastos Operativos y Contables 10%
1.80
Gastos Transporte hasta el Puerto. X
Kg 0.30
Total 2 7.40
TOTAL 25.23
Considerando el tipo de cambio a S/.3.30, el kilo de mermelada estaría $7.65, la

ganancia que buscaremos obtener es de 10 % por periodo de introducción del producto
El precio sería de $8.40 precio FOB// analizar costos de marketing, portafolio de
material informativo –fotografía, desarrollo de contenido textual, traducción, costo
de etiqueta, envase, web site, blog, banners etc.- para envío,
Precio en los Ángeles California
Importador 30 %.................................$10.92
Distribuidor 30%..................................$14.20
Retail 40 %............................................$19.87
Impuesto a la venta 8.2%........................$
PRECIOS DE REFERENCIA DE PRODUCTOS NATURALES EN RETAIL Y

MAYORISTA DE LOS ANGELES – CALIFORNIA – EEUU
53
A continuación se presentan precios retail referenciales de productos terminados en los
supermercados Whole Foods y Vons de Los Ángeles, California.
Whole foods
Cadena de supermercados orientada al segmento de productos naturales, orgánicos,

vegetarianos y gourmet. Cuenta con 300 tiendas en 38 estados a lo largo de EE.UU28.
6. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
54
Con información testimonial de agricultores tradicionales del Yacón, el aguaymanto y la
tranquila salud que gozan en las alturas andinas de Perú.
En el siguiente cuadro se presenta la tabla de las principales ferias a las que
recomendamos asistir con nuestro producto es promocionar un ingrediente funcional es
Estados Unidos, pasa básicamente por participar en ferias, contar con una estrategia de
degustación tanto en ferias como en eventos del rubro.
PRINCIPALES FERIAS EEUU
Para los productos terminados, como nuestra mermelada funcional de aguaymanto

endulzada con jarabe de Yacón además de la participación en ferias, es fundamental la
promoción a través de su etiqueta, además de contar con una estrategia de descuentos,
55
promociones y actividades de degustaciones en supermercados los espacios que
funcionan como vitrina para promocionar productos-, que resultan básicos para nuestro
producto. En nuestro caso abrimos el producto a un posicionamiento cultural geográfico
que le permite al consumidor acercarse a los beneficios milenarios que tienen el Yacón y
el aguaymanto.
ESTRATEGIA GRÁFICA:
Etiquetas, aquí se destaca que el producto está hecho con ingredientes naturales, y se
muestran las certificaciones específicas como el KOSHER, orgánicas, etc.
En nuestro caso nuestra mermelada funcional muestra una etiqueta que expone los
beneficios funcionales de nuestro producto, en menor importancia el origen milenario
de los mismos y finalmente alude a una característica básica para la salud de los baby
boom: ayudar en el manejo de la presión arterial.
Se está tratando a manejar colores andinos conceptos andinos que refuercen el origen
del producto.
PROMOCIONES EN SUPERMERCADOS
Deben buscarse promociones de introducción del producto del tipo 2X1. De tomarse en
cuenta que para los baby boom la publicidad digital es incómoda, sino se maneja
cuidadosamente pues la sienten invasiva a su privacidad; se recomienda tener la
publicidad del producto dentro de la página web de los supermercados en los que
coloquemos nuestra mermelada.
De otro lado, resulta interesante gestionar alianzas con el sector turismo; a fin de
promover la cultura de los hombres que dominaron la difícil geografía de Perú, como
una forma de demostrar la milenaria efectividad de ambos productos presentados en
nuestra mermelada. Regalar nuestra mermelada a quienes compren paquetes de visita a
Perú. Integrar en las actividades de promoción de turismo degustación de nuestro
producto.
Ubicar los blogs más visitados en torno a turismo y a salud, y presentar la riqueza
natural que ha dado origen al yacón, al aguaymanto, a nuestra mermelada. Ubicar los
blogs más reconocidos de salud y preparar dossiers de prensa.
56
7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los alimentos funcionales en formato retail como nuestra mermelada deben instalarse
en la cadena de distribución: importador/ distribuidor/broker de productos naturales que
se enfoquen en retailers dirigidos del estado de California los Ángeles.
Deberán ser cadena dirigidas al sector medio alto que se preocupen de la salud y oferten
productos naturales y funcionales. Para lograr un óptimo el manejo de esta cadena de
distribución debemos ser conscientes de nuestra capacidad de oferta de producto.
Erewhon Natural Foods Market www.erewhonmarket.com
Whole Foods www.wholefoodsmarket.com
Lassen’s Markets www.lassens.com
Mother’s market & Kitchen www.mothersmarket.com
Lazy Acres Market www.lazyacres.com
Down to Earth www.downtoearth.org
Town and Country markets www.townandcountrymarkets.com
Rainbow Grocery Cooperative, Inc. www.rainbowgrocery.org
Vitamin Cottage Natural grocers www.vitamincottage.com
Oliver’s markets www.oliversmarket.com
Los distribuidores más importantes de Estados Unidos
UNFI www.unfi.com
Nature Best www.naturesbest.net
Threshold Enterprises www.thresholdenterprises.com
Palko Distributing Co. www.palkodistributing.com
Algunos procesadores, distribuidoras y/o retailers de bebidas funcionales en EE.UU.
Function Drink www.functiondrinks.com
Ex Drinks www.exdrinks.com
Xyience www.xyience.com
57
Dynamic Health Laboratories www.dynamichealth.com
Eboost www.eboost.com
Genesis Today www.genesistoday.com
Shotz Energy www.shotzenergy.com
Trace Minerals Research www.traceminerals.com
Crayons www.drinkcrayons.com
U Hydratation www.uhydration.com
Aloe'ha Drink Products www.aloeha.com
Odwalla www.odwalla.com
Body Works www.bodyworksforme.com
H 10 O Beverages www.h10o.com
Deben buscarse tiendas de conveniencia y tiendas por Internet para colocar nuestros
productos, tomando que encuentran el posicionamiento de estos retails: variedad,
calidad de producto, ubicación y número de locales; para aprovecharlo el
posicionamiento de nuestra mermelada.
Lista de minoristas con sus características diferenciadoras:
Retailer Público objetivo Característica diferenciadora Número de locales
Erewhon Ingresos medio-altos, Productos naturales, con certificaciones 1

Natural Foods publico educado que se Kosher, orgánica, o especiales para
Market preocupa de su salud dietas vegetarianas, veganas
58
Whole Foods Ingresos medio-altos, Productos naturales y orgánicos, 300
publico educado que se vegetarianos y con certificaciones,
preocupa de su salud productos gourmet
Gelson’s Ingresos medio-altos Abarrotes en general, precios más altos, 18

productos gourmet
Bristol Farms Ingresos medio-altos Abarrotes en general, productos 11

gourmet, precios más altos, productos
gourmet
Trader Joe’s Ingresos medio-altos, Productos naturales y orgánicos, 355

publico educado que se productos gourmet
preocupa de su salud
Walmart Ingresos medio-bajos Tienda por departamentos, precios bajos 709 discount stores, 2,907
Supercenters, y 182
neighborhood markets
Kmart Ingresos medio bajos Tienda por departamentos, precios bajos 1307
Costco Ingresos medio altos, Club store, precios bajos, alto volumen 408
familias
Sam’s Club Ingresos medio altos, Club store, precios bajos, alto volumen 600
familias
BJ’s Wholesale Ingresos medio altos, Club store, precios bajos, alto volumen 180
familias
Ralphs Ingresos medios Abarrotes en general, productos 320

generales, precios bajos
Albertsons Ingresos medios Abarrotes en general 564
Vons Ingresos medios Abarrotes en general 1700
Fresh & Easy Ingresos medio altos, Abarrotes en general, productos 157
publico educado que se naturales, ecofriendly
Henrys Farmers Ingresos medio altos, Productos naturales y orgánicos, 37

Market publico educado que se productos gourmet
Smart & Final Ingresos medio altos, Ventas por volumen orientados a familias 300
familias, tiendas pequeñas, y restaurant pequeños y re-sellers
restaurants
Costco Ingresos medio-altos Abarrotes en general, precios más altos, 422

productos gourmet
Los márgenes estimados de la cadena de distribución para retail.
Precio CIF Importador (entre 30% y Distribuidor (entre 20 y Retail (entre 33% y
Importador 40%) 30%) 50%)
35% 30% 50%
Precio en 1 1.54 2.20 4.40
59
US$
8. ESTIMACIÓN DE DEMANDA Y DE OFERTA DEL MERCADO
9. ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE MARKETING: LANZAMIENTO,

MEZCLA PROMOCIONAL, FIDELIZACIÓN, POSICIONAMIENTO,
GESTIÓN DE MARCA, ETC.
MIX DE MARKETING
El marketing mix para nuestra mermelada muestra las siguientes propuestas:

 Cartera de productos: mermelada de aguaymanto endulzada con jarabe de Yacón
en presentaciones de 250 gramos.
 Características diferenciadoras del producto respecto de otros similares, más allá
de los valores beneficiosos para la salud que tiene el aguaymanto y el yacon, se
desprende un producto altamente de vinculado al Valor milenario de un secreto
inca que logró dominar la difícil geografía andina
 Modelos y envases: envases de 250 era el modelo tradicional botella de vidrio
 Con mi tobillo o en su rol bordo una Servicios que giran en torno al producto,
servicio de atención al cliente servicio informativo constante trataremos de crear
una red de comunidades interesadas en los valores nutritivos y saludables del
antiguo es milenaria dieta andina.
 Modificación de productos actuales, estaremos atentos a los cambios sugerencias
y necesidades de nuestra audiencia a través de distintos canales de comunicación,
trataremos de ingresar a la comunidad baby boom a través de intereses
secundarios como los de viajes turismo cultura.
PRECIO
Nuestra estrategia de precio involucra los gastos de introducción al mercado

norteamericano que se suman a la de producción y manejo de calidad el producto. En
este punto debemos tomar en cuenta que los canales que vamos a abrir para
comunicarnos con nuestros consumidores tienen costos sostenidos.
El costo del producto o es alto ya que bordea los 20.00 dólares americanos.
60
PUBLICIDAD Y PROPAGANDA
Nuestra publicidad tendrá un mensaje claro sobre los valores funcionales del
aguaymanto y el yacon vueltos mermelada, ello estará integrado en una estrategia
gráfica que evidencie estos valores de forma sencilla.
La publicidad buscará ser integrada a medios de comunicación valorados por nuestra
audiencia. Para ello intentaremos posicionar los beneficios del Yacón y el aguaymanto
corroborados por una cultura milenaria como la incaica.
Debe tomarse en cuenta también, que buscaremos conectar bienestar para personas
adultas mayores, haciendo que se hablen entre personas adultas mayores; es decir
nuestra publicidad intentará incorporar la presencia de personas mayores en el ámbito
andino mostrando el valor que busca el baby boom en su sociedad moderna: salud y
bienestar, dos conceptos que trascienden a los estilos de vida; simplemente se disfrutan
y en el caso de nuestra mermelada, se comparten.
RELACIONES PÚBLICAS
Se propone gestionar una estrategia de alianzas informativas que permitan exponer la

riqueza ambiental y ecosistémica que da origen al Yacón y el aguaymanto, para ello
proveernos de buen material fotográfico e informativo, traducirlo adecuadamente e
integrarnos a los blogs de las tiendas de venta de alimentos funcionales que ya
presentamos anteriormente.
Debemos estar atentos a las publicaciones con las que podríamos colaborar hablando de
nuestro producto indirectamente, ya que lo que buscaremos posicionar es el valor del
Yacón y del aguaymanto, no solamente como ingrediente funcionales, sino como
componentes utilizados por una sabiduría milenaria, puesta hoy a disposición de la
mejor calidad de vida moderna.
10. PLAN COMERCIAL, METAS DE VENTAS, MERCADOS

61
11. FUERZA DE VENTAS
12. PRESUPUESTO DE MARKETING
62

Plan de Negocio Mermelada 2015 - Levantando

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Judul Asli

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Plan de Negocio Mermelada 2015 - Levantando

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UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

CURSO : Planes de Negocios Agrarios

DOCENTE: Karina Yachi del Pino

“Dulce y saludable: Comercialización de Mermelada de aguaymanto y yacón

II. DESCRIPCIÓN DEL CONCEPTO DE NEGOCIO

1. PRESENTACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

2. PROPUESTA DEL CONCEPTO DEL NEGOCIO

Actualmente existe un alza constante en la producción mundial de yacón, por la difusión

Nuestra mermelada de yacón endulzada con aguaymanto es un producto que se

Como producto endulzante e inofensivo para la salud, la stevia ha ganado ya un espacio

1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (VARIABLES ECONÓMICAS, LEGALES,

Estados Unidos es una economía de 318 millones de personas -50.5 millones de

Respecto a los indicadores macroeconómicos EE.UU. muestra el mejor comportamiento

PRINCIPALES INDICADORES ECONOMICOS

PRINCIPALES DATOS DE LA BALANZA DE PAGOS DE EEUU (MILLONES USD)

Todos los datos expuestos, demuestran el grado de importancia e independencia de esta

PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS, NO COMO MERMELADA,

EXPORTACIÓN DE JALEAS Y MERMELADAS DE FRUTA, PERÚ

La exportación de Jaleas y Mermelada de Fruta subió 5% a los U$ 4.0 millones a un

Destacan las exportaciones de Mermeladas de Fresa U$ 1.5 millones y de Uva U$ 2.1

b) FACTORES POLÍTICOS –LEGALES

Imagen 01: Mapa Político de Estados Unidos

Según la Asociación Dietética Norteamericana -2008- los alimentos funcionales pueden

Es importante resaltar que las propiedades funcionales asociadas a un determinado

En 1990, el NLEA (Acta de Etiquetado Nutricional y Educación) le entregó al FDA la

Adicionalmente, el NLEA permite que los productores de alimentos procesados puedan

INGRESO Y APLICACIÓN DE TARIFA ARANCELARIA

c) FACTORES SOCIO – CULTURAL

TABLA: POBLACION DE EEUU POR EDADES (2013)

Si bien en términos generales el consumidor norteamericano no tiene un mayor

Los consumidores no solo relacionan el consumo de Alimentos Funcionales con los

No puede dejar de tomarse en cuenta la importancia actual que tiene la obesidad,

Nombrar algunas de las técnicas empleadas en la producción de la mermelada de

La tendencia del consumo de productos funcionales en el mercado norteamericano

e) FACTORES MEDIO AMBIENTALES

Los factores ambientales de la producción de Yacón y aguaymanto benefician

Las principales zonas de producción en Perú están en Cajamarca, Amazonas, Ancash,

2. ANÁLISIS DEL SECTOR COMPETITIVO (CINCO FUERZAS DE

1. La amenaza de ingreso de nuevas empresas al sector:

2. La amenaza de productos sustitutos:

3. El poder de negociación de los compradores:

4. El poder de negociación de los proveedores:

5. La rivalidad entre los distintos competidores del sector:

El nivel de competitividad que se da en la industria de la mermelada está marcado por el

1. Conocimiento técnico y administrativo de todos los procesos de producción.

1. Creciente demanda mundial de productos alimenticios saludables y naturales

1. Inseguridad del consumidor a la compra de productos nuevos

4. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA (DATOS GENERALES)

4.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:

PRODUCTORES ASOCIADOS DE PAPA AMARILLA TUMBAY “PAPATY”

4.2. INICIATIVA EMPRESARIAL:

El presente trabajo busca exponer los beneficios de la comercialización de un producto

4.3.1. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA:

IV. PLAN ADMINISTRATIVO

1. MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS Y VALORES ORGANIZACIONALES

Para cumplir con los objetivos de la empresa se necesitan personas calificadas de

AREA AREA DE AREA DE AREA DE

3. SELECCIÓN DE LAS ÁREAS ADMINISTRATIVAS, PRODUCTIVAS Y/O

Área administrativa: Tendrá como subáreas:

Área de Producción: Tendrá como subáreas:

Área de Logística: Tendrá como subáreas:

Área Comercial: Tendrá como subáreas

PERFIL DEL CARGO: