COMO DEFINIR O

ALUNO IDEAL E CRIAR

UM PLANEJAMENTO
DIGITAL PARA
CURSOS ONLINE
A BÚSSOLA PARA
GUIAR O
DESENVOLVIMENTO
DO SEU CURSO ONLINE
Para conseguir ser um sucesso de vendas,
conhecer o seu público alvo é fundamental. Mas
afinal, quem é o seu público alvo? Como
descobrir qual é o perfil e quais são os hábitos
desta pessoa? Como identificar o aluno ideal para
a minha vídeo aula? Quais são suas motivações?
Seus desejos, ambições, anseios e problemas?
Responder a todas estas perguntas para
criar seu aluno ideal é muito importante
para traçar uma estratégia de vendas de
cursos online de sucesso. Existem algumas
estratégias para você desenvolver o perfil
do seu consumidor, e é isso que você vai
aprender neste ebook, onde iremos falar
rapidamente sobre como criar o seu aluno
ideal (Personas) e montar um infográfico
do seu planejamento digital.
O QUE SÃO
PERSONAS?
Antes de prosseguirmos vamos
revisar o conceito de Personas, o
ponto de partida do nosso
planejamento: As personas nada mais
são do que personagens,
representações visuais do seu público
que vão ajudar você a entender
melhor como é o comportamento de
compra e consumo de conteúdo
destas pessoas “semifictícias”.
COMO DEFINIR A
PERSONA DO
ALUNO IDEAL?
Ouvir o seu consumidor é fundamental
para qualquer tipo de negócio. Ao fechar
a venda do seu curso online, você
provavelmente fez o seu aluno preencher
um questionário com telefone e e-mail,
certo? Utilize estes dados para realizar
uma pesquisa, quanto mais recente for a
compra, mais suscetível o seu
consumidor vai estar para responder.
Colete os dados e comece a cruzar eles
para traçar o perfil do seu aluno ideal.
Depois que você começar a receber as respostas
vai perceber que existe um padrão. Com 50
pessoas já é possível começar a estruturar uma
base fiel para construir o seu aluno ideal, mas
quanto mais respostas, melhor, pois a margem de
erro diminui. O número ideal de Personas gira
entre quatro pessoas, mais do que isso não é
necessário e passa a perder a efetividade, fazendo
com que você desvie do seu foco.
Para se aprofundar sobre esse
assunto veja também: Como lançar
seu curso online: O Guia Definitivo
 Digamos que você possua um curso de gestão
de pessoas e que o nosso aluno ideal seja uma
Vencido o primeiro passo para encontrar
mulher de 40 anos, diretora de recursos
quem é o seu aluno ideal, você agora precisa
humanos de uma multinacional, com isso,
registrar a média das respostas. Se é homem
podemos sugerir que o seu principal objetivo
ou mulher; se é solteiro, casado ou divorciado;
profissional é fazer com que seus funcionários
se possui filhos e quantos filhos ele tem; e
fiquem felizes, para evitar a rotatividade do
qual é a sua profissão. Com estes dados você
quadro de colaboradores, já o seu desafio é
montará o "background" do seu cliente.
conseguir fazer isso com uma equipe enxuta.
Após identificar o background do seu aluno,
você precisa desenhar quais são os desafios
do seu público alvo.
 Cuidado!
Tome cuidado com achismos e
especulações, pois o seu aluno ideal
vai balizar boa parte da sua estratégia
de marketing de conteúdo. Por isso
você deve utilizar apenas dados reais,
pois uma persona errada vai lhe trazer
mais problemas do que soluções.
Mantenha o foco nas características mais
importante do seu aluno ideal, como o
comportamento de compra, preferências de
conteúdo e como a sua vídeo aula vai
resolver o problema deste seu personagem.
Vencida essas etapas você estará pronto para
preencher um quadro com todas as
informações da sua Persona.
Acesse aqui a nossa planilha exemplo
da Persona do Aluno ideal.
 Uma vez definidas as personas, você

COMO CRIAR UM
agora poderá se aprofundar no
estudos de Keywords, registrar os seus
PLANEJAMENTO objetivos, avaliar concorrentes, definir

COMPLETO rotinas do Marketing Digital e desenhar

o seu Funil de Vendas.
A PARTIR DA DEFINIÇÃO Para entender mais sobre esse
DE PERSONAS? assunto, indicamos vamos debater
alguns pontos principais:
Um Plano de Marketing Digital é uma poderosa
ferramenta, mas deve ser utilizada de maneira
integrada, considerando que as respostas
registradas são reais e traduzem os objetivos e
escolhas certas para o seu negócio.
1. COMO ESCOLHER AS 10
PRINCIPAIS PALAVRAS-
CHAVE PARA O SEU
CURSO ONLINE
Quando estamos à procura de algum tipo de
solução, a primeira coisa que a maioria de nós faz é
realizar uma pesquisa no Google. Por isso, ter uma
boa posição nos resultados de buscas das principais
palavras-chave da área em que seu negócio atua é
muito importante, já que ser facilmente encontrada
por potenciais clientes está ligado diretamente com
o objetivo da empresa.
Assim, a pesquisa de palavras-chave é uma
prática de grande relevância para aqueles que
desejam conseguir um tráfego qualificado em
seus websites através das buscas realizadas por
usuários, principalmente no Google.
Através de um simples passo-a-passo, vamos
mostrar como escolher as principais
palavras-chave para o seu negócio e que serão
importantes para serem usadas no seu
Marketing Digital. Vamos a eles!
PRIMEIRO PASSO: CRIE UMA
LISTA COM CERCA DE 200
PALAVRAS-CHAVE
A ideia aqui, através da criação dessa lista, é atingir
uma meta quantitativa. Assim, sugerimos reunir
200 palavras-chave que estão ligadas ao seu
negócio. Você pode optar por mais palavras,
contudo sugerimos 200 termos como um bom
número para alcance de modo que tenha um bom
conhecimento sobre como os assuntos da sua
empresa são pesquisados no buscador.
Para fazer isso, existem boas ferramentas
disponíveis como o Keyword Planner do Google
AdWords, o Keywordtool.io e o UberSuggest. Outra
dica interessante é usar as próprias “sugestões” de
auto-completar que o Google dá quando você
começa a digitar uma palavra ou termo no campo
do buscador.
Caso encontre dificuldades nessa primeira etapa,
considere fazer de cabeça uma pequena lista de
termos para ser usada nas ferramentas citadas.
Outra alternativa interessante é analisar sua
própria Home como base para ampliar sua lista ou
até mesmo colocar uma URL do seu site (ou de
concorrentes) no Keyword Planner para o mesmo
investigar o conteúdo e sugerir novos termos.
SEGUNDO PASSO: SEPARE OS
TERMOS ENCONTRADOS EM
GRUPOS SIMILARES Como funciona gestão de equipe de vendas;
funcionamento gestão de vendas; como
Após ter encontrado as 200 palavras-chave gerenciar equipe de vendas; etc.
(podendo ser mais ou menos que esse número,
Vantagens software de vendas; software de
afinal não é uma regra), separe os termos que são
gestão vantagens e desvantagens; etc.
semelhantes em grupos. Exemplo: se o seu curso
online é sobre "gestão de vendas", você poderia Comprar curso de vendas; preço curso de
dividir os termos da seguinte maneira: gestão; adquirir curso para vendas; etc.
TERCEIRO PASSO: DEFINA
AS 10 PRINCIPAIS
PALAVRAS-CHAVE PARA
O SEU NEGÓCIO
Após a divisão das palavras por grupos
na etapa anterior, chegou a hora de você
definir quais são as dez palavras-chave
que tem maior relevância para o seu
negócio, ou seja, aquelas que tem mais
conexão com o produto ou serviço que
sua empresa oferece.
Aqui, o principal critério que se deve prestar atenção é
o volume, ou seja, a média de vezes em que
determinado termo é pesquisado nos buscadores
(neste caso, no Google).
Depois que você já conseguiu “enxugar” os termos
pesquisados e chegou aos dez considerados mais
importantes, é recomendado que você faça uma
pesquisa desses termos no Google e veja como anda
a concorrência.
Além disso, essa ação também é importante para
verificar se os termos estão realmente mostrando
resultados de busca que fazem sentido, ou seja, que
tem relação com o que você oferece em seu negócio.
Essa lista de 10 palavras-chave servirá agora Assim, podemos afirmar que o propósito
para ajudar nas suas estratégias de marketing de uma pesquisa de palavras-chave bem
de conteúdo (na produção de blog posts e feita é tentar conseguir o melhor retorno
materiais ricos), campanhas no Google possível dos esforços em marketing
AdWords, ações de SEO para seu website e digital, principalmente quando se trata de
até mesmo em emails e redes sociais. produção de conteúdo, otimização e
anúncios online.
Para quem trabalha com Google AdWords, ter
boas ofertas e anúncios bem elaborados
ajudam bastante. Porém, nada traz um
impacto tão direto nas taxas de conversão e
nos custos de uma campanha do que a
definição das palavras-chave.
2. REDES SOCIAIS: DE
QUAIS PARTICIPAR E QUAL
DEVE SER A ROTINA DE
PUBLICAÇÃO?
As redes sociais estão incorporadas no dia a dia da
grande maioria das pessoas e, justamente por isso,
devem fazer parte da rotina da sua empresa. São
ferramentas que podem agregar muito valor à sua
marca e ajudar na prospecção de novos leads e
potenciais clientes. Mas, de que redes sociais devo
participar? Qual a frequência ideal de atualização?
São dúvidas frequentes e que devem ser
esclarecidas antes de alocar esforços na criação
e atualização de várias redes sociais que não
trarão resultados significativos para a sua
empresa. Afinal, você não precisa estar presente
em todas, mas nas certas.
Para isso, é essencial que se conheça o perfil
das pessoas que frequentam cada uma e os
seus diferenciais. São tantos canais existentes
atualmente que, sem um objetivo claro e um
alinhamento com o seu negócio, você estará
jogando dinheiro fora ao investir em algumas
redes sociais, sem entregar valor ao público.
DE QUAIS DEVO PARTICIPAR?
Comece identificando onde seu público-alvo
está. Podemos afirmar que Facebook, Twitter e
LinkedIn são canais interessantes para a sua
empresa, embora cada um a seu modo.
Facebook
Comece identificando onde seu público-alvo
está. Podemos afirmar que Facebook, Twitter e
LinkedIn são canais interessantes para a sua
empresa, embora cada um a seu modo.
Twitter
Caracteriza-se pela troca de informações com
usuários. Além de ser um canal com muitos
influenciadores, a maioria dos usuários se
conecta via dispositivos móveis. Entre seus
objetivos, podemos citar a ampliação do
alcance da sua marca através dos tópicos de
assunto, a geração de tráfego e leads pelos
tweets patrocinados, e a criação de ativos
como números de seguidores.
LinkedIn QUAL A FREQUÊNCIA IDEAL
Conhecida como a maior rede social de DE ATUALIZAÇÃO?
contatos profissionais, é ideal para gerar
Aqui na Inteligência, atualizamos estas três
leads qualificados, pois fornece acesso a
redes sociais toda semana, tanto para a
informações sobre o perfil profissional dos
agência quanto para os nossos clientes.
usuários, como cargo, empresa (tamanho,
Porém, cada uma com seu formato e
segmento de atuação, entre outras), rotinas e
frequência ideais. Quer saber como
experiências em cada função, certificados,
utilizamos cada uma? Confira!
escolaridade, etc. Assim, você consegue
segmentar e encontrar de forma ágil o perfil
desejado, sem precisar perder tempo com
outros meios menos precisos.
Facebook
Como já comentado anteriormente, é a maior rede
social do mundo, então não poupamos esforços
para atualizá-lo com uma frequência superior às
outras. Por permitir agendamento, programamos
publicações de segunda a sexta, com conteúdos
diversos, intercalando entre novos e antigos.
Além disso, investimos em FaceAds,
impulsionando novos artigos e materiais ricos, e
criando campanhas multimagens com os eBooks
de maior conversão. Conseguimos segmentar o
público dos anúncios e alcançar pessoas mais
propensas a se envolverem com a marca.
Twitter
Atualizamos com grande frequência também,
programando tweets através dos softwares
RD Station ou Hubspot. Na maioria dos casos,
as publicações são diárias, mas nunca
deixamos com menos de 3 por semana.
Inclusive, temos clientes com 3 atualizações
por dia no Twitter.
Não permite agendamentos diretamente na
ferramenta e a quantidade de caracteres é
extremamente limitada, mas tem a vantagem
de concentrar muitas pessoas com forte
capacidade de influência.
LinkedIn
Por ser conhecido como o canal com mais
contatos profissionais de todos, é a mais
certeira em termos de segmentação. Não é
à toa que seus anúncios exigem maior
investimento que as demais redes. Aqui na
agência, atualizamos o LinkedIn uma vez
por semana com os novos artigos
publicados no blog, e sempre que temos
um novo material rico lançado.
OUTRAS REDES SOCIAIS
QUE MINHA EMPRESA
PODE ESTAR PRESENTE
Existe uma infinidade de redes sociais,
mas como comentamos anteriormente:
o importante não é estar em todas, mas
estar nas certas. Listamos algumas que
são importantes e que também podem
trazer resultados positivos para a sua
empresa. Conheça!
Instagram
Nada mais é do que uma rede social
de fotos, onde é possível tirar fotos
com o dispositivo móvel, escolher
efeitos para as imagens e compartilhar
com seus seguidores. É focada no
público jovem e muito utilizada por
empresas relacionadas à moda, lojas
de acessórios e joias, marketing
pessoal ou de figura pública, etc.
Pinterest
É uma rede social de compartilhamento de
fotos também, mas com o intuito de ser um
quadro de inspirações, um catálogo de
imagens temáticas, que as pessoas podem
recompartilhar para criar suas próprias
coleções. Muito utilizado quando o design é
um diferencial, por exemplo, por empresas
de arquitetura, design de interiores,
fotografia, relacionadas à arte, entre outras.
Youtube
Uma rede social para as pessoas carregarem
e compartilharem vídeos em formato digital.
Em seu segmento, é o site mais popular pela
grande variedade e facilidade em publicar
vídeos. Permite que empresas divulguem
seus trabalhos, sendo assim um ótimo canal
para atrair visitantes. Empresas que utilizam
bastante: produtoras de vídeos para expor
seus materiais, blogueiros, etc.
Google+
É uma rede social do Google e tem como
principal objetivo facilitar o
compartilhamento na web. Permite, entre
outras funções, trocar mensagens com os
amigos, compartilhar links interessantes e
divulgar fotos. Por ser do Google, possui
maior indexação do conteúdo. Empresas
dos mais variados segmentos estão
utilizando esta rede para criação de
webinars e gravação de Hangouts.
Agora que apresentamos as principais redes
sociais com suas respectivas funções, alcances
e rotinas ideais de publicação, está na hora de
definir quais se encaixam na sua empresa e a
frequência de atualização de cada uma.
Defina o canal de acordo com o seu orçamento
e lembre-se: além da criação e atualização das
contas, com conteúdos de qualidade e
frequentes, o monitoramento das redes sociais
é fundamental para medir os resultados
obtidos e planejar as ações futuras.
3. O QUE SÃO LEADS E
QUAL A IMPORTÂNCIA
DE UMA BOA GESTÃO?
A grande diferença na metodologia do
Inbound Marketing quando comparado a
outras ações de Marketing Digital é a geração
de Leads. Além disso, a gestão dos Leads
impacta diretamente na quantidade de
oportunidades para a equipe comercial de
uma empresa.
Por isso, muitas pessoas e empresas estão
aprendendo cada vez mais sobre Leads,
mas poucos sabem descrever exatamente
o que significam e como trabalhar bem a
sua base de contatos. Aqui vamos debater
claramente o conceito e a prática de uma
boa gestão de Leads. Confira!
CONCEITO SOBRE
O QUE SÃO LEADS
Lead é um contato que forneceu
informações pessoais, como e-mail,
telefone e outras solicitadas através de um
formulário no site. Ou seja, sinalizou
interesse pela sua empresa, em
determinados casos com o objetivo de
aprender mais ou diretamente interessado
nos produtos e serviços, sendo estes
muito próximo de “oportunidades” para
sua equipe comercial.
Uma vez que a empresa tem essas
informações, os leads entram na base de
contatos, e crescer essa base impacta
diretamente no alcance digital. Um lead por
tanto é uma oportunidade de negócio (direto
ou indireto) para a empresa, e deve ser
tratado com a devida importância.
É importante ainda frisar que geração de
Leads é um processo focado em novos
contatos, diferente de compra de base de
e-mails ou importação de contatos já
existentes para o CRM da empresa.
Do mesmo modo, só gerar Leads não é
sinônimo de resultados diretos em
crescimento de vendas, para que assim seja é
importante nutrir esses contatos. Esse
processo ocorre para que se tornem cada vez
mais engajados com os conteúdos oferecidos
pela empresa e, consequentemente, com
seus produtos e serviços, tudo com objetivo é
fazer com que desçam no funil de vendas até
se tornarem clientes.
POR QUE GERAR LEADS E A
DIFERENÇA ENTRE MQL E SQL
Podemos afirmar que existe uma rotina onde
quase todos os sites contenham ao menos um
formulário de contato para captação de Leads,
entre dois formatos, formulário de contato ou
formulário de peça um orçamento.
Quem converte nessas páginas, tende a ser um
Lead mais próximo do momento de compra,
também conhecido como SQL (do inglês “Sales
Qualified Lead” ou Lead qualificado para equipe
de vendas). Outros formatos podem definir um
SQL, contudo o principal é que esse contato já
esteja interessado em um atendimento da
equipe de comercial.
É importante frisar que em processos de softwares,
onde existe o período de teste gratuito, um lead que
começou esse trial não necessariamente seja um SQL,
onde um Lead qualificado para a equipe de vendas 3% Está comprando agora
seja apenas quando esteja já avançado na Jornada de
Compra e pronto para uma abordagem para vendas. 7% Está disposto a ouvir
Não está
Porém uma empresa não pode apenas apostar em 30% pensando nisso
Leads diretos para sua equipe comercial se quiser
aumentar os seus resultados no longo prazo. O grande Não acredita
motivo de gerar Leads ainda no momento de
30% estar interessado
aprendizado fica claro através de uma grande pesquisa
Tem certeza que não
divulgada e validada por diversas instituições que 30% está interessado
demonstra porque é importante se preocupar em gerar
leads, ao invés de só tentar vender direto.
Esse gráfico mostra o conceito do Stadium
Pitch do livro The Ultimate Sales Machine, do
autor Chet Holmes. Em resumo ele demonstra
o interesse e momento de compra de modo
geral, em qualquer segmento. Ou seja,
quando você trabalha apenas com ofertas
diretas, está por tanto se concentrando em
apenas 10% do potencial do seu mercado.
Por isso, a empresa deverá criar Conteúdos
Ricos, que são conteúdos educativos sobre o
seu segmento e ofertar em Landing Pages
(páginas de conversão), tudo para aumentar o
potencial de captura de contatos que estão
visitando o site da empresa.
Quando chegar nessa etapa (de criação e
divulgação de Conteúdos Ricos) a empresa entrará
em uma rotina (e crescimento) da sua quantidade
de Leads gerados. E quanto mais conteúdos o
Lead converter, mais estará aprendendo e
percebendo a marca como autoridade.
Assim, um Lead que estiver convertendo
muitos materiais, e tenha um perfil da
Persona da empresa, esse Lead poderá entrar
em uma nutrição mais direta ou até ser
abordado antecipadamente pela equipe
comercial. A esse Lead chamamos de MQL
(do inglês Marketing qualified Lead, ou Lead
qualificado pela equipe de Marketing).
É importante entender bem a necessidade
de gerar Leads deste das primeiras etapas da
Jornada de Compra, e ainda fazer a
diferenciação entre SQL e MQL para pode
atuar diretamente em uma boa gestão e
nutrição de Leads.
GESTÃO E A NUTRIÇÃO
DE LEADS
Conseguir analisar o Lead de forma
individual dentro da Jornada de Compra e
desenvolver ações para que ele desça no
funil de vendas é um dos maiores desafios
do Inbound Marketing. O objetivo não é ter
uma base cheia de leads.
É preciso engajá-los com a sua empresa,
encaminhá-los para a base do funil de vendas,
para o fechamento em si. É preciso guiá-lo e,
neste contexto, enviar a mensagem certa na hora
certa faz toda a diferença.
É nesse momento que se percebe a importância
de manter um blog atualizado, com conteúdos
de qualidade e uma certa frequência de
publicações. Call-to-actions espalhados pelo blog
e site, e ao final dos artigos são ótimos para
geração e nutrição de leads. Além de materiais
ricos como whitepapers, eBooks, webinars e
infográficos, que vão ajudar a área de Marketing a
identificar os Leads qualificados para serem
repassados para a área de Vendas.
Uma técnica que agiliza muito a nutrição é a
automação, que consiste em enviar uma sequência de
e-mails com conteúdos relacionados aos que o usuário
já tenha demonstrado interesse, de forma
automatizada. A automação otimiza o tempo dos
profissionais envolvidos, ajuda a segmentar os Leads de
maneira organizada, gera maior volume de
oportunidades, qualificar melhor as oportunidades
geradas, melhora a qualidade das vendas e oferecer
capacidade de analisar os resultados e ajustar o
processo, mas esse é um assunto para um outro artigo.
Por aqui, contamos que após entender o que são Leads
e qual a sua importância para o processo de
prospecção e vendas de uma empresa, fique mais claro
colocar em prática um gestão de contatos.
4. FUNIL DE VENDAS:
O QUE É E COMO
CRIAR O SEU?
Em poucas palavras, um Funil de Vendas é um
fluxo, um processo para conduzir e acompanhar
desde o primeiro momento em que uma pessoa
conheceu o site do seu curso até o momento
que fez a aquisição da solução.

Para a definição desse processo, o primeiro

passo é ter bem claro o Público Alvo
(trabalhando o conceito de Personas) como já
citamos, e trabalhar a melhor forma de
abordagem para cada personagem.
Além disso, um Funil de Vendas não é algo
exclusivo do atendimento da equipe
comercial. Em outras palavras,
é importante desconstruir conceitos
antigos para aplicar o Novo Marketing,
considerando que em média, três das
quatro das etapas da jornada de compra
(aprendizado, reconhecimento e
consideração da solução) ocorre nas ações
de responsabilidade do Marketing e a
última (decisão de compra) tem grande
influencia pela equipe de vendas.
Por isso o funil dever ser tratado como uma
responsabilidade entre Marketing e Vendas,
sabendo exatamente onde irá os
entregáveis de cada setor. Nesse debate,
tem surgido no mercado o termo
“vendarketing”, que é a junção das palavras
vendas e marketing, e representa o vínculo
dos dois departamentos alinhados pelas
métricas, processos e objetivos.
COMO CRIAR UM FUNIL Visitantes
DE VENDAS PARA
OS CURSOS ONLINE Subscriber
O primeiro passo para criar um bom funil de
vendas para o seu Marketing Digital é Leads
entender as etapas padrões que compõem o
processo desde a primeira vez que o Qualificados
visitante descobre a sua empresa, por
exemplo, visitando um artigo no blog, até o MQL
momento da compra através do
atendimento com um consultor.
SQL
Em média, o fluxo completo pode ser
descrito do seguinte modo: Clientes Defensores da marca
A métrica mais tradicional é a de Visitantes
(repassada pelo Google Analytics) e significa a
quantidade de pessoas que acessam o site
(ou determinada url) por um período, por
exemplo, visitantes por dia. Aqui, existem
algumas características parecidas que são
importantes ter bem claro, como “Visitas”,
“Visitantes Únicos” e “Pageviews”, onde:
Visitas é a quantidade de vezes que um
usuário visitou o seu site.
Visitante Único é aquele visitante que,
considerando que o cookie de seu browser não
foi apagado, é identificado como sendo o mesmo
visitante de outras ocasiões e portanto
contabilizado apenas uma vez. Por exemplo,
digamos que você acessou uma página três vezes
durante o mesmo dia, então será contabilizado
como um Visitante Único e três Visitas.
Pageview (Visualização de Página) é a contagem
de cada vez que uma página é acessada, seja por
acesso direto ou por um carregamento de página.
Na segunda etapa, um Subscriber é, como
na tradução literal, um assinante, alguém
que assinou sua newsletter ou se inscreveu
nas redes sociais para acompanhar maiores
informações sobre a sua empresa. Em
determinados casos, é comum um assinante
de newsletter ser considerado um Lead
(afinal já deixou o contato/email dele), e não
seria errada essa visão, sendo essa
separação um cuidado a mais do “lifecycle
stages”, ou estágio do contato.
Assim, vamos considerar que um Lead é alguém
que deixou suas informações de contato com a
empresa, como e-mail, telefone e outras
informações que você tenha requisitado através
de um formulário (maior do que um simples
pedido de e-mail como temos no formulário da
newsletter). Aqui não estamos ainda analisando
onde foi a conversão, se foi um pedido de
atendimento ou se baixou um material (faremos
isso mais a frente).
Na próxima etapa, precisamos entender o que é
um Lead Qualificado, e esse estágio é muito
importante e alvo de dúvidas com as próximas
etapas, afinal qualificar pode significar que o Lead
aprendeu algo ou fez algo.
Um exemplo fora do nosso tema seria, se sua Agora para quem vende cursos online,
empresa comercializa uma solução em SaaS podemos considerar como Lead
(do inglês Software as a Service) com um Qualificado alguém que baixo um
período de Trial de 15 dias, e no seu processo material mais direto sobre curso, ou
é importante que o visitante comece a utilizar usar o Lead Tracking e trackear quem
a ferramenta antes de contratar, esse Lead está namorando (visitando muitas
tende a ser um Lead Qualificado. A dúvida vezes a página do cursos) e por aí vai.
aqui é se ele não poderia ser considerado
através dessa ação um Lead Oportunidade
(que iremos falar mais a frente), e a resposta
é que depende do seu processo, mas
normalmente oportunidade está ligada ao
repasse de Leads de Marketing para Vendas.
Na sequência, o MQL (Marketing Qualified Lead)
é bem próximo do Lead Qualificado, porém com
uma qualificação muito maior. Para entender,
vamos considerar que muitas pessoas podem
começar baixar um documento que falar do seu
curso, sendo assim qualificados. Contudo, será
um MQL aquele Lead que começou baixou o
material, é a Buyer Persona e está tendo uma
navegação recente no site. Ainda que não tenha
solicitado um contato pela equipe comercial, ele
é um forte candidato para começar uma
conversa com alguém de vendas e tirar dúvida
sobre o curso ou conseguir uma forma de
pagamento especial.
Na última etapa, temos o SQL (Sales
Qualified Lead), que é o Lead que usou os
canais da empresa e solicitou um
atendimento pela equipe comercial. É
importante antes de repassar para a
equipe comercial, fazer uma ligação rápida,
conhecida como “assessment”, para uma
avaliação sobre momento de compra.
Aqui existe a quebra de paradigma que de
vou vender apenas online, e desenvolver o
retorno financeiro dos seus cursos online
com um força comercial administrada pelo
funil de vendas.
5. GUIA: TUDO O QUE VOCÊ
PRECISA SABER PARA O
SEU CURSO ONLINE SER
UM SUCESSO
Se você está criando seu curso online do zero ou está
pensando em desenvolver uma vídeo aula como o seu
próximo negócio, ou até mesmo utilizar desta
modalidade de conteúdo para complementar a sua
renda no final do mês, você precisa saber de algumas
coisas fundamentais. Neste texto você vai saber tudo o
que precisa para o seu curso online ser um sucesso.
Existem vários fatores que vão
determinar o sucesso da sua vídeo aula,
e o primeiro deles é você tirar a sua ideia
do papel. Executar os seus planos de
vida e não desistir do seu sonho é
essencial para produzir um conteúdo de
qualidade. Fazer o que gosta é
recompensador e tende a dar mais
resultado do que fazer determinada
tarefa por dinheiro, por exemplo.
COMO PLANEJAR MINHA
VÍDEO AULA?
Uma vídeo aula precisa ser interessante e cativar
o aluno a ponto dele conseguir absorver um
conteúdo que seja aplicável em seu dia a dia.
Por isso, antes de produzir a sua vídeo aula é
importante se atentar ao seu plano de aula. Faça
uma lista de assuntos que você acredita ser
especialista e que acredita ter um conteúdo que
vá agregar aos seus alunos; na sequência, risque
os temas que você possui menos conhecimento
até sobrarem apenas três.
Com os três temas que sobraram, se você
não conseguir identificar o tema da sua aula
ao bater o olho, faça o seguinte exercício:
separe os temas que você iria abordar de
cada um destes temas e vá aprofundando
cada vez mais, até encontrar o assunto que
você se sente mais confortável em falar em
público – embora durante a gravação você
esteja sozinho, lembre-se o que o mundo
inteiro pode vir a consumir sua vídeo aula, e
são as suas palavras que estarão ali.

Com o tema definido, é a hora de preparar o
conteúdo. Separe também alguns links, livros,
vídeos e material de apoio para disponibilizar
ao seu aluno caso ele queira se aprofundar
ainda mais neste tema. É importante você ter
o domínio sobre o conteúdo para ficar mais
natural, e o principal, para você não precisar
ficar lendo em frente à câmera.
Agora que você já definiu o tema que vai
falar e montou um planejamento de aula,
você precisa aprender a atuar. Sim, atuar.
Aquele professor que você teve na escola,
que era todo travado, não fazia uma piada
na sala e era rígido, lembra?
Você se lembra dele, mas dificilmente irá se
recordar de algum conteúdo ou
acontecimento em suas aulas. Já Aquele
professor que era mais descontraído você
guarda na memória afetiva de outro jeito,
com mais alegria, não é verdade?
QUE EQUIPAMENTOS EU
PRECISO PARA GRAVAR UMA
VÍDEO AULA?
Para começar um projeto, muitas vezes não
temos dinheiro, não é mesmo? Então vamos
partir do pressuposto que você não possui
nenhum investimento inicial para comprar
equipamentos para a captação de imagem e
vídeo da sua vídeo aula, mas no final damos
algumas opções de compra para você que já
está gravando há algum tempo e deseja
investir neste negócio.
1. Câmera
A captação de vídeo é essencial para uma vídeo
aula, isso soa até meio óbvio, mas não
necessariamente você vai precisar comprar um
equipamento para isso, às vezes a solução está no
seu bolso, isso mesmo! A maioria dos
smartphones do mercado possuem uma câmera
que propicia uma captação em HD, com pelo
menos 720p. Esta qualidade é boa,
principalmente para quem está iniciando e não
possui um investimento inicial, até mesmo para
saber se este é mesmo o projeto que quer.
Embora as câmeras de celular possuam uma
boa qualidade de captação de vídeo, existem
algumas limitações de recursos, afinal de
contas um smarphone é um dispositivo que
acumula várias outras funcionalidades. O
controle de foco e entrada de luz são os
principais recursos que podem fazer você, que
está já produz este conteúdo há algum
tempo, a comprar um equipamento
profissional. As câmeras DSLR (digital single
lens reflex) são uma boa saída pelo custo
benefício e praticidade, os modelos T5i e 70D
da Cannon valem uma pesquisa.
2. Áudio
Pode não parecer, mas o que mais passa a
sensação de um vídeo ser profissional é a
qualidade do áudio. Como dissemos acima,
os celulares conseguem captar imagens
lindas, mas o áudio deixa a desejar, pois
contam com um microfone omnidirecional,
ou seja, ele capta as ondas sonoras que vem
de todas as direções, se você captar o áudio
com o mesmo celular que está gravando o
vídeo, o som vai ficar amador.
Se você estiver gravando com uma câmera 3. Cenário e iluminação
DSLR, pode utilizar o seu celular para captar
Ter um cenário condizente com a sua
o áudio, embora os microfones embutidos
temática é fundamental para fazer com
das câmeras DSLR sejam melhores do que
que o aluno se sinta em um ambiente
os celulares para captação de vídeo, um
confortável. O fundo branco pode
combo com a imagem captada pela câmera
funcionar caso você trabalhe com uma
e o áudio pelo celular pode funcionar, mas
edição mais rebuscada, que traga para o
não se esqueça de sincronizar o áudio para
seu vídeo elementos que compõe a cena.
juntar o áudio e o vídeo na edição.

Para se destacar desde o começo, considere

a compra de um microfone de lapela, que
pode ser acoplado tanto no seu celular
quanto em uma DSLR, sendo um
investimento certeiro para você.

Se você for dar uma aula sobre ciência, um
simples pôster do Albert Einstein com aquela
foto icônica dele descabelado com a língua pra
fora pode fazer toda a diferença, dando vida ao
cenário. Prateleiras ao fundo com livros
também ajudam a compor o ambiente. A
iluminação pode ajudar a dar uma vida nova ao
seu cenário. Iluminar os itens que compõe o
quadro vai dar destaque a eles, dando uma
cara mais profissional para o seu vídeo.
4. Edição
No começo, você mesmo pode dar
conta da edição das suas vídeo aulas.
Um software como o Movie Maker,
nativo do Windows, é intuitivo e fácil de
fazer os cortes necessários nas partes
que você errou ou se enrolou na
gravação – afinal de contas, é difícil ficar
40 minutos falando direto sem errar.
Vale lembrar que a pós-produção de uma vídeo aula
possui uma grande parte do conceito que vai
determinar o grau de profissionalismo. Na edição
você pode corrigir o áudio, enquadramento,
saturação e temperatura de cor e ainda por cima dar
um ritmo completamente diferente para a aula,
trazendo elementos que podem deixá-la mais
intuitiva e construtiva.

Uma edição bem feita é um serviço caro, mas pode

dar uma outra cara para o seu curso fazendo com
que ele seja mais profissional e trazendo mais
consumidores. Com o tempo que você irá
economizar na edição, você pode investir no
marketing, se preocupando mais em estratégias de
vendas que tragam mais alunos para o seu curso.
COMO VENDER MEU CURSO?
Existem várias estratégias para chegar até o
seu cliente, mas o primeiro passo é definir
qual é o público alvo da sua vídeo aula que
irá consumir o seu conteúdo, para aí sim
construir uma abordagem que funcione com
ele. Por exemplo, vender um curso “como ser
um bom Chief Financial Office”, direcionado
para um grupo de pessoas de 35 a 45 anos,
precisa ser mais sério do que um curso que de
culinária trivial, por exemplo.
Depois que você pega a abordagem, você
precisa construir a jornada do cliente,
entendendo como você vai convencer o seu
aluno a gerar um interesse e sentir uma
necessidade em consumir a sua vídeo aula,
o importante é mostrar que esse curso pode
mudar a vida dele agregando um conceito
novo que vai mudar o seu dia a dia.
Uma maneira eficaz de fazer isso é construindo uma
estratégia de marketing de conteúdo, também
conhecida como inbounding ou marketing de atração.
Este conceito consiste em trabalhar conteúdos para
atrair o cliente até o seu site, seja com e-books,
podcasts, webnairs, textos ou outras maneiras de
comunicação. O importante aqui é trazer o cliente até
você e fazer com que ele conheça não o seu produto,
primeiramente, mas que ele descubra que possui uma
necessidade, que será suprida pelo seu curso.

Para desenvolver esta necessidade, a produção de

conteúdo é essencial, que além de ajudar a atrair o
cliente, pode fazer com que o teu site seja mais bem
ranqueado no Google, trazendo mais público para o
seu site e, consequentemente, mais vendas.
Traçar uma campanha de AdWords também pode
ajudar a impulsionar as suas vendas, fazendo com que
os clientes que procurem pela palavra chave que
tenha a ver com o seu curso direcionem ele para o seu
site, fazendo com que ele caia no seu funil de vendas
da sua vídeo aula.

Um funil de vendas nada mais é do que o caminho

que o seu cliente irá percorrer até fechar a compra do
seu curso. Imagine um funil, daqueles de cozinha
mesmo. Na parte de cima, a boca é larga e cabe muita
água, e então vai afunilando até passar uma parte
pequena ao final, ou seja, você irá atingir muitas
pessoas no topo do seu funil, que são interessadas,
mas nem todas elas vão chegar até a parte de baixo,
concluindo a venda.
COMO COLOCAR UM PREÇO
NA MINHA VÍDEO AULA?
Precificação exige estudo e análise, não é um
trabalho fácil de fazer. O primeiro passo é
colocar na ponta do lápis qual será o seu
investimento para executar a sua vídeo aula,
desde o investimento inicial em
equipamentos até as promoções de marketing
visando à conclusão da venda. Depois, faça
uma pesquisa de mercado, busque quanto
custam os cursos que falam sobre o seu tema
e que possuem uma qualidade técnica de
vídeo parecida com a sua.
Digamos que você gastou 1000 dinheiros para
produzir a sua vídeo aula e seus clientes
cobram 100 dinheiros por curso. Se o seu
diferencial estiver focado no valor e você cobrar
90, vai precisar vender 11 cursos para começar a
obter lucro. Essa é a conta que você precisa
fazer para chegar no break even, a palavrinha
mágica que todo empreendedor gosta de ouvir
no começo do seu negócio, que é quando as
entradas cobrem as despesas da empresa.
COMO DISTRIBUIR MINHA
VÍDEO AULA?
Depois que tudo estiver produzido e
planejado, é a hora de você distribuir o seu
curso para os seus alunos. Vale lembrar que
uma vídeo aula é uma experiência, e você
precisa de uma plataforma que faça com
que as pessoas tenham um sentimento
positivo ao assistir o seu curso, e isso passa
em como ela irá consumir a sua vídeo aula.
Por isso que você precisa atuar, construir uma boa
lembrança na cabeça do seu aluno depois que ele
assistir a sua vídeo aula é fundamental, pois o
boca a boca pode trazer mais alunos para
assistirem o seu curso. Ah, é importante lembrar
aqui que, por mais engraçado e irreverente que
você seja, o principal é o conteúdo que você vai
passar ao longo do curso, não você ou sua
atuação. Claro, ser guardado com carinho pelo teu
aluno faz diferença não apenas para o ego, mas
também para as vendas, mas isso nós vemos
mais pra frente, pois agora o assunto é outro.
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ser o empurrãozinho que faltava para aquele
seu cliente que está pensando em fechar ou
não a compra, concretizá-la.
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