Un día, uno de sus mejores clientes pero que en las últimas semanas había disminuido su
nivel de compras le comenta que puede volver a los niveles anteriores de pedidos, a condición
de que le ofrezca un descuento superior al 20 por ciento.
El objetivo para Julio está claro: dar a su cliente la respuesta más conveniente para su
negocio. Al preguntarle respecto a la definición de convenientes e inconvenientes de vender
en estas condiciones, le pido que haga un listado de las ventajas y las desventajas de ceder a
las peticiones del cliente.
Le pregunto qué le impidió dar una respuesta inmediata y me contesta que tuvo miedo de
equivocarse, de que no estaba seguro de qué era lo correcto. Además, hay algo que lo hace
sentir muy inquieto.
Descubre que eso es lo que realmente lo tiene mal, lo hace sentir incómodo y lo impulsa a
buscar alguna forma de enfrentar la situación.
Con la ayuda de su coach, Julio descubre que tiene que tomar acción al respecto y encuentra
la estrategia que buscaba:
Encontrar más clientes, seguramente de menor tamaño, que juntos sumarán incluso
una mayor cantidad de ventas que las del cliente abusivo.
Con esta decisión, basada en una estrategia, Julio se siente aliviado y reconfortado. Y seguro
de que ahora cuenta con las herramientas necesarias para lograr no sólo la supervivencia,
sino el crecimiento de su negocio.
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Desarrollo: