INDICE

III. PROPUESTA DE LA MEZCLA PROMOCIONAL…………………….........3

G. Estrategias para lograr cada uno de los objetivos de los

componentes de la mezcla promocional……………………………………........3

H. Cronograma de las actividades promocionales a realizar para cada

una de las estrategias de los tres componentes de la mezcla…………………4

I. Plan de medios de publicidad........................................................................5

J. Presupuesto de los tres componentes de la mezcla

promocional…………………………………………………………………………..6

K. Control y evaluación de los tres componentes de la mezcla

promocional…………………………………………………………………………..6

IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………………..............8

V.ANEXOS……………………………………………………………………………9

VI. BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………..14
III. PROPUESTA DE LA MEZCLA PROMOCIONAL.

G. Estrategias para lograr cada uno de los objetivos de los componentes de

la mezcla promocional

Estrategias de acuerdo al orden de los objetivos

Componente 1: Publicidad

1. Escoger los medios de comunicación masiva como televisión, radio e

internet para comunicar la oferta de la empresa y sus beneficios en cuanto
al producto elegido “teléfonos inteligentes”.
2. Realizar reuniones con el equipo especializado en marketing para crear un
mensaje, un concepto o una idea bastante llamativa e incitante para las
personas expuestas a la publicidad del producto de la tienda.
3. Definir con el equipo de proveeduría y en un tiempo prudencial un
presupuesto que permita a la empresa ejecutar sus planes de acción
publicitaria.

Componente 2: Promoción de ventas

1. Tratar de convencer al cliente prospecto de porque le beneficiaria comprar

el producto “teléfonos inteligentes” en la tienda; esto mediante los estimulos
ofrecidos por la empresa que en el tercer punto se mencionaran.
2. Establecer el estímulo a implementar de manera temporal en los periodos
de temporada baja ya que es la época donde la demanda es baja.
3. Establecer como estimulos los descuentos y regalías de productos baratos
que no afecten las finanzas de la empresa como estuches para el teléfono
móvil o memorias internas que no tengan una capacidad elevada.

Componente 3: Relaciones públicas

1. Crear anuncios con actitudes positivas como sus beneficios donde se

muestre porque la empresa y su producto “telefonía inteligentes” se
diferencian del resto la competencia.
2. La forma de como difundir el mensaje será por medio de patrocinios ya
sean a equipos deportivos, eventos deportivos, programas culturales entre
otros.
3. La forma de las relaciones públicas se establecerá o se definirá con la
forma sostén de eventos de caridad.

3
 H. Cronograma que incluya las actividades promocionales a realizar para
cada una de las estrategias de los tres componentes de la mezcla
seleccionados.

La “X” en la casilla del mes representa el periodo recomendable del año en que se
realizara la actividad promocional para cada una de las estrategias de los
componentes de la mezcla.
Actividad Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto setiembre octubre noviembre diciembre
Escogencia de X
medios de
comunicación
Creación de X
publicidad
llamativa e
incitante
Establecimiento X
del presupuesto
de publicidad
promocional

Promoción de la X
venta al cliente
prospecto
Implementar los X
estimulos de
ventas de
descuentos y
regalías
Mostrar X
anuncios en
medios respecto
a los estimulos

Iniciar el proceso X X X X X X X X X X X
de relaciones
públicas
mediante
comerciales que
muestran el lado
positivo de la
empresa y
producto
Difundir el X X
mensaje de
relaciones
públicas por
medio de
patrocinio a
eventos
deportivos.
Patrocinar X X
eventos de
caridad

4
 I. Plan de medios de publicidad

Un plan de medios consiste en la búsqueda y definición de las plataformas en las

que se debe promocionar una marca, un producto o un servicio (LanceTalent,
2015).
Este plan establecerá la mejor combinación de medios posible para el producto
elegido que son los “teléfonos inteligentes” y así lograr los objetivos de la campaña
de marketing de la empresa.
El plan de medios está compuesto por nueve elementos fundamentales que la
empresa debe realizar en un inicio, los cuales son la definición de objetivos,
análisis del target, estrategias, canales, medios, definición de formatos, asignación
de presupuesto, diseño de calendario y análisis de plan (LanceTalent, 2015).
A continuación se muestra el cuadro de la actividad publicitaria, donde se
muestran los medios o plataformas a utilizar para las estrategias comerciales del
producto elegido de la tienda Gollo en los meses del año calendario.
La “X” representa el mes en el cual se realizara la actividad publicitaria a nivel de
medios según se recomienda por las condiciones y temporada del año más
convenientes para la empresa.

Actividad publicitaria a nivel de medios durante el año

Medios Enero Febrero marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Medios
impresos y
fuera de casa:
Anuncios en X X X X X X X X X X X X
Periódicos
Anuncios en los X X
medios de
transporte
publico
Vallas X X X X
publicitarias en
vías publicas

Medios de
transmisión:
Campaña de X X X X X X X X X X X X
anuncios
televisivos
Campaña de X X X X
anuncios
radiales

Medios
interactivos y
alternos
Internet, X X X X X X X X X X X X
campaña
publicitaria en
redes sociales

5
J. Desglose del presupuesto de los tres componentes de la mezcla
Promocional seleccionados.

El método de presupuesto elegido para los componentes de la mezcla

promocional es el de porcentaje de ventas.
El presupuesto a utilizar se basa en las experiencias previas de la empresa por lo
que lo que los porcentajes se establecerán a partir de ajustes contables con base
a la información de ventas y gastos pasados que la compañía obtuvo y se
analizara la cuota o porcentaje a establecer para cada uno de los componentes de
acuerdo a criterios de conveniencia para la empresa.

Presupuesto de porcentaje sobre ventas

Primer componente Segundo componente Tercer componente

Publicidad Promoción de ventas Relaciones publicas
Presupuesto: Presupuesto: Presupuesto:
(Ventas x cuota de (Ventas x cuota de (Ventas x cuota de
publicidad%) promoción de ventas %) relaciones públicas)

K. Control y evaluación de los tres componentes de la mezcla promocional

seleccionados.

En el control y evaluación de la mezcla promocional se debe determinar la

efectividad de ella en lo que respecta a cambios en las actividades del receptor,
estado físico o mental (Tellis, 2011).

En el control de la efectividad de la mezcla se utilizara la investigación de campo,

porque es un método que “permite examinar las relaciones entre las variables
dependientes e independientes a partir de información obtenida en el entorno real”
(Tellis, 2011).

En la investigación de campo se pueden obtener conclusiones que permiten a la

empresa tomar decisiones importante para la gestión, por ejemplo en la tienda
Gollo, si se nota que la afluencia de clientes aumenta conforme se incrementa el
gasto en la mezcla promocional para el producto elegido “teléfonos inteligentes”
indica que los objetivos y estrategias de publicidad, relaciones públicas y
promoción de ventas están elaborados de la manera correcta para el bienestar de

6
la empresa; si en la investigación de campo se nota que la afluencia de clientes
disminuye conforme disminuye el gasto en mezcla promocional de producto, se
debe analizar los componentes y estrategias de la mezcla promocional creada.

Adicionalmente en el control de los tres componentes de dicha mezcla se pueden

utilizar según Tellis, Redondo, Kotler y demás autores del libro Mezcla
Promocional, una serie de medidas estándar como:

Recuerdo

Con base a esta medida se determina la capacidad de una persona para traer a la
memoria algún aspecto relevante de la publicidad efectuada por la empresa.

Reconocimiento

Con esta medida aplicada a personas dispuestas, la empresa puede saber si la

persona a la que se pregunta estuvo expuesta a la mezcla promocional de la
empresa.

Solicitudes

Si personas envían solicitudes ya sea para pedir información o demás fines, la

empresa tiene los datos quienes estuvieron expuestos a mezcla promocional.

La evaluación de la mezcla promocional es un proceso que se realiza al final de la

campaña para evaluar su efectividad ya que si no se realiza esta revisión se
puede incurrir en error al invertir mal en las estrategias de mezcla promocional.

La evaluación se puede realizar por medio de pruebas, monitoreo y la medición

(Tellis, 2011).

En este proyecto, la evaluación escogida se realizara por medio de pruebas para

el producto ofrecido por la tienda Gollo, el cual son los teléfonos inteligentes.
Se utilizaran dos categorías las cuales son las pruebas memoria y pruebas de
persuasión.

En las pruebas memoria aplicada se estará en contacto con los consumidores

mediante los diversos medios posibles y se les preguntara si recuerdan algún
aspecto relevante la publicidad o el trabajo realizado en la mezcla promocional
(Tellis, 2011)

En la pruebas de persuasión la empresa preguntara a las personas mediante los

medios a disposición, acerca de si tienen la intención o probabilidad de comprar el
producto en la tienda (Tellis, 2011)
7
Adicionalmente para el control y evaluación de la mezcla promocional se debe
tener especial cuidado de cada detalle que incorporan los componentes de dicha
mezcla, ya que si las estrategias y objetivos se establecen arbitrariamente sin
sentido se puede incurrir en pérdidas económicas y de imagen para la empresa si
la mezcla promocional no es correctamente elaborada.

Conclusiones

En este trabajo final de la asignatura mezcla promocional se procedió a establecer

las estrategias para lograr cada uno de los objetivos de los componentes de la
mezcla promocional, cronograma de actividades promocionales en los meses
propuestos de acuerdo a los objetivos de la empresa, el plan de medios a
considerar para mostrar la mezcla promocional, presupuesto elegido para cada
uno de los componentes de la mezcla y una descripción del control y evaluación
aplicable para el plan promocional.

En este proyecto se llega a la conclusión de porque la mezcla promocional es

importante para todas la empresas en el ámbito comercial; en este caso respecto
al producto “telefonía inteligentes” de la tienda gollo, se hizo conciencia de que
mediante esta mezcla compuesta por publicidad, promoción de ventas y
relaciones públicas, ayudara a la empresa a mantener una fuerte posición en el
marcado atrayendo clientes los cuales estuvieron expuestos a la mezcla y también
contribuirá a determinar los periodos del año más convenientes para emprender
las actividades promocionales usando las mejores plataformas para la exposición.

Recomendaciones

1. Revisar el desempeño frecuentemente de los componentes de la mezcla

promocional

2. En cuanto a la elección de medios de comunicación, escoger aquellos

medios se adecuen a los presupuestos

3. Contratar especialistas en marketing

4. Para la mezcla promocional del producto elegido “teléfonos móviles” crear

comerciales frescos, llamativos que vuelquen la atención a él.
5. Estar atento a los periodos donde se efectuaran las actividades
promocionales

8
Anexos

9
 INTRODUCCIÓN.

El presente trabajo de la asignatura mezcla promocional eligió como producto “los

teléfonos inteligentes” sobre los cuales se desarrollaran aspectos relevantes de la
mezcla promocional utilizada por la empresa Gollo.
Además se muestran los antecedentes de la empresa como su historia, estructura
organizacional, generalidades del sector al cual pertenece así como los aspectos
de la mezcla promocional para artículo elegido.

El presente trabajo es importante ya que mediante él podemos tener conciencia

respecto a los elementos que se deben tomar en cuenta para elaborar la mezcla
promocional así como los objetivos que estos incluyen para lograr captar la
atención de los consumidores y conquistar ventas lo cual es el objetivo
fundamental de todas las empresas que ejecutan este tipo de programas de
mercadeo. “La mezcla promocional con buen manejo y ejecución es fundamental
para tener éxito y que el producto siga con permanencia en el mercado para poder
posicionarlo y captar la atención tanto a corto plazo como a largo plazo” (Esquivel,
2015).

10
I. ANTECEDENTES PRÁCTICOS DE LA EMPRESA

A. Historia de la empresa.

La empresa seleccionada para el trabajo de investigación es la tienda Gollo la cual

pertenece a la cadena de almacenes El Gallo más Gallo de Alajuela S.A., la cual
“es una empresa que se dedica a la comercialización y distribución de
electrodomésticos, muebles, línea de ferretería, automotriz, deportes, audio, video,
cómputo, oficina, entre otros. Fue fundada en 1974 en la ciudad de Alajuela,
laborando en ese entonces únicamente cuatro colaboradores; La empresa se
expandió hacia otros mercados con poblaciones potenciales, basándose en un
mercado agresivo, facilidades de pago y consolidación financiera, dándose un
crecimiento constante. En 1980 se habían establecido seis negocios, para el año
2011, ya es reconocida como una cadena líder, identificada bajo el nombre
comercial de Gollo y Gollo Remates” (Gollo, 2015).

En la actualidad la operación de Costa Rica se compone de más de 115 puntos de

venta reconocidos como Gollo, 16 puntos ventas de la cadena La Curacao y 5
puntos de ventas reconocidos comercialmente como Gollo Remates, sumando en
total un poco más de 2.000 colaboradores (Gollo, 2015).
Los almacenes se encuentran distribuidos por todo el territorio de Costa Rica,
logrando una cobertura completa en las siete provincias y principales cantones del
país.

B. Organización de la empresa (Estructura Organizacional).

El siguiente grafico representa la estructura organizacional de la empresa:

(Esquivel, 2015)

11
C. Generalidades del sector

El sector del comercio y ventas al cual pertenece esta empresa es un segmento

en que el influye la temporada del año que se esté atravesando lo cual implica
cambios en los hábitos de compra de los consumidores quienes sobretodo en
temporada navideña y en época escolar suelen incrementar su gasto en el
artículo o producto elegido el cual son los teléfonos inteligentes o Smartphones
ofrecidos por la tienda de la empresa.

La organización tiene contactos con las más importantes compañías que fabrican
los artículos que vende la tienda los cuales mediante acuerdos comerciales fungen
como proveedores de la tienda; mediante esto la tienda Gollo se diferencia de la
competencia porque ofrece mercadería diferenciada y de más renombre que la
competencia la cual es grande en el país con tiendas como Casa Blanca, El
Verdugo, Artelec, Importadora Monge entre otras las cuales también tienen una
participación importante en el mercado de ventas de productos similares a los
ofrecidos por la tienda Gollo (Esquivel, 2015).

II. ANÁLISIS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

D. Objetivo general de la mezcla promocional.

El objetivo de la mezcla promocional para el producto “telefonía móvil” se refiere a

implementar herramientas o variables de comunicación para comunicarse con sus
mercados, informar, persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa
respecto a su producto (Lucero, 2010).
Se deben utilizar elementos fundamentales como la publicidad, promoción de
ventas, marketing directo, ventas personales y relaciones públicas con el fin de
estimular la demanda del producto de la empresa entre los consumidores finales
con estrategias pensadas en base a los elementos anteriormente mencionados
para lograr los objetivos establecidos por la empresa en cuanto a ventas.

E. Objetivos específicos de los componentes de la mezcla promocional

Con base a lo analizado en el libro Marketing en el siglo XXI del autor Rafael
Muñiz González se obtuvo información relevante asociada con los elementos de
la mezcla promocional que permitieron desarrollar objetivos específicos pensados
en el artículo ofrecido por la tienda Gollo y a continuación se mencionan:

Publicidad

1. Escoger los medios de comunicación más apropiados para informar a los

consumidores respecto al producto ofrecido por la empresa.

12
 2. Difundir un mensaje publicitario que cree una conciencia positiva sobre
producto ofrecido.
3. Establecer un presupuesto adecuado.

Promoción de ventas

1. Emprender actividades destinadas a cambiar el comportamiento del

consumidor de manera instantánea proporcionándole una satisfacción por
ese cambio.
2. Determinar si el estímulo a implementar será permanente o temporal
3. Determinar cuál tipo de estímulo de ventas es el más apropiado para la
venta del producto (descuentos, premios, cupones, rifas, etc.).

Relaciones públicas
1. Establecer influencias positivas en las actitudes hacia la empresa y sus
productos.
2. Realizar un programa de responsabilidad social de empresa
3. Establecer como forma de las relaciones publicas el sostén de eventos de
caridad.

Ventas personales
1. Establecer el dialogo más apropiado para la presentación de producto al
cliente objetivo.
2. Determinar la forma en que se realizara la venta personal, ya sea por
teléfono o cara a cara.
3. Determinar cuáles factores se deben tomar en cuenta para elaborar el
proceso de las ventas personales.

Marketing directo

1. Establecer mecanismos para mejorar las relaciones con los clientes

2. Hacer estudios de mercado
3. Establecer al marketing directo como canal de distribución.

F. Presupuesto de la mezcla promocional global.

El presupuesto de la mezcla promocional asigna una cantidad de recursos máxima

autorizada a cada de una las áreas o componentes de la mezcla.

Según la entrevista con Franklin Esquivel (gerente de la tienda Gollo Siquirres) los
montos se establecen con base a la situación financiera y por lo general se
mantiene estáticos o fijos durante el año salvo a los meses de temporada
navideña donde se incrementan en porcentajes establecidos por la gerencia
central en San José.

13
El método comúnmente utilizado para asignar los montos es el de porcentaje de
las ventas actuales, donde acuerdo a las ventas se destinan recursos de manera
proporcional para financiar la mezcla promocional según las estimaciones
realizadas por el equipo de finanzas, contabilidad y mercadeo (Esquivel, 2015)

Los datos de ventas y porcentajes asignados no se obtuvieron por temas de

privacidad y seguridad interna que maneja la empresa respecto a la divulgación de
ese tipo de información.

Bibliografía

Esquivel, F. (2015, octubre 16). Organizacion de la tienda Gollo. (J. A. Pizarro,

Interviewer)

González, R. M. (2010). Marketing en el siglo XXI. Centro de Estudios Financieros.

Gollo. (2015, octubre 13). Gollo tienda.

LanceTalent. (2015, septiembre 17). lancetalent.com. Retrieved from

http://www.lancetalent.com/blog/como-hacer-plan-de-medios-9-pasos/

Lucero, A. (2010). LA MEZCLA PROMOCIONAL Y SUS ELEMENTOS.

Venezuela.

Tellis, Kottler, Wells. (2010) Mezcla Promocional. Editorial Pearson. México.

wordpress. (2015). wordpress.com. Retrieved from

https://promocionfme.wordpress.com/mezcla-promocional/

14