Territórios

São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as

zonas de vendas. A divisão territorial dá oportunidade de
identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um
atendimento adequado.
A divisão territorial é, em grande parte, determinada pela
natureza do produto e pelo tipo de trabalho.

VANTAGENS

> Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects;

> Melhor controle das atividades dos vendedores;
> Cria nos vendedores a sensação de responsabilidade,
aumentando a sua motivação.

DESVANTAGENS

> O vendedor passa a se considerar dono do território e tende à

acomodação;
> Falta de estímulo por parte dos vendedores para empreender
esforços adicionais.

CRITÉRIOS PARA DETERMINAÇÃO DE TERRITÓRIOS

- Os territórios devem ser de fácil administração;

- O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo
possível;
- O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades
estabelecidas e as oportunidades de vendas também devem ser
iguais para todos os vendedores;
- A carga de trabalho também deve ser igual para todos.

PASSOS PARA UMA DIVISÃO TERRITORIAL

1º) Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões,

cidades, etc.) considerando o potencial e a necessidade de
visitas;
2º) Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os
vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho
necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc.
3º) Traçar um roteiro de visitação.