La reacción común de un deudor es rechazar las cobranzas, por esto es sumamente importante
poder captar su atención y lograr que nos escuche para proceder a persuadirlo a través de técnicas
efectivas de comunicación, para lo cual debemos contar con el personal debidamente capacitado
en el tema
Una de las técnicas más efectivas es saber escuchar. Como lo mencionamos en el primer punto
debemos comprender la situación por las que está atravesando el deudor, escucharlo y dejarlo
expresar de forma abierta, siendo un amigo, no un enemigo, para así dialogar y llegar a un
acuerdo de pago de forma tranquila.
Es te punto es clave para una cobranza exitosa. Todos los cobradores exitosos saben diferenciar
una objeción de una situación. La primera (objeción), es una razón invalida e insuficiente para
justificar el pago, mientras que la situación, es una razón válida como podría ser la quiebra de una
empresa, el desempleo u otro factor económico que le impida a nuestro cliente pagar la deuda.
Si usted reconoce la diferencia entre estos dos puntos con sus deudores, será capaz de negociar la
objeciones a través de técnicas de negociación y comunicación.
No es suficiente únicamente con aplicar las técnicas de cobranza vistas anteriormente, ya que con
ellas se pueden conseguir promesas de pago, para confirmar y reforzar los compromisos de los
deudores.
Capacite a su personal
Es indispensable capacitar y entrenar al personal de su empresa en técnicas de cobranza efectivas
donde no se ponga en riesgo la relación con los clientes.