CONSOLIDADO

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

UNIDAD 1: PASO 2 - MOMENTO INTERMEDIO 1
GRUPO: 102024_28

PRESENTADO A:

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS, TECNOLOGIAS E INGENIERIAS
15 JULIO DEL 2018
 OBJETIVOS

Objetivos generales

 Aplicar la estrategia de aprendizaje basado en problemas, que permiten abordar el

análisis de una problemática empresarial, que le oriente en la búsqueda del mejor
acuerdo para las partes enfrentadas en la negociación.

Objetivos específicos

 Apropiarnos de conceptos relacionados con el proceso de negociación.

 Identificar la problemática que se presenta en el caso propuesto de la Perfumería
“La fragancia Europea”.
 Realizar una lluvia de ideas que permitan determinan lo conocido y desconocido del
problema y las posibles soluciones que se puedan dar al mismo

 Poner en práctica mediante estos dos casos los conocimientos adquiridos en la

unidad para la negociación y resolución de conflictos al interior de una empresa.

 Determinar las debilidades que existen en la gestión gerencial de la empresa donde

se encuentra el problema y buscar solución al mismo.

 Conocer y analizar conflictos que se pueden presentar en cualquier empresa, donde

existen diferencias entre el personal


CASO: PERFUMERÍA “LA FRAGANCIA EUROPEA”

Análisis de la problemática
La problemática se inicia por motivo de la donación del 15% que la empresa efectúa a final
de año a las asociaciones de necesitados. Por lo que esto ha generado un descontento en las
señoras encargadas del empaque y distribución de los perfumes, llegando a tal punto de
efectuar un acto delictivo que provoco la parálisis de la producción de la empresa,
ocasionándole pérdida de dinero por el no despacho de producto y por el daño de una
máquina de laboratorio.

Analicen las siguientes preguntas relacionadas con el caso problema

¿Cuáles funcionarios están involucrados en el conflicto?

 Empleadas madres cabeza de familia: que tienen la responsabilidad del empaque de

la perfumería y su correcta ubicación en bodegas.
 Jefa de las señoras: quien incentivo la afectación y paralizaran de la producción de
la empresa por al menos por unos días.
 El celador: la persona que llevo el equipo de laboratorio para su casa.
 Los químicos: encargados de la producción de los perfumes.
 El Gerente

¿Cuál es el germen del conflicto?

 Empresa de perfumería que apoya a asociaciones de necesitados, destinando

siempre al final del año 15% de las ganancias para enviar a estas instituciones.
¿Cuáles son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

 Por la parálisis toda la producción se ha ocasionado pérdida diaria de $30.000.000

millones de pesos.
 Daño del equipo de laboratorio avaluado en $120.000.000 millones de pesos.
 Despido del celador y de la líder de las señoras encargadas de la producción de los
perfumes.
 Sanción de 15 días de suspensión a uno de los químicos por no tener la máxima
protección el equipo de la empresa.
 El otro químico se niega a trabajar si le aplican la sanción a su compañero que
considera no tiene ninguna culpa.
 El celador fue llevado a la cárcel acusado de ladrón.
 Se han dejado de despachar 250 pedidos, lo que genera un monto total de
$300.000.000 que se han perdido por estas ventas.

¿En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?

 Área administrativa
 Área de producto terminado
 Área de producción de perfumería
 Área de recursos humanos
 Seguridad
 CUADRO 2. CONSOLIDADO DE LA LLUVIA DE IDEAS GRUPAL

Nombre del Preguntas a resolver Lo que se sabe del problema Lo que no sabe del Lo que hace falta saber para
Integrante de del Problema problema solucionar el problema
grupo

¿Por qué las señoras El conflicto se da por la Quien filtro la información Conocer los siete elementos del
no visualizaron las donación del 15% que la de la donación que hace la método de Harvard, los cuales
consecuencias que empresa efectúa a final de año, empresa a las asociaciones permiten que una negociación
podría traer este acto? a las asociaciones de de necesitados. sea mucho más llevadera
necesitados. debido a que en estos se
¿Por qué el celador Porqué el gerente no reunió a plantean opciones a las partes
con tantos años de Que la empresa está perdiendo las trabajadoras para dialogar involucradas, lo anterior se
experiencia en la diariamente por producción sobre la propuesta realizada lleva a través de la
empresa, no medito lo $30.000.000 millones de pesos. por ellas, y así evitar esta comunicación donde se
que estaba pasando y situación. establecen alternativas y de esta
decidió apoyar a las La reparación del equipo de manera la negociación llegue a
señoras? laboratorio avaluado en Porqué el inconformismo de un feliz término, donde las dos
$120.000.000, sale más costoso, las señoras, si obtenían partes sean beneficiadas.
¿Por qué el gerente que adquirir una máquina varios beneficios.
toma represaría contra nueva.
uno de los químicos? Será que no se les estaba
Por lo seis (6) días de parálisis reconociendo estos
¿Por qué la empresa no de la producción, se ha dejado beneficios a las trabajadoras.
actúa ante esta de despachar 250 pedidos,
situación, buscando generando un monto total de El celador actuó de mala fe.
posibles soluciones pérdida por $300.000.000. Las máquinas del
para no parar la laboratorio, no tiene una
producción de la Se ha despedido al celador y a póliza que cubra daños y
perfumería? la líder de las señoras pérdida total.
encargadas del empaque y
almacenaje de los perfumes.

El celador fue detenido por

hurto.
¿Porque la importancia El problema inicia cuando un
del trabajo en equipo? grupo de mujeres se entera de la
donación del 15 % por parte de
la empresa a la beneficencia de
los más necesitados
El grupo de mujeres no les
alcanzaba el sueldo para el
estudio de sus hijos y esta
afecta a la empresa
generando discordia
Mirar a profundidad las
necesidades de los
colaboradores y darle solución
de la manera más respetuosa
equitativamente

La importancia del
¿Por qué la gerencia de La empresa cuenta con áreas El por qué la empresa no departamento de RRHH como
la empresa no cuenta estratégicas como lo son el área cuenta con área y bienestar sabemos se encarga de
con recursos humanos administrativa, el área de diseño de personal. seleccionar, contratar, formar,
para que hubiera de perfumes y tener claridad En la empresa no se cuenta emplear y retener al personal en
intervenido en los sobre las responsabilidades de con área de logística y la organización. Estas acciones
problemas? cada área dentro la estructura de control de calidad de se deben de realizar con gran
la organización. producto terminado cuidado ya que son muy
importantes para toda la
Desconocemos en que parte organización, si se hace el
¿Trae alguna ventaja el se evidencia que existen dentro está sucediendo el problema, proceso de selección de
hecho de contratar solo de la organización algunos pues no se conoce si es falla personal inadecuado se ve
personal femenino en problemas entre los trabajadores del jefe inmediato o falla de afectado el proceso que se
el área de y el área admirativa gerencia realizara en tiempo y recurso.
empaquetado?
Es importante analizar la
Se desconoce cuál es el situación y la responsabilidad
El jefe de talento humano o de conducto regular que tiene de cada uno de los involucrados
¿Es importante el personal no está teniendo una implementado la empresa en en el problema
reglamento interno o efectiva comunicación de los estos casos de conflicto.
estatutos de la empresa trabadores que están fabricando Toca indagar en profundidad
de perfumería? el perfume. algún proceso para saber en
qué se está fallando y encontrar
Porque cada quien elige el soluciones para la empresa de
¿Existe una buena Hay una falta de claridad en las mensaje que más le conviene perfumería.
comunicaciones entre comunicaciones de los y actúa de acuerdo a su
el personal? colaboradores interpretación personal Para solucionar toda rencilla de
parte y parte La mejor opción
es la negociación como método
de resolución de conflictos
 La empresa maneja un rubro de
¿Qué dificultad donación a causas de caridad
general el Problema?
¿La empresa cuenta La empresa tiene pautas de
con un programa de reconocimientos para su
estímulos para sus personal de acuerdo a lo exigido
empleados? por la ley que no satisfacen a
los empleados
¿La empresa debe
consultar con sus Los empleados consideran que
empleados como los recursos que regala la
administra la misma? empresa se los debe entregar a
los trabajadores
¿Qué dificultades en el
entorno económico generan
inconformidad en el personal
contratado?
¿Porque no se ha
contemplado tener un plan
de estímulos que tenga en
cuenta las expectativas de los
empleados?
Cuál es la misionalidad de la
empresa y porque sus
empleados juzgan la acción
de la misma
¿Qué dificultades en el entorno
económico generan
inconformidad en el personal
contratado?
¿Porque no se ha contemplado
tener un plan de estímulos que
tenga en cuenta las expectativas
de los empleados?
Cuál es la misionalidad de la
empresa y porque sus
empleados juzgan la acción de
la misma
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Guías de actividades y rúbrica de evaluación - Paso 2 - Momento intermedio

Tomado el 10 de junio de 2018 en la
URL: http://campus25.unad.edu.co/ecacen19/mod/folder/view.php?id=3359
Syllabus del curso Desarrollo de Habilidades de Negociación
Tomado el 10 de junio de 2018 en la
URL: http://campus25.unad.edu.co/ecacen19/mod/folder/view.php?id=3348
Escuela de Harvard
Managemen Tv. (Productor). (2009). William Ury Negociación 1 [Archivo de video]. De
http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIcManagemen Tv. (Productor). (2009).
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http://www.youtube.com/watch?v=tme1JZ6hsNE

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de

negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad
Católica de Temuco. Recuperado de http://tuarbitraje.com/wp-
content/uploads/2014/12/MASC-La-Negociacion-Cooperativa11.pdf

Fisher R., Ury W., y Patton B. (1991). Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. 82-90.
Recuperado de http://cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf

Guillén, S., Paniagua, F., y Arias, R. (2011). Manual de Formación en Negociación Basada
en Intereses. Fundación para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado
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http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrainingmanua
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