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WILSON MARIÑO TAMAYO

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 INDICE

INTRODUCCION ........................................................................................ 4

CAPITULO 1 ............................................................................................... 8
GUIA PARA CREAR UNA EMPRESA DE SERVICIOS CONTABLES ...
ANALISIS DE LOS COMPONENTES DEL ESQUEMA ........................ 15

CAPITULO 2 ............................................................................................. 18
LAS DESTREZAS DEL EMPRENDEDOR FINANCIERO .........................
VALORES Y ETICA DEL EMPRESARIO ..................................................
CARACTERÍSTICAS DE LOS EMPRESARIO
ACEPTACIÓN DEL FRACASO ...................................................................
¿QUÉ ANALIZA INCONSCIENTEMENTE UN CLIENTE EN UN
ASESOR CONTABLE PARA GENERAR IMPULSO DE COMPRA? .......
Conocimiento técnico .....................................................................................
Habilidades de comunicación .........................................................................
La Actitud .......................................................................................................

CAPITULO 3 ............................................................................................. 37
INVENTARIO PERSONAL ..........................................................................
Recursos Físicos .............................................................................................
Conocimientos Profesionales ..........................................................................
Experiencia Profesional ..................................................................................
Grado de especialización ................................................................................
Actividades de agrado.....................................................................................
Contactos Personales ......................................................................................
Principios de Trabajo Individuales .................................................................
Cuadro Resumen .............................................................................................

CAPITULO 4 ............................................................................................. 52
EL FACTOR DIFERENCIADOR ..................................................................
CONOCIENDO AL CLIENTE ......................................................................
Conceptos básicos de Neurociencias ..............................................................
Nuevas investigaciones sobre comportamientos de consumidores .................
Necesidades emocionales de los clientes ........................................................
CONOCIENDO A NUESTRA COMPETENCIA .........................................
Matriz de Competitividad ...............................................................................
OBTENCIÓN DEL FACTOR DIFERENCIADOR .......................................

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LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO .......................................................

CAPITULO 5 ............................................................................................ 71
ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y VENTAS PARA SERVICIOS
CONTABLES .................................................................................................
LAS 5 P´S DE MARKETING DE SERVICIOS ............................................
Producto / servicio ..........................................................................................
Precio ..............................................................................................................
PLAZA ...........................................................................................................
PROMOCION EN VENTAS
PERSONALIZACIÓN DE LA VENTA
PLAN DE MERCADEO PARA SERVICIOS CONTABLES .......................
ESTRATEGIAS DE VENTA DE SERVICIOS CONTABLES.....................
TIPS PARA CERRAR VENTAS ...................................................................
PROCESO DE VENTA DE SERVICIOS CONTABLES .............................

CAPITULO 6 ............................................................................................. 96
15 TECNICAS PARA OBTENER FINANCIAMIENTO PARA NUEVAS
EMPRESAS....................................................................................................
1. Técnica 1....................................................................................................
2.- Técnica 2 ...................................................................................................
3.- Técnica 3 ...................................................................................................
4.- Técnica 4 ...................................................................................................
5.- Técnica 5 ...................................................................................................
6.- Técnica 6 ...................................................................................................
7.- Técnica 7 ...................................................................................................
8.- Técnica 8 ...................................................................................................
9.- Técnica 9 ...................................................................................................
10.- Técnica 10 ...............................................................................................
11.- Técnica 11 ...............................................................................................
12.- Técnica 12 ...............................................................................................
13.- Técnica 13 ...............................................................................................
14.- Técnica 14 ...............................................................................................
15.- Técnica 15 ...............................................................................................
Cuadro resumen de la obtención de fondos....................................................
Jamás acuda al usurero ...................................................................................
Conclusión ......................................................................................................

BIBLIOGRAFIA.......................................................................................132

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 INTRODUCCION

Desde hace algún tiempo me interesó el tema de la creación de

empresas. Es algo que me apasiona que no dejo de investigar,
de aprender y justamente por esta curiosidad surge este nuevo
libro. Me interesó saber cómo hicieron los empresarios para
crear sus propias empresas de contabilidad, qué los motivó,
qué obstáculos tuvieron que enfrentar, con cuánto dinero
empezaron, qué apoyo tuvieron, etc., es decir, un poco de
interrogantes que estoy seguro que los colegas contables
también las tienen previo a iniciar su propia empresa. Debido
a ello, presento esta nueva investigación.

El objetivo de este libro es convencer a los potenciales

empresarios del área contable y financiera que no se requiere
tener capital para iniciar una empresa sino que la voluntad,
perseverancia y confianza en sí mismo, y sobre todo, la
creación de un factor diferenciador, pueden hacer que un
profesional del área contable genere su propia empresa y
obtenga el capital necesario para la misma.

Para sustentar esta teoría, mi afán fue conversar con

empresarios ecuatorianos que tienen su empresa en la
actualidad. No importa su tamaño, sea grande, mediana,
pequeña o muy pequeña. Lo importante es el deseo intrínseco
que la gran mayoría poseemos de tener nuestra propia empresa.
Se realizaron una serie de entrevistas a muchos empresarios

4
ecuatorianos, quienes me brindaron su experiencia para poder
ofrecer a ustedes esta nueva publicación y sobre todo
relatarnos detenidamente su propia historia sobre cómo crearon
su empresa a pesar de no tener dinero en sus bolsillos.

Ultimamente ha surgido una tendencia muy importante para

apoyar a empresarios a instalar su propio negocio. Se han
escrito libros de emprendimiento, se realizan seminarios y
conferencias, se dictan cursos, se crean universidades con esta
tendencia, etc., en pocas palabras, existe un interés muy fuerte
en apoyarnos. Por ello, aprovechemos las oportunidades que
el mercado empresarial nos brinda y creemos nuestra propia
empresa de asesoría contable y financiera con altas
probabilidades de éxito.

En este libro se detalla la forma como los empresarios a

quienes investigué, siguieron algunos de los pasos del proceso
que se explican en este libro. No se tratan de requisitos legales
ni formales, sino de los pasos necesarios para crear su propia
empresa, y lo que es más importante: el dinero es
indispensable pero es solo una pequeña parte y la última,
dentro de este proceso. Adicionalmente se analizará el deseo
de ser un verdadero empresario, los recursos con que cuenta
una persona para generar su propio negocio, un esquema muy
breve de un plan de negocios, la forma para obtener un factor
diferenciador de la competencia, las verdaderas necesidades de
los clientes de servicios contable y las estrategias más efectivas
de mercadeo y venta de nuestros servicios.

5
En pocas palabras, en este libro, encontrará algunos consejos y
recomendaciones para implementar una empresa de servicios
contables en base a la experiencia de quienes lo hemos
realizado.

Por otro lado, más de 80 empresarios nos cuentan sus historias

sobre como financiaron sus negocios nuevos. Son historias
verídicas, de ecuatorianos emprendedores, de ecuatorianos que
creyeron en sí mismos y apostaron todos sus recursos y
esfuerzos a cristalizar un sueño.

Al igual que usted o yo, la gran mayoría de ellos, nacieron sin

recursos económicos pero con un recurso intangible mucho
más valioso: su pasión, talento e inteligencia para hacer bien
las cosas. Por lo tanto, si en el Ecuador existen más de
800,000 empresarios que requieren de servicios contables o
tributarios, ¿qué está usted esperando? El pastel es muy
grande y puede ser repartido entre todos. Lo básico es saber
llegar a convencer que usted es la salvación a los problemas
contables o tributarios de sus potenciales clientes.

En el capítulo 8, se detallan las técnicas para crear dinero de la

“nada”. He logrado sintetizar 15 técnicas para obtener dinero
y poder financiar su nuevo emprendimiento. Son técnicas
probadas por otros empresarios que ya tienen sus propios
negocios. Y para su información, la técnica No. 16 es el
Banco. Así es, no se asombre, existen 15 técnicas para

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obtener fondos antes de acudir al Banco. Analícelos
detenidamente y va a comprobar que lo que digo no es una
utopía; es una verdad comprobada por empresarios que ya lo
hicieron.

Nunca diré que crear una empresa sea una tarea fácil. Por el
contrario, es una tarea que demanda mucho esfuerzo y
sacrificio. Sin embargo, el esfuerzo vale la pena. Todo
sacrificio es pequeño comparado con el hecho de saber que
nuestra pasión e intelecto nos ha colocado en el lugar que nos
merecemos y que toda la cosecha de nuestro talento es para sí
mismo. Recién en ese momento, nos percatamos la gran valía
de los recursos intelectuales y talentos que poseemos.

Colega del área financiera, desde ya le deseo mucha suerte en

su nueva empresa. Le sugiero que los pasos que acá se
indican, los vaya haciendo para su propia empresa. Haga bien
las cosas, lenta y progresivamente, no se apresure. Trabaje
eficiente y eficazmente. Le deseo que sus decisiones siempre
estén acompañadas con la sabiduría e inteligencia que Dios nos
ha dado. No las desaproveche.

MBA Wilson Mariño Tamayo.

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 CAPITULO 1

GUIA PARA CREAR UNA EMPRESA DE SERVICIOS

CONTABLES

Cuando uno escribe un libro, una de las principales

preocupaciones es saber cómo se comienza y qué estructura se
debe seguir para que el contexto y el mensaje que se desea
transmitir, llegue a todos los lectores en la misma forma como
uno lo tiene en la mente. Por lo tanto, para dar una adecuada
guía para la creación de empresas, se debe partir con un
enfoque organizado y simple, un enfoque que pueda ser
aplicado por todas las personas emprendedoras que desean
poner su propia empresa independientemente de los recursos
que posea, es decir un esquema fácilmente aplicable para todos
los lectores en general.

Este aspecto empata con una de las inquietudes de los futuros

empresarios. Aquella de conocer cuáles son los pasos
adecuados para crear una empresa. Consecuentemente,
debemos tener un esquema fácil para seguir y una metodología
simple de aplicación. Este es justamente el tema de este
primer capítulo. Luego de haber investigado a varios
empresarios, me he podido dar cuenta que existe esta

8
metodología, que los empresarios han seguido este método y
que, por su seguimiento pormenorizado, a la gran mayoría de
empresarios les ha ido muy bien y ahora tienen su empresa
vendiendo adecuadamente sus servicios. Muchos de ellos
iniciaron sus empresas en iguales situaciones en las que
probablemente usted se encuentra en este momento, es decir,
sin contar con el dinero para iniciar su empresa. Este mito se
elimina totalmente con el siguiente esquema y para ello,
simplemente voy a acudir a una frase de un ecuatoriano que
llegó muy lejos y muy alto:

“NO HAY METAS INALCANZABLES”

Iván Vallejo

Como lo indica Iván, cuando existe un objetivo claro, éste es

alcanzable. Para ello se requiere de un procedimiento, de una
planificación, de una guía. De eso se trata justamente, de crear
esta metodología.

Para respaldar esta metodología, en cada uno de los pasos se ha

incluido el testimonio de empresarios ecuatorianos, quienes no
han tenido ningún reparo en compartir sus experiencias y
conocimientos.

El esquema que se presenta en este capítulo permitirá

disminuir el riesgo implícito de crear una empresa. Aquel

9
riesgo que literalmente dice “¿... y si me va mal?”. Justamente
esta es una de las características más comunes que he
encontrado en los empresarios entrevistados. La gran mayoría
mantiene este riesgo bajo su total control.

¿Cómo lo hace? Planificando y analizando detenidamente

todos aquellos aspectos relacionados con su empresa. Un
buen empresario no deja nada al azar. Siempre estará con los
ojos abiertos en búsqueda de cualquier información que le
permita aumentar sus posibilidades de éxito.

Una adecuada planificación del futuro negocio

incrementará las posibilidades de éxito

Está claro que esta guía no se refiere al aspecto jurídico. Este

aspecto se tratará más adelante, sin embargo, debo adelantarme
indicando que para eso existen abogados especialistas en el
tema. Por lo tanto, como no somos profesionales del derecho,
dejaremos estos aspectos para ellos.

Una vez realizadas las entrevistas a varios empresarios y

analizados todos los aspectos y pasos para crear una empresa
de asesoría contable, he llegado al siguiente esquema:

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Cada una de las etapas mencionadas en este esquema son
detenidamente analizadas en los capítulos siguientes. En
dichos capítulos se incluyen los resultados de las entrevistas e
investigaciones previas realizadas, de tal manera que se
verifique una importante experiencia de respaldo atrás de cada
paso.

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Cabe mencionar que este esquema no segrega a los colegas
contadores que poseen recursos económicos de aquellos que no
los poseen. Cualquier profesional contable puede aplicar este
esquema en base a lo que se menciona en los siguientes
capítulos. No importa si no tiene dinero. Por lo tanto, no es
requisito indispensable poseen dinero para crear una empresa
de servicios financieros, lo importante es tener el deseo de
hacerlo.

SI UD. NO TIENE DINERO, PARA CREAR

UNA EMPRESA, NO IMPORTA.
LO ESENCIAL ES TENER
EL DESEO DE HACERLO

ANALISIS DE LOS COMPONENTES DEL ESQUEMA

De mi experiencia puedo señalar que el éxito de una empresa

no depende del dinero que tiene el emprendedor. Depende de
uno de los primero aspectos para iniciar una empresa de
contabilidad: LAS DESTREZAS DEL EMPRENDEDOR. A
mi modo de ver, este es uno de los factores más críticos para

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crear una empresa. Este es el deseo que mueve a las personas
a ser “alguien especial”. Este deseo de ser empresario radica
en saber que existen ciertas cualidades que se deben cumplir
previamente, antes de convertirse en empresario.

A la misma altura se encuentra lo que he denominado como

EL INVENTARIO PERSONAL. En pocas palabras son todos
aquellos recursos que un futuro empresario ha logrado hacer en
el transcurso de su vida. Dentro de este aspecto se incluyen
todos los recursos tangibles e intangibles, tales como una casa,
un terreno, un vehículo, una computadora, muebles o la
experiencia en determinada rama, los conocimientos formales
e informales, los amigos o conocidos, los familiares, gente de
apoyo, los talentos y gustos personales, etc. Estos aspectos se
los analizará con detenimiento en el capítulo 3.

Hasta este momento los aspectos mencionados (Destrezas del

emprendedor y el Inventario Personal) se refieren a
características de una persona. Estas características deben ser
complementadas con el tercer aspecto inicial requerido para
crear la empresa: LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
CONTABLE Y FINANCIERO. Como ya lo mencioné, según
el Directorio del Empresas (2015) en el Ecuador existen más
de 840,000 organizaciones desde microempresas hasta
empresas grandes, las cuales requieren los servicios contables
y tributarios de expertos en estos temas. Adicionalmente, de
forma continua existen modificaciones a la normativa

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tributaria y contable. Esta es otra afirmación que debe estar
seguro un nuevo emprendedor contable. Debe convencerse
que existen las oportunidades. Solamente debe detenerse a
pensar en la cantidad de nuevas necesidades que tienen las
empresas y las personas naturales.

El mantenerse en constante atención a las oportunidades del

mercado y en conjunto con los otros dos aspectos, lleva al
emprendedor contable a determinar los servicios a ofertar. Lo
importante es analizar estos servicios y en lo posible, tratar de
empatarlas con los talentos y experiencias del nuevo
empresario.

OPORTUNIDADES DEL
MERCADO CONTABLE Y
TRIBUTARIO

DESTREZAS DEL INVENTARIO

EMPRENDEDOR PERSONAL

SERVICIOS A OFERTAR

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Con los servicios a ofertar, el siguiente paso es realizar LA
INVESTIGACION DE MERCADO relacionada con el
CLIENTE y con los COMPETIDORES. Esta investigación
consiste en averiguar detenidamente todo lo que se requiere
sobre las necesidades del cliente y la oferta de la competencia.
Esta investigación es la base para la futura toma de decisiones
relacionada con la obtención de SU FACTOR
DIFERENCIADOR, sin lo cual, la empresa puede tener
problemas futuros.

Esta investigación de mercados debe ser la base para diseñar

ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y DE VENTAS para
servicios contables.

SERVICIOS A
OFERTAR

INVESTIGACION INVESTIGACION
AL CLIENTE DE LA
COMPETENCIA

ESTRATEGIAS DE
MERCADEO Y
VENTAS

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Como parte adicional a la creación del nuevo negocio de
asesoría contable, el emprendedor deberá actualizarse en sus
conocimientos técnicos, a seguir mejorando su instrucción, a
negociar con clientes y proveedores y por último debe conocer
técnicas de venta para poder comercializar su producto o
servicio. En pocas palabras debe entrar en un proceso de
CAPACITACION.

Recién en este momento, el emprendedor debe pensar en LA

OBTENCION DEL FINANCIAMIENTO. Como se puede
observar, el último paso antes de la creación de la empresa, es
el financiamiento de la empresa. No antes. Es un mito, aquel
que dice que se requiere de fondos para la creación de la
empresa. En el capítulo 8, se detallan 15 técnicas probadas por
empresarios ecuatorianos que obtuvieron el dinero necesario
para su empresa. Mi experiencia indica que para crear una
empresa de servicios contables no requiere de mucho capital.

Por lo tanto, el financiamiento no debe ser un limitante para la

empresa, por ello, justamente, en este punto se mide la fe en el
negocio. Aquel emprendedor que crea firmemente en su
empresa, en sus capacidades, en su deseo de salir adelante, será
aquel que consiga los fondos para la misma. Estoy
absolutamente seguro de eso.

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 ESTRATEGIA DE
MERCADEO Y
VENTAS

OBTENCIÓN DE CAPACITACION
FINANCIAMIENTO REQUERIDA

NUEVA EMPRESA
DE ASESORÍA
CONTABLE

Y ahora sí, con el dinero necesario, manos a la obra. El

siguiente paso es crear la nueva empresa de asesoría contable.

Los siguientes capítulos detallarán pormenorizadamente cada

uno de los pasos señalados y en especial, lo relacionado con la
obtención de la ventaja competitiva, las estrategias de
mercadeo y venta de servicios contables y la obtención del
financiamiento necesario para su nueva empresa.

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