“Um lindo apartamento de três quartos, com espaço lounge coletivo, em uma localização privilegiada...” Cenário bem animador para um
empreendimento imobiliário, correto? Aí eu pergunto: todos os potenciais clientes do seu empreendimento têm os mesmos interesses?
Você pode encontrar alguém que não queira gastar com condomínio – para ele, espaços coletivos e lounges significam taxas condominais
mais altas. Ou você pode vender para um casal sem filhos, que não precisa de um apartamento com tantos quartos... As situações são
variadas, mas o resumo é um só: é preciso estar preparado para receber demandas dos mais variados tipos de prospects com a carteira
que você tem disponível. E como faço isso? Com informação, meu amigo!
Uma boa equipe comercial, seja de construtora ou de imobiliária, precisa conhecer cada centímetro do imóvel que está vendendo.
Saber de todas as informações e vantagens competitivas. Se o corretor tiver dados de qualidade na mão, poderá certamente oferecer
lançamentos para uma gama maior de pessoas, aumentando sua possibilidade de vendas. Ou você faz isso, ou você continua com
um lote encalhado de lançamentos para vender.
E como eu posso fugir dessa situação e passar a vender mais? Comece lendo este e-book. Nesse guia, a turma da Beview e eu compilamos
algumas dicas específicas para lançamentos imobiliários. Temos experiência com construtoras e imobiliárias de alto gabarito – vale muito
ouvir nossos conselhos.
Espero que esse e-book incentive seu time a buscar informação e melhorar fluxos. Quem é bem informado vende mais e entrega
mais valor para os clientes e para a empresa. Tenha isso em mente!
WAGNER BONATO
Palestrante, Empresário, Corretor de Imóveis,
Consultor em Marketing Imobiliário e Marketing Digital.
SUMÁRIO
Introdução 04
4. Treinamento 10
5. Divulgação 11
6. Fluxo da informação 13
Conclusão 18
INTRODUÇÃO
A venda de lançamentos é um caso a parte para as imobiliárias. Isso porque é um imóvel diferenciado, totalmente
novo, mas que ainda irá demorar para ficar pronto. Portanto, além desse tempo de espera, o cliente não é capaz de
visualizar o que está comprando. Pelo menos não da forma exata que ele irá ficar após pronto. Por isso, alguns
cuidados devem ser tomados na venda de lançamentos imobiliários, para que o cliente possa visualizar da melhor
maneira possível o empreendimento e conseguir tomar uma decisão assertiva.
Neste e-book, vamos abordar alguns passos para realizar vendas bem-sucedidas, desde o pré-venda, ações
de marketing, abordagem com o cliente e relacionamento com as construtoras.
Boa leitura!
04
LANÇAMENTOS: UMA VENDA
DIFERENCIADA
Imóveis de terceiros tendem a ser mais “palpáveis”, digamos
assim. O possível comprador pode visitá-lo e olhar pessoalmente
todos os detalhes desse imóvel: localização, infraestrutura,
posição dos cômodos, o tamanho exato e tudo o que ele
considerar importante. Já a venda de lançamentos é muito mais
diferenciada, uma vez que não há a possibilidade de visitação do
real imóvel, apenas do local e, em alguns casos, de um protótipo
do empreendimento e uma simulação de apartamento mobiliado,
por exemplo.
05
1 Relacionamento com
a construtora/incorporadora
Você precisa saber com quem está lidando. Se é a primeira vez que
você faz negócios com a incorporadora/construtora, pesquise
muito sobre seu parceiro, principalmente nos quesitos qualidade da
obra e prazo de entrega. Você precisa estar muito certo de que ele
é confiável, para conseguir passar essa confiança aos seus clientes.
06
2 Informações sobre
a localização deste imóvel
De acordo com a localização do lançamento, sua estratégia de
marketing irá variar. Certas áreas urbanas brasileiras, por exemplo,
tornaram-se “cidades dormitório”, que são aglomerados urbanos em
torno de grandes cidades. Essas áreas têm sido extremamente
exploradas por construtoras e incorporadoras, que realizam cada vez
mais lançamentos imobiliários.
07
3 Relacionamento com o cliente
Cada cliente é diferente. Isso quer dizer que você não pode presumir
que todos os seus prospects estão interessados nos mesmos detalhes
do lançamento e focar, por exemplo, nas questões coletivas do
empreendimento, como o espaço gourmet e a academia. Muitos
compradores não têm o menor interesse nesses aspectos e, portanto,
não serão atraídos por eles.
08
3 Relacionamento com o cliente
Após a apresentação do imóvel, você precisa fazer um follow-up com
o seu cliente, fazendo contato e enviando novas informações de
tempos em tempos – talvez uma melhor oferta do imóvel, um
apartamento disponível em outro andar, isso tudo conforme as
informações de demanda do cliente que você já tem em mãos. Mas
não entre em contato sem nenhum motivo importante. Ao realizar
essa aproximação, tenha sempre novas informações para enviar.
09
4 Treinamento
Treine seus corretores. Assim como você, seus vendedores também
precisam conhecer exatamente o produto. Portanto, passe e repasse
todas as informações possíveis a eles antes que eles saiam a campo.
De nada adianta você estar preparado, o empreendimento ter uma
grande possibilidade de sucesso, se você tem corretores
mal informados.
10
5 Divulgação
A divulgação é uma etapa importantíssima do processo de vendas.
Tanto ações online como offline devem ser realizadas. É essencial ter
uma agência de comunicação muito bem preparada ao seu lado, que
consiga trabalhar as qualidades do lançamento no maior número de
veículos possível. A construtora/incorporadora também tem um
papel importante nesse aspecto.
11
5 Divulgação
Trabalhar muito bem as qualidades do empreedimento é
imprescindível, tanto em anúncios online como offline. Estar
presentes em todas as redes sociais é outro ponto, já que mais
e mais prospects se fazem nesses ambientes virtuais.
12
6 Fluxo da informação
Dentro de qualquer empresa, a logística da informação é
extremamente importante, já que lida com informações vindas do
mercado e concilia com as metas da empresa e a forma de realizar
negócios. Perguntar-se se existe um público demandando, neste
momento, o lançamento que você pretende vender é primordial.
13
7 Tecnologias de suporte à venda
Existem muitas tecnologias disponíveis para facilitar os negócios
imobiliários, e principalmente a venda de lançamento
CRM
informações colhidas sobre o cliente, a imobiliária pode executar
vários processos integrados até chegar na venda.
14
7
ERP
15
7
Aplicativos de apresentação de imóveis
16
7
Tecnologias de suporte à negociação
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CONCLUSÃO
Cada venda é uma negociação única, principalmente quando se trata de lançamentos imobiliários. No entanto,
algumas ações são base para qualquer processo de venda, como as citadas acima. Tendo esse suporte, fica mais fácil
para chegar a um negócio bem-sucedido. Cada imobilliária tem suas dificuldades e suas expertises, e equilibrar esses
dois quesitos com as dicas desse e-book fará com que você otimize seu tempo, foque no que é realmente importante
e consiga fechar ótimos negócios.
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