Diferencias en la tendencia a la reversibilidad en la elección entre bienes

materiales y experienciales

Natalia Cortés Téllez 25352135

Kristin Recktenwald 25352444
Julián Andrés Zanguña Villalba 25352078

Universidad Nacional De Colombia

Sede Bogotá
Departamento De Psicología
Razonamiento, 2017-II
 Introducción

El presente trabajo pretende explorar la posibilidad de que haya una diferencia en la

susceptibilidad a la reversión en las decisiones, dependiendo de si estas originalmente
se orientaron a experiencias o a objetos materiales; nuestro interés al respecto parte de
dos aspectos relevantes: la tendencia de las personas a preferir escenarios en que
pueden revertir sus decisiones (Gilbert & Ebert, 2002), y la evidencia empírica que
apoya la idea de que las inversiones en experiencias traen consigo mayor bienestar y
satisfacción que las inversiones en objetos (Carter & Gilovich 2010; Carter & Gilovich,
2012). Gilbert & Ebert (2002) demostraron que las personas tienden a preferir la
posibilidad de revertir su decisión, aun cuando a largo plazo esto conlleve una menor
satisfacción, pero en su estudio pasaron por alto las características particulares de los
bienes adquiridos mediante dicha elección; al respecto resulta pertinente considerar las
categorías adoptadas por Carter & Gilovich (2010, 2012), quienes adoptaron la
distinción entre bienes materiales y experienciales, y a partir de esto demostraron que
las inversiones en experiencias no sólo son interpretadas como más satisfactorias, sino
que además son preferidas consistentemente por sobre los bienes materiales.
En este sentido, cabe mencionar que este tipo de elecciones se dan de manera
recurrente en la cotidianidad, por ejemplo, al invertir en bienes de carácter hedónico:
durante el lapso existente entre el momento en que alguien decide comprar algo y el
momento en que efectivamente lo compra, probablemente se verá enfrentado a
argumentos en contra de su decisión preliminar y sugerencias de fuentes externas,
tales como la publicidad o conversaciones con familiares y amigos; de acuerdo con
Carter & Gilovich (2012), si se dejase de lado la inversión en una experiencia para
optar por un bien material, esto iría en detrimento de la felicidad y bienestar del
individuo, y en este sentido convendría identificar la posible vulnerabilidad a la
reversión en decisiones hedónicas en función de si en preliminarmente se optó por
bienes experienciales o materiales.

Marco teórico
 Como se ha demostrado en varios estudios, existe una relación entre elecciones y
felicidad, la cual depende en gran medida de la satisfacción que se tiene con la
elección tomada y se ve fácilmente afectada por la misma. Esto puede deberse en gran
medida a que la evaluación de una decisión se encuentra fuertemente influenciada por
la evaluación subjetiva de los individuos. Las decisiones se encuentran con frecuencia
sesgadas por predicciones incorrectas del nivel de bienestar asociado a una
experiencia particular (Hsee, Hastie & Chen, 2008). Un incremento de recursos tiende a
ser evaluado como relacionado con un incremento de la felicidad, aunque varios
estudios han demostrado que la felicidad depende menos de la cantidad, que de la
manera como es enmarcada, es decir de la influencia de la perspectiva, además del
carácter del individuo (Hsee, Hastie & Chen, 2008), y del objeto de deseo (Hsee, Hastie
& Chen, 2008). Así parece clara también la influencia del contexto del individuo en su
evaluación de un objeto y la satisfacción con una decisión tomada (Hsee, Hastie &
Chen, 2008
Con respecto a la reversibilidad de las decisiones, se ha hallado evidencia que
indica que las personas prefieren tener la posibilidad de retractarse de su decisión, esto
pese a que las decisiones que tienen la posibilidad de ser revertidas implican menor
satisfacción (Gilbert & Ebert, 2002), esta insatisfacción posterior parece estar mediada
por diversos factores, entre ellos la disminución en la capacidad de la memoria de
trabajo asociada a la rumiación en elecciones de carácter reversible (Bullens, van
Harreveld & Förster, 2011).
En este tipo de escenarios, el cambio de decisiones está mediado por la evaluación
sesgada de información que resulta más probable en personas con una baja Necesidad
de Cierre disposicional, las personas con una alta NFC tienden a ser más rígidos en
sus decisiones y reacios a considerar puntos de vista distintos al suyo propio,
(Shrackmann & Oswald, 2014). Frey & Rosch (como se citó en Bullens, van Harreveld,
Förster& van der Pligt, 2013) plantearon que la información que resulta inconsistente
con la decisión tomada puede resultar más útil en escenarios en que aún se puede
revertir la decisión tomada, y con base en esto mostraron que las personas tienen una
mayor preferencia por información consonante con su decisión cuando esta era
irreversible, lo cual bien podría ser un indicio de la acción del sistema inmune
psicológico descrito por Gilbert & Ebert (2002). Además se ha demostrado
empíricamente que las personas que han tomado decisiones en condiciones de
reversibilidad, consideran conveniente recibir información que pueda resultar relevante
al momento de cambiar de decisión (Lowe & Steiner, 1968), pudiendo así seleccionar lo
que les resulte más relevante para la revisión de su decisión inicial.
Bullens et al. (2013) consideran que en el caso de las decisiones reversibles, las
personas centran su atención no sólo en aspectos negativos de la alternativa elegida
(Gilbert & Ebert, 2002), sino también en aspectos positivos de la alternativa rechazada,
también mostraron que pese a que las personas evalúan de manera diferente los
aspectos positivos de la opción elegida y rechazada en función de la reversibilidad de
la decisión, tienden a mantenerse en su decisión inicial, esto último coincide con los
hallazgos de Stanley, Dougherty, Yang, Henne & De Brigard (2017) en el campo de los
dilemas morales, quienes demostraron que tras haber tomado una decisión con
respecto a un dilema, evaluar razones para cambiar de opinión en general no lleva a
ningún cambio en su decisión inicial.
Con respecto a la distinción entre bienes materiales y experienciales, la investigación
ha demostrado que este segundo tipo de bienes implica un mayor bienestar y
satisfacción para el sujeto, (Carter & Gilovich 2010; Carter & Gilovich, 2012),además,
en cuanto a la naturaleza de estas decisiones se ha demostrado que las experiencias
llevan a arrepentimientos de inacción (“debí hacer esto”), mientras que los bienes
materiales llevan a arrepentimientos de acción (“no debí hacer esto”) (Rosenzweig &
Gilovich, 2012), lo cual puede estar asociado con el mayor bienestar que reportan
quienes optan por experiencias. Sin embargo, hay que mencionar que Hajdu & Hajdu
(2017) encontraron que al menos en el caso de Hungría, la relación entre la preferencia
por experiencias y satisfacción con la vida no era tan marcada; lo cual les llevó a
cuestionarse acerca de la representatividad de las muestras usadas en estudios
previos, tanto por su tamaño como por la dificultad para generalizar los resultados a
participantes que no fueran estudiantes universitarios de norteamérica; además, dentro
de las posibles razones para no haber encontrado diferencias entre el beneficio
hedónico asociado a compras experienciales y materiales, reportan que en otros
estudios se ha caído en el error de comparar experiencias de carácter extraordinario
con adquisiciones materiales ordinarias, y que al controlar esta variable, las diferencias
tenderían a ser menos pronunciadas.
Con base a lo expuesto hasta aquí, en el presente trabajo se expondrá un estudio de
carácter exploratorio cuyo objetivo será responder a la pregunta ¿existen diferencias en
la susceptibilidad a cambiar de decisión dependiendo de si lo que se escogió en
primera instancia es de carácter material o experiencial?, es decir, pretendemos
evaluar si al presentar un mismo argumento para motivar el cambio en la decisión
preliminar, las personas que eligieron experiencias se ven menos influenciadas, es
decir, nuestra variable independiente será el tipo de elección preliminar que se hace en
una situación de elección entre bienes materiales vs experienciales, y nuestra variable
dependiente será la tendencia a la reversibilidad de dichas decisiones preliminares.
Método
• Instrumento
Se utilizó una encuesta realizada a través de internet, la cual se constituía de cuatro
apartados: El primero indagaba sobre aspectos sociodemográficos de los participantes,
entre ellos la edad, el sexo, la ocupación y el nivel educativo, esto con el fin de
descartar que alguno de estos tuviera influencia en los posibles resultados.
Los siguientes tres apartados fueron situaciones hipotéticas en las cuales se le
planteaba al participante la posibilidad de obtener sin ningún costo un objeto material o
vivir una experiencia, del mismo modo se preguntaba sobre la motivación para escoger
la opción marcada, limitando la respuesta a dos opciones: Por utilidad y/o comodidad y
Para compartir con otros y/o vivir alguna experiencia.
Las tres situaciones son las siguientes:
1. Imagine que ganó una rifa y debe escoger el premio entre dos opciones:
a. Un viaje con todos los gastos pagos a su destino nacional favorito.
b. Un televisor ultra HD con pantalla curva de 49 pulgadas.
2. Imagine que un amigo desea darle un regalo de cumpleaños, en ese caso usted
preferiría:
a. Un libro (novela).
b. Dos boletas preferenciales para cine.
3. Imagine que ha ganado un premio en un concurso y le ofrecen dos opciones con el
mismo valor para redimirlo:
a. Un curso musical de su nivel para tocar un instrumento musical.
b. Un instrumento musical de su agrado.
Partiendo de elección en la primera parte de la situación, se expone un argumento que
resalta las ventajas de la opción rechazada con respecto a la opción escogida, y por
medio de una escala tipo likert se le pregunta al sujeto la probabilidad de que cambie
de decisión en caso de poder hacerlo.

• Participantes
La muestra se compuso de 33 participantes (22 hombres y 11 mujeres), con una edad
promedio de 24,9 años (SD = 8,5), y un rango entre los entre 18 y 54 años. Todos
presentaron un un nivel de educación mayor al bachillerato académico.

• Procedimiento.
La encuesta fue enviada a través del correo electrónico a estudiantes de Psicología la
Universidad Nacional de Colombia, y a su vez se aplicó a conocidos de los
investigadores. El primer requisito para participar fue ser mayor de edad y estar de
acuerdo con el procedimiento explicado en el consentimiento informado que se
presentaba antes de dar inicio a la encuesta.
A continuación se preguntaron los datos sociodemográficos especificados
anteriormente y se procedió a preguntar por las decisiones en cada una de las
situaciones hipotéticas.
Cada una de las situaciones presentaba la elección entre dos tipos de recompensas,
una material y otra experiencial, ambas del mismo valor y presentadas con todas las
características positivas posibles. Tras cada elección verificamos si la motivación al
momento de escoger una opción era acorde a una preferencia material o experiencial
por medio de dos opciones explicadas anteriormente.
Tras cada toma de decisión, se le presentó al participante un argumento intentando
persuadirlo para cambiar de decisión, este argumento siempre era el mismo sin
importar si elegía el objeto material o experiencial, y además, resaltaba las ventajas de
tener el objeto de la opción que no escogió, este proceso se puede resumir en la Figura
1. Por medio de una escala tipo Likert se midió la probabilidad de cambio de opción con
cuatro niveles: 1. Definitivamente me quedo con mi opción. 2. Probablemente me
quedo con mi opción. 3. Probablemente cambio de opción. 4. Definitivamente cambio
de opción.
Finalmente, se agradeció la participación a cada sujeto y se agrupó la información
obtenida en una base de datos para su respectivo análisis.

Figura 1. Esquema general de las situaciones planteadas en el cuestionario. Una vez

que el participante elegía la opción que para él representaba más valor (V1>V2), se le
presentó un argumento con la intención de incrementar el valor de la opción rechazada
(V2+D) y se le pidió que evaluara en una escala tipo Likert qué tan probable
consideraba cambiar su decisión inicial.

Resultados
Para el análisis se tomó cada respuesta como un caso, dado que se presentaron tres
situaciones diferentes, es decir, no se tomaron las respuestas agrupadas por los 33
participantes, sino que se utilizaron por separado 99 datos. De todos ellos se
descartaron 20 datos, dado que en estos el tipo de elección y el tipo de motivación no
coincidían, por ejemplo, se escogía el objeto material por motivos experienciales. Con
ello, se analizaron en total 79 datos, centrándonos principalmente en la relación entre el
tipo de elección (material o experiencial) y la reversibilidad (posibilidad de cambiar de
opción). Todos los datos fueron analizados con el programa IBM SPSS versión 23.
Para comenzar se clasificaron los datos en dos grupos: Elección material, con 32 datos
y con una media en las respuestas de reversibilidad de 1,41 (SD= .61). Y elección
experiencial con 47 datos y con una media en las respuestas de reversibilidad de 1,26
(SD= .44).
Cabe destacar que en ninguna de las tres situaciones en la pregunta de reversibilidad
de la opción escogida las personas escogieron el nivel “Definitivamente cambiaría de
opción”, y únicamente 4 personas escogieron el nivel “Probablemente cambiaría de
opción”. La mayoría de respuestas se agruparon en los dos primeros niveles que
afirman no cambiar de opción: 30 de las respuestas en la Situación 1, es decir, el
100%, 27 de las respuestas en la Situación 2, es decir, el 96.4% y 21 en la Situación 3,
es decir, el 95.2%, esto se puede evidenciar en la Figura 2.

Figura 2. Gráfica de cada una de las situaciones presentadas y el número de elecciones para
cada probabilidad de cambiar la opción escogida.
De igual manera, al clasificar los datos por grupo de decisión encontramos que cuando
las personas escogen una experiencia no ven ninguna probabilidad de cambiar de
opción por un objeto material, es decir, el 100% de las respuestas, se clasifican en los
dos primeros niveles que afirman no cambiar de opción. Mientras que en el grupo que
hace referencia a las preferencias de objetos materiales, 2 respuestas, es decir, el
6.25%, indican la posibilidad de cambiar el objeto por una experiencia, como se
evidencia en la Figura 3.

Figura 3. Gráfica de los dos grupos de opciones y el número de elecciones para cada
probabilidad de cambiar la opción escogida.
A continuación se aplicó la prueba de normalidad Shapiro-Wilk dado que cada grupo
presenta menos de 50 respuestas, obteniendo que los datos no se distribuyen de forma
normal (p= 0,000).
Con ello se utilizó la prueba no paramétrica U de Mann-Whitney, dado que tenemos
datos de dos muestras independientes y se pretende conocer si existe diferencia en las
medias de los dos grupos, siendo el primero elecciones de carácter experiencial y el
segundo elecciones de carácter material, encontrando que no hay diferencias
estadísticamente significativas entre ambos (p= 0.321), y por ende es posible afirmar
que preferir determinada opción, sea material o experiencial, no influye en la
probabilidad de cambiar o revertir de elección.
Esta prueba también la aplicamos a las dos primeras situaciones, esto con el fin de
descartar que la forma o las características de cada una afectaran la posible
reversibilidad de las elecciones, sin embargo, encontramos una diferencia casi
estadísticamente significativa (p= .055) que nos puede decir que es posible que las
características de las situaciones o los elementos que se pueden escoger de ellas,
pueden afectar la probabilidad que ve el sujeto de cambiar la opción escogida. Incluso
en la Figura 2 es posible evidenciar que al menos una persona escogió “Probablemente
cambiaría de opción”, mientras que en la Situación 1 ninguna persona escogió cambiar
su elcción. Se decidió realizar el análisis con las dos primeras situaciones debido a que
en la Situación 1 la tendencia era escoger la opción experiencial y en la Situación 2 era
opción material, mientras que en la Situación 3 ambas opciones fueron casi igualmente
escogidas, además, la Situación 2 presenta menos datos descartados.

Conclusiones

En primera instancia se encontró que hay una relación clara entre el tipo de elección
(experiencia vs Objeto) y el tipo de motivación que los participantes reportaron para su
decisión (Material vs Experiencial), esto reafirma lo expuesto por Carter y Gilovich
(2012), quienes plantean, entre otras cosas, que la distinción entre las categorías
“material” y “experiencial” tiende a ser bastante clara, y que las motivaciones para el
caso material tienen que ver con la posesión del objeto, su utilidad y la comodidad que
implica; mientras que en el caso experiencial se relacionan más bien con la intención
de compartir con otros, aprender algo nuevo y disfrutar nuevas vivencias, en el mismo
sentido, se confirmó la tendencia a preferir con mayor frecuencia los bienes
experienciales por sobre los objetos.
Con respecto a la pregunta principal de esta investigación, si bien en los gráficos se
evidencia una mayor tendencia a la reversibilidad de la decisión para el caso de
elecciones de carácter material, no se encontró que haya relación significativa entre el
tipo de elección preliminar (Material vs. Experiencial) y la tendencia a cambiar de
decisión, al menos en el caso particular de las tres situaciones planteadas a los
participantes; es decir, al menos con respecto a la clasificación usada, la tendencia de
un sujeto a revertir su decisión, será independiente de si el bien elegido es de carácter
experiencial o motivacional.
Finalmente, y como conclusión más importante, hay que resaltar el hecho de que al
comparar entre las situaciones A y B, se encontraron diferencias marcadas en la
tendencia a la reversibilidad, hasta el punto de casi alcanzar la significancia estadística
(p= 0.055); esto indica claramente que la reversibilidad de la decisión depende en
mayor medida de factores diferentes a la distinción material vs experiencial en la
decisión preliminar, en este caso particular pudo deberse al tipo de bienes elegidos
(Situación A: viaje vs t.v., situación B: Libro vs boletas de cine) lo cual pudo llevar a que
en el caso B se tuviera una menor determinación en la decisión; además, el argumento
usado para motivar el cambio de decisión también pudo ser más efectivo en el segundo
caso (“Puede que no le guste el tema del libro (o película)”), ya que estaba enmarcado
como una pérdida. (Kahneman & Tversky, 2013)

Referencias

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