O que é ROI?

Descubra se seus investimentos estão

valendo a pena calculando o Retorno Sobre o
Investimento
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Marina Cordeiro February 4, 2017

A única maneira de escolher corretamente os investimentos que

devem ser feitos por uma empresa é entendendo bem quais são
as estratégias que dão resultados e são capazes de aproximar o
negócio de suas metas.

Mas, com tantas táticas de aquisição e fidelização de clientes por

aí, como saber o que funciona melhor para a sua empresa,
especificamente?

Parece complicado, não é?

Mas a resposta é calcular o ROI com precisão e agir em cima dele. A grande vantagem é
que, no marketing digital, isso é totalmente possível.

Ainda não conhece muito bem o que é o ROI, como calcular e para que serve? Então fique
conosco, vamos explicar tudo que você precisa saber sobre ROI!

Neste post você vai aprender:

O que é ROI
Por que o ROI é importante para o sucesso do meu negócio
Como calcular o ROI
Como avaliar os seus resultados
Quais as limitações do ROI
5 desafios para usar o ROI da forma correta
5 vantagens de saber trabalhar com base no ROI

Afinal, o que é ROI?

O termo ROI é uma sigla para a expressão em inglês “Return over Investment”, ou
“Retorno sobre Investimento”. Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro
a empresa está ganhando (ou perdendo) com cada investimento realizado.

Isso inclui tudo o que for feito visando algum lucro futuro, como campanhas de marketing,
treinamentos de vendas, aquisição de ferramentas de gestão, novas estratégias de
retenção de clientes, etc.

Dessa forma, fica claro não só quais investimentos valem a pena, mas também como
otimizar aqueles que já estão dando certo, a fim de que tenham um desempenho melhor.

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O ROI pode ser calculado em diversas áreas como:

ROI do Marketing de Conteúdo;

ROI de Email Marketing;
ROI das Mídias Sociais;
ROI das campanhas no Google AdWords;
ROI do Blog Corporativo;
ROI do SEO, etc.

Por que o ROI é importante para o sucesso do meu

negócio?
O Marketing Digital é muito amplo, e oferece uma gama incrível de métodos e ferramentas
para quem quer fazer negócios na internet. Você pode entender mais sobre o assunto,
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Mas, tantas opções podem confundir mesmo quem já conhece bem o assunto.

Fora isso, se lembre que as ações de marketing digital, apesar de confiáveis e eficazes,
podem dar resultados diferentes dependendo do seu nicho de mercado, público-alvo, entre
outros detalhes.

Por isso, acompanhar o retorno sobre investimento é fundamental. Ele ajuda a responder
algumas perguntas profundas sobre o seu negócio, como estas:

Quais são as maiores fontes de lucro da empresa?

Quais são os canais de comunicação mais eficazes?
O desempenho das campanhas de marketing está de acordo com o esperado?
O processo de vendas tem se mostrado eficiente?
O atendimento ao cliente está contribuindo para a fidelização ou deixa a desejar?

É claro que não adianta esperar encontrar informações detalhadas somente com a análise
do retorno sobre investimento, mas ele vai te dar uma boa direção de onde procurar.

Daí, usando outras métricas e indicadores importantes, você poderá se aprofundar melhor
nos pontos que precisam de melhorias.

Como calcular o ROI

A maneira mais simples de calcular o ROI é seguindo esta fórmula:

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Essa fórmula pode ser utilizada de modo abrangente —  para analisar o negócio como um
todo — ou específico —  para avaliar um projeto ou área, individualmente .

Trabalhando dessa forma, é possível identificar erros e problemas em qualquer parte do

negócio.

Além disso, o resultado final será em porcentagem, o que facilita a comparação entre o
ROI de diferentes ações ou estratégias.

O que é classificado como “receita”?

Receita é tudo aquilo que a empresa arrecada por conta das vendas.

Ao calcular o ROI de uma área ou de uma campanha em específico, lembre-se de utilizar

apenas o valor levantado pelo segmento escolhido.

Por exemplo, para calcular o retorno sobre investimento de uma plataforma de e-

commerce, o valor da receita deve representar apenas as vendas desse canal e não o da
loja como um todo.

O que são os “custos”?

Os custos são todas aquelas despesas necessárias para permitir a viabilidade do
investimento.

No caso do exemplo anterior, da plataforma de e-commerce, os custos são representados

pelo valor pago para utilizar a plataforma, o preço de hospedagem do site, os
investimentos em anúncios pagos, as despesas com internet, telefone e o que mais for
necessário.

Entendeu a fórmula? Agora coloque-a em prática com a ajuda da nossa calculadora

gratuita:

Como avaliar os seus resultados

Para explicar melhor essa métrica, vamos analisar o caso fictício da loja virtual citada
anteriormente.

Vamos supor que a empresa, como um todo, tenha recebido R$ 70.000,00 em vendas e
que R$ 25.000,00 tenham vindo da loja virtual.

Para manter o site funcionando é preciso gastar R$ 5.000,00, enquanto a loja física precisa
de 15.000,00.
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Neste caso, o ROI do nosso e-commerce seria:

ROI = 25.000 – 5.000 x 100

5.000

ROI = 20.000 x 100

5.000

ROI = 400%

Em outras palavras, você teria ganho 400% de retorno, ou seja, a cada 1 real investido,
você recebe R$ 4,00 de lucro.

Enquanto isso, o ROI da loja física seria:

ROI = 45.000 – 15.000 x 100

15.000

ROI = 30.000 x 100

15.000

ROI = 200%

Vale lembrar que o resultado final pode variar bastante. Tudo depende da ação realizada,
da qualidade do planejamento, da execução, entre outros detalhes.

O importante é que com o ROI em mãos, é possível analisar:

O que foi feito (ou deixou de ser feito) que pode ter influenciado nesse resultado?
Existe alguma relação entre os investimentos de alto retorno?
O que as ações de alto ROI possuem que é possível replicar nas demais?
Suas campanhas possuem um retorno semelhante as dos meus concorrentes?
A sua empresa possui resultados melhores do que as demais do setor?

No exemplo acima, o resultado foi positivo, mas o resultado também pode ser negativo.

Nestes casos, isso significa que o investimento fez a empresa perder dinheiro. Embora
isso não seja uma boa notícia, essa informação permite que a empresa investigue o
problema e faça as mudanças necessárias.

Limitações do ROI
Embora o cálculo acima pareça a solução para todas as suas dúvidas em relação aos
investimentos da sua empresa e das suas campanhas de marketing, saiba que ele possui
limitações.

Por exemplo, um ROI de 5% é bom ou ruim? Depende!

E nós explicamos o por que:

O ROI não leva em conta a duração do investimento

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Se nós estamos falando de um ROI de 5% ao dia, esse investimento é maravilhoso. Mas
se nós estamos falando de investimento de longo prazo como, por exemplo, 1 ano, isso já
não é uma boa notícia, afinal:

O ROI não considera as flutuações de valor devido à inflação

O cálculo do ROI também não leva em conta o aumento (ou redução) da inflação.

Ou seja, um retorno de 5% ao ano seria dissolvido pelo aumento da inflação ou por outras
questões bancárias (impostos, tarifas, etc).

O ROI não leva em conta a sazonalidade

Outra limitação dessa métrica é que o seu resultado não leva em conta a sazonalidade.

Se você utilizar o ROI para medir um investimento de médio ou longo prazo, pode obter
um resultado positivo e achar que está tudo bem, sendo que isso não é verdade.

Dependendo do investimento em questão, esse número pode ter sido influenciado por
alguma ocasião e mascarar os resultados negativos de certos períodos.

O cálculo do ROI pode ser manipulado

Por fim, ao analisar os resultados é muito importante entender de onde vieram os números
utilizados no cálculo.

Um empresário pode comparar o ROI de dois produtos dividindo o lucro bruto gerado por
cada um deles e considerar como custo as despesas da equipe de marketing.

Enquanto isso, a equipe do financeiro pode fazer a mesma análise utilizando números
completamente diferentes como, por exemplo, o lucro líquido de cada produto como
receita e o valor total de todos os recursos empregados para produzir e vender o produto
como custo .

Por conta disso, quem utiliza o ROI para avaliar um investimento deve se certificar de que
conhece a origem dos números utilizados e garantir que todos os cálculos utilizam o
mesmo padrão.

5 desafios para usar o ROI da forma correta

Talvez você já esteja empolgado para começar a analisar seus investimentos e descobrir
no que vale a pena se dedicar mais daqui para frente. E isso é ótimo!

Mas, antes disso, é importante vencer certos desafios que podem atrapalhar o bom uso do
ROI nas suas estratégias futuras. Veja o que precisa fazer:

Esqueça as métricas de vaidade

O retorno sobre investimento é apenas um de muitos indicadores que podemos usar para
entender melhor como anda a saúde de um negócio.

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Porém, em certos casos, pode ser que o ROI aponte algo diferente de métricas bastante
conhecidas.

Se esse for o caso, provavelmente o que está envolvido é o uso do que chamamos de
métricas de vaidade.

Elas são ótimas para te fazer se sentir bem com relação às estratégias usadas, mas pouco
contribuem para manter o negócio forte.

Por exemplo, um aumento no tráfego do seu site pode indicar que a estratégia adotada
para esse canal está funcionando.

Mas, o que importa nesse caso são as conversões — leads gerados, clientes conquistados,
etc. — , e o que mostra isso é o acompanhamento cuidadoso do retorno sobre
investimento.

Se adapte rapidamente
Depois de investir tanto tempo, energia, dedicação e muito trabalho em equipe — além do
dinheiro — para colocar uma campanha em ação, pode ser difícil mudar de direção.

Mas, se os resultados mostrados não estão contribuindo para o desenvolvimento do

negócio, não hesite em mudar os pontos que se mostraram deficientes.

Seja por fazer grandes mudanças no planejamento ou mesmo abandonar de vez aquela
proposta que parecia a solução ideal para determinado problema, é importante se adaptar
rapidamente.

A capacidade de entender as mudanças de circunstâncias e reagir a elas prontamente é

uma das características mais importantes para quem deseja usar as informações do ROI
da melhor forma possível.

Continue atento ao mercado

Nada é permanente no marketing digital, então continue atento ao que acontece no
mercado. A estratégia que dá certo hoje pode não ser tão boa amanhã, e o contrário
também é verdade.

Mas, o que está envolvido em prestar atenção ao mercado? Isso inclui observar de perto a
evolução dos gostos, desejos e necessidades do seu público.

Os avanços tecnológicos e até o que os concorrentes estão fazendo também são fatores a
levar em conta.

Por fazer isso, sempre continuará testando a relevância das ações atuais e sairá na frente
ao decidir as estratégias que serão adotadas no futuro.

Acompanhar o ROI é bem mais que um jogo de números, pois requer também percepção e
sensibilidade por parte dos tomadores de decisão para trocar o que não funciona e
melhorar o que já está bom.

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Não esconda informações da sua equipe
Mais do que acompanhar o retorno sobre investimento de cada campanha e ação, é vital
compartilhar os objetivos e observações com todos na empresa.

Se fizer isso, encontrará pouca ou nenhuma resistência quando precisar tomar um novo
rumo, talvez afetando o trabalho árduo de outros profissionais.

Esconder o porquê desse tipo de mudança passa uma impressão errada, de que a decisão
foi completamente arbitrária e sem sentido.

Por outro lado, quando todos entendem a importância de trabalhar com o ROI em mente,
ninguém se sentirá tão apegado a esforços particulares, e sim ao resultado final.

Tenha paciência ao avaliar os investimentos

Nós sempre falamos do quanto o marketing digital tem evoluído com o passar dos anos e,
consequentemente, da importância de se manter atualizado com o que funciona no
momento.

Contudo, não se esqueça de que mesmo as ações mais eficazes levam algum tempo para
dar os resultados esperados.

Por isso, ao calcular o seu ROI, dê um tempo razoável para que as campanhas tragam
retorno. Caso contrário, pode desperdiçar uma estratégia que daria certo por fazer
mudanças antes da hora.

Uma boa solução para saber quando agir é acompanhar o aumento do ROI com o passar
dos meses, e comparar esse progresso com o prazo estimado de retorno, definido no
início da campanha.

Mas, e depois disso tudo? Está se perguntando o que acontece depois de superar esses
desafios? Continue lendo para conhecer algumas das vantagens que o ROI traz.

5 vantagens de saber trabalhar com base no ROI

Depois do esforço vem a recompensa, certo? Então, nada mais justo do que ver os bons
frutos de calcular o ROI e agir com base nisso da maneira correta.

Conheça as vantagens de ter o retorno sobre investimento como peça central do

planejamento de negócios:

Corte de gastos desnecessários

Analisar o retorno sobre investimento e agir em cima dos dados encontrados vai muito
além de oferecer segurança para a tomada de decisões importantes.

O efeito prático dessa avaliação é que realmente nos interessa: por mostrar quais são os
investimentos que vale a pena manter, automaticamente se evidenciam também as táticas
que se deve abandonar.

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Desse modo, os gastos desnecessários — todo investimento que não produz lucro — serão
eliminados aos poucos.

Aumento nos lucros

Cortar gastos desnecessários já contribui para o aumento das receitas e, por sua vez, dos
lucros. Mas, não vamos parar por aí!

Basicamente, por usar o dinheiro disponível da melhor forma possível —  tirando de

métodos ineficazes e aplicando em outros que dão certo — o resultado só pode ser um:
aumento nos lucros.

Afinal, você terá mais recursos e tempo para usar nas campanhas que estão funcionando,
a fim de otimizá-las com o passar do tempo.

Resultados duradouros
Não faz sentido ter um crescimento astronômico por alguns meses e depois voltar a um
padrão de desperdício e investimentos mal feitos, não acha?

Pensando nisso, acompanhar o retorno sobre investimento é um processo contínuo, nunca

pode ser deixado de lado.

Como o objetivo final é ser lucrativo de maneira consistente, não importa quanto tempo
passe, uma vez estabelecido o hábito de fazer esse cálculo, você pode esperar resultados
duradouros.

A única coisa necessária para isso é manter o ciclo de acompanhamento e ações rápidas
para corrigir os problemas encontrados.

Aumento no moral da equipe

Quem não gostaria de trabalhar em uma empresa que sempre tem um bom desempenho,
em que os projetos criados funcionam bem e os objetivos traçados sempre são
alcançados?

Pois, esse é justamente o tipo de ambiente que você estará ajudando a criar por trabalhar
com o ROI sempre em mente!

Agora, consegue imaginar a diferença de ter uma equipe motivada trabalhando a todo
vapor, em comparação com um time que tem dúvidas com relação ao próprio sucesso?

Fortalecimento da cultura
Não é exagero dizer que acompanhar o ROI pode ter efeito até mesmo na formação da
cultura da empresa. Por quê?

Avaliar bem esse indicador e trabalhar baseado nele ajuda todos a:

Ter um olhar analítico sobre o trabalho;

Focar nos resultados, não apenas em realizações pessoais;
Ser imparciais ao tomar decisões;
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 Entender melhor o que funciona para a empresa.

Sem dúvida, esses são valores que valem a pena ter como parte da cultura organizacional.

Diante disso, fica claro que o ROI tem um profundo impacto sobre a saúde da sua
empresa, tanto nos resultados imediatos de marketing e vendas quanto na capacidade de
se manter relevante no mercado. Por isso, use essas informações como ponto de partida
para tomar boas decisões e lucrar mais!

Agora que já sabe tudo sobre o ROI, que tal conhecer outros indicadores que vale a pena
acompanhar? Conheça as principais métricas do Marketing para avaliar sua conversão e
captação de receita.

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