1- Política de Ventas
1.1 Segmentos de clientes……………………….……………......
1.2 Perfil ideal por segmento…………..…………………………..
1.3 Descuentos por tipos de clientes…………………………….
2- Objetivos de ventas………………………………………………….....
3- Estrategia……………………………..…………………………….…..
4- Productos
Atributos……………………………………………………………...
Estrategia de Producto……………………………………………..
5- Precios
Objetivos y estrategia………………………………………………
6- Zonas…………….………………………………………………………
7- Vendedores
7.1 Objetivos………………………………………………………..
7.2 Estructura……………………………………………………….
8- Plan de acciones de ventas…………………………………………...
9- Plan de Promoción.…………………………….………………………
10- Política de Compras y de inventarios…….………………………..
1 - POLÍTICA DE VENTAS:
Segmento 3: Contratistas:
Este segmento está compuesto por personas con personería jurídica, es decir que estén
políticamente organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento
contratista se subdividirá en dos segmentos más específicamente definidos:
o Grandes Contratistas:
Les importa el asesoramiento técnico.
Comercializan el concepto de calidad de aplicación, es decir que se realizan
controles post aplicaciones para constatar que la aplicación fue exitosa y tal nivel
de entrega requiere de que los equipos no fallen en las aplicaciones.
Poseen más de 6 equipos y pueden estar diversificados o no en el país
Tienen una política de cuidado o prevención del medio ambiente.
Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes, garantizan
la aplicación.
Enfoque centrado en el cliente.
o Pequeños Contratistas:
Les importa el asesoramiento técnico.
Pueden poseer de 1 a 5 equipos.
Son conscientes que la calidad de su trabajo depende del buen funcionamiento
de la máquina.
Se interesan por incorporar tecnología que le permitan mejorar las aplicaciones.
Segmento 4: Compañías:
o Laboratorios de primer nivel
o Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.
o Comercializan productos altamente diferenciados.
Por productos:
o Accesorios de pulverización:
o Comercios distribuidores: (son fuertes - nos compran bastante - en alguna
línea de productos y venden insumos a sus clientes) xxx% de descuento.
o Comercios diferenciales: (comercializan nuestras líneas de productos pero no
venden insumos o sólo le dan un uso particular) xxx% de descuento. Para
obtener xxxx% de descuento deben tener una facturación min de U$S 5.000.
o Comercios comunes y contratistas: xxxx% de descuento.
o Comercios nuevos: con una facturación de menos de $xxxx al año xxx% de
descuento.
o Servicio técnico:
o Comercios Distribuidores: xxxx % de descuento.
o Clientes en general no posee bonificaciones.
Coadyuvantes:
o Contratistas y productores: precio público.
o Todos los Comercios: precio mayorista.
Kit de aplicaciones:
o Clientes en general: precio público.
o Compañias: xxxx% de descuento.
o Comercios Dsitribuidores: xxxx% de descuento.
Presencia: Los medios serán exposiciones, charlas, publicidades generadas por medios
virtuales, visitas de servicio técnico, visitas de vendedor, que es una nueva incorporación que se
hace en esta campaña con el objetivo de estar mucho más cerca de nuestros clientes y así poder
descubrir:
Que están necesitando.
Si estamos alcanzando sus expectativas
Ver que imagen tienen de nosotros nuestros clientes
Ver si piensan en nosotros como una de las tres (3)
primeras opciones para hacer una compra.
Estar más cerca de nuestros clientes para constatar que
los planes de ventas o los mix de MKT que elaboran son lo que ellos esperan.
Diferencia: La esencia de nuestro diálogo con los clientes debe descansar en marcar la
diferencia a través del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le
presenten a nuestros clientes, ya sea técnicas o comerciales como puede ser conseguirles
un producto, un precio, un plazo, etc. Es importante que nuestros clientes sepan que
nuestros procedimientos (métodos de trabajo) son extraídos de reconocidas normas que
proliferan o promueven la excelencia, la mejora continua y la calidad de entrega de cualquier
tipo de producto al cliente. El servicio técnico debe considerarse como el producto que nos
diferencie, y como una buena herramienta para poder vender otros productos, por ejemplo
el Kit de aplicación en surco, pastillas, reparación de bombas, filtros, coadyuvantes, etc.
(PAQUETE TECNOLÓGICO)
ADERMAX: 10 Lts.
ADERGREEN: 20 Lts.
ANTIESPUMA: 30 Lts:
LIMPUL 12: 40 LTS.
POTENCIADOR x 5 Lts: 50 Lts.
POTENCIADOR x 1 Ltr: 60Lts.
El mayor esfuerzo debe estar puesto en superar los objetivos de ANTIESPUMA, LIMPUL
12 y ADERMAX.
4.2.4 Depósito:
El depósito debe diferenciarse en:
Brindar seguridad ambiental.
Brindar seguridad para el operario.
Brinda seguridad para el producto que se almacena.
Servicio de carga y descarga.
Ubicación estratégica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos
del país)
Sistema informático que respalda la función logística
Procedimientos de trabajo basados en normas de calidad para maximizar la función de
logística.
4.2.6 Representaciones:
El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener
nuestra empresa para ofrecer. Debe buscar nuevos usuarios y tratar de vender aquellos
productos que se diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los
agroquímicos son el precio, el plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el
cliente no nos valore solo por el precio, ya que esa es una variable por la cual el comprador de
agroquímicos se suele inclinar mucho al tomar una decisión. Hay que tratar de generar valor a
través de la rapidez o disponibilidad a través de una buena logística, tanto de pedido como de
despacho. Para la campaña 2010-2011 se utilizará como mensaje único: “CONVERTIRSE EN
EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES, ó QUE NOSOTROS LE
FACILITAMOS LA COMPRA”
El vendedor debe apoyarse en información como planes de venta de productos, investigaciones
de mercado, pronósticos de áreas de siembra y de cultivo, análisis de la competencia en
productos actuales y futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la competencia. Esta
información debe ser usada por el vendedor para tener un mejor panorama del mercado.
5.1.2 Coadyuvantes:
El precio está relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto
concentrado.
ZD
ZB
ZA
ZE
ZC
*Zona A: Provincia de Córdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.
*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa Fé.
*Zona C: Provincia de Buenos Aires.
*Zona D: Provincia de Tucumán, Salta y Jujuy.
*Zona E: Sur y centro de Santa Fé, Entre Ríos y Corrientes.
7 - VENDEDORES:
7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:
1. Vender: negociar y cerrar la venta.
2. Búsqueda de clientes, generación de nuevos contactos. Seguimiento de clientes. Insistencia
con los contactos.
3. Reunir información: los vendedores son las personas dentro de la organización que mayor
información pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y
clientes.
7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.
Meses Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cultivo
Soja SIEMBRA COSECHA
Maní SIEMBRA COSECHA
Trigo SIEMBRA COSECHA SIEMBRA
Maíz SIEMBRA COSECHA
Garbanzo COSECHA SIEMBRA
Barbecho BARBECHO BARBECHO
Tabaco SIEMBRA COSECHA
Mes /
Cultivo Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
ENVISMOS MAIL
CON INFO DE OFRECEMOS COADY-
BARBECHOS APLICACION ENVISMOS MAIL CON INFO DE OFRECER COADY Y AGROQ TOTAL (ATRACINA,
OFRECER COADY Y AGROQ-
SOBRE APLICACION SOBRE CONTROL TELE MKT LUGAR, AFRIK Y BACK UP) PASTILLAS ANTIDERIVA
MAIL
CONTROL DE DE INSECTOS Y PARA TT- AI CALIBRACIONES SIRP- MAIL
INSECTOS Y ENFERMEDADES ESTIMAR
ENFERMEDADES DEMANDA
MAÍZ OFRECER
OFRECER AGROQ, KIT- BUSCAR LAVORTORIOS QUE AYAN LANSADO
AGROQ, KIT
OFRECER KIT,
REPARACIONES.
LLAMAR A LOS
GRANDES
OFRECER KIT,
PRODUCTORES
REPARACIONES. LLAMAR A OFRECER OFRECER
DE MANÍ
LOS GRANDES PRODUCTORES COADYU, COADYU,
MANÍ (LORENZATTI,
DE MANÍ (LORENZATTI, PASTILLA PASTILLA OFRECER PASTILLA
MAGLIONE,
MAGLIONE, CAVIGLIASSO, CONO CONO CONO HUECO TXA
CAVIGLIASSO,
IMC,ETC) PARA HACER HUECO HUECO
IMC,ETC) PARA
ESTIMACIÓN DE LA PROXIMA TXA TXA
HACER
SIEMBRA- ARCHER PLUS
ESTIMACIÓN DE
LA PROXIMA
SIEMBRA-
ARCHER PLUS
TRIGO
SIEMBRA SEMI
TARDÍA OFRESER
OFRECER SIRP,
PAPA OFRECER SIRP, KIT, SIRP, KIT, SIEMBRA DE
OFRECER KIT,
SIEMBRA SEMI TEMPRANA ACCEORIOS Y ACCEORIOS Y PAPA
KIT ACCEORIOS Y
AGRQ- MAIL Y TEL AGRQ PASTILLAS TARDIA
AGRQ- VISITAS
CONO HUECO TXA -
MAIL Y TEL
OFRECER SIRP Y
OFRECER SIRP- ORGANIZAR KIT- ORGANIZAR
TABACO VIAJES A TUCUMAN, SALTA, VIAJES AL NORTE
SANT. DEL ESTERO, CHACO Y DEL PAIS PARA
MDZA VISITAR
CLIENTES
Actividades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Agroactiva
INTA –
Reunión
Nacional de
Riego
INTA 22,23,24
Manfredi –
Agricultura
de Precisión
Aapresid 19 A 21
Capacitación Se Se
/ reunión concreto concreto
para tratar charla charla
temas de técnica técnica
interés con de con
nuestros maleza clientes
clientes – de
con un aplicación
capacitador
y luego
comida.
La política de inventarios hace referencia a cuáles es la directiva que guía la gestión del inventario. Por ejemplo: que los
productos en inventario no sean mayores a un .... % del total de activos de la empresa, o stock mínimo para tres meses,
o un stock de $....... , o un stock inmovilizado de $....., o compras por importaciones de $...... , …..veces al año.
Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratégico de
compras que sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una
inmovilización de efectivo y pérdidas económicas.
Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar
gtos innecesarios como: repetición de fletes.
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