INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL Y DE CAMPO

INFORME FINAL

LA IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN EN LAS VENTAS

VERONICA GUTIÉRREZ HERRERA

22 DE AGOSTO DEL 2018

 INDICE

Contenido
INDICE.................................................................................................................................................. 2
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3
OBJETIVOS GENERALES ....................................................................................................................... 4
LA IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN EN LAS VENTAS .............................................................. 5
METODOLOGÍA DE LA ADMINISTRACIÓN EN VENTAS ........................................................................ 6
TEORÍA DE LA ADMINISTRACIÓN ........................................................................................................ 7
BITÁCORA ADMINISTRACION EN VENTAS .......................................................................................... 8
ANALISIS DE LA INFORMACIÓN ........................................................................................................... 9
ENTREVISTA ....................................................................................................................................... 10
EVIDENCIA FOTOGRÁFICO................................................................................................................. 13
APLICACIÓN DE ENCUESTA ............................................................................................................... 14
GRÁFICA DE RESULTADOS ................................................................................................................. 17
REFERENCIAS Y FUENTES DE CONSULTA........................................................................................... 20
AGRADECIMIENTOS........................................................................................................................... 22
INTRODUCCIÓN

En general la administración en ventas y a lo largo de

nuestras actividades diarias, es muy importante, ya que sin
ello no podremos realizarnos con éxito en nuestras
actividades.

La función de la administración en ventas es llevar a cabo

la planeación, ejecución y control en las actividades
relacionadas hacia las ventas, ya que la tener la
administración como principal base, nos llevara a tener
buenos o malos resultados en esta área.
OBJETIVOS GENERALES

 Dar a conocer la importancia de la administración en

ventas.
 Conocer el entorno laboral dentro de las ventas y sus
problemáticas.
 Saber que problemáticas se pueden encontrar en
algunos PyMES.
 Analizar cómo influye la organización en esta área.
 Recomendar algunas acciones a corto y mediano
plazo.
 Dar a conocer estrategias de organización en venta.
 Conocer puntos de vista sobre negocios de terceras
personas.
 Analizar datos recabados.
LA IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN EN LAS VENTAS

La importancia de la administración en ventas, es llevar a

cabo la planeación, ejecución y control de todas aquellas
actividades relacionadas con las ventas. A pesar de esta
necesidad lógica muchas compañías, suelen ampliar algunos
tipos de procedimientos de control que resultan
inapropiados.
Es por ello que es muy necesario tomar en cuenta la
administración que aplicáremos en las estrategias de venta,
para poder lograr buenos resultados.
METODOLOGÍA DE LA ADMINISTRACIÓN EN VENTAS

La administración como la práctica humana es tan antigua

como la humanidad. La planificación es una categoría del
proceso administrativo y es de carácter intelectual, por ello
es incluir aquellos conceptos claves sobre los que pivotará
la gestión profesional del comercio como:

Gestión del conocimiento. Enfoque estratégico de su

gestión.

Flexibilidad. Cambios que se producen en el mercado,

para aportar soluciones innovadoras y creativas.

Cambio de modelo. Concepto tradicional de la venta,

captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar,
prescribir, aportar habilidades y conocimientos dentro
de la metodología.
TEORÍA DE LA ADMINISTRACIÓN

La administración y las organizaciones son producto de su momento y

su contexto histórico social, por tanto la evolución de la teoría de la
evolución se entiende en términos de cómo han realizado las personas
en cuestiones de sus relaciones a lo largo de la historia.

Hay diez teorías de la administración principales en estas están las de

Frederick Taylor y Henry Fayol con sus teorías principales: Teoría
Científica y Teoría Clásica.

Teoría Científica por Frederick Taylor, administración científica es el

nombre que recibió debido al aplicar los métodos de la ciencia a los
problemas administrativos, para lograr una gran eficiencia industrial.

Teoría clásica por Henry Fayol, fue el fundador de la escuela clásica

de la administración, no por estudiar primero el comportamiento
gerencial, sino porque fue el primero en sistematizarlo.
 BITÁCORA ADMINISTRACION EN VENTAS

Visita a dueño de varios negocios como, farmacias y papelerías en el

municipio de Huitzilac Morelos, para analizar sus ventas y verificar
algunas de las teorías ya revisadas en la investigación anterior.

FECHA VISITA OBSERVACIONES CONCLUSIONES

MARTES 07/08/18 Mi farmacia Este día se visitó la El conocer y saber los productos
Suc. 1 farmacia veo, un negocio que venden son estrategias
limpio, se vendió muy importantes, la organización y el
bien ya que los buen ambiente laborar influye
empleados son amables, para que el vendedor genere un
tienen comunicación con buen canal de confianza y éxito
los clientes. en la venta.

MIERCOLES 08/08/18 Papelería La papelería estaba un Frederick Taylor decía: “Que en la

Sánchez poco desordenada, organización racional del trabajo,
Suc. 1 algunas ventas no la fatiga humana hacia que
fueron exitosas ya que tuvieran movimientos inútiles”. Y
no se encontraban las aquí se vio que por la falta de
cosas en el lugar organización se estreso la
adecuado. Observe empleada.
alguna empleada algo
estresada por la gente.
JUEVES 09/08/18 Mi farmacia Las ventas este día Tal vez un servicio a domicilio
suc.2 fueron un poco bajas ya para incrementar en esta parte y
que el clima estuvo no caigan en la competencia.
lluvioso. Creo que este Puede ser una solución.
factor afecto a la venta.
VIERNES/10/08/18 Mi farmacia Las ventas estuvieron El que te sientas bien en un lugar
Suc. 1 algo bien no igual que el de trabajo, ayuda a seguir
martes, veo organización adelante ante las adversidades
y muy buen ambiente de que a este se le presenten. Con
trabajo. entusiasmo y alegría se trabaja
mejor en equipo.
SABADO 11/08/18 Visita para El dueño estaba Debemos saber organizarnos
entrevista contento en la entrevista todos los días, para lograr
comento que tenía objetivos que nos proponemos,
objetivos semanales y no dejar de promocionar hasta el
como todo, a veces hay más mínimo artículo de nuestro
ventas bajas otras altas, negocio ya que este nos ayudara
pero siempre con obtener las metas.
buenos resultados.
ANALISIS DE LA INFORMACIÓN
En la bitácora de investigación se visitó unas farmacias
del señor Alejandro Juarez del municipio de Huitzilac
Morelos. Hablando sobre el tema relacionado a
administración en ventas; En esta visita se observó
cómo se desarrollaban las ventas al igual que su contorno
laboral y la influencia de la administración en sus
negocios, se hizo algunas observaciones en base a las
teorías anteriores como:

El conocer y saber los productos que venden son estrategias

importantes, la organización y el buen ambiente laborar influye
para que el vendedor genere un buen canal de confianza y
éxito en la venta.

Frederick Taylor decía: “Que en la organización racional del

trabajo, la fatiga humana hacia que tuvieran movimientos
inútiles”. Y aquí se vio que por la falta de organización se
estreso la empleada.

Tal vez un servicio a domicilio para incrementar en esta parte

y no caigan en la competencia. Puede ser una solución.

El que te sientas bien en un lugar de trabajo, ayuda a seguir

adelante ante las adversidades que a este se le presenten. Con
entusiasmo y alegría se trabaja mejor en equipo.

Debemos saber organizarnos todos los días, para lograr

objetivos que nos proponemos, no dejar de promocionar hasta
el más mínimo artículo de nuestro negocio ya que este nos
ayudara obtener las metas.
ENTREVISTA

Entrevista al señor Alejandro dueño de farmacias en el

municipio de Huitzilac Morelos.

Señor Alejandro, ¡buenas tardes! primero que nada gracias por

darme la oportunidad de estar en sus negocios para hacer esta
actividad ya que es muy importante para el desarrollo de la
investigación y la continuidad de la etapa en la admisión a la
universidad. Le agradezco que me haya abierto las puertas para
realizar mis observaciones y le agradezco su tiempo para
terminarla con esta pequeña entrevista.

COMENCEMOS:
1. ¿De dónde salió la idea de tener negocios de farmacias y
papelerías, cuál fue su motivación? Bueno primero que nada
todo salió a base de que un día uno de mis hijos se enfermó y la
verdad no teníamos nada para la temperatura, a cada rato era
como que el enojo de que ocupábamos algo de la farmacia y
pues aquí no había, teníamos que salir fueras ya que aquí es un
pueblo pequeño, el recorrido hasta la farmacia más cercana es
de 40 min. Y de ahí decidimos junto con otro hermano poner
farmacias en nuestra comunidad ya que es algo muy necesario
todos los días, y así ya se terminó mi enojo (jajaja).
2. ¿Considera usted que ha llevado una buena administración
dentro de su negocio familiar? Claro que sí lo considero, la
verdad nos ha dado muy buenos resultados tanto
económicamente como espiritualmente, ya que era una
necesidad para nuestros vecinos y nos dio buenos resultados,
en la administración todos los días se va a prendiendo, lo que se
hace mal hoy, que mañana no se repita.
3. ¿Cuántos empleados tiene usted y como los motiva, es muy
frecuente su rotación de empleados o ha sido estable? Cuento
con 11 empleados la verdad son todos muy responsables y
estables tenemos 8 años con las farmacias y pues aquí siguen y
los motivo creo que con la oportunidad que hay de trabajar cerca
de sus casas aquí, ya que fuente de empleo no hay mucho, y
también tienen su bonos mensuales y sus prestaciones que son
muy importantes, ya que decidimos hacer este negocio bien para
que todo fluyera con éxito.
4. ¿Cómo organiza usted sus ventas? Todos los días hay que
organizarse, es algo que hasta personalmente lo tenemos que
hacer, yo mis ventas son por áreas y por ahí mismo tengo mis
estrategias para vender con ofertas que llaman al cliente.
5. ¿Cómo cree que es su personal en su área de trabajo? Son
responsables y alegres ya que tienen todos los días tienen una
serie de instrucciones para realizar sus actividades diarias, todos
los días hay algo que hacer y si les gusta lo que hacen es mejor.
6. ¿Usted cree que alguna vez hay algo que le ha fallado para
vender? Si hemos tenido varios errores en las técnicas de
ofertas y de las ventas hay veces que no nos funcionan y
cambiamos, tomo mucho en cuenta la opinión de los empleados
ya que son ellos los que están la mayoría del tiempo ahí.

7. ¿Para usted que tan importante es la administración en las

ventas? Es muy importante de eso depende el éxito o el fracaso
de cualquier cosa que se haga en la vida, se debe planear bien
lo que se va hacer, organizarse, aprender mucho y llevarlo a
cavo

8. ¿En realidad le gustan las ventas? Al principio no mucho, ya

después fui conociendo, aprendiendo e informándome y le fui
agarrando el gusto, ya que cuando se comenzó no íbamos muy
bien, eran pocas las ventas ya que no había mucha confianza y
 con el paso del tiempo fui aprendiendo de cómo vender y aquí
estamos.
9. ¿Usted tiene alguna idea de lo que sus clientes opinan sus
negocios? Tengo un buzón de quejas y sugerencia que nadie
utiliza, pero me han dicho y he escuchado que es la farmacia
donde todo hay. Dan muy buen servicio los empleados y aquí la
gente se conoce la mayoría, es fácil identificar las necesidades
de los clientes por pláticas, tenemos muy buen vínculo de
comunicación vendedores-clientes. Me da gusto porque es muy
buen factor para vender.
10. ¿Tiene competencia y que opina de ella? Si tenemos
competencia, las tiendas y hay algunas otras farmacias con poco
tiempo que se establecieron, y pienso que es parte de las ventas
la competencia. Siempre habrá algo pequeño que tal vez no
encuentren aquí o no encuentren allá, pero nosotros tratamos de
dar lo mejor al cliente para tenerlo feliz y siga confiando en
nosotros, y pues sobre las otras farmacias que también éxito en
su proyecto ya que no es fácil conocer del todo los
medicamentos. Todos los días conocemos algo nuevo.
11. Si pudiera dar un consejo a alguien que quiere emprender
un negocio ¿Qué le diría? Yo le diría que con entusiasmo se
hacen las cosas, que no tenga miedo de empezar algo porque
cree que es algo difícil, nada es fácil y sencillo pero tampoco
imposible, solo dedicando tiempo y organización se hacen los
proyectos de la vida.
EVIDENCIA FOTOGRÁFICO
APLICACIÓN DE ENCUESTA
Puedes contestar esta encuesta en la siguiente liga:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScDEMkvsuLPKTRoO9OQ9xxa0gzCZfByKr5
5E8XQixp6Ikb4SA/viewform?usp=pp_url&entry.242043842=No&entry.1371357632=S%
C3%AD&entry.1859019381=Alg%C3%BAn+d%C3%ADa+me+interesaria&entry.14762275
55=S%C3%AD&entry.2144763635=Tal+vez&entry.1857964013=No&entry.168286125=S
%C3%AD&entry.175236207=No&entry.292475148=No&entry.684051871=Tal+vez
GRÁFICA DE RESULTADOS
REFERENCIAS Y FUENTES DE CONSULTA

LA VENTA EN LA ADMINISTRACION

Libros. Administración y ventas

BUSCADOR.
https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=oMC4DQAAQBAJ&oi=fnd&pg=
PP1&ots=A_Z3hIBYIk&sig=VJfRj9

TEXTO.1 “Todo proceso de planeación empresarial debe tener tres

elementos para asegurar el éxito: Claridad de propósito, enfoque y
disciplina”. (BALLESTEROS, 2013)

BUSCADOR

https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=A5-
3pA8z_k8C&oi=fnd&pg=PA7&dq=ventas+de+la+empresa&ots=344xmCDLyv
&sig=AaeF0fPSE0Zkg4sMGOdMA9TBKx0#v=onepage&q=ventas%20de%20la
%20empresa&f=false

TEXTO.2 “Los negocios se hacen para vender. Independientemente de su

giro o tamaño: grande, mediano o pequeño, cualquier negocio que no venda
está condenado a desaparecer”. (GARCIA, 1999)

BUSCADOR

http://www.ugn.com.mx/docs/Libreria/El%20poder%20es%20el%20gran%20
motivador.pdf

TEXTO.3 “El poder sin disciplina con frecuencia se dirige hacia el

engrandecimiento personal del gerente, no hacia el beneficio de la
institución”. (Burnham, enero, 2003)

BUSCADOR
https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=cB4icTcxJhEC&oi=fnd&pg
=PA11&dq=ventas+de+la+empresa&ots=RY2QKMlvZU&sig=Xli8LaGHr3DsTD8
S--gGDjJMY-Y#v=onepage&q=ventas%20de%20la%20empresa&f=false

TEXTO 4. “El estudio de la organización de la fuerza de ventas debe comenzar

por el planteamiento del significado y alcance del termino organizar”.
(Enrique C Diez de Castro, 2003)

BUSCADOR

https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=zXs5DwAAQBAJ&oi=fnd&pg=P
P1&dq=fundamentos+de+administraci%C3%B3n&ots=sHhhSDGLyA&sig=veE
WYZlP-2tjDdT-
gIBlMF5byIs#v=onepage&q=fundamentos%20de%20administraci%C3%B3n&f
=false

TEXTO.5 “La administración es el conjunto de principios y técnicas que

configuran una teoría, ciencia o arte que el hombre aplica en las actividades
de planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar”. (Cardona, 2010)
AGRADECIMIENTOS

Primero que nada quiero dar las gracias a la escuela universitaria en línea
UnADM, por permitirme ser una de las aspirantes en el proceso de selección,
para ser parte del sistema educativo y poder quedar en el futuro como
estudiante.

Agradezco infinitamente al monitor, Jose Angel Vidal Mena, por todo su

apoyo en cuanto a las dudas surgidas durante el proceso del propedéutico,
ya que fue un guía y una base importante para mi aprendizaje.

Agradezco a mi familia, esposo e hijos por darme este espacio y tiempo para
mí, para seguir con mi educación ya que en el futuro será una gran base para
nuestro crecimiento.

Agradezco a mi madre, ya que ella es mi motivación para salir adelante, sin

su apoyo no lo hubiera intentado y gracias a que creé en mí, aquí estoy.

Gracias a mis compañeros, por el apoyo en las actividades realizadas, porque

al igual que yo, somos parte de este proyecto, con nuestra comunicación,
esfuerzo, dedicación y disciplina tendremos éxito.

“La administración es la eficiencia en escalar la ladera del éxito;

el liderazgo determina si la ladera está apoyada en la pared
correcta”.
-Stephen Covey.