Universidad de Occidente

Técnico en Mercadeo y Gerencia de Ventas-2018.

Licda. María Dolores Ávila

David Estuardo López Velásquez 140206069

1/06/2018

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Para entender el tema se debe definir qué mercados de negocios son todas las
organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y
servicios o para revenderlos o alquilarlos a otros obteniendo una utilidad, sus características
principales son similares al mercado de consumidores ya que ambos influyen en las personas que
juegan el rol de compradores y toman decisiones estas son: Estructura del mercado y demanda,
naturaleza de la unidad de compra y tipos de decisiones, y el proceso de decisión. La demanda de
un producto es proporcional a la demanda de productos de consumo en los que este es utilizado y
es típica del mercado industrial y consiste en una variación del nivel de la demanda de un producto
o servicio determinado como en este caso, los compradores industriales por lo general enfrentan
decisiones de compra más complejas que los compradores para consumo final. El proceso de
compra industrial tiende a estar más formalizado que el proceso de compra de los consumidores,
estas actividades de compra se constituyen de dos partes importantes, el centro de compras que es
todo el personal involucrado en la decisión de la compra y en si el proceso de compra, este se ve
afectados por factores internos organizacionales, interpersonales, e individuales, así como factores
externos del entorno. También es necesario destacar que existen diversos tipos de situación de
compra como recompra directa, en la que el comprador realiza un pedido un pedido nuevo sin
modificaciones; la recompra modificada, que es en donde el comprador modifica especificaciones,
precios condiciones o proveedores del producto; y la de tarea nueva, que es la oportunidad y
desafío para el mercadólogo, no solo trata de ejercer la mayor influencia posible, sino que brinda
ayuda e información. Los participantes en el proceso de compra de negocios son: Los usuarios
de la organización que usaran el producto o servicio; Los influenciadores, ayudan a definir las
especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas; Los compradores,
su principal función es seleccionar proveedores y realizar la negociación; Los tomadores de
decisiones, tienen el poder formal e informal para elegir o aprobar a los proveedores finales; Los
vigilantes u observadores, controlan el flujo de la información hacia otros. En el proceso de la
toma de decisiones se establecen necesidad de adquirir un producto o servicio, en primer lugar, se
hace un reconocimiento del problema en esta etapa, el individuo reconoce su necesidad y acepta
realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma. Luego, la descripción general de
necesidades en don se señala las características y la cantidad del artículo o artículos requeridos.
seguidamente la especificación del producto, etapa en la cual la organización compradora decide
especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido. Se hace la búsqueda de
proveedores y una petición de propuestas, el comprador invita a los proveedores calificados a que
envíen propuestas para luego hacer una selección de proveedores en donde se hace preferencia a
los atributos como, Productos y servicios de calidad, reputación, entrega a tiempo, conducta
corporativa ética, comunicación honesta, precios competitivos, incluye el pedido final con el
proveedor o los proveedores elegidos, registra cuestiones específicas técnicas como la cantidad
necesaria, tiempo de entrega, políticas de devolución y garantías. El siguiente proceso seria la
especificación de pedido y forma de entrega o envío, concluyendo con una revisión del desempeño
que consiste en que el comprador revisa el desempeño del proveedor. La revisión del desempeño
podría ocasionar que el comprador continúe, modifique o abandone el trato. La labor del vendedor
consiste en verificar los mismos factores que utilizan el comprador para asegurarse de brindar la
satisfacción esperada. Es importante mencionar que dentro de este proceso del comportamiento de
compra influyen varios factores como el ambiental podría ser que se referiría a lo económico,
político, tecnológico, legales y también es importante, dentro del entorno, la influencia que ejercen
las acciones de marketing de los proveedores, el factor organizacional es uno de los factores que
diferencian a la copra organizacional de la compra de consumidores debido a que la organización
posee una estructura, una política, unos objetivos, que sin duda afectan a la toma de decisión de
compra y los objetivos de la alta dirección afectan a toda la organización, por ejemplo un objetivo
de alta calidad, implica que el centro de compra no adquiera ningún producto que no supere dicha
calidad. La estructura de la organización también limita la estructura del centro de compras, Hay
que estudiar también la evolución que ha seguido el centro de compra dentro de la organización
como, mayor importancia del centro de compra, las compras se centralizan para conseguir ahorros
para la organización, realización de contratos a largo plazo, tomemos en cuenta que los
compradores organizacionales están interesados en conseguir contratos a largo plazo con sus
proveedores. Conscientes de la repercusión que las compras tienen en los costes de la organización,
la alta dirección de lagunas empresas está implantando sistemas de incentivos para recompensar a
los responsables de compra por un rendimiento excepcional, los factores interpersonales que define
que el centro de compra está formado por personas de distintos departamentos, la interacción entre
dichos miembros puede originar conflictos, de igual manera los factores individuales son en donde
cada persona que se integra en el centro de compra posee una personalidad distinta, una formación,
características, motivaciones distintas, por lo que su comportamiento condiciona al centro de
compras. Es necesario mencionar que las compras industriales pueden tener una elevada
participación en el campo informático, por supuesto que esto podría traer pro y contras, sin
embargo, este campo ha sido muy explotado y podría reducir tiempo y recursos para la
organización tomando en cuenta aspectos importantes para adquirir seguridad y reducción de
riesgos, estos aspectos pueden ser, buscar maneras de adquisición como, subastas invertidas,
intercambios comerciales, vínculos extranet, y definitivamente la organización tendría beneficios
como se expresó con anterioridad, disminuyendo los costos de transacción, compras más eficaces,
reducir el tiempo entre el pedido y la entrega, eliminaría el papeleo asociado con los
procedimientos tradicionales de solicitudes pedidos y permite que las organizaciones hagan un
mejor seguimiento de todas sus compras por que serían a través de la web, esto significa que en
cualquier momento y en cualquier lugar podría revisar el proceso o monitorear entrega, hoy en día
se debe de hacer el buen uso de la tecnología y esto definitivamente se logra cuando se hace la
combinación entre esta y los conocimiento y experiencias adquiridas por el operador de este
proceso.