CENTRO PROGRESA EPE

UNIDAD DE ASISTENCIA TÉCNICA DE EMPRENDIMIENTO

GUIA PARA EL DILIGENCIAMIENTO DEL MODELO LEAN CANVAS

1. Objetivo

Brindar información específica para que el emprendedor diligencie de manera adecuada el

Modelo Lean Canvas

2. Alcance

Emprendedores que inician el proceso de acompañamiento a través de la inscripción al

servicio de asesoría.

3. Desarrollo

Se orienta al emprendedor para que gestione apropiadamente el instrumento denominado

Modelo Lean Canvas, desde los datos de identificación hasta los 9 bloques, a través de los
cuales se realiza un proceso de estructuración de la idea de negocios.

El documento debe ser diligenciado en formato de Excel para el cual el Gestor provee al
emprendedor de un archivo específico, al terminar debe ser impreso y firmado por el
emprendedor para ser evaluado por el Gestor de la Unidad Técnica de Emprendimiento para
finalmente proceder con su archivo en la carpeta correspondiente.

3.1.Diligenciamiento de los 9 bloques del modelo Lean Canvas.

Se debe realizar un análisis de cada uno de los bloques iniciando con el bloque de segmento de
clientes. A continuación se presentan los 9 bloques y la explicación de lo que se debe tener en
cuenta al diligenciar cada uno de ellos.

El lean Canvas fue creado por "Ash Maurya autor del libro “Running Lean”. En febrero de 2010
publicó su libro en formato digital, donde compartió esa herramienta. Pero realmente
consiguió repercusión cuando publicó la segunda edición de su libro como parte de la serie
“The Lean Series” editada por Eric Ries.

Para su creación Ash Maurya se basó en el trabajo de Steve Blank, “The Four Steps to
Epiphany”, y en la aportación de Rob Fitzpatrick’s (The Startup Toolkit), para posteriormente
optimizar el modelo de Alex Osterwalder y adaptarlo para startups, creando el Lean Canvas. A
medida que fue probándolo en los talleres que impartía a startups y publicándolo en su blog,
fue obteniendo feedback positivo sobre la utilidad de la herramienta.
1. Segmentar los clientes; para conocer el nicho de mercado y las oportunidades de nuestro
negocio. Describe a su cliente ideal. Y busca más clientes como él. Ese es su segmento de
clientes principal.
2. Definir el Problema: cuál es el principal problema de cada segmento de clientes, ¿cuál es
su dolor?. Se buscan obviamente problemas relacionados con su actividad. Para ello debe
ponerse en la piel de su cliente, calzarse sus zapatos al despertar y pensar en el dolor,
¿Que le duele a sus clientes? referente a tu producto, claro está. Descubre los principales
problemas de cada grupo de clientes e identifica como solucionan ahora esos problemas,
recuerda que “Un problema claramente señalado es un problema mitad-resuelto” Charles
Kettering.

3. Definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por qué somos innovadores y
qué nos diferencia de nuestra competencia y nos acerca a potenciales clientes. Es la frase
o slogan que define lo que te hace especial. Tiene mucho que ver con la definición en dos
frases de su idea de negocio que contenga estos cuatro conceptos: En qué consiste, para
quien es útil, en que es diferente a lo que ya hay, y por último un extra, como se siente el
que lo prueba. La clave aquí, e insisto, estamos en los puntos más complicados al diseñar
un modelo de negocio con el Lean Canvas, es explicar que lo hace especial al resolver el
problema de sus clientes.

4. Solución: Definir cuáles son las 3 características más importantes de su producto/servicio

que les ayudan a resolver sus problemas. Este criterio de selección de la solución es
extremadamente útil para no perderse en divagaciones sobre las características o
propiedades de su producto. Olvide su producto tal como lo imaginó. Céntrese en
características (como hipótesis, de momento) que solucionan problemas (hipótesis) de su
cliente ideal (hipótesis). De este modo podrá medir avances en el aprendizaje sobre tu
modelo de negocio validando: 1º Cliente ideal, 2º Principal problema, 3º Solución práctica
y diferente.

5. Canales: Cómo va a hacer llegar su solución a los segmentos de clientes con los que va a
trabajar. Es importante no sólo pensar en la fase de la venta sino en toda la experiencia de
cliente. Una web es fundamental, un blog en el que atraer y retener visitantes es clave, un
formulario de registro para activar y una pasarela de pago en formas o no de tienda para
monetizar es el pilar donde apoyar parte del éxito del modelo de negocio, los ingresos. No
olvide en esta parte (si es un negocio de venta recurrente), la referencia, como buscar
incluso la viralidad entre las visitas y clientes hacia nuevas visitas y clientes.

6. Estructura de costes: Al contrario que en los ingresos, al analizar la estructura de costes

debe anotar todo lo que le cuesta dinero e indicar el gasto aproximado que se tendrá
mensualmente. Una buena práctica es distinguir los costes asociados a las ventas, como
costes variables que solo se producen si hay ventas; de los costes fijos o estructurales que
están aunque no se venda. No hace falta decir que debería comenzar en modo low cost.
Reduce al máximo sus costes fijos!
7. Flujos de ingresos: Cómo va a ganar dinero, es muy importante la correcta fijación de
precios. ¿Cuál es el mejor precio?. Recuerda, si compites por precio siempre saldrá alguien
más barato que tu. Debe buscar diferenciarse en su propuesta de valor y marcar un precio
suficiente para que el modelo sea rentable. Por eso no solo debe pensar quien y cuanto
pagará, sino en el margen que le queda después de descontar los costes variables de
producción. Es muy importante que valide el valor percibido por el cliente para acabar de
ajustar el precio. En negocios de venta recurrente, se debe analizar también el ciclo de vida
del cliente, esto es, la cantidad de compras (y su margen) que cada cliente realiza a lo largo
de su vida, mientras se mantiene como cliente.

8. Métricas: Al llegar a este punto ya se han definido los elementos más importantes del
modelo de negocio. Las métricas son como el panel de control, o como el cuadro de
mando que indicará si el modelo de negocio transita por el camino marcado. Para ello hay
que decidir qué actividades se quieren medir y cómo se medirán, tampoco es necesario
extenderse, analice solo las métricas realmente importantes para el éxito del negocio. Y
genere indicadores que luego le ayuden a tomar decisiones con criterio.

9. Ventaja: Por último se trata de establecer barreras de entrada a posibles imitadores o

seguidores. No deben ser barreras artificiales, sino que debes buscar aquello que a su
competencia le va a costar más copiar de su modelo y potenciar esa barrera. No se
preocupe si no encuentra nada, es uno de los puntos tal vez más costosos de imaginar en
esta fase de diseño del modelo de negocio. Puedes dejarlo en blanco. No es fundamental
ahora. Pero intenta recoger ese algo que te hace especial y diferente a ojos de tus clientes,
lo que causa que los clientes sigan viniendo a por más.
 Figura 1. Lienzo Lean Canvas.

3.2.Análisis del lienzo.

Una vez diligenciado los 9 bloques del Lean Canvas, de acuerdo a la figura 1; el gestor de
Emprendimiento procede a leerlo y verifica que la información contenida en cada bloque sea
pertinente y esté completa, que exista coherencia entre todos los segmentos o bloques, que la
idea esté acorde a la realidad actual y que sea una idea de proyección para realizar
formulación del plan de negocios.

una vez validada la idea de negocios por parte del Gestor de emprendimiento se procede a
continuar con la siguiente fase que consiste en la formulación de su plan de negocios.