PLAN DE MARKETING

1. Introducción
Muchas personas creen que el marketing es la publicidad en la tele.
También creen que es sólo usado por las grandes empresas, para que
compremos productos que no necesitamos, y que es muy caro hacerlo.
Resulta que, en realidad, la publicidad es sólo una parte del marketing, y
no siempre la más importante. Además, el marketing es una herramienta
útil, no para engañar, sino para mantener y ganar clientes.
Esto es así porque, el marketing se encarga de algo esencial: entender
lo que el cliente quiere, y dárselo.
Para ejemplificar esto, veamos algunas cosas “de marketing” que
usamos cotidianamente, sin saber que lo hacemos:

* Averiguar qué tipo de películas le gustan a una chica antes de invitarla

al cine.
* Preparar la comida favorita del hijo que viene de visita

Como puede observar, las decisiones de qué cocinar o a qué película

invitar a la chica, se toman de acuerdo a lo que uno sabe o averigua sobre
el “beneficiario” de esa decisión.
Uno puede cocinar para el hijo cualquier cosa, pero si se desea lograr que
éste se sienta bienvenido, elegir lo que a él le gusta más, seguramente lo
pondrá contento.
Pasa lo mismo con los negocios:
Se debe saber qué quieren sus clientes, y luego actuar para
entregarles eso que quieren.
Todo el marketing gira sobre esta idea.

2. Necesidades, deseos, productos

Usted debe estar acostumbrado a ver su negocio como un lugar donde
“se vende pan”, o “se arreglan autos”. Ese, es el producto o servicio que usted
ofrece. Es su “Oferta”
Pero ésta “oferta” responde a algo llamado “Demanda”, que es aquello
que el consumidor requiere. Todo el truco está en lograr que usted ofrezca lo
que sus clientes demandan.
¿Ya lo sabía?
 Seguramente si, pero hay otra cosa que observar… hasta ahora,
posiblemente Ud. cree que los clientes vienen con dinero a comprar pan o a
arreglar su auto a su negocio, y nada más.
Bueno, detrás de la compra que el cliente le hace, hay algo, una
“Necesidad”. Quien viene a comprar pan, muy probablemente, venga porque su
necesidad, es el hambre, y decidió satisfacerla con pan.
De igual manera, quien viene a arreglar su auto, está buscando satisfacer
su necesidad de transportarse.
Si lo ve de ésta forma, se dará cuenta que ambas necesidades pueden
satisfacerse con otro producto o servicio: en vez de pan, quien tiene hambre
puede comprarse fruta, y quien necesita transportarse, puede tomarse un
colectivo.
Si Ud. tiene una panadería o un taller mecánico, en cualquiera de estos
dos casos, ha perdido una venta y ha perdido dinero, pues lo han reemplazado.
Analice esta cadena, pensando en los ejemplos de la panadería y del
taller:
* Una necesidad, es esa sensación de ausencia que se siente (Hambre o
transportarse).
* Un deseo, es aquello con lo que la persona que siente esa necesidad,
quiere satisfacerla (Para el hambre: Pan, fruta, golosinas, sopa, etc.; Para
la necesidad de transportarse: taller que arregle el auto, colectivo, remiss,
bicicleta, etc.).
* Un producto o servicio, es aquello que Ud. ofrece para satisfacer la
necesidad, y que intenta atraer el deseo de la persona. (Ud. no quiere que quien
tiene hambre elija fruta, si su negocio es una panadería, o elija el colectivo, si
su negocio es un taller).
Por ello, Ud. debe saber bien por qué y cuándo alguien elige fruta en vez
de pan (podría ser gente que está a dieta) o elige viajar en colectivo en vez de
arreglar el auto que se le descompuso (cerca de fin de mes, es posible que a la
gente no le alcance el dinero para el taller).
Resulta, a veces, más fácil analizar esto poniéndose uno mismo como
comprador. Piense unos minutos en qué necesidad satisface con cada producto
o servicio por el que paga. Es un ejercicio divertido, puede imaginar a sus hijos
y esposa también.

Si Ud. comete el error de pensar que los clientes “necesitan” su

producto, puede pasarle lo mismo que a los colectivos…. ellos olvidaron que
ofrecen “transporte”, y se quedaron comprando y arreglando coches viejos,
suponiendo que la gente siempre iba a viajar en cole, que eso era lo que
demandaban.
¿Qué pasó cuando aparecieron los taxis compartidos? Más rápidos, al
mismo precio (o inclusive menor), nuevas rutas… la gente eligió cambiar sin
mucho problema.

Uno no suele pensar en términos de necesidades, sino de productos o

servicios, y eso puede ser un error fatal para un microempresario.
Las necesidades suelen mantenerse, pero los deseos cambian, y la gente
termina buscando nuevos productos. No lo olvide.

Tipos de clientes
Posiblemente Ud. trabaje vendiendo a personas que solo “consumen” su
producto, como la mayonesa que comemos en el almuerzo.
Pero el mismo almacén, puede venderle la misma mayonesa a un
sandwichera, que la “usa” para hacer lomitos y milanesas por las noches.
Ambos son clientes con diferentes motivaciones en su compra. Ud. debe
tratar de diferenciar qué tipo de clientes tiene, para ver por qué le compran a
su negocio: muy posiblemente, la sandwichera prefiera envases más grandes y
baratos, que no le falten nunca, y una familia chica, elija envases pequeños, que
quepan en la mesa, y si no hay, no importa.
Las decisiones que tome para su negocio, dependen de conocer a sus
clientes, pero se debe saber más que eso, mucho más, todo cuanto Ud. pueda
averiguar, y para ello, le mostraremos algunas técnicas útiles.
El tiempo y dinero que Ud. le dedica a conocer a sus clientes, sus
preferencias, motivaciones, exigencias, edades, etc. es VITAL para su negocio.

¿Quiénes vienen todos los días a su negocio a dejarle dinero para que su
familia viva un poco mejor?
No, le aseguro que no son su cuñado ni sus primos.
Son sus clientes. Es justo que los conozca más.

3. Investigación de mercado
Este es otro concepto que solemos vincular a las grandes empresas, y
esto tampoco es cierto. Antes de mostrarle técnicas específicas para conocer
el mercado, quisiéramos que está convencido del por qué debe hacerlo.
 Ya le dimos unas pistas. La idea es conocer lo que sus clientes quieren
realmente (su necesidad), pero, como ya vimos, uno quiere atraer su deseo
hacia nuestro producto.
Para ello, debemos saber qué circunstancias son las que hacen que
alguien elija un producto u otro.
También es importante conocer quiénes son los que compran nuestro
producto: hombres, mujeres, niños, jóvenes, gordos, mujeres embarazadas,
etc. Y debemos saberlo para luego entender la motivación que los hace
comprar esos productos o servicios. ¿O no le llama la atención que sus hijos
quieran vestirse con ropa “de marca”, que sale cara, aunque a veces sea de mala
calidad? ¿O la música que un adolescente escucha? ¿O su forma de actuar
entre sus amigos?
Las conductas asumidas por las personas, sea en privado o en la
interacción con otras personas, normalmente están también presentes en los
hábitos de compra. Ud. debe averiguar eso de sus clientes, despues de que
sepa quiénes son.
La investigación de mercados también es útil para conocer qué piensa la
gente sobre su negocio, lo que le desagrada y lo que le gusta. Y cómo esto se va
modificando (recuerde el paso del colectivo al taxi compartido).
Por supuesto, si Ud. tiene una idea, y aún no un negocio, la investigación
de mercado le permitirá saber si éste puede funcionar o no.

3.1 Técnicas de investigación

Es importante obtener información cuantitativa (cuanta cantidad de
producto necesitan), tanto como cualitativa (de que calidad) de sus clientes
actuales, y de los que podrían serlo.
Lo primero que debemos qué necesitamos saber es: cuántos son los
clientes, de qué barrio son, de qué edad, su nivel de ingresos, su forma de
vida, etc.
Una vez decidido esto, es más fácil decidir cuál de estas herramientas (o
cuál combinación de ellas), que son sólo algunas de las que existen, conviene
emplear:
a) Grupos de enfoque o entrevistas individuales: Se trata de tener a
un grupo de personas (10 ó 15) y dialogar con ellas, juntas o separadas, sobre lo
que deseo saber.
Como uno ya tiene decidido qué quiere saber, puede preparar un
cuestionario, para anotar lo que uno recibe como respuesta.
 Es un método que supone que ese grupo puede ser representativo de la
opinión de todos los clientes que tengo. Es una buena idea aprovechar cuando
se juntan las personas del centro vecinal, o en reuniones de la parroquia.
Esta técnica también se puede usar para saber qué cosa no le gusta a los
clientes de mis competidores, así, no repetiremos ese error.
Una vez anotadas las respuestas de la entrevista (puede ser útil
grabarlas en un cassette), se las analiza para decidir qué hacer.
Un ejemplo: Ir al centro vecinal a ver a las señoras, y preguntarles, a
modo de charla, qué opina de los precios de la librería de la esquina, en esta
época de clases. Una vez que obtuvo las respuestas, puede preguntar sobre la
atención, si es amable o no, etc.

b) Observación: A diferencia de la anterior técnica, en la que uno

dialoga con el cliente, en ésta se lo observa sin molestarlo, para lograr ver cuál
es su comportamiento natural.
Muchos dicen que la gente tiende a mentir un poco en las entrevistas, o a
exagerar delante de otros entrevistados, si se usó el grupo para analizar.
La idea es ver (tanto en nuestro negocio como en la competencia), en qué
se fija el cliente, cuántas veces al día va, en qué horarios, en qué cantidad, si le
gusta conversar o prefiere una atención rápida, qué compra, en qué cantidad,
etc.
Trate siempre de prestar atención a la cara, ropa, objetos,
conversaciones que sus clientes portan o mantienen. Busque descubrir qué es lo
que ellos hacen o qué hábitos comunes pueden tener, qué preocupaciones,
intereses, etc. No se limite a vender y listo. Opere como un microemprendedor
despierto, ágil que maneja información, pues eso es una fortaleza.
Vaya ahora, y mande a su hijo a que se siente a tomar una cerveza en la
sandwichería que compite con la suya. Que él observe cuánto demoran en
atenderlo, en preparar la comida, si tiene tele, Canal 7 o cable, si pasan el
fútbol, si los lomitos tienen carne dura, si se llena y a qué hora, los precios, el
tipo de gente que va, etc.

c) Encuesta: Es un medio conocido para averiguar cosas sobre nuestro

negocio, o nuestros productos.
Se debe confeccionar un cuestionario con preguntas fáciles, claras y
sencillas de responder, para no quitarle tiempo al encuestado.
Tan importante como la elección de las preguntas adecuadas (siempre
de acuerdo a lo que decidimos PREVIAMENTE que deseamos saber), es la
forma y el trato con el encuestado. Esto es así siempre que haya interacción
con el cliente, pues no queremos incomodarlo ni llevarlo a que nos de
respuestas falsas “por sacarse de encima” a quien está preguntando.
Muchas veces es mejor construir preguntas que deban responderse con
“si” y “no”, pues es más fácil analizarla luego. Sin embargo, las preguntas
“abiertas” (Por ejemplo ¿Qué opina Ud. sobre….?) permiten saber cosas que
están en la cabeza del cliente, y que no imaginamos.
Puede preguntar, por ejemplo:
* ¿Ud. viene diariamente a esta farmacia?
* ¿Le resulta cómodo el horario?
* ¿La atención es buena?
* ¿Consigue los medicamentos que necesita?
Las anteriores son preguntas cerradas en “Si” o “no”. Puede completar su
estudio, enriquecerlo, con preguntas como:
* ¿En qué horario preferiría que se lo atienda?
* ¿Qué más le gustaría que tenga la farmacia?
Pero debe usar unas pocas de este tipo, pues le hacen más largo el
cuestionario, y más difícil su análisis.

d) Experimentación comercial: En este caso, Ud. debe elegir una

variable que cree que afecte a sus ventas de un producto determinado. Uno
suele pensar que el precio es lo único que determina la compra.
Pues es útil empezar viendo qué pasa con el precio, pero también con
otras variables: la forma de presentarlo, la forma de atender a la gente, etc.
(¿O no existe un negocio al que Ud. no va porque le molesta que está siempre
sucio, o el mal trato del dueño?).
Debe llevar un control de lo que modifica: por ejemplo, si cambia su
horario de atención, lleve un registro de cuánto vende por día, y la siguiente
semana vea, con otro horario, si le va mejor o peor.
Puede hacer lo mismo bajando precios, entregando regalos, cambiando a
modelos nuevos, con una conversación muy amena con la gente, etc.
Use una de estas técnicas por semana, y vea cuál tuvo mejor impacto
sobre sus ventas. Si encuentra una opción más creativa, úsela también.

e) Pseudo compra: En este caso, Ud. aprenderá cosas de sus

competidores, ya que va a ir a uno o varios negocios que considere su
competencia, y hará compras, o al menos preguntará los precios de sus
productos, además de mirar cómo lo atienden, cómo presenta su mercadería, en
qué horario atiende, si el lugar es limpio, cuánto demoran, etc.
Una buena idea es buscar a un competidor que esté teniendo éxito, y uno
que esté fracasando, para así ver qué debe hacer, y qué no debe hacer.
f) Técnicas Proyectivas: Estas buscan descubrir los verdaderos motivos
de compra de los clientes.
Puede emplear un test de asociación de palabras, como hacen los
psicólogos en la tele: Se menciona una palabra, y el entrevistado debe decir lo
primero que le viene a la mente al oírla.
Elija las palabras de acuerdo al negocio que tiene:
Para una verdulería, por ejemplo:
Palabra Respuesta Conclusiones
Lechuga Fresca Debería tener verdura fresca a al vista
Tomate Perita Mostrar estos tomates, y que no falten en el negocio
Verdulerí Moscas Combatir la suciedad y el mosquerío
a

Como ve, no es tan complicado ni caro hacer una investigación de

mercado, y empleando la información obtenida, puede tomar decisiones más
acertadas, pues ya conocerá las necesidades, deseos y motivaciones de sus
clientes.
Podrá, además saber quiénes son, su edad, lugar de trabajo, o de
residencia, etc.
Todo depende de lo que desee saber.
Para saber las cantidades, a veces basta usar el ingenio.
¿Cuántas familias vivirán en las 820 viviendas de Malvinas? Muy
probablemente, 820. Si Ud. analiza una manzana, podrá ver, en promedio,
cuánta gente vive por casa. Luego, hace la multiplicación, y ya sabe cuántos
clientes puede tener.
¿Quién puede saber cuántos niños que pueden necesitar cuadernos hay
en un barrio? Una aproximación la puedo obtener si le pregunto a las maestras
o preceptoras de las escuelas.
Siempre es importante saber de los clientes, pero el marketing juega
también con los competidores.
Quienes pueden ser una buena fuente de información son los
proveedores, con quienes es útil llevar buenas relaciones, para poder
preguntarles sobre qué piden los otros negocios cercanos al suyo, qué cantidad,
o si hay nuevos competidores que están por abrir.
 g) Perfil competitivo: Como ya dijimos, usted debería conocer más de
sus competidores, tanto como de sus clientes.
Con esta herramienta, Ud. puede combinar la información de ambos, y
puede hacerlo usándola como complemento a las encuestas o entrevistas.
Usando una de estas 2 técnicas ya explicadas arriba, identifique qué
ATRIBUTOS le interesan más a sus clientes respecto al tipo de negocio que
Ud. maneja, elija los 5 más importantes, y ordénelos de mayor a menor
importancia, SIEMPRE DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS CLIENTES.
Por ejemplo, si Ud. es dentista, los atributos ordenados podrían ser los
siguientes:

Puntajes
Atributo 5 4 3 2 1
1. Que acepte muchas Obras Sociales
2. Que sus arreglos “duren”
3. Que no haga esperar tanto
4. Que tenga horarios cómodos
5. Que su atención sea buena

Los “Puntajes” en cada atributo, los asignan sus clientes. No olvide

poner en orden de importancia cada atributo.
La línea punteada, es su perfil competitivo, y la otra es la de su
competidor más cercano.
Usted puede ver que en el tema más importante para los clientes (N° de
obras sociales), está en mejores condiciones que su competidor. Pero, en el
caso de los horarios y la atención, está por debajo de él.
La decisión de qué hacer, así expuesta, es más fácil de identificar, para
poder ser mejor que su competidor. No olvide que los clientes eligen aquello
que les dé más y mejores cosas por su dinero. Ud. ya ha averiguado cuáles
“cosas” les importan más, y quién les dé las mejores combinaciones.
Ud. está haciendo una investigación de mercado, y puede ampliar los
modelos para todos los competidores que desee, en el caso de despensas,
panaderías o dentistas, muy posiblemente elija a los competidores cercanos
geográficamente.
Pero en otro tipo de negocios, como un taller mecánico, peluquerías, o
tiendas de ropa, debe elegir otros criterios para saber quiénes son sus
competidores prioritarios, es decir aquellos a quienes les debe prestar más
atención. Es que sus clientes no siempre son aquellos que viven cerca. ¿Ud. sabe
quiénes son sus clientes?

4. Segmentación de mercados.
Ya que hemos averiguado cosas de nuestros clientes y de nuestros
competidores, es importante hacer esto: segmentar o dividir el mercado.
Supongamos que Ud. vende ropa en la feria de la terminal.
Imagine ahora qué surtido tendrá: ropa para bebés, niños, jóvenes de
ambos sexos, adultos (flacos y gorditos), viejitos, podría tener cintos, medias,
billeteras…

Es posible que no tenga espacio suficiente para exponer todo lo que tiene, y
que finalmente traiga una cosa o dos para cada grupo de personas, lo que
finalmente lo llevará a no tener lo que le piden.
Recuerde ahora alguno de los negocios de la feria que venden más, esos
que siempre ve que están llenos, y que ya han crecido tanto que ocupan 2 ó 3
locales. ¿Cómo son? ¿Qué venden?
Si. Venden ropa para un solo grupo de clientes: para bebés o para
señoras gorditas, o para hombres jóvenes o mujeres jóvenes. Otros eligen
ambos sexos, pero solamente ropa deportiva o ropa “para salir a bailar”, hay
tiendas en las que hay sólo ropa cara, aún en la feria.
Estas tiendas eligieron “segmentos” del mercado, es decir, una parte del
mercado total de compradores de ropa. Unos eligieron jóvenes, otros, niños y
bebés, etc.
Al identificar un segmento, uno observa en las personas que lo componen,
comportamientos similares, que los llevan a comprar cosas parecidas. Si uno ve
que venderle a ese segmento es buen negocio, hay que aprovecharlo, sin
descuidar el tema de los competidores. Por ejemplo, hoy en día es más difícil
venderle ropa a chicas jóvenes que a señoras gorditas, por la cantidad de
negocios que se dedican a ello.
El mercado total se puede dividir de acuerdo a muchos criterios, y el
más apropiado lo va a identificar Ud. mismo, pues conoce su rubro.
Le damos ahora, unas pautas para segmentar el mercado, luego, puede
combinar algunas de ellas para ver cuál es el segmento de clientes que Ud.
tiene, cuál otro existe, y cuál le conviene.

4.1 Segmentación Geográfica (de acuerdo a dónde viven, pasan o

trabajan sus clientes):
 Ud. puede decidir venderle su producto o servicio a personas de su
barrio o de un sector de éste, solamente (por ejemplo si tiene una despensa).
Pero también puede decidir venderle a la gente de los barrios
residenciales (si tiene un remis, tal vez esté siempre cerca al centro, Ciudad de
Nieva, Los Perales, etc.).
Otra opción, venderle a los barrios con más de 500 familias (si quiero
poner una pizzería).
Puede venderle a la gente que “va de paso” al dique la Ciénaga
Puede decidir, o tal vez si analiza, ya tiene un grupo de clientes
delimitados geográficamente, y Ud. puede ver si es segmento le conviene o no.
4.2 Segmentación demográfica (de acuerdo a la persona)
Tal vez su negocio elija venderle a mujeres (por sexo), a niños (por
edad), a solteros (por situación familiar), a familias grandes (por tamaño de
familia), a maestras (por profesión), a bolivianos (por nacionalidad), a católicos
(por religión), etc.
También puede combinar entre 2 ó más de estos segmentos, y cuenta
con la ventaja de que muchos de ésos datos son fáciles de obtener en el
INDEC, por ejemplo, o en otras fuentes de estadísticas.
4.3 Socioeconómico: Nada más clásico que dividir entre quienes tienen
mucho dinero o quienes tienen poco. Este es en realidad un criterio
demográfico, pero por su uso frecuente, es útil separarlo.
Aún en la feria, que vende la mayoría de cosas baratas, hay negocios de
ropa cara. Lo mismo pasa en el centro, donde hay negocios que venden ropa
barata, hay tiendas “todo por $2”, y restaurantes baratos, así que no cierre
sus opciones.
4.4 Según la personalidad y estilo de vida (Psicográfico): Un ejemplo
claro son las personas que buscan comida sana, y a veces pagan más por ello.
Están quienes se cambian de peinado siempre, para estar a la moda; o
chicas que compran ropa todos los fines de semana, para salir a bailar. Están
quienes toman mucho cuando salen los fines de semana, están quienes quieren
bailar cumbia, y quienes quieren escuchar folklore en vivo.
Los negocios relacionados a la diversión, al entretenimiento, y a la
ocupación del tiempo libre, utilizan mucho estos criterios.
No crea que sólo los ricos eligen de acuerdo a esto, y que todos los
pobres compran de acuerdo al precio. O no es verdad que a la feria de Alto
Comedero van “ricos” y “ex - ricos” a comprarse ropa barata, pero que sean de
marca (aunque sean imitaciones). Son estilos de vida que uno lleva, y que
hacen a los hábitos de consumo más allá del dinero que uno tenga.
 Este criterio, habla más de cómo uno se “autodefine y autoconsidera”,
que de lo que uno es.

4.5 Por rasgos culturales: Existen un conjunto de variables que afectan

al comportamiento de los clientes, y que dependen, por ejemplo de el origen
étnico de ellos. En los países que más explotan el marketing como forma de
vender mejor, (como en EEUU), es una nueva tendencia la de separar a los
mercados por su origen, por ejemplo latinos o asiáticos. Pero aún dentro de
cada grupo, se ha advertido que existen gustos diferenciados entre latinos de
Argentina y latinos de cuba, por ejemplo.
En nuestro país y provincia, hay muchas personas que vienen de otros
países, y sus descendientes mantienen muchas de sus costumbres,
determinando hábitos de consumo. Esto depende también de qué lugar
geográfico estemos hablando, sea dentro de la provincia, o dentro de la propia
ciudad.
También la mezcla de culturas crea diferentes tipos de
comportamientos ya “nacionales”, pero que respetan pautas de los antecesores.
Piense por ejemplo en la diferencia que hay entre el carnaval que se
festeja en la Quebrada de Humahuaca, y el del Ramal.
Piense en los diferentes tipos de comida que puede vender a
descendientes de italianos, y vea si es el mismo tipo que les gusta a los
descendientes de bolivianos.
Ahora póngase en el lugar de un vendedor de CD’s, y vea si a todos los
hombres y mujeres de más o menos 50 años les va a gustar el mismo tipo de
música.
Muchas pautas culturales, tienen que ver con ese origen étnico de
nuestros padres o abuelos, y un microempresario inteligente debe saber ver
cuáles puede aprovechar para su negocio, y no cerrarse en vender sólo al grupo
que comparte sus pautas culturales.

4.6 Por uso o frecuencia: Ud. tiene clientes fieles y ocasionales. Unos
vienen frecuentemente, y otros una vez al mes. Muy posiblemente exista un
trato diferente para ellos en su negocio.
4.6 Por beneficio buscado: Cada grupo tiene una forma diferente de
actuar respecto a su negocio. Hay clientes que buscan calidad, y clientes que
compran por precio.
Otros buscan comodidad, surtido, seguridad, limpieza, rapidez, etc.
 Los atributos buscados en su producto, servicio, o en el negocio en su
conjunto, dependen del rubro en el que esté trabajando. Estos pueden definir
quién nos compra y quién no. Analice los atributos principales que buscan sus
clientes.

Como puede ver, la segmentación de mercados es como “pelar una

cebolla”, ya que en un mercado (por ejemplo, el de las mujeres), si uno “pela”
un poco, descubre que pueden hallarse sub-mercados (más de 15 años, menos
de 40, etc,). Ahora, ese sub-mercado puede seguir teniendo capas interiores
(mujeres mayores de 15 años que salen a bailar), y aún en ese mercado tan
específico, puede halla diferencias en el tipo de ropa que eligen, el boliche al
que van, o e día en que salen

5. Posicionamiento
¿Cuál es la despensa más cara de su barrio? ¿Cuál tiene pan hasta tarde?
Si desea comprar una gaseosa a las 12 de la noche ¿Cuál está abierta? ¿En qué
carnicería hay muchas moscas? ¿Qué boliche es para “conchetos”? ¿Dónde se
toman helados ricos en el centro?
Ud. tiene respuestas a esas preguntas.
Sin embargo, puede que algunos productos sean baratos en esa despensa
cara, o que otra hay empezado a atender hasta tarde, que la carnicería ya seas
más limpia ahora, y que a Gizeh no vayan solo conchetos.
Pero Ud. ya los ha clasificado así en su cabeza. Eso es algo que las
personas siempre hacemos: si escuchamos que expulsaron a un jugador de
Gimnasia, suponemos que fue a Ale González.
Además, como consumidores, damos categorías a los productos, servicios
o negocios. Y tendemos a mantener esa imagen en nuestra cabeza.
Ud. puede aprovechar o sufrir esto. Si existe una mala imagen de su
negocio, esta va a mantenerse a menos que Ud. haga algo por cambiarla. Y si su
imagen es buena, debe explotarla.
Hablar de posicionamiento es hablar de la posición que ocupa nuestro
negocio (producto o servicio) en la mente de los clientes.
Como Ud. (con la investigación de mercados) ha averiguado qué cosas
son las que le importan y motivan al cliente a la hora de comprarle, Ud. debe
tratar que ellos vean a su negocio como portador de esas cosas.
Si a los clientes de una sandwichería les importa más el precio, que la
calidad, venda barato siempre, y aún cuando no tena todos los aderezos, es
posible que le vaya bien.
 Pero si ellos prefieren cantidad, asegúrese de vender milanesas
enormes, como lo hacen Tío Aquiles o Matete.
En negocios como Mc Pato, el precio y la cantidad no son lo que busca la
gente, sino el ambiente. Ellos se aseguran de vender eso, pues tienen aire
acondicionado, un televisor de 29 pulgadas, meseras, etc.
La idea es llegar a ocupar un lugar en la mente de sus clientes: para ello,
puede elegir:
a) Ser el primero: Podría ser la primera farmacia en atender hasta las
12 de la noche. Aunque luego lo imiten, los clientes recordarán siempre que Ud.
abre hasta tarde.
b) Crear una categoría: Como la radio Eco, “100% sin cumbia”, que es
fácilmente identificable, y se mantiene así.
c) Opuesto: Si en su rubro hay una clara tendencia, puede tratar de ser
diferente, como el boliche que abría los miércoles, mientras el resto explotaba
solamente los fines de semana.

La idea en la cabeza de sus clientes, suele ser algo simple, como “el
dentista que atiende a la siesta”, o “la carnicería sin moscas”. Trate de
encontrar ese hueco en la mente de sus clientes, y de posicionarse ahí, donde
sea fácil de recordar.
Y si la posición en la mente de los clientes sobre usted (el tipo que
atiende mal), su negocio (la carnicería con moscas), su producto (pan viejo), o el
servicio que presta (arreglos de muelas que se salen), es así de mala, debe
hacer todo lo posible por cambiarla.
Muchas veces, esa posición es una “herencia” (buena o mala) de quien
antes ocupaba el local en el que ahora atiende Ud., o de su padre, hermano, o
quien lo precediera en el oficio. Aproveche o corrija lo que esa herencia le ha
dejado.

6. Valor y Calidad
Debe conocer a sus clientes, y competidores. Ya sabe eso. Pero debe
conocerse a sí mismo también.
Sea que Ud. presta un servicio, fabrica productos, o es intermediario
(comerciante), existe un concepto llamado “Cadena de Valor” que puede
aprovechar.
Supongamos que Ud. es fabricante a pequeña escala de prendas de vestir
para dama: es modista.
 Desde el momento en que Ud. recibe a la clienta, hasta que le entrega al
vestido, ha desarrollado un proceso en el que le Agrega Valor a los materiales
que compra. Ese valor, es lo que cobramos al final. La ganancia es la diferencia
entre ese precio que cobramos, y lo gastado en materiales y tiempo.
Cuanto mejor sea su proceso de “agregar valor”, es mejor para Ud. (pues
cobra más), y es mejor para la clienta (Porque está más contenta con el
resultado).
Un comerciante, compra mercadería del mayorista en Perico, por
ejemplo, y le evita al cliente tener que ir hasta allá para comprar. Esto es un
proceso de “agregar valor”.
Lo mismo hace la niñera, que le permite a la madre trabajar tranquila.
Debe convencerse de que al pagarle un precio cualquiera por su producto
o servicio, el cliente cree que está pagando lo justo, o menos. De otro modo, no
lo paga.
Entonces, si Ud. quiere que no lo cambien (como cambiaron al colectivo
por los taxis compartidos), debe entregar todo el valor posible.
Esforzarse en comprar telas baratas, y atender muchos pedidos a la vez,
le permite a la modista ganar más, pero tal vez sea por poco tiempo. Si en
cambio, elige ser más cuidadosa en su trato con las clientas, más dedicada,
ayudarla a buscar tela barata, ser sincera con sus recomendaciones, está
dándole a la clienta más de lo que ella espera, y no sólo pagará contenta, sino
que la recomendara.
Cada actividad que desarrolla es parte de su “Cadena de Valor”, que le
permite entregar más a su cliente por el precio que paga. No descuide las
actividades como el trato personal o la sinceridad, pues en la relación
comercial, son importantes.
Ahora: ¿Qué es buena calidad? En el mundo de los negocios, donde el
dinero lo pone el cliente, la calidad no está más definida por lo que Ud. cree que
es bueno.
Solíamos creer que un buen producto dependía de cómo lo fabricábamos,
de qué materiales usábamos, de su durabilidad, etc. Esos, son criterios de
calidad “de adentro del negocio hacia fuera”, basados en lo que el fabricante
cree que es mejor.
¿Por qué hay sandwicherías que no andan bien, si tienen buena carne
para los lomitos, ponen todos los aderezos, y venden sólo Coca Cola, si se
supone que esos son indicadores de calidad? Tal vez existan otros parámetros
de calidad en la cabeza de los clientes, y esos son los que valen.
La calidad tiene varias caras:
 a) La calidad mínima: Son aquellos atributos que Ud. no puede dejar de
tener en su negocio, producto o servicio. Por ejemplo: limpieza en una clínica,
puntualidad en una niñera o buena ortografía en una maestra. Si cumple con
eso, el cliente ni se da cuenta, porque son requisitos que ya supone que son
parte del producto o servicio. Pero si éstos faltan, afectan muy gravemente a
la impresión que tiene el cliente.
b) La calidad que satisface: Siempre enfocando desde el punto de
vista del cliente, éste solicita un conjunto de cosas del producto o servicio,
como el pedir un determinado detalle en un vestido. Su ausencia también es
mala, y provoca insatisfacción. Su presencia, es exigida por la clienta.
c) Calidad que sobrepasa expectativas: Hay aspectos que uno como
cliente no espera, y que al estar presentes, superan las expectativas. Una
niñera que le enseñe a sus buenos modales o a tocar un instrumento musical, no
es parte de lo que Ud. espera. Pero Ud. pagará muy contenta por ello.
Por el mismo motivo, si estos elementos no están presentes, el cliente ni
siquiera los siente o extraña.
d) Calidad indiferente: Muchos atributos son puestos en productos y
servicios, y a los clientes “ni les van ni les vienen”. Tenga cuidado de no incurrir
en detalles que le aumentan costos, sin tratarle benéficos.
e) Calidad inversa: Peor aún, un producto o servicio que tena cualidades
NO DESEADAS en él, le aumentan costos, y le hacen caer las ventas.

7. Estrategias:
Competir es un asunto de análisis y acciones. En ese orden, sino quiere
desperdiciar recursos, primero debe pensar, luego actuar.
Analice, además de sus clientes, cómo funciona su sector productivo. Vea
quiénes y cuántos competidores tiene, identifique cómo se está comportando el
mercado (si crece, se estanca, se mueve hacia otro producto, etc.). Puede
hacer eso, usando algunas de las herramientas de Investigación de Mercados
que le mostramos antes.
Ahora, en el análisis de los datos obtenidos, puede usar estas otras:
a) Estrategias de crecimiento: Mire el siguiente esquema:

Producto
Actual Nuevo
Mercado Actual 1. Penetración de mercado 3. Desarrollo de productos
 Nuevo 2. Desarrollo de mercados 4. Diversificación

Si Ud. desea crecer, puede optar por:

1. Venderle más del mismo producto a su mismo grupo de clientes
(Penetración de mercado)
2. Venderle su mismo producto a un nuevo grupo de consumidores
(Desarrollo de mercados)
3. Venderle nuevos productos a sus clientes actuales (Desarrollo de
productos).
4. Entrar a nuevos mercados, con un nuevo tipo de productos
(Diversificación).

Emplee ese esquema también para servicios, y analice qué posibilidad de

crecimiento le conviene.
En capítulos posteriores le mostremos tácticas específicas para lograr
estas metas.

b) Estrategias del líder, del retador y del especialista.

1. Líder: Posiblemente, Ud. sea el mejor en su campo, y tenga
competidores que viene a tratar de arrebatarle su posición: Tal vez el suyo sea
el almacén más barato, el cyber con más máquinas o la única telecabina del
sector.
Si el camino lo ha recorrido Ud. ya hace años, y/o tiene un grupo de
clientes interesante, debe tratar de mantenerse en movimiento, porque si Ud.
gana, aparecerán competidores que deseen arrebatarle parte de esa ganancia.
Una buena idea, es la te intentar que su mercado siga creciendo, o tratar
de que la gente use más de su producto o servicio. Si el número de clientes
crece, y Ud. es el mayor vendedor del producto o servicio, será también el más
beneficiado.
2. Retador: Si ya hay un negocio que es el mejor en un rubro
determinado, y usted no cuenta con la misma cantidad de dinero, años de
experiencia o imagen, mejor NO LO ATAQUE FRONTALMENTE,
porque puede salir mal parado. Atáquelo de frente sólo si tiene muchas y muy
claras ventajas sobre él.
Busque qué huecos deja el líder, por ejemplo, si un almacén vende
muchísimo, tiene muy buen surtido, y encima vende barato (posiblemente
porque compra por cantidad), a Ud. no le conviene ir con su despensa pequeña y
su escaso surtido a poner ofertas mejores que ese negocio.
 Posiblemente, si les va bien, los de ese negocio no atiendan hasta muy
tarde, tomen vacaciones o duerman la siesta. Aproveche esas horas para
atender Ud., o sacrifique los fines de semana o el verano.
3. Especialista: Cada vez más, el concepto de “segmentación” del que
hablamos antes, se está usando en los negocios. Hay clientes con necesidades
muy específicas, que los buenos comerciantes logran “atrapar”.
Es más fácil conocer a unos pocos clientes bien, y cumplirles en tiempo y
forma que tratar de venderle a muchos. Si le gusta tejer, puede hacerlo muy
bien si aprende y busca: qué le gusta a las chicas jóvenes o qué va a estar “de
moda” en invierno, y hacerse conocida por tejer cosas modernas, y no pulóveres
grandes, siempre en los mismos colores.
Un especialista suele ver pequeños mercados, atractivos, pero no tanto
como para atraer a todos los competidores. Por eso es una ventaja.

c) El triangulo y el posicionamiento competitivo de la empresa

Si ustedes recuerdan la foto de la señora hilando, haciendo lo que sabe
hacer y de acuerdo a su cultura de trabajo, aprovechando la llama que es la
ventaja de su región, y está pensando en los clientes y los competidores a la
vez.
¿Recuerdan que las líneas habían formado un triangulo?.
Ese triangulo (en donde en una punta esta la señora en su región, en la
otra el cliente y en la otra la competencia) hacen el campo de juego de la
señora. Según cómo juegue allí podrá vivir o no dignamente de su propio
trabajo.
Dentro de ese campo de juego ella puede elegir diferentes estrategias
para jugar.
Otras estrategias elegidas pueden ser:

a) Que el producto sea barato--- tener ventajas en el precio

b) Que la calidad sea muy buena --- ventajas en la calidad
c) Que el producto sea nuevo o distinto o especial --- ventaja en la
novedad y especialidad
Por ejemplo si una persona tiene una frutería puede elegir tener
diferentes beneficios para el cliente:
a) Que las frutas sean baratas-- beneficio en el precio
b) Que la calidad sea muy buena de la fruta --- beneficio en la
calidad
 c) Que vende frutas exóticas o especiales para enfermos o fruta
orgánica--- beneficio en la novedad y especialidad

Estas pueden ser las estrategias más importantes, pero también puede
tener otras estrategias más inteligentes, pues además de pensar si la empresa
se diferencia por ser barata, de calidad o la novedad, que existen otras
maneras de pensar nuestro negocio.
Existen estrategias principales que nos orientan la forma de armar el
negocio pero una vez que ya hemos decidido cual estrategia principal utilizar
debemos pensar la secundaria. Si lo comparamos con el fútbol primero tenemos
que elegir un equipo para hacernos hinchas, luego dentro de ese equipo
elegimos cuales son los jugadores que nos parecen los mas importantes y que le
dan al equipo su personalidad y su diferencia con otros equipos.
Otras estrategias para ganar en el juego
Las tres primeras grandes elecciones son:
1. Tener el mejor producto: Liderazgo del producto
2. Tener el mejor costo total: Excelencia operacional
3. Ofrecer la mejor solución total : Intimidad con el cliente

1. Tener el mejor producto: Liderazgo del producto

Estas son las empresas que siempre están con productos nuevos, siempre
están mejor que la competencia. Los clientes saben que si van a nuestra
frutería siempre tendrán una novedad que no la tienen los competidores.
Por ejemplo: tendrá fruta pelada y envasada al vacío, frutas de fuera de
estación, fruta orgánica, frutas deshidratadas, ensalada de fruta lista para
llevar, etcétera. El precio es alto, la fruta será cara, pero el cliente siempre
sabe que está comprando calidad y novedad.
Ejemplos de este tipo de empresas en grande son la Nike, Sony y otras más.

2. Tener el mejor costo total: Excelencia operacional

En este caso la empresa ofrece una combinación entre precios
accesibles, productos confiables y un muy buen servicio.
En el caso de la frutería: ofreceremos fruta no muy cara, pero nunca
ninguna estará pasada o mala, no necesitamos andar buscando novedades o
cosas raras, pero lo que tengamos siempre será bueno, y el servicio que
prestemos debe ser muy bueno: la frutería tiene que estar muy limpia, la
atención al cliente rápida y amable, y el local debe estar agradable.
Ejemplos en empresas grandes que tienen esta estrategia son: Mc Donald´s,
Sancor, Ford. Son empresas “confiables” para los clientes.

3. Ofrecer la mejor solución total: Intimidad con el cliente

Esto se da cuando la empresa conoce muy bien a sus clientes y sabe qué
es lo que le gustaría y lo tiene para ofrecerlo.
En el caso de la frutería tendríamos que conocer los gustos de las
familias que nos compran, si sabemos que tiene un hijo que le gusta las frutas
ácidas, cuando entra la mamá comprar, como sabemos el gusto de su hijo, le
ofrecemos pomelos, aunque ella no había pensado en comprarlo. La empresa
conoce tanto a sus clientes como para venderle cosas sin que hayan pensado en
comprarlo antes.

¿Cuál estrategia elegir?

Es bastante difícil que una empresa pueda ser buena en las tres
estrategias. Pero es muy común que las empresas que tengan un poco de todo.
En el caso de la frutería, tendría frutas baratas y de media calidad, pero
también tendrá novedades y mucha calidad, y además conocerá el gusto de sus
clientes.
Sin embargo la experiencia demostró que:
a) Hay que tratar de ser el mejor en una de las tres estrategias y que los
clientes sepan que ese es el punto fuerte.
b) Si la empresa es la mejor en una de las estrategias tiene que ser buena
en las otras dos
c) Una vez que se es la mejor empresa: no perder ese lugar y mantener la
superioridad respecto de la competencia para que sea confiable a los
clientes. Muchas empresas empiezan muy bien y después se bajan la
calidad de sus productos o servicios, entonces los clientes se
decepcionan y se van.

8. Productos:
Bajo este título analizamos también a los “servicios”.
Volvamos a conceptos iniciales: un producto (o servicio) es un
satisfactor de necesidades y deseos.
No se enamore de su producto, y piense que la gente demanda “eso”. La
gente quiere lo mejor por su dinero, lo que le de más y mejor.
Vea siempre hacia dónde van las tendencias: Ya casi no se venden
cassettes grabados verdad? La gente pide “CD’s”.
 Analice si su producto es comprado por gente que lo necesita pasa su
consumo, o para usarlo como insumo de un producto o servicio diferente. Eso
define qué cosas buscan en su producto.
Siempre relacione su producto con beneficios buscados.
Por ejemplo, ¿Cree Ud que detergentes, lavandina y jabones pueden
tener más demanda en un barrio que en otro? Si la necesidad que cubre es
“limpieza”, posiblemente los barrios sin pavimento usen un poco más esos
elementos. Ahora, si piensa que la necesidad es “salud”, tal vez la demanda sea
mayor la detecte en otros lugares.
Usted dirá “Yo nunca compro lavandina pensando en que me da salud, la
compro y ya”. Es posible… pero qué pasará en el barrio ATSA? Trabajadores de
la salud, acostumbrados a que la limpieza es una exigencia laboral y es muy
importante, muy posiblemente lleven a sus casas ese hábito, y transmitan a sus
hijos.
Si Ud. es vendedor ambulante de filtros para purificar agua que va de
puerta en puerta, posiblemente no le vaya tan bien como aquél vendedor de los
mismos filtros, que se los ofrece a personas enfermas del estómago, o a
médicos que se preocupan por la salud de sus hijos.

a) Nuevos productos: Si hay algo que Ud. debe siempre hacer, es

reinventarse. No se quede estático con lo que tiene.
Si Ud. ya sabe cuáles son las necesidades de sus clientes, puede crear
nuevos productos que les llenen mejor las expectativas. Para obtener ideas de
nuevas cosas para hacer, puede acudir a estas fuentes:
1. Clientes: Ya hablamos de la investigación de mercados
2. Competencia: Mire qué hacen y en qué innovan, no solamente sus
competidores del barrio o de la ciudad. Esté atento a lo que pasa en el mundo,
vea tele, lea revistas. A veces inventar significa copiar adaptar buenas ideas
de un rubro en otro diferente.
3. Proveedores: Qué me ofrecen ellos para convencerme de
comprar, me puede servir como idea para convencer a mis clientes.
Parea no lanzarse con mucho riesgo con un nuevo producto, haga
“pruebas de mercado”, es decir, coloque sus nuevos productos en un grupo
pequeño de clientes, a ver cómo reaccionan.
b) Marca: No caiga en la tentación de ponerle a su negocio o producto el
nombre de su ciudad natal, del barrio, o de su hija mayor.
Un buen nombre puede hacer mucho, ayudarlo a vender.
¿Cuál de estos carteles le genera idea de mejor calidad?:
 * ¿“Dentista”, “Consultorio Dental” o “Centro Odontológico Integral”?
* ¿“Peluquería Danielita” o “Giorgio Coiffeur”?
Trate de tener una marca que sea fácil de recordar, y sin que sea
forzada, trate de que se relacione con algún beneficio de su producto o
servicio, como “Rapipago”, “Rapimoto”o “Mariachi Monterrey” ¿O le gusta más
“Mariachi Kamasutra”?.
Otro error común es ponerle el mismo nombre a sucursales, productos,
etc., más que nada si las fortalezas de su negocio están vinculadas a una
habilidad personal: “Peluquería Mario 2”, si Mario era un excelente peluquero,
todos creerán que el hijo, “Marito”, no es tan bueno, pues lo compararán.
c) Envase: No olvide que lo primero que importa en un envase, es la
funcionalidad. Es decir, que sirva a su objetivo de contener y proteger su
producto. Pero también aproveche que es la “cara visible” del mismo. Úselo
para identificarlo, con colores atractivos, y si ya tiene un nombre y marca, que
se vean en el envase.
Si presta un servicio, su taller, su carnicería, son parte del “envase”.
Manténgalos limpios, seguros para los chicos, si lo visitan muchos de ellos.
Ordénelos.

9. Precios:
Lamentablemente, uno no tiene mucho margen de acción sobre los
precios, pues la competencia de todo el mundo, hace que los precios ya estén
dados, y uno deba adaptarse, y funcionar con ellos.
Pero existen casos en los que sí se pueden manejar:
Un servicio muy especializado, un producto escaso o hecho a medida,
dedicación extra, horario especial, marca conocida, son casos en los que el
precio cobrado puede ser un poco mayor.
No olvide, sin embargo, que lo mejor para cobrar más, es entregar más.
Especialmente si vende servicios, trate de dar lo mejor para poder cobrar por
ello. Sin embargo, los productos siempre tienen “un poco de servicios”
incorporado o como complemento. No descuide eso, y venda “lomitos”
solamente, si puede vender con “entrega a domicilio dentro del barrio” o si
puede poner “fútbol decodificado”. Agregue valor, para poder cobrarlo.

10 Distribución:
Tan importante como saber qué quieren sus clientes, y fabricarlo, es
hacérselo llegar en tiempo y forma adecuados.
 Cerciórese de ser puntual en sus entregas, de cumplir con los horarios
que pega en su ventana, y sea particularmente consciente de la importancia de
su seriedad si es lo que vende son insumos o partes para que sus clientes las
usen en la fabricación de otro producto.
Recuerde que es parte de una cadena, que llega al cliente en último
término. O sea que, si Ud. es mayorista, no olvide escuchar a sus minoristas, y
ver qué hacen para llegar al cliente final, cómo están trabajando, si ganan
mucho o poco. Tal vez sus precios sean muy altos. Tal vez le convenga vender
directamente Ud. a consumidores finales.
Si hay más productores como Ud. que ven poca ganancia, y el dinero se
queda en manos de sus minoristas, tal vez puedan unirse todos y avanzar hacia
la venta minorista en conjunto.
Lo mismo puede pasar si es minorista, y no ve ganancias, puede aliarse a
otros, y comprar por mayor, para ofrecer a sus clientes precios mejores.
a) La venta directa: Se trata de una forma de vender, en la que para
promocionar y vender un producto y/o servicio, se lo hace en forma personal y
se da directamente, “cara a cara”, en un lugar que no es la empresa ni una
sucursal de la misma, sino en la casa o lugar de trabajo del cliente, o en la casa
del vendedor.
Por lo general, la persona encargada de las ventas no trabaja en relación
de dependencia directa respecto a la empresa, y es considerada como una
empresaria que trabaja por su cuenta.
El ejemplo típico son las señoras que venden Tuppereware, Avon, libros,
u ollas Essen.
Ellas no son empleadas de ningunas de estas empresas, sino que operan
directamente con una inversión propia, que en la mayoría de los casos, cuenta
con un crédito de parte de esas empresas.
Una ventaja de esta forma de vender está en que la persona tiene sus
clientes por vínculos personales, anteriores al trabajo de “vendedor” asumido,
pero hay más.
Es también favorable el contar con un conocimiento muy profundo de las
preferencias de los clientes, pues eso permite flexibilizar las ofertas de
productos, el momento y modalidad de cobranza, la frecuencia de compra, etc.
Por ejemplo, si Ud. compra siempre un desodorante a la señora que le
trae Mary Kay, ella ya debe saber cuál prefiere Ud., y cada cuánto necesita uno
nuevo, sin que sea necesario llamarla ¿verdad? Es posible que ella sepa cuántos
hijos tiene, sus edades, y le ofrezca productos acordes a lo que ellos
necesitan: cremas para el acné para su hija adolescente, o loción para después
de afeitarse para su marido.
Es muy probable también que ella sepa en qué fecha y horario la puede
encontrar para cobrarle.
Avon y Tupperware venden millones de dólares por año con este estilo de
venta.
Como ve, no siempre es necesario poner un local, máquinas y empleados
para tener un negocio que funcione. Lo que si es necesario es ser creativo y
pensar mucho antes de actuar e invertir dinero.

11. Comunicación
No hablamos de publicidad solamente. En marketing, TODO comunica.
La calidad, el envase, la marca, el canal de distribución, el precio… todo
junto es lo que Ud. dice sobre su negocio, producto o servicio.
Por eso decíamos que la publicidad no es tan importante. Porque si Ud.
sabe lo que su cliente quiere, cuándo, a qué precio, dónde y cómo… no le hará
falta salir por la tele o la radio anunciándose.
Si su dentista lo llamador teléfono para ver cómo le fue con su arreglo,
si le duele la muela, si éste le regala unos calmantes y enjuague bucal, si conoce
el nombre de sus hijos, dónde estudian, si sabe bien que a Ud. no le gusta
esperar para que lo atiendan… ¿no lo recomendaría a sus amigos y parientes?
La eficiencia está en que Ud. llegue a su cliente con el mensaje que
quiere escuchar, por los medios más precisos posibles. Al hacer publicidad en la
LW 8, Ud. le dice hasta a la gente de Salta que venga a su peluquería. ¿Vendrán
salteños hasta Coronel Arias? No. Gasto exagerado e innecesario ¿verdad?
Para que la gente conozca más de usted:
a) Elija qué gente quiere que sepa eso (es decir elija el segmento de
mercado objetivo)
b) Decida qué desea comunicarles de su negocio (ubicación, inauguración,
sucursales, precios, horarios, qué vende, qué hace, etc.)
c) Elija cómo se los va a decir para que lo recuerden (en forma seria, en
lenguaje técnico, con bromas, etc.)
d) Elija el medio para hacérselos saber (Comentario de boca en boca,
volantes, carteles en otros negocios, llamadas telefónicas, diarios, radio,
televisión)
e) Evalúe los resultados: Trate de saber si su estrategia de comunicación
funciona. Pregunte a sus clientes nuevos si vienen por los volantes, vea qué
opinan sus clientes de sus panfletos, o si recibieron comentarios de la novedad
que ofrece, etc.