ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Caso : Desarrollamos personas en AFP. Mejor Vida

Las administradoras de fondos de pensiones (AFP), son sociedades anónimas cuyo objeto social
único y exclusivo es la administración de un fondo de pensiones, así como el otorgamiento de las
prestaciones por vejez, invalidez y sobrevivencia a sus afiliados, según lo dispuesto en la Ley del
Sistema de Ahorro para Pensiones
Desde la creación de las AFP en el año 1980 dentro del marco de un Modelo Económico que
propiciaba las leyes del Libre Mercado, la existencia de cada una de ellas se ha visto impactada por
los cambios económicos, las demandas de sus afiliados las modificaciones gubernamentales a sus
diferentes normativas, lo que finalmente ocasionó que varias de ellas desaparecieran o fueran
absorbidas por otras AFP más grandes

Considerando todos estos aspectos y otros más que seguramente sería largo de detallar, nos
encontramos que a la fecha sólo existen en funcionamiento no más de siete AFP, dentro de las
cuales está la Institución que será parte de nuestro Caso de análisis: ADMINISTRADORA DE
FONDOS DE PENSIONES “LA MEJOR VIDA”.

Para comenzar daremos algunos detalles de esta Institución:

1- Número de trabajadores: 1.600 trabajadores

2- Edad Promedio: 36 años
3- Educación Promedio: Estudios Técnicos - Estudios Universitarios- Magister
4- Cargos Administrativos: 620 personas
5- Cargos del área de Ventas: 770 personas
6- Cargos directivos-Jefaturas:210 personas
7- Sueldo Promedio Cargos área Administrativa: $632.000
8- Sueldo Prom. cargos fuerza Ventas: $1.321.000
9- Sueldo Prom. cargos Directivos: $2.100.000
10- N° sucursales: Cuenta con 1 sucursal en cada capital regional de Arica a Punta Arenas

ADMINISTRADORA DE FONDOS DE PENSIONES “LA MEJOR VIDA”, está considerada como una
Institución líder dentro del mercado de las AFP, sin embargo, para mantener este liderazgo, está
AFP deberá desarrollar estrategias que le posibiliten seguir superando a la competencia y lograr la
fidelidad de sus afiliados así como incrementar el número de nuevos afiliados por concepto de
traspasos de otras AFP.

Para ello y como sabemos y también lo reconoce está AFP, será fundamental el desarrollo y la
implementación de estrategias y acciones orientadas a la gestión de los recursos humanos,
recurso que sabemos es estratégico en cualquier organización, más aún en una empresa de
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servicios, donde precisamente el servicio que entregan los colaboradores a los afiliados hará la
diferenciación entre una AFP y otra.

Conscientes de la fuerte competencia existente entre las diferentes AFP, ADMINISTRADORA DE

FONDOS DE PENSIONES “LA MEJOR VIDA”, debe tomar decisiones en cuanto al desarrollo de sus
colaboradores, un área obviamente crítica para este tipo de instituciones del ámbito servicios
previsionales, está referido al Área Ventas, puesto que es el corazón de la AFP.

Mediante el trabajo de la fuerza de Ventas y sus directivos, la AFP puede incrementar sus ingresos
y posicionarse como líder en este mercado. Para ello y después de todos estos años, está AFP, ya
cuenta con una antigüedad en el Sistema de 20 años, entiende claramente que el profesionalismo
y preparación de esta fuerza de ventas es un requisito crítico para su subsistencia.

La fuerza de ventas no sólo debe conocer de la normativa DL 3500 y sus correspondientes

circulares, sino además también deben estar capacitados para una excelente atención al cliente,
manejo de objeciones y sobre todo en estos momentos en que el Sistema de AFP como un todo
está en cuestionamiento, hasta por qué no decirlo su viabilidad o subsistencia.

Es por esto que el Directorio de esta AFP. Le solicita a Ud. como Jefe del Área de Desarrollo de
Personas, que elabore un Informe que dé cuenta de los siguientes aspectos:

1. Plan estratégico recursos humanos AFP.

2. Proceso desarrollo de las personas su objetivo, etapas y su producto final.
3. Impacto en el desarrollo de las personas según plan estratégico.
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Desarrollo

Plan estratégico RRHH AFP

Introducción

Basándonos en los actuales modelos de actualización en la gestión de personas, cada año la

ejecución de planes estratégicos es clave para el cumplimiento de objetivos específicos dentro de
las organizaciones, es así como se nos encarga reforzar estratégicamente el área de ventas de la
AFP ya que esta es un área clave para el éxito de la misma. Es así como detallamos el siguiente
plan:

1.- Diagnóstico:

Gestionaremos modelos de propuestas para verificar de forma interna (encuestas) al área que
reforzaremos para el incremento de ventas, procesos de desarrollo y el impacto en las personas el
que se ejecute un plan de desarrollo para mejorar el área.

2.-Meta

Incrementar los ingresos de la AFP y posicionarse como la empresa líder dentro del mercado.

Etapa 1

Una vez recogidas las encuestas, evaluando la percepción de sus colaboradores respecto al área a
intervenir, implementaremos capacitaciones específicas para reforzar sus conocimientos e
incrementar sus competencias para el éxito de nuestro plan estratégico.

Implementación de evaluación de desempeño semestral a los clientes para ver el nivel de

satisfacción de ellos hacia la AFP y nivel de permanencia en la misma

-Capacitación 1 Normativa DL 3500

Tendrá como objetivo aclarar todas las dudas del área interna de la AFP respecto a la normativa
vigente y en cómo enfrentar las dudas de afiliados y/o nuevos que ingresen a la AFP, siendo esta
una estrategia clave para esta nueva etapa donde un conocimiento claro permitirá el mejor
desarrollo y ventas de la misma.
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-Capacitación 2 Atención al Cliente

Sin duda la clave del éxito de una organización es mantener una buena cultura y clima
organizacional, siendo parte fundamental de este mantener felices a sus clientes, ya sean internos
como externos, siendo así uno de nuestros objetivos reforzar el buen trato de nuestros
colaboradores que estén comprometidos con nuestra compañia, que la excelencia en al calidad
de atención se refleje internamente en nuestra AFP, sea parte de nuestra cultura y se transmita
naturalmente a nuestros clientes externos.

Carta Gantt Plan Capacitación

Impacto del Plan de Desarrollo de Personas para el área de Ventas de la AFP

Se detectó un incremento en un 5% de afiliados, traduciéndose en un aumento de los ingresos.

gracias a esto y la implementación de un plan de evaluación de desempeño especializado a los
clientes, se pudo establecer que el nivel de satisfacción por parte de los nuevos afiliados supera al
ya detectado por los antiguos afiliados, así como el incremento de los antiguos afiliados,
reflejándose en la intención sobre la permanencia en la AFP y recomendación a terceros de la
misma organización

Conclusion

En conclusion, en el presente informe se puede conocer la importancia y densidad de la necesidad

de un plan de Desarrollo de Personas para una organizacion determinada, no solo por el hecho de
que el valor humano es el principal recurso de una organizacion, sea cual sea, sino que,
especificamente la necesidad organica.

De la misma forma, el plan de desarrollo de personas es, practicamente, una organizacion en si o,

al menos, a ser organico: para que el desarrollo de personas sea logrado de manera eficiente y
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exitosa, es necesario que sus multiples etapas, recursos y metodos nternos colaboren de manera
sincronizada y consiente, de manera que los resultados obtenidos esten enfocados en la
concrecion de los objetivos organizacionales y finalmente, establecer nuevas metas que permitan
el crecimiento sostenido y, en definitiva la subsistencia del sistema