PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan aluran langsung

konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa
menggunakan perantara pemasaran. Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran
untuk menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan, seperti surat langsung,
pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs web, dan peralatan bergerak
(mobile). Mereka sering mencari respon terukur, umumnya pesanan pelanggan, melalui
pemasaran pesanan langsung (direct-order maketing).
Manfaat Pemasaran Langsung
Konsumen yang tidak mempunyai banyak waktu dan sudah meraa lelah dengan lalu
lintas dan sulitnya mencari tempat parkir, menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs web
yang tersedia 24 jam, serta komitmen pemasar langsung kepada layanan pelanggan membuat
pemesanan semakin mudah dan cepat. Pemasar langsung dapat membeli daftar surat yang
berisi nama-nama hampir semua kelompok:orang kidal, orang yang kelebihan berat badan,
miliuner, dan lain-lain.
Pemasaran langsung dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan
dibaca oleh calon pelanggan yang lebih memilih prospek. Pemasaran langsung mmungkinkan
pemasar menguji meia dan pesan alternatif unntuk menemukan pendekatan yang paling
efektif dari segi biaya. Pemasaran langsung juga membuat penawaran dan strategi pemasar
langsung kurang dapat dilihat oleh pesaing. Terakhir, pemasar langsung dapat mengukur
respon terhadap kampanye mereka agar dapat diputuskan bentuk kampanye yang paling
menguntungkan. Salah satu pemasar langsung yang paling berhasil adalah Lands’ End.
Berikutnya kita mempertimbangkan beberapa masalah kunci yang menentukan
karakter berbagai saluran pemasaran langsung.
a. Surat Langsung. Pemasaran melalui surat atau pengeposan langsung berarti mengirimkan
penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen perorangan. Dengan
menggunakan daftar surat yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan surat
pertahun, surat, selebaran, brosur, dan “wiraniaga bersayap” lainnya. Beberapa pemasaran
langsung mengirimkan CD, DVD, dan disket kepada calon pelanggan dan pelanggan.
Surat langsung merupakan media yang terkenal karena memungkinkan selektivitass pasar
sasaran, dapat dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju, fleksibel, dan memungkinkan
pengujian dini dan pengukuran respons. Kelemahannya, begitu banyak pemasar yang
mengirimkan surat langsung hingga kotak pos si pelanggan menjadi penuh sehingga bisa saja
pelanggan tersebut mengabaikan tumpukan surat dari berbagai pemasar yang mereka terima.
b. Tujuan sebagian besar pemasar langsung ingin mendapatkan pesanan dari calon pelanggan
dan menilai keberhasilan kampanye berdasarkan tingkat respons dari pelanggan. Surat
langsung juga dapat menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan, memperkuat hubungan
pelanggan, mengnformasikan dan mendidik pelanggan, mengingatkan pelanggan tentang
penawaran, dan memperkuat keputusan pembelian pelanggan terbaru.
c. Pasar Sasaran dan Prospek sebagian besar pemasar langsung menerapkan formula R-F-M
(kebaruan (recency), frekuensi, jumlah moneter (monetary amount) untuk memilih pelanggan
menurut berapa banyak waktu berlalu sejak pembelian terakhir mereka, berapa kali mereka
membeli, dan berapa banyak uang yang mereka habiskan sejak menjadi pelanggan. Calon
pelanggan terbaik perusahaan adalah pelanggan yang telah membeli produknya di masa lalu.
d. Elemen Penawaran strategi penawaran mempunyai lima elemen: produk, penawaran,
media, metode distribusi, dan strategi kreatif. Pemasar surat langsung juga harus memilih
lima komponen surat itu sendiri: amplop luar, surat penjualan, pamflet, formulir jawaban, dan
amplop jawaban. Berikut ini beberapa temuan :
 Amplop luar haru berisi ilustrasi, berwarna, menarik, mudah diingat, bentuk dan ukuran
menarik perhatian.
 Surat penjualan, singkat, menggunakan salam pribadi, dan dimulai dengan kepala berita
dengan hurf tebal.
 Pamflet berwarna yang menyertai surat biasanya meningkatkan tingkat respns lebih besar
dari biayanya.
 Pengirim surat langsung harus menampilkan nomor bebas pulsa dan situs web dimana
penerima dapat mencetak kupon.
 Amplop jawaban dengan perangko gratis akan meningkatkan tngkat respons secara dramatis.
Surat langsung harus ditindaklanjuti dengan e-mail, yang lebih murah dan tidakbegitu
mengganggu dibandingkan pemasaran lewat telepon.
e. Menguji Elemen salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan
untuk menguji, di bawah kondisi pasar sebenarnya, berbagai elemen strategi penawaran,
seperti produk, fitur produk, kerangka dasaar tulisan, jenis jasa pengirim surat, amplop,
harga, atau daftar alamat surat.
f. Mengukur Keberhasilan Kampanye : Nilai Semur Hidup dengan menambahkan biaya
kampanye yang direncanakan, pemassar langsung dapat menentukan tingkat respons titi
impas yang dibutuhkan. Tingkat ini harus merupakan hasil bersih barang yang dikembalikan
dan piutang tak tertagih.
 Pemasaran Katalog
Dalam pemasran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog barang lini penuh,
katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk CD, video, atau online.
Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada pengelolaan daftar pelanggan secara cermat
untuk menghindari duplikasi atau piutang tak tertagih, mengendalikan persediaan secara
seksama, menawarkan barang berkualitas sehingga tingkat pengembalian barang rendah, dan
memproyeksikan citra yang berbeda. Beberapa perusahaan menambahkan literatur atau fitur
informasi, mengirimkan contoh bahan, mengoperasikan hotline tertentu untuk menjawab
pertanyaan, mengirimkan hadiah ke pelanggan terbaik mereka, dan mendonasikan persentase
laba untuk tujuan amal.
Telemarketing
Telemarketing (pemasaran jarak jauh) adalah penggunaan telepon dan pusat
panggilan untuk menarik prospek, menjual, kepada pelanggan yang telah ada dan
menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon.
Telemarketing membantu perusahaan dalam meningkatan pendapatan, mengurangi biaya
penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Media Lain untuk Pemasaran Respons Langsung
Pemasar langsung menggunakan seluruh media utama. Surat kabar dan majalah berisi
banyak iklan media cetak yang menawarkan buku, artikel pakaian, peralatan, liburan, serta
barang dan jasa lain yang dapat dipesan perorangan melalui nomor bebas pulsa.
Masalah Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung
Pemasar langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang salng
menguntungkan. Meskipun demikian, kadang-kadang, ada sisi negatif yang muncul:
 Kejengkelan, banyak orang yang tidak mempunyai sejumlah besar tawaran pemasaran
langsung, yang melibatkan penjualan paksa.
 Ketidakadilan, beberapa pemasar langsung memanfaatkan pembeli yang impulsif aau
kurang mengerti atau mengeksploitasi orang yang rentan, terutama orang lanjut usia.
 Penipuan dan pemalsuan, beberapa pemasar langsung merancang surat dan menulis teks
yang dimaksudkan untuk menipu.
 Serangan terhadap privasi, para kritikus mengkhawatirkan bahwa pemasar mungkin tahu
terlalu banyak tentang kehidupan konsumen sehingga mereka dapat menggunakan
pengetahuan ini untuk mengambil keuntungan secara tidak jujur.
PEMASARAN INTERAKTIF
 Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelamggan adalah
saluran elektronik. internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk
interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. Sedikit program pemasaran yang dianggap
lengkap tanpa beberapa jenis komponen online penting.
Keunggulan dan Kelemahan Pemasaran Interaktif
Pemasaran interaktif menawarkan manfaat unik. Perusahaan dapat mengirimkan
pesan khusus yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus
mereka. Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual dan membeli iklan di situs
yang berhubungan dengan penawaran pemasar.konsumen ringan media lain,terutama
televisi,dapat di jangkau secara online. Web sangat efektif untuk menjangkau masyarakat
sepanjang hari.
Penggunaan web juga mempunyai kelemahan. Konsumen dapat menyring sebagian
besar pesan secara efektif.pemasar mungkin menganggap iklan mereka lebih efektif di
bandingkan seharusnya akibat klik palsu yang di hasilkan oleh situs web yang menggunakan
piranti lunak. Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang ingin di lakukan konsumen dengan
pesan online dan kegiatan mereka.
Menempatkan Iklan dan Promosi Online
Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling efektif biaya dalam mencapai
tujuan komunikasi dan penjualan.
 Situs Web Perusahaan harus merancang situs web yang membentuk atau mencerminkan
tujuan mereka,sejarah,produk,dan visi. Tantangan kuncinya adalah merancang situs yang
menarik oran menonton untuk yang pertama kalinya dan cukup menarik untuk mendorong
kunjungan berulang.
 Situs Mikro adalah daerah terbatas di web yang di kelola dan di bayar oleh
pengiklan/perusahaan luar. Situs mikro adalah laman web individual atau kumpulan laman
yang berfungsi sebagai suplemen situs utama. Situs miro cocok khususnya bagi perusahaan
yang menjual produk dengan minat rendah.
 Iklan Pencari Area yang tumbuh dengan cepat dalam pemasaran interaktif adalah iklan
pencarian berbayar (paid-search) atau iklan berbayar per-klik (pay-per-click) ,yang
merepresentasikan 40% dari semua iklan online.
 Iklan Tampilan (display ads) atau iklan spanduk adalah kotak kecil persegi yang berisi teks
dan mungkin gambar yang di bayar perusahaan untuk memasang iklan di situs web yang
berkaitan.
 Iklan Antara Adalah iklan yang sering dilengkapi video atau animasi , yang muncul antara
perubahan pada situs web.
 Iklan Dan Video Khusus Internet Dengan situs konten yang di buat pengguna seperti
Youtube,Myspace video,dan Google, konsumen dan pengiklan dapat memuat iklan dan video
untuk di bagikan ke jutaan orang.
 Pemberian Sponsor banyak perusahaan memasang namanya di internet dengan
mensponsori konten khsus di situs web yang berisi berita, informasi keuangan, dan
seterusnya. Tempat terbaik untuk pemberian sponsor (sponsorship) adalah disitus yang
diarahkan dengan baik dan menawarkan informasi atau jasa relefan. Sponsor membayar
untuk memperlihatkan konten itu dan selanjutnya mendapatkan pengakuan sebagai sponsor
jasa tertentu disitus tersebut.
 Aliansi ketika satu perusahaan internet bekerjasama dengan perusahaan lain, mereka saling
mengiklankan satu sama lain melalui aliansi (alliances) dan program afiliasi (affiliate
programs).
 Komunitas online banyak perusahaan mensponsori komuntas online yang anggotanya
berkomunikasi melalui posting, pesan instans, dan diskusi percakapan tentang minat khusus
yang berhubungana dengan produk dan merek perusahaan. komunitas ini dapat memberikan
informasi yang berguna dan sulit didapat oleh perusahaan.
 E-mail, E-mail hanya menggunakan sebagian biaya kampanye “d-mail” , atau surat
langsung. Berikut ini adalah beberapa panduan penting untuk kampanye e-mail produktif,
diikuti oleh pelopor pemasar e-mail:
 Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespons. Menawarkan imbalan yang kuat
bagi yang membaca e-mail dan iklan online seperti permainan teka-teki e-mail, perburuan,
dan undian pemenang instans.
 Mempersonalisasikan konten e-mail anda. iSource IBM didistribusikan lngsung ke e-mail
kantor pelanggan setiap minggu, hanya mengirimkan “berita yang mereka pilih” dalam
Announcement dan Weekly Updates.
 Menawarkan sesuatu yang tidak bisa didiapatkan pelanggan melalui surat langsung
karena kampanye e-mail dapat dilakukan dengan cepat, mereka dapat menawarkan informasi
yang dibatasi waktu. Trevolocity sering mengirimkan e-mail yang berisi tarif penerbangan
murah terakhir. Club med menggunakan e-mail untuk menggambarkan paket liburan diskon
yang belum terjual kepada calon pelanggan dalam data basenya.
 Mempermudah pelanggan “untuk berhenti berlangganan”. Pelanggan online menuntut
pengalaman keluar yang positif. Menurut studi Burston-Marsteller dan Roper Starch
Worldwide 10% pengguna web tertas yang lebih sering berkomunikasi secara online
umumnya berbagi pandangan melalui e-mail dengan 11 teman ketika mereka puas, tetapi
menghubungi 17 teman ketika mereka tidak puas.
 Pemasaran Mobile Pengeluaran iklan mobile diperkirakan $871 juta diseluruh dunia pada
tahun 2006, sebagian besar untuk pesan teks. Namun, telepon model ganda yang baru akan
semakin mempermudah perusahaan membaurkan telepon seluler dengan layanan internet
nirkabel. Dengan sifat telepon seluler yang bisa dibawa kemana saja dan kemampuan
pemasar mempersonalisasikan pesan berdasarkan demografi, daya tarik pemasaran mobile
sudah jelas.
BERITA DARI MULUT KE MULUT
Jaringan sosial, seperti myspace dan facebook, menjadi kekuatan penting bagi dalam
pemasaran bisnis ke konsumen maupun pemasaran bisnis ke bisnis. Aspek kunci jarangan
sosial adalah berita dari mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan
dan komunikasi antara berbagai pihak. Berita dari mulut ke mulut bisa sangat efektif untuk
bisnis kecil yang di dalamnya pelanggan dapat merasakan hubungan yang lebih pribadi.
 Pemasaran buzz dan viral. Beberapa pemasar menekankan pada dua bentuk khusus berita
dari mulut ke mulut, pemasaran buzz dan viral. Pemasaran buzz (gosip atau perbincangan)
menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas, dan mengekspresikan informasi relevan
baru yang berhubungan dengan merek melalui sarana yang tak terduga atau bahkan
mengejutkan. Pemasaran viral (menular seperti virus) adalah bentuk lain berita dari mulut ke
mulut, atau “berita dari satu klik mouse ke klik berikutnya (word of mouse) “yang
mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa yang dikembangkan perusahaan atau
informasi audio, video dan tertulis kepada orang lain secara online.
Pemasaran buzz dan viral mencoba menciptakan publikasi di pasar untuk memamerkan
merek dan fitur berharganya. Sebagian percaya bahwa pemasaran viral dan buzz lebih banyak
digerakan oleh peraturan hiburan dari pada peraturan penjualan. Kampanye viral yang
berhasil ditentukan karakternya sebagai “iklan hiburan yang adiktif, propaganda sendiri yang
hidup disitus web, blog, telepon seluler, papan pesan, dan bahkan aksi didunia nyata...”
 Pemimpin opini. Periset komunikasi mengajukan pandangan struktur sosial baru tentang
komunikasi antar pribadi. Menurut mereka, masyarakat terdiri dari faksi , kelompok keci
yang anggtanya sering berinteraksi. Anggota faksi memiliki kesamaan dan kedekatan mereka
 memfasilitasi komunikasi efaktif, tetapi juaga melindungi faksi dari ide baru. Tantanganya
adalah menciptakan keterbukaan yang lebih besar sehingga faksi bertukar informasi dengan
faksi lainya dalam masyarakat.
Penulis buku laris malcolm gladweel menyebutkan ada tiga faktor yang berhasil memicu
minat masyarakat tentang sebuah ide. Menurut faktor pertama “hukum tentang yang sedikit,”
terdapat tiga jenis orang yang membantu dalam menyebarkan ide seperti menyebarkan
wabah. Pertama adalah maven, yaitu otrang yang mengerti tentang hal besar dan kecil. Kedua
adalah penghubung, yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang lain.
ketiga adalah wiraniaga, yaitu orang yang memiliki kekuatan persuasi alami. Faktor kedua
adalah “kelekatan”. Ide harus diekspresikan sehingga ide itu memotivasi orang untuk
bertindak. Jika tidak “hukum tentang yang sedikit” tidak akan menimbulkan wabah yang
mempu bertahan secara mandiri. Terakhir, faktor ketiga, “kekuatan konteks”, mengendalikan
apakah mereka yang menyebarkan ide mampu mengatur kelompok dan komunitas
disekitarnya.
 Blog. Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbaharui secara teratur menjadi garai
penting bagi berita dari mulut ke mulut. Blog sangat berfariasi, sebagian blog adalah blog
pribadi bagi teman dekat dan keluarga, sedangkan blog lainya dirancang untuk menjangkau
dan mempengaruhi banyak pemirsa. Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah menyatukan
orang dengan minat yang sama.
 Mengukur efek berita dari mulut ke mulut. pemasaran mengeksplorasi berbagai ukuran
untuk menangkap pengaruh berita dari mulut ke mulut. Perusahaan riset dan konsultasi keller
fay menyatakan bahwa meskipun 80% berita dari mulut ke mulut terjadi secara offline,
banyak pemasar berkonsentrasi pada pengaruh online berdasarkan kemudahan
penelusuranya.
Dalam mengukur kebehasilan viral dari situs web jackrabbit.intuit.com yang dirancang untuk
mendukung pemilik bisnis kecil baru, intuit mengidrntifikasi blog yang juga memilih cerita
yang pada mulanya dipasang oleh bebebrapa blogger berpengaruh berdasarkan ulasan
khusus, atau menulis cerita mereka sendiri. Intuit menggolongkan setip blog menurut
kecepatan (apakah dibutuhkan waktu sebulan atau terjadi dalam beberapa hari), pangsa suara
(seberapa banya percakapan yang terjadi diarena blog), kualitas suara (apa yang dikatakan
dan seberapa positif atau negatif perkataan tersebut), dan sentimen (seberapa berarti komentar
tersebut).
MERANCANG TENAGA PENUALAN
 Sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga penjualan proffesional
untuk menemukan tempat calon pelanggan, mengembangkannya menjadi pelanggan, dan
meumbuhkan bisnis, atau mereka memperkerjakan perwakilan produsen dan agen untuk
melaksanakan tugas penualab langsung.
Istilah perwakilan penjualan mencangkup enam posisi, mulai dari jenis penjualan yanga
paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif, yaitu :
1. Pengirim (Delivered)
2. Pengambil pesanan (Order taker)
3. Misionaris (missionary)
4. Teknisi (Technician)
5. Pencipta permintaan (demand creator)
6. Penyedia Solusi (Solution Vendor)

Dalam merancang wiraniaga, perusahaan harus mempertimbangkan perkembangan :

 Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan. Wiraniaga harus tau bagaimana mendiagnosis
masalah pelanggan dan mengajukan solusi. Mereka harus menunjukan kepada calon
pelanggan bahwa perusahaan yang mereka wakili dapat membantu meningkatkan
profitabilitas pelanggan. Perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjualan secara
spesifik. Alokasi spesifik tergantung pada jenis produk dan pelanggan, tetapi tanpa
memperhatikan konteks penjulan, wiraniaga harus melaksanakan satu atau lebih tugas khusus
berikut : Mencari calon pelanggan (prospek), Menentukan sasaran, Mengomunikasikan,
Menjual, Melayani, Mengumpulkan informasi, dan Mengalokasikan. Perusahaan harus
menempatkan tenaga penjualan secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan
yang tepat pada saat yang tepat dengan cara yang tepat.
 Struktur Tenaga Penjualan. Strategi tenaga penjualan mempunyai implikasi bagi
strukturnya. Perusahaan yang menjual satu lini produk ke satu industri penggua akhir dengan
pelanggan di banyak lokasi akan menggunakan struktur teritorial. Beberapa perusahaan
memerlukan struktur yang lebih kompleks.
 Ukuran Tenaga Penjualan. Setelah perusahaan menentukan jumlah npelanggan yang ingin
dijangkaunya, perusahaan dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menentukan
ukuran tenaga penjulan. Metode ini mempunyai lima tahap :
1. Mengelompokkan pelanggan ekdalam kelas ukuran menurut volume penjulan tahunan.
2. Menentukan frekuensi kunungan yang diinginkan untuk setiap kelas pelanggan.
3. Mengalikan junlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kubjungan yang
bersesuaian untuk mendapatkan total beban kerja bagi suatu negara, dalam kunjungan
penjualan per tahun.
4. Menentukan umlah kunjungan yang dapat dilakukan wiraniaga per tahun.
5. Membagi total kunjungan per tahun yang diperlukan dengan rata-rata kunjungan tahunan
yang dilakukan oleh wiraniaga, untuk mendapatkan jumlah wiraniaga yang diperlukan.
 Kompensasi Tenaga Penjualan. Untuk menarik wiraniaga yang tinggi perusahaan harus
mengembangkan paket kompensasi yang menarik. Perusahaan harus memperhitungkan
empat komponen kompensasi tenaga penjualan—jumlah tetap, jumlah variabel, tunjangan
pengeluaran dan manfaat. Dengan rencana kompensasi yang menggabungkan bayaran tetap
dan variabel, perusahaan dapat menghubungkan berbagai promosi bayaran wiraniaga dengan
beragam tujuan strategis.
 Melatih dan Mensupervisi Wiraniaga. Saat ini pelanggan mengharapkan wiraniaga yang
mempunyai pengetahuan produk yang dalam menambah ide untuk meingkatkan cara kerja
lapangan untuk melakukan investasi yang jaug lebih tingi dalam pelatihan penjualan.
Perusahaan bervariasi dalam seberapa dekat mensupervisi wiraniaga
 Produktivitas Wiraniaga. Beberapa riset menunjukan wiranaga saat ini menghabiskan
terlalu banyak waktu untuk melakukan penjualan ke pelanggan kecil yang kurang
menguntungkan dan tidak memusatkan perhatian pada pelanggan besar yang lebih
menguntungkan.
 Norma untuk kunjungan ke calon pelanggan. Perusahaan sering menentukan berapa lama
waktu yang harus dihabiskan wiraniaga untuk mengunjungi pelanggan baru. Perusahaan
menetapkan stanadar kunjungan ke calon pelanggan untuk sejulah alasan.
 Menggunakan waktu penjulan secara efisien. Wiraniaga terbaik adalah wirniaga yang
mengelola waktu mereka dengan efisien. Analisis waktu-dan-tugas membantu wiraniga
memahami bagaimana mereka menghabiskan waktu mereka dan bagaimana mereka dapat
meningkatkan produktivitas.
 Memotivasi Wiraniaga. Mayoritas wiraniaga membutuhkan dorongan dan insentif khusus,
terutama wiraniga yang berada di lapangan dan harus menghadapi tantangan harian. Semakin
tinggi motivasi wiraniaga, semakin besar usaha dan kinerja, penghargaan, dan kepuasan yang
dihasilkan-semuanya menghasilakan motivasi lebih lanjut.
 Mengevaluasi Wiraniaga. Kita menggambarkan aspek supervisi penjualan pengumpanan-
ke depan-bagaimana menajemen mengkomunikasikan apa yang harus dilakukan wiraniaga
dan memotivasi mereka.
 Sumber Informasi. Sumber informasi terpenting tentang wiraniaga adalah laporan
penjualan. Informasi tambahan datang melalui observasi pribadi, laporan wiraniaga itu
sendiri, surat dan keluhan pelanggan, survey pelanggan, dan obrolan dengan wiraniaga lain.
 Evaluasi Resmi. Laporan tenaga penjualan beserta observasi lain memberikan bahan mentah
bagi evaluasi. Ada bebarapa pendekatan untuk melakukan evaluasi. Salah satu jenis evaluasi
membandingkan kinerja saat ini dengan kinerja masa lalu.
PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN PERSONAL
Penjualan personal adalah seni kuno. Meskipun demikian, wiraniaga efektif saat ini
mempunyai lebih dari sekedar insting, mereka dilatih dalam metode analisis dan manajemen
pelanggan. Wiraniaga diaajarkan metode SPIN untuk membangun hubungan jangka panjang
dengan pertanyaan sepeti :
1. Pertanyaan situasi (situation questions)
2. Pertanyaan masalah (problem questions)
3. Pertanyaan implikasi (implication questions)
4. Pertanyaan kebutuhan imbal balik (need-payoff questions)
Sebagian besar progam pelatihan penjualan menyepakati langkah-langkah utama yang
dilibatkan dalam semua proses penjualan efektif, berikut enam langkah :
1. Mencari calon pelanggan (memprospek) dan mengkualifikasikannya
2. Pra pendekatan
3. Mengatasi Keberatan
4. Penutupan
5. Tindak lanjut dan pemeliharaan
6. Pemasaran hubungan