1.

IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA

GESTIÓN DE PROYECTOS
IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN
Nombre del Proyecto
DE SERVICIOS
Fase del Proyecto PLANEACIÓN Duración en horas: 200
Código de la Guía 04
Nombre de la Actividad Establecer la oferta y la demanda a través del
de Proyecto: sistema de información de mercados
Competencia(s) Asociada(s)
• Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social

• Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de

los consumidores y usuarios

• Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva

• Implementar el sistema de información de mercados de acuerdo con las necesidades de

información de las sub áreas y los objetivos de la empresa

Resultados de Aprendizaje relacionados con la Actividad del Proyecto

• Determinar la oferta y la demanda del producto según política empresarial

• Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos

• Constituir el sistema de información de mercadeo según los objetivos de las actividades

del plan de mercado

• Mantener actualizada la base de datos a partir de la evaluación de los informes de dife-

rencias presentadas entre la investigación de mercados y las necesidades de información
del sistema y subsistemas de mercadeo de la organización

• Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, páginas web, etc.
Equipo Ejecutor: Profesionales en Economía, Ingeniero de Sistemas, Administrador de
Empresas, Administrados Financiero Ética e Inglés con competencias en el manejo de
plataformas e-learning

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2. INTRODUCCIÓN

La dinámica empre sarial exige a las empresas profundizar su

conocimiento del comportamiento de la oferta y la demanda
con el objeto de captar información relevante para el diseño
de estrategias enfocadas a acoplar el portafolio de productos y
servicios a las necesidades del consumidor. En este sentido, ana-
lizar los competidores (internos y externos), el consumidor, las
innovaciones tecnológicas y otras variables relacionadas con el
sector ayuda a la organización a tomar decisiones, a proyectar
inversiones, ventas, costos y rentabilidad, y a identificar nuevos
nichos de mercado en pro de la maximización de la utilidad.

El estudio de la oferta y la demanda, debe relacionar precio y producción del producto o

servicio, calcular la elasticidad, los desplazamientos, determinar el punto de equilibrio del
mercado y pronosticar el comportamiento de cada uno de los factores relacionados con la
empresa. Para lo anterior, se debe contar con datos actualizados, confiables y pertinentes
provenientes de un sistema de información de mercados construido según estándares de cali-
dad y de acuerdo con las necesidades de cada área y de los objetivos de la empresa.

En ese sentido, es fundamental la integración de la tecnología al plan estratégico del nego-

cio, la cual se convierte en el eje central del sistema de información, ya que, a través de
ella, se diseñan soluciones ágiles y versátiles en respuesta a las necesidades de información
que tiene la compañía, con el objetivo de obtener reportes veraces y oportunos que apoyen
la toma de decisiones y fortalezcan el proceso productivo de la empresa.

El equipo encargado de analizar esta información debe tener la capacidad de interpretar y

construir estrategias a partir de los resultados obtenidos, poseer conocimientos en el idioma
de los negocios y habilidades para asesorar correctamente al gerente en la toma de decisio-
nes. A nivel personal, debe ser una persona reflexiva e integral comprometida consigo misma,
con su familia y su empresa, de manera que construya clara conciencia de sus valores y acti-
tudes que le servirán de soporte para una mejor comprensión de sus capacidades individuales
en pro del beneficio de la sociedad.

Para facilitar la apropiación de esta guía, se proponen dos actividades de aprendizaje:

• Analizar el comportamiento de la oferta y la demanda

• Diseñar el Sistema de Información de Mercados

En cada una de las actividades de aprendizaje, se realizarán lecturas y análisis de material

de apoyo con el fin de que los aprendices apropien conocimientos para el desarrollo integral
de sus competencias.

¡Bienvenidos!

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 3. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1
Horas de trabajo: 100
Analizar el comportamiento
Acompañamiento Directo del Tutor: 20
de la oferta y demanda
Trabajo Independiente del Aprendiz: 80

DESCRIPCIÓN

Para estar en capacidad de analizar el comportamiento

de la oferta y la demanda, el aprendiz debe desarrollar
las actividades de aprendizaje planteadas a través de los
siguientes momentos:

Momento de fundamentación
Esta actividad de aprendizaje se desarrolla a través de cuatro
evidencias, en las que deberán estudiar los siguientes materiales
de apoyo que se especifican en cada una.

Momento de ampliación del conocimiento

Para complementar la información adquirida con los siguientes documentos:

• Elaboración Plan de Negocio de Exportación, de David Paredes Bullón, de la página 8

a la 33, donde se presentan los pasos para determinar el potencial de exportación de
una empresa. Se encuentra disponible en http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/
Portal/MME/descargar.aspx?archivo=F5F8156B-FC5A-499D-8F17-D8670BE79C1A.PDF

• El análisis de la competencia y su efectiva respuesta estratégica, elaborado por José

Eduardo Villacis, donde se presenta la forma como se debe analizar la competencia
y el planteamiento de estrategias. Está disponible en http://www.graphia.com.mx/
pdf/analisis_competencia.pdf

MOMENTO DE APLICACIÓN Y SOCIALIZACIÓN

Una vez leído el material del programa, el aprendiz debe desarrollar las actividades que se
encuentran a continuación:

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• Foro Temático “Juego de la oferta y la demanda”. Para su participación en este espacio
de discusión, debe profundizar y precisar aspectos relacionados con la oferta y la deman-
da a través de los documentos que se referencian en la descripción de la evidencia.

• Resumen “Supply and demand”.

• Ejercicio: Análisis de la oferta y la demanda. Debe desarrollar los puntos propuestos

del formato indicado para su elaboración.

• Ejercicio: Análisis de Mercado. Debe desarrollar los puntos planteados del formato in-
dicado para su elaboración.

Momento de Evaluación
De todos los ejercicios y las actividades realizadas, es necesario enviar los formatos diligen-
ciados, además de lo que solicite el instructor, los cuales se constituirán en las evidencias
requeridas para la evaluación del conocimiento, de los productos y del desempeño de esta
actividad de aprendizaje.

Estrategia de Aprendizaje

• Foro Temático
• Ejercicios prácticos
• Análisis de Situación
• Resumen

Ambiente requerido

Plataforma E-learning
Ambiente social y productivo del aprendiz.

Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad:

• Determinar la oferta y la demanda del producto según política empresarial

• Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos

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 EVIDENCIA 1 Foro temático: Juego de la oferta y la demanda
Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo

El mercado es un espacio social donde se toman decisiones de compra

y venta de productos y servicios con el objeto de satisfacer las necesi-
dades de un grupo de personas. Estas decisiones están motivadas por
los gustos, las emociones, el nivel de ingresos, aspectos culturales, so-
ciales, precepciones del futuro, etc., que inciden en la determinación
del precio y la cantidad de producto que se intercambia en este es-
pacio. Para profundizar y precisar estos aspectos, deben consultar los
documentos que se referencian a continuación:
• Multimedia “Oferta y demanda”
• Contenido dinámico “Elementos adicionales del mercado”
• Contenido dinámico “Mercados verdes”
• Capítulo 2 (Necesidades, motivaciones y deseos) del libro “Con-
ducta del consumidor”, de la página 67 a la 80, donde se expone
Descripción de la detalladamente el tipo de necesidades y motivaciones que deter-
minan el comportamiento de compra del consumidor. Está dis-
Evidencia ponible en http://goo.gl/83Ltq
Con base en el estudio de estos documentos, conceptualice y argu-
mente sus respuestas a las siguientes preguntas:
• ¿La gestión de precios, el almacenamiento y la colocación de los
productos puede ser un instrumento efectivo para ajustar la oferta
y la demanda?
• ¿De qué manera la motivación y la conducta del consumidor, y las
variables que inciden en la compra y venta de los productos o ser-
vicios son factores para evaluar el comportamiento y la elasticidad
de la oferta y la demanda?
• Investiguen acerca de productos o servicios que poseen una alta
y baja elasticidad de la demanda y digan cómo la motivación, las
conductas del consumidor y las variables que inciden en la venta y
la compra del mismo determinan este coeficiente.

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 • Realicen un sondeo a su segmento de mercado e investiguen acer-
ca del conocimiento, la aceptación y disponibilidad para comprar
productos “verdes” por parte de dicha población. Elaboren con su
Descripción de la equipo de trabajo un video y súbanlo al espacio del foro para com-
Evidencia partirlo con sus compañeros.
• Revisen los videos subidos por otros equipos.
• Por ultimo. retroalimente la participación de dos compañeros.

• Video o grabación donde se presenten las conclusiones del sondeo

Producto entregable
en torno a la compra de productos verdes.

Forma de entrega • Enviado a través del enlace de la plataforma

• Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios,

las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de
Criterios de los mismos.
Evaluación • Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus coefici-
entes de elasticidad con base en la motivación, conductas y vari-
ables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.

EVIDENCIA 2 Ejercicio: Análisis de la oferta y la demanda

Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo
Descripción de la
Evidencia Por medio de esta actividad, podrá construir el análisis de la demanda,
la oferta y el punto de equilibrio de su producto o servicio. Para esto,
deberá estudiar todos los elementos de la competencia, el consumidor
y el sector al cual se dirigirá su proyecto. Así mismo, tendrá que de-
sarrollar procedimientos matemáticos y estadísticos para cuantificar
la demanda, la oferta, el punto de equilibrio y realizar proyecciones
de costos, ventas y crecimiento del sector. Para el desarrollo de esta
actividad, consulte y analice los siguientes archivos:
• Multimedia “Oferta y demanda”
• Contenido dinámico “Elementos adicionales del mercado”

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 • Documento “El análisis de la competencia y su efectiva respuesta
estratégica” elaborado José Eduardo Villacis, donde se presenta la
forma como se debe analizar la competencia y el planteamiento de
Descripción de la estrategias. Se encuentra disponible en http://www.graphia.com.
mx/pdf/analisis_competencia.pdf
Evidencia
Una vez hayan estudiado los materiales, descarguen el formato “Ejer-
cicio: Análisis de la oferta y la demanda” y desarrolle cada una de los
puntos planteados.

Formato Ejercicio: Análisis de la oferta y la demanda con todos los

Producto entregable
puntos desarrollados

Forma de entrega Medio magnético, enviado a través del enlace de la plataforma

• Define las cantidades de la oferta y la demanda con base en la ten-

dencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la partici-
pación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado.
• Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y
monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado.
• Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en
cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de
producción de la empresa, el crecimiento y evolución del sector,
las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los
volúmenes de productos sustitutos y complementarios.
Criterios de
• Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la
Evaluación
demanda apoyados con el software existente.
• Considera los elementos como el precio de los productos o servi-
cios, el costo de producción, el ingreso y egreso de los consumi-
dores, el número de integrantes de cada sector de consumidores
en la determinación de la demanda y la oferta.
• Determina el concepto de oferta y demanda; la estructura, es-
timación y proyección de la oferta y la demanda; la elasticidad
de la oferta y la demanda; los factores internos y externos que
afectan la oferta y la demanda; y los factores determinantes de
la oferta y la demanda.

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 EVIDENCIA 3 Ejercicio: Análisis mercados de exportación
Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo

Esta actividad es una guía para el desarrollo de estudios de mercados

de exportación. Conocerán cómo se identifican mercados internaciona-
les de interés para el proyecto, a determinar la oferta exportable y el
potencial de exportación de nuestro producto o servicio, y a conocer
los trámites, exigencias, impuestos y requisitos exigidos por el país de
destino de las exportaciones. Para el desarrollo de esta actividad, con-
sulte y analice los siguientes archivos:

Descripción de la • Multimedia “Oferta y demanda”

Evidencia • Contenido dinámico “Elementos adicionales del mercado”

• Documento “Elaboración del Plan de Negocio de Exportación”, de
David Paredes Bullón, de la página 8 a la 33, donde se presentan los
pasos para determinar el potencial de exportación de una empresa.
Está disponible en http://goo.gl/OQ8Vr
Cuando hayan estudiado atentamente todo el material, descarguen
el formato “Ejercicio: Análisis mercados de exportación” y desarrolle
cada uno de los puntos planteados.

Formato guía Análisis de mercados de exportación con todos los pun-

Producto entregable
tos desarrollados.

Forma de entrega Medio magnético, enviado a través del enlace de la plataforma

• Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de

exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y
en general, todas las características del producto.
Criterios de
• Determina el potencial de exportación, las dimensiones y car-
Evaluación
acterísticas de la demanda y los canales de distribución, para
segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de
los productos o servicios.

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 EVIDENCIA 4 Resumen: Supply and demand
Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo
Descripción de la
Evidencia • Para iniciar, deben estudiar el contenido dinámico “Cómo hacer un
resumen”, donde se explica el procedimiento para elaborar un re-
sumen sobre un escrito.
• Una vez entendido el tema, debe estudiar los materiales “Supply
and demand” y “Using the Marketing Mix”.
• Redacten un documento de al menos una página con el resumen del
contenido de los documentos.
Tenga en cuenta que se debe utilizar el vocabulario técnico en inglés
que se encuentra en dicho material.

Documento escrito: Resumen del material “Supply and demand” y

Producto entregable
“Using the Marketing Mix”

Forma de entrega Medio magnético, enviado a través del enlace de la plataforma

Criterios de • Elabora resúmenes cortos sobre textos sencillos y con

Evaluación contenido técnico.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
Diseñar el sistema de Horas de trabajo: 100
Acompañamiento Directo del Tutor: 20
información de Mercados Trabajo Independiente del Aprendiz: 80
Para estar en capacidad de desarrollar las actividades propuestas y
comprender cómo se crea el sistema de información de mercados
(SIM), cuál es su utilidad y cómo se retroalimentan los datos, deben
leer comprensivamente el material que se relaciona en cada eviden-
cia y desarrollar las siguientes actividades:

• Participación en el foro Sistema de Información de Mercados

• Elaboración del esquema físico de datos y normalización de la
base de datos

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 • Creación del Sistema de Información de Mercados (SIM)
• Elaboración del Benchmarking de su producto o servicio

Estrategia de Aprendizaje
1. Trabajo colaborativo
2. Foro temático
3. Análisis de situaciones
Ambiente requerido
Plataforma virtual
Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad

• Constituir el sistema de información de mercadeo según los objetivos de las acti-

vidades del plan de mercado
• Mantener actualizada la base de datos a partir de la evaluación de los informes de
diferencias presentadas entre la investigación de mercados y las necesidades de
información del sistema y subsistemas de mercadeo de la organización
• Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, pági-
nas web, etc.

Foro temático “Sistema de Información

EVIDENCIA 1
de Mercados”
Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo
Descripción de la
1. Analicen detenidamente los siguientes materiales antes de partici-
Evidencia
par en el foro:
• Multimedia “Sistema de información”
• Contenido dinámico “Fundamentos de bases de datos”

2. Una vez comprendidos los materiales, analicen la siguiente situ-

ación y contesten las preguntas:

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 En la empresa de manufactura de bolsos ‘Bags and Vogue’, los registros
de ventas, listados de clientes, inventario, despachos y toda la oper-
ación de la empresa, en general, son procesados de manera manual.
Aún así, la empresa reporta niveles de ingresos aceptables, no registra
mayores inconvenientes en su funcionamiento y ha logrado mantenerse
en el mercado por más de 20 años.
Tomando en cuenta lo anterior:
Descripción de la
a. En su opinión, ¿la empresa debería cambiar su forma de operar
Evidencia o, por el contrario, no debe aventurarse a un terreno que descon-
oce? Justifique su respuesta.
b. ¿Cuál sería la solución tecnológica que se puede sugerir al ger-
ente de marketing de ‘Bags and Vogue’? (Solo si Usted considera que
se debe optar por una.)
3. Acuda con sus respuestas al foro, participe en el debate y recuerde
que debe retroalimentar la participación de dos compañeros.

Participación en el foro a través de una nueva secuencia y retroali-

Producto entregable
mentación a dos compañeros sobre el tema propuesto.

Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma

• Maneja y mantiene la información de las bases de datos

en forma organizada bajo los parámetros de seguridad,
Criterios de aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal
fin, catalogando la información para el envío de comuni-
Evaluación caciones a clientes o usuarios, archivando sus datos para
la identificación de clientes actuales y potenciales de los
bienes y servicios de la organización.

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 EVIDENCIA 2 Análisis del esquema físico de datos
Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo

1. Para realizar esta actividad, debe estudiar el siguiente material:

• Contenido dinámico “Fundamentos de bases de datos”
2. Una vez comprendido dicho material, investigue sobre la nece-
sidad de información que tiene cada Unidad Estratégica de Negocio
(UEN) en su proyecto formativo y diseñe de forma manual el esquema
físico de datos que le aplicará a cada unidad.
Descripción de la
3. Elabore un informe que contenga el esquema físico de datos esca-
Evidencia neado y adaptado a su proyecto formativo.
Recuerden la definición de Unidad Estratégica de Negocio (UEN):
Según Carlos Alberto Mejía (2010, p. 1): “Dentro de una empresa, una
UEN es una unidad empresarial diseñada para fabricar y comercializar
uno o más productos relacionados, dirigidos a mercados específicos que
requieren una oferta de productos muy delimitados, tal como si fuera
un área especialista para esos mercados y productos”.

Producto entregable Informe ejecutivo en medio digital

Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma

• Maneja y mantiene la información de las bases de datos

en forma organizada bajo los parámetros de seguridad,
Criterios de aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal
fin, catalogando la información para el envío de comuni-
Evaluación caciones a clientes o usuarios, archivando sus datos para
la identificación de clientes actuales y potenciales de los
bienes y servicios de la organización.

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 Creación del Sistema de Información
EVIDENCIA 3
de Mercados (SIM)
Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo

1. Para realizar esta actividad, deben estudiar el siguiente material:

• Multimedia “Sistema de información”

• Tutorial “Creación de bases de datos en Access”

• Contenido dinámico “Normalización de bases de datos”

• Contenido dinámico “Análisis de objetos tecnológicos”

2. Una vez comprendido el material y tomando como base el es-

quema físico de datos realizado, normalícenlo y creen el Sistema de
Información de Mercados (SIM) a través del manejador de base de
datos Access.

Deben tener en cuenta que el Sistema de Información de Mercados será

Descripción de la utilizado durante todo el proceso formativo; por tanto, es indispens-
Evidencia able adaptar muy bien el modelo.

Para la creación del sistema de información, deben:

a) Alimentar la base de datos con la información interna de la or-

ganización y con la información recolectada en el diagnóstico del
comportamiento del mercado (Guía 1)

b) Generar los reportes que contengan el resultado del análisis del

mercado investigado previamente

c) Crear una alerta para efectuar las actualizaciones que requieren

ciertos datos en el SIM. (Backup)

d) Crear el modelo entidad – relación

3. Realice un análisis de la estructura del SIM como objeto tecnológico.

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 1. El Sistema de Información de Mercados, el cual debe contener:
• Esquema físico de datos adaptado al proyecto
• La información normalizada
Producto entregable • Generación de reportes con el análisis del mercado investigado
• Generación de una alerta que informe la periodicidad con que se
deben actualizar los datos del SIM
2. Informe del análisis del objeto tecnológico: Sistema de Infor-
mación de Mercados SIM

Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma

• Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemática,

mediante la utilización de sistemas de recolección de infor-
mación y diagnóstico previo de acuerdo con los estándares
establecidos, para luego proceder a su normalización con-
siderando los datos internos y externos en la estructura del
SIM de la empresa.
• Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo
de actualización o eliminación de datos periódicamente, de
acuerdo con el tipo de registro y través de los diversos me-
dios de comunicación.
Criterios de
• Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo
Evaluación según el medio a utilizar y registra la información en tablas
y cuadros para obtener nueva información requerida por el
área de mercadeo y las demás áreas de la empresa, desde
diferentes perspectivas de la organización.
• Maneja y mantiene la información de las bases de datos en
forma organizada bajo los parámetros de seguridad, apli-
cando las técnicas y tecnología existentes para tal fin, cata-
logando la información para el envío de comunicaciones a cli-
entes o usuarios, archivando sus datos para la identificación
de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de
la organización.

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 EVIDENCIA 4 Benchmarking Matrix
Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluación Lista Chequeo
Descripción de la
Evidencia

1Para el desarrollo de esta evidencia, repasen el multimedia “Supply

and demand”. Luego, descarguen el formato “Benchmarking matrix” y
diligéncienlo de acuerdo con los principales aspectos que se mencionan
sobre la competencia.
Esta será la matriz de benchmarking de su producto o servicio.

Producto entregable Formato Benchmarking Matrix diligenciado

Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma

Criterios de • Escribe o presenta descripciones de sí mismo, su profe-

Evaluación sión y su entorno.

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