Secretos de Fijación de Objetivos

Marketing en
Servicios Profesionales
0. Resumen ejecutivo
1. Introducción. Marketing en los Servicios profesionales
2. Conocer al comprador
3. Acercamiento al mercado. La competencia
4. Entrevistas y conclusiones
MARKETING EN SERVICIOS PROFESIONALES | Comunica-web.com
Soy Francisco Naranjo. Dir General de Comunica-web.com. En este ebook vas a

encontrar información muy útil para la comercialización de tu actividad
profesional. En las próximas páginas daremos un repaso a los modelos más
usados en el Marketing de Servicios Profesionales y observaremos los cambios
que ha sufrido nuestra forma de comprar debido a las nuevas tecnologías. ¿Has
adaptado tu forma de vender a los nuevos hábitos de compra del cliente? Esta es
la clave para aprovechar las nuevas tecnologías y ponerlas al servicio de tu
negocio. Espero que el trabajo que te presento sea de tu interés. Un saludo.
Francisco Naranjo
Director General Comunica-Web.com
@fnaranjomoreno | linkedin.com/in/francisconaranjomoreno
Índice de contenidos
1. Introducción. Marketing en servicios profesionales

● Modelo 4 P vs 7 P.
● Los 5 problemas del Marketing para los servicios
profesionales
● Proceso de compra aplicado al sector.
● Estrategia de Marca: marca personal vs marca
corporativa
2. Conocer al comprador
● Contexto y análisis del mercado
● Tipos de consumidores
● Estudio de las palabras clave
3. Acercamiento al mercado - La competencia

● El Marketing en las empresas
● Evolución del coste en Adwords
4. Entrevistas y conclusiones
● Opiniones de profesionales del sector
● Conclusiones y tendencias, hacia dónde vamos...
http://www.comunica-web.com/c/marketing-servicios-profesionales | 1
“Sectores, como los abogados, hasta hace poco tenían

prohibido hacer uso de técnicas de Marketing y
Publicidad para dar a conocer sus servicios.”
COMUNICA-WEB.COM
1. Introducción. Marketing en

Cuando hablamos de servicios profesionales nos referimos a esa parte de la industria, que puede ser un
trabajador independiente o una empresa especializada, que poseen una serie de funciones técnicas y
únicas. Dentro de los servicios profesionales están aquellos proporcionados al consumidor final y
aquellos proporcionados a empresas, también conocidos como servicios empresariales.
Los encargados de prestar servicios profesionales pueden ser profesionales del mundo sanitario,
consultorías, servicios legales (asesoramiento jurídico o abogacía), servicios de auditoría, contabilidad,
ingeniería o arquitectura, entre otros muchos.
Los servicios profesionales han experimentado importantes cambios en los últimos años, la creciente
globalización y alta competitividad llevan aparejado la necesidad de adaptación al entorno tecnológico.
La oferta de servicios profesionales supera desde hace años la demanda de los mismos, por eso
multitud de abogados, arquitectos o ingenieros recurren al marketing como punto de apoyo para
destacar ante la creciente competencia.
A pesar de la constante orientación hacia el cliente por parte de los servicios profesionales, la
adaptación de las estrategias de marketing en este sector ha sido limitada.
Modelo 4 Ps vs 7 Ps
Marketing Mix, de las 4 Ps a las 7 Ps

El modelo de las 4 Ps del marketing mix es una estrategia de marketing, comúnmente conocida, que
está centrada en cuatro aspectos principales:
Product (Producto), Price (Precio), Promotions (Promociones), Placement (Lugar).
El modelo de las 4 Ps es un modelo muy útil para los negocios que venden productos, difícilmente
aplicable al sector servicios, por lo que años más tarde de la creación del modelo de las 4 Ps, Bernard
H. Booms and Mary J.Bitner, añadieron 3 Ps más a este modelo, para poder adaptarlo al sector
servicios. Las Ps añadidas al sector servicios son:
People (Personas) , Process (Proceso) y Physical evidence (Prueba Física)
1. Producto, conjunto de servicios que se ofrecen. En el caso del sector servicios puede ser: nivel
alto de experiencia, buena reputación, ...
2. Precio, es la cantidad de dinero que necesita el cliente para obtener el producto, en el caso del
sector servicios en el precio también hay que tener en cuenta sumado a los costes no
monetarios, es decir, tiempo y esfuerzo que tenga que emplear el cliente para conseguir el
producto.
3. Promoción, se trata de el conjunto de actividades que se realizan para destacar las

características del servicio ofrecido, con el fin de persuadir al potencial cliente.
4. Place (lugar), todo lo que se hacer por acercar el servicio al cliente. Dar facilidades (poner a
disposición canal de contacto, horario, número de oficinas…)
5. Persona (proveedor o profesional), cuando hablamos de persona nos referimos a la

importancia de la capacitación del profesional o proveedor de servicios para la correcta
comercialización de sus producto (o servicio en este caso). La formación del personal en el
ámbito del marketing resulta clave para no sólo la captación de nuevos clientes, sino para la
continua satisfacción de los ya clientes.
6. Proceso, procesos operativos de la organización, es decir, el método por el cual son atendidos
los clientes. Se trata de un punto de vital importancia para el profesional de los servicios, dado
que el cliente espera que su proceso de atención sea de gran calidad. Establecer un proceso de
actuación efectivo garantiza el mantenimiento de los clientes.
7. Prueba física, la prueba física en el caso del sector servicios no puede realizarse igual que con
un producto, dado que el sector servicios lo que se evalúa es intangible. La prueba física, en el
caso de los servicios puede proporcionarse a través de fotografías de trabajos realizado (en el
caso de un arquitecto), testimonios de casos resueltos (en el caso de un abogado), estadísticas
o informes de resultados, en todos los casos.
Cómo aplicar el modelo de las 7 Ps para el Marketing Digital
Los 5 problemas del Marketing para los servicios

profesionales
1. Tiempo destinado al marketing. Ocurre de forma muy asidua que los profesionales intentan
compaginar las labores propias de su profesión con los servicios de marketing. Pero se trata de
una labor compleja, dado que:
- Muchos profesionales no tiene aptitudes, ni actitudes, hacia la venta. Se limitan a

ejercer su profesión. Los propios profesionales tienen que estar comprometidos con la venta.
- El marketing queda relegado a un segundo plano. Más allá de la falta de actitud o aptitud,
muchos profesionales se centran en satisfacer los pedidos de sus cliente, que normalmente son
encargos que requieren una solución urgente, por lo que el tiempo previsto para el Marketing
pasa a ser algo secundario. La captación de clientes es tan importante como el mantenimiento
de los ya existentes.
- La mayoría de los profesionales tienen que dedicar parte de su tiempo libre para
formarse en materia de marketing. En las escuelas de formación, universidades y colegios
oficiales, raramente se tratan materias relacionadas con el marketing, por lo que cualquier
profesional que desee mejorar su marketing debe emplear su tiempo en formarse por libre
asistiendo a conferencias, leyendo informes, libros, etc.
2. La publicidad como algo novedoso. No siempre ha estado bien visto el uso de la publicidad
en el sector servicios, hasta hace poco muchos sectores, como los abogados, tenían prohibido
por sus colegios hacer uso de técnicas de marketing y publicidad para dar a conocer sus
servicios. Esto ha acarreado cierto recelo hacia la publicidad para los servicios profesionales. La
capacidad de creación de marca y de hacer marketing es débil puesto que no se encuentra en
el ADN de la empresa. Los socios fundadores no suelen tener una cultura orientada al
consumidor, más bien al servicio.
3. Poca implantación de la tecnología. Existe cierta reticencia en determinados sectores,

relacionados con los servicios profesionales, hacia la implantación de novedades tecnológicas.
Las debilidades habituales que suelen detectarse son las siguientes:
- Falta de aprovechamiento de los recursos que ofrece Internet (uso redes sociales, creación de
blog personal o corporativo, formación online, obtención de leads, …)
- Poca utilización de sistemas de Automatización del Marketing y las Ventas. Por lo general se
utilizan pocas herramientas que facilitan las gestión tanto interna como externa, existen multitud
de tipos de software que pueden facilitar las tareas (por ejemplo: CRM)
4. La novedad vs la experiencia. Introducir algo novedoso, en primera instancia resulta

peligroso en el caso de los servicios. Ya que, a la hora de seleccionar un proveedor de
servicios, el potencial cliente suele decantarse por un profesional con experiencia en “su
problema”. Por ejemplo, a la hora de elegir un abogado seleccionará a uno que haya resuelto
causas parecidas a la suya, para elegir a un arquitecto seleccionará a aquel que haya diseñado
proyectos como el que desea llevar a cabo, etc.
5. Evaluación constante. En el caso de la comercialización de los servicios profesionales-a

diferencia de la venta de un producto- el proceso de compra es cíclico, es decir, el cliente
nunca deja de recibir el servicio. Por lo que el proveedor estará en constante evaluación por
parte del cliente, lo que exige unos niveles altos de calidad.
“Hace unos 12 años, justo antes de montar mi despacho, los

despachos de abogados no realizaban marketing, los clientes
llegaban de forma natural, uno “solo” tenía que trabajar, pero
no “vender.”
Iván González - Privacidad Global.
“Conocer las fases por las que pasa un cliente antes

de contratarte es el primer paso para influir en la
decisión de compra.”
COMUNICA-WEB.COM
Proceso de compra aplicado al sector
Introducción al ciclo de compra
En el cuadro superior puede verse el proceso del ciclo de compra de un cliente, lo que los
especialistas en Marketing Digital acostumbramos a llamar: Buyer Journey.
En cualquier proceso de compra el cliente se suelen experimentar tres fases principales:

1. Descubrimiento
2. Consideración
3. Decisión.
En el caso de la contratación de un servicio profesional puede mantenerse ese esquema, aunque

consideramos oportuno añadir un cuarto punto: la evaluación constante, dado que el
proceso de compra en el sector servicios es cíclico.
“Casi todo está accesible a un par de clics. Por eso la diferenciación

resulta decisiva y el reto al que nos enfrentamos es proveer de
argumentos a un cliente para que decida contratar nuestros servicios
y no los de otra empresa que puede parecer similar.”
Candi Valdés - Celer Soluciones
Por lo que las Fases del Proceso de Compra o adquisición de un Servicio Profesional
serían las siguientes:
Cuando se tiene un visión completa de todo lo que representa internet y cómo ha cambiado la manera
en que tomamos las decisiones, resulta más sencillo desarrollar una estrategia de Marketing
personalizada para ofrecer al cliente un tipo de información o contenido según la fase del proceso de
compra en la que se encuentre.
Siendo conscientes de estas fases, nos dispondremos a realizar un tipo de acciones de Marketing frente
a otras. Entramos en detalle:
● Fase de Descubrimiento (búsqueda e investigación): en las primeras fases de la decisión

de compra el usuario realiza una serie de búsquedas relacionadas con su problema.
Por ejemplo, si se trata de contratar un servicio de abogacía, en esta primera fase el posible
cliente no está buscando un servicio legal aún. Busca cosas como las posibles penas al delito
que se le imputa, la legislación aplicable, casos parecidos, etc. Así que podemos atraer al
potencial cliente en esta fase temprana con información sobre sus problemas, como creación de
contenidos en un blog corporativo, por ejemplo. Esto nos dará una gran ventaja sobre la
competencia.
● Fase de Consideración (selección): Cuando el cliente ya tiene claro cuál es su problema y

las implicaciones que puede tener, procederá a buscar servicios específicos que lo solucionen.
Por ejemplo, en el caso de que el servicio que el cliente desea contratar sea de arquitectura. La
búsqueda en esta fase estará orientada hacia la especialización del profesional, experiencia,
forma de cobrar los servicios, etc. Aquí es donde lo solemos impactar con campañas de
publicidad pagada en buscadores, por ejemplo.
● Fase de Decisión: Una vez el cliente ha contactado con uno o varios proveedores debe tomar
la decisión de a quién contratar los servicios. Dependiendo de la urgencia que tenga este
proceso se va a dilatar más o menos. Pero sabemos que no es una decisión fácil y que puede
pedir referencias, consultar a familiares, consultar valoraciones o comentarios en Redes
Sociales. Las herramientas de Automatización de Marketing y Ventas son de gran ayuda.
● Fase de Evaluación: A diferencia que en la comercialización de productos, la compra no

finaliza con la selección del proveedor de servicios. Un consultor fiscal, por ejemplo, debe estar
en constante contacto con el cliente, proporcionado la documentación necesaria que éste
requiera. Llegados a este punto, derivamos en un proceso cíclico tras la evaluación de la
prestación del servicio, ya que según si es o no positiva se producirá la renovación del contrato
o se volverá a plantear un nuevo problema, efectuando nuevamente un proceso de compra (o
adquisición de un nuevo servicio que sí satisfaga sus necesidades).
“El poco tiempo del que se dispone suele ser empleado en

una preselección de potenciales proveedores con la ayuda de
la información disponible en las redes. Es por ello, que un
eficiente proceso de marketing digital se convierte en una
herramienta básica para desarrollar la actividad de los
servicios profesionales.”
Miguel Ángel Rivas - I nstituto Andaluz de Tecnología
Ejemplos de estrategias de Marketing Digital según la fase del proceso de compra para
“Muchos nuevos clientes que acuden al despacho nos

confiesan que antes nos han buscado en internet, para
formarse una opinión previa del despacho y sus profesionales.”
erero Abogados
Antonio Cerero de la Rosa - C
“Hoy día es casi imposible comprar un producto o servicio, sin

comparar antes en Internet, ver opiniones, precios etc… Internet
se convierte así en la persona a la que pedir opinión.”
Iván González - Privacidad Global
La siguiente imagen muestra un estudio que Google ha realizado en todo el mundo sobre el proceso de
compra del cliente, ellos lo llaman “The Customer Journey”.
En este caso muestra los datos segmentados para despachos de abogados medianos de la categoría
“legal”, pero el modelo es también aplicable a cualquier servicio profesional, tal y como hemos detallado
anteriormente.
“El proceso de compra en el Sector de Legal” - Fuente: Thinkingwithgoogle.com
Algunas Ideas de nuestro equipo.
Solemos pensar que una sola acción de comunicación o publicidad es la que

dispara la compra, pero la experiencia nos demuestra que no es así. Esto
podría ocurrir en el gran consumo, pero no en la contratación de servicios
profesionales, especialmente en B2B.
Si somos conscientes de toda esta realidad podemos diseñar una estrategia balanceada
que tenga en cuenta las necesidades del comprador y lo ayude a decidir con criterio.
Conseguiremos mayor retorno de nuestra inversión y un control más grande sobre nuestra
imagen y reputación.
“Los servicios profesionales viven de la imagen de

marca, ya sea marca personal o marca corporativa .”
COMUNICA-WEB.COM
Estrategia de Marca: marca personal vs marca

corporativa
Se trata de un debate que suscita multitud de opiniones. ¿Qué opción es mejorar para desarrollar la
estrategia de marca en un servicio profesional? ¿Conviene potenciar la marca personal o la marca
corporativa? Bajo nuestra experiencia desarrollando campañas de Marketing Digital para clientes del
sector, podemos sacar algunas conclusiones básicas para poner en marcha la estrategia de tu marca:
El boom de la marca personal se ha potenciado en paralelo al surgimiento de las Redes Sociales, la

personalización y la necesidad de cercanía al cliente hace que muchos apuesten por potenciar la marca
personal. Pero ¿realmente es la marca personal la mejor estrategia de atracción o cercanía a los
clientes? Depende.
Un gran bufete de abogados conocido a nivel nacional, por ejemplo, debería aprovechar su renombre
para llevar adelante su estrategia sin abandonar el sello corporativo. Probablemente todo el mundo
conozca el nombre de su bufete, pero no todos sepan quién hay detrás. Por el contrario, en el caso de
una pequeña firma, con no más de 3 socios, conocida a nivel local, puede dar un importante salto a
través de las redes si potencia la marca personal.
En cualquier caso el llevar a cabo una estrategia de marca planificada y estudiada será garantía de
éxito. En el caso de los servicios profesionales, el cliente contrata algo intangible por lo que la
percepción, la imagen de la marca y las personas que presentan el servicio será lo que le atraiga para
animarse a cerrar la venta.
“La esencia de los despachos de abogados son los

profesionales que los componen. Por este motivo, creo que es
necesario reforzar la marca tanto del despacho como de los
abogados que lo integran.”
erero Abogados
“Conocer bien al cliente es el pilar para desarrollar un

estrategia eficaz de Marketing y Ventas.”
COMUNICA-WEB.COM
2. Conocer al cliente .
Contexto actual y análisis del mercado
“Cada vez más empresas son conscientes de la necesidad de

sintonizar con su público y saben que eso solo puede hacerse
hablando su idioma”
Candi Valdés - Celer Soluciones
Contexto actual - Datos a nivel nacional
En este apartado pretendemos dibujar el actual panorama informativo, hemos contrastado datos
recogidos en diferentes informes: Digital in 2016 (We are Social), Google Consumer Barometer, el
Informe de la Sociedad de la Información en España y datos del INE sobre los el uso de la tecnología en
los españoles. Con las siguientes informaciones se vislumbran ciertos cambios en la sociedad
española. Cambios en los hábitos sociales, usos de las nuevas tecnologías, etc.
> El panorama general. Según los últimos datos ofrecidos por We Are Social en “Digital In 2016” , en
España han encuestado a un 80% de la población, es decir a 46.09 millones de personas, de ellas el
77% son usuarios activos a internet. Y el 48% son usuarios activos en redes sociales. L os
Datos de Google Consumer Barometer se asemejan bastante:
> Más conectados, sea cual sea la edad. En base a los datos recogidos, más del 78,7% de los
españoles de entre 16 y 74 años confirman tener acceso a internet, y de éstos el 81,7% indica que se
conecta de forma diaria.
Además, en los últimos años el mayor crecimiento del uso del Internet se ha producido en personas de
entre 55 y 64 años, un porcentaje que ha ascendido a un 61,4%. De este modo se deduce que las
generaciones de mayor edad también se están adaptando al entorno digital.
“Ahora debemos adaptarnos a los nuevos usuarios, que emplean

diversos dispositivos y están "siempre conectados", es en ese
escenario en el que debemos vender nuestros servicios.”
José Amador Sancho Frías - Aulas.info
> Pegados al Smartphone. S egún el INE, el 88,3% de los usuarios de Internet acceden a través del
móvil. Esto supone un ascenso de 5,9 puntos más que en 2014, mientras que el ordenador ha bajado
tres puntos, representando actualmente el 78,2%.
Los datos de Google Consumer Barometer reflejan la tendencia de uso en España, que es claramente
al alza:
Entre los usos destacados que los usuarios dan el teléfono móvil, el principal es las Redes Sociales:
más del 50% del tráfico de datos, en los países desarrollados, se producen en Facebook. Un 70% de
los usuarios de Facebook accede a él desde el móvil y lo hace más de 14 veces al día.
“El uso de Smartphone ha potenciado exponencialmente el uso de

internet como medio de búsqueda de un proveedor o adquisición de
un bien o servicio.”
Víctor Puig - Bikelecing.com
> Prevalecen las Redes Sociales frente a los buscadores. Tal y como puede verse en la gráfica a
continuación, cada vez dedicamos más tiempo a las redes sociales, y por lo tanto, disminuye el uso de
buscadores, portales de noticias, blogs. El tráfico en la red camina en otra dirección.
Tráfico en Google vs Tráfico

en Facebook:
Hace años que Facebook ha superado a Google en tráfico y en horas de uso por usuario. Eso sí,
Facebook no es la única red social utilizada por los españoles, es la más usada pero para una correcta
estrategia de marketing conviene tener en cuenta otras redes sociales como Twitter, LinkedIn,
Instagram, etc.
En base este gráfico podemos ver que redes sociales ya

son un canal de comunicación maduro que está más que
asentado. De la creación de Facebook en 2004, han
pasado más de 12 años, en los que el número de usuarios
de todas las redes sociales ha ido creciendo
exponencialmente.
El mayor salto en el uso de la redes sociales se produjo en

2008 con el lanzamiento de las apps para smartphones.
En base a todos los datos arrojados podemos ver un cambio de hábitos en los
consumidores. Los profesionales de servicios, pueden aprovechar las oportunidades que
ofrece Internet para atraer a nuevos clientes, aumentar las ventas y generar mayor
demanda de sus servicios.
Se trata de combinar la estrategia de marca con las oportunidades que ofrece internet, los
buscadores y las redes sociales.
Las redes sociales son un canal muy bueno para difundir contenidos a potenciales
compradores, establecer relaciones con los clientes y crear una marca personal o
corporativa más fuerte. Si las planteamos con sabiduría pueden ayudar a mejorar nuestros
resultados de forma notable en pocos meses, incluso en semanas.
Hay que destacar el papel de las redes sociales como canal publicitario. Nos permiten una
publicidad muy bien segmentada, permitiendo seleccionar las audiencias según gustos,
preferencias, aficiones, trabajo, edad, ubicación, etc. LinkedIn, es muy útil en el caso de la
comercialización de servicios profesionales ya que te permite segmentar tus campañas
según el puesto de trabajo o sector de tu público objetivo.
Acercamiento al cliente ¿a quién diriges tus servicios?

Entendiendo que el eje principal de cualquier estrategia de Marketing es el cliente, el consumidor,
hemos creído oportuno dedicar un capítulo a reflexionar sobre los hábitos de compra de los actuales
consumidores de servicios. Con este análisis, apoyado por datos y estudios estadísticos, pretendemos
ayudar al profesional que nos lea (arquitecto, abogado, ingeniero, consultor, contable, etc.) a entender
mejor su entorno y el tipo de cliente hacia el cual puede dirigir sus esfuerzos.
Definir el Buyer Persona
Lo que los especialistas en Marketing llamamos Buyer

Persona es, sencillamente, una representación ficticia
del cliente ideal. El concepto Buyer Persona proviene
de la disciplina del Inbound Marketing, y con esta
metodología para la definición del cliente se pretende
ajustar mejor los esfuerzos de marketing para aumentar
las ventas ( o la contratación de servicios, en este caso).
“Tanto si vendes a consumidores (B2C),

como si vendes a empresas (B2B) vendes a personas. Conocer a las
personas es la clave.”
Francisco Naranjo - Comunica-web.com
Por qué el profesional de servicios debe definir su Buyer Persona
La definición cliente ideal te ofrece muchas ventajas para mejorar tus resultados:
- Permite definir uno o varios tipos de personas a las que queremos llegar, los clientes ideales que
queremos conseguir.
- Ahorrar tiempo y esfuerzo al enfocar tus estrategias del marketing hacia la dirección adecuada,
concentrando esfuerzo y presupuesto en alcanzar aquellos clientes que aporten más valor.
- Al definir las características comunes de tus clientes ideales, te será más sencillo crear información
comercial, contenidos divulgativos, discursos de venta...
- Una vez hayas captado su atención y obtengas más información podrás planificar mejor las acciones
para convertirlos en clientes, tendrás mayor capacidad para influir en su decisión de compra.
Cómo crear un Buyer Persona en 7 pasos
Considerando estas ventajas, si eres un profesional de servicios que dedicas tiempo al marketing tú
mismo puedes definir tu perfil de cliente en 7 sencillos pasos. Te los contamos:
1. Quién es y qué hace. Cómo se llama, en qué trabaja, qué estudios tiene, cuáles son sus aficiones,
etc.
2. Datos demográficos. Definir el sexo, edad, ubicación y nivel adquisitivo.
3. Comportamiento. Entender en profundidad al cliente, pensar en: ¿qué palabras utiliza para buscar
en internet?, ¿dónde busca información? ¿qué medio usa para contactar (teléfono, email, redes
sociales…)?
4. Objetivos y retos. Si piensas cuál puede ser el objetivo que tiene su cliente ideal te será más fácil
conectar con él. Pregúntate, por ejemplo: ¿cuál es el objetivo de un cliente que busca un arquitecto?
¿una reforma? ¿una nueva construcción? ¿qué soluciones puedo ofrecerle?
5. Qué hacer para ayudarle. En cuanto escribas los objetivos de tu cliente ideal, sabrás qué servicios
ofrecerle para solucionar su problema, para alcanzar su objetivo.
6. Detallar preocupaciones y objeciones. Debes estar preparados ante las posibles reticencias que
pueda tener tu cliente ideal, saber qué dudas suelen surgir en el proceso de compra y estar listo para
resolverlas.
7. Mensaje de venta. Llegados a este punto, una vez definido en detalle el cliente ideal, ya puedes
preparar un mensaje claro y conciso para cerrar la venta. Así, con un mensaje adaptado, mejorarás tus
resultados.
Estudiar hábitos de búsqueda de información
Estudio de palabras clave (keyword reseach)
Hemos seleccionado 4 profesiones que se encargan de ofrecer servicios profesionales.

1. Abogado
2. Arquitecto
3. Ingeniero
4. Asesor
En base a esas 4 profesiones vamos a:
- Ver la palabras claves relacionadas, según el volumen de búsqueda .Es decir encontraremos las
palabras que más usan los clientes a la hora de realizar una búsqueda.
- La tendencia y evolución de palabras claves más significativas.
- La evolución del Coste por Clic (CPC) de dichas palabras clave. Algo útil para diseñar una campaña de
marketing de pago a través de buscadores. Veremos la tendencia que hay en el mercado y qué
palabras clave tienen menor coste.
Mapa de palabras claves para servicios profesionales
Hemos utilizado la herramienta SEMRush, para conocer lo términos más buscados en relación a las 4
profesiones que vamos a analizar. Las siguientes tablas incluyen las palabras claves más buscadas por
los usuarios en los últimos 12 meses.
Palabra clave que analizaremos en detalle (tendencia de búsqueda, comparativa y

CPC)
1. “Abogado”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas:
Palabra clave Volumen de Dificultad Coste Competencia Número de

búsqueda de palabra por Clic resultados
clave
ilustre colegio de abogados de 2900 67.31 2.59 0.05 150000

madrid
abogados en madrid 1900 73.50 2.51 0.04 375000
colegio abogados barcelona 1900 73.43 1.55 0.04 404000
abogada 1600 51.72 3.27 0.91 435000
abogados en sevilla 1300 0.00 7.16 0.04 143000
colegio de abogados de santa 1300 61.28 1.85 0.03 288000

cruz de tenerife
colegio abogados tenerife 1300 73.91 2.23 0.02 90000
abogados malaga 1000 73.96 5.99 0.09 61000
advocat 1000 54.72 4.88 0.81 1390000
abogados oviedo 1000 76.90 2.00 0.37 2180000
colegio abogados las palmas 1000 45.92 3.23 0.64 457000
colegio abogados huelva 1000 66.19 0.00 0.00 994000
abogados en barcelona 1000 78.69 0.00 0.00 377000000
colegio de abogados de tenerife 880 58.54 0.00 0.00 11000
abogados murcia 880 68.46 2.55 0.35 16500000
colegio de abogados de cordoba 880 71.95 0.00 0.00 147000

murcia
abogados las palmas 880 76.87 2.21 0.04 197000
abogados en tenerife 720 64.25 0.00 0.00 2000

sevilla
abogado sevilla 720 47.44 2.40 0.87 589000
abogados en valencia 720 70.56 1.95 0.14 2060000
abogado madrid 590 39.91 1.53 0.81 410000
colegio de abogados tenerife 590 70.66 0.00 0.00 29000
2. “Arquitecto”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas:

clave
arquitectura 8100 75.29 0.68 0.15 159000000
arquitectura viva 6600 72.25 0.57 0.06 212000000
estudio 6600 77.80 1.36 0.01 865000000
arquitectes 6600 71.39 0.00 0.00 2080000000
arquitectos 5400 68.52 0.95 0.01 17900000
colegio de arquitectos de madrid 4400 70.64 0.12 0.00 125000000
webmail aragon 3600 73.72 0.47 0.02 323000
colegio de arquitectos 3600 57.18 0.32 0.01 303000000
colegio arquitectos madrid 2400 67.20 0.55 0.00 181000000
arquitectura y diseño 1900 52.78 0.48 0.02 5330000
arquitectos madrid 1600 49.66 0.58 0.69 67900000
estudio de arquitectura 1600 70.49 1.74 0.05 424000
wikiarquitectura 1300 63.31 0.03 0.00 59000
colegio arquitectos valencia 1300 91.88 0.00 0.01 221000000
estudio arquitectura 1300 52.92 0.00 0.01 400000
diario oficial comunidad 1000 74.74 1.70 0.06 428000

valenciana
colegio arquitectos 1000 33.76 0.70 0.12 28200000
colegio oficial de arquitectos de 1000 0.00 0.83 0.35 31400000

madrid
arquitectos valencia 880 63.42 0.87 0.83 939000
coacordoba 720 41.82 0.99 0.65 20700000
arquitectos barcelona 720 66.68 0.00 0.00 117000
colegio arquitectos alicante 590 70.15 0.00 0.00 1320000
arquitectura barcelona 590 72.06 0.00 0.02 500000
arquitectos españoles 590 65.85 0.06 0.05 4250000
3. “Ingeniero”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas:

clave
caja de ingenieros 33100 79.21 0.00 0.00 408000
caja ingenieros 18100 76.82 0.00 0.00 94000
ingenieria 5400 80.90 0.85 0.08 112000000
caminos 3600 0.00 0.13 0.03 22000
iccp 1900 80.24 0.00 0.01 158000000
colegio caminos 1600 72.42 2.26 0.04 836000
colegio de ingenieros de caminos 1300 59.15 0.00 0.00 767000
ingenierias 1300 67.37 0.00 0.00 115000000
colegio de caminos 1300 57.21 3.51 0.02 364000
enginyers 1300 83.59 1.15 0.23 53000000
ingenieros 1000 57.91 0.00 0.00 677000
colegio de ingenieros 1000 49.69 0.85 0.01 647000
ingeniería 1000 67.68 0.94 0.13 49900000
caixa denginyers 880 40.20 0.00 0.00 401000
ingeniero de caminos 590 83.66 0.00 0.03 115000000
colegio de ingenieros de montes 590 70.81 0.00 0.00 5000
colegio ingenieros caminos 590 83.02 0.75 0.01 61000
proempleo 480 80.52 0.86 0.15 573000
ingenieria de caminos 480 73.63 0.00 0.00 349000
colegio ingenieros de caminos 480 56.97 2.05 0.08 121000
ingeniero de montes 480 61.66 0.00 0.00 9000
caminos madrid 480 48.66 0.00 0.00 144000
ingeniero telecomunicaciones 390 80.10 0.88 0.15 427000
colegio ingenieros 390 82.80 0.28 0.01 385000
4. “Asesor”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas:

clave
informe empresas 720 74.19 2.37 0.38 18900000
asesor contable 590 68.53 0.21 0.60 1040000
axsesor 480 38.43 1.49 0.13 506000
info empresas 320 67.04 3.64 0.29 14900000
información empresas 320 62.07 1.15 0.79 519000
datos de empresas 320 68.53 0.00 0.00 4720000
info empresa 320 73.09 0.29 0.97 499000
asesor en ingles 320 69.18 1.89 0.65 19700000
informacion sobre empresas 320 62.92 5.06 0.51 4890000
datos empresas 260 69.92 0.24 0.03 4670000
listados de empresas 260 81.66 0.16 0.21 310000
informacion empresa 260 70.45 2.26 0.33 46900000
informes de empresas gratis 260 67.12 2.18 0.66 33700000
informe de empresas 170 81.74 0.08 0.22 310000
asesoria wikipedia 170 71.49 0.58 0.60 576000
tu asesor 170 68.40 2.32 0.59 42000000
información de empresas 170 40.34 0.00 0.02 7000
informa empresas 170 67.58 0.00 0.02 17600000
datos empresa 140 63.94 2.44 0.45 52000000
empresas informa 140 57.72 3.38 0.71 2910000
asesor de empresas 140 89.49 0.43 0.09 4640000
informe de empresa 140 71.58 0.00 0.00 119000000
axesor rating 140 69.56 1.60 0.38 17100000
informa sa 110 48.40 0.46 0.14 371000
Tendencia de búsqueda palabras clave
1. Abogado
En primer lugar nos ponemos en la tesitura de que el servicio profesional que queremos dar a conocer
en internet es el de un abogado. Una persona que quiere contratar un servicio de abogacía, lo primero
que hará será, como ya hemos dicho, buscar en Google la solución a sus problemas. Pongamos que el
usuario que va a realizar la búsqueda ya se encuentra en la fase de decisión, y tiene claro que desea un
abogado, obviamente no sabe cuál. Por lo que buscará en Google para hacer su comparativa, pero
¿qué cadenas de palabras son las más buscadas por los usuarios que quieren contratar un
servicios de abogados? Con las siguientes gráficas pretendemos dar una respuesta.
Existen muchas denominaciones, palabras claves o cadenas de palabras que puede utilizar el usuario
que decida hacer una búsqueda. A continuación comparamos 4 términos que pueden considerarse
sinónimos, para decidir cuál de ellos conviene elegir:
Comparativa de palabras clave: bufete de abogados, firma de abogados, estudio jurídico, despacho de
abogados
Fuente:
https://www.google.es/trends/explore?geo=ES&q=bufete%20de%20abogados,firma%20de%20abogados,buf
ete%20juridico,estudio%20juridico,despacho%20de%20abogados
| Valoración de nuestro equipo | Cabe destacar el despunte “despacho de

abogados” seguido de “bufete de abogados”. A pesar de que en ciertos
momentos llegan a tener un nivel de búsqueda parecido, la secuencia de palabras
“despacho de abogados” es bastante más buscada que la misma opción con la
palabra bufete.
Confiamos que teniendo en cuenta esta comparativa el profesional que nos esté
leyendo tenga más claro qué camino seguir en su estrategia digital.
Ahora, pongamos que en base a las tendencias de búsqueda el despacho o bufete decide
anunciar sus servicios profesionales en Google a través de una campaña de pago por clic, nos
planteamos la siguiente pregunta. Entre esos dos términos ¿cuál será más económico? ¿En cuál
nos interesa invertir?
Acudimos a la herramienta de medición SEMRush, y estos son los resultados:
Visión general de palabra clave Visión general de palabra clave

“despacho de abogados” “bufete de abogados”
BÚSQUEDA ORGÁNICA BÚSQUEDA ORGÁNICA
Volumen 880 Volumen 1.3K
Número de resultados 537K Número de resultados 2.9M
BÚSQUEDA DE PAGO BÚSQUEDA DE PAGO

CPC $2.82 CPC $3.58
Competencia 0.92 Competencia 0.90
Fuente SEMRush:
https://es.semrush.com/es/info/despacho%20de%20abogados+(keyword)
https://es.semrush.com/es/info/bufete%20de%20abogados+(keyword)
Conclusión de nuestro equipo: si bien es cierto los dos términos (despacho de abogados y
bufete de abogados) despuntan frente al resto, resultaría más interesante desarrollar una
estrategia de posicionamiento en base “despacho de abogados”, porque el volumen de búsquedas
es mayor y el cpc es menor.
Abogado penalista vs abogado penal vs defensa penal
Fuente:https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=abogado%20penalista,abogad
o%20penal,defensa%20penal
| Valoración de nuestro equipo | Una duda muy habitual que plantean multitud de
abogados es qué cadena de palabras clave utilizar a la hora de posicionar su
despacho en buscadores. Por eso hemos realizado esta comparativa con tres
términos similares entre sí. En la gráfica puede verse que, a pesar de que por
momentos los términos “abogado penal” ha tenido un mayor volumen de búsqueda,
en el último mes “defensa penal” se ha alzado como alternativa. Por lo que podemos
concluir que esta última opción puede ser una buena alternativa para posicionarnos.
Pero para trabajar una estrategia de posicionamiento en torno a un término en concreto hay que
tener en cuenta otros factores, como la competencia. Es evidente que “abogado penal” se busca
más, pero ¿hay más competencia? ¿Será entonces más difícil que me encuentren?
Tengamos en cuenta el precio del Coste por Clic, según SEMRush,
"Abogado penal" "Defensa penal"

CPC $10.12 CPC $0.00
En este caso resultaría más interesante desarrollar una campaña de posicionamiento por la palabra
defensa penal, dado la tendencia al alza en el volumen de búsqueda, la baja competencia y el
coste por clic que es prácticamente nulo.
En resumen, para seleccionar la correcta palabra clave hay que combinar tres conceptos:
volumen de búsqueda - costes por clic - competencia.
asesor jurídico vs asesor legal vs consultor jurídico
Fuente:
https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=asesor%20juridico,asesor%20legal,c
onsultor%20juridico
| Valoración de nuestro equipo | En este caso la batalla estaría entre los términos
“asesor jurídico” o “consultor jurídico”, aunque a priori son términos con significados
diferentes, la mayoría de los usuarios que realizan una búsqueda no tienen idea
exacta sobre qué tareas realiza uno u otro.
Por eso es interesante ver qué término está más arraigado entre los usuarios. Si el
despacho de abogados que queremos posicionar ofrece ambos servicios, podremos
decantarnos por hacernos notar en un camino u otro, que en este caso la opción
ideal sería la de consultor jurídico.
“Creemos que debemos aprovechar las nuevas tendencias sociales

para apostar por un plan estratégico de marketing digital.”
Víctor Puig - Bikelecing.com
2. Arquitecto
En determinadas profesiones, como en arquitectura, ocurre que hay algunas especializaciones que
pueden denominarse de distintas formas. A menudo, el profesional del servicio - acostumbrado a
moverse en su entorno - conoce todas las variantes o tecnicismos, pero una persona que va a realizar
una búsqueda en Google no se plantea cómo debe o no buscarlo, simplemente escribe la palabra que le
resulte más familiar y puede resolver su problema.
Ante esta tesitura, la primera secuencia de palabras que hemos querido analizar es la siguiente:
aparejador vs arquitecto técnico vs ingeniero de edificación
Fuente:
https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=aparejador,arquitecto%20tecnico,ing
eniero%20edificacion
| Valoración de nuestro equipo | Como podemos comprobar la palabra “ingeniero

edificación” es menos buscada, por lo que la descartaríamos para gestionar nuestro
posicionamiento. La duda viene al enfrentar “aparejador” vs “arquitecto técnico”, se
trata de términos sinónimos que tienen casi la misma tendencia de búsqueda. Al ser
tan similares, recurrimos nuevamente a SEMRuch y comparamos los datos de
búsqueda orgánica con búsqueda de pago:
“Arquitecto técnico”: "Aparejador"

Volumen 1.0K Volumen 1.9K
Número de resultados 2.2M Número de resultados 499K

CPC $0.77 CPC $1.36
Conclusión de nuestro equipo: Teniendo en cuenta el bajo volumen de competencia que
presenta la palabra aparejador, quizás sea conveniente realizar una mayor inversión que garantice
un mayor posicionamiento. En cualquier caso, a la hora de elegir entre ambos términos conviene
aplicar el criterio personal del profesional de servicios. Teniendo en cuenta todos los indicadores,
volumen de búsqueda + número de resultados + CPC + competencia.
estudio de arquitectura vs arquitecto
Fuente:
https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=estudio%20arquitectura,arquitecto
| Valoración de nuestro equipo | Un arquitecto o grupo de arquitectos, puede llevar a

cabo su estrategia según su marcha personal o bajo una marca corporativa, en este
caso podemos ver que los usuarios buscan más la palabra arquitecto. De lo que puede
deducirse que se prefiere un sello personal, que un sello genérico por parte de un
estudio.
Aunque en esta caso parece tan claro, habrá quien piense que esto sucede por el simple hecho
de que la palabra “arquitecto” es una palabra más genérica. Por eso recurrimos a SEMRush:
"estudio de arquitectura" "arquitecto"

Volumen 590 Volumen 2.4K
Número de resultados 19.7M Número de resultados 50.5M

CPC $0.87 CPC $0.77
Conclusión de nuestro equipo: teniendo en cuenta el volumen de búsquedas de un término

frente a otra (donde arquitecto es mucho más buscado) y que tanto el CPC como la competencia
es menor, es evidente que hay que decantarse por una estrategia centrada en la keyword:
arquitecto.
3. Ingeniero
Ingeniero agrónomo vs ingeniero agrícola
Fuente:
https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=ingeniero%20agronomo,ingeniero%2
0agricola
| Valoración de nuestro equipo | Si bien se trata de términos diferentes, ya que las
tareas y la formación no es exactamente la misma, son profesiones que van parejas y a
menudo existen profesionales de servicios que pueden ofrecer las mismas soluciones.
¿Cuál de los dos términos es más válido? ¿Cuál tiene más demanda? En esta gráfica
conviene señalar el repunte al alza que ha dado el término “ingeniero agrícola”, que en
todo momento ha sido inferior al de ingeniero agrónomo.
Es en estos casos donde estamos a tiempo de detectar una tendencia a la alza aprovechar la
ocasión que se presenta.
“Aunque a paso lento, cada vez más empresas y

proveedores de servicios invierten en estrategias de
Marketing Digital.”
COMUNICA-WEB.COM
3. Entender el mercado - la
competencia
“Este cambio tan drástico en las necesidades del mercado, hace

que estemos inmersos en un proceso de transformación de las
soluciones a aportar y en la forma de comunicarlas y ofrecerlas.”
Miguel Ángel Rivas - I nstituto Andaluz de Tecnología
El Marketing en las empresas
Tras este acercamiento al comprador ya estamos más cerca de conocer el mercado. Otra parte muy
importante del mercado es la competencia. La Transformación Digital en los servicios profesionales es
un proceso lento. Pero la implantación es cada vez mayor.
A continuación mostramos los datos de la última encuesta sobre el uso de Tecnologías de la

Información y las Comunicaciones (TIC) en las empresas (Año 2015 – Primer trimestre de 2016 ).
- Quienes están en internet. El 98,4% de las empresas de 10 o más empleados dispone de

conexión a Internet en el primer trimestre de 2016. 8 de cada 10 tienen página web.
El 77,5% de las empresas con conexión a Internet dispone de sitio/página web.
- El uso de la web. Los principales servicios que ofrecen las empresas con 10 o más empleados
a través de su página web son:
- La presentación de la empresa (89,3%)

- La declaración de la política de intimidad o certificación de la seguridad del sitio web (69,3%)
- El acceso a catálogos y listas de precios (49,8%)
- Las redes sociales. El 91,5% de las empresas que usan los medios sociales creen que son
útiles en mayor o menor medida para desarrollar su negocio. Frente al 88,7% del primer
trimestre del año anterior.
- Estrategias de Marketing y Publicidad. U na de cada cinco empresas paga por anunciarse

en Internet en el primer trimestre de 2016, usando algún método de publicidad dirigida, esto es,
anuncios que varían en función del comportamiento on-line de los individuos.
El método más usado por estas empresas (83,4%) es el basado es el contenido de páginas
web o búsqueda de palabras clave por los usuarios. (Marketing de Contenidos & SEO)
- Las limitaciones. Una de las mayores objeciones que presenta estas empresas a la hora de
plantear una estrategia de Marketing Digital es que los bienes o servicios de la empresa no son
adecuados para venderse por este medio, concretamente el 47,7% de las empresas.
“La conocida como “Ley Omnibus”, eliminó las restricciones a

la publicidad que contenían las normas colegiales, razón por
la cual, es evidente los cambios que se están produciendo en
nuestro sector, puesto que los abogados ya han empezado a
hacer publicidad de los servicios que prestan.”
ereroabogados.com
Un caso concreto ¿No es adecuado el Marketing en el sector

legal?
Es habitual que las empresas del sector jurídico (al igual que el resto de servicios profesionales) tengan
como objeción que su servicio, al ser intangible, no pueda comercializarse en internet. Sin embargo el
marketing jurídico es un concepto asentado. A la vista los siguientes datos:
- Marketing Jurídico. L iso & Méndez (2008) definen al marketing jurídico como “las técnicas
para ampliar la cartera de clientes, fidelizar a los buenos, seleccionar otros nuevos para
ofrecerles un servicio jurídico completo o especializado en un área concreta del Derecho.”
Cada vez más abogados y despachos desempeñan labores de Marketing Jurídico, esto es así
tanto que según el último Informe sobre Marketing Jurídico de Lawyerpress a una serie de
bufetes de abogados en España, indica que:
- El 80% de las empresas del sector legal considera muy importante tener una buena página
web.
- El 64 % de las empresas encuestadas (todas ellas bufetes de abogados) utilizan técnicas de

SEO para posicionarse en buscadores
- Más del 60 % de las firmas tienen un blog propio
Evolución del coste de las palabras del sector en Adwords
En el apartado anterior ya hemos hecho un breve análisis sobre las palabras claves que son tendencias,
llegados a este punto cualquier proveedor de servicios que desee promocionarse a través de internet
tiene a mano varias herramientas que puede utilizar, por ejemplo Google Trends para comparar
términos o SEMRush para ver el actual precio del coste del click en publicidad digital (el famoso CPC
del que venimos hablando). La complejidad de este asunto radica en que el coste por click en los
anuncios funciona por subasta, por eso los precios varían de forma constante. Por eso la la gestión de
campañas de pago en buscadores conviene consultar con un experto.
“Herramientas como Google Adwords hace que, cada

vez, un mayor número profesionales de servicios se
anuncian en buscadores.”
COMUNICA-WEB.COM
Muchos proveedores de servicios profesionales suelen recurrir a los anuncios de pago en buscadores, a
través de Google Adwords.
¿Qué son los anuncios de pago en

buscadores?
Aquí un ejemplo:
Google Adwords es una herramienta que nos permite estar los primeros en los resultados de búsqueda,
realizando una inversión en alguna o varias palabras sobre las que queremos posicionarnos.
Supongamos que el proveedor de servicios que quiere anunciarse ya tiene clara la palabra clave sobre
la que quiere hacerlo (basándonos en los datos anteriores), ¿debe entonces invertir en campañas de
Adwords? Veamos.
EVOLUCIÓN DE LAS PALABRAS DESTACADAS EN EL APARTADO ANTERIOR
Precio medio del coste por clic en enero de 2013, 2014, 2015 y 2016.
Tendencia y comparativa entre palabras clave:
En las tres gráficas podemos observar evoluciones diferentes. Aunque hay

un punto en común entre la primera y la última: frente a una constante
subida hasta 2015, el precio del coste por click parece que llegó a su
máximo repunte en 2015, dado que durante el último año se ha abaratado
el coste.
Sucede de forma diferente con el caso de arquitecto técnico y aparejador, donde su puede
observar una importante tendencia al alza.
Más allá de la evolución del CPC lo útil de estas gráficas es la comparativa que realizamos
del precio de un término frente a otro. Donde puede observarse que en todo momento
existen diferentes conjuntos de palabras que son más caros que otros, así que para
anunciar tus servicios profesionales es muy importante que selecciones las palabras claves
adecuadas.
“La evolución de las tecnologías y los cambios en los

consumidores hacen que cada vez más profesionales
se planteen su forma de acercarse al consumidor.”
COMUNICA-WEB.COM
4. Entrevistas y conclusiones .
Opiniones de profesionales del sector
“Hoy en día sin soporte en internet, prácticamente no existes y la forma de

ofrecer tus servicios (enfoque a soluciones) son clave para lograr ser el
proveedor seleccionado”.
Miguel Ángel Rivas Zapata, Ingeniero Industrial y director de Ingeniería de
Productos y Procesos en Instituto Andaluz de Tecnología – IAT
Perfil LinkedIn
En IAT se prestan servicios a empresas de consultoría tecnológica, asesoramiento

de para desarrollo de proyectos I+D+i, optimización de procesos a través de
soluciones innovadoras y sostenibles.
¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años?
Las oportunidades seguirán siendo enormes. A día de hoy ya existen grandes oportunidades en el
sector. Pero se continúan ofreciendo soluciones estándar y aisladas que el mercado realmente está
necesitando. El mercado demanda soluciones muy personalizadas que respondan a problemas más
complejos.
Este cambio tan drástico en las necesidades del mercado, hace que estemos inmersos en un
proceso de transformación de las soluciones a aportar y en la forma de comunicarlas y ofrecerlas.
¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se
hacía hace 20 años?
Actualmente los cambios necesarios en consonancia con las tecnologías y nuevos hábitos de compra
y venta, están siendo lentos y conservadores en este sector. Aunque ya se va tomando consciencia
de la imperiosa necesidad de cambiar drásticamente el enfoque, herramientas y soportes al
marketing y venta.
Hace 20 años, los tipos de problemas estaban más acotados en cuanto al número y la variedad para
cada uno de los potenciales compradores. Hoy día, donde los problemas y necesidades de las
empresas son más numerosos, variados, puntuales y novedosos. El poco tiempo del que se dispone
suele ser empleado en una preselección de potenciales proveedores con la ayuda de la información
disponible en las redes. Un eficiente proceso de marketing digital se convierte en una herramienta
básica para desarrollar la actividad de los servicios profesionales.
¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca
corporativa?
Ambas marcas. Una buena marca corporativa sigue aportando valores intangibles decisivos a la hora
de realizar una compra, como son la confianza, fiabilidad, solvencia o la gestión de riesgos y es un
factor decisivo sobre todo en la parte final del proceso de compra. Pero hoy en día tiene cada vez
más relevancia la marca personal, sobre todo al inicio del proceso de toma de decisión y en el sector
de los servicios profesionales, donde el profesional es el que presta finalmente el servicio.
¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora seleccionar un
proveedor o formalizar una compra por parte de un cliente?
Internet y las nuevas tecnologías son recursos indispensables para poder conocer, seleccionar y
contratar dichos servicios profesionales por parte de un cliente. Hoy en día sin soporte en internet,
prácticamente no existes y la forma de ofrecer tus servicios (enfoque a soluciones) son clave para
lograr ser el proveedor seleccionado.
“Consideramos absolutamente necesario adaptarse a la

revolución digital y tener presencia permanente en internet y redes
sociales”.
Antonio Cerero de la Rosa es abogado colegiado desde 1998, especialista en

derecho tributario, mercantil y sucursal y socio de Cerero Abogados.
Perfil LinkedIn
No es fácil. No obstante, apostaría porque las nuevas oportunidades van a venir de la mano de la necesaria
transformación digital de los despachos, todo con ello con una clara orientación de facilitar la prestación de
servicios a los clientes. Está en extinción el formato tradicional de despacho cercano y próximo al cliente, de
modo que ahora la proximidad la proporcionan las nuevas tecnologías.
Dicho en otras palabras, los potenciales clientes siempre van a tener que recurrir a un abogado que le
gestione una herencia, un divorcio, una inspección de hacienda, o una disputa judicial. Sin embargo, el
cambio va a radicar en la forma de prestar esos servicios.
¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se hacía
hace 20 años?
La Ley 25/2009, más conocida como “Ley Omnibus”, eliminó las restricciones a la publicidad que contenían
las normas colegiales, razón por la cual, es evidente los cambios que se están produciendo en nuestro
sector, puesto que los abogados ya han empezado a hacer publicidad de los servicios que prestan, y esto
hace 20 años era sencillamente impensable. Por este motivo, creo que el marketing no sólo es
recomendable, sino imprescindible como herramienta de trabajo en un despacho de abogados que tenga
ciertas aspiraciones de crecimiento. Puesto que además la competencia ha empezado a hacerlo…
¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca corporativa?
A mi modo de ver, es necesaria una conjunción de ambas, puesto que la esencia de los despachos de
abogados son los profesionales que los componen. Por este motivo, creo que es necesario reforzar la marca
tanto del despacho como de los abogados que lo integran, es decir, trabajar en crear la marca individual y
corporativa al mismo tiempo.
¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres efectiva y
quieras destacar por sus buenos resultados?
En el despacho hemos percibido la necesidad y conveniencia de realizar alguna acción directa de marketing,
y además, considerando la necesidad de hacerlo recurriendo para ello a firmas especializadas en marketing
digital.
¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora seleccionar un proveedor o
formalizar una compra por parte de un cliente?
Internet y las nuevas tecnologías influyen enormemente en la decisión de un potencial cliente de contratar a
un abogado. Anteriormente, los potenciales clientes venían por referencias de sus familiares, amigos, etc.
Hoy día muchos nuevos clientes que acuden al despacho nos confiesan que antes nos han buscado en
internet o en las redes sociales, han comprobando tu curriculum, si impartes conferencias, si participas en la
edición de artículos o libros, etc, Todo para formarse una opinión previa del despacho y sus profesionales.
Es por ello que consideramos absolutamente necesario adaptarse a la revolución digital.
“Internet y el Marketing Digital resultan fundamentales para dar a conocer

qué hacer, cómo lo haces y en qué eres diferente”.
Iván González Moreno, abogado y CEO de Privacidad Global.
Perfil de LinkedIn
Iván es abogado experto en Nuevas Tecnologías con un largo recorrido en el sector.
En su amplia trayectoria conviene destacar su experiencia pasa desde Agente FIFA y
representante de jugadores, pasando por Perito Judicial Caligráfico hasta llegar a la actualidad
como CEO de Privacidad Global.
¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años?.
Podría contestar que todas jeje. Pero sería más sencillo mirar alrededor, cuántas personas utilizan cada día un
teléfono inteligentes, cuántas personas se conectan a diario a Internet, cuánta gente tiene perfil en alguna red
social...
Se vea venir o no, ahí está la evolución de la profesión de abogado. Por lo menos así lo entendí yo cuando
decidí montar mi despacho hace ya diez años. Cibercriminales, malware, esteganografía,privacidad, derecho al
olvido digital, muerte digital, búsquedas vanidosas, videos e imágenes sin consentimiento, etc. Son conceptos
que están en nuestro día a día.
hace 20 años?
Hace veinte años para mi es la edad de piedra. Pero sí os puedo hablar de hace unos 12, justo antes de
montar mi despacho. En aquellos tiempos, los despachos de abogados no realizaban marketing, los clientes
llegaban de forma natural, uno “solo” tenía que trabajar, pero no “vender”.
Me temo que actualmen la competencia es mayor y el cliente tienes la posibilidad de escoger según muchas
variantes (precio, recomendaciones, servicios…) En esta ecuación Internet y el Marketing Digital resultan
fundamentales para dar a conocer qué hacer, cómo lo haces y en qué eres diferente.
En mi caso, creo que ambas deben darse de la mano, de lo contrario en un sector como el mío, basado en la
confianza, no funcionaría.
¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres efectiva
y quieras destacar por sus buenos resultados?
Pues sí, me gustaría destacar dos acciones en concreto. La primera, es realizar videos semanales que
remitimos a nuestros clientes, somos un despacho diferente. Para nosotros la parte visual, el enseñarte lo
que hacemos. Os puedo asegurar que la fuerza de esto es impresionante, la respuesta de los clientes es
increíble. Y la otra acción que también nos está funcionando genial, es conseguir que nuestros clientes se
sienten orgullosos de recomendarnos, tenemos más de 200 testimonios de clientes en video
recomendándonos.
¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora de seleccionar un proveedor
o formalizar una compra por parte de un cliente?
Influyen de una forma definitiva. Hoy día es casi imposible comprar un producto o servicio, sin comparar
antes en Internet, ver opiniones, precios etc… Internet se convierte así en la persona a la que pedir
opinión. Justamente por esto, dentro de nuestro despacho uno de los servicios más demandados es el
derecho al olvido, o como me gusta llamarlo a mí, el derecho a una segunda oportunidad.
“Hoy en día, cuando alguien necesita algo, su primer paso es hacer uso de
los motores de búsqueda de internet para dar con una solución que se
adapte a su necesidad”.
Víctor Puig, Ingeniero Técnico Industrial y director general de Bikelecing Perfil
de LinkedIn
En Bikelecing (BKL) se encargan de ofrecer un servicio de consultoría integral,

diseñando, produciendo e implementando procesos de optimización de uso de los
vehículos y soluciones de ingeniería a medida.
Durante los dos últimos dos años el triciclo eléctrico ha ganado un gran valor como herramienta de trabajo,
prueba de ello es que cada vez es más habitual ver por las calles de grandes ciudades españolas como
Madrid, Barcelona o Sevilla estos vehículos.
Nuevos tiempos, nuevas regulaciones medioambientales y restricciones a cascos antiguos de las principales
ciudades Europeas, sumado el alto compromiso adquirido por las grandes potencias mundiales para reducir
las emisiones de CO2 pueden ser el brazo impulsor para que el triciclo eléctrico se convierta durante los
próximos años en una herramienta imprescindible para el desarrollo de actividades comerciales.
hace 20 años?
Creemos que debemos aprovechar las nuevas tendencias sociales para apostar por un plan estratégico de
marketing digital. Hoy en día, cuando alguien necesita algo, su primer paso es hacer uso de los motores de
búsqueda de internet para dar con una solución que se adapte a su necesidad.
Todo suma, hoy en día hay que cuidar cada detalle para ser competitivos. En estos primeros años de
crecimiento de nuestra empresa hemos conseguido buenos resultados trabajando nuestra marca personal.
Pero para el crecimiento que esperamos de nuestra compañía debemos potenciar la marca corporativa y
que nuestros productos y servicios se conviertan en un referente del sector.
¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres efectiva
y quieras destacar por sus buenos resultados?
Bikelecing apostó por Comunicaweb para el diseño y desarrollo de su página web. Ambas empresas
entendieron que éste portal web debía ser reflejo de la calidad de los productos y servicios ofertados. El
objetivo principal no ha sido realizar la venta directa de un producto o servicio (aunque se ha dado el caso),
sino el de captar el interés de nuestros potenciales clientes y darnos la oportunidad de que nos conozcan
mejor. El gran resultado obtenido del trabajo conjunto de ambas empresas ha dado como fruto nuevos
clientes, nuevos proyectos y un posicionamiento natural en internet.
Internet es el primer paso. Da igual que busques un reloj, un coche, un cerrajero, un abogado o ir de viaje .
Hoy en día nuestro primer impulso es hacer uso de los motores de búsqueda de internet para dar con lo que
estamos buscando. El uso de Smartphone ha potenciado exponencialmente el uso de internet como medio
de búsqueda de un proveedor o adquisición de un bien o servicio.
“Lastecnologías que ahora tenemos a nuestra disposición nos permiten un

análisis de datos más exhaustivo que el que antes hacíamos”
Candi Valdés, directora de Marketing y Ventas en Celer Soluciones
Perfil LinkedIn
Celer Soluciones ofrece servicios de traducción especializada. Los servicios de traducción que se
ofrecen en Celer son textos técnicos y con cierta complejidad tales como ensayos clínicos, textos
jurídicos, contratos, documentos de trabajo, etc.
El sector de la traducción es un sector muy consolidado. No obstante, cada vez más empresas son
conscientes de la necesidad de sintonizar con su público y saben que eso solo puede hacerse hablando
su idioma; y no de cualquier manera: es importante contar con traducciones de calidad porque la
imagen de la empresa está en juego y en consecuencia también la venta de sus productos o servicios
En este escenario, solo las empresas capaces de resolver los retos idiomáticos y culturales ante los que
se encuentran nuestros clientes aportaremos el valor necesario.
Nada que ver con respecto a hace 20 años… nada, salvo que nuestra venta sigue siendo una venta de
confianza. Las tecnologías que ahora tenemos a nuestra disposición nos permiten un análisis de datos
más exhaustivo que el que antes hacíamos. Este análisis es, sin duda, un buen punto de partida para
conocer las necesidades de nuestros clientes y adecuarnos a ellas, ofreciendo nuestras mejores
soluciones. Además nos permite crear campañas orientadas a nuestro público objetivo, concentrando
nuestros esfuerzos en él.
corporativa?
Siempre situamos a las personas en el centro de cualquier estrategia: somos personas que trabajamos
para personas. Por eso una buena marca personal es indispensable a la hora de crear confianza.
Además de esto es preciso que tu buena marca personal esté respaldada, para desarrollar el negocio,
por una buena marca corporativa. En nuestra experiencia, la reputación de nuestra empresa entre
nuestros clientes de los distintos sectores para los que trabajamos (técnico, automoción,
jurídico-económico, ciencias de la vida…) es un elemento diferenciador con respecto a la multitud de
empresas que ofrecen un servicio similar al nuestro, al menos nominalmente.
La globalización es un hecho gracias a las nuevas tecnologías e internet. No necesitamos estar al lado,
físicamente hablando, de ningún cliente-. Casi todo, y digo “casi todo”, está accesible a un par de clics.
Por eso la diferenciación resulta decisiva y el reto al que nos enfrentamos es proveer de argumentos a
un cliente para que decida contratar nuestros servicios y no los de otra empresa que puede parecer
similar. Una vez que confían en nuestro saber hacer, “solo” queda demostrarlo en el día a día con un
servicio de traducción impecable.
“Debemos adaptarnos a los nuevos usuarios, que emplean diversos

dispositivos y están "siempre conectados", es en ese escenario en el que
debemos vender nuestros servicios”.
José Amador Sancho Frías gerente en www.aulas.info el primer buscador de centros acreditados para
formación presencial.
Perfil LinkedIn
Sin duda toda la transformación digital del sector. Que nos obliga "sí o sí" a implementar herramientas
tecnológicas no solamente en lo vinculado a la impartición de acciones formativas, sino a la propia
gestión. A las relaciones con nuestros alumnos, proveedores y partners. De manera más específica, la
formación on line va a evolucionar en los próximos años de una manera espectacular: la realidad virtual
se puede postular como una modalidad de formación en sí misma.
Esa transformación digital a la que me he referido antes se aplica a todos los procesos de las empresas,
incluido el marketing y las ventas. Ahora debemos adaptarnos a los nuevos usuarios, que emplean
diversos dispositivos y están "siempre conectados", es en ese escenario en el que debemos vender
nuestros servicios, ahí las política de marketing digital son las que nos van a ayudar.
corporativa?
En formación creo que es un mix de ambas. Docentes de prestigio en entidades de prestigio.
¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres
efectiva y quieras destacar por sus buenos resultados?
Actualmente estamos desarrollando la herramienta www.aulas.info, será el primer proveedor de

servicios de formación con una estrategia 100% de marketing digital. Aún es pronto para valorar
resultados, las expectativas son inmejorables.
Mi opinión es que depende del producto/servicio de que se trate. En el caso de los servicios de
formación la tendencia es alcista, entiendo que aún es un sector alejado de otros como las compras de
viajes, reserva de hoteles, etcétera. Esto para mí es una oportunidad, pues significa que aún queda
camino por recorrer, pues no tengo la más mínima duda de que la formación y el reciclaje profesional
van a estar muy vinculados a internet en lo tocante a la búsqueda y adquisición de servicios.
Conclusiones y tendencias, hacia donde va el futuro
Tendencias de los servicios profesionales en materia de

Marketing y Ventas
Dados los datos analizados durante todo el ebook y las opiniones de los expertos de diferentes
sectores, todos ellos relacionados con los servicios profesionales concluimos:
● Los servicios profesionales, por tradición, han presentado ciertas reticencias hacia el
Marketing. Sectores tales como el sector legal, que hasta hace poco más de una década tuvo
prohibido hacer uno de la publicidad y el marketing para promocionar sus servicios, se
encuentran ahora ante un nuevo panorama -a menudo difícil de afrontar-.
● La tendencia de uso de las nuevas tecnologías en las empresas es creciente. L os

profesionales de servicios de forma particular, o dentro de su corporación, son conscientes cada
vez más de la necesidad de adaptación al mercado y a los nuevo hábitos de los consumidores
(búsquedas de información por Google, contenidos en redes sociales, comunicación por
email…).
● Existe una incipiente oportunidad de adaptación al mercado, la competencia y los

nuevos usos de los potenciales clientes. S aber utilizar las herramientas y posibilidades que
internet pone a disposición de abogados, asesores, consultores, etc. se presenta como un reto
que todos son conscientes de deben asumir. Se trata de aprovechar la oportunidad para crear y
tener una mejor imagen.
● El Marketing Digital es una disciplina m adura que se puede aplicar y se aplica con éxito en
los servicios profesionales, prueba de ello es el aumento del coste de la publiciddad en
buscadores.
¡Gracias por llegar hasta aquí! ¿Te ha servido?
Espero que sí. Día tras día trabajamos de manera especializada en el sector de
los servicios profesionales. Una idea sobre todas las demás guía nuestros
actos. Una idea que nos acerca con cada campaña a ser la agencia número uno
en servicios de marketing en este sector. Una idea muy concreta. Queremos ser
útiles a nuestros clientes, hacerles marcar la diferencia.
Cada año creamos este informe con la ilusión de que la información ayude a los profesionales del sector a
entender en contexto actual del marketing y las ventas. Todos los años conseguimos que llegue a miles
de interesados gracias a que profesionales como tú comparten y difunden este contenido. Por favor, si te
ha gustado ayúdanos a compartirlo. Muchas gracias.
Documento descargado de: http://www.comunica-web.com/c/marketing-servicios-profesionales
Francisco Naranjo
Director General Comunica-Web.com
@fnaranjomoreno
linkedin.com/in/francisconaranjomoreno
Este informe ha sido creado por el departamento de Comunicación y Marketing Digital de la Agencia
Comunica-Web.com. En el departamento llevamos ya muchos proyectos a las espaldas y hemos ayudado a que
grandes campañas den muy buenos resultados a muy buenos directivos. Puedes obtener más información sobre
nuestra agencia en los siguientes enlaces:
● Sitio web: http://www.comunica-web.com

● Blog: http://www.comunica-web.com/blog
● Redes sociales: Facebook | Linkedin | Twitter
● Contacta con nosotros en: (+34) 902 76 00 19 | 954 62 50 63
Prestamos servicios especializados de Marketing digital para servicios profesionales:
● Diseño y Desarrollo de sitios web

● Estrategias de Marketing Digital
● Marketing de contenidos
● Organización de Eventos empresariales
Bibliografía
Google Trends - https://www.google.com/trends/
Think with Google - https://www.thinkwithgoogle.com/
Google Adwords - https://www.google.es/adwords/
SEMRush - https://www.semrush.com/
Informe de la Sociedad de la Información en España

http://www.fundaciontelefonica.com/arte_cultura/publicaciones-listado/pagina-item-publicaciones/?itemp
ubli=323
Encuesta sobre Equipamiento y Uso de Tecnologías de Información y Comunicación en los Hogares.

Año 2015 - Instituto Nacional de Estadística - http://www.ine.es/prensa/np933.pdf
Libro. El marketing de servicios profesionales, Philip Kotler, Paul Bloom y Thomas Hayes
Nuevas estadísticas del uso de Redes Sociales que quieres y debes conocer
http://comunidad.iebschool.com/iebs/redes-sociales/datos-de-redes-sociales/
96 estadísticas y datos increíbles de las redes sociales para 2016

https://www.brandwatch.com/es/2016/08/96-estadisticas-redes-sociales-2016/
Informe de Marketing Jurídico 2014

http://www.legaltoday.com/files/File/pdfs/Lawyerpress-MKTJuridico2014.pdf
Marketing Jurídico para pequeñas y Medianas Empresas

http://www.tesisenred.net/bitstream/handle/10803/386530/ebm1de1.pdf?sequence=1&isAllowed=y
¿Cómo promocionar y vender tus servicios profesionales?

http://coachingparatucarrera.com/como-promocionar-y-vender-servicios-profesionales/
Qué son los Servicios Profesionales

http://www.bbvacontuempresa.es/a/las-sociedades-profesionales-que-son-cuales-son-sus-caracteristica
s
How to use the 7Ps Marketing Mix?

http://www.smartinsights.com/marketing-planning/marketing-models/how-to-use-the-7ps-marketing-mix/
Service Marketing mix – 7 P’s

http://www.toolshero.com/marketing/service-marketing-mix-7ps/
Las 7 P del marketing de retención de clientes

http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/las-7-p-del-marketing-de-retencion-de-clientes/
Marketing jurídico: cinco grandes tendencias para 2016

http://www.abogacia.es/2016/04/07/marketing-juridico-cinco-grandes-tendencias-para-2016/
5 Professional Services Marketing Trends to Watch in 2016

http://www.socialmediatoday.com/marketing/5-professional-services-marketing-trends-watch-2016
The Top 8 Digital Marketing Trends for Law Firms

https://good2bsocial.com/the-top-8-digital-marketing-trends-for-law-firms-in-2016/
Plan de Marketing para un asesor financiero

http://es.alpha-nouvelles.com/article/plan-de-marketing-para-un-asesor-financiero
Identidad corporativa e imagen corporativa de un despacho: el branding con nombre propio

http://marketingparaabogados.eu/identidad-corporativa-e-imagen-corporativa-despacho-branding-nombr
e-propio/
Los 5 peores errores que cometen los abogados con su marca personal
http://marketingparaabogados.eu/cinco-errores-profesionales-marca-personal/
Diferencia entre arquitecto, aparejador, arquitecto técnico e ingeniero de la edificación

http://arquitectocaceres.com/dudas-arquitectura/diferencia-arquitecto-aparejador/

Secretos de Fijación de Objetivos

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Marketing en

Soy Francisco Naranjo. Dir General de Comunica-web.com. En este ebook vas a

1. Introducción. Marketing en servicios profesionales

3. Acercamiento al mercado - La competencia

“​Sectores, como los abogados, hasta hace poco tenían

Marketing Mix, de las 4 Ps a las 7 Ps

Product (Producto), Price (Precio), Promotions (Promociones), Placement (Lugar).

People (Personas) , Process (Proceso) y Physical evidence (Prueba Física)

3. Promoción​, se trata de el conjunto de actividades que se realizan para destacar las

5. Persona (proveedor o profesional), ​cuando hablamos de persona nos referimos a la

Cómo aplicar el modelo de las 7 Ps para el Marketing Digital

Los 5 problemas del Marketing para los servicios

- Muchos profesionales no tiene aptitudes, ni actitudes, hacia la venta. Se limitan a

3. Poca implantación de la tecnología. ​Existe cierta reticencia en determinados sectores,

4. La novedad vs la experiencia. ​Introducir algo novedoso, en primera instancia resulta

5. Evaluación constante. ​En el caso de la comercialización de los servicios profesionales-a

“​Hace unos 12 años, justo antes de montar mi despacho, los

“​Conocer las fases por las que pasa un cliente antes

Proceso de compra aplicado al sector

Introducción al ciclo de compra

En cualquier proceso de compra el cliente se suelen experimentar tres fases principales:

En el caso de la contratación de un servicio profesional puede mantenerse ese esquema, aunque

“Casi todo está accesible a un par de clics. Por eso la diferenciación

● Fase de Descubrimiento (búsqueda e investigación):​ en las primeras fases de la decisión

● Fase de Consideración (selección)​: Cuando el cliente ya tiene claro cuál es su problema y

● Fase de Evaluación: ​A diferencia que en la comercialización de productos, la compra no

“El poco tiempo del que se dispone suele ser empleado en

“Muchos nuevos clientes que acuden al despacho nos

“Hoy día es casi imposible comprar un producto o servicio, sin

“El proceso de compra en el Sector de Legal” - Fuente: ​Thinkingwithgoogle.com

Algunas Ideas de nuestro equipo.

Solemos pensar que una sola acción de comunicación o publicidad es la que

“​Los servicios profesionales viven de la imagen de

Estrategia de Marca: marca personal vs marca

El boom de la marca personal se ha potenciado en paralelo al surgimiento de las Redes Sociales, la

“La esencia de los despachos de abogados son los

“​C​onocer bien al cliente es el pilar para desarrollar un

Contexto actual y análisis del mercado

“Cada vez más empresas son conscientes de la necesidad de

Contexto actual - Datos a nivel nacional

“Ahora debemos adaptarnos a los nuevos usuarios, que emplean

José Amador Sancho Frías ​- Aulas.info

“El uso de Smartphone ha potenciado exponencialmente el uso de

Víctor Puig - ​Bikelecing.com

Tráfico en Google vs Tráfico

En base este gráfico podemos ver que redes sociales ya

El mayor salto en el uso de la redes sociales se produjo en

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Lo que los especialistas en Marketing llamamos Buyer

“Tanto si vendes a consumidores (B2C),

Francisco Naranjo ​- Comunica-web.com

Por qué el profesional de servicios debe definir su Buyer Persona

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2. Datos demográficos.​ Definir el sexo, edad, ubicación y nivel adquisitivo.

Estudiar hábitos de búsqueda de información

Estudio de palabras clave (keyword reseach)

Hemos seleccionado 4 profesiones que se encargan de ofrecer servicios profesionales.

En base a esas 4 profesiones vamos a:

- La tendencia y evolución de palabras claves más significativas.

Mapa de palabras claves para servicios profesionales

Palabra clave que analizaremos en detalle (tendencia de búsqueda, comparativa y

“Sectores, como los abogados, hasta hace poco tenían

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5. Persona (proveedor o profesional), cuando hablamos de persona nos referimos a la

3. Poca implantación de la tecnología. Existe cierta reticencia en determinados sectores,

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5. Evaluación constante. En el caso de la comercialización de los servicios profesionales-a

“Hace unos 12 años, justo antes de montar mi despacho, los

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● Fase de Descubrimiento (búsqueda e investigación): en las primeras fases de la decisión

● Fase de Consideración (selección): Cuando el cliente ya tiene claro cuál es su problema y

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“El proceso de compra en el Sector de Legal” - Fuente: Thinkingwithgoogle.com

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1. “Abogado”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas:

2. “Arquitecto”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas:

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